項(xiàng)目的蓄客與開(kāi)盤(pán)20100827

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。項(xiàng)目的蓄客與開(kāi)盤(pán)深圳中原技術(shù)發(fā)發(fā)展中心2010.5.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010PART 4.PART 4.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)控制開(kāi)盤(pán)活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)控制PART 3.PART 3.開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)PART 1.PART 1.前期蓄客與客戶(hù)梳理前期蓄客與客戶(hù)梳理PART 2.PART 2.開(kāi)盤(pán)模式與時(shí)機(jī)選擇

2、開(kāi)盤(pán)模式與時(shí)機(jī)選擇開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010PART 1PART 1前期蓄客與客戶(hù)梳理前期蓄客與客戶(hù)梳理1.1 1.1 蓄客的目的蓄客的目的1.2 1.2 蓄客的方法蓄客的方法1.3 1.3 客戶(hù)的梳理客戶(hù)的梳理Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010蓄客的目的是什么？蓄客的目的是什么？經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到：經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到： 蓄什么客咯？時(shí)間又久？同蓄什么客咯？時(shí)間又久？同事又累？還要客戶(hù)折騰來(lái)折事又累？還要客戶(hù)折騰來(lái)折騰去，不如直接拿出來(lái)賣(mài)！騰去

3、，不如直接拿出來(lái)賣(mài)！Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 20101 1.1 .1 蓄客的目的蓄客的目的房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)不同于商場(chǎng)、酒店的簡(jiǎn)單開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)只是為了聚集人氣，而開(kāi)盤(pán)則是把長(zhǎng)時(shí)間來(lái)聚集的人氣集中釋放，這個(gè)長(zhǎng)時(shí)間聚集人氣的過(guò)程叫做“蓄客蓄客”。用零售的價(jià)格做批發(fā)的生意，追求利潤(rùn)最大化（根本目的）營(yíng)造火爆的開(kāi)盤(pán)氛圍，造成好產(chǎn)品哄搶的勢(shì)頭利用開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)完成回款目標(biāo)蓄客的目的：蓄客的目的：Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原

4、地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。蓄客的方法有哪些？蓄客的方法有哪些？ 沒(méi)拿到預(yù)售許可證：沒(méi)拿到預(yù)售許可證： 存銀行、辦協(xié)會(huì)會(huì)籍、信托存銀行、辦協(xié)會(huì)會(huì)籍、信托基金基金 拿到預(yù)售許可證：拿到預(yù)售許可證： 開(kāi)發(fā)商直接收錢(qián)開(kāi)發(fā)商直接收錢(qián)收收2000020000？1000010000？還是？還是100100？ 不同的階段、需求用不同的不同的階段、需求用不同的方式！方式！Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010沒(méi)拿到預(yù)售許可證“誠(chéng)意金”+“會(huì)員制”“會(huì)員制”客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某品牌或會(huì)所的vip卡。如：益陽(yáng)紫龍郡高

5、爾夫會(huì)籍；高信向日葵培訓(xùn)機(jī)構(gòu)vip會(huì)籍。（有什么好處？）“誠(chéng)意金”將一定數(shù)額的資金存入指定銀行，憑銀行回執(zhí)辦理vip卡。可以是指定銀行，也可以為任意銀行。（有什么好處？為什么有些項(xiàng)目12000千？有些項(xiàng)目12萬(wàn)？有些項(xiàng)目510萬(wàn)甚至20萬(wàn)？）Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010沒(méi)拿到預(yù)售許可證“第三方監(jiān)管” 開(kāi)發(fā)商與關(guān)系銀行簽訂協(xié)議，由銀行為項(xiàng)目設(shè)立“第三方監(jiān)管帳戶(hù)”。 并協(xié)議所有項(xiàng)目客戶(hù)存入此帳戶(hù)的“認(rèn)購(gòu)訂金”，在一定時(shí)間內(nèi)不允許客戶(hù)取出，建議此時(shí)間為5個(gè)月。 如超過(guò)這一規(guī)定時(shí)間，項(xiàng)目未能與這些認(rèn)購(gòu)客戶(hù)辦理正式的購(gòu)房手

6、續(xù)，則銀行可將此其認(rèn)購(gòu)定金退還客戶(hù)。 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010沒(méi)拿到預(yù)售許可證“參股形式” 即集合某單位或商會(huì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)訂金，以該單位名義將認(rèn)購(gòu)訂金以“參股”形式投到開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商承諾在某一時(shí)間（取得預(yù)售許可證后），以相應(yīng)數(shù)量的房源回報(bào)該單位。單位內(nèi)部再進(jìn)行事先確定的內(nèi)定房源進(jìn)行分配。 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010沒(méi)拿到預(yù)售許可證“股東借款” 客戶(hù)借錢(qián)“個(gè)人”，而這個(gè)“個(gè)人”為開(kāi)發(fā)公司的某位股東，并由開(kāi)發(fā)公司為其進(jìn)行擔(dān)

7、保，擔(dān)保的物品為客戶(hù)所選項(xiàng)目的某套產(chǎn)品。 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。p 項(xiàng)目產(chǎn)品包裝成金融產(chǎn)品p 投資性、變現(xiàn)性更為靈活p 有利于規(guī)避政策限制，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商與客戶(hù)的雙贏p 截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)，保證銷(xiāo)售的持續(xù)性沒(méi)拿到預(yù)售許可證信托基金Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被

8、擅自引用、復(fù)制和傳播。 信托規(guī)模信托規(guī)模： 人民幣80萬(wàn)元至人民幣160萬(wàn)元； 該信托計(jì)劃項(xiàng)下的信托合同不超過(guò)200份（含200份） 信托期限信托期限：2年 預(yù)計(jì)年收益率預(yù)計(jì)年收益率：預(yù)計(jì)2.8% 信托計(jì)劃資金收益來(lái)源：信托計(jì)劃資金收益來(lái)源： 深圳紅樹(shù)西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司支付的貸款利息。 信用增級(jí)模式：信用增級(jí)模式： 百仕達(dá)地產(chǎn)有限公司和百仕達(dá)控股有限公司對(duì)貸款本息提供不可撤消的連帶責(zé)任擔(dān)保。 推介期限推介期限： 2004年10月10日至2004年12月31日信托基金操作案例信托基金操作案例認(rèn)籌期認(rèn)籌期信托基金信托基金信托基金案例紅樹(shù)西岸基金Code of this report | 13 C

9、opyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。與深圳紅樹(shù)西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司預(yù)約購(gòu)買(mǎi)，并在深圳發(fā)展銀行羅湖支行開(kāi)立賬戶(hù)，凍結(jié)預(yù)約資金根據(jù)“金額優(yōu)先，金額相等時(shí)間優(yōu)先”原則得到預(yù)約確認(rèn)授權(quán)深圳發(fā)展銀行羅湖支行將資金匯入新華信托開(kāi)設(shè)的信托賬戶(hù)與新華信托簽署信托合同新華信托將所募資金貸款給深圳紅樹(shù)西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司，用于百仕達(dá) 紅樹(shù)西岸項(xiàng)目的建設(shè)深圳紅樹(shù)西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司向新華信托投資股份有限公司支付貸款利息信托到期，新華信托變現(xiàn)信托財(cái)產(chǎn)，新華信托向受益人分配信托財(cái)產(chǎn)及收益。信托基金案

10、例紅樹(shù)西岸Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 安全穩(wěn)健安全穩(wěn)健深圳百仕達(dá)實(shí)業(yè)有限公司和百仕達(dá)控股有限公司對(duì)該項(xiàng)目貸款本息的償還提供連帶責(zé)任擔(dān)保。 流動(dòng)性強(qiáng)流動(dòng)性強(qiáng)按信托文件的約定，可辦理轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或繼承。 收益可觀(guān)收益可觀(guān)與同期銀行存款、國(guó)債與企業(yè)債券相比，收益可觀(guān)。 購(gòu)房折扣購(gòu)房折扣享受由紅樹(shù)西岸公司提供的購(gòu)樓優(yōu)惠達(dá)75折。（可轉(zhuǎn)讓?zhuān)┊a(chǎn)品(預(yù)計(jì))一年期銀行存款二年期國(guó)債年收益率2.8%75折的購(gòu)樓優(yōu)惠 1.584%(稅

11、后)2.77%安全性較強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)流動(dòng)性較強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)信托基金操作案例信托基金操作案例認(rèn)籌期認(rèn)籌期信托基金信托基金Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預(yù)售證蓄客的方法（拿到預(yù)售證蓄客的方法（1 1）認(rèn)籌認(rèn)籌當(dāng)然我們不能赤裸裸地張口伸手就要錢(qián)于是，“會(huì)員會(huì)員+ +地產(chǎn)地產(chǎn)”的模式成為當(dāng)下主流的蓄客手段。如何有效的進(jìn)行蓄客？如何判斷到訪(fǎng)的人是不是我們的“意中人”？其答案就是：認(rèn)籌！認(rèn)籌！即讓客戶(hù)交錢(qián)！試想一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)意買(mǎi)房子的人會(huì)從腰包里掏錢(qián)嗎？顯然不會(huì)！Code of this report | 16 Cop

12、yright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預(yù)售證蓄客的方法（拿到預(yù)售證蓄客的方法（2 2）主流形式主流形式vipvipVIP會(huì)員制是開(kāi)發(fā)商常用的認(rèn)籌模式。VIP登記之所以在樓市中如此盛行，原因在于其試探市場(chǎng)及鎖定目標(biāo)客戶(hù)群的優(yōu)勢(shì)，它已成為了樓市營(yíng)銷(xiāo)不可或缺重要因素之一。VIPVIP會(huì)員制會(huì)員制“”項(xiàng)目項(xiàng)目VIPVIP貴賓卡協(xié)議書(shū)貴賓卡協(xié)議書(shū) 第一條：總則第一條：總則 “”項(xiàng)目的VIP貴賓卡作為“”項(xiàng)目尊貴客戶(hù)之憑 證，凡對(duì)本項(xiàng)目提供的房源有購(gòu)買(mǎi)意向者均可申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)； 第二條：購(gòu)買(mǎi)第二條：購(gòu)買(mǎi) 凡有意購(gòu)買(mǎi)“”項(xiàng)目之所有房源者均可提出申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)； 凡購(gòu)買(mǎi)“”項(xiàng)目VI

13、P貴賓卡者均需交納誠(chéng)意金10000元； 第三條：權(quán)利第三條：權(quán)利 持卡客戶(hù)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)先選房的權(quán)利； 持卡客戶(hù)可在優(yōu)先選房當(dāng)天購(gòu)房簽約享有10000元抵15000元優(yōu)惠； 持卡客戶(hù)可在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天簽約享有98折優(yōu)惠； 時(shí)間長(zhǎng)了，客戶(hù)的誠(chéng)意度怎么樣？會(huì)不會(huì)在別的地方買(mǎi)了？Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預(yù)售證蓄客的方法（拿到預(yù)售證蓄客的方法（3 3） VIP卡建議方式方式效果效果傳統(tǒng)VIP卡（金卡、銀卡）n 形式易被客戶(hù)接受，程序簡(jiǎn)單n 一次使用，不利于持續(xù)刺激客戶(hù)誠(chéng)意度n 形式易被接受，但效果欠佳體

14、驗(yàn)手冊(cè)n 多次體驗(yàn)n 利于維系客戶(hù)n 可持續(xù)增加客戶(hù)誠(chéng)意度n 形式較新，效果較好，但攜帶不便Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。形式： 手冊(cè)內(nèi)容： 四個(gè)印章每個(gè)印章代表一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)（如：售樓處開(kāi)放、樣板房開(kāi)放等），客戶(hù)在節(jié)點(diǎn)當(dāng)日到售樓處，即可在手冊(cè)上獲得一個(gè)章印，并給予相應(yīng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。體驗(yàn)手冊(cè)蓄客方式介紹Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010建議綜合兩

15、種方式方式方式特點(diǎn)特點(diǎn)傳統(tǒng)VIP卡（金卡、銀卡）形式易被客戶(hù)接受，程序簡(jiǎn)單一次使用，不利于持續(xù)刺激客戶(hù)誠(chéng)意度形式易被接受，但效果欠佳體驗(yàn)手冊(cè)多次體驗(yàn)利于維系客戶(hù)可持續(xù)增加客戶(hù)誠(chéng)意度形式較新，效果較好，但攜帶不便綜合兩種方式Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。VIP卡“傳統(tǒng)”和“體驗(yàn)”結(jié)合“VIP卡” + “客戶(hù)選房意向單”1. “客戶(hù)選房意向單”原為明確客戶(hù)意向房屋之用2. 現(xiàn)將“體驗(yàn)手冊(cè)”與“客戶(hù)選房意向單”相結(jié)合，在“

16、客戶(hù)選房意向單”上設(shè)置兩個(gè)活動(dòng)印章處，3. 在客戶(hù)辦理VIP卡時(shí)一同填寫(xiě)“客戶(hù)選房意向單”，并且客戶(hù)參加兩次活動(dòng)時(shí)都需帶上。4. 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，憑VIP卡和“選房意向單”獲得相應(yīng)優(yōu)惠。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶(hù)梳理（客戶(hù)梳理（1 1）蓄客并非一蹴而就，而是一個(gè)賣(mài)方設(shè)立重重“關(guān)卡”，買(mǎi)方一步步“闖關(guān)”的過(guò)程。 梳理客戶(hù)選房意向，適當(dāng)調(diào)整引導(dǎo)策略 進(jìn)行價(jià)格摸底，調(diào)整初始定價(jià)，挑戰(zhàn)價(jià)格的天花板 實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)前的精準(zhǔn)預(yù)銷(xiāo)控客戶(hù)梳理的目的客戶(hù)梳理的目的客戶(hù)梳理的方法客戶(hù)梳理的方法 按照節(jié)奏，步步為營(yíng)，層

17、層設(shè)卡，通過(guò)“會(huì)員升級(jí)”或“分段式體驗(yàn)”進(jìn)行梳理 采用系列化的客戶(hù)梳理手段，如：公布戶(hù)型均價(jià)、樣板房展示、填寫(xiě)選房意向書(shū)、VIP客戶(hù)算價(jià)等Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶(hù)梳理（客戶(hù)梳理（2 2）案例：卓越維港案例：卓越維港VIPVIP客戶(hù)五步梳理法客戶(hù)五步梳理法步驟步驟梳理背景梳理背景梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo)123價(jià)格未出公布各戶(hù)型均價(jià)（高于基準(zhǔn)價(jià)15%）樣板房展示結(jié)合對(duì)外報(bào)價(jià)客戶(hù)意向過(guò)于集中在優(yōu)質(zhì)單位A戶(hù)型，B、D戶(hù)型無(wú)人關(guān)注，但B戶(hù)型是首期利潤(rùn)主力，必須沖量銷(xiāo)售通過(guò)挖掘B戶(hù)型賣(mài)點(diǎn)及

18、公布戶(hù)型均價(jià)價(jià)差，加強(qiáng)B戶(hù)型的引導(dǎo)力度B戶(hù)型因模糊均價(jià)價(jià)差獲得部分客戶(hù)青睞客戶(hù)意向更傾向于A戶(hù)型，B戶(hù)型關(guān)注度減少；D戶(hù)型獲部分客戶(hù)青睞繼續(xù)拉大A、B戶(hù)型的價(jià)差，通過(guò)此次摸底制定最終價(jià)格修正明晰A、B戶(hù)型價(jià)差，繼續(xù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶(hù)梳理（客戶(hù)梳理（3 3）案例：卓越維港案例：卓越維港VIPVIP客戶(hù)五步梳理法客戶(hù)五步梳理法步驟步驟梳理背景梳理背景梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo)45釋放各單位價(jià)格明細(xì)VIP客戶(hù)算價(jià)完畢意向基本確定部分單位仍有數(shù)個(gè)客戶(hù)意向重疊對(duì)客戶(hù)算價(jià)

19、后的反應(yīng)進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷(xiāo)控首先保證意向單一的客戶(hù)，再引導(dǎo)其他多重意向客戶(hù)嚴(yán)格按照預(yù)銷(xiāo)控結(jié)果執(zhí)行預(yù)銷(xiāo)控精度預(yù)銷(xiāo)控精度90%90%，實(shí)現(xiàn)各戶(hù)型均衡銷(xiāo)售！，實(shí)現(xiàn)各戶(hù)型均衡銷(xiāo)售！Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010PART 2PART 2開(kāi)盤(pán)模式與時(shí)機(jī)選擇開(kāi)盤(pán)模式與時(shí)機(jī)選擇2.1 2.1 開(kāi)盤(pán)模式開(kāi)盤(pán)模式2.2 2.2 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 20102 2.1 .1 開(kāi)盤(pán)模式開(kāi)盤(pán)模式就像用大炮攻城一樣，陸續(xù)發(fā)射炮彈的威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如萬(wàn)炮齊

20、發(fā)時(shí)的威力大，樓盤(pán)銷(xiāo)售也一樣。無(wú)論是住宅還是商鋪，都喜歡把所有對(duì)本項(xiàng)目有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)聚到一起，進(jìn)行集中解籌，俗稱(chēng)“開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)”。Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010直接銷(xiāo)售是最原始的開(kāi)盤(pán)方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買(mǎi)方市場(chǎng)的年代。在賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢(xún)客戶(hù)量較大的情況下，直接銷(xiāo)售容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，不利于開(kāi)發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。2 2.1.1 .1.1 直接銷(xiāo)售模式直接銷(xiāo)售模式開(kāi)盤(pán)當(dāng)天先到先得開(kāi)盤(pán)當(dāng)天先到先得p 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：買(mǎi)方市場(chǎng)或部分遠(yuǎn)郊且非開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目p 開(kāi)發(fā)商組

21、織能力要求：開(kāi)發(fā)商組織能力要求：有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010排號(hào)模式出現(xiàn)最早，使用頻率高，風(fēng)險(xiǎn)小，但在人性化上不夠周全。這種模式不利于客戶(hù)的最大程度儲(chǔ)備，特別是排號(hào)靠后的客戶(hù)，選到適合自己房源的概率幾乎是零，因此，這種解籌方式顯得相對(duì)陳舊。2 2.1.2 .1.2 排號(hào)模式排號(hào)模式p 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：客戶(hù)積累情況很好且供不應(yīng)求的項(xiàng)目p 開(kāi)發(fā)商組織能力要求：開(kāi)發(fā)商組織能力要求：對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)Co

22、de of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010電腦抽簽/搖號(hào)模式是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，它相對(duì)排隊(duì)更加公平、公開(kāi)、公正，同時(shí)也更加人性化，適合于賣(mài)方市場(chǎng)下，認(rèn)籌客戶(hù)較多、推盤(pán)量大的項(xiàng)目。抽簽選房既能較好的把握現(xiàn)場(chǎng)秩序，又能更大程度上樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和美譽(yù)度。2 2.1.3 .1.3 抽簽抽簽/ /搖號(hào)模式搖號(hào)模式p 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：品牌開(kāi)發(fā)商及開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目p 開(kāi)發(fā)商組織能力要求：開(kāi)發(fā)商組織能力要求：對(duì)整個(gè)抽簽流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)抽簽的公正性、公平性Code of this report | 29 Copy

23、right Centaline Group, 20102 2.1.4 .1.4 各開(kāi)盤(pán)模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比各開(kāi)盤(pán)模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)劣劣 勢(shì)勢(shì)直接銷(xiāo)售模式直接銷(xiāo)售模式開(kāi)盤(pán)模式簡(jiǎn)單開(kāi)客戶(hù)一次性到場(chǎng)，人氣旺便于銷(xiāo)售員現(xiàn)場(chǎng)逼定 容易造成混亂，導(dǎo)致客戶(hù)流失不利于解決開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣方面 的疑慮排號(hào)模式排號(hào)模式將開(kāi)盤(pán)組織壓力提前，便于現(xiàn)場(chǎng)控制形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)的局面利于把握客戶(hù)情況，進(jìn)行銷(xiāo)售引導(dǎo)，避免多客選一房的現(xiàn)象容易流失部分排號(hào)靠后的客戶(hù)由于房源數(shù)的限制，不利于最大程度積累客戶(hù)量抽簽抽簽/ /搖號(hào)模式搖號(hào)模式最大程度積蓄客戶(hù)利于把握客戶(hù)的真實(shí)需求及心理價(jià)位相對(duì)更公平、公開(kāi)、公正，更人性化前期誠(chéng)意客戶(hù)可

24、能因未抽中簽而放棄購(gòu)買(mǎi)對(duì)開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)場(chǎng)控制力要求很高Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 20102 2.2 .2 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī) 養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，開(kāi)盤(pán)就是對(duì)前期蓄客成果的一次大檢驗(yàn)，然而選擇開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)就像選擇婚姻的良辰吉日一樣，不得有絲毫馬虎。 如果選錯(cuò)開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，可能使整個(gè)推廣活動(dòng)變的被動(dòng)，亦可能導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)萎靡不振。那么，如何選擇合適的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)呢？Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 拿到預(yù)售許可證拿到預(yù)售許可證 對(duì)于資金緊缺的開(kāi)發(fā)商，滿(mǎn)足以上

25、要求即可開(kāi)盤(pán)了； 實(shí)力型的開(kāi)發(fā)商可以等到小區(qū)景觀(guān)營(yíng)造出來(lái)后再開(kāi)盤(pán)，堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)房信心 蓄客數(shù)量遠(yuǎn)大于預(yù)售房源數(shù)量蓄客數(shù)量遠(yuǎn)大于預(yù)售房源數(shù)量 營(yíng)造開(kāi)盤(pán)的火爆氛圍及好房哄搶效應(yīng) 避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng) 要么以強(qiáng)凌弱，先下手為強(qiáng)，做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者； 要么好漢不吃眼前虧，等對(duì)手開(kāi)盤(pán)后，通過(guò)低價(jià)等招術(shù)截住對(duì)手的客戶(hù)具備以上三個(gè)條件，在一般情況下都可以開(kāi)盤(pán)了，如果這個(gè)時(shí)機(jī)選擇在黃道吉日也無(wú)可厚非，反正開(kāi)盤(pán)一定得是個(gè)熱鬧的大場(chǎng)面。2.2.1 2.2.1 開(kāi)盤(pán)的基本條件開(kāi)盤(pán)的基本條件Code of this report | 32 Copyright Centaline Group,

26、2010除了滿(mǎn)足基本條件外，開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)還受以下因素影響： 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 牛市or熊市/三月“小陽(yáng)春”/“金九銀十”/ 國(guó)家政策國(guó)家政策 2010年新政重拳出擊，不少開(kāi)發(fā)商推遲開(kāi)盤(pán)，避免與新政沖突，也防止開(kāi)盤(pán)冷清 節(jié)假日節(jié)假日 五一勞動(dòng)節(jié)/十一黃金周/周末雙休日/ 大型活動(dòng)大型活動(dòng) 春交會(huì)/秋交會(huì)/博覽會(huì)/大運(yùn)會(huì)2.2.2 2.2.2 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)的影響因素開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)的影響因素Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010開(kāi)盤(pán)過(guò)早，客戶(hù)積累不足，既不能給開(kāi)盤(pán)制造氣勢(shì)，也不能賣(mài)出好價(jià)格，給后期銷(xiāo)售帶來(lái)極大的壓力，使置業(yè)顧問(wèn)失去信心；開(kāi)盤(pán)

27、過(guò)晚，則容易造成客戶(hù)流失，使銷(xiāo)控策略失效。合適的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售趨勢(shì)起著關(guān)鍵的作用。在實(shí)際銷(xiāo)售中，一旦發(fā)現(xiàn)預(yù)先確定的開(kāi)盤(pán)時(shí)間沒(méi)有占盡天時(shí)、地利、人和之勢(shì)，開(kāi)發(fā)商往往繼續(xù)蓄而不發(fā)，適度推遲開(kāi)盤(pán)時(shí)間，這正是開(kāi)盤(pán)中的妙計(jì)之一。2.2.3 2.2.3 時(shí)機(jī)選擇的重要性時(shí)機(jī)選擇的重要性Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010PART 3PART 3開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)3.1 3.1 選房流程選房流程3.2 3.2 場(chǎng)地選擇場(chǎng)地選擇3.3 3.3 區(qū)域設(shè)置區(qū)域設(shè)置3.4 3.4 人員安排人員安排3.5 3.5 物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)

28、備Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（1 1）直接銷(xiāo)售模式下的選房流程直接銷(xiāo)售模式下的選房流程客戶(hù)到簽到區(qū)簽到登記領(lǐng)取臨時(shí)號(hào)貼臨時(shí)號(hào)貼客戶(hù)到休息區(qū)等待選房聽(tīng)到唱號(hào)后憑臨時(shí)號(hào)貼憑臨時(shí)號(hào)貼進(jìn)入選房緩沖區(qū)進(jìn)入選房區(qū)選房填寫(xiě)選房確認(rèn)單交納定金，領(lǐng)取收據(jù)客戶(hù)到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取簽購(gòu)合同和按揭指引選房結(jié)束注：注：此類(lèi)開(kāi)盤(pán)模式前期無(wú)排號(hào)過(guò)程，但為了維護(hù)選房現(xiàn)場(chǎng)的秩序，客戶(hù)仍需要在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天進(jìn)行排號(hào)，確定其進(jìn)入選房區(qū)域的順序。即在簽到處簽到后領(lǐng)取臨時(shí)號(hào)貼，并按臨時(shí)號(hào)貼上的順序進(jìn)入選房區(qū)。Code o

29、f this report | 36 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（2 2）排號(hào)模式下的選房流程排號(hào)模式下的選房流程客戶(hù)到簽到區(qū)登記領(lǐng)取號(hào)貼號(hào)貼客戶(hù)到休息區(qū)等待選房聽(tīng)到唱號(hào)后憑號(hào)貼憑號(hào)貼進(jìn)入選房緩沖區(qū)進(jìn)入選房區(qū)選房填寫(xiě)選房確認(rèn)單交納定金，領(lǐng)取收據(jù)客戶(hù)到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取簽購(gòu)合同和按揭指引選房結(jié)束注：注：排號(hào)模式下的選房流程與直接銷(xiāo)售模式的選房流程類(lèi)似，不同的是客戶(hù)領(lǐng)取的號(hào)貼不是臨時(shí)分配的，而是在開(kāi)盤(pán)前認(rèn)籌階段就事先確定的。此種模式下，開(kāi)盤(pán)日的工作相對(duì)于其他開(kāi)盤(pán)模式來(lái)講更易操控。 Code of this report | 3

30、7 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（3 3）抽簽抽簽/ /搖號(hào)模式下的選房流程搖號(hào)模式下的選房流程客戶(hù)了解搖號(hào)開(kāi)盤(pán)流程客戶(hù)到簽到區(qū)簽到登記客戶(hù)進(jìn)入搖號(hào)區(qū)參與搖號(hào)參與搖號(hào)搖號(hào)成功客戶(hù)到領(lǐng)卡區(qū)領(lǐng)取選房順序卡選房順序卡客戶(hù)憑選房順序卡憑選房順序卡進(jìn)入選房緩沖區(qū)客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)控區(qū)確定房號(hào)客戶(hù)選房成功后到收款區(qū)換取定金收據(jù)客戶(hù)到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取簽購(gòu)合同和按揭指引選房結(jié)束注：注：以搖號(hào)方式開(kāi)盤(pán)，主要環(huán)節(jié)多集中在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，因此開(kāi)盤(pán)當(dāng)天很多細(xì)節(jié)應(yīng)著重處理。目前通常采用人工和電腦兩種搖號(hào)方式，但不管選擇何種方式，都應(yīng)保證搖號(hào)的公平、公正，最好采用

31、投影幕墻直播搖號(hào)過(guò)程，并邀請(qǐng)相關(guān)職能部門(mén)進(jìn)行監(jiān)管。Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地一般選擇在營(yíng)銷(xiāo)中心，一方面營(yíng)銷(xiāo)中心事先經(jīng)過(guò)精心包裝，有非常全面的展示效果；另一方面可以將客戶(hù)吸引到現(xiàn)場(chǎng)，親身感受樓盤(pán)的特色，便于進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)逼定。當(dāng)然，開(kāi)盤(pán)也可以選擇在外場(chǎng)進(jìn)行，具體情況依據(jù)以下因素確定：3.2 3.2 場(chǎng)地選擇（場(chǎng)地選擇（1 1） 營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)狀 最大能夠容納的人數(shù)、硬件設(shè)施、人員安排、周邊交通情況、車(chē)位數(shù) 蓄客量蓄客量 客戶(hù)的多少與檔次都會(huì)影響場(chǎng)地的選擇，高檔客戶(hù)越多意味著私家車(chē)越多，場(chǎng)地的車(chē)位數(shù)要充

32、足；另外高檔客戶(hù)對(duì)開(kāi)盤(pán)環(huán)境的要求也更高 開(kāi)盤(pán)模式開(kāi)盤(pán)模式 采用排號(hào)模式開(kāi)盤(pán)可以分批次引導(dǎo)客戶(hù)，避免由于選房客戶(hù)過(guò)多而造成營(yíng)銷(xiāo)中心的接待壓力Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010由于前海路處于修路狀態(tài)，交通嚴(yán)重堵塞，駕車(chē)去銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)面臨嚴(yán)重的塞車(chē)情況城中央為純大戶(hù)社區(qū)，多為自駕車(chē)客戶(hù)，勢(shì)必在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日同一時(shí)間點(diǎn)涌入大量外來(lái)車(chē)輛；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法向客戶(hù)提供大量停車(chē)位（五期停車(chē)位通道過(guò)窄，大量車(chē)輛集中必定塞車(chē)）由于是抽簽選房，大量客戶(hù)會(huì)較為集中的等候在現(xiàn)場(chǎng)，由于整個(gè)選房等候區(qū)是安排在室外進(jìn)行，天氣炎熱，而擁擠的現(xiàn)場(chǎng)人群加上等候的煩

33、躁情緒，必定會(huì)對(duì)選房當(dāng)日造成很大的管理壓力，容易形成群眾的抵抗情緒，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂，極有可能影響到發(fā)售日的銷(xiāo)售工作。3.2 3.2 場(chǎng)地選擇（場(chǎng)地選擇（2 2）華聯(lián)城市山林二期開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地選擇建議華聯(lián)城市山林二期開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地選擇建議現(xiàn)狀分析：現(xiàn)狀分析：Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 20103.2 3.2 場(chǎng)地選擇（場(chǎng)地選擇（3 3）華聯(lián)城市山林二期開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地選擇建議華聯(lián)城市山林二期開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地選擇建議鑒于以上情況，建議選擇在外場(chǎng)進(jìn)行發(fā)售首日的選房活動(dòng)。經(jīng)項(xiàng)目部考察，建議選擇會(huì)展中心為開(kāi)盤(pán)活動(dòng)場(chǎng)地，在此選房可為客戶(hù)營(yíng)造高尚的選房環(huán)境，減少

34、客戶(hù)選房當(dāng)日由于急躁、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境差等原因引起的煩躁心理。場(chǎng)地建議：場(chǎng)地建議：Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20103.3 3.3 區(qū)域設(shè)置區(qū)域設(shè)置不同開(kāi)盤(pán)模式下的場(chǎng)地設(shè)置大同小異，主要區(qū)域如下：簽到區(qū)領(lǐng)號(hào)區(qū)/搖號(hào)等候區(qū) 舞臺(tái)區(qū)（投影幕）選房等候區(qū) 選房區(qū)（銷(xiāo)控板） 財(cái)務(wù)區(qū)（復(fù)合） 簽約區(qū)（復(fù)合）退場(chǎng)區(qū)其他區(qū)域（應(yīng)急處理區(qū)、嘉賓休息區(qū)、演員更衣區(qū)）注：注： 區(qū)域設(shè)置明確，指示牌簡(jiǎn)單明了，采用單向客流動(dòng)線(xiàn)，便于工作人員現(xiàn)場(chǎng)管理。 區(qū)域之間采用圍欄進(jìn)行分隔，客戶(hù)只有辦理完本區(qū)域的手續(xù)后，經(jīng)工作人員查驗(yàn)合格，方可進(jìn)入下一區(qū)域。 區(qū)

35、域之間距離適中，可以適當(dāng)設(shè)置緩沖區(qū)，以便應(yīng)急之需。Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 20103.3.1 3.3.1 區(qū)域設(shè)置案例一區(qū)域設(shè)置案例一案例：水榭春天開(kāi)盤(pán)區(qū)域設(shè)置案例：水榭春天開(kāi)盤(pán)區(qū)域設(shè)置Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 20103.3.2 3.3.2 區(qū)域設(shè)置案例二區(qū)域設(shè)置案例二案例：城市山林開(kāi)盤(pán)區(qū)域設(shè)置案例：城市山林開(kāi)盤(pán)區(qū)域設(shè)置Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 20103.4

36、 3.4 人員安排人員安排開(kāi)盤(pán)猶如擺陣，區(qū)域設(shè)置完畢后，對(duì)開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工開(kāi)盤(pán)猶如擺陣，區(qū)域設(shè)置完畢后，對(duì)開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工作人員進(jìn)行排兵布陣，事關(guān)重大！這些人員對(duì)開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)控制和氛圍烘托起到至關(guān)作人員進(jìn)行排兵布陣，事關(guān)重大！這些人員對(duì)開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)控制和氛圍烘托起到至關(guān)重要的作用，那么如何才算安排周密妥當(dāng)？重要的作用，那么如何才算安排周密妥當(dāng)？Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 20103.4 3.4 人員安排人員安排人員的安排可以從設(shè)置的不同區(qū)域入手，根據(jù)區(qū)域性質(zhì)和預(yù)估客流數(shù)量確定

37、工作人員的類(lèi)型、數(shù)量及職責(zé)。人員安排應(yīng)當(dāng)做到充分滿(mǎn)足開(kāi)盤(pán)需求，張弛有度；同時(shí)力求降低人力成本，提高效率。概括的講，人員安排包括以下步驟： 明確開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)總指揮和主要協(xié)調(diào)人； 明確各個(gè)大區(qū)域的負(fù)責(zé)人； 根據(jù)各大區(qū)內(nèi)不同的細(xì)分區(qū)域的需求，分派工作人員； 根據(jù)各細(xì)分區(qū)域內(nèi)不同職能組的需求，分派工作人員； 根據(jù)各職能組內(nèi)不同任務(wù)小組的需求，分派工作人員并明確工作職責(zé)； 在關(guān)鍵區(qū)域安排客服或咨詢(xún)?nèi)藛T，在客流繁忙區(qū)域安排保安人員，協(xié)調(diào)秩序； 后勤人員的安排Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 20103.4 3.4 人員安排人員安排案例：水榭

38、春天開(kāi)盤(pán)人員安排案例：水榭春天開(kāi)盤(pán)人員安排Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 20103.5 3.5 物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)物料的準(zhǔn)備需要根據(jù)區(qū)域設(shè)置而定。在進(jìn)行人員安排的同時(shí)，可以預(yù)估不同區(qū)域所需物料種類(lèi)及數(shù)量，這樣得出的物料明細(xì)具體而周全，最后把各區(qū)域的物料明細(xì)匯總，形成物料清單。水榭水榭春天春天開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)物料物料清單清單Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010PART 4PART 4開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)控制開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)控制4.1 4.1 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)4.

39、2 4.2 現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)控制Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（1 1）開(kāi)盤(pán)日造勢(shì)活動(dòng)必不可少，可以請(qǐng)明星，可以搖大獎(jiǎng)，也可以雇比基尼女郎，總之一句話(huà)：一切為了場(chǎng)面！明星聯(lián)姻樓盤(pán)，一方面可以提升品牌知名度，當(dāng)然更實(shí)在的好處就是為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，聚集人氣，營(yíng)造火爆的開(kāi)盤(pán)氛圍。Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（2 2）案例：卓越維港開(kāi)盤(pán)七重案例：卓越維港開(kāi)盤(pán)七重“圈套圈套”設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)

40、 1、人人有獎(jiǎng)=誘餌誘餌 2、關(guān)卡+禮賓依仗=面子面子 3、內(nèi)外場(chǎng)合并=假象假象 7、現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)抽獎(jiǎng)=欲罷不能欲罷不能 4、先選禮品后選房=手短手短 5、不報(bào)銷(xiāo)控+簽約區(qū)外露=崩潰崩潰 6、定點(diǎn)簽約+復(fù)核=享受享受Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（3 3）案例：卓越維港開(kāi)盤(pán)七重案例：卓越維港開(kāi)盤(pán)七重“圈套圈套”設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 20104.2 4.2 現(xiàn)場(chǎng)控制（現(xiàn)場(chǎng)控制（1 1）直接銷(xiāo)售直接

41、銷(xiāo)售& &排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控制排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控制 簽到區(qū)簽到區(qū) 客戶(hù)到場(chǎng)即簽到，可快速便捷統(tǒng)計(jì)到場(chǎng)客戶(hù)數(shù)量，便于采取有效措施把控當(dāng)天選房速度，提高解籌率；客戶(hù)簽到后發(fā)放（臨時(shí)）號(hào)貼，便于在選房入口憑號(hào)貼識(shí)別客戶(hù)順序，控制進(jìn)入選房區(qū)域人數(shù)。 等候區(qū)等候區(qū) 布置高品質(zhì)、高檔次的開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造優(yōu)雅、舒適的等候環(huán)境，可有效安撫在休息區(qū)等候選房的客戶(hù)，防止客戶(hù)流失。 選房緩沖區(qū)選房緩沖區(qū) 客戶(hù)按批次進(jìn)入選房緩沖區(qū)，各批次限定人數(shù)進(jìn)入選房區(qū)，以維護(hù)選房現(xiàn)場(chǎng)秩序，保證銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的有效引導(dǎo)，提高解籌率。 選房區(qū)選房區(qū) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)唱號(hào)，通知選房緩沖區(qū)客戶(hù)進(jìn)入選房區(qū)，適時(shí)掌控客戶(hù)進(jìn)入選房區(qū)域的速度，并營(yíng)造選房區(qū)域的緊張氣氛，促進(jìn)選房區(qū)域客戶(hù)快速選房，提高選房速度。Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 銷(xiāo)控區(qū)銷(xiāo)控區(qū) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)進(jìn)行房源銷(xiāo)控，防止客戶(hù)選定房源重復(fù)，并同時(shí)派人進(jìn)行銷(xiāo)控板已定房源的實(shí)時(shí)更新，有利于客戶(hù)意向房源的選擇； 簽約區(qū)簽約區(qū) 在開(kāi)盤(pán)之前就將認(rèn)購(gòu)協(xié)議上客戶(hù)聯(lián)蓋好公章，開(kāi)盤(pán)時(shí)直接填寫(xiě)，可加快客戶(hù)選房速度。 出口區(qū)出口區(qū) 安排專(zhuān)人指引客戶(hù)在辦完相關(guān)手續(xù)后離場(chǎng)，同時(shí)準(zhǔn)備客戶(hù)按揭須知及簽約指引，引導(dǎo)客戶(hù)迅速離開(kāi)選房區(qū)域。 直接銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售& &排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控制排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控