銷售人員培訓(PPT94頁)

1、 銷售人員培訓目 錄Catalog 1、認識政采云如何銷售索為思產業(yè)提成制度2、3、4、1：正確認識政采云這一網站政采云采購步驟1234確認書確認書導入導入選擇選擇商品商品訂單訂單管理管理結算結算支付支付選擇選擇商品商品1）財政內網申請采購方式為“網上超市”的采購計劃（確認書）2）采購計劃（確認書）自動同步至政采云平臺3）在政采云工作臺“采購計劃管理”中可查看、拆分、分派、返還采購計劃（確認書）1）搜索關鍵詞，找到想要的商品2）將選中的商品生成需求單（需求人）、采購單（經辦人）3）采購單填寫收貨地址、發(fā)票信息、關聯采購計劃1）采購單點擊“確認訂單”生成訂單2）供應商發(fā)貨前可撤回訂單3）收到貨物

2、，點擊“確認收貨”，此時并不會扣款4）驗收貨物，點擊“驗收”，此時并不會扣款5）對貨物和訂單給出評價1）將已驗收完畢的訂單創(chuàng)建成結算單（一家供應商的多筆訂單可合并為一張結算單）2）點擊“索取發(fā)票”按鈕，通知供應商開具并寄送發(fā)票3）在政采云工作臺“發(fā)票管理”中查看、確認發(fā)票信息4）采購單位審核結算單5）結算單同步至內網，備案完成后，財務可進行支付（支持財政直接支付、財政授權支付、其他支付）確認書確認書導入導入訂單訂單管理管理結算結算支付支付12432：正確認識“銷售”這一職業(yè)如何銷售正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交

3、技巧商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產品知識成功的銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售人員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理企業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售的數量供過于求，質量供不應求二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“

4、今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握產品知識； 介紹產品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000

5、 元客戶的拒絕是自我財富的積累三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營銷經理總監(jiān) 據統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售人員。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，

6、我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的3

7、、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為銷售？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“銷售產品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 之二 必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之三 必備的四大素質強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹的工作作風 周密計劃、關

8、注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售人員”“我是XX行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、營銷專家“我能診斷客戶購買產品需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的

9、人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為銷售業(yè)績最好的人！”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員

10、應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購房。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員想成為產品專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產品相信自己做推銷的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消

11、滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非公司的銷售人員，會處處為他著想。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對所在行業(yè)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收行業(yè)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據。第二部分：知識篇一、成功的銷售人員應掌握哪些知識二、GSPA從目標到行動，管理好時間一、成功銷售人員應掌握的知識（1）通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產品（服務）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產品（服務）的知識產行

12、業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 產品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 二、GSPA目標管理和時間管理（1）目標(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans) 將“遙遠的”目標轉化為每日每時每刻的任務！然后立即行動（Activities）掌握：目標激勵法則目標激勵法則“小錦囊小錦囊”你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是我的工作目標就是：成為一名頂尖的房地產銷售人員！永遠做對人和人類有用的事。要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當你寫下白紙黑字的那一

13、瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。二、GSPA目標管理和時間管理（3） 如何將目標分解？可量化盡量用數字來表達目標和計劃具體化制定的目標是具象性、現實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到目標類型目標類型目標描述目標描述目標分解研討目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日行動工作目標公司下達的銷售任務30萬/月成交意向接洽掌握：目標分解法則“小錦囊”有目標，無行動目標未分解到每天二、GSPA目標管理和時間管理（4）時間管理基本知識 不要浪費自己的時間！ 時間是對重要性的支配！ 每天用足夠的時間去思考和 制

14、定日程表，然后行動！ 每天記工作日志和總結！ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。第三部分：技巧篇 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶NN法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶NN法 即即老客戶介紹新客戶，請老客戶現

15、身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶N法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引客戶認同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶N法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展

16、技巧（1）客戶在哪？尋找客戶N法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避回避不要主動提及競爭對手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚贊揚代理產品是重大決定，任何一個想做代理加盟的客戶不管我們產品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； 探明競爭對手在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正動機。 一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶

17、心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買、代理加盟競爭對手的產品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當地痛擊競爭對手的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？ 絕對回避競爭對手是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產品或項目怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技巧（

18、2）如何從競爭對手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產品或項目進行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想項目和本項目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項目的某些素質確實不如競爭對手，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質。 一、客戶拓展技巧（2）如何從競爭對手中拉回客戶？“那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或將來不想買車， 孩子不用上學，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買

19、那的房子。”潛臺詞潛臺詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠潛臺詞潛臺詞：離學校遠，教育配套差離學校遠，教育配套差潛臺詞潛臺詞：治安很復雜，安全性差治安很復雜，安全性差二、陌生拜訪技巧（1）好的準備等于成功了一半 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。二、陌生拜訪技巧（1） 客戶對什么最感興趣？客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售對客戶而言，我們所銷售 產品最有價值的是什么？產品最有價值的是什么？ 推銷真諦推銷真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶下

20、定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 好的準備等于成功了一半二、陌生拜訪技巧（1）好的準備等于成功了一半 將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧（2） 提前預約（視情況） 充滿熱情和希望地與客戶充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有預約，在預約中爭取更多的有利條件。利條件。 更重要的是：要讓客戶知更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧（3

21、）自我介紹要簡潔干脆“我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） “我叫，是項目的銷售員?！碧L，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕 “是經理專門派我來的” （客戶會感覺公司領導對其很重視） “經客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚

22、至安排人給你沏茶。）二、陌生拜訪技巧（5）學會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。三、電話營銷技巧（1）打( (接) )電話應做好的準備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想

23、 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產品知識)、電話講稿等。 調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始三、電話營銷技巧（2）電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用

24、尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情動人。三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業(yè)績來源之一 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個電話名單。三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時間打電話充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 不要在黃金時間過度做準備不要在黃金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果

25、要做準備，盡可能在中午或晚上。 三、電話營銷技巧（3）電話營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經常聯系，在建立保持與客戶的經常聯系，在建立關系過程中引導客戶需求關系過程中引導客戶需求。 保持與客戶的聯系，逐漸建立信保持與客戶的聯系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售然后再進行銷售。 三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣 記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣 談得太多是銷售人員

26、的大忌。一個成功的售樓員，更應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般23分鐘最合適。三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免。三、電話營銷技巧（4）電話營銷應避免的不良習慣 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！三、電話營銷技巧（5）電話營銷應關

27、注的幾個細節(jié)在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。四、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現客戶的真是需求，了解

28、客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技巧。四、交流溝通技巧（2）交流溝通時，應掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運用得當，和交流的內容結合學會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結合表情

29、、姿態(tài)語言，表達你的誠意四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機當客戶產生意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉向有關產品的細節(jié)，如原料、費用、價格、付款方式等； 詳細了解產品加盟及加盟后后服務情況； 對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問加盟費的優(yōu)惠程度； 對目前自己正代理的項目表示不滿； 向銷售人員打探公司項目的內部消息； 接過銷售人員的介紹提出反問； 對公司或項目提出某些異議。四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇

30、開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起房屋認購購書或合同之類細看； 開始仔細地觀察模型、樣板間等。 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見

31、、猶豫不決的客戶細致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一

32、輪不行下一輪再來！ 小技巧：洽談時應注意的細節(jié)問題洽談時應注意的細節(jié)問題 言談側重講道理，像神父教說圣經。 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現出不耐煩。 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內容沒有重點。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應客戶無法實現或超出自己權限范圍的問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易的對客戶讓步。 電話恐慌癥。 陌生恐慌癥。注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣六、業(yè)務成交

33、技巧（1）準確了解客戶需求 按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！六、業(yè)務成交技巧（1）準確了解客戶需求 客戶一般需求：即基本動機 （項目應符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：不用客戶對項目 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關注，簽約也就水到渠成。六、業(yè)務成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得

34、太滿，留有余地 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項目獲獎信息及關聯單位的榮譽促銷售借旁案來例證 講述已代理客戶的故事，起到榜樣效應 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷項目先要推銷自己 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵六、業(yè)務成交技巧（3）判斷客戶成交時機 客戶開始關心代理后服務問題時。 客戶不再提問題、進行思考時。 客戶話題集中在某一項目代理模式時。 客戶與同行的朋友討論商議時。 客戶不斷點頭，對銷售人員的話表示同意時。 一位

35、專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。六、業(yè)務成交技巧（4）成交時機出現后的“四不要” 不要給客戶太多的選擇機會。 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它 不要給客戶太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)現越多缺點。此所謂夜長夢多！ 不要有不愉快的中斷。 在緊湊的壓單過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。提醒：促進業(yè)務成交應注意的兩點促進業(yè)務成交應注意的兩點第一點：第一點： 在促

36、成業(yè)務成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實現成交所在促成業(yè)務成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實現成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導客戶一步一步邁向促成的終點。引導客戶一步一步邁向促成的終點。第二點：第二點： 千萬記住：不論銷售員如何引導，不要忘了千萬記?。翰徽撲N售員如何引導，不要忘了“最后由客戶來最后由客戶來決定決定”。換言之，。換言之，“請客戶做最后的決定請客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能乃是促成的鐵則，能遵守這項規(guī)則，才算是高明的手法！遵守這項規(guī)則，才算是高明的手法！ 強調：成交后的成交后的“客戶服務

37、客戶服務”細節(jié)細節(jié) 成交并不等于業(yè)務完成！顧問式客戶服務與客戶共同進步1、您是否記得客戶的生日？有沒有打電話祝福？2、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過公司網站？搜索過行業(yè)信息？4、您是否將行業(yè)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？5、您是否與客戶討論過如何選加盟代理項目？如何經營？6、您是否與客戶探討過如何實現有價值的人生？7、您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ 3：提成制度提成制度提成工資制的定義及分類定義定義公式公式提成工資制提成工資制是指以業(yè)績指標為工資計算基數的工資制度，適用對象主要是對外銷售人員（駐點人員以及本部的銷售人員）總工資=崗位基本工資+業(yè)績提成業(yè)績提成+

38、特殊獎+福利+補貼提成工資其中其中：提成工資 = 業(yè)績提成基數 提成系數，因不同崗位的工作職責而不同。分類分類無保底提成：工資 = 業(yè)績 提成系數全額提成： 工資 = 固定工資 + 業(yè)績 提成系數超額提成： 工資 = 固定工資 + 績效工資 業(yè)績目標完成情況 + 超目標業(yè)績 提成系數駐點人員銷售提成制一基本工資按工齡、水平、歷年貢獻，確定底薪二當月業(yè)績獎達到毛利0-19999元，8%提成；達到20000-49999元，12%提成；達到毛利5萬-10萬元以上，20%提成+800元補貼費用；達到毛利10萬-15萬元以上，20%提成+1200元補貼費用；三當月名次獎（6人）第一名款式獎勵 400 元

39、；第二名款式獎勵 200元；第三名款式獎勵 100元；（注：以上獎勵必須完成毛利3萬以上才可參加）n將要執(zhí)行的提成制度將要執(zhí)行的提成制度看個人能力看個人能力：符合確定崗位工資的原則思想，但是缺乏標準看有效產出量看有效產出量：直接體現駐點人員的產出成果，激勵其客戶看實際業(yè)績看實際業(yè)績：考量了駐點人員對駐點的銷售業(yè)績，這是對駐點人員產出成果的最終評價和激勵看內部評比看內部評比：通過團隊內部的對比，設立單項獎進行激勵，促進團隊內部的良性競爭和積極性基本工資（老）基本工資提成獎金當月收入合計（新）1月3000300010000+800(完成5萬的毛利)400142002月30003000800（完成1萬的毛利）038003月300030002400（完成2萬的毛利）054004月3000300020000+1200（完成10萬的毛利）40024600均值30001200012000n制度執(zhí)行情況對比制度執(zhí)行情況對比如果從執(zhí)行情況來看，駐點人員的每月平均工資要比之前多