世聯(lián)長沙興汝金城總結(jié)與營銷執(zhí)行方案

1、本報告的技術(shù)思路本報告的技術(shù)思路核心策略核心策略競爭分析競爭分析目標(biāo)及問題目標(biāo)及問題宏觀大勢宏觀大勢銷售總結(jié)銷售總結(jié)活動策略活動策略推售方案推售方案展示策略展示策略推廣策略推廣策略費用預(yù)算費用預(yù)算營銷總控營銷總控客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)目標(biāo)提出目標(biāo)提出核心問題核心問題策略體系策略體系目標(biāo)及問題目標(biāo)及問題20212021營銷總結(jié)營銷總結(jié)20212021市場預(yù)測市場預(yù)測營銷策略營銷策略營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行20212021目標(biāo)回憶目標(biāo)回憶首次開盤，銷售率到達100%，二次開盤，銷售率到達80%，三次開盤，銷售率到達50%。首次開盤，低價入市，之后迅速提升價格，實現(xiàn)價格突破7000元/。打造開展商

2、品牌，制造工程影響力，形成良好的工程口碑。銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：價格目標(biāo)：價格目標(biāo)：品牌目標(biāo)：品牌目標(biāo)：20212021目標(biāo)達成目標(biāo)達成銷售目標(biāo)達成：銷售目標(biāo)達成：圓滿完成圓滿完成2021年每次開盤任務(wù)，且超額。年每次開盤任務(wù)，且超額。價格目標(biāo)達成：價格目標(biāo)達成：目前在售房源目前在售房源5#棟到達棟到達6910元元/，7#棟到達棟到達7600元元/品牌目標(biāo)達成：品牌目標(biāo)達成：2021年，通過系列慈善、公益活動，為開展商賦予了品牌，形成較好的口碑。年，通過系列慈善、公益活動，為開展商賦予了品牌，形成較好的口碑。圓滿完成既定營銷目標(biāo)圓滿完成既定營銷目標(biāo)剩余貨量剩余貨量一期剩余房源，計：230套。包括

3、頂層，未取得預(yù)售證的房源：42套。以及局部未放出房源。一期剩余房源一期剩余房源一期剩余房源，主要集中在4#、5#、6#、7#號棟，大多數(shù)房源為未放出房源。目前，能夠銷售的房源僅為5#棟64套，其他房源為未取得銷售條件房源，或者，未放出房源。1#、2#、3#棟剩余房源主要集中在頂層，不具備銷售條件。剩余房源主要為：剩余房源主要為：未放出房源、未具備預(yù)售條件房源。未放出房源、未具備預(yù)售條件房源。20212021目標(biāo)目標(biāo)2021年上半年，將一期剩余房源，計：230套銷售完。下半年，開始銷售二期共計7棟，約600套房源。二期房源統(tǒng)計二期房源統(tǒng)計開開發(fā)發(fā)商商語錄語錄：“明年上半年，將一期剩余房源放出明年

4、上半年，將一期剩余房源放出賣賣完！二期估完！二期估計計到到1010月份才有新月份才有新貨貨推出！推出！“明年下半年，二期首次開明年下半年，二期首次開盤盤，開兩，開兩棟棟，第二次開，第二次開盤盤再開兩再開兩棟棟！最好能！最好能夠夠?qū)⒍谌繉⒍谌夸N銷售完！售完！銷售目標(biāo)：一期余貨：銷售目標(biāo)：一期余貨：230套套+二期，總計約二期，總計約830套房源。套房源。全年銷售完：全年銷售完：845845套房源套房源銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：價格目標(biāo)：價格目標(biāo)：一期均價：開發(fā)商語錄：開發(fā)商語錄：“明年二期產(chǎn)品價格根據(jù)市場情況定，最起碼與一期持平！明年二期產(chǎn)品價格根據(jù)市場情況定，最起碼與一期持平！2021年二期

5、銷售的均價，與一期目前均價持平，銷售均價到達：6900元/。一期均價走勢圖：價格目標(biāo)：一期余貨均價：價格目標(biāo)：一期余貨均價：6900元元/，二期均價，二期均價6900元元/。目前銷售狀況目前銷售狀況每周客戶量：上門每周客戶量：上門15批次左右，進線批次左右，進線15批批次左右。次左右。每月銷售量：工程自每月銷售量：工程自10月中開盤后，每月月中開盤后，每月銷售僅銷售僅1.5套。套。目前銷售存在的問題統(tǒng)計：目前銷售存在的問題統(tǒng)計：市場趨淡是造成目前銷售不好的原因，但是工程展示面缺乏，市場趨淡是造成目前銷售不好的原因，但是工程展示面缺乏，價值點沒有充分兌現(xiàn)，也是造成目前銷售瓶頸的核心原因！價值點沒

6、有充分兌現(xiàn)，也是造成目前銷售瓶頸的核心原因！目標(biāo)測試目標(biāo)測試2021年銷售任務(wù)增加，且整年銷售任務(wù)呈現(xiàn)：上半年松，下半年緊的特點。且目前銷售狀況并不理想，因此，按照現(xiàn)有模式，要完成明年任務(wù)，非常困難?，F(xiàn)狀：自現(xiàn)狀：自1010月中開盤后：月中開盤后：p月去化：月去化：1.51.5套套p客戶量：周上門客戶量：周上門1515批次左右，周進線批次左右，周進線1515批次左右。批次左右。1月2月9月 10月 11月 12月一期一期230230套房源套房源二期約二期約600600套房源套房源2021年雖然銷售目標(biāo)完成較好。但，在目前市場狀況下，要在明年年雖然銷售目標(biāo)完成較好。但，在目前市場狀況下，要在明年

7、上半年將一期銷售完，在下半年最后上半年將一期銷售完，在下半年最后3個月將二期銷售完，顯然不可個月將二期銷售完，顯然不可能完成，必須采取非常規(guī)營銷手段！能完成，必須采取非常規(guī)營銷手段！目標(biāo)下的問題目標(biāo)下的問題核心問題：核心問題：戰(zhàn)術(shù)問題：市場淡、客戶少，按照現(xiàn)有營銷手段，戰(zhàn)術(shù)問題：市場淡、客戶少，按照現(xiàn)有營銷手段，無法完成明年任務(wù)。無法完成明年任務(wù)。戰(zhàn)略問題：工程價值點沒有兌現(xiàn)，成為制約工程戰(zhàn)略問題：工程價值點沒有兌現(xiàn)，成為制約工程持續(xù)銷售的瓶頸！持續(xù)銷售的瓶頸！2021年接近年接近7萬方的萬方的銷售任務(wù)集中在下半銷售任務(wù)集中在下半年入市，使下半年銷年入市，使下半年銷售任務(wù)急劇增加售任務(wù)急劇增加

8、2021年市場大勢不明年市場大勢不明朗的情況朗的情況量增、市場淡、且銷售壓力集中在年度最后兩月Q：市場淡、客戶少：市場淡、客戶少，按照現(xiàn)有營銷手段，按照現(xiàn)有營銷手段，無法完成明年任務(wù)，無法完成明年任務(wù).如何步步兌現(xiàn)工程價如何步步兌現(xiàn)工程價值點，兌現(xiàn)綜合體定值點，兌現(xiàn)綜合體定位，突破瓶頸，提高位，突破瓶頸，提高淡市的客戶量，以完淡市的客戶量，以完成明年的銷售任務(wù)。成明年的銷售任務(wù)。工程價值點、展示點工程價值點、展示點尚不健全，客戶問題尚不健全，客戶問題較多。較多。本報告的技術(shù)思路本報告的技術(shù)思路核心策略核心策略競爭分析競爭分析目標(biāo)及問題目標(biāo)及問題宏觀大勢宏觀大勢銷售總結(jié)銷售總結(jié)活動策略活動策略推

9、售方案推售方案展示策略展示策略推廣策略推廣策略費用預(yù)算費用預(yù)算營銷總控營銷總控客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)目標(biāo)提出目標(biāo)提出核心問題核心問題策略體系策略體系目標(biāo)及問題目標(biāo)及問題20212021營銷總結(jié)營銷總結(jié)20212021市場預(yù)測市場預(yù)測營銷策略營銷策略營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行營銷總結(jié)營銷總結(jié)銷售總結(jié)銷售總結(jié)客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)去化速度：截止12月1日，工程共計銷售355套，實現(xiàn)回款約3.2億。一期一批、二批開盤售罄。三批開盤，在淡市之下實現(xiàn)60%的銷售率。工程兩次開盤，兩次售罄，銷售率到達工程兩次開盤，兩次售罄，銷售率到達100%100%。四次推售，。四次推售，都超越開展商目標(biāo)。成為

10、南城銷售速度之王都超越開展商目標(biāo)。成為南城銷售速度之王營銷總結(jié)營銷總結(jié)銷售總結(jié)銷售總結(jié)客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)價格總結(jié)：工程首次開盤，以底與市場的價格入市，之后，價格迅速拉升，高出片區(qū)均價700元/，成為板塊價格標(biāo)桿的有力挑戰(zhàn)者。5500元元/6200元元/7300元元/6900元元/一期價格變化曲線圖一期價格變化曲線圖2021年省府紅星板塊整體均價6123元工程目前銷售均工程目前銷售均價：價：69006900元元/ /2021年省府紅星板塊開盤工程均價：綠地公館：7300元康斯丹郡：5800元湘水熙園：5800元價格迅速拉升，高出片區(qū)均價價格迅速拉升，高出片區(qū)均價700700元元/

11、/，成為板塊價格標(biāo)，成為板塊價格標(biāo)桿的有力挑戰(zhàn)者。桿的有力挑戰(zhàn)者。營銷總結(jié)營銷總結(jié)銷售總結(jié)銷售總結(jié)客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)余量分析：一期房源共計600套，2021年共計銷售355套，剩余230套，其中頂層42套，不具備銷售條件。各樓棟剩余套數(shù)統(tǒng)計表目前，僅放出目前，僅放出5#585#58套房源在銷售，其他樓棟房源均沒放出。套房源在銷售，其他樓棟房源均沒放出。營銷總結(jié)營銷總結(jié)銷售總結(jié)銷售總結(jié)客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)2021年銷售總結(jié)：2021年良好的銷售速度和較快的均價提高，奠定了工程省府明星的地位。p上半年工程兩次開盤，兩次售罄，板塊內(nèi)，銷售速度最快，奠定工程銷售領(lǐng)跑者地位。p

12、下半年，淡市下開盤，實現(xiàn)銷售60%。p全年銷售金額約3.2億，銷售套數(shù)約355套速度速度p一次開盤低價入市p3#加推，實現(xiàn)均價6200元/，超越板塊內(nèi)均價。p二次開盤，實現(xiàn)均價6900元/，成為板塊價格標(biāo)桿的有力挑戰(zhàn)者。p三次開盤，淡市之下，實現(xiàn)價格6900元/，高出片區(qū)均價近500元/。價格價格價格價格銷量銷量55005500元元/ /62006200元元/ /69006900元元/ /共共121121套，開盤售套，開盤售121121套套共共3030套，售套，售3030套套共共112112套，開盤售套，開盤售112112套套69006900元元/ /共共7575套，開盤售套，開盤售4545套

13、套良好的銷售速度和較快的均價提高，奠定了工程省府明星的良好的銷售速度和較快的均價提高，奠定了工程省府明星的地位。地位。營銷總結(jié)營銷總結(jié)銷售總結(jié)銷售總結(jié)客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)20212021年營銷工作總攻軸年營銷工作總攻軸時間時間工程展示工程展示推廣主題推廣主題主要活動主要活動2.172.17，元，元宵燈會宵燈會推售節(jié)點推售節(jié)點4.24,3#4.24,3#加推加推6.16.1，成人，成人兒童節(jié)兒童節(jié)一期一批認一期一批認籌籌一期一批開盤一期一批開盤二批中央水二批中央水景樓王認籌景樓王認籌7.77.7，情牽湘西，情牽湘西助學(xué)行助學(xué)行價格價格69005500銷量銷量188121967.167

14、.16，二批開盤，二批開盤4.174.17，一批開盤，一批開盤1.161.16，臨時接待，臨時接待中心開放中心開放省府正脈，鎏金不省府正脈，鎏金不動產(chǎn)動產(chǎn)3.253.25，至善教，至善教育基金成立育基金成立5.65.6，環(huán)湘江，環(huán)湘江自行車賽自行車賽6.66.6，送粽，送粽子活動子活動現(xiàn)場配合上門送禮現(xiàn)場配合上門送禮二批中央水景二批中央水景4#4#、6#6#棟開盤棟開盤62006.246.24，一批封頂，一批封頂7.167.16，昊霖扶困助，昊霖扶困助學(xué)基金成立及開盤學(xué)基金成立及開盤6.246.24，一批，一批封頂封頂1.161.16，臨時接，臨時接待中心開放待中心開放2.262.264.14

15、.16.16.17.17.1價格價格銷量銷量55005500元元/ /62006200元元/ /69006900元元/ /共共121121套，開盤售套，開盤售121121套套共共3030套，售套，售3030套套共共112112套，開盤售套，開盤售112112套套69006900元元/ /共共7575套，開盤售套，開盤售4545套套75690010.1910.19，三批開盤，三批開盤7.127.12，6#6#棟具備棟具備銷售條件銷售條件10.1510.15，5#5#棟具備銷售條件棟具備銷售條件中央水景樓中央水景樓王認籌王認籌9.19.110.810.8中央水景中央水景5#5#內(nèi)部認購內(nèi)部認購10

16、10、1919，內(nèi)，內(nèi)部認購部認購營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)2.262.264.14.17 75.265.26一期一批開盤一期二批VIP辦理一批VIP辦理營銷節(jié)點營銷節(jié)點推廣階段推廣階段推廣主題推廣主題線上媒介線上媒介形象樹立期形象樹立期一批蓄客期一批蓄客期一批開盤期一批開盤期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期播送交通臺、網(wǎng)絡(luò)、短信戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)、報廣戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)、公交站牌、報廣短信、網(wǎng)絡(luò)、報廣、報紙軟文線下媒介線下媒介折頁、圍擋折頁、圍擋折頁、圍擋、折頁、圍擋、道旗折頁、圍擋、折頁、圍擋、道旗折頁、圍擋、折頁、圍擋、道旗、單張單張

17、7.167.16一期二批開盤道旗、折頁、圍擋、單張道旗、折頁、圍擋、單張20212021年推廣走勢圖年推廣走勢圖省府正脈，鎏金不動產(chǎn)50萬方，城市豪華綜合體銷售信息銷售信息VIP一萬抵三萬興汝金城盛大開盤中央水景組團認籌中央水景組團開盤10.1910.19中央水景5#棟加推一期三批開盤營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)形象策略：緊抓工程核心價值點，建立統(tǒng)一、獨特、高端的工程形象，全年以一個形象面市，形成市場的統(tǒng)一形象認知。省府正脈，鎏金不動產(chǎn)省府正脈，鎏金不動產(chǎn)貫穿全年的廣告語貫穿全年的廣告語營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)

18、展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)推廣策略：緊扣營銷節(jié)點，整合線上、線下媒介資源，采取集中爆炸式推廣方式，短時間內(nèi)將工程信息進行有效傳播。2.262.264.14.17 75.265.26一期一批開盤一期二批VIP辦理一批VIP辦理營銷節(jié)點營銷節(jié)點推廣階段推廣階段形象樹立期形象樹立期一批蓄客期一批蓄客期一批開盤期一批開盤期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期7.167.16一期二批開盤10.1910.19一期三批開盤四個重要營銷節(jié)點，四次集中推廣四個重要營銷節(jié)點，四次集中推廣蓄客引爆蓄客引爆首次開首次開盤引爆盤引爆二批蓄二批蓄客引爆客引爆二批開二批開盤引爆盤引爆營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推

19、廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)線上網(wǎng)絡(luò)配合：結(jié)合營銷節(jié)點，利用網(wǎng)絡(luò)全面釋放銷售信息和產(chǎn)品信息，及時更新工程新聞點，形成網(wǎng)絡(luò)熱度，擴大工程的影響力。營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)線上報媒配合：結(jié)合營銷節(jié)點和工程新聞，整合報廣、新聞、軟文、專題報道等形式，有效的樹立了工程形象和傳播了工程信息。營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)線下圍擋、道旗攔截：結(jié)合營銷節(jié)點，利用圍擋、道旗建立工程現(xiàn)場圍殺半徑，進行區(qū)域封閉式傳播，很好的攔截的周邊客

20、戶群。主要形式：主要形式：道旗：覆蓋湘府路、韶山路、時代陽光大道、芙蓉路圍擋：對路過人群進行截留營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)線下短信、行銷派單精確推廣：配合周末、節(jié)假日短信，精確定位客戶群，利用置業(yè)參謀行銷派單，有效保證了工程在營銷費用不多的情況的客戶量。主要形式：主要形式：元宵燈會派單、鋼材市場派單、銀行網(wǎng)點派單、元宵燈會派單、鋼材市場派單、銀行網(wǎng)點派單、房交會派單房交會派單銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表策劃監(jiān)管機制直接負責(zé)制監(jiān)管p銷售代表直接派單，直接引導(dǎo)客戶辦卡p銷售經(jīng)理統(tǒng)籌管理銷售代表，親自帶隊。p籌劃劃定派單區(qū)域及派單形式

21、?！九d汝金城】精雕細琢 傳世經(jīng)典！全國首創(chuàng)花園工地6月5日邀您親證，80-130平2+1絕版、純板樓戶 型兩千抵一萬二84870555p精確直達客戶p發(fā)布促銷活動p發(fā)布活動信息p客戶維系問候營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)覆蓋區(qū)域：2021年，工程推廣媒介覆蓋區(qū)域主要集中在天心區(qū)，僅有少局部媒介滲透到其他區(qū)域。整體覆蓋面積有限。道旗覆蓋線道旗覆蓋線行銷覆蓋區(qū)行銷覆蓋區(qū)短信覆蓋區(qū)短信覆蓋區(qū)營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)媒介效果評估：進線客戶中：線上：網(wǎng)絡(luò)、晨報效果最好

22、 線下：圍擋、道旗效果最好媒介效果評估：媒介效果評估：圍擋圍擋 道旗道旗 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 晨報晨報營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)媒介效果評估：媒介效果評估：上門客戶當(dāng)中，線上：網(wǎng)絡(luò)最好上門客戶當(dāng)中，線上：網(wǎng)絡(luò)最好 線下：圍擋、友介、道旗效果最好線下：圍擋、友介、道旗效果最好媒介效果評估：圍擋媒介效果評估：圍擋 友介友介 道旗道旗 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)小結(jié)小結(jié)推廣亮點推廣亮點升級形象，建立全城影響，是推廣關(guān)鍵！升級形象，建立全城影響，是推廣關(guān)鍵！1 1：采取集中爆炸式推廣方式，整合多種媒介，迅速傳：采取集中爆炸式推廣方式，整合多種媒介，迅速傳播工程

23、銷售信息和工程賣點。建立起工程較高的知名播工程銷售信息和工程賣點。建立起工程較高的知名度。度。2 2：緊扣工程營銷節(jié)點，進行針對性推廣，工程價值點：緊扣工程營銷節(jié)點，進行針對性推廣，工程價值點挖掘較深。挖掘較深。3:3:全年推廣，以一個形象面市，保證了工程形象訴求全年推廣，以一個形象面市，保證了工程形象訴求的統(tǒng)一性，利于市場識別。的統(tǒng)一性，利于市場識別。推廣缺點推廣缺點1 1：工程媒介覆蓋區(qū)域過于集中，且缺失主城發(fā)聲的媒介，使工程缺乏全城影響：工程媒介覆蓋區(qū)域過于集中，且缺失主城發(fā)聲的媒介，使工程缺乏全城影響力。建議在力。建議在20212021年的推廣中，將媒介滲透到主城區(qū)，擴大工程影響力。年

24、的推廣中，將媒介滲透到主城區(qū)，擴大工程影響力。2 2：工程媒介資源過于集中且單一，建議在：工程媒介資源過于集中且單一，建議在20212021年的推廣中，弱化效果差且投入年的推廣中，弱化效果差且投入大媒介，而啟用效果好而投入較少的手段。大媒介，而啟用效果好而投入較少的手段。結(jié)論結(jié)論1 1：作為高端城市綜合體，形成工程的全城影響力，將是：作為高端城市綜合體，形成工程的全城影響力，將是20212021年重中之重。年重中之重。2 2：作為一個業(yè)態(tài)豐富的工程，升級工程形象，非常重要。：作為一個業(yè)態(tài)豐富的工程，升級工程形象，非常重要。營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)

25、渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)20212021年活動營銷走勢圖年活動營銷走勢圖2.262.264.14.17 75.265.26一期一批開盤一期二批VIP辦理一批VIP辦理營銷節(jié)點營銷節(jié)點推廣階段推廣階段形象樹立期形象樹立期一批蓄客期一批蓄客期一批開盤期一批開盤期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期7.167.16一期二批開盤50萬方，城市豪華綜合體銷售信息銷售信息VIP一萬抵三萬興汝金城盛大開盤中央水景組團認籌中央水景組團開盤10.1910.19中央水景5#棟加推一期三批開盤2.172.17，元，元宵燈會宵燈會6.16.1，成人，成人兒童節(jié)兒童節(jié)7.77.7，情牽湘西，情牽湘西助學(xué)行助學(xué)行3.253.25，至善教

26、，至善教育基金成立育基金成立5.65.6，環(huán)湘江，環(huán)湘江自行車賽自行車賽6.66.6，送粽，送粽子活動子活動現(xiàn)場配合上門送禮現(xiàn)場配合上門送禮7.167.16，昊霖扶困助，昊霖扶困助學(xué)基金成立及開盤學(xué)基金成立及開盤6.246.24，一批，一批封頂封頂1.161.16，臨時接待，臨時接待中心開放中心開放1010、1919，內(nèi)，內(nèi)部認購部認購活動內(nèi)容活動內(nèi)容1212、1717，業(yè)，業(yè)主答謝主答謝營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)公益活動：以品牌塑造和口碑傳播為主要目的的公益公益活動：以品牌塑造和口碑傳播為主要目的的公益活動，配合線上、線下

27、炒作，傳遞開展商開發(fā)理念，活動，配合線上、線下炒作，傳遞開展商開發(fā)理念，賦予工程品牌價值，形成良好的口碑傳播，為工程高賦予工程品牌價值，形成良好的口碑傳播，為工程高人氣奠定了根底。人氣奠定了根底。春節(jié)期間，工程以總冠名形式，獲得在天心區(qū)各主要街道主打燈籠廣告及在太平街、坡子街設(shè)立外展點拓客，在元宵節(jié)當(dāng)天，在太平街主辦抽獎活動的權(quán)利。元宵燈會活動元宵燈會活動效果評估：效果評估：客戶數(shù)量：本活動屬于工程客戶數(shù)量：本活動屬于工程“成名活動，拓客成名活動，拓客7 7天天，收集誠意客戶達，收集誠意客戶達130130批次，抽獎活動當(dāng)天，參批次，抽獎活動當(dāng)天，參加活動人數(shù)逾加活動人數(shù)逾10001000人，現(xiàn)

28、場氣氛火爆。人，現(xiàn)場氣氛火爆?；顒拥竭_的目的活動到達的目的1 1，增加了工程的知名度。，增加了工程的知名度。2 2，有效推動了，有效推動了2 2月月2626日開始的日開始的VIPVIP卡辦理?？ㄞk理。3 3，配合網(wǎng)絡(luò)、短信的宣傳以及元宵節(jié)派發(fā)紅包，迅，配合網(wǎng)絡(luò)、短信的宣傳以及元宵節(jié)派發(fā)紅包，迅速提高工程知名度。速提高工程知名度。活動主題：活動主題：幸福長沙，和諧天心幸福長沙，和諧天心活動時間：活動時間：20212021年年2 2月月1717日日1414：0017:000017:00活動內(nèi)容活動內(nèi)容安排置業(yè)參謀在太平街、坡子街設(shè)點拓客。安排置業(yè)參謀在太平街、坡子街設(shè)點拓客。元宵節(jié)當(dāng)天在太平街主辦

29、元宵送湯圓、派紅包活動元宵節(jié)當(dāng)天在太平街主辦元宵送湯圓、派紅包活動。在天心區(qū)主要干道懸掛印有工程案名的燈籠和在天心區(qū)主要干道懸掛印有工程案名的燈籠和 號號碼。碼。營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)效果評估：效果評估：配合本次全國性賽事，工程組織拉拉隊為參賽選配合本次全國性賽事，工程組織拉拉隊為參賽選手加油，配合短信、軟文炒作，以及電視臺手加油，配合短信、軟文炒作，以及電視臺報道，進一步提高了工程知名度。報道，進一步提高了工程知名度?；顒拥竭_的目的活動到達的目的1 1，增加了工程的知名度。，增加了工程的知名度。2.2.傳達了工程綠色、

30、健康的開發(fā)理念。傳達了工程綠色、健康的開發(fā)理念?；顒又黝}：活動主題：興汝金城，為健康加油！興汝金城，為健康加油！活動時間：活動時間：20212021年年5 5月月6 6、7 7日日活動內(nèi)容活動內(nèi)容安排置業(yè)參謀在環(huán)湘江賽道天心區(qū)責(zé)任段設(shè)點宣安排置業(yè)參謀在環(huán)湘江賽道天心區(qū)責(zé)任段設(shè)點宣傳工程。傳工程。組織工程拉拉隊，為參賽選手喝彩加油，為觀看組織工程拉拉隊，為參賽選手喝彩加油，為觀看比賽群眾送水。比賽群眾送水。環(huán)湘江自行車賽環(huán)湘江自行車賽以公益活動形式，配合網(wǎng)絡(luò)、報紙軟文、短信等炒作，增加了工程知名度。以公益活動形式，配合網(wǎng)絡(luò)、報紙軟文、短信等炒作，增加了工程知名度。賦予工程賦予工程“為健康加油的開

31、發(fā)理念。為健康加油的開發(fā)理念。一批開盤前，明德中學(xué)至善教育基金成立活動，預(yù)熱開盤。一批開盤前，明德中學(xué)至善教育基金成立活動，預(yù)熱開盤。效果評估：效果評估：本活動屬于工程本活動屬于工程“成好名活動，活動當(dāng)天，現(xiàn)場為明成好名活動，活動當(dāng)天，現(xiàn)場為明德中學(xué)至善教育基金注資德中學(xué)至善教育基金注資100100萬，用于資助家庭貧困萬，用于資助家庭貧困、學(xué)習(xí)成績好的學(xué)生。配合短信、網(wǎng)絡(luò)、道旗等推、學(xué)習(xí)成績好的學(xué)生。配合短信、網(wǎng)絡(luò)、道旗等推廣手段，使活動迅速為社會知曉，為開展商品牌塑廣手段，使活動迅速為社會知曉，為開展商品牌塑造打下了堅實的根底。造打下了堅實的根底。活動到達的目的活動到達的目的1 1，增加了工

32、程的知名度。，增加了工程的知名度。2 2，有效推動了，有效推動了VIPVIP客戶的升級?？蛻舻纳?。3 3，為開展商品牌塑造和企業(yè)理念傳達打下堅實根底。，為開展商品牌塑造和企業(yè)理念傳達打下堅實根底?；顒又黝}：活動主題：一座城，因愛無疆一座城，因愛無疆活動時間：活動時間：20212021年年3 3月月2626日日活動內(nèi)容活動內(nèi)容1 1：現(xiàn)場簽訂捐款合同。：現(xiàn)場簽訂捐款合同。2 2：超女、快男現(xiàn)場獻藝。：超女、快男現(xiàn)場獻藝。營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)至善教育基金成立至善教育基金成立二次開盤前，二次開盤前，“紅色青春，情牽湘西助學(xué)

33、行。配合報紙、電視臺、網(wǎng)紅色青春，情牽湘西助學(xué)行。配合報紙、電視臺、網(wǎng)絡(luò)進行新聞報道和炒作，同時在營銷中心配合送禮活動，獲得了業(yè)主的絡(luò)進行新聞報道和炒作，同時在營銷中心配合送禮活動，獲得了業(yè)主的高度評價高度評價效果評估：效果評估：本活動再一次為本活動再一次為“慈善地產(chǎn)的開發(fā)理念加分，利用建黨慈善地產(chǎn)的開發(fā)理念加分，利用建黨9090周年之際，以周年之際，以2020萬元捐助湘西貧困學(xué)子。萬元捐助湘西貧困學(xué)子?；顒拥竭_的目的活動到達的目的1 1，增加了工程的知名度。，增加了工程的知名度。2 2，促進了銷售率的提高。，促進了銷售率的提高。3 3，為開展商品牌塑造和企業(yè)理念傳達打下堅實根底。，為開展商品

34、牌塑造和企業(yè)理念傳達打下堅實根底?；顒又黝}：活動主題：紅色青春，情牽湘西紅色青春，情牽湘西活動時間：活動時間：20212021年年7 7月月6 6日日活動內(nèi)容活動內(nèi)容1 1：東方紅廣場現(xiàn)場捐款。：東方紅廣場現(xiàn)場捐款。2 2：學(xué)子紅色之旅。：學(xué)子紅色之旅。3 3；配合活動，十幾家媒體單位進行現(xiàn)場采訪及電視炒作；配合活動，十幾家媒體單位進行現(xiàn)場采訪及電視炒作、新聞報道。、新聞報道。湘西助學(xué)活動湘西助學(xué)活動營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)客戶

35、維系活動：客戶維系活動：通過上門送禮、節(jié)日送禮等形式，進行客戶維系，有效的加強了客戶滿意度，促進了老帶新。利用六一兒童節(jié)，主辦網(wǎng)絡(luò)搶樓送動物園門票活動，有效的激起了客利用六一兒童節(jié)，主辦網(wǎng)絡(luò)搶樓送動物園門票活動，有效的激起了客戶的興趣，增加了客戶的忠誠度。戶的興趣，增加了客戶的忠誠度?？蛻艟S系：成人兒童節(jié)客戶維系：成人兒童節(jié)效果評估：效果評估：配合六一國際兒童節(jié)，主辦搶樓送動物園門票配合六一國際兒童節(jié)，主辦搶樓送動物園門票和業(yè)主送動物園門票活動，搶樓送門票活和業(yè)主送動物園門票活動，搶樓送門票活動動2 2天時間，引起天時間，引起10001000多名網(wǎng)友跟帖參加。多名網(wǎng)友跟帖參加。活動到達的目的活

36、動到達的目的1 1，傳達了工程近靠生態(tài)動物園的優(yōu)勢和取得了，傳達了工程近靠生態(tài)動物園的優(yōu)勢和取得了業(yè)主的高度贊揚。業(yè)主的高度贊揚。2.2.增加了業(yè)主對工程的忠誠度。增加了業(yè)主對工程的忠誠度?；顒又黝}：活動主題：回到兒童時代，重溫兒時夢想回到兒童時代，重溫兒時夢想活動時間：活動時間：20212021年年5 5月月2626日日66月月1 1日日活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：配合房交會，舉行網(wǎng)絡(luò)搶樓送動物園門票。配合房交會，舉行網(wǎng)絡(luò)搶樓送動物園門票。業(yè)主送動物園門票。業(yè)主送動物園門票。營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)利用春交會及端午節(jié)，在春交會現(xiàn)

37、場主辦送粽子票活動，引起春交會客戶利用春交會及端午節(jié)，在春交會現(xiàn)場主辦送粽子票活動，引起春交會客戶的追捧。同時，成交客戶送粽子，提高了客戶的忠誠度。的追捧。同時，成交客戶送粽子，提高了客戶的忠誠度。效果評估：效果評估：在春交會現(xiàn)場主辦送粽子活動，引來了參加春在春交會現(xiàn)場主辦送粽子活動，引來了參加春交會客戶的追捧，現(xiàn)場交會客戶的追捧，現(xiàn)場3 3天時間，帶動天時間，帶動2020批批次客戶上門了解工程并辦卡。次客戶上門了解工程并辦卡?；顒拥竭_的目的活動到達的目的1 1，進一步提高了工程的知名度。，進一步提高了工程的知名度。2 2，推動了工程二批產(chǎn)品的蓄客。，推動了工程二批產(chǎn)品的蓄客。活動主題：活動主

38、題：“粽情粽意過端午粽情粽意過端午活動時間：活動時間：20212021年年5 5月月2727日日66月月6 6日日活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：在房交會現(xiàn)場發(fā)送粽子票。在房交會現(xiàn)場發(fā)送粽子票。業(yè)主送粽子。業(yè)主送粽子?？蛻艟S系：客戶維系：“粽情粽意過端午粽情粽意過端午營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)客戶維系：客戶維系：20212021業(yè)主答謝晚宴業(yè)主答謝晚宴利用年底，針對老業(yè)主舉辦歐式風(fēng)情自助餐答謝晚宴，進一步維系客戶，利用年底，針對老業(yè)主舉辦歐式風(fēng)情自助餐答謝晚宴，進一步維系客戶，強化工程價值點。強化工程價值點。效果評估：效果評估：現(xiàn)場業(yè)主

39、到達現(xiàn)場業(yè)主到達400400個，到場人數(shù)個，到場人數(shù)700700人。人?；顒拥竭_的目的活動到達的目的1,1,業(yè)主維系業(yè)主維系活動主題：活動主題：福滿金城合家歡福滿金城合家歡活動時間：活動時間：20212021年年1212月月1717日日活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：業(yè)主答謝晚宴業(yè)主答謝晚宴抽獎抽獎營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)促銷活動：在促銷活動：在開盤促銷上，采取靈活多變的促銷手段，有效的保證了每次開盤的較高銷售率。靈活多變的周末促銷，有效的延續(xù)了淡市下的知名度。第一次開盤：第一次開盤：除了開盤活動嚴密的組織、數(shù)額較多的獎品、較多的開盤

40、折扣之外，現(xiàn)場臨時額外放出一萬元優(yōu)惠臨時額外放出一萬元優(yōu)惠。第二次開盤：第二次開盤：除了現(xiàn)場獎品之外，設(shè)置基金房設(shè)置基金房，同時針對老客戶，現(xiàn)場臨時放出臨時放出2萬元優(yōu)惠。萬元優(yōu)惠。第三次開盤：第三次開盤：現(xiàn)場以轉(zhuǎn)盤大抽獎抵房款促銷轉(zhuǎn)盤大抽獎抵房款促銷，最高優(yōu)惠5萬，有效的保證了淡市下的熱銷。開盤促銷開盤促銷周末促銷周末促銷將前期VIP優(yōu)惠收回，然后以“經(jīng)理接待日、“感恩節(jié)回饋、“總監(jiān)接待日等形式為噱頭，在周末將2萬元優(yōu)惠放出，有效的保證了工程在房源少、市場淡的情況下的有效發(fā)聲。旺場活動、網(wǎng)絡(luò)活動：現(xiàn)場高爾夫體驗、上門送大禮、旺場活動、網(wǎng)絡(luò)活動：現(xiàn)場高爾夫體驗、上門送大禮、轉(zhuǎn)盤大抽獎等旺場活動

41、的持續(xù)舉辦，保證了售樓部的轉(zhuǎn)盤大抽獎等旺場活動的持續(xù)舉辦，保證了售樓部的人氣。網(wǎng)絡(luò)搶樓，提升了工程網(wǎng)站的人氣。人氣。網(wǎng)絡(luò)搶樓，提升了工程網(wǎng)站的人氣。小結(jié)小結(jié)1 1：以大型品牌慈善活動制造影響力，塑造開展商品牌，：以大型品牌慈善活動制造影響力，塑造開展商品牌，形成了較好的口碑傳播。形成了較好的口碑傳播。2 2：活動的公益性與品牌塑造、客戶維系結(jié)合，同時到：活動的公益性與品牌塑造、客戶維系結(jié)合，同時到達慈善、推廣工程、維系客戶、旺場四個目的；達慈善、推廣工程、維系客戶、旺場四個目的；3 3：開盤現(xiàn)場靈活的促銷活動，保證了每次開盤的高解：開盤現(xiàn)場靈活的促銷活動，保證了每次開盤的高解籌率?；I率?；顒恿?/p>

42、點活動亮點活動缺乏活動缺乏1 1：活動的客戶參與性缺乏；：活動的客戶參與性缺乏；2 2：由于受到售樓部過小限制，旺場活動顯得較為小氣，缺乏以聚集較強人氣。：由于受到售樓部過小限制，旺場活動顯得較為小氣，缺乏以聚集較強人氣。3 3：價值提升類型的活動過少，工程附加值，得不到充分兌現(xiàn)。：價值提升類型的活動過少，工程附加值，得不到充分兌現(xiàn)。加強活動參與性、延續(xù)促銷靈活性、增加價值提升活動！加強活動參與性、延續(xù)促銷靈活性、增加價值提升活動！結(jié)論結(jié)論1 1：加強活動的客戶參與性，形成市場與工程的良性互動。：加強活動的客戶參與性，形成市場與工程的良性互動。2 2：增加工程價值兌現(xiàn)的活動，為工程賦予較高附加

43、值。：增加工程價值兌現(xiàn)的活動，為工程賦予較高附加值。3 3：延續(xù)品牌慈善活動、促銷活動的優(yōu)勢。：延續(xù)品牌慈善活動、促銷活動的優(yōu)勢。營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)客戶截流類展示：客戶截流類展示：圍擋：加強了區(qū)域的專屬感，感染力強，有效攔截附近路過以及本地原住民客戶圍擋：工程圍擋高達圍擋：工程圍擋高達9 9米，長沙樓市最高圍擋，極米，長沙樓市最高圍擋，極具昭示性具昭示性在重要營銷節(jié)點，對圍擋進行局部更換，以釋放信在重要營銷節(jié)點，對圍擋進行局部更換，以釋放信息息營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠

44、道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)小結(jié)小結(jié)展示亮點展示亮點一：工地圍擋高達一：工地圍擋高達9 9米，長沙樓市最高圍擋，昭示性極強。米，長沙樓市最高圍擋，昭示性極強。展示缺乏展示缺乏客戶截流類工地圍擋工地圍擋客戶攔截類展示形式單一強化現(xiàn)場攔截展示，做好樓梯發(fā)光字、樓頂發(fā)光字提升信心類缺失缺失加強售樓部、園林、樣板房的打造，配合材料展示、品質(zhì)展示，提振信心改進改進工程展示嚴重缺乏，工程展示嚴重缺乏，20212021年需重點補上年需重點補上營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)上門客戶渠道客戶上門渠道及效果：客戶上門渠道及效果：圍擋圍擋 友介友介 道旗道

45、旗 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 路過路過報紙報紙創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率6%短信短信創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率4%網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率12%12%友介友介創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率18%18%路過路過創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率10%10%道旗道旗創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率14%圍擋圍擋創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率20%外拓外拓創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率2%戶外戶外創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率1%站牌站牌創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率3%附件附件創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率6%房交會房交會創(chuàng)造上門率創(chuàng)造上門率1%進線客戶渠道報紙報紙創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率13%短信短信創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率10%網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率15%15%友介友介創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率10%10%路

46、過路過創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率5%5%道旗道旗創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率16%圍擋圍擋創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率22%外拓外拓創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率2%戶外戶外創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率1%站牌站牌創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率4%附件附件創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率1%房交會房交會創(chuàng)造進線率創(chuàng)造進線率1%營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)客戶進線渠道及效果：客戶進線渠道及效果：圍擋圍擋 道旗道旗 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 報紙報紙 短信、友介短信、友介營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)小結(jié)小結(jié)客戶上門認知渠道主要集中在圍擋、友

47、介、道旗、網(wǎng)絡(luò)，渠道過于集中。2021年在作好渠道維系之外，還必須加強和拓寬新的渠道。圍擋圍擋高達6米，極具昭示性，2021年適時發(fā)布工程銷售信息，重點維系友介實施“友介增值方案，實施“老帶新，重中之重道旗兼?zhèn)淇蛻敉卣购蛯?dǎo)示、信息釋放等功能，重點使用。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)占到上門客戶的較大比例，需要重點維系，保持現(xiàn)有的效果短信短信到達率高，本錢底，是銷售信息釋放，拓展客戶有效手段，需加強戶外2021年，僅一個戶外使用了1個月，2021年需要增加主城戶外。巡展2021年，僅7天巡展，2021年，需要加強巡展。行銷2021年，需要組建行銷隊伍，應(yīng)對市場趨冷，增加客戶來源渠道大客戶行銷2021，在必要的情況下，

48、實施大客戶行銷，組織團購。活動拓客2021年，活動以做影響及品牌為主，下半年需要加強活動拓客，吸引上門營銷總結(jié)營銷總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)展示總結(jié)活動總結(jié)活動總結(jié)渠道總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售總結(jié)推售：首次開盤引爆市場，后續(xù)推售，制造產(chǎn)品稀缺性，推售：首次開盤引爆市場，后續(xù)推售，制造產(chǎn)品稀缺性，保證了全年目標(biāo)的完成。保證了全年目標(biāo)的完成。價格：低開高走的價格，有效的保證了工程的銷售和價值價格：低開高走的價格，有效的保證了工程的銷售和價值的提升。的提升。時間時間銷售背景銷售背景價格價格69005500銷量率銷量率112963062004.174.175.15.17.167.16價格價格銷量銷量

49、55005500元元/ /62006200元元/ /69006900元元/ /共共121121套，開盤售套，開盤售121121套套共共3030套，售套，售3030套套共共112112套，開盤售套，開盤售112112套套69006900元元/ /共共7575套，開盤售套，開盤售4545套套75690010.1810.18推售套數(shù)推售套數(shù)銷售套數(shù)銷售套數(shù)96100%30100%112100%60%45首次開盤，正值樓市首次開盤，正值樓市限購令發(fā)布之后，但限購令發(fā)布之后，但是通過努力，獲得百是通過努力，獲得百分百銷售完的成果嗎，分百銷售完的成果嗎，引爆市場引爆市場一周之后一周之后加推，有加推，有效的

50、消化效的消化了剩余客了剩余客戶。戶。準(zhǔn)確預(yù)測市場，準(zhǔn)確預(yù)測市場，趕在樓市趨冷之趕在樓市趨冷之前加推，再次取前加推，再次取得百分百銷售的得百分百銷售的成績。成績。淡市之下，再淡市之下，再次以超過目標(biāo)次以超過目標(biāo)的銷售成績，的銷售成績，延續(xù)了工程熱延續(xù)了工程熱銷神話。銷神話。營銷總結(jié)營銷總結(jié)p形象上：堅持統(tǒng)一、高端的形象；p媒介上：整合多種媒介，進行有效組合，集中力量進行炒作、推廣；p策略上：近扣銷售節(jié)奏，集中爆炸式推廣，迅速翻開局面，形成持續(xù)的影響力；推廣推廣p 品牌慈善活動的靈活運用，有效的塑造了公司品牌和工程形象，形成較好的口碑。p促銷活動的靈活多變，保證了開盤的熱銷；p旺場活動和客戶維系活

51、動的結(jié)合，保證了客戶的滿意度；展示展示p工地圍擋的昭示性，極好的攔截了過往客戶；活動活動2021年工程成功關(guān)鍵點：年工程成功關(guān)鍵點：p渠道的多樣化，有效的保證了客戶認知的多樣性；p良好的渠道維系，使客戶認知渠道最大限度的發(fā)揮了作用；渠道渠道p 緊扣市場的推售節(jié)奏，有效的保證了銷售任務(wù)的完成。p首次開盤售罄的影響力，有效的保證了后續(xù)開盤的熱銷。價格價格p低開高走的價格，即到達了熱銷的目的，又保證了工程價值的表達。推售推售高端、統(tǒng)一的形象，得當(dāng)?shù)耐茝V、經(jīng)典的營銷活動、到位的策略、高端、統(tǒng)一的形象，得當(dāng)?shù)耐茝V、經(jīng)典的營銷活動、到位的策略、促銷的靈活多樣、到位的執(zhí)行，是保證工程促銷的靈活多樣、到位的執(zhí)

52、行，是保證工程2021年銷售成功的關(guān)鍵。年銷售成功的關(guān)鍵。需要解決的問題：需要解決的問題：p推廣覆蓋面過于集中，缺房主城發(fā)聲，造成工程缺少全城影響力；p媒介資源過于集中；推廣推廣p 活動的參與性不強，導(dǎo)致客戶參與度不高；p旺場活動受到售樓部限制，無法有效鋪開；p價值提升活動過少，不能有效提高工程附加值；展示展示p缺少客戶信心提升展示；p客戶攔截類展示過于單一；活動活動p客戶拓展渠道，難以抵抗淡市影響；渠道渠道價格價格p目前價格，難以在淡市之下，持續(xù)銷售。p持銷期價格優(yōu)惠缺失，無法應(yīng)對淡市影響；工程營銷也存在很多核心問題，必須在工程營銷也存在很多核心問題，必須在2021年一一化解，才能保證年一一

53、化解，才能保證2021年目標(biāo)的完成和工程整體的成功。年目標(biāo)的完成和工程整體的成功。營銷總結(jié)營銷總結(jié)本報告的技術(shù)思路本報告的技術(shù)思路核心策略核心策略競爭分析競爭分析目標(biāo)及問題目標(biāo)及問題宏觀大勢宏觀大勢銷售總結(jié)銷售總結(jié)活動策略活動策略推售方案推售方案展示策略展示策略推廣策略推廣策略費用預(yù)算費用預(yù)算營銷總控營銷總控客戶分析客戶分析營銷總結(jié)營銷總結(jié)目標(biāo)提出目標(biāo)提出核心問題核心問題策略體系策略體系目標(biāo)及問題目標(biāo)及問題20212021營銷總結(jié)營銷總結(jié)20212021市場預(yù)測市場預(yù)測營銷策略營銷策略營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行成交客戶分析成交客戶分析未成交客戶分析未成交客戶分析客戶分析客戶分析成交客戶分析成交客戶分析未

54、成交客戶分析未成交客戶分析客戶多來自長沙本地，約占到48%。其次，以地州市較多，約占到36%。長沙本地客戶，又以天心區(qū)、雨花區(qū)居多，分別占到32%、20%。客戶特征：區(qū)域來源客戶特征：區(qū)域來源客戶來源地點客戶來源地點客戶來源區(qū)域客戶來源區(qū)域p深挖天心區(qū)、雨花區(qū)；p拓展地州市、長沙內(nèi)五區(qū)，增加客戶范圍；客戶多為國企和私企職工，國企占客戶多為國企和私企職工，國企占32%32%，私企占，私企占32%32%。工作地。工作地在省政府，紅星商圈，井灣子等地，外地客戶占有一定比例。在省政府，紅星商圈，井灣子等地，外地客戶占有一定比例?？蛻敉卣辜巴茝V可重點放在省府周邊及紅星客戶拓展及推廣可重點放在省府周邊及紅

55、星井灣子商圈井灣子商圈企事業(yè)單位、及地州市，同時滲透到其他內(nèi)五區(qū)。企事業(yè)單位、及地州市，同時滲透到其他內(nèi)五區(qū)?？蛻舴治隹蛻舴治龀山豢蛻舴治龀山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治隹蛻籼卣鳎郝殬I(yè)性質(zhì)及工作地點客戶特征：職業(yè)性質(zhì)及工作地點客戶學(xué)歷較高，本科為主占客戶學(xué)歷較高，本科為主占64%64%，其次是大專占，其次是大專占24%24%。年收。年收入最主要集中在入最主要集中在5 5萬萬-10-10萬占萬占56%56%，其次是，其次是1111萬萬-20-20萬占萬占24%24%，客戶分析客戶分析成交客戶分析成交客戶分析未成交客戶分析未成交客戶分析客戶特點：學(xué)歷水平及年收入客戶特點：學(xué)歷水平及年收入約

56、約40%40%客戶單身或兩口之家，有子女的客戶以學(xué)齡客戶單身或兩口之家，有子女的客戶以學(xué)齡前和幼兒園為主，多數(shù)客戶非常關(guān)注教育。前和幼兒園為主，多數(shù)客戶非常關(guān)注教育。客戶比較關(guān)注教育，因此，在明年的營銷中，可進一步強客戶比較關(guān)注教育，因此，在明年的營銷中，可進一步強化教育附加值。化教育附加值?？蛻舴治隹蛻舴治龀山豢蛻舴治龀山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治隹蛻籼攸c：家庭結(jié)構(gòu)客戶特點：家庭結(jié)構(gòu)認知途徑：圍擋認知途徑：圍擋 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 友介友介 道旗道旗 報紙報紙 短信短信 其他其他客戶最主要的認知渠道是工地圍擋占客戶最主要的認知渠道是工地圍擋占30%,30%,網(wǎng)絡(luò)占網(wǎng)絡(luò)占26%26%，友介占，

57、友介占22%22%，其次是報紙和道旗、短信，上半年拓展、旺場活動沒做，其次是報紙和道旗、短信，上半年拓展、旺場活動沒做，下半年需要拓寬渠道，以實現(xiàn)客戶認知及來源途徑的多樣化。下半年需要拓寬渠道，以實現(xiàn)客戶認知及來源途徑的多樣化。加強現(xiàn)場展示，維護網(wǎng)絡(luò)。實施加強現(xiàn)場展示，維護網(wǎng)絡(luò)。實施“老帶新老帶新“友介增值政策，友介增值政策，增加行銷、現(xiàn)場活動，實現(xiàn)客戶認知及來源途徑多樣化、均勻化。增加行銷、現(xiàn)場活動，實現(xiàn)客戶認知及來源途徑多樣化、均勻化?？蛻舴治隹蛻舴治龀山豢蛻舴治龀山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治隹蛻粽J知途徑客戶認知途徑1 1：報紙：瀟湘晨報報紙：瀟湘晨報長沙晚報長沙晚報網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)：

58、0731fdc 0731fdc 好房子好房子搜房搜房看報的客戶中看瀟湘晨報和三湘都市報的客戶比例比較大?？礊t湘晨報的占看報的客戶中看瀟湘晨報和三湘都市報的客戶比例比較大?？礊t湘晨報的占28%28%，長沙晚報的客戶占長沙晚報的客戶占22%22%，三湘都市報的客戶占，三湘都市報的客戶占12%12%?？蛻糁饕私夥吭葱畔⒌木W(wǎng)?？蛻糁饕私夥吭葱畔⒌木W(wǎng)站為站為0731fdc,0731fdc,為為42%42%，好房子占到，好房子占到36%36%，搜房網(wǎng)占到，搜房網(wǎng)占到22%22%。在報紙廣告投放中，可以以瀟湘晨報為主，長沙晚報為輔在報紙廣告投放中，可以以瀟湘晨報為主，長沙晚報為輔在網(wǎng)絡(luò)的深挖掘中，以在網(wǎng)

59、絡(luò)的深挖掘中，以07310731、好房子為主。、好房子為主。客戶分析客戶分析成交客戶分析成交客戶分析未成交客戶分析未成交客戶分析客戶認知途徑客戶認知途徑2 2：地段地段 地鐵地鐵 學(xué)校學(xué)校 園林園林 產(chǎn)品產(chǎn)品客戶最認可的是本工程所處地段，其次是地鐵站，此外對學(xué)校、客戶最認可的是本工程所處地段，其次是地鐵站，此外對學(xué)校、園林、產(chǎn)品及品質(zhì)認可度高。園林、產(chǎn)品及品質(zhì)認可度高。進一步挖掘地段價值、地鐵價值，為工程賦予更多附加進一步挖掘地段價值、地鐵價值，為工程賦予更多附加值。值?？蛻舴治隹蛻舴治龀山豢蛻舴治龀山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治鑫闯山豢蛻舴治隹蛻粽J可點：客戶認可點：客戶戶型排序：二房客戶戶型排序：

60、二房 三房三房 四房四房 一房、五房一房、五房客戶需求最大的是二房，約占到客戶需求最大的是二房，約占到36%36%，其次是三房，約占到，其次是三房，約占到32%32%，四房、一房、，四房、一房、五房需求相對較少、五房需求相對較少、工程戶型面積主要集中在工程戶型面積主要集中在120120以上三房、四房，在加強以上三房、四房，在加強客戶引導(dǎo)的同時，需要拓展更多大戶型客戶，以及防止客戶引導(dǎo)的同時，需要拓展更多大戶型客戶，以及防止客戶與產(chǎn)品的錯位?？蛻襞c產(chǎn)品的錯位。客戶分析客戶分析成交客戶分析成交客戶分析未成交客戶分析未成交客戶分析客戶戶型需求：客戶戶型需求：工程客戶主要來自天心區(qū)、地州市及雨花區(qū)的政