醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)

1、醫(yī)院組織架構(gòu)及功能藥劑科醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程:必須掌握的關(guān)鍵詞必須掌握的關(guān)鍵詞(1)l區(qū)域區(qū)域l指標(biāo)指標(biāo)l銷量銷量l預(yù)算預(yù)算lDA CALLlROLE-PLAYlPIM必須掌握的關(guān)鍵詞必須掌握的關(guān)鍵詞(2)l 藥事委員會藥事委員會,藥事會藥事會l 盤點(diǎn)盤點(diǎn)-叫貨叫貨l 商業(yè)商業(yè)(一級一級,二級二級,中標(biāo)單位中標(biāo)單位)l 醫(yī)保醫(yī)保l 總量總量(盤子盤子)l 排班表排班表(病房病房,門診門診)l 院周會院周會l 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)l 晨會晨會(早交班早交班)l 做導(dǎo)管做導(dǎo)管/上臺上臺l 查房查房l 會診會診我去拜訪誰我去拜訪誰(1)-l業(yè)務(wù)院長業(yè)務(wù)院長l藥劑科藥劑科(主任主任)l門辦、院辦、醫(yī)務(wù)（教

2、）科、醫(yī)保辦門辦、院辦、醫(yī)務(wù)（教）科、醫(yī)保辦l采購采購l庫管庫管l藥事委員會成員藥事委員會成員l藥房組長藥房組長(中心中心,門診門診,急診急診,特需藥房特需藥房)我去拜訪誰我去拜訪誰(2)-l病房病房: 主任主任-副主任副主任-主治主治-帶組醫(yī)生帶組醫(yī)生-醫(yī)醫(yī) 干干(住院總、協(xié)理）住院總、協(xié)理）-住院醫(yī)生住院醫(yī)生-實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)生-輪轉(zhuǎn)醫(yī)輪轉(zhuǎn)醫(yī)生生-研究生研究生-進(jìn)修醫(yī)生進(jìn)修醫(yī)生l門診門診: 普通普通?？茖？茖＜遥ㄔ杭?、市級、全國講專家（院級、市級、全國講者）者）l急診急診: 臺面臺面- 病房（留觀）病房（留觀）拜訪到底為了什么拜訪到底為了什么?.l多渠道了解信息多渠道了解信息l探詢出客戶真正的需

3、求探詢出客戶真正的需求l找到產(chǎn)品推廣的機(jī)會找到產(chǎn)品推廣的機(jī)會l促進(jìn)處方的增長促進(jìn)處方的增長拜訪前做什么呢拜訪前做什么呢?.l確定拜訪目標(biāo)確定拜訪目標(biāo),對象對象l安排路線安排路線l重點(diǎn)客戶預(yù)約重點(diǎn)客戶預(yù)約l準(zhǔn)備相關(guān)資料準(zhǔn)備相關(guān)資料(文獻(xiàn)文獻(xiàn),DA)物品物品(名片名片,禮品禮品,筆筆,本子本子)l事先演練事先演練l收集重要信息收集重要信息l充滿信心充滿信心我需要收集什么信息呢我需要收集什么信息呢(處方觀念處方觀念)?.l床位數(shù)床位數(shù)l門診量門診量l疾病類型疾病類型(適應(yīng)癥患者適應(yīng)癥患者)l目前使用的藥物是什么目前使用的藥物是什么,滿意和不滿意的特點(diǎn)各滿意和不滿意的特點(diǎn)各是什么是什么l醫(yī)生處方我產(chǎn)品

4、的經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度醫(yī)生處方我產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度l醫(yī)生對主要競爭產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度醫(yī)生對主要競爭產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度我還需要收集什么信息呢我還需要收集什么信息呢(個人信息個人信息)?.l 作息時間作息時間l 興趣愛好興趣愛好l 生日生日l 家庭狀況家庭狀況l 聯(lián)系方式聯(lián)系方式l 關(guān)系網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)獲取信息的渠道在哪里呢獲取信息的渠道在哪里呢?.l 客戶客戶( (醫(yī)生醫(yī)生小小, ,護(hù)士護(hù)士, ,藥劑科藥劑科, ,商業(yè)代表商業(yè)代表) )l 競爭產(chǎn)品的代表競爭產(chǎn)品的代表l 病房護(hù)士辦公室臺面和黑板病房護(hù)士辦公室臺面和黑板l 同事同事( (老板老板, ,師傅師傅, ,前任代表，前任代表，TerritoryTerri

5、tory同事同事) )l 邀請講課時講課費(fèi)的簽收單邀請講課時講課費(fèi)的簽收單Territory 同事有誰呢同事有誰呢?.l 一個一個 PSR LEADERPSR LEADERl 一個一個 DM LEADERDM LEADERTerritory 能幫助我什么呢能幫助我什么呢?.l 每月一次區(qū)域會每月一次區(qū)域會l 信息分享信息分享, ,資源共享資源共享l 共同開發(fā)新客戶共同開發(fā)新客戶l 相互介紹老客戶相互介紹老客戶l 互相幫助和鼓勵互相幫助和鼓勵 記得記得:一定主動溝通一定主動溝通 我可以少走很多彎路了我可以少走很多彎路了!如何順利開始我的拜訪呢如何順利開始我的拜訪呢?.l 從客戶的興趣點(diǎn)切入從客戶

6、的興趣點(diǎn)切入l 從請教問題開始從請教問題開始l 從兌現(xiàn)某個承諾入手從兌現(xiàn)某個承諾入手l 從熱門話題談起從熱門話題談起l 從某次學(xué)術(shù)活動的反饋談起從某次學(xué)術(shù)活動的反饋談起拜訪結(jié)束又做什么呢拜訪結(jié)束又做什么呢?.l 立刻記錄重要有價值的信息立刻記錄重要有價值的信息l 答應(yīng)客戶的承諾第一時間實(shí)現(xiàn)答應(yīng)客戶的承諾第一時間實(shí)現(xiàn)l 設(shè)定下次拜訪時間目標(biāo)和計(jì)劃設(shè)定下次拜訪時間目標(biāo)和計(jì)劃l 總結(jié)拜訪成功的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)總結(jié)拜訪成功的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)l 求助以確定解決方案求助以確定解決方案如何成功預(yù)約如何成功預(yù)約PIM?.l 找到科室關(guān)鍵人物找到科室關(guān)鍵人物l 利用晨會后的時間利用晨會后的時間l 利用業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時間利用業(yè)務(wù)

7、學(xué)習(xí)的時間l 可邀請主任做開場和總結(jié)可邀請主任做開場和總結(jié)如何分發(fā)會議請柬如何分發(fā)會議請柬?.l 充分了解會議學(xué)術(shù)主題充分了解會議學(xué)術(shù)主題l 找到對會議內(nèi)容有興趣的客戶找到對會議內(nèi)容有興趣的客戶l 確認(rèn)出席后再留下請柬確認(rèn)出席后再留下請柬l 如有必要通過主任如有必要通過主任,需了解確認(rèn)參會人員并需了解確認(rèn)參會人員并 傳遞會議信息以吸引客戶傳遞會議信息以吸引客戶l 會議前再次確認(rèn)跟進(jìn)會議前再次確認(rèn)跟進(jìn)l 別忘了別忘了締結(jié)締結(jié)如何控制餐飲預(yù)算如何控制餐飲預(yù)算?.l 人員控制人員控制l 安排午餐安排午餐l 提前預(yù)訂菜單和飲料提前預(yù)訂菜單和飲料l 控制酒水和鮮榨飲料控制酒水和鮮榨飲料友情小貼示友情小貼

8、示(1)l 每天帶好本子和筆每天帶好本子和筆l 留信息的紙一定是空白的留信息的紙一定是空白的,整潔的整潔的l 不該說的話堅(jiān)決不說不該說的話堅(jiān)決不說l 說到做到說到做到,想到做到想到做到l 不卑不亢不卑不亢,言語禮貌言語禮貌l 勤能補(bǔ)拙勤能補(bǔ)拙友情小貼示友情小貼示(2)l 主動學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會l 遭拒絕時遭拒絕時,對自己微笑一下對自己微笑一下,告訴自己沒什告訴自己沒什 么么,堅(jiān)持就是勝利堅(jiān)持就是勝利l 記得換位思考記得換位思考l 重點(diǎn)科室培養(yǎng)一個貼心人重點(diǎn)科室培養(yǎng)一個貼心人處理尷尬的開場處理尷尬的開場(1)l 醫(yī)生說：我現(xiàn)在沒有時間醫(yī)生說：我現(xiàn)在沒有

9、時間處理原則處理原則：先略表抱歉，再嘗試要求1-2分鐘的時間，并簡要介紹來意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時間;如醫(yī)生確實(shí)很忙，了解合適的拜訪時間，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時間；視情況等待；注意注意：事先了解適宜的拜訪時間是必要的；醫(yī)生忙是正常現(xiàn)象，不要因?yàn)橐粫r的拒絕而垂頭喪氣；處理尷尬的開場處理尷尬的開場(2)醫(yī)生說：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走吧。醫(yī)生說：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走吧。處理原則處理原則：態(tài)度誠懇，語氣委婉，如：我只是希望可以和你認(rèn)識一下，別無他意。禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪。注意注意：重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打下基礎(chǔ)；不要放棄。處理尷尬的開場處理尷尬的開場(3)l 眾醫(yī)生在閑聊，沒有理睬醫(yī)藥代表眾醫(yī)生在閑聊，沒有理睬醫(yī)藥代表處理原則：處理原則：先抱歉打擾，然后大方地作自我 介紹。注意觀察，可從友善的醫(yī)生開始拜訪。你的彬彬有禮一定會給醫(yī)生留下良好的印象。注意注意：謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題。處理尷尬的開場處理尷尬的開場(4)醫(yī)生既往對輝瑞公司或代表不滿意，因而對你態(tài)度不好，如醫(yī)生既往對輝瑞公司或代表不滿意，因而對你態(tài)度不好，如對你說：對你說：“輝瑞的，別來了輝瑞的，別來了”. .處理原則處理原