美林資產管理業(yè)務

1、美 林 資產管理業(yè)務01020304美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務走向美林資產管理業(yè)務走向美林高凈值財富管理的商業(yè)模式美林高凈值財富管理的商業(yè)模式對我國券商的啟示對我國券商的啟示01PART ONE美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務特征美林的資產管理業(yè)務分為兩類：買方資管（MLIM），以美林資產管理公司名義發(fā)行和管理產品，賣給客戶，賺取資產管理費。賣方資管（GPC），理財顧問為客戶提供資產配置建議和金融產品，產品包括美林自己的產品和第三方的產品。圖1：買方資管規(guī)模 圖2：賣方資管規(guī)模資料來源：中信證券研究部資料來源：中信證券研

2、究部美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務特征圖1：買方資管業(yè)務產品結構圖2：賣方資管業(yè)務產品結構美林的資產管理業(yè)務分為兩類：買方資管業(yè)務的產品結構：主動性管理為主賣方資管業(yè)務的產品結構：流動性管理為主美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務特征美林的資產管理業(yè)務分為兩類：買方資管，收入來源資產管理費、交易傭金和其他費用，其中資產管理費占比超過 80%。賣方資管，收入來源資產管理費、交易傭金、為零售客戶的做市交易收入和凈利息收入。圖1：買方資管業(yè)務管理費率與綜合費率圖2：賣方資管業(yè)務管理費率與綜合費率資料來源：中信證券研究部資料來源：中信證券研究部均值：0.29美林資產管理業(yè)務特征美林資產管理業(yè)務特

3、征賣方資產管理是支柱，買方資產管理是補充賣方資產管理是支柱，買方資產管理是補充買方資管（買方資管（MLIM）賣方資管（賣方資管（GPC）管理資產規(guī)模1999年達到高峰5940億美元，此后未有顯著增長，2005年為5440億美元總體呈上升趨勢，1999年近17000億美元，2005年仍保持萬億美元規(guī)模產品結構以主動性管理為主，股票和固定收益類產品占比60-70%以流動性管理為主，貨幣市場類產品占比40%-50%，貨幣市場和固定收益類產品合計占比50%-80%管理資產地域分布超過60%來自美國客戶，將近30%來自歐洲客戶超過90%來自美國私人客戶在總收入中占比自1999年后，收入占比一直未超過10

4、%，且呈下降趨勢收入占比40%-50%，呈下降趨勢收入結構來源單一，資產管理費是主要收入來源，占比超過80%來源多元化，包括資產管理費、交易傭金、自營交易收入、凈利息收入等、資產管理費收入占比30%-40%且占比呈增加態(tài)勢管理費率逐年降低，早期高于賣方資管；2005年為0.3%逐年提高，后期高于買方資管；2005年為0.34%綜合費率與管理費率相差不大，比賣方自管綜合費率低遠高于管理費率，比賣方自管綜合費率資料來源：美林證券的公司網站、中信證券研究部（因為2005年買方資管業(yè)務被黑巖集團收購，因此選擇年限到2005年）02PART TWO美林資產管理業(yè)務走向美林資產管理業(yè)務走向買賣并重買賣并重

5、純粹賣方純粹賣方1997-2005美林的證券業(yè)務架構買方資管與賣方資管并重賣方資管買方資管其他業(yè)務美林公司機構客戶部門美國私人客戶部門國際私人客戶部門資產管理集團1997美林公司機構客戶部門財富管理部門投資銀行證券交易投資銀行證券交易美國私人客戶部門國際私人客戶部門資產管理集團1998美林全球市場和投行全球私人客戶美林投資管理全球市場投資銀行1999-2005買賣并重買賣并重純粹賣方純粹賣方2006-2009 年美林證券的業(yè)務結構轉向純粹賣方賣方資管買方資管其他業(yè)務美林全球市場和投行全球市場投資銀行2006-2009全球財富管理全球私人客戶持股公司黑巖集團（49.8%）美林舍棄買方資管的原因：

6、 買方資產管理規(guī)模增長緩慢 。1997 年美林收購英國水星資產管理公司后，10 年內規(guī)模增長不足 10%，2000年和2002年一度出現(xiàn)負增長。 第三方產品銷售收費率高于自有產品管理費率。1998-2005 年，美林持續(xù)披露了資產管理費率水平， 其中買方資產管理MLIM 管理費率較為穩(wěn)定，6 年的平均值為0.29%。同期，基于凈值收費的賬戶資產持續(xù)增長，美林賣方資產管理費率保持增長趨勢，并且在2002年超越了MLIM的資產管理費率，到2005 年 GPC 的管理費率為 0.34%，較當年的 MLIM 管理費率高11.85%。 賣方和買方業(yè)務利益沖突，影響規(guī)模增長。賣方資管銷售以客戶資產增值為目

7、標，而買方資管銷售以推薦自有產品為目標，一旦美林自有產品業(yè)績表現(xiàn)不佳，會帶來客戶對公司公平性的質疑。 美林將收入貢獻不足7%的買方資管業(yè)務剝離， 以換取賣方資管規(guī)模的增長。 多元業(yè)務合規(guī)沖突，不符合監(jiān)管要求。承銷業(yè)務與買方資管之間產生了潛在的利益沖突，面對承銷業(yè)務的巨大利潤，投資銀行可能利用其資產管理部門去購買其承銷的證券，從而侵害資產管理部門的客戶利益。03PART THREE美林高凈值財富管理美林高凈值財富管理的商業(yè)模式的商業(yè)模式高凈值客戶是美國財富管理的核心 美林客戶的戶均資產在百萬美元級高凈值客戶有復雜的財富管理需求定位金字塔尖的高凈值客戶定位金字塔尖的高凈值客戶3.5%5.26%8.

8、96%12.18%70.10%2011年美國家庭金融資產分布2011年美國家庭數量分布31.99%23.92%17.94%12.65%13.50%戶年均資產（萬美元）超低凈值家庭：2.98低凈值家庭：6中凈值家庭：13.64中高凈值家庭：26.28高凈值家庭：141.76資料來源：中信證券研究部美林通過全業(yè)務鏈條滿足客戶需求美林通過全業(yè)務鏈條滿足客戶需求資料來源：美林、嘉信年報以理財顧問（以理財顧問（FA）為核心的營銷體系）為核心的營銷體系客戶的復雜需求和高忠誠度，成就了美國高凈值市場的理財顧問模式 單個理財顧問管理客戶資產規(guī)模超過 3500 萬美元 資料來源：中信證券研究部04PART FO

9、UR對我國券商的對我國券商的啟示啟示中國理財市場競爭格局中國理財市場競爭格局資料來源：BCG根據 BCG 統(tǒng)計，2013 年末中國家庭金融資產總規(guī)7.54萬億美元，其46.3%的財富集中于規(guī)模超過100萬美元的高凈值客戶,家庭金融資產規(guī)模在 10 萬-100 萬美元的中產階級占據26.8%的社會家庭財富，10 萬美元以下的低凈值家庭占據26.9%的社會家庭財富。 高凈值客戶理財市場空間3.49萬億美元，中產階級理財市場空間 2.02 萬億美元，低凈值客戶理財市場空間2.03 萬億美元。對券商資管的啟示：在優(yōu)勢上打造優(yōu)勢，選擇純粹的商業(yè)模式對券商資管的啟示：在優(yōu)勢上打造優(yōu)勢，選擇純粹的商業(yè)模式

10、在優(yōu)勢上打造優(yōu)勢，美林選擇賣方資管。作為全球大型投行，美林在市場中承擔著市場組織者、分銷渠道和投資顧問等多重角色。與黑石、貝萊德等專業(yè)投資公司相比，美林的優(yōu)勢在于客戶服務能力和產品辨識能力。美林利用業(yè)務鏈條長、市場資源豐富的優(yōu)勢，可以更好地滿足客戶需求。因此，美林最終選擇財富管理的賣方資產管理模式。 國內證券行業(yè)：賣方資管和買方資管雙線布局。買方資管方面，國內證券公司已經廣泛布局，截至2014年6月末，有87家券商發(fā)行了1616 只集合資產管理計劃，管理資產規(guī)模4274 億元。賣方資管方面，為了滿足客戶需求，提升客戶粘性、彌補經紀傭金的下滑，2012年國內券商開始代銷信托、陽光私募、公募基金、

11、保險等產品，根據券商披露數據推算，上半年全行業(yè)銷售第三方金融產品 2000 億元。 建議基于自身優(yōu)勢，選擇純粹的商業(yè)模式 。賣方資管和買方資管的戰(zhàn)略定位完全不同，賣方資管需要高效的平臺、完整的業(yè)務線和充足的資本。而買方資管則需要具有定價能力的基礎資產、創(chuàng)新的產品設計、優(yōu)秀的基金經理、長期有效的激勵。隨著業(yè)務規(guī)模的擴大，雙線經營的國內證券行業(yè)也將面對的 “買賣方資管利益沖突”、“多業(yè)務條線合規(guī)沖突” 的問題。無論從合規(guī)角度還是定位角度，券商都應以客戶需求為出發(fā)點，尋找與自身優(yōu)勢契合之處，形成獨特而單純的商業(yè)模式。我們看到國金證券、錦龍股份（中山證券） 、東吳證券在網絡經紀商方面尋求負債突破；西南

12、證券與股東合作對接重慶市地方政府融資平臺，尋求資產突破；東方證券資管定位于股票主動性投資，打造買方品牌，尋求資產突破；海通證券、招商證券、廣發(fā)證券正在培育機構客戶，在努力搭建PB（Prime Broker）平臺的同時，在財富管理方面也取得了長足進步。中國理財業(yè)務的發(fā)展階段中國理財業(yè)務的發(fā)展階段資料來源：BCG互通互聯(lián)的賬戶體系產品定價和風險評估體系 配合業(yè)務需求的持續(xù)融資 投顧團隊建設美林財富管理模式落戶中國的條件美林財富管理模式落戶中國的條件需解決的問題根據目前第三方存管的監(jiān)管政策，客戶資金只能在股票賬戶和客戶的銀行賬戶之間封閉運行， 客戶資金無法直接從證券公司劃轉至其他賬戶 （如信托、 期貨、私募基金和其他商戶的賬戶） 。一方面，券商憑借風險定價能力為客戶篩選產品；另一方面，為產品提供流動性，為客戶提供杠桿資金。風險定價能力將逐步取代銷售能力，成為賣方資管的核心競爭力。美林的財富管理模式，需要動用資本來完成一級市場的承銷，需要動用資產負債對產品進行結構化，需要用資本金來滿足客戶的融資需求。美林采用兩種方式為業(yè)務匹配資金：增加凈資產規(guī)模，進一步提升杠桿率現(xiàn)有炒股客戶大部分不屬于高凈值客戶。股票、債券之外的投資產品匱乏。投顧缺乏系統(tǒng)性培訓，除股票投資