借助產(chǎn)說(shuō)會(huì) 經(jīng)營(yíng)好客戶 -保險(xiǎn)公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)實(shí)際操作流程新人培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、借助產(chǎn)說(shuō)會(huì) 經(jīng)營(yíng)好客戶 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)： 一種會(huì)議銷售模式，對(duì)客戶進(jìn)行整體開(kāi)發(fā)。借助會(huì)議的形式，向客戶展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象，宣傳壽險(xiǎn)理念，介紹公司重點(diǎn)產(chǎn)品等行為，從而喚起客戶保險(xiǎn)需求，進(jìn)而幫助其選擇壽險(xiǎn)產(chǎn)品，選擇一份保障。產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義：客戶的整體開(kāi)發(fā)，重要產(chǎn)品的突擊性促成，借助外力加大宣傳力度是目前各家公司市場(chǎng)開(kāi)拓的共同認(rèn)識(shí)。又由于營(yíng)銷員每個(gè)人的技巧差異，有許多可以促成的客戶一時(shí)不能促成，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)就能很好的解決；2. 加大宣傳力度，擴(kuò)大公司的影響力是現(xiàn)代營(yíng)銷的有效途徑，而產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)就象一次公司的大型廣告活動(dòng)，有海報(bào)，有條幅，有優(yōu)秀講師精彩講授，這是一次公司實(shí)力和人才的集中展示；3. 壽險(xiǎn)產(chǎn)

2、品看不見(jiàn)，摸不著，包裝困難?？蛻糍?gòu)置是建立在信任的根底之上的，召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是建立客戶對(duì)公司、對(duì)營(yíng)銷員信任的最好方法。專屬于新員工的產(chǎn)說(shuō)會(huì)！幫助你順利開(kāi)到第一單！使你完成上崗的最有力支援！讓你拿到第一筆津貼的最大保證！新人專項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程：1.公司介紹影像播放2.領(lǐng)導(dǎo)致詞3.有獎(jiǎng)競(jìng)猜3-5題目4.產(chǎn)品介紹投資理財(cái)5.現(xiàn)場(chǎng)交流申購(gòu)卡6.二輪抽獎(jiǎng)7.客戶現(xiàn)場(chǎng)禮物領(lǐng)取預(yù)設(shè)禮物提供兩大利好消息免門票費(fèi)免客戶到場(chǎng)禮物費(fèi)新人專項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)：參會(huì)條件：全程參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)的相關(guān)培訓(xùn)課程交納20元保證金，只有1名客戶全程參會(huì)即全額退還保證金！當(dāng)前銜接訓(xùn)練班在訓(xùn)新人按公司要求完成各項(xiàng)銷售工作新人專項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)議安排

3、：時(shí)間：地點(diǎn)：產(chǎn)品：主講：主持：2021年_年_日晚上_-賓館桔祥如意分紅保險(xiǎn)_經(jīng)理專職講師_門票限量60張！新人專項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)培訓(xùn)課程設(shè)置會(huì)前銷售流程會(huì)前銷售流程會(huì)后銷售流程以緣故和陌生市場(chǎng)開(kāi)拓為主參會(huì)約訪成功；為銷售鋪墊和預(yù)熱。提升客戶對(duì)會(huì)議的參與度；客戶現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)成功；會(huì)后回訪預(yù)約成功。熟悉產(chǎn)品的說(shuō)明流程；運(yùn)用工具順利回訪客戶；促成的技巧和方法。新人專項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)培訓(xùn)安排：全程參加學(xué)習(xí)是成功的關(guān)鍵！時(shí)間學(xué)習(xí)內(nèi)容要求第一次產(chǎn)說(shuō)會(huì)前5-7天會(huì)議宣導(dǎo)會(huì)前銷售流程全情投入活動(dòng)期間收集客戶篩選客戶邀約客戶完成銷售工作第二次產(chǎn)說(shuō)會(huì)當(dāng)天下午會(huì)中銷售流程全情投入第三次產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束第二天上午會(huì)后銷售流程全情投入產(chǎn)說(shuō)會(huì)

4、之會(huì)前銷售流程課程大綱會(huì)前銷售流程意義會(huì)前銷售的目的緣故客戶銷售流程陌生客戶銷售流程會(huì)前銷售流程的意義建立信任度，翻開(kāi)客戶第一道心門； 提升客戶尊崇度，加強(qiáng)其參與感；預(yù)估可能發(fā)生的問(wèn)題，提高問(wèn)題解決率。預(yù)熱和鋪墊的過(guò)程，將影響直接銷售結(jié)果；全力接觸，自然促成！課程大綱會(huì)前銷售流程意義會(huì)前銷售的目的緣故客戶銷售流程陌生客戶銷售流程會(huì)前銷售的目的1.預(yù)約到客戶參會(huì)2.后續(xù)銷售的鋪墊會(huì)前銷售流程意義會(huì)前銷售的目的緣故客戶銷售流程陌生客戶銷售流程課程大綱 緣故之提前預(yù)約 緣故之送邀請(qǐng)函 緣故之問(wèn)題處理會(huì)前之緣故客戶銷售流程 緣故之提前預(yù)約 慶祝新華保險(xiǎn)15周年，為答謝客戶，近期舉辦聯(lián)誼會(huì)，有抽獎(jiǎng)、理財(cái)

5、講座等，到場(chǎng)即送精美禮品。期待您攜家人光臨。聯(lián)系人：你的朋友XX。1.短信發(fā)送： 張姐，您好！我給您發(fā)的短信您收到?jīng)]得？ 是這樣的，新華保險(xiǎn)公司為慶祝成立15周年，回饋客戶，將舉行客戶聯(lián)誼會(huì)。 到場(chǎng)嘉賓有禮品相送，還可以參加抽獎(jiǎng)。公司客戶較多，名額不好拿，我也只分到兩個(gè)名額。我覺(jué)得我們兩個(gè)很談得來(lái)，所以我向公司推薦你來(lái)參加，希望你帶家人來(lái)坐坐。 同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)有專家理財(cái)講座，分享家庭理財(cái)知識(shí)。時(shí)間是地點(diǎn)是 您看我是在是在明天上午還是明天下午把邀請(qǐng)函給你送來(lái)？ 緣故之提前預(yù)約 2. 約訪： 緣故之送邀請(qǐng)函 1.開(kāi)門話術(shù) 張姐，你好！抱歉打攪了,近段時(shí)間在忙些什么呀？ 無(wú)論客戶如何答復(fù)喔，是這樣呀

6、！ 那我也不耽誤你更多時(shí)間了，待會(huì)我也還約了一個(gè)客戶，也要準(zhǔn)時(shí)到的。 今天我特意來(lái)就是代表公司邀請(qǐng)你參加新華保險(xiǎn)公司司慶15年客戶聯(lián)誼會(huì)的。 緣故之送邀請(qǐng)函 2.會(huì)議鋪墊 張姐，我們這個(gè)會(huì)議公司是非常重視的，主要是為新華今年15年司慶，為回饋客戶而特地舉辦的。 這次聯(lián)誼會(huì)節(jié)目非常豐富，有抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答，最主要是請(qǐng)到一位理財(cái)專家來(lái)分享家庭理財(cái)，張姐你不是平時(shí)都喜歡炒炒股呀，專家的分享對(duì)你肯定有用的。同時(shí)這位理財(cái)專家還會(huì)介紹公司的熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，到時(shí)你可以仔細(xì)了解一下。 張姐，公司有好多客戶，但聯(lián)誼會(huì)也只邀請(qǐng)了幾十名參加，名額很有限。雖然我入司不久，但公司考慮到我近段時(shí)間的優(yōu)秀表現(xiàn)，給了我兩個(gè)名額

7、。我覺(jué)得你為人挺好，對(duì)家庭很有責(zé)任心，也樂(lè)于結(jié)交一些朋友，所以我第一時(shí)間想到了你。你看，我這就把邀請(qǐng)函給你送來(lái)了。 緣故之送邀請(qǐng)函 3.遞送邀請(qǐng)函 來(lái)，你看看展示邀請(qǐng)函。這面有我們公司近幾年所獲榮譽(yù)的介紹，有時(shí)間你看看，加強(qiáng)點(diǎn)對(duì)新華了解也挺好的！ 張姐，公司也非常歡送你能攜帶家人來(lái)參加，你看到時(shí)你也把帶愛(ài)人吧！ 順便提醒一下，因?yàn)槲覀兊臅?huì)議名額有限，又是憑票入場(chǎng)， 所以張姐你要收好門票， 參加會(huì)議時(shí)一定要把它帶上，會(huì)前我會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)的。 張姐，那我們就說(shuō)好了，你看我是去接你還是在會(huì)場(chǎng)等你呢？ 緣故之問(wèn)題處理 1.遇到拒絕時(shí)你該怎樣做： 以平常心對(duì)待； 判斷拒絕本意； 運(yùn)用所學(xué)知識(shí)； 善于提煉總結(jié)

8、； 提高拜訪總量。 緣故之問(wèn)題處理 2.可能遇到的拒絕問(wèn)題：到時(shí)候再看有時(shí)間沒(méi)有；我沒(méi)有時(shí)間；我不感興趣；這樣的會(huì)議我參加多了。會(huì)前銷售流程意義會(huì)前銷售的目的緣故客戶銷售流程陌生客戶銷售流程課程大綱陌生客戶銷售流程找尋陌生客戶客戶邀約話術(shù)陌生客戶開(kāi)拓的成功要素 找尋陌生客戶 社區(qū)名單收集法 行銷 緊急聯(lián)絡(luò)卡+保單年檢 找尋陌生客戶1.問(wèn)卷尋找問(wèn)卷客戶方式：擺咨詢、主動(dòng)接觸最好2人以上一起地點(diǎn)：小區(qū)門口、公園、托兒所、休閑廣場(chǎng)以及 各類門面對(duì)象：不太忙的人，最好30歲以上的人，帶著小 孩的人以及你認(rèn)為他有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人；工具：?jiǎn)柧砑僭O(shè)干、刮刮卡等社區(qū)資料、填寫板、筆、 名片 同意談話大哥您好，

9、請(qǐng)問(wèn)能打攪您一兩分鐘時(shí)間嗎？ 直奔主題我是新華保險(xiǎn)公司的工作人員。我們公司為慶祝成立15周年，提高效勞質(zhì)量，希望你能協(xié)助填寫一份問(wèn)卷表，這樣你有時(shí)機(jī)獲得公司抽獎(jiǎng)、禮物贈(zèng)送等各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng)。問(wèn)題很簡(jiǎn)單的，比方您看第一個(gè)問(wèn)題讓客戶把目光集中到問(wèn)卷上，用筆邊指邊念引導(dǎo)客戶答復(fù) 收集謝謝您的支持，如果您的問(wèn)卷能被抽中的話，公司將 通知您，請(qǐng)問(wèn)您是留 號(hào)碼還是單位的座機(jī)號(hào)呢？ 找尋陌生客戶1.問(wèn)卷問(wèn)卷客戶話術(shù) 證券公司業(yè)務(wù)員、電信公司業(yè)務(wù)人員、移動(dòng)代理商賣卡號(hào)的小門面、售樓中心工作人員等等各類有大量客戶 的工作人員;盲打-按某個(gè)號(hào)碼段挨著撥，比方小靈通 66660001 、66660002座機(jī)：6535X

10、XXX;電信黃頁(yè)尋找電銷客戶 找尋陌生客戶2.電銷 同意談話請(qǐng)問(wèn)你是某某老師嗎？(確認(rèn)后你好，抱歉，能打攪你幾分鐘嗎？ 直奔主題我是新華保險(xiǎn)公司工作人員，我們公司為慶祝成立15周年，將舉行客戶答謝會(huì)。除了公司老客戶外，我們還從本地區(qū)2萬(wàn)個(gè)移動(dòng)、聯(lián)通號(hào)碼中隨機(jī)抽取了36個(gè)號(hào)碼作為額外的嘉賓。很快樂(lè)您的號(hào)碼被抽中，現(xiàn)場(chǎng)您將免費(fèi)獲贈(zèng)公司送出的精美禮品，還可以參加抽獎(jiǎng)。時(shí)間是地點(diǎn)是 邀約拜訪您看我們公司工作人員是明早10點(diǎn)鐘還是下午2：00把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去？請(qǐng)問(wèn)您地址是？電銷客戶話術(shù)1 找尋陌生客戶2.電銷陌生客戶開(kāi)拓的成功要素對(duì)于話術(shù)正確的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用；活動(dòng)量是成敗關(guān)鍵；客戶名單的篩選是簽單率的保證

11、！產(chǎn)說(shuō)會(huì)之會(huì)后銷售流程課程大綱會(huì)后銷售目的會(huì)后銷售流程會(huì)后本卷須知會(huì)后銷售目的:收單課程大綱會(huì)后銷售目的會(huì)后銷售流程會(huì)后本卷須知短信“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨新華15周年客戶聯(lián)誼會(huì)！同時(shí)恭喜您擁有桔祥如意理財(cái)規(guī)劃！我們將以新華的專業(yè)和用心的效勞回報(bào)您對(duì)我們的支持！ 新華保險(xiǎn)短信“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨新華15周年客戶聯(lián)誼會(huì)！請(qǐng)您將建議和意見(jiàn)反響給我們的保險(xiǎn)參謀。衷心希望得到您對(duì)新華一如既往的關(guān)注和支持！ 新華保險(xiǎn)短信 “尊貴的嘉賓：非常遺憾未能在新華15周年客戶聯(lián)誼會(huì)上結(jié)識(shí)您，您有保險(xiǎn)需求或建議請(qǐng)垂詢我們的保險(xiǎn)參謀。衷心希望得到您對(duì)新華一如既往的關(guān)注和支持！ 新華保險(xiǎn) 回訪前準(zhǔn)備 預(yù)約回

12、訪 現(xiàn)場(chǎng)面談 建議書講解 會(huì)后銷售流程 回訪前準(zhǔn)備電子建議書建議與產(chǎn)說(shuō)會(huì)版本一致, 實(shí)際按客戶需求制作投保相關(guān)手續(xù)；確認(rèn)函 (到場(chǎng)簽單客戶)回訪函到場(chǎng)未簽單客戶工具系列： 會(huì)后準(zhǔn)備 預(yù)約回訪 現(xiàn)場(chǎng)面談 建議書講解 會(huì)后銷售流程預(yù)約回訪到場(chǎng)簽單1.時(shí)機(jī)：會(huì)后一到二天之內(nèi)；2.話術(shù)：張姐，我們之前說(shuō)好了，今天下午我3 點(diǎn)到你家里來(lái)，給你和你愛(ài)人具體講解 一下產(chǎn)品，順便給您帶了方案書，千萬(wàn) 不要忘了喲！到時(shí)我就直接來(lái)了。 .預(yù)約回訪到場(chǎng)未簽單1.時(shí)機(jī)：會(huì)后一到二天之內(nèi)；2.話術(shù)：張姐，很感謝你參加新華15周年客戶聯(lián) 誼會(huì)，辛苦你了！張姐，我們之前說(shuō)好 了，今天下午我3點(diǎn)到你家里來(lái)， 公司要求對(duì)客戶聯(lián)

13、誼會(huì) 到場(chǎng)客戶進(jìn)行意見(jiàn)收集，您需要幫我填 個(gè)意見(jiàn)表，您一定幫我個(gè)忙??！ 會(huì)后準(zhǔn)備 預(yù)約回訪 現(xiàn)場(chǎng)面談 建議書講解 會(huì)后銷售流程現(xiàn)場(chǎng)面談一到場(chǎng)簽單1.時(shí)機(jī)：見(jiàn)面應(yīng)酬過(guò)后2.工具：投保書等3.話術(shù)：張姐，很感謝你參加新15周年客戶聯(lián) 誼會(huì)，我今天就是那我?guī)湍阃晟埔幌麻_(kāi) 戶手續(xù)，你看是為您開(kāi)個(gè)專用存折還是 用您以前的存折，因?yàn)楣矩?cái)務(wù)制度規(guī) 定，我和你關(guān)系再好，為保證你得利益 ，也不能收您的現(xiàn)金。.開(kāi)門見(jiàn)山現(xiàn)場(chǎng)面談二到場(chǎng)并簽單1.時(shí)機(jī)：第一次被拒絕后，講解建議書過(guò)后2.工具：投保書、建議書、確認(rèn)函3.話術(shù)：“張姐，這是理財(cái)專家為您量身定做的 一份理財(cái)方案，我為您解釋一下 您看您用了20年的時(shí)間才存1

14、0萬(wàn)元換來(lái) 的是20年后26萬(wàn)的養(yǎng)老金， 而且您還這期間享受了10萬(wàn)元的重大疾 病保障和20萬(wàn)以上的風(fēng)險(xiǎn)保障。建議書講解后現(xiàn)場(chǎng)面談三到場(chǎng)并簽單1.時(shí)機(jī)：講解建議書后被拒絕后，再次登門拜訪2.工具：投保書、建議書、確認(rèn)函3.目的：利用確認(rèn)函了解客戶不購(gòu)置的直接原因使用確認(rèn)函新華客戶確認(rèn)函尊敬的客戶： 您好，感謝您信賴并選擇新華人壽，為讓你盡量享受保障擁有新華，近期我司員工將會(huì)上門為你完善公司聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)意向書的后續(xù)手續(xù)。同時(shí)對(duì)我們工作缺乏之處深表歉意。為了我們?cè)谖磥?lái)工作的改善和工作效果的提升，我們懇請(qǐng)您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問(wèn)題答復(fù)，并提出建議。謝謝您的合作！客戶簽名： 新華客戶確認(rèn)函使用說(shuō)明

15、：1、此函在客戶簽定申購(gòu)意向書但未交納保費(fèi)時(shí)使用2、以公司責(zé)罰業(yè)務(wù)員的口吻，督促客戶交納保費(fèi)。業(yè)務(wù)員 可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達(dá)到再次見(jiàn)面。注意點(diǎn)：1、業(yè)務(wù)員做委屈狀，請(qǐng)求客戶給予配合，好向公司交差；2、公司認(rèn)為客戶是對(duì)的，不是強(qiáng)迫客戶，以免產(chǎn)生反感；3、即使不能簽單，也要知道客戶真正不交費(fèi)的原因。發(fā)布會(huì)后續(xù)追蹤利用確認(rèn)函促成交費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)面談確認(rèn)函現(xiàn)場(chǎng)面談四到場(chǎng)未簽單1.工具：投保書、建議書、確認(rèn)函2.目的：利用回訪函了解客戶不購(gòu)置的直接原因使用回訪函新華客戶回訪函尊敬的客戶： 您好，感謝您參加新華客戶15周年客戶聯(lián)誼會(huì)。由于我們業(yè)務(wù)人員的工作延誤，造成您在新華15周年客戶聯(lián)誼會(huì)上簽定的

16、?申購(gòu)意向書?的承諾保費(fèi)尚未交到公司，您的保障不能及時(shí)生效，在此我們深表歉意。我們會(huì)責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正，同時(shí)希望您對(duì)我們的工作提出幾點(diǎn)改善意見(jiàn)，謝謝您的合作！客戶簽名： 對(duì)新華公司不了解發(fā)布會(huì)內(nèi)容太多、時(shí)間過(guò)長(zhǎng)您不愿購(gòu)買的原因是：業(yè)務(wù)人員講解不清條款不容易理解新華客戶回訪函使用說(shuō)明（紅牌）1、此函是客戶在發(fā)布會(huì)未簽定申購(gòu)意向書時(shí)使用2、以公司因工作不足，造成客戶對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)生反感，所以不 愿進(jìn)行后續(xù)的簽單動(dòng)作。為彌補(bǔ)不足，表示對(duì)客戶的誠(chéng)意，所 以要求業(yè)務(wù)人員回訪客戶，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，改進(jìn)工作。使用目 的：求得客戶諒解，再次借機(jī)促成。 業(yè)務(wù)員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達(dá)到再次見(jiàn)面。注意點(diǎn)：1、業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶所選的不購(gòu)買原因（拒絕問(wèn)題）盡量不要當(dāng)場(chǎng) 解決，目的是聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。2、緩解客戶，給業(yè)務(wù)人員借口可以邀請(qǐng)客戶再次為他講解服務(wù)。3、即使不能簽單，也要知道客戶真正不購(gòu)買的原因。發(fā)布會(huì)后續(xù)追蹤利用回訪函做持續(xù)追蹤會(huì)后準(zhǔn)備工具回訪函 會(huì)后準(zhǔn)備