餐飲行業(yè)快餐業(yè)店面建議銷售技巧

1、店面建議銷售技巧 6月6日店面建議銷售的目的1、提升客單價(jià)、提高營(yíng)業(yè)額2、幫助顧客品嘗到我們所有的產(chǎn)品3、套餐的引導(dǎo)購(gòu)買何為“套”“套套”并不單一的是指套餐，而是通過并不單一的是指套餐，而是通過店面建議銷售使顧客點(diǎn)餐停留在有主餐店面建議銷售使顧客點(diǎn)餐停留在有主餐有附餐（小菜）還有飲料的目標(biāo)，然后有附餐（小菜）還有飲料的目標(biāo)，然后主附飲產(chǎn)品加新產(chǎn)品。主附飲產(chǎn)品加新產(chǎn)品。店面建議銷售成功的關(guān)鍵一、良好的親和力一、良好的親和力二、有針對(duì)性的建議銷售二、有針對(duì)性的建議銷售三、有技巧的語言三、有技巧的語言四、對(duì)吉祥餛飩產(chǎn)品的熟悉四、對(duì)吉祥餛飩產(chǎn)品的熟悉一、良好的親和力一、良好的親和力當(dāng)顧客走進(jìn)我們店面時(shí)

2、，首先面對(duì)的應(yīng)該是我們當(dāng)顧客走進(jìn)我們店面時(shí)，首先面對(duì)的應(yīng)該是我們的服務(wù)人員，作為服務(wù)人員，我們要充分運(yùn)用自的服務(wù)人員，作為服務(wù)人員，我們要充分運(yùn)用自已的親和力，主動(dòng)招呼顧客已的親和力，主動(dòng)招呼顧客“歡迎光臨歡迎光臨”或或“歡歡迎光臨吉祥餛飩迎光臨吉祥餛飩”請(qǐng)到這邊點(diǎn)餐。請(qǐng)到這邊點(diǎn)餐。良好的親和力為顧客的用餐經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)人員的建良好的親和力為顧客的用餐經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)人員的建議銷售帶來了好的開端。議銷售帶來了好的開端。當(dāng)顧客在點(diǎn)餐過程中，我們都應(yīng)以詢問的口氣來當(dāng)顧客在點(diǎn)餐過程中，我們都應(yīng)以詢問的口氣來和顧客進(jìn)行溝通。和顧客進(jìn)行溝通。如：哥，您喜歡吃蝦仁的餛飩還是喜歡香菇的餛如：哥，您喜歡吃蝦仁的餛飩還是

3、喜歡香菇的餛飩呢？飩呢？二、有針對(duì)性的建議銷售二、有針對(duì)性的建議銷售有針對(duì)性的建議銷售可以提高店面銷售的成功率有針對(duì)性的建議銷售可以提高店面銷售的成功率做為服務(wù)人員當(dāng)顧客進(jìn)入店面后應(yīng)立即分辨出顧做為服務(wù)人員當(dāng)顧客進(jìn)入店面后應(yīng)立即分辨出顧客的類別客的類別一類：新顧客或不經(jīng)常到店面用餐的顧客一類：新顧客或不經(jīng)常到店面用餐的顧客 （對(duì)店面不熟悉，沒有良好的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，左顧右（對(duì)店面不熟悉，沒有良好的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，左顧右盼）盼）二類：經(jīng)常光臨店面的忠實(shí)顧客二類：經(jīng)常光臨店面的忠實(shí)顧客三類：三人或三人以上的結(jié)伴顧客三類：三人或三人以上的結(jié)伴顧客四類：價(jià)格取向的顧客（持四類：價(jià)格取向的顧客（持DM進(jìn)店消費(fèi)的顧客

4、）進(jìn)店消費(fèi)的顧客）針對(duì)第一類顧客：針對(duì)第一類顧客： 對(duì)于不經(jīng)常來店面消費(fèi)的顧客，作為服務(wù)對(duì)于不經(jīng)常來店面消費(fèi)的顧客，作為服務(wù)人員我們有必要進(jìn)行引導(dǎo)性的消費(fèi)。以主人員我們有必要進(jìn)行引導(dǎo)性的消費(fèi)。以主打的產(chǎn)品及顧客點(diǎn)擊率較高的產(chǎn)品作誘因，打的產(chǎn)品及顧客點(diǎn)擊率較高的產(chǎn)品作誘因，使顧客接受并購(gòu)買。使顧客接受并購(gòu)買。 如：哥、我們這里的蝦仁鮮肉餛飩是顧客最如：哥、我們這里的蝦仁鮮肉餛飩是顧客最喜歡的產(chǎn)品您要不要品嘗一下。喜歡的產(chǎn)品您要不要品嘗一下。針對(duì)第二類顧客針對(duì)第二類顧客對(duì)于經(jīng)常消費(fèi)的固定顧客，他們都會(huì)有固對(duì)于經(jīng)常消費(fèi)的固定顧客，他們都會(huì)有固定的購(gòu)買行為，顧客點(diǎn)餐后，我們將建議定的購(gòu)買行為，顧客點(diǎn)餐

5、后，我們將建議銷售新產(chǎn)品擺在首位，使顧客在用餐結(jié)束銷售新產(chǎn)品擺在首位，使顧客在用餐結(jié)束后，會(huì)傳播后，會(huì)傳播“新鮮新鮮”的用餐體驗(yàn)。的用餐體驗(yàn)。如：姐，我們的肉餅是剛上市的新產(chǎn)品，口如：姐，我們的肉餅是剛上市的新產(chǎn)品，口味鮮香，您要不要嘗一下。味鮮香，您要不要嘗一下。針對(duì)第三類顧客針對(duì)第三類顧客對(duì)于三人或三人以上的顧客，我們應(yīng)以套對(duì)于三人或三人以上的顧客，我們應(yīng)以套餐的銷售作為主要目的。餐的銷售作為主要目的。如：哥，您四個(gè)人用餐，來兩份雙人套餐最如：哥，您四個(gè)人用餐，來兩份雙人套餐最合適了，我們的雙人套餐有兩份主餐、合適了，我們的雙人套餐有兩份主餐、2個(gè)個(gè)小菜、小菜、2杯飲料，口味豐富，原價(jià)杯飲

6、料，口味豐富，原價(jià)41元現(xiàn)在元現(xiàn)在35元，為您節(jié)省元，為您節(jié)省12元的費(fèi)用。外帶或在店元的費(fèi)用。外帶或在店面就餐都很方便，您要不要來兩套。面就餐都很方便，您要不要來兩套。針對(duì)第四類顧客針對(duì)第四類顧客價(jià)格取向的顧客，持價(jià)格取向的顧客，持DM進(jìn)店消費(fèi)的顧客。進(jìn)店消費(fèi)的顧客。對(duì)于此類顧客，先進(jìn)行套餐的建議銷售，如顧客對(duì)于此類顧客，先進(jìn)行套餐的建議銷售，如顧客堅(jiān)持使用堅(jiān)持使用DM券，就利用券，就利用DM所缺類別進(jìn)行建議銷所缺類別進(jìn)行建議銷售。售。如：顧客：持主餐如：顧客：持主餐+3元得小菜消費(fèi)元得小菜消費(fèi) 收銀員：姐，如果您買收銀員：姐，如果您買15.5元的香菇餛飩套餐的元的香菇餛飩套餐的話話,有餛飩

7、有小菜還有飲料有餛飩有小菜還有飲料,您要不要品嘗一下您要不要品嘗一下.如果顧客堅(jiān)持使用像折價(jià)較大的如果顧客堅(jiān)持使用像折價(jià)較大的DM如買一送一。就如買一送一。就利用利用DM所沒有的小菜及飲料進(jìn)行建議銷售。所沒有的小菜及飲料進(jìn)行建議銷售。三、有技巧的語言服務(wù)人員不光要懂得建議銷售的方法還要服務(wù)人員不光要懂得建議銷售的方法還要掌握有技巧的語言。有技巧的語言可以建掌握有技巧的語言。有技巧的語言可以建立誘因，幫助顧客進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)及套餐立誘因，幫助顧客進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)及套餐購(gòu)買。購(gòu)買。如：姐，您點(diǎn)了一個(gè)蝦仁鮮肉餛飩和一杯可樂一共如：姐，您點(diǎn)了一個(gè)蝦仁鮮肉餛飩和一杯可樂一共是是14.5如果您再加如果您再加3

8、元錢就可以得到我們?cè)瓋r(jià)元錢就可以得到我們?cè)瓋r(jià)6元的元的川味木耳一份。川味木耳一份。如：哥，您要不要來份單人套餐原價(jià)如：哥，您要不要來份單人套餐原價(jià)20.5元，現(xiàn)價(jià)元，現(xiàn)價(jià)17.5元元,為您節(jié)省了為您節(jié)省了3元元.飲料可以更換任一種類飲料可以更換任一種類. 如：姐，新上市的餅，口味鮮香，有肉餅和素餅兩如：姐，新上市的餅，口味鮮香，有肉餅和素餅兩種口味，您要不要嘗嘗，現(xiàn)在購(gòu)買可以享受嘗鮮價(jià)種口味，您要不要嘗嘗，現(xiàn)在購(gòu)買可以享受嘗鮮價(jià)2.5元。（顧客點(diǎn)餐后的拉動(dòng)銷售）元。（顧客點(diǎn)餐后的拉動(dòng)銷售）四、對(duì)吉祥餛飩產(chǎn)品的熟悉四、對(duì)吉祥餛飩產(chǎn)品的熟悉作為銷售服務(wù)人員對(duì)吉祥餛飩產(chǎn)品的熟作為銷售服務(wù)人員對(duì)吉祥餛

9、飩產(chǎn)品的熟悉能幫助您在工作的過程中更好的對(duì)顧悉能幫助您在工作的過程中更好的對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)也幫助您在店面銷售的過程客進(jìn)行服務(wù)也幫助您在店面銷售的過程中取得更好的成功中取得更好的成功。店面建議銷售話術(shù)的建立賣套餐：針對(duì)不同顧客類別進(jìn)行有針對(duì)性的套餐建議銷售方法。賣套餐：針對(duì)不同顧客類別進(jìn)行有針對(duì)性的套餐建議銷售方法。結(jié)果一：成功！顧客購(gòu)買套餐，下一步建議銷售新產(chǎn)品。結(jié)果一：成功！顧客購(gòu)買套餐，下一步建議銷售新產(chǎn)品。結(jié)果二：不成功結(jié)果二：不成功原因原因1 1、顧客喜歡單點(diǎn)或顧客為新消費(fèi)者沒有購(gòu)買套餐的習(xí)慣或、顧客喜歡單點(diǎn)或顧客為新消費(fèi)者沒有購(gòu)買套餐的習(xí)慣或用餐經(jīng)驗(yàn)。用餐經(jīng)驗(yàn)。解決步驟：通過設(shè)立收銀點(diǎn)

10、餐卡、價(jià)目燈箱和人員的建議銷售解決步驟：通過設(shè)立收銀點(diǎn)餐卡、價(jià)目燈箱和人員的建議銷售吸引顧客點(diǎn)擊套餐，如果是單點(diǎn)就努力使顧客點(diǎn)餐結(jié)果為吸引顧客點(diǎn)擊套餐，如果是單點(diǎn)就努力使顧客點(diǎn)餐結(jié)果為“有有主餐有附餐（小菜）還有飲料、主附飲加餅主餐有附餐（小菜）還有飲料、主附飲加餅”以提升以提升ACAC。原因原因2 2、顧客使用較優(yōu)惠的、顧客使用較優(yōu)惠的DMDM進(jìn)店消費(fèi)。進(jìn)店消費(fèi)。解決步驟：利用顧客所選解決步驟：利用顧客所選DMDM的產(chǎn)品對(duì)所缺類別進(jìn)行建議銷售。的產(chǎn)品對(duì)所缺類別進(jìn)行建議銷售。店面建議銷售話術(shù)的建立當(dāng)顧客點(diǎn)完餐說當(dāng)顧客點(diǎn)完餐說“就這樣時(shí)就這樣時(shí)”1 1、建議不要再進(jìn)行建議銷售、建議不要再進(jìn)行建議銷售2 2、建議不要向兒童建議銷售超出其能力、建