某超市KA系統(tǒng)談判培訓(xùn)課件

1、與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 作作為一名KA（重點客戶）銷售管理人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人，可以說談判在我們工作中無處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對這方面重視不夠。因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 與超市談判應(yīng)注意以下幾個方面：與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 一、精心準備一、精心準備與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 1、詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心

2、理底價和最高限價。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 2、詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細越好（平時應(yīng)多注意收集這些資料）。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 3、了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 二、討價還價二、討價還價與超市談判的

3、訣竅與超市談判的訣竅 1、學(xué)會基本讓步法則與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 例如：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20-40-90，先緊后松；C的讓法是100-30-20先松后緊。答案是C。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到100元的目的；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更

4、大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)可能少（2-3次），讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快的讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 2、學(xué)會“配套”與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 “配套”是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第

5、6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補我們在第5點上讓步的損失。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵的時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如對方在談判中提出必須在開定單24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，先談別的吧?！痹谡劦搅藘r格問題且又相持不下時，我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證

6、貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。”與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 3、學(xué)會角色扮演與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅持已方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表等，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當(dāng)然，和超市談判通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表

7、演”的，不要因為要發(fā)怒而且真的發(fā)怒了。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 4、學(xué)一點“推拿”的功夫與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個“上司”，和對方說：“這個條件有點棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準不可”。在得到允許之后，出去溜達一圈或真的去打個電話給上司（并約定對方15分鐘后再打回來）?；貋砗笠荒槆烂C地說：“他們在考慮，估計是不行。”過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ秸f：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！迸c超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 當(dāng)然，也有少數(shù)談判對手會說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給

8、他?！边@時，我們的上司也應(yīng)在電話里推托說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能作主的?！迸c超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推”。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實有點學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說：5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口

9、咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個問題我確實是不能再讓步了。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 三、打破談判僵局三、打破談判僵局與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局，這時，我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并約定下次談判時間。對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的，我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。我們可以從側(cè)面迂回：與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 1、以朋友的身份接近

10、對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式談判中是不可能的），盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。2、通過第三方進行上述過程。3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。我們也可以從正面考慮：1、保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達成一致，建議雙方珍惜。2、再提供配套，讓對方選擇。3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好是在次要問題上。與超市談判的訣竅與超市談判的訣竅 知已知彼方能戰(zhàn)勝對手。以下內(nèi)容是某國際性大超市采購談判技巧培訓(xùn)的要點，大家可以作為參考：超市采購培訓(xùn)要點1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。超市采購培訓(xùn)要點2、

11、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。超市采購培訓(xùn)要點3、永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。超市采購培訓(xùn)要點4、隨時使用口號：你能做得更好！超市采購培訓(xùn)要點5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。超市采購培訓(xùn)要點6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。超市采購培訓(xùn)要點7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。超市采購培訓(xùn)要點8、聰明點，要裝得大智若愚。超市采購培訓(xùn)要點9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。超市采購

12、培訓(xùn)要點10、記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。超市采購培訓(xùn)要點11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。超市采購培訓(xùn)要點12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。超市采購培訓(xùn)要點13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。超市采購培訓(xùn)要點14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。超市采購培訓(xùn)要點15、不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。超市采購培訓(xùn)要點16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。超市采購培訓(xùn)要點17、

13、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。超市采購培訓(xùn)要點18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。超市采購培訓(xùn)要點19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定 一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。超市采購培訓(xùn)要點20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。超市采購培訓(xùn)要點21、不要讓談判

14、進入死角，這是最糟糕的。超市采購培訓(xùn)要點22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。超市采購培訓(xùn)要點23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的筆者注）超市采購培訓(xùn)要點24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。超市采購培訓(xùn)要點25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。超市采購培訓(xùn)要點26、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對