商業(yè)銀行個人理財現(xiàn)狀問題及對策

1、摘 要銀行個人理財業(yè)務(wù)起源于瑞士，之后在美國、歐洲各國以及亞洲等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)國家迅速推廣，現(xiàn)已成為世界商業(yè)銀行的一項主要業(yè)務(wù)。我國是從20世紀(jì)90年代開始開展銀行個人理財業(yè)務(wù)，目前還處于起步階段。我國商業(yè)銀行陸續(xù)開辦了個人理財服務(wù)，創(chuàng)辦各種類型的理財中心、工作室，推出的理財產(chǎn)品種類繁多，在社會各個領(lǐng)域、各個層面受到廣泛的關(guān)注。個人理財業(yè)務(wù)市場潛力巨大，現(xiàn)已成為各商業(yè)銀行的競爭焦點(diǎn)。同時，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，居民總體收入水平提高和居民消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，居民個人的理財意識不斷增強(qiáng)。商業(yè)銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)適應(yīng)了居民的投資理財需求和銀行業(yè)務(wù)多元化的需要，國內(nèi)金融市場出現(xiàn)大量的個人理財產(chǎn)品，個人理財業(yè)

2、務(wù)交易規(guī)模發(fā)展迅速。目前，各商業(yè)銀行競相推出了各具特色的理財產(chǎn)品。然而，縱觀現(xiàn)今我國商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)，不難發(fā)現(xiàn)其理財水平仍然較為低下，理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場細(xì)分不足，缺乏專業(yè)理財師隊伍，缺少信息技術(shù)支持，營銷渠道不暢等問題。本文正是基于對這些問題的分析，同時借鑒個人理財業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗，結(jié)合我國的具體國情，提出適用于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一些建議，以促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)健康、快速地發(fā)展。關(guān)鍵詞: 商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；理財產(chǎn)品The Developing Situation，Problems and Countermeasures of Commer

3、cial Banks Personal Finance BusinessAbstract :Personal Financial Services started from Switzerland, promoted in the United States, Europe, Asia and some other developed countries, etc. It has become a major business in commercial banks. But it is still in its infancy in China. Domestic commercial ba

4、nks have set up various types of financial centers, studios and supply a series of personal financial services. Personal Financial Services can catch more opportunities in financial market. It has become the competitive focus in commercial banks.With the average level of residents income and the tot

5、al assets increased, domestic financial consumers attitudes has changed and individual awareness about finance management has grown. The scale of Personal Financial Services has developed rapidly in china. It has become the core competence in commercial banks retail business and financial operations

6、.Nowadays, the financial products and services provided by commercial banks are lack of relevant professional management team, short of market segmentation, poor in marketing channels, etc. Based on these problems, the paper draw on experiences and lessons about advanced foreign countries and region

7、s, combined with domestic national conditions, and then made recommendations applicable to personal financial business development in China's commercial banks. This paper aims to promote the development of personal financial services in commercial banks.Keywords: Commercial Bank; Personal Financ

8、ial Services; Financial Products 目錄1 緒論11.1 研究背景11.2國內(nèi)外研究綜述51.3 研究的目的與意義41.4研究內(nèi)容與結(jié)構(gòu)21.5 研究思路及方法42 個人理財業(yè)務(wù)的概述72.1 個人理財?shù)母拍?2.2我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程73 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題93.1 內(nèi)部問題93.2 外部問題134 我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因154.1 內(nèi)部環(huán)境分析154.2 外部環(huán)境分析165 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策195.1內(nèi)部發(fā)展途徑195.2外部完善措施256 結(jié)論27參考文獻(xiàn)28致謝詞30附錄31山東科技大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文1 緒論

9、 1.1 研究背景近年來，我國國民經(jīng)濟(jì)一直保持大幅穩(wěn)定增長。跟據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，2009年我國GDP為335353億元，按可比價格計算，比上年增長8.7%；2010年第一季度我國GDP 為80577億元，比去年同期增長11.9%。經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長也推動了居民個人財富的加速增長，2009年我國人民幣儲蓄存款余額為260772億元，同比增長19.7%。在我們欣喜地注意到經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好勢頭的同時，經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)，近年來我國貨幣供應(yīng)量的增長已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常發(fā)展勢頭。2009年末，廣義貨幣供應(yīng)量（M2）余額為60.6萬億元，比上年末增長27.7%；狹義貨幣供應(yīng)量（M1）余額為22.0萬億元，增長32

10、.4%；流通中現(xiàn)金（M0）余額為3.8萬億元，增長11.8%。以上數(shù)據(jù)表明，我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了持續(xù)的高增長期，人們的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，貨幣收入不斷增加，個人收入分配形式的多元化格局正在逐步形成，使得人們對金融產(chǎn)品的需求也日益多樣化。目前，我國大多居民的金融知識、投資觀念、理財技能相對缺乏。因此，客觀上人們需要專門的理財機(jī)構(gòu)和理財專家為他們投資理財。從另一個角度看，由于個人理財業(yè)務(wù)具有風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，己成為發(fā)達(dá)國家很多商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國家，銀行個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一家庭，銀行收入的30%來自于個人理財業(yè)務(wù)的收入。美國銀行的個人理財業(yè)務(wù)的年平均利

11、潤已高達(dá)35%，其增長率在12%5%之間。而且個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅可以增加銀行自身的收益，還可以帶動資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著2006年12月我國銀行業(yè)對外的全面放開，國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)市場將是中外銀行主要競爭的對象。匯豐、渣打等銀行在進(jìn)入中國市場時，便利用其成熟的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和品牌優(yōu)勢，大力拓展中國的個人理財市場。因此，隨著市場競爭的日趨激烈，我國商業(yè)銀行要想在競爭中取得勝利，就必須大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)。在這樣的背景下，如何發(fā)展我國的個人理財業(yè)務(wù)，深化理財內(nèi)涵，為客戶提供更具個性化的服務(wù)，形成企業(yè)獨(dú)特的文化，提高商業(yè)銀行核心競爭力，將成為我國銀行業(yè)必須研究的問題。1.2 國內(nèi)外研究綜述1.2.1

12、 國外研究綜述在上世紀(jì)70年代金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，西方發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的個人理財業(yè)務(wù)取得了空前飛速的發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國家，尤其是美國，對個人理財及銀行個人理財業(yè)務(wù)的研究都非常深入和廣泛，相關(guān)研究的文章和著作涉及到了個人理財?shù)母鱾€方面?；魻柭椭Z森布魯門（2003）詳細(xì)論述了個人理財計劃是如何制定的、多種理財工具的應(yīng)用及如何根據(jù)個人實際情況選擇合適的理財工具。他們闡述了個人理財?shù)脑砑跋嚓P(guān)工具的運(yùn)用，對個人理財?shù)亩唐谀繕?biāo)實現(xiàn)及終生理財都具有一定的指導(dǎo)作用。1卡普爾（2004）從各方面對個人理財?shù)幕局R作了詳細(xì)的介紹，包括理財?shù)闹匾浴⒗碡數(shù)母鱾€決定步驟、理財所需的各種工具、方法以及投資理財?shù)母鞣N

13、手段。他們?nèi)娑滞暾慕榻B促使人們對個人理財有了較為清晰的認(rèn)識，并且，對于人們?nèi)绾芜\(yùn)用理財工具來保障自己的財富安全具有很大的指導(dǎo)意義。2阿瑟·J·基文個人理財（2005）介紹了理財?shù)幕靖拍睢⒗碡敼ぞ?、個人理財和投資的運(yùn)用。3夸克·霍和克里斯·羅賓迅（2006）對個人理財策劃進(jìn)行了詳細(xì)系統(tǒng)的研究和論述，客觀地闡述了西方金融業(yè)個人理財策劃的方式、方法和具體內(nèi)容，對于我們系統(tǒng)的了解西方商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有很大幫助。4維克托·霍爾曼（2008）主要從對市場上存在的幾種理財產(chǎn)品和理財工具的介紹入手，為個人理財計劃的制定提供建議、闡明了進(jìn)行個人理財?shù)?/p>

14、基本步驟和方法，不僅使讀者系統(tǒng)地了解發(fā)達(dá)國家該業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程和成果，同時也對個人投資者的實際操作提供了一定幫助。5從國外研究的文章和專著可以發(fā)現(xiàn)，近年來其研究主要側(cè)重于個人理財?shù)膽?yīng)用上，即如何運(yùn)用各種理財工具來滿足個人的需求，比較切合實際，但大多是從個人自身理財角度入手，站在銀行角度進(jìn)行分析研究的相對較少。 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀由于金融管制和金融市場欠發(fā)達(dá)，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的起步較晚，上世紀(jì)90年代才逐步發(fā)展起來。近幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來越快，逐漸引起了理論界和學(xué)術(shù)界的重視，對此問題的研究也越發(fā)深入。（1）關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)中理財產(chǎn)品的研究

15、尹小兵等（2004）在對投資規(guī)劃環(huán)境和投資理論概述的基礎(chǔ)上，從固定收益證券投資、普通股投資、基金與衍生金融產(chǎn)品投資及房地產(chǎn)、黃金、外匯等其他產(chǎn)品投資、個人資產(chǎn)組合管理幾大方面自理論到實際運(yùn)用結(jié)合實例對個人財務(wù)投資規(guī)劃作了詳細(xì)介紹和分析。其對于我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的具體實施也有重大的指導(dǎo)意義。6辛樹森（2007）通過對我國銀行個人客戶理財業(yè)務(wù)的基本理論與實務(wù)的研究，詳細(xì)介紹了個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)知識，從個人理財產(chǎn)品、個人理財服務(wù)、個人理財客戶和客戶經(jīng)理、個人理財業(yè)務(wù)組織管理與品牌建設(shè)、科學(xué)技術(shù)在個人理財業(yè)務(wù)中的應(yīng)用、個人理財業(yè)務(wù)的考核與評價等幾個方面勾勒出一幅個人理財業(yè)務(wù)的綜合框架圖，并結(jié)合案例進(jìn)

16、行了詳細(xì)說明。7（2）關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的研究胡斌、胡艷君（2006）認(rèn)為利率市場化對商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。他們指出商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)行目標(biāo)客戶市場細(xì)分，以確定客戶的風(fēng)險偏好，來發(fā)揮該業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。同時商業(yè)銀行還需要自身的產(chǎn)品開發(fā)能力和定價能力，并且提高風(fēng)險管理水平。8楊瑞（2009）認(rèn)為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)由于目前受政策、法律的限制，國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行的理財服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國家同業(yè)相提并論，還不具有使客戶資產(chǎn)大規(guī)模增值的功能。9（3）關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境的研究蔡漢明、徐艷玲（2004）在個人理財業(yè)務(wù)開展的國內(nèi)現(xiàn)狀研究一文中，從個人理財

17、業(yè)務(wù)國內(nèi)開展的現(xiàn)狀入手，分析其未來的發(fā)展趨勢是隨個人需求、新科技、新形式的變化而變化。10羅清和、歐陽仁堂（2005）在銀行個人理財業(yè)務(wù)中的問題及對策一文中，從法律法規(guī)、業(yè)務(wù)環(huán)境、銀行管理、產(chǎn)業(yè)政策等方面分析了銀行產(chǎn)業(yè)存在的問題，并對此提出相應(yīng)的對策。11通過對國內(nèi)相關(guān)研究的分析后，可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)研究此問題的文章和專著主要側(cè)重于對個人理財基礎(chǔ)知識、問題和對策的理論性研究，量化分析相對較少，對個人理財?shù)膽?yīng)用性研究也比較少。1.3 研究的目的與意義1.3.1 研究目的商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)源于瑞士銀行業(yè)，最初稱之為私人銀行業(yè)務(wù)。20世紀(jì)70年代后，由于金融創(chuàng)新浪潮的沖擊，國外的銀行個人理財業(yè)務(wù)獲得了

18、快速普及和發(fā)展。在我過，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段，市場前景廣闊。根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心的一項調(diào)查表明：我國有70%的居民對理財服務(wù)感興趣。而且越來越多的居民表示需要銀行個人理財服務(wù)，同時希望自己的金融消費(fèi)有個好的理財顧問。近年來銀行間的市場競爭日趨激烈，為了生存和發(fā)展，國內(nèi)各商業(yè)銀行積極尋求新的利潤增長點(diǎn)，而國內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，需求旺盛，極具發(fā)展前景，因而被各家商業(yè)銀行看好。截至2009年5月，各商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品超過4100支，理財業(yè)務(wù)市場規(guī)模達(dá)7000億元人民幣，理財客戶達(dá)230萬人，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)擁有巨大潛力。然而，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念大都停留

19、在“收益率”、“市場占有率”等膚淺的成面上，與美國等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)國家的成熟的個人理財業(yè)務(wù)相比，還存在較大的差距。本文希望經(jīng)過進(jìn)一步的研究達(dá)到下述目標(biāo)：通過對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題的研究，提出相應(yīng)的解決對策，從而促進(jìn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，管理的加強(qiáng)，業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范，實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)健康有序的發(fā)展。1.3.2 研究意義總體來說，通過本文的研究，一方面可以為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的拓展提供一些新的思路，從而促進(jìn)商業(yè)銀行提高自身的利潤和整體的競爭力；其次，我國個人理財業(yè)務(wù)還處于初級發(fā)展階段，研究商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的問題及其對策，有助于指導(dǎo)實際工作，從而促進(jìn)這一新興市場；最后，

20、個人理財也是擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)、培植消費(fèi)熱點(diǎn)的需要，本文對于該業(yè)務(wù)的研究，有助于人們實現(xiàn)投資渠道的多元化，進(jìn)而促進(jìn)金融體系資源優(yōu)化，提高社會資金的運(yùn)用效率。1.4 研究內(nèi)容與結(jié)構(gòu)1.4.1 研究內(nèi)容自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，大多數(shù)居民都將投資于證券與房地產(chǎn)業(yè)的資金撤回到銀行，以確保其資金的安全。在這種情況下，居民對于銀行相對穩(wěn)健的理財產(chǎn)品的需求也變得越來越旺。同時，國內(nèi)各商業(yè)銀行如何把握機(jī)遇，創(chuàng)造出更多的理財產(chǎn)品，以便留住這些資金，并獲得相應(yīng)的中間業(yè)務(wù)收益，也成為它們暗自較勁與努力的方向。當(dāng)前，如何有效地利用儲戶存款資金進(jìn)行投資、樹立商業(yè)銀行為理財銀行的觀念，也是各商業(yè)銀行面對的課題。通過

21、對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，試圖找到其開展個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及產(chǎn)生問題的原因，提出解決問題的指導(dǎo)思想，指明國內(nèi)銀行快速發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的實現(xiàn)途徑。1.4.2 研究結(jié)構(gòu)文章由六個部分組成：第一章是緒論，對研究的背景、研究目的、意義及相關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行的大體的介紹。第二章對個人理財業(yè)務(wù)的有關(guān)概念進(jìn)行了概括，并介紹了我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程。第三章主要分析了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中主要存在的問題。對于制約因素，本文從內(nèi)部和外部兩個方面入手。第四章分別從內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析了我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因。第五章根據(jù)上文提出的問題及相關(guān)的原因，提出改善我國商業(yè)銀行發(fā)展的一些策略

22、。第六章對文章進(jìn)行總結(jié)。1.5 研究思路及方法1.5.1 研究思路首先介紹研究的背景、目的和意義，研究的基本內(nèi)容與方法；接著介紹國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀和相關(guān)理論；在此基礎(chǔ)上討論主要存在的問題及相關(guān)的對策；最后得出研究結(jié)論。1.5.2 研究方法（1）定性分析法：本文主要采用定性分析的方式行文，較全面、深入的分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及其原因，進(jìn)而對其發(fā)展策略提出相關(guān)建議。（2）經(jīng)驗總結(jié)法：通過我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的在實踐中的具體情況及其問題，進(jìn)行歸納與分析，進(jìn)而總結(jié)出相應(yīng)的解決方法。52個人理財業(yè)務(wù)的概述2.1個人理財?shù)母拍顐€人理財業(yè)務(wù)最初出現(xiàn)在瑞士，然后在美國盛行，之后亞洲等地區(qū)獲得了

23、迅速的推廣，目前已成為世界各大銀行的主要業(yè)務(wù)之一。個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)或?qū)λ浇鹑诜?wù)，是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)銀行利潤的主要來源之一。通常情況下，個人理財業(yè)務(wù)指的是銀行根據(jù)所掌握的客戶信息，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解客戶需要，為客戶制定理財計劃和選擇最優(yōu)的金融產(chǎn)品的一項服務(wù)。從嚴(yán)格意義上講，個人理財業(yè)務(wù)主要追求的是客戶資產(chǎn)收益的最優(yōu)化。銀行基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)數(shù)據(jù)，通過綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等理論知識，充分利用各種理財工具（如現(xiàn)金、銀行存款、股票、債券、基金、期貨、房產(chǎn)、保險等），幫助客戶對資產(chǎn)進(jìn)行合理分配，制定出個性的理財規(guī)劃以滿足客戶對資財安全性、收益性等的要

24、求。12目前，中國國內(nèi)商業(yè)銀行的個人金融理財業(yè)務(wù)正處于起飛階段，擁有十分廣闊的市場前景。隨著銀行對該業(yè)務(wù)的重要性的逐漸認(rèn)識，個人金融理財業(yè)務(wù)將進(jìn)入一個快速發(fā)展的時期。在這種背景下，對我國個人金融理財業(yè)務(wù)進(jìn)行分析和研究就顯得十分迫切。2.2我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程90年代中期，隨著社會經(jīng)濟(jì)和金融市場的快速發(fā)展，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)隨之應(yīng)運(yùn)而生。1995年招商銀行推出“一卡通”業(yè)務(wù)，首開國內(nèi)理財業(yè)務(wù)先河，為該行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的搭建了平臺。1996年，工商銀行上海分行面向社會推出理財咨詢設(shè)計、存外匯買賣等多項理財服務(wù)。而中信實業(yè)銀行（現(xiàn)更名為中信銀行）廣州分行于1996年開立的“私人理財中心”

25、， 客戶只要保持最低10萬元的存款，就能享受該行的多種理財咨詢。 2001年，農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”業(yè)務(wù)，為客戶提供“一站式”理財業(yè)務(wù);2002年，招商銀行推出“金葵花”理財業(yè)務(wù)，同年，工商銀行推出“幸?？燔嚒?， 建設(shè)銀行推出“樂得家”；交通銀行推出“外匯寶”等個人理財產(chǎn)品。各家銀行充分整合，精心包裝，開發(fā)了各種專屬理財產(chǎn)品來打出自己的特色和核心。在這一時期，我國商業(yè)銀行個人理財品牌起步建設(shè)，市場進(jìn)入壟斷競爭。2003年工商銀行啟動個人理財核心競爭力開發(fā)與管理項目，依照國際理財中心的服務(wù)流程為客戶提供全面的理財業(yè)務(wù)，該項目目前已在全國300多家理財中心運(yùn)行。同年11月起，工商銀行開始選拔業(yè)務(wù)人

26、員進(jìn)行培訓(xùn)，并參加中國理財標(biāo)準(zhǔn)委員會組織的資格認(rèn)證考試。通過該認(rèn)證考試的人員，成為我國首批注冊的金融理財師。2005年1月建設(shè)銀行在上海建立了第一個私人財富管理中心，為資金在300萬元以上的客戶提供包括個人投資、私人銀行、信息服務(wù)、咨詢服務(wù)等多種服務(wù)。這一時期，我國商業(yè)銀行開始進(jìn)行核心競爭力的培養(yǎng)，并逐步推出私人財富管理。2005年9月29日，中國銀監(jiān)會頒布了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引，并從2005年11月1日起實施。這標(biāo)志著我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展又上了一個新的臺階。2006年4月17日，中國人民銀行同銀監(jiān)會、國家外匯管理局聯(lián)合下發(fā)部了商業(yè)銀行開

27、辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法，允許境內(nèi)機(jī)構(gòu)和居民個人委托境內(nèi)商業(yè)銀行在境外進(jìn)行產(chǎn)品投資。2009年7月中國銀監(jiān)會就個人理財業(yè)務(wù)投資管理的相關(guān)問題發(fā)布了新的規(guī)定，從監(jiān)管的角度限制了個人理財業(yè)務(wù)投資的渠道和方式。從此，我國個人理財業(yè)務(wù)走上了規(guī)范化的發(fā)展道路。3我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題3.1 內(nèi)部問題3.1.1產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新理財產(chǎn)品同質(zhì)化是我國銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)存的一個重要問題。同時，我國銀行個人理財產(chǎn)品的開發(fā)還是以銀行原有業(yè)務(wù)產(chǎn)品為參考設(shè)計，并未深入考慮客戶的需要一些新推出的理財產(chǎn)品大多是銀行對原有業(yè)務(wù)的簡單組合，或在服務(wù)上做一些變更，而在產(chǎn)品實質(zhì)內(nèi)容并無太大突破，創(chuàng)新元素少之又少，不能

28、根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重（表3-1）。趨同的產(chǎn)品己經(jīng)無法滿足居民個人的理財要求，這對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品開發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)。表3-1 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品歸類表 銀行個人理財業(yè)務(wù)結(jié)算類設(shè)計類資訊類具體內(nèi)容卡轉(zhuǎn)賬、銀證通、外匯寶、消費(fèi)理財、通存通兌、現(xiàn)金資產(chǎn)集中管理、在線理財、代收代付等存款組合設(shè)計、基金國債代售、外匯買賣建議、股票買賣建議等信息咨詢、投資咨詢、融資咨詢、理財計劃咨詢等除此之外，我國金融產(chǎn)品創(chuàng)新少、周期長，效果不很明顯。再加上對已有產(chǎn)品功能推廣介紹不足，使得一些原本具有市場潛力的產(chǎn)品得不到客戶的了解，致使產(chǎn)品逐漸被埋沒。而我國嚴(yán)格的

29、金融管制和分業(yè)經(jīng)營也限制了理財產(chǎn)品在廣度和深度上的進(jìn)一步開發(fā)，這也是阻礙理財產(chǎn)品多樣化的一個重要因素。3.1.2營銷手段滯后目前我國銀行理財產(chǎn)品的市場營銷觀念相對滯后，我國很多銀行部門和工作人員主要是等待顧客上門，并不主動的進(jìn)行開拓。當(dāng)今社會競爭如此激烈，若不主動尋找客源，就很容易失去先機(jī)。國內(nèi)很多商業(yè)銀行都缺乏專職的營銷人員，使得新產(chǎn)品不能很好的得到推廣。并且對于產(chǎn)品后期的推銷和宣傳工作不能及時跟進(jìn)，從而影響理財業(yè)務(wù)的良性循環(huán)發(fā)展。此外，銀行個人理財部門對市場細(xì)分的定位也是不很全面，工作人員對其轄區(qū)的單位和家庭的具體情況,沒有按一定原則進(jìn)行分類,也沒有形成定期的聯(lián)系。在這種情況下，我國商業(yè)銀

30、行的個人理財業(yè)務(wù)的差異化服務(wù)的發(fā)展還只是出于停滯狀態(tài)。對于以人為主導(dǎo)的銀行業(yè)來說，客戶就是銀行的寶貴資源?；ㄆ煦y行的杰克·海爾斯霍恩曾說過：“制定得最好的計劃就是竭盡全力地接近顧客”。而我國商業(yè)銀行目前對目標(biāo)客戶的定位，主要集中在進(jìn)入門檻的金額上，如中國銀行的“中銀理財”業(yè)務(wù)就將進(jìn)入門檻設(shè)定在50萬元人民幣。由于每個人的財政狀況及效用曲線不同，每個人所希望的理財方式自然也就不同。正是由于市場細(xì)分的不精確和客戶資料發(fā)掘的深度不夠，我國很多銀行在提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)上與發(fā)達(dá)國家銀行個人理財業(yè)務(wù)相比存在明顯不足。3.1.3 服務(wù)技術(shù)有限理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需以先進(jìn)的信息技術(shù)和金融網(wǎng)絡(luò)為依托。由

31、于信息技術(shù)比較發(fā)達(dá)，國外銀行應(yīng)用管理系統(tǒng)（CRM）來實施差異化服務(wù)。而目前，我國商業(yè)銀的信息系統(tǒng)功能較單一，網(wǎng)絡(luò)化程度較低，這些因素都阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。首先，網(wǎng)絡(luò)化程度也較低。很多國內(nèi)商業(yè)銀行對于網(wǎng)上銀行的服務(wù)還沒有大規(guī)模的推廣，而網(wǎng)上個人理財業(yè)務(wù)，也僅僅是停留在擺設(shè)階段，沒有真正的開展網(wǎng)上服務(wù)。正是由于網(wǎng)上理財產(chǎn)品和服務(wù)功能并沒有很好的滿足人們對股票、基金、外匯等的投資需求，而缺乏相應(yīng)的吸引力。其次，缺少系統(tǒng)支持。個人理財軟件系統(tǒng)開發(fā)和應(yīng)用是一個綜合的系統(tǒng)工程，其涉及到商業(yè)銀行各個領(lǐng)域的信息。目前我國大多山野銀行所使用的系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，使得客戶信息的各個界面間相互孤立

32、，信息不能進(jìn)行實時有效的溝通。這種情況下，理財人員就無法對客戶進(jìn)行有效的分析。商業(yè)銀行、保險和證券公司之間，有關(guān)客戶信息資料還不能達(dá)到共享，客觀上造成了資源的浪費(fèi)，阻礙了個人理財業(yè)務(wù)深入的發(fā)展。3.1.4 專業(yè)人才缺乏商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)同其他業(yè)務(wù)一樣都要注重員工素質(zhì)問題。由于個人理財業(yè)務(wù)涉及面廣、政策性強(qiáng)、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，銀行要加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)營銷的高級人才的培養(yǎng)，以適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。然而，目前我國銀行的高素質(zhì)的個人理財業(yè)務(wù)人員的相對缺乏（見表3-2）。表3-2 商業(yè)銀行個人理財人員文化結(jié)構(gòu)（百分比）（2008）工商銀行農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)銀行研究生及以上1.81

33、.42.4本科35.825.936.4?？?0.539.840.2中專以下21.932.921.0合計100100100數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒（2009）一方面，我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財業(yè)務(wù)人員，大多原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，而對于證券、保險等知識了解并不多，因而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh。曾經(jīng)有客戶說:現(xiàn)在去銀行辦理理財業(yè)務(wù)，工作人員就只給我介紹一些新的業(yè)務(wù)品種。他們只說業(yè)些業(yè)務(wù)如何的好，可以獲得怎樣的收益，但從來沒有介紹過這些產(chǎn)品存在什么樣的風(fēng)險。甚至出現(xiàn)違約情況，我會承擔(dān)怎樣的責(zé)任都沒說過。從這個客戶的經(jīng)歷可以看出，目前一些銀行的理財工作人員并沒有從客戶的需求的角度出發(fā)，其目的是為了

34、穩(wěn)住客戶，而增加業(yè)務(wù)收益。在現(xiàn)實中，缺乏具有高業(yè)務(wù)能力的理財人員，一旦理財業(yè)務(wù)市場需求量擴(kuò)大，規(guī)模形成，我國商業(yè)銀行目前擁有的理財團(tuán)隊則不足以滿足眾多客戶需求的。另一方面，目前我國國內(nèi)實行的是金融理財師（AFP，Associate Financial Planner），但是離真正意義上的CFP還具有很大的差距。國際注冊金融理財師（CFP），必須針對客戶一生而進(jìn)行規(guī)劃，包括個人生命周期每個階段的分析、現(xiàn)金流量預(yù)算和管理、個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃、投資目標(biāo)確立與實現(xiàn)、職業(yè)生涯的規(guī)劃、子女養(yǎng)育及教育規(guī)劃、居住規(guī)劃、退休規(guī)劃、個人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規(guī)劃等各方面。3.1.5風(fēng)險控制能力較弱個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品涉

35、及金融市場的各個領(lǐng)域，綜合性較強(qiáng)，因此業(yè)務(wù)運(yùn)作中也就會存在多種潛在的風(fēng)險。銀行個人理財業(yè)務(wù)大體可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩類。理財顧問服務(wù)是一種咨詢業(yè)務(wù)，銀行本身承擔(dān)的風(fēng)險并不大。但由于業(yè)務(wù)涉及環(huán)節(jié)較多，還存在許多操作風(fēng)險。例如，理財人員因業(yè)務(wù)需要，替客戶代管存折或有價憑證等，若有損失就會出現(xiàn)糾紛;有些人員在銷售理財產(chǎn)品時沒有向客戶明確告知產(chǎn)品的潛在風(fēng)險，導(dǎo)致客戶索賠。對于綜合理財業(yè)務(wù)來說，除了操作風(fēng)險外，也存在市場風(fēng)險。如中國銀行的“外匯寶”業(yè)務(wù)，即代理客戶在國際外匯市場上進(jìn)行期權(quán)交易，以賺取匯率波動而產(chǎn)生的差價。然而，一旦匯率出現(xiàn)異常變化，必將會給銀行造成損失。同時銀行還要承擔(dān)一定

36、的信用風(fēng)險。例如，非保本理財產(chǎn)品在名義上是不保證本金的，一旦出現(xiàn)蝕本現(xiàn)象，對銀行信用將是一次嚴(yán)重的打擊?？焖侔l(fā)展的銀行個人理財業(yè)務(wù)要求對內(nèi)部道德風(fēng)險和外部市場風(fēng)險進(jìn)行控制，以及制定風(fēng)險出現(xiàn)時所應(yīng)采取的補(bǔ)救措施。3.2 外部問題3.2.1市場環(huán)境不成熟當(dāng)前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的市場環(huán)境尚不成熟。一方面，我國金融分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀造成了銀行還沒能為客戶提供系統(tǒng)的金融服務(wù)，而且銀行與證券、保險等投資領(lǐng)域還處于相對獨(dú)立階段，客戶信息不能共享。產(chǎn)品的范圍以及深度都具有一定的局限性，難以滿足顧客的一站式的理財需求。另一方面，表現(xiàn)為大多客戶對理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識程度較低。許多客戶僅了解銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，對于新

37、興的個人理財業(yè)務(wù)知之甚少，不少客戶認(rèn)為銀行理財一定是低風(fēng)險、高收益，從而忽視了風(fēng)險和收益相對稱的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律。由于人們的這種理解偏差，大大阻礙了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，個人理財服務(wù)是一種有償?shù)慕鹑诜?wù)。當(dāng)前我國對個人理財業(yè)務(wù)收費(fèi)問題并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。因而，對于習(xí)慣了享受銀行免費(fèi)服務(wù)的客戶來說，接受有償?shù)慕鹑诜?wù)還需要一定的緩沖期。3.2.2 相關(guān)法制框架不健全當(dāng)前，盡管我國頒布了許多有關(guān)于商業(yè)銀行方面的法律法規(guī), 但具體針對商業(yè)銀行個人理財服務(wù)及保障客戶資產(chǎn)安全的法律法規(guī)還尚未出臺。法律依據(jù)的空缺,一方面使許多客戶不放心將錢交給銀行代為打理,而只選擇銀行作為代保者;另一方面銀行自身也

38、擔(dān)心出現(xiàn)糾紛,將無法律保護(hù);同時,法律依據(jù)的不明確,會導(dǎo)致監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)參差不齊、市場競爭無序混亂的格局。法律法規(guī)的空缺必然使理財業(yè)務(wù)的發(fā)展出現(xiàn)盲目無序和監(jiān)管真空的狀況。為了加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo),相關(guān)部門應(yīng)及時分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展和管理中存在的問題,適時調(diào)整必要的配套管理政策。同時還要不斷總結(jié)理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的監(jiān)管經(jīng)驗,加從而強(qiáng)對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動的指導(dǎo),完善其風(fēng)險管理與監(jiān)管體系。4 我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因4.1 內(nèi)部環(huán)境分析4.1.1 創(chuàng)新能力不足我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，該業(yè)務(wù)人才缺乏，導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新不足。目前，我國商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)實施過程中主要是模仿國外

39、銀行的經(jīng)驗和做法，多數(shù)產(chǎn)品并沒有根據(jù)我國實際情況出發(fā)，來滿足我國客戶的需求。另外，銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在功能單一，使用性較差，不能滿足客戶的綜合性需要。4.1.2 業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)偏離國內(nèi)商業(yè)銀行雖然也在積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，但實際業(yè)務(wù)發(fā)展與目標(biāo)有偏離。如我國四大商業(yè)銀行管理模式是總分行制的組織，而其分支機(jī)構(gòu)的對私業(yè)務(wù)仍然主要圍繞在儲蓄存款新增、個人貸款、銀行卡發(fā)卡量等業(yè)務(wù)上面。其主要是通過理財業(yè)務(wù)鞏固拓展中高端客戶群體，進(jìn)而實現(xiàn)增存穩(wěn)存目標(biāo)。國外銀行的主要受益來自于個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)收費(fèi)。在提供理財業(yè)務(wù)時，有關(guān)服務(wù)費(fèi)、管理年費(fèi)等的收費(fèi)率基本在0.07%1%之間不等。而我國商業(yè)銀行對理財業(yè)務(wù)中的結(jié)

40、算手續(xù)費(fèi)、銀行卡年費(fèi)等實行打折優(yōu)惠，以此來吸引客戶，增加業(yè)務(wù)量。這種經(jīng)營理念與國外商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)不隨意降低服務(wù)價格的行業(yè)準(zhǔn)則存在偏離。4.1.3 內(nèi)部管理機(jī)制尚不健全當(dāng)前，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)涉及面廣泛，具體業(yè)務(wù)操作涉及了負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)等部門，于是出現(xiàn)了服務(wù)臺的分散，而無法實現(xiàn)一站式的服務(wù)。這不僅僅增加了銀行的業(yè)務(wù)成本，而且也浪費(fèi)了客戶大量的時間。同時，我國商業(yè)銀行各理財產(chǎn)品的研發(fā)，管理及運(yùn)作等環(huán)節(jié)都是在總行進(jìn)行，分支機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的銷售。難免會出現(xiàn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對理財知識不夠了解，對推出的產(chǎn)品不夠熟悉，加之對相應(yīng)的工作人員的培訓(xùn)不足，導(dǎo)致在與客戶交流時，只是僅僅停留在推銷層次上。4.1.

41、4 業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏長期發(fā)展規(guī)劃根據(jù)瑞士商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)近百年的經(jīng)驗總結(jié)，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的長期規(guī)劃對于該業(yè)務(wù)的發(fā)展有著重大的意義。規(guī)劃在業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、提高理財質(zhì)量和豐富客戶資源等方面都發(fā)揮著重要作用。個人理財業(yè)務(wù)是一項新興業(yè)務(wù)，關(guān)系到商業(yè)銀行現(xiàn)有經(jīng)營模式的改革。缺乏理財業(yè)務(wù)發(fā)展的整體規(guī)劃，則會造成目標(biāo)不明發(fā)展混亂的狀況。4.1.5 營銷理念落后雖然近年來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但在營銷理念上仍然較為落后。例如對于個人理財產(chǎn)品的營銷，大多是采用廣告和推銷等營銷手段。大多業(yè)務(wù)人員只是單純的等客戶，自己并不主動聯(lián)系。同時，我國商業(yè)銀行還缺乏對事后的有效的持續(xù)控制，缺乏后續(xù)的跟蹤反

42、饋和改進(jìn)。與西方國家銀行相比，我國商業(yè)銀行個人理財營產(chǎn)品的銷還處于低水平階段，營銷理念有待提升。4.2 外部環(huán)境分析4.2.1 實踐缺乏有效理論的支撐從國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展來看，理論的支持和經(jīng)驗的總結(jié)促進(jìn)了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗朗科.莫迪利安尼（Franco Modigliani）提出了家庭生命周期理論，設(shè)計出從“搖籃到墳?zāi)埂鄙懈鱾€階段所需的理財產(chǎn)品和服務(wù)。1952年馬可維茲（Harry Markowitz）提出了投資組合理論，指導(dǎo)商業(yè)銀行在開展理財方案時能根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力以及財務(wù)狀況等進(jìn)行資產(chǎn)組合，努力減少非系統(tǒng)風(fēng)險，體現(xiàn)個性化的服務(wù)特色。而我國商業(yè)銀

43、行理財業(yè)得務(wù)實踐活動，明顯缺乏具有我國特色的理論成客戶篩選、市場需求差異、產(chǎn)品的設(shè)計大都是憑自身的經(jīng)驗判斷，結(jié)果造成理財業(yè)務(wù)市場定位的不合理、產(chǎn)品的個性化營銷不明顯，從而無法確立理財品牌優(yōu)勢。4.2.2分業(yè)經(jīng)營的限制1995年，我國頒布了中國人民銀行法、商業(yè)銀行法和保險法確定了銀行、證券、保險等分業(yè)經(jīng)營和管理的體制。這種格局使得金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，進(jìn)而限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的拓展。正是由于這種限制，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在證券、保險等領(lǐng)域只涉足于表面，許多與資本市場相結(jié)合的理財品種無法進(jìn)行辦理，也無法結(jié)合各自優(yōu)勢有效的對資產(chǎn)進(jìn)行組合來分散投資風(fēng)險，最終導(dǎo)致銀行個人理財業(yè)務(wù)的

44、品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約。銀行、保險、證券三個市場被割裂，資金只能在各自的體系內(nèi)運(yùn)作，無法進(jìn)入其他市場進(jìn)行投資活動，這不僅限制了商業(yè)銀行人理財業(yè)務(wù)的投資渠道，而且也給理財產(chǎn)品的組合創(chuàng)新造成了一定的障礙。1999年11月，美國國會正式通過金融現(xiàn)代化法案，廢止分業(yè)經(jīng)營制度。我國香港地區(qū)一直以來也是采取混業(yè)經(jīng)營模式，以香港商業(yè)銀行為例，其個人理財業(yè)務(wù)可以為客戶提供全方位的投資策略，包括股權(quán)寶、期權(quán)保、證券買賣、進(jìn)出口押匯等服務(wù)，幾乎可以滿足客戶所有的金融業(yè)務(wù)的需求。市場經(jīng)營體制確實是制約我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要因素。4.2.3 監(jiān)管落后的制約由于我國理財市場監(jiān)管體系的不健全導(dǎo)致商業(yè)銀行

45、理財業(yè)務(wù)發(fā)展處于一種無序狀態(tài)，沒有對必要的風(fēng)險做好提示提示等。以信托業(yè)為例，個別信托公司為了募集資金而刻意夸大項目收益能力、這樣顯然違背信托原則，損害了投資人的利益。但是由于監(jiān)管體系和監(jiān)管力量方面的缺漏，使得這些不利因素不能及時的消除。同時，由于我國采取“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制，導(dǎo)致了許多跨行業(yè)的交叉性業(yè)務(wù)缺乏管制。因此，金融管制成為影響我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素之一。4.2.4 我國居民的傳統(tǒng)觀念制約我國金融業(yè)的發(fā)展相對于瑞士、美國等國家還是比較滯后的，人們對于理財?shù)恼J(rèn)識一直停留在儲蓄這一傳統(tǒng)觀念上，這與發(fā)達(dá)國家居民理念存在很大差距。盡管近年來我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速，但居民

46、人均的經(jīng)濟(jì)收入還是有限，使得人們在投資時仍然比較保守謹(jǐn)慎。加之，我國居民對銀行個人理財?shù)恼J(rèn)識還不是很到位，因而對個人理財業(yè)務(wù)也有一定的排斥心理。因此，要想進(jìn)一步發(fā)展我國銀行個人理財業(yè)務(wù)，就必須提高我國居民整體的理財意識。除了銀行的大力宣傳外，國家還運(yùn)用媒體大力宣傳理財知識，進(jìn)而逐步消除這一制約因素。4.2.5 個人信用體系的不完善個人信用制度是指在經(jīng)濟(jì)生活中管理、監(jiān)督和保障個人信用活動的一整套規(guī)則、政策和法律綜合。而且，隨著商業(yè)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，個人理財業(yè)務(wù)中的負(fù)債業(yè)務(wù)也在快速發(fā)展。但是就我國現(xiàn)在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的實踐來看，其融資項目發(fā)展緩慢，最主要的原因就是我國的個人信用體系不健全

47、。這主要是由經(jīng)濟(jì)生活的信用化程度不高及缺乏有效的懲戒機(jī)制造成的。根據(jù)麥肯錫調(diào)查顯示，我國居民的忠信度較低，偏好風(fēng)險。而個人信用體系的缺失無疑將會加大各商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險。因此，能否盡快在整個社會及進(jìn)融領(lǐng)域完善個人信用體系，將在很大程度上決定個人理財業(yè)務(wù)是否能夠順利發(fā)展。5 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策5.1內(nèi)部發(fā)展途徑5.1.1 推進(jìn)理財產(chǎn)品創(chuàng)新銀行只有在消費(fèi)者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌,才能在各式理財服務(wù)中脫穎而出,并大大提高產(chǎn)品的附加值。具體來說,銀行應(yīng)該針對客戶的而不同情況而推出差異化，個性化的理財產(chǎn)品 在我國目前的情況下,比較合適的創(chuàng)新方式有:一是對理財產(chǎn)品進(jìn)行

48、改進(jìn)創(chuàng)新,即商業(yè)銀行在已有得理財產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)或重新包裝,使產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn),使產(chǎn)品內(nèi)容完善。一方面，針對消費(fèi)者不同的流動性偏好，銀行可以推出期限不同的理財產(chǎn)品，來滿足客戶資金的流動性需求，規(guī)避風(fēng)險。另一方面，銀行也可以根據(jù)市場的走勢，客戶風(fēng)險偏好的需求，對理財產(chǎn)品進(jìn)行期限和功能結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計，為客戶量身定做個性化的組合產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險和盈利能力，從而進(jìn)一步滿足客戶的需求;二是對理財產(chǎn)品進(jìn)行組合創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動,實行“套餐式服務(wù)”。同時在制度允許的范圍內(nèi)，銀行可以通過與基金、保險、證券公司等金融機(jī)構(gòu)相互合作，開發(fā)出復(fù)合型的理財產(chǎn)品，例如工商

49、銀行的“新股申購型”，就是其與信托公司合作推出的理財產(chǎn)品;三是對理財產(chǎn)品進(jìn)行摹仿型創(chuàng)新,即銀行模仿國外銀行的理財產(chǎn)品,這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。銀行實施產(chǎn)品的差異化要以市場細(xì)分為出發(fā)點(diǎn), 針對不同的客戶群體進(jìn)行不同的設(shè)計，增強(qiáng)產(chǎn)品特殊性，明確服務(wù)需求,從而可以使客戶最高程度的獲得收。5.1.2 改善銀行個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對于金融服務(wù)的質(zhì)量是銀行一項無形的資產(chǎn)，有利于增強(qiáng)各自的競爭優(yōu)勢，許多國外大銀行在個人理財服務(wù)方面都有自己的品牌。因此，我國商業(yè)銀行業(yè)也應(yīng)精心培育具有品牌效應(yīng)的業(yè)務(wù)專家，提高銀行理財業(yè)務(wù)的技術(shù)含量和市場競爭力，從而提高理財業(yè)務(wù)的服務(wù)水平，增強(qiáng)理財業(yè)務(wù)的收益水平。像美國花旗

50、銀行，其全部經(jīng)營收入的48%是來自全球的私人客戶。它的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從客戶剛出生開始一直到他退休，銀行可以為他提供所有的理財金融業(yè)務(wù)。對于這種全方位的服務(wù)，銀行設(shè)有專門的個人理財部門，客戶與業(yè)務(wù)員一一配對。我國商業(yè)銀行業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)這種營銷與服務(wù)相結(jié)合的模式。在這種情況下，業(yè)務(wù)員通常會對其客戶的理財品種的流動性、投資期限及特殊偏好等多方面的需求有詳細(xì)而深入的了解，這樣可以為客戶辦理最適合的理財服務(wù)。除此之外，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)定期訪問客戶，根據(jù)客戶財務(wù)需求的變化，及時調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。銀行還可以推出一系列非金融類的增值服務(wù)，如韓國韓亞銀行特色服務(wù)包括：愛的網(wǎng)站：為客戶舉行派對或聯(lián)歡會；大型演唱會入場券；

51、客戶俱樂部等。這些服務(wù)可以有效吸引和穩(wěn)定客戶。此外商業(yè)銀行還需要打造自身的理財服務(wù)品牌。品牌是服務(wù)質(zhì)量的象征，客戶在接受服務(wù)之前對服務(wù)質(zhì)量很難進(jìn)行考核，所以客戶通過服務(wù)品牌進(jìn)行考核決定。服務(wù)品牌代表著客戶感知的服務(wù)績效水平。另外金融產(chǎn)品具本性大體相同，很容易被模仿，商業(yè)銀行擁有自身服務(wù)品牌則會回增加自身競爭的籌碼。地緣和文化與客戶天然的親合優(yōu)勢。5.1.3構(gòu)建金融網(wǎng)絡(luò)平臺對于商業(yè)銀行而言，網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在高效、低成本上（如下表）。借助于網(wǎng)上銀行的發(fā)展，商業(yè)銀行則可以通過網(wǎng)銀的渠道，達(dá)到降低經(jīng)營成本、培育新的利潤增長點(diǎn)、減輕柜面業(yè)務(wù)壓力和提升客戶忠誠度的目的。因此，我國商業(yè)銀行也應(yīng)該大力

52、發(fā)展網(wǎng)上個人理財業(yè)務(wù)，同時加快相應(yīng)的IT配套系統(tǒng)的建設(shè)，進(jìn)而提供便利快捷的服務(wù)以滿足客戶的需求。數(shù)據(jù)來源：國際零售銀行戰(zhàn)略研究與借鑒 圖5-1 不同交易渠道成本比較近年來，我國商業(yè)銀行的電子化進(jìn)程較快，網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等業(yè)務(wù)都有了較快發(fā)展，例如招商銀行就在各網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)了自助理財工具，客戶可以通過機(jī)器進(jìn)行簡單的查詢理財賬戶信息并進(jìn)行簡單交易。但我國商業(yè)銀行的技術(shù)平臺還只是處于初步發(fā)展的階段，服務(wù)內(nèi)容有待拓展。首先，應(yīng)盡力拓展網(wǎng)上銀行的個人理財服務(wù)的范圍，增加基金、外匯、國債、保險等個人理財業(yè)務(wù)，構(gòu)建全面的網(wǎng)絡(luò)理財業(yè)務(wù)平臺;其次，完善網(wǎng)上銀行的軟硬件系統(tǒng)建設(shè)，確保系統(tǒng)的安全，降低網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)

53、操作的風(fēng)險；再次，商業(yè)銀行還應(yīng)該建立統(tǒng)一的信息中心，形成廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，為每個客戶建立數(shù)據(jù)庫。最后，完善的個人理財服務(wù)還要依托先進(jìn)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和財務(wù)軟件。對于我國商業(yè)銀行來說，除了引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)外，還要不斷加強(qiáng)建設(shè)技術(shù)平臺。網(wǎng)上銀行、電話銀行、個人財務(wù)管理軟件等正在逐步取代網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)為中心的服務(wù)形態(tài)，不僅方便客戶不受時間的限制進(jìn)行業(yè)務(wù)的辦理，而且可以大量降低銀行的營業(yè)成本。另外，還應(yīng)在政策允許的范圍內(nèi)加大與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，建立金融網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)信息的及時共享，努力為客戶提供全面快捷的3A（Anytime，Anywhere，Anyway）理財服務(wù)。5.1.4 注重專業(yè)人員培養(yǎng)（1）建

54、立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)理財人員知識結(jié)構(gòu)商業(yè)銀行可以在內(nèi)部建立專門的理財人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以此向理財人員提供個人理財業(yè)務(wù)的前沿的知識和發(fā)展動向。也可以通過定期舉辦專家講座，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容可以包括營銷理論、金融法規(guī)、整體策劃、財務(wù)分析、客戶關(guān)系理論等基礎(chǔ)知識，以及證券投資、保險、信托、外匯、信貸業(yè)務(wù)、基金、債券投資、稅收計劃、養(yǎng)老金規(guī)劃等業(yè)務(wù)知識，為理財人員建設(shè)全面系統(tǒng)的知識結(jié)構(gòu)。（2）鼓勵理財人員參與社會化的培訓(xùn)個人理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)性強(qiáng)、涉及范圍廣的業(yè)務(wù)，內(nèi)部培訓(xùn)需要銀行投入大量的精力和財力，并且會有一定的局限性。因此業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)需要與社會化的培訓(xùn)相結(jié)合，二者相互補(bǔ)

55、充。一方面，要進(jìn)行專業(yè)教育。從商業(yè)銀行個人理財?shù)陌l(fā)展來看，對專業(yè)理財人員的需求明顯的有增加的趨勢，因此，僅靠銀行挑選老員工補(bǔ)充到個人理財業(yè)務(wù)的崗位上，無論在知識面還是業(yè)務(wù)能力上都存在很大不足。商業(yè)銀行可以與各大高校合作，進(jìn)行專業(yè)的理財人員的培養(yǎng)，這些人員可在學(xué)校中直接接受理財人員所需的金融、營銷、證券等理財所需的各方面專業(yè)知識教育。另一方面，要進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)。作為專業(yè)的理財人員，除了要具備金融方面的專業(yè)知識，還要具備計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、客戶心理分析和對金融市場的分析等職業(yè)能力，因此，持續(xù)的、系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)是必不可少的。銀行可以鼓勵員工參加國際金融理財師的課程培訓(xùn)，還可以與證券、保險等行業(yè)實行橫向的聯(lián)

56、合培訓(xùn)。有條件的山野銀行還可以選拔優(yōu)秀理財人員到國外進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)國外銀行的做法。還可以通過中國金融策劃師協(xié)會等組織，定期舉行理財人員的經(jīng)驗交流會，推動理財人員相互學(xué)習(xí)，分享經(jīng)驗。（3）與國際接軌，引入CFP專業(yè)資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)在國際上，國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會（Financial Planning Standards Board: FPSB）的國際金融理財師（Certified Financial Planner: CFP）認(rèn)證是最具權(quán)威的。國際CFP組織設(shè)定了嚴(yán)格的認(rèn)證體系，包括嚴(yán)格的職業(yè)道德準(zhǔn)則、完善的培訓(xùn)體系和標(biāo)準(zhǔn)的操作程序。在許多金融發(fā)達(dá)的國家，擁有多少CFP是衡量該國銀行業(yè)個人理財業(yè)

57、務(wù)發(fā)展水平的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會（Financial Planning Standards Council of China: FPSCC）于2005年8月正式加入該組織，并獲得在中國開展CFP的認(rèn)證和管理等工作授權(quán)。引進(jìn)CFP，結(jié)合我國的實際情況，必然會是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)人員的水平不斷地提高，從而也有助于個人理財業(yè)務(wù)的而發(fā)展。（4）采取措施，留住人才留住人才與培養(yǎng)人才是同樣重要的。面對外資銀行激烈的市場競爭，我國各商業(yè)銀行需要改善員工的福利待遇，為員工提供舒適的工作環(huán)境，使員工歸屬感和榮譽(yù)感，從而有效地防范人才得流失。（5）提供考核平臺我國商業(yè)銀行對于業(yè)務(wù)人員應(yīng)提供一

58、個合理的績效考核平臺。一是由上級領(lǐng)導(dǎo)部門或人力資源部門對理財人員進(jìn)行基礎(chǔ)素質(zhì)和道德方面的考評;二是由理財中心內(nèi)部對該業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工作方面的考評;三是通過客戶評價系統(tǒng)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量的評價。同時商業(yè)銀行還可以根據(jù)理財客戶的保有率、貢獻(xiàn)率、理財業(yè)務(wù)總量等硬性指標(biāo)等進(jìn)行評價。此外，還要將對業(yè)務(wù)人員的考核制度與相應(yīng)的激勵機(jī)制結(jié)合起來，促使業(yè)務(wù)人員不斷提升自身業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)水平。5.1.5 加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險控制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的綜合性決定了理財業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品和交易的多個層面，隱藏著多種形式的風(fēng)險。按照商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引的劃分，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)共有五大環(huán)節(jié)（如圖5-2