THR團(tuán)險(xiǎn)部培訓(xùn)資料

1、經(jīng)理：楊樂 組員：黃家斌，吳偉，鐘思揚(yáng)，孫俊杰+團(tuán)體險(xiǎn)是以團(tuán)體為保險(xiǎn)對象，以集體名義投保并由保險(xiǎn)人簽發(fā)一份總的保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人按合同規(guī)定向其團(tuán)體中的成員提供保障的保險(xiǎn)。它不是一個(gè)具體的險(xiǎn)種，而是一種承保方式。團(tuán)體保險(xiǎn)一般有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體年金保險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)和團(tuán)體健康保險(xiǎn)四類。1、市場規(guī)模的情況（2011年上半年）+中國人壽依然占據(jù)市場的主導(dǎo)地位，全國團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)完成了114億，其中長險(xiǎn)64.7億，短險(xiǎn)49.6億,市場占有率35.08%。+太平洋人壽團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)實(shí)現(xiàn)98.7億，其中長險(xiǎn)89.1億,短險(xiǎn)9.6億，市場占有率30.29%。+平安人壽團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)完成78.4億，其中長險(xiǎn)69.7，短險(xiǎn)8.

2、7億，市場占有率24.06%。+新華人壽團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)完成19.7億，其中長險(xiǎn)19.3億，短險(xiǎn)0.4億，市場占有率為6.07%。+泰康人壽團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)完成12.1億，其中長險(xiǎn)9.92億，短險(xiǎn)2.18億，市場占有率為3.74%。+太平人壽團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)完成2.4億，其中長險(xiǎn)2.1億，短險(xiǎn)0.3億，市場占有率為0.65%。+ 中國太平洋保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1549.58億元，同比增長11.0%。而中國人壽2011年的營業(yè)收入3853.88億元，同比下降0.9%； 中國平安2011年的營業(yè)收入是2489.15億元，同比增長31.4%； 新華保險(xiǎn)2011年?duì)I業(yè)收入1092.09億元，同比增長7%。 團(tuán)體保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀是“總

3、量增長緩慢，占比逐步下降；產(chǎn)品較為單一，結(jié)構(gòu)極不平衡；管理、技術(shù)、銷售、服務(wù)相對滯后，長險(xiǎn)短做、承諾高息等不正當(dāng)競爭較為嚴(yán)重?！?我國的人身保險(xiǎn)業(yè)從團(tuán)險(xiǎn)起步，1992年引入個(gè)人營銷制度以來，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。2000年，銀行保險(xiǎn)緊密合作，銀行代理業(yè)務(wù)異軍突起。但團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻發(fā)展滯后，保費(fèi)收入的比重從1996年的87%下降到2002年的21%，成為制約人身保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的瓶頸。+ 團(tuán)險(xiǎn)市場萎縮已經(jīng)是不爭的事實(shí)。不少企業(yè)在經(jīng)營壓力之下，開始縮減企業(yè)員工福利上的開支，這一定程度上給保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)造成影響。而企業(yè)年金業(yè)務(wù)的開展，也對保險(xiǎn)業(yè)原有團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)造成較大的沖擊。 事實(shí)上，由于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤率

4、較高以及銀保渠道可觀的規(guī)模，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)漸漸受到保險(xiǎn)公司的冷落。+ 長期穩(wěn)占團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)“頭把交椅”的中國人壽，其團(tuán)險(xiǎn)規(guī)?？s水并不是始于今年。 + 中國人壽總裁萬峰表示，該公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅下滑的原因，主要是受國家企業(yè)年金政策的影響，國壽主動調(diào)整了團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，團(tuán)險(xiǎn)從業(yè)人數(shù)從2萬人精簡到了1.2萬余人。 + 據(jù)了解，以前壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要以團(tuán)體年金（團(tuán)體養(yǎng)老）為主，2006年國家出臺企業(yè)年金政策，壽險(xiǎn)公司被要求成立獨(dú)立的養(yǎng)老年金公司。 + 另外，2007年國家機(jī)關(guān)發(fā)文禁止企業(yè)買團(tuán)體保險(xiǎn)作為變相福利發(fā)給職工，企業(yè)因此退掉保單，團(tuán)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)也受到影響。 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)減少的四條原因 一是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶群

5、體少。根據(jù)2010年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，全國總?cè)丝?3，41億人，參加基本養(yǎng)老的職工為1，9374億人，團(tuán)體保險(xiǎn)可以覆蓋的人群僅占總?cè)丝诘?4.7%，遠(yuǎn)不如個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道。+二是團(tuán)險(xiǎn)投保人與被保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)利益未通過法律關(guān)系確定。在我國法制環(huán)境不健全的情況下，許多企業(yè)不愿意為員工投保，增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。團(tuán)險(xiǎn)的客戶集中在具有福利慣性的大型國有企業(yè)，進(jìn)一步減少目標(biāo)客戶群體，導(dǎo)致“有限的客戶，激烈的競爭”，無法營造良好的發(fā)展環(huán)境。+三是團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展多年，積累的問題很多，如隊(duì)伍老化、業(yè)務(wù)不規(guī)范、規(guī)模貢獻(xiàn)少、盈利能力低下等。無法適應(yīng)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展要求，在個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道發(fā)展成熟后，逐漸被壽險(xiǎn)

6、公司所放棄。+四是企業(yè)年金制度出臺，補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步收縮，不再具有規(guī)模貢獻(xiàn)。許多公司的團(tuán)險(xiǎn)開始轉(zhuǎn)型，并入養(yǎng)老險(xiǎn)公司，獲得新生。加之隨著保險(xiǎn)監(jiān)管日益規(guī)范，許多公司寧可放棄，不愿發(fā)展。+ 難道團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)前景不好嗎？其實(shí)不然。團(tuán)險(xiǎn)渠道早些年開發(fā)的學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、乘意險(xiǎn)、建工險(xiǎn)、計(jì)生險(xiǎn)等，依然是團(tuán)險(xiǎn)渠道的主力產(chǎn)品和盈利業(yè)務(wù)，具有很強(qiáng)的生命力。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)能彌補(bǔ)養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的短板，在經(jīng)營管理中尤其需要專業(yè)和創(chuàng)新。+ + 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的政策性和專業(yè)性，在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上做補(bǔ)充，透徹理解社保政策是前提。我國的社保政策具有很強(qiáng)的地域性，給補(bǔ)充養(yǎng)老和補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)

7、務(wù)增加難度，壽險(xiǎn)公司也不愿在專業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)、系統(tǒng)支持等方面做大量的投入。+ 隨著我國社會保障體系的建立健全，壽險(xiǎn)公司參與社會保障體系建設(shè)前景廣闊。將市場機(jī)制引入社會保險(xiǎn)，可以提高社會保障的運(yùn)行效率；發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn) 在補(bǔ)充養(yǎng)老方面的作用，可以提高社會保障的整體水平；通過商業(yè)保險(xiǎn)提供多樣化的商業(yè)養(yǎng)老與健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以豐富社會保障體系層次。商業(yè)健康保險(xiǎn)正積極發(fā)揮自身優(yōu)勢，為政府主導(dǎo)的醫(yī)療保險(xiǎn)提供專業(yè)化服務(wù)。+ 因此，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該從長計(jì)議，以更加專業(yè)、更加長遠(yuǎn)的眼光審視團(tuán)險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)的未來依然大有可為。2、市場的主要策略+國壽的市場策略主要是提升效益，建設(shè)專業(yè)化的隊(duì)伍，完善考核機(jī)制，加強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

8、市場的開發(fā)，目前在國內(nèi)壽險(xiǎn)主體中其盈利能力排第一，是國壽的主要盈利渠道。+太平洋的市場策略是采用破壞式的銷售方式，不斷擴(kuò)大市場份額，費(fèi)用貼補(bǔ)很大，由于受其外資合作伙伴的壓力已經(jīng)于下半年全面轉(zhuǎn)型，不做沒有質(zhì)量的業(yè)務(wù)。+平安的市場策略是效益第一，打造專業(yè)化的隊(duì)伍，建立相對比較獨(dú)立的管理及銷售、核算、支持體系。重點(diǎn)加強(qiáng)短期意外險(xiǎn)及有效益的行業(yè)或大型企業(yè)的期交業(yè)務(wù)開發(fā)，在專業(yè)化和新的銷售模式創(chuàng)新方面是行業(yè)的典范，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。+新華的市場策略是優(yōu)先強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)規(guī)模，主打資金型業(yè)務(wù)的銷售，搶占市場份額。+泰康的主要策略是強(qiáng)調(diào)效益的同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展市場規(guī)模，尤其是在一些重點(diǎn)市場。+太平的市場策略是在以效益

9、為基礎(chǔ)的前提下，重點(diǎn)加強(qiáng)專業(yè)化的隊(duì)伍建設(shè)及IT后臺的支持，充分利用其海外背景及股東優(yōu)勢大力開發(fā)新型產(chǎn)品，其在市場的團(tuán)險(xiǎn)策略也很值得我們學(xué)習(xí)。+3、團(tuán)險(xiǎn)環(huán)境分析+（1）外部環(huán)境：監(jiān)管政策正在向有利于團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變，尤其是在當(dāng)前企業(yè)改制、兼并、重組的過程中，如何發(fā)揮商業(yè)團(tuán)險(xiǎn)的作用是今后團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展，尤其是在一攬子的員工福利計(jì)劃的實(shí)施與設(shè)計(jì)中，團(tuán)險(xiǎn)將扮演重要的角色。 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的年金及員工福利計(jì)劃的占比在不斷的提高，效益較好、機(jī)制優(yōu)越的客戶需求越來越理性，保險(xiǎn)主體之間的競爭方式由價(jià)格競爭逐漸向服務(wù)的專業(yè)化與個(gè)性化結(jié)合的方式轉(zhuǎn)。市場對高素質(zhì)、復(fù)合型、顧問式的專業(yè)化人員需求強(qiáng)烈，銷售模式及渠道也在發(fā)生

10、變革，銷售模式中已經(jīng)開始借鑒IT行業(yè)的銷售方式，渠道的銷售也在不斷的擴(kuò)大，在團(tuán)險(xiǎn)客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面正在不斷嘗試低成本高回報(bào)的銷售方式與渠道，團(tuán)險(xiǎn)在專業(yè)化的基礎(chǔ)上正在向經(jīng)營多元化、銷售立體網(wǎng)絡(luò)化、成本核算市場化的方向發(fā)展。+（2）內(nèi)部環(huán)境：目前市場上的主體公司都在進(jìn)行調(diào)整，其中調(diào)整力度最大的是平安、新華、太平洋，調(diào)整的背景基本上都是由于上市和外資股東的壓力。 太平繼續(xù)堅(jiān)持重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)策略，在經(jīng)營上效益與品質(zhì)并重，專業(yè)化、精兵制是其今后的主要方向。與此同時(shí)市場上將會增加新的壽險(xiǎn)主體及外資公司，有很多大型企業(yè)和行業(yè)對顧問式經(jīng)紀(jì)人銷售模式有了興趣。預(yù)計(jì)未來的競爭將會在以客戶需求為中心的基礎(chǔ)之上，在

11、產(chǎn)品、服務(wù)、投資、管理、風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富規(guī)劃、附加值服務(wù)等很多方面展開。+團(tuán)險(xiǎn)作為壽險(xiǎn)行業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)還有很強(qiáng)的生命力+目前的市場環(huán)境下只有客觀的分析理性的思考才能找到答案+保監(jiān)會已經(jīng)明確了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)今后的發(fā)展主流是員工福利計(jì)劃+團(tuán)險(xiǎn)系統(tǒng)必須要走專業(yè)化、效益化、多元化的可持續(xù)發(fā)展之路u制定全公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略、使之與公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略相配合。u制定團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展策略及業(yè)務(wù)推動策略，組織及協(xié)調(diào)各分支機(jī)構(gòu)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，監(jiān)測各分支機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)部達(dá)成業(yè)績指標(biāo)。u制定團(tuán)險(xiǎn)營運(yùn)及業(yè)務(wù)發(fā)展模式，建構(gòu)及完善團(tuán)險(xiǎn)營運(yùn)及業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。u建立團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)核控機(jī)制，防范各類可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程調(diào)

12、研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動與計(jì)劃書建立規(guī)范化，專業(yè)化的團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程，扭轉(zhuǎn)團(tuán)險(xiǎn)外勤不正確的銷售意識與行為，擴(kuò)展準(zhǔn)客戶群、提高銷售成功率和戶均保費(fèi)，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團(tuán)險(xiǎn)客戶的保險(xiǎn)需求，使團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和外勤隊(duì)伍永續(xù)發(fā)展。團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程建立團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程的目的建立團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程的目的調(diào)研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動與計(jì)劃書本階段目的調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場，初步樹立從業(yè)信心和確定銷售方向通過各種渠道介入客戶的行業(yè)和企業(yè)基本方法獲取信息和分析當(dāng)?shù)厥袌?；自己公司和同業(yè)狀況的方法常見問題任務(wù)了解當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場狀況（市場分割；競爭重點(diǎn)；發(fā)展趨勢）了解本公

13、司在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)狀況（業(yè)務(wù)重點(diǎn)；客戶分布；銷售方式）確定自己的展業(yè)方向（客戶行業(yè)；需求特點(diǎn)；地理分布；）選擇介入客戶的渠道（緣故法；陌生法）蠻干式與書生式調(diào)研目的調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場，初步樹立從業(yè)信心初步確定自己的目標(biāo)客戶群調(diào)研內(nèi)容市場狀況：當(dāng)?shù)厝丝冢ǔＷ鹤?；城?zhèn)農(nóng)村；戶數(shù)）；年齡分布；男女比例；各類型單位狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平各行業(yè)狀況：；各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國有、集體、外資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)

14、：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競爭優(yōu)勢劣勢比較；本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布；如何調(diào)研保險(xiǎn)市場并篩選目標(biāo)客戶群如何調(diào)研保險(xiǎn)市場并篩選目標(biāo)客戶群調(diào)研流程收集資料選取數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論國家和地方統(tǒng)計(jì)年鑒；各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料當(dāng)?shù)厝嗣胥y行；保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)資料地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料）資料來源分析方法數(shù)據(jù)圖表比較法；通過列舉圖表尋找目標(biāo)客戶群按行業(yè)（鐵路、水利、郵電等）列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入按單位性質(zhì)（國有、集體、合資等）列表，考察單位數(shù)、從

15、業(yè)人數(shù)、平均收入專家推薦法；通過各行業(yè)專家推薦客戶群工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況宏觀經(jīng)濟(jì)專家：國家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢保險(xiǎn)同業(yè)專家：把握同業(yè)的優(yōu)勢與劣勢傳媒介紹法：通過媒體宣傳尋找客戶群重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)；優(yōu)先扶持行業(yè)模范先進(jìn)企業(yè)；高速發(fā)展企業(yè)；高新技術(shù)企業(yè)如何調(diào)研保險(xiǎn)市場并篩選目標(biāo)客戶群（續(xù)一）如何調(diào)研保險(xiǎn)市場并篩選目標(biāo)客戶群（續(xù)一）選取客戶群的方向有投保能力和潛力的行業(yè)該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高；該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多；投保意識較強(qiáng)的行業(yè)曾經(jīng)出險(xiǎn)或出險(xiǎn)機(jī)會較多的行業(yè)沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)或保障水平較底的行業(yè)自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè)自己曾經(jīng)從事過的行業(yè)親朋好友從事的行業(yè)目的通過各種渠道約見目標(biāo)

16、客戶做到在訪前知己知彼如何約見目標(biāo)客戶如何約見目標(biāo)客戶約見流程了解客戶背景確定主管部門了解決策人和經(jīng)辦人確定約見方式初訪工作內(nèi)容了解單位背景：社會形象；行業(yè)地位；歷史；現(xiàn)狀；組織架構(gòu)；人數(shù)；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品；銷量；利潤；收入水平；福利狀況確定保險(xiǎn)主管部門：總經(jīng)理；人事部；財(cái)務(wù)部；行政部；工會了解決策人和經(jīng)辦人：姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格；愛好；家庭；確定約見方式：（詳見下頁）緣故法；陌生法；會議法初訪（見階段）調(diào)研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動與計(jì)劃書初訪目的通過初訪使客戶對公司和業(yè)務(wù)員留下良好印象；建立信任讓客戶認(rèn)同團(tuán)體保險(xiǎn)并啟發(fā)保險(xiǎn)需求任務(wù)接觸前準(zhǔn)備（

17、隨身裝備；展業(yè)資料）預(yù)約（預(yù)約方式；對象；時(shí)間；地點(diǎn)；）初訪（入門前準(zhǔn)備；介紹自己；介紹公司；了解對方；主題引入；資料展示；告辭方式）訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準(zhǔn)客戶卡；判別準(zhǔn)客戶并分類）工作方法常見問題預(yù)約的方法（緣故法；陌生法）取得信任的方法（介紹自己和公司；尋找共同愛好）了解對方的方法主題引入和資料展示的方法判別準(zhǔn)客戶的方法不預(yù)約；企圖促成；糾纏羅嗦展業(yè)工具準(zhǔn)客戶檔案25如何進(jìn)行有效初訪如何進(jìn)行有效初訪初訪目的通過見面交談，相互了解，獲取客戶對個(gè)人和公司的好感和信任初步介紹保險(xiǎn)為后續(xù)拜訪奠定基礎(chǔ)篩選準(zhǔn)客戶初訪流程訪前預(yù)約訪前觀察入門寒暄自我介紹認(rèn)識對方介紹公司了解客戶業(yè)務(wù)介紹資料展示再

18、訪鋪墊告別訪后小結(jié)工作內(nèi)容訪前預(yù)約：為使對方有準(zhǔn)備有安排，必須電話預(yù)約拜訪對象（經(jīng)辦人或決策人），時(shí)間（上班時(shí)間），地點(diǎn)（對方辦公室），訪前觀察：通過進(jìn)門前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài)入門寒暄：敲門入室，確定對象，交換名片，贊美寒暄，從容落座以緩和拘束和緊張氣氛自我介紹：姓名，部門，職責(zé)認(rèn)識對方：姓名，部門，職位，職責(zé)，判斷是否為關(guān)鍵人物介紹公司：通過介紹公司的結(jié)構(gòu)與體制；目標(biāo)與理念等樹立公司專業(yè)的形象了解客戶：歷史，人數(shù)，經(jīng)營，福利等，驗(yàn)證訪前調(diào)研業(yè)務(wù)介紹：介紹團(tuán)體保險(xiǎn)；商品功能，費(fèi)率使客戶對團(tuán)體保險(xiǎn)有初步了解資料展示：國家政策

19、；法律財(cái)稅；保障制度再訪鋪墊：預(yù)約下次再訪（送資料；送建議書）道謝告別：適時(shí)告辭；禮貌道謝訪后小結(jié)：填寫準(zhǔn)客戶卡；篩選準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)隨身裝備物品：名片；筆記本，計(jì)算器，筆資料：公司簡介，保險(xiǎn)條款輔助資料儀表心態(tài)服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善，語言和行為：話語清晰，舉止自然心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心如何進(jìn)行有效初訪（續(xù)一）如何進(jìn)行有效初訪（續(xù)一）常見問題急于在初訪中促成不能準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)客戶有保險(xiǎn)需求（企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)；是否有出險(xiǎn)經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險(xiǎn)意識和態(tài)度）有經(jīng)濟(jì)實(shí)力（經(jīng)營狀況；利潤水平；工資水平；）可接觸關(guān)鍵人物（總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理及其相互關(guān)系）符合投保要求（風(fēng)

20、險(xiǎn)狀況；職業(yè)；年齡；保額等）取得信任的方法個(gè)人魅力展示法：外表端莊；態(tài)度誠懇；言行穩(wěn)重公司實(shí)力介紹法：充分介紹公司社會形象、股東實(shí)力、運(yùn)做體制、市場份額等實(shí)地考察法：邀請客戶參觀公司調(diào)研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動與計(jì)劃書再訪目的與客戶建立良好的工作關(guān)系和人際關(guān)系向客戶提供保險(xiǎn)建議，了解客戶的保險(xiǎn)需求收集所需資料任務(wù)了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系通過提供法律財(cái)稅；金融保險(xiǎn)；福利保障服務(wù)建立良好的工作關(guān)系通過探討保險(xiǎn)建議書了解和掌握客戶的保險(xiǎn)需求方法常見問題建立人際關(guān)系的方法制作保險(xiǎn)建議書的方法工具保險(xiǎn)建議書；各種說明和比較資料不會使用保險(xiǎn)建議書；對保險(xiǎn)

21、建議書過度依賴調(diào)研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動與計(jì)劃書推動目的鞏固雙方的合作關(guān)系給客戶提供完善；可行的團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃任務(wù)通過培養(yǎng)雙方共同的興趣和愛好，鞏固人際關(guān)系成為客戶的財(cái)稅法律和保險(xiǎn)技術(shù)顧問把保險(xiǎn)計(jì)劃納入客戶的福利保障計(jì)劃，使其成為單位管理制度的有機(jī)組成部分工作方法展業(yè)工具形成完善；可行的保險(xiǎn)計(jì)劃的方法幫助客戶建立福利保障制度的方法常見問題團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃書不會繕制計(jì)劃書；不能把握提交計(jì)劃書時(shí)機(jī)如何繕制完善的保險(xiǎn)計(jì)劃書如何繕制完善的保險(xiǎn)計(jì)劃書目的通過理智分析，獲得客戶對保險(xiǎn)需求和投保方案的認(rèn)可讓客戶產(chǎn)生投保愿望；感到投保的迫切性繕制原則建議書：觀點(diǎn)明確；文字簡潔；條理清楚

22、計(jì)劃書：觀點(diǎn)明確；分析合理；條理清楚；文字簡潔；方案可行；制度完善撰寫前提資料收集充分準(zhǔn)確；分析有理有力客戶充分信任平安公司和你本人結(jié)構(gòu)內(nèi)容中心觀點(diǎn)：正確；鮮明現(xiàn)狀和需求分析：準(zhǔn)確，切中要害投保方案和說明：滿足需求；切實(shí)可行后續(xù)管理與服務(wù)：先進(jìn)；周到；完善附件：公司簡介；險(xiǎn)種介紹；政策背景；比較資料；服務(wù)手冊撰寫流程收集資料分析資料列出提綱書寫草稿修改定型打印裝訂送交客戶雙方討論定稿促成作用建議書：用于與客戶交流，了解客戶的實(shí)際情況；掌握客戶的保險(xiǎn)需求計(jì)劃書：幫助客戶明確保險(xiǎn)需求；落實(shí)保險(xiǎn)方案；推動投保決策；促成目的促使客戶投保簽定對雙方有利的保險(xiǎn)合同任務(wù)把握投保時(shí)機(jī)（國家和行業(yè)政策變動；企業(yè)

23、關(guān)停并轉(zhuǎn)；利率變動）幫助有關(guān)決策者下決心（通之以情，曉之以理）戰(zhàn)勝競爭對手（人品正直；業(yè)務(wù)熟練；服務(wù)周到；價(jià)格合理）安排簽約程序（時(shí)間；地點(diǎn)；內(nèi)容；氣氛）工作方法展業(yè)工具利用有關(guān)政策促成的方法戰(zhàn)勝同業(yè)競爭的方法調(diào)研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動與計(jì)劃書常見問題相關(guān)政策文件投保書；名單附表；保險(xiǎn)合同不敢促成；不能制止對手的進(jìn)展如何有效促成如何有效促成意義促成業(yè)務(wù)成交，為客戶分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，為其長遠(yuǎn)發(fā)展帶來福利和保障為公司和個(gè)人帶來成功和收益把握時(shí)機(jī)促成流程尋找和把握時(shí)機(jī)說服決策人談定條件制止同業(yè)準(zhǔn)備合同安排簽約說服決策人明示法：明示客戶保險(xiǎn)需求已經(jīng)明確，保險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)完善，資金已經(jīng)

24、到位，機(jī)會已經(jīng)來臨；機(jī)不可失；此時(shí)錯(cuò)過機(jī)會將導(dǎo)致你我前功盡棄，損失無法彌補(bǔ)感動法：以真情關(guān)心感動以專業(yè)知識感動以勤奮耐心感動把握時(shí)機(jī)的原則任何宏觀和微觀環(huán)境的改變都可能成為促成業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)要盡可能提前預(yù)見機(jī)會的來臨，常見的促成時(shí)機(jī)國家政策變動之時(shí)：經(jīng)濟(jì)、法律；稅務(wù)、利率行業(yè)政策變動之時(shí)：擴(kuò)張、收縮企業(yè)變動之時(shí)：增資擴(kuò)股；關(guān)停并轉(zhuǎn)人員變動之時(shí)：股東；領(lǐng)導(dǎo)人；決策人；經(jīng)辦人；業(yè)務(wù)骨干離司；員工出險(xiǎn)年終結(jié)帳；年初計(jì)劃；儲蓄到期；欠帳追回之時(shí)雙贏談判順利簽約確定時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間寬松、日程緊湊；準(zhǔn)備工作充分：合同、執(zhí)照、投保單、名單附表、收據(jù)簽約氣氛：喜慶、友好、自然、融洽簽約后注意：不夸夸其談；不炫耀；不

25、慢待如何有效促成（續(xù)一）如何有效促成（續(xù)一）戰(zhàn)勝同業(yè)原則人品為本：為人的正直、誠懇、敬業(yè)、勤奮是成功的根本業(yè)務(wù)知識：專業(yè)、豐富、全面，使客戶感到可以信任和依賴服務(wù)水平：周到、完善使客戶感到放心和滿意方法抓住需求法：分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；凝聚單位人才；關(guān)注客戶長遠(yuǎn)發(fā)展宣導(dǎo)實(shí)力法：公司實(shí)力強(qiáng)大；經(jīng)營理念先進(jìn)；投資穩(wěn)健專業(yè)可靠服務(wù)完善法：方案完備可行；保全理賠及時(shí)；提供保險(xiǎn)管理軟件費(fèi)率公道法：嚴(yán)守國家法律；符合人行要求；服務(wù)檔次與價(jià)格相符；抓住客戶根本需求：保險(xiǎn)解決了客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)，有利其長遠(yuǎn)發(fā)展遵守法律法規(guī)：國家、人行的法律法規(guī)是神圣不可侵犯的不以歪門邪道誘導(dǎo)客戶（降價(jià)、逃稅、返現(xiàn)、手續(xù)費(fèi)、）強(qiáng)調(diào)和贊同客

26、戶正確的選擇，讓客戶感到他的選擇是正確而英明的常見問題找不到促成時(shí)機(jī)或錯(cuò)過促成時(shí)機(jī)靠歪門邪道引誘客戶投保無法制止同業(yè)的進(jìn)展調(diào)研與開拓初訪與說明再訪與建議書服務(wù)與挖潛促成與簽約推動與計(jì)劃書服務(wù)目的為客戶提供完善的售后服務(wù)通過服務(wù)挖潛業(yè)務(wù)和擴(kuò)張客戶網(wǎng)絡(luò)任務(wù)提供售后服務(wù)（定期拜訪溝通；及時(shí)提供保全給付理賠服務(wù)）通過提高客戶福利保障水平和完善保障制度挖潛介入客戶的關(guān)系網(wǎng)，開拓新保源展業(yè)方法常見問題售后服務(wù)方法挖掘客戶投保潛力的方法開拓新保源的方法只收保費(fèi)，不服務(wù)；不能介入客戶的關(guān)系網(wǎng)如何進(jìn)行售后服務(wù)如何進(jìn)行售后服務(wù)目的保證客戶的續(xù)保培養(yǎng)穩(wěn)定、持久的客戶使客戶成為你的推銷員和代理人服務(wù)方法與內(nèi)容挖掘潛力

27、發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)常規(guī)服務(wù)法合同和條款中的承諾要逐條兌現(xiàn)（保全、給付、理賠）口頭承諾要說到做到溝通服務(wù)法祝福式（生日、節(jié)日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷）慰問式（生病、降職、出險(xiǎn)、退休）超值服務(wù)法提供保險(xiǎn)管理軟件提供咨詢（財(cái)稅、金融、法律、保險(xiǎn)、理財(cái)）豐富保障種類團(tuán)體保險(xiǎn)的種類是多種多樣的，通過尋找客戶福利保障體系中的空缺，推薦新的險(xiǎn)種提高保障水平對同一險(xiǎn)種可以逐步提高保險(xiǎn)金額客戶推薦客戶通過已投?？蛻臬@得其所在行業(yè)的名錄進(jìn)而逐漸接觸通過已投?？蛻粢?，參加其所在行業(yè)的有關(guān)會議通過與已投?？蛻魷贤ǎM(jìn)入客戶的工作和生活圈子結(jié)識其主要朋友結(jié)識其主要客戶 登錄公司團(tuán)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)址：，在主頁左邊菜單的“下載表

28、格”中，下載相應(yīng)的理賠申請表，填寫及簽名。 同時(shí)，請備齊辦理理賠時(shí)所需的資料，具體所需的資料您可查閱保險(xiǎn)合同或登錄公司團(tuán)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)址，通過主頁左邊菜單中的“理賠指南”進(jìn)行查詢，也可以咨詢公司的人力資源部。+在這里簡要列出常見之索賠所需的資料供您參考：+門診理賠門診理賠+1.門診理賠申請表2.完整的門、急診病歷卡3.門診費(fèi)用收據(jù)4.其他與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料 +住院理賠住院理賠+1.意外醫(yī)療/住院及手術(shù)理賠申請表2.完整的門、急診病歷卡3.出院小結(jié)（如有住院）、診斷書、手術(shù)證明（如接受手術(shù)治療）4.門診、住院收據(jù)，費(fèi)用清單5.其他與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度

29、等有關(guān)的證明和資料+ 生育理賠生育理賠+1.門診理賠申請表、意外醫(yī)療/住院及手術(shù)理賠申請表2.完整的門、急診病歷卡、產(chǎn)前檢查病歷3.診斷書、手術(shù)證明（如接受手術(shù)治療）4.門診、住院收據(jù)，費(fèi)用清單5.計(jì)劃生育證明、入職證明和結(jié)婚證明6.其他與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料 +重大疾病保險(xiǎn)重大疾病保險(xiǎn)+1.重大理賠申請表2.完整的門、急診病歷卡3.出院小結(jié)（如有住院）、診斷書、手術(shù)證明（如接受手術(shù)治療）4.戶籍證明、身份證件5.病理檢驗(yàn)、血液檢驗(yàn)及其他科學(xué)診斷報(bào)告（請參見保險(xiǎn)合同中各類重大疾病各自的資料要求）6.任職證明、受雇報(bào)告、勞動合同、薪資證明、考勤證明7.其他與確認(rèn)保

30、險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料+殘疾殘疾燒傷燒傷永久殘廢永久殘廢+1.重大理賠申請表2.完整的門、急診病歷卡3.出院小結(jié)（如有住院）、診斷書、手術(shù)證明（如接受手術(shù)治療）4.戶籍證明、身份證件5.傷殘鑒定報(bào)告6.任職證明、受雇報(bào)告、勞動合同、薪資證明、考勤證明7.其他與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料+身故身故 (含意外身故含意外身故)+1.身故理賠申請表2.戶籍注銷證明3.死亡證明、喪葬證明、驗(yàn)尸證明書或宣告死亡判決書4.受益人身份證明，若非指定受益人，則需與被保險(xiǎn)人的關(guān)系證明5.任職證明、受雇報(bào)告、勞動合同、薪資證明、考勤證明6.其他與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、

31、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料 +說明說明其他與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料，例如：1.若為交通意外，須提供交通管理部門出具的交通事故處理報(bào)告原件。2.若為工傷，須提供工傷事故處理報(bào)告原件。3.若為糾紛已報(bào)案，須提供公安機(jī)關(guān)處理報(bào)告原件。 +3. 處理理賠申請的具體流程處理理賠申請的具體流程1）資料遞交 - 您通過您公司的人力資源部或至保險(xiǎn)公司團(tuán)體保險(xiǎn)部遞交的理賠申請案件都將轉(zhuǎn)至保險(xiǎn)公司團(tuán)體保險(xiǎn)部理賠科。2）審核 理賠科收到索賠資料后會盡快審核，如期間發(fā)現(xiàn)尚缺索賠資料或是需要身體檢查，會及時(shí)通過您公司的人力資源部通知您。3）批復(fù) - 審核結(jié)束后，保險(xiǎn)公司會通過以下方式通知您理賠結(jié)果： +通過您公司的人力資源部發(fā)放書面通知您理賠結(jié)果(通常包括同意賠償或不同意賠償)； +如您公司申請了電子理賠通知書服務(wù)，則我們將發(fā)放理賠結(jié)果至您公司提供的您的郵箱地址中（通常包括同意賠償或不同意賠償)。 +4）付款 - 對于同意賠償?shù)陌讣?，通常我們會通過銀行轉(zhuǎn)帳，把保險(xiǎn)金轉(zhuǎn)賬至您指定的銀行賬戶；對于不符合轉(zhuǎn)賬條件的案件，請您聯(lián)系您公司的人力資源部或是致電我公司團(tuán)體保險(xiǎn)服務(wù)熱線進(jìn)行領(lǐng)款預(yù)約后，帶好您的身份證件前來我公司領(lǐng)取現(xiàn)金支票。 +4.對于