小型餐飲行業(yè)盈利模式影響因素分析

1、姓名:李鵬萬學號：20121004212班級：085121小型餐飲行業(yè)盈利模式影響因素分析第1章 緒論人們總有一個思想誤區(qū),認為對于小型的餐飲業(yè)而言，根本談不上什么經(jīng)營理念，盈利模式更是無從說起了。事實卻恰恰相反，小型餐飲行業(yè)的盈利模式取決于經(jīng)營者個人對事物的理解及對餐飲業(yè)的認識程度，同時也決定了其能否長遠發(fā)展以及盈利與否。小型餐飲業(yè)以門檻低、對勞動技能相對要求不高、啟動資金不多的特點吸引了很多從業(yè)人員加入，但是由于餐飲市場競爭越來越激烈，沒有盈利模式，盈利模式不清晰，盈利模式缺乏對環(huán)境的適應性，都將為企業(yè)帶來滅頂之災。在中國餐飲市場上，數(shù)量龐大的餐飲單店企業(yè)還在為生存苦苦掙扎，連鎖企業(yè)也為尋

2、找可復制的贏利模式而上下求索，而找到成功贏利模式的餐飲企業(yè)中，如味千拉面、小肥羊等已經(jīng)股票上市，遙遙領先于同行。事實上盈利模式的正確與否能夠直接影響推動小型餐飲企業(yè)的發(fā)展，隨著經(jīng)濟的發(fā)展當代企業(yè)之間的競爭不再是產(chǎn)品間的競爭，而是盈利模式之間的角逐。研究小型餐飲業(yè)的盈利模式，從而識別出影響小型餐飲行業(yè)的盈利模式的關鍵因素，為初生或二次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供重要的決策思路，幫助已建企業(yè)在增強合法性的同時，獲得快速平穩(wěn)地成長。第 2 章 相關理論綜述2.1 盈利模式的定義 2.1.1 商業(yè)模式的定義商業(yè)模式（Business Model） 是指一個完整的產(chǎn)品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起

3、到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應商、其他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。簡單的說法就是：商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。2.1.2 盈利模式的定義盈利模式是管理學的重要研究對象之一。關于盈利模式的概念，大多數(shù)文獻僅是對一些成功企業(yè)的經(jīng)營管理分析，歸納總結出盈利模式所包含的內容、應滿足的條

4、件進行了說明，尚無一個明確的定義。歐洲學者 Paul Timmers 認為盈利模式是一個集合了產(chǎn)品、服務和信息流的體系結構。美國學者 Gary P.Scheneider 認為盈利模式是公司從客戶那里獲取現(xiàn)金流的策略和技術。學者 Elliot 認為盈利模式詳細說明了一個商業(yè)實體中不同參與者之間的關系，每一個參與者的成本和利益。簡單的講就是你一件產(chǎn)品的利潤有多少，整個企業(yè)的利潤有多少。盈利模式是在給定業(yè)務系統(tǒng)中各價值鏈所有權和價值鏈結構已確定的前提下企業(yè)利益相關者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。也可以說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢。盈利模式的內涵就是“用什么方式來幫助

5、企業(yè)賺錢”。2.2 小型餐飲業(yè)盈利模式影響因素研究現(xiàn)狀 2.2.1 國外研究現(xiàn)狀上世紀 90 年代之前國內外對小型餐飲行業(yè)盈利模式研究的參考文獻不是很多，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，小型餐飲行業(yè)的普及，對于小型餐飲行業(yè)盈利模式的研究也成為了眾多學者研究的熱點話題，翻閱近 10 年的相關資料和文獻發(fā)現(xiàn)，國外對與小型餐飲模式盈利模式的研究要先進與我國，且顯得更加專業(yè)。最早提出盈利模式概念的是在 20 世紀 80 年代 Timmers P (1998)中給與定義的。當時 Timmers P (1998)的觀點認為企業(yè)盈利模式是一個非常復雜的過程。Michael Rappa(2004)的觀點為盈利模式是一種能夠為

6、企業(yè)帶來收益的方法、模式，其決定了公司在行業(yè)價值鏈中的地位，越有競爭力的盈利模式，在行業(yè)價值鏈中會處于更好的地位。國外發(fā)達國家在對小型餐飲行業(yè)盈利模式的研究中，主要集中在連鎖經(jīng)營與加盟經(jīng)營兩種盈利模式上。國外對于小型餐飲行業(yè)盈利模式的影響因素主要體現(xiàn)在顧客滿意度上，最為典型的就是由 Parasuraman 等人于 1988 年設計的服務質量測量表，通過測量表來體現(xiàn)顧客滿意度，不僅具有一定的學術貢獻，對于餐飲行業(yè)的實際操作經(jīng)營具有較強的指導作用，幫助小型餐飲行業(yè)在顧客滿意度上給與幫助。2.2.2 國內研究現(xiàn)狀國內對于小型餐飲行業(yè)盈利模式研究起源于上世紀九十年代后期，較比國外發(fā)達國家晚十年之久。國

7、內權威金融學教授郎咸平與2006 年提出盈利模式是對投入、生產(chǎn)或者服務、產(chǎn)出的一系列的系統(tǒng)的優(yōu)化過程的觀點。栗學思憑借著二十年豐富的企業(yè)高層管理經(jīng)驗于2003年提出盈利模式就是餐飲企業(yè)在競爭中賴以盈利的商務結構和業(yè)務結構的觀點。2.3 小型餐飲業(yè)現(xiàn)狀及問題小型餐飲研究學者陳皓楊曾對小型餐飲的定義,10 萬元以下資金投入或五十平方米以下的店面開辦的項目都屬于小型餐飲行業(yè),比如:冰粥、拉面、快餐之類的小吃。小型餐飲業(yè)隨著國內餐飲行業(yè)的帶動，由于技術要求、選址的要求不苛刻、投資小、消費者需求的前提下在各大商圈、辦公區(qū)、學校周邊、周邊居民住宅區(qū)快速擴展開來。有學者對我國的小型餐飲業(yè)做過專業(yè)的問卷調查，

8、小型餐飲行業(yè)的經(jīng)營并不是很好，其中 72%的店經(jīng)營水流在5萬以下，經(jīng)營流水在 20萬以上的僅有 4%，可見小型餐飲行業(yè)的經(jīng)營并不是很好，有大部分店面的經(jīng)營舉步維艱；營業(yè)額增長34%的店基本持平，30%的店增長為 5%15%，更有 14%的店持續(xù)負增長，不難看出半數(shù)以上的店面營業(yè)額的增長不高；小型餐飲行業(yè)半數(shù)以上處于 20%以下的毛利率，存在著毛利率偏低的現(xiàn)象，直接影響著小型餐飲行業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。2.4 小型餐飲業(yè)盈利模式 餐飲業(yè)學者宗建人于 2009 年出版的中國餐飲業(yè)發(fā)展一書中提出，餐飲行業(yè)的十大盈利模式，說中特別指出現(xiàn)階段小型餐飲行業(yè)的盈利模式有直營盈利模式和加盟盈利模式兩種。2.4.1 直

9、營盈利模式 直營店顧名思義就是自己開的，店主對店面直接管理。直營店的主要任務是在渠道經(jīng)營，通過經(jīng)營渠道的拓展從消費者手中獲得利潤，換言之直營連鎖就是一種“管理產(chǎn)業(yè)”，大型壟斷資本通過吞并、兼并活獨資、控股等途徑，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種形式。直營盈利模式的特點：第一， 所有權和經(jīng)營權集中統(tǒng)一于總部進行管理支配。第二， 直營連鎖的人員組織形式是由總公司直接管理。直營店的影響因素主要有：1、人員：直營店銷售人員素質要求相對較高，員工的選擇方面需要選擇最穩(wěn)定的導購人員，防止人員流動過大帶來不必要的人力損失。所有人員要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神。2、運營方式:不管是銷售觀念還是銷售技巧，

10、都不會是一成不變的，要具有創(chuàng)新。3.競爭力：具有較強的溝通能力和客戶滲透能力:做到既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。2.4.2 加盟盈利模式依照國際連鎖加盟協(xié)會(IFA)給連鎖加盟的定義是：連鎖總公司與加盟店二者之間的持續(xù)契約關系。加盟經(jīng)營的特點：第一，加盟經(jīng)營是授與人（生產(chǎn)廠家或批發(fā)商）和獨立商號（如批發(fā)或零售商）之間經(jīng)銷商品的一種契約。第二，加盟經(jīng)營是一種流通的方式，加盟經(jīng)營權由母公司授與個人或小公司在某一特定范圍及某一段時期內，按其規(guī)定方式經(jīng)營銷售的一種特權。第三，在加盟經(jīng)營權的存續(xù)時期中，提供一個經(jīng)營權利的保證，并時時提供有關加盟店在組織、訓練、銷售、及管理方面的協(xié)助與輔

11、導。加盟店的影響因素主要有：1、人員：由于加盟店的模式，經(jīng)營者是店面的所有者，員工是自己的雇員，容易出現(xiàn)盲目追求利潤缺斤少兩，原材料以次充好情況。2、運營方式：受許人需向加盟人支付費用，加盟經(jīng)營是一種持續(xù)性關系，加盟商提供大規(guī)模低成本擴張的前提下對品牌進行宣傳推廣產(chǎn)生一定的營銷效益；加盟店的經(jīng)營者可以根據(jù)自己店鋪經(jīng)營狀況安排促銷和推廣活動。3、市場因素：加盟商通過總部提供經(jīng)營范圍和商品類型，面對市場上消費者的需要和其他經(jīng)營者的經(jīng)營范圍的擴充，缺乏一定的市場競爭優(yōu)勢，面對市場的變化不能夠盡快做出相應的調整，直接影響加盟人的經(jīng)營，造成盈利的降低。第 3 章 小型餐飲業(yè)盈利模式影響因素分析3.1 關

12、鍵影響因素分析3.1.1 人員因素 第一：直營模式1、店面的經(jīng)營者也就是老板的綜合素質決定店面的盈利情況，直營模式下的老板屬于風險承擔者，他所做出的決定直接影響著店面的發(fā)展和運營。2、由于小型餐飲行業(yè)入門低、投資少所以大部分小型餐飲行業(yè)的經(jīng)營者多數(shù)是務工人員或者是下崗職工，對于直營模式的小店面沒有經(jīng)營的經(jīng)驗，不懂得員工培訓的重要性，對于員工的招聘和雇傭都存在盲目性，造成員工的綜合素質偏低，對于消費者的服務質量偏低；再有，員工沒有經(jīng)過技能培訓生產(chǎn)出的餐品標準不一，不能滿足消費者對于餐品的需求，久而久之用餐人數(shù)不增反減造成盈利水平的降低。3、在經(jīng)營一段時間后意識到人員培訓的重要性，強化對于員工培訓

13、，按照店面發(fā)展需求對于員工進行服務和技能的培訓，來提高員工的綜合素質進而提高整個店面的服務水準，以優(yōu)質的餐品和一流的服務留下每一位新老顧客。4、當?shù)昝骖櫩徒j繹不絕且排起長隊后，盈利水平自然跟著上漲，于是經(jīng)營者便會擴大經(jīng)營開設分店，但由于自己能力和經(jīng)歷有限對于分店的管理會產(chǎn)生一定的疏忽，而影響分店的經(jīng)營。于是就應該制定相關的人員培訓和人員操作制度對于員工的操作和服務標準進行統(tǒng)一標準化，使得每家分店的員工都能按照規(guī)章制度要求自己，滿足消費者的需求。5、分店的不斷擴大擴建，菜品的可口，導致很多消費者對于分店產(chǎn)生加盟熱情，于是經(jīng)營者對于品牌產(chǎn)生加盟經(jīng)營理念，成立餐飲公司歡迎廣大餐飲愛好此時對于各加盟店

14、內員工的要求就更加高，需要加盟人員對于員工統(tǒng)一要求，各加盟店提供給消費者的服務和菜品標準是統(tǒng)一的，才能對于品牌的推廣和品牌的持續(xù)長久發(fā)展起到推波助瀾的作用。3.1.2 運營模式 1、店面選址方面 第一：直營模式小型餐飲行業(yè)的選址問題一般經(jīng)營者都會考慮三個方面，一是臨街房，交通便利、位置讓消費者顯而易見，靠近主要街路的位置；二是附近寫字樓較集中、公司較多或者商場集中區(qū)；三是居民區(qū)較集中的地方或者周邊瀕臨學校區(qū)域。當然，三者都集中的地方更好。目的主要是要滿足小型餐飲店的附近要有足夠的人流，有人流才有客流，有客流才會有“財流”。業(yè)內人士認為，選好店址就不愁無客源，等于開店成功了一半，所以好的位置就是

15、開店成功的基礎保障。所以在店面選址方面要綜合考慮，對于店面位置、店面租金、人流量和消費群體等方面入手進行店面的選址，一般建議初開餐飲店的創(chuàng)業(yè)者，由于缺乏經(jīng)營和管理的經(jīng)驗，所選面積不宜過大，一般不要超過 20 平方米，年租金也不會過高，且裝修費也不會過多。第二：加盟模式 加盟模式的經(jīng)營者在選址方面存在一定的優(yōu)勢，都是總部根據(jù)一定的數(shù)據(jù)支持幫助加盟者進行選擇。一般會根據(jù)平時人流量和飯時人流量進行綜合比較和計算測試店面是否適合，并且商品的價格和消費群體已經(jīng)由總部進行定位，所以房租的租賃也可以相應的推算出一定的范圍，在合理的范圍內進行選址，保證人流量的同時按照什么樣的租金租賃下來才能夠不賠錢都是有總部

16、幫助處理的。2、營銷方式 第一：直營模式 1、經(jīng)營者在開業(yè)初期為了推廣一般會進行特價菜或打折的營銷方式，通過打折促銷方式招攬生意，以“價格戰(zhàn)”來吸引消費者前來嘗試。但由于促銷階段價格低利率小甚至沒有利潤，導致后期必須上調價格，但由于上調價格的方法和步驟欠妥當會在上調價格后會出現(xiàn)影響消費者前來消費的可能性，降低消費者人數(shù)。2、通過傳單、廣告等方法進行傳統(tǒng)的宣傳方式進行宣傳。有些商家在店面上的墻體或者玻璃上貼上廣告對店鋪或品牌做出相應的品牌推廣。3、對周邊的學?；蛘咿k公樓進行電話訂餐送餐業(yè)務，不僅能夠擴大品牌影響還能夠為廣大消費者提供就餐便利，送餐業(yè)務被廣大學生和白領所認可。第二，加盟模式加盟店的

17、營銷模式是在總部的幫助下，按照一定的流程進行，其中包括傳統(tǒng)的信息媒體廣告宣傳和通過促銷宣傳、打折優(yōu)惠手段隱隱消費者購買的熱情這兩種，還有就是剛剛興起的網(wǎng)絡宣傳，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和手機互聯(lián)網(wǎng)的推廣，在網(wǎng)絡宣傳過程中，消費者可以不出家門通過網(wǎng)絡提供的圖片、聲音以及搭配的文字說明對餐飲行業(yè)各家進行詳盡的了解，判斷是否符合自己的用餐需求，同時也節(jié)省了消費者的時間。3.1.3 市場因素第一：直營模式 1、技術方面：由于小型餐飲行業(yè)入門低，很多經(jīng)營者在沒有對餐飲方面有很好的技能就盲目的投入到此行業(yè)中，對于消費者餐飲方面的需求并不是很清晰，菜品的制作流程、菜品的葷素搭配和營養(yǎng)健康理念掌握不清楚，對于生產(chǎn)出的

18、菜品口感和營養(yǎng)健康角度出現(xiàn)一定的偏差。2、原材料方面：小型餐飲業(yè)面臨經(jīng)營成本上升，租金上漲，招工困難等現(xiàn)實壓力，除了不斷推高的人力資源成本和原材料成本外，經(jīng)營成本的上漲也是導致目前小型餐飲業(yè)困境的主要原因。3、價格定位：合理的定價在很大程度上決定著餐飲業(yè)的成敗，而定價策略則是市場銷售中的組成部分，因此合理的人們對拉動市場。經(jīng)營者對于市場沒有很好地了解前提下，盲目追求利潤最大化，在價格定位方面存在一定的偏差，價格定位偏高，影響了消費者的購買意愿。4、消費者群體的界定：小型餐飲行業(yè)的主要消費者是學生、收入較低的工人、白領和對餐食快速提供要求的人群。直營模式小型餐飲行業(yè)由于資金問題會在店面裝修方面減

19、少投資，就餐環(huán)境衛(wèi)生條件惡劣影響消費者就餐。經(jīng)營者忽略消費者對衛(wèi)生情況的需求而忽視食品衛(wèi)生的監(jiān)管力度造成就餐環(huán)境和產(chǎn)品餐具衛(wèi)生條件差，影響盈利。第二：加盟模式 加盟形式是對于總部加納管理費，總部為加盟人提供技術，對于菜品搭配、營養(yǎng)健康綠色飲食的研究已經(jīng)很成熟，只要經(jīng)營者按照總部提供的標準進行操作就可以為消費者提供滿意度較高的餐品。對于原材料、店面裝修和餐品的價格定位總部也在加盟前就制定出標準，對于經(jīng)營者免除了這一系列的影響。只是在于商品的種類上只能按照總部要求經(jīng)營單一品牌中的商品，不能夠按照個人意愿多樣化經(jīng)營，不能按照店鋪發(fā)展和個人意愿隨便調整商品種類和商品價格，甚至有的品牌還限制了加盟店面的

20、經(jīng)營時間。品牌加盟后只能夠掌握總部提供的基本技術，對于產(chǎn)品核心技術并不能夠清楚，且很多品牌魚龍混珠，市場行情出現(xiàn)較亂。加盟店要向總部繳納一定的管理費，針對于直營模式造成成本上漲情況的出現(xiàn)。加盟品牌的選擇要符合南北飲食文化差異，選擇錯誤會造成直接經(jīng)濟損失，譬如在四川省開一家楊國福麻辣燙就不見得能夠產(chǎn)生盈利。3.1.4小結根據(jù)上面的分析總結小餐飲餐行業(yè)影響因素按照直營模式和加盟模式進行總結為： 第一，直營模式： 人員影響因素：店面的老板屬于風險承擔型，其綜合素質直接影響店面的運營，在上人員培訓工作的疏忽，成為直營模式店面經(jīng)營的人員影響因素。 運營模式：店面的選址，由于店面的選址取決于店面租金、大小

21、、周邊環(huán)境及周邊人流量的大小，直營店面的經(jīng)營者會主觀考慮租金而忽略周邊環(huán)境對于店面日后經(jīng)營所造成的影響；另一方面就是營銷方式的原則，其中包括宣傳推廣、特價菜推出和送餐業(yè)務等方面。 市場因素：直營店面臨的市場因素主要體現(xiàn)在技術方面的欠缺和原材料采購和使用標準的欠缺、價格定位不準確和消費者群體的界定偏差等諸多方面。 第二，加盟模式： 人員影響因素:店面的老板屬于風險規(guī)避型，其對于店面的經(jīng)營完全按照總部的部署進行操作，對于店面的經(jīng)營風險的規(guī)避具有很強的優(yōu)勢，人員的主要影響因素體現(xiàn)在優(yōu)秀的研發(fā)人員和管理人員的缺失。 運營模式：加盟形式的店面在選址上具有一定的優(yōu)勢，能夠綜合考慮成本和人流量等多方面因素的

22、影響，營銷方式上綜合運用了傳統(tǒng)營銷模式和新型網(wǎng)絡營銷模式。 市場因素：經(jīng)營商品必須按照品牌要求進行，不能按照經(jīng)營者的意愿進行調整；加盟品牌的選擇是否符合南北飲食文化；核心技術掌握差，市場品牌亂；加盟費用導致成本上漲。第 4 章 構建小型餐飲業(yè)盈利模式對策建議4.1人員因素的建議加強人員自身素質，借鑒加盟店面對于人員的要求，對于應聘人員必須要求其提供健康證明方可入職經(jīng)過相關培訓再上崗。對于從業(yè)人員個人衛(wèi)生方面也要進行要求，譬如統(tǒng)一著裝、勤洗雙手、勤理發(fā)、上崗時不佩戴戒指、首飾、男不留長發(fā)、女不披發(fā)等。對于日常工作通過培養(yǎng)“以客為先的服務意識”來強化服務質量的重要性，依靠人際溝通的方法，在員工和客

23、人之間、員工和管理層之間建立起溝通的橋梁，將心比心，換位思考，構建款童共進的氣氛，對于雙方的意見通過合理暢通的反饋渠道互相了解，互相改正自身問題，提高服務質量。強調員工工作的服務，對于員工工作中出現(xiàn)怠慢顧客的行為和傲慢浮躁的態(tài)度堅決及時杜絕，并進行批評教育幫助改正。4.2 運營模式的建議 4.2.1 選址建議 尋找交通便利、位置讓消費者顯而易見，靠近主要街路的位置；附近集中寫字樓公司較或者商場；居民區(qū)較集中的地方或者周邊瀕臨學校區(qū)域。當然，這些要求的主要目的就是要滿足小型餐飲店的附近要有足夠的人流，有人流才有客流，有客流才會有“財流”?？偨Y起來就是選址就要選擇人流量大交通便利的位置。4.2.2

24、 營銷手段建議 傳統(tǒng)的營銷手段都存在著一定的弊端。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們對網(wǎng)絡的依賴情況愈演愈烈，傳統(tǒng)的營銷方式對于餐飲行業(yè)的營銷效果將會降低，而與網(wǎng)絡營銷結合形成新的營銷方式，以其低廉的成本投入和較大的受用人群而得到廣大小型餐飲行業(yè)的追捧。 網(wǎng)絡營銷具有傳統(tǒng)營銷不可比擬的作用，在網(wǎng)絡宣傳過程中，消費者可以不出家門通過網(wǎng)絡提供的圖片、聲音以及搭配的文字說明對餐飲行業(yè)各家進行詳盡的了解，判斷是否符合自己的用餐需求，同時也節(jié)省了消費者的時間。這種宣傳方式由于是通過網(wǎng)絡的營銷，對于一些對于網(wǎng)絡掌握能力有限的老人和學生，特別是對網(wǎng)絡有一定抵觸心理對其真實性產(chǎn)生一定懷疑的人群來說該營銷方式是存在一定的弊端，所以小型餐飲行業(yè)的營銷方式應該網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷相結合的方式，并且揚長避短使傳統(tǒng)和現(xiàn)代手段有機結合去的更好的宣傳作用。 4.3 市場因素的建議 4.3.1 技術和原材料 小型餐飲行業(yè)價值鏈的創(chuàng)新實質上是圍繞著消費者的需求，通過優(yōu)化配置內部資源，從生產(chǎn)、采購、營銷和服務等方面入手發(fā)揮成本優(yōu)勢，實現(xiàn)創(chuàng)新。一方面需要從小型餐飲行業(yè)實現(xiàn)價值鏈的組合進行調整，從原材料供應、菜品的開發(fā)、營養(yǎng)搭配、加