廈門銀鷺食品有限公司營銷培訓(xùn)教材-協(xié)同拜訪與市場查核( 47頁)ppt課件

1、 明了營業(yè)主管進(jìn)展協(xié)同訪問與市場查核的明了營業(yè)主管進(jìn)展協(xié)同訪問與市場查核的 目的與意義目的與意義 掌握協(xié)同訪問的步驟與技巧掌握協(xié)同訪問的步驟與技巧 掌握市場查核的重點與本卷須知掌握市場查核的重點與本卷須知 粗壞思想/觀念/心態(tài)/素養(yǎng)/實際教授專業(yè)知識,演練技巧/技藝實戰(zhàn)演習(xí):殺敵與維護(hù)自我潛能激發(fā),規(guī)范管理,效益提升獨擋一面的人才 市場輔導(dǎo)是營業(yè)主管基于實地訪問市場輔導(dǎo)是營業(yè)主管基于實地訪問/ / 查核市場而對業(yè)務(wù)進(jìn)展的市場操作指點。查核市場而對業(yè)務(wù)進(jìn)展的市場操作指點。 由概念可導(dǎo)出，市場輔導(dǎo)有市場訪問過程中進(jìn)展的輔導(dǎo)和市場由概念可導(dǎo)出，市場輔導(dǎo)有市場訪問過程中進(jìn)展的輔導(dǎo)和市場查核后進(jìn)展的輔導(dǎo)

2、兩種方式，簡稱：查核后進(jìn)展的輔導(dǎo)兩種方式，簡稱： A、協(xié)同訪問、協(xié)同訪問 B、市場查核、市場查核 以下，對兩種輔導(dǎo)方式分別進(jìn)展討論。以下，對兩種輔導(dǎo)方式分別進(jìn)展討論。 二、協(xié)同訪問二、協(xié)同訪問 ( (一一) )、為何要進(jìn)展協(xié)同訪問、為何要進(jìn)展協(xié)同訪問 ( (二二) )、如何有效地進(jìn)展協(xié)同訪問、如何有效地進(jìn)展協(xié)同訪問 協(xié)同訪問是營業(yè)主管透過協(xié)同業(yè)代訪問協(xié)同訪問是營業(yè)主管透過協(xié)同業(yè)代訪問 市場通路客戶，雙向繼續(xù)地對業(yè)代進(jìn)展市場市場通路客戶，雙向繼續(xù)地對業(yè)代進(jìn)展市場 操作過程的輔導(dǎo)，以提升業(yè)代技藝和任務(wù)績操作過程的輔導(dǎo)，以提升業(yè)代技藝和任務(wù)績 效的行為。效的行為。(一一)、 為何要進(jìn)展協(xié)同訪問為何要

3、進(jìn)展協(xié)同訪問 提升業(yè)務(wù)技巧提升業(yè)務(wù)技巧 提高任務(wù)績效提高任務(wù)績效 改善市場表現(xiàn)改善市場表現(xiàn)S來自資料搜索網(wǎng)來自資料搜索網(wǎng)(3722) 海量資料下載海量資料下載 了解本品區(qū)域了解本品區(qū)域/ /通路通路/ /產(chǎn)品的運(yùn)營現(xiàn)狀產(chǎn)品的運(yùn)營現(xiàn)狀 了解業(yè)務(wù)的專業(yè)技巧與任務(wù)心態(tài)了解業(yè)務(wù)的專業(yè)技巧與任務(wù)心態(tài) 示范示范/ /教導(dǎo)規(guī)范的效力客戶七步驟教導(dǎo)規(guī)范的效力客戶七步驟 輔導(dǎo)提升業(yè)務(wù)的推銷技巧輔導(dǎo)提升業(yè)務(wù)的推銷技巧 輔導(dǎo)提升業(yè)務(wù)的執(zhí)行力和動手才干輔導(dǎo)提升業(yè)務(wù)的執(zhí)行力和動手才干 改善客戶效力質(zhì)量，促進(jìn)客情建立改善客戶效力質(zhì)量，促進(jìn)客情建立 提高銷售績效提高銷售績效 了解市場動態(tài)，開展銷售時機(jī)了解市場動態(tài)，開展銷售

4、時機(jī) 改善業(yè)務(wù)的道路規(guī)劃與時間管理改善業(yè)務(wù)的道路規(guī)劃與時間管理 加強(qiáng)與業(yè)務(wù)的雙向溝通、士氣鼓勵和心思建立加強(qiáng)與業(yè)務(wù)的雙向溝通、士氣鼓勵和心思建立 是培育部屬、提升銷售績效、開展市場機(jī)是培育部屬、提升銷售績效、開展市場機(jī) 會的重要技巧會的重要技巧/ /方式方式/ /行動行動 是世界公認(rèn)的最有效的教育訓(xùn)練方式。是世界公認(rèn)的最有效的教育訓(xùn)練方式。 A A、新進(jìn)業(yè)代、新進(jìn)業(yè)代( (饑渴型饑渴型) ) - -無閱歷無閱歷/ /技巧技巧/ /才干可言，急需現(xiàn)場教導(dǎo)才干可言，急需現(xiàn)場教導(dǎo) B B、次新業(yè)代、次新業(yè)代( (補(bǔ)充營養(yǎng)型補(bǔ)充營養(yǎng)型) ) - -已上線一段時間，但在某些方面如推銷技巧已上線一段時間，

5、但在某些方面如推銷技巧/ / 溝通技巧溝通技巧/ /生動化技巧等生動化技巧等) )具明顯缺乏，制約其業(yè)績具明顯缺乏，制約其業(yè)績 和市場的提升與改善和市場的提升與改善 C C、老業(yè)代、老業(yè)代( (治療型治療型) ) - -有知識有知識/ /閱歷閱歷/ /技巧技巧/ /才干，但業(yè)績低迷才干，但業(yè)績低迷/ /進(jìn)度遲進(jìn)度遲 滯滯/ /上下動搖大上下動搖大/ /心情不穩(wěn)，需解開心結(jié)或?qū)ΠY下藥心情不穩(wěn)，需解開心結(jié)或?qū)ΠY下藥(二二)、 如何有效地進(jìn)展協(xié)同訪問如何有效地進(jìn)展協(xié)同訪問 方案與預(yù)備方案與預(yù)備行程簡述行程簡述 訪問行程中訪問行程中 路邊溝通路邊溝通 終了終了 A A、目的、目的 抑制冷漠訪問抑制冷漠

6、訪問 建立正確操作方式建立正確操作方式 有針對性提升銷售技巧有針對性提升銷售技巧 改良訪問道路安排改良訪問道路安排 添加訪問的家數(shù)添加訪問的家數(shù) B B、方案與預(yù)備的重點、方案與預(yù)備的重點 檢查記錄：檢查記錄： C.R.CC.R.C卡的記錄卡的記錄 業(yè)代上期承諾客戶的事項業(yè)代上期承諾客戶的事項 日記身手先預(yù)備日記身手先預(yù)備 設(shè)定目的：設(shè)定目的： 銷售目的的設(shè)定銷售目的的設(shè)定 重點輔導(dǎo)事項重點輔導(dǎo)事項 決議今日協(xié)訪家數(shù)決議今日協(xié)訪家數(shù) 道路安排道路安排 S來自資料搜索網(wǎng)來自資料搜索網(wǎng)(3722) 海量資料下載海量資料下載 B B、方案與預(yù)備的重點、方案與預(yù)備的重點 安排訪問：安排訪問： 協(xié)訪應(yīng)事

7、先告知對象，不要暫時才協(xié)訪應(yīng)事先告知對象，不要暫時才提議提議 今日的協(xié)訪要安排多少時間，應(yīng)事今日的協(xié)訪要安排多少時間，應(yīng)事先告知，先告知， 減少猜測減少猜測 A A、讓業(yè)代簡述重要事項、讓業(yè)代簡述重要事項說出本人今天的行程與方案說出本人今天的行程與方案通知他今天的訪問目的，及一些客戶的背通知他今天的訪問目的，及一些客戶的背景資料景資料闡明任務(wù)重點闡明任務(wù)重點確定這次訪問沒有遭到干擾確定這次訪問沒有遭到干擾 B B、與業(yè)代討論銷售戰(zhàn)略、與業(yè)代討論銷售戰(zhàn)略技巧性問題，如何運(yùn)用于行程中技巧性問題，如何運(yùn)用于行程中如何相互支持如何相互支持如何攻擊死硬派客戶如何攻擊死硬派客戶/ /重點客戶重點客戶 C

8、C、角色界定、角色界定確定這次訪問的主要角色確定這次訪問的主要角色除非業(yè)代迫切地需求他的協(xié)助，他才伸出除非業(yè)代迫切地需求他的協(xié)助，他才伸出援手，援手， 否那么不要去搶他鋒頭否那么不要去搶他鋒頭 A A、進(jìn)店前、進(jìn)店前業(yè)務(wù)人員復(fù)述推銷闡明及預(yù)備事項業(yè)務(wù)人員復(fù)述推銷闡明及預(yù)備事項明確各自扮演的角色明確各自扮演的角色( (之前應(yīng)有模擬之前應(yīng)有模擬演練演練) )重點提示：重點提示： - -分析客戶資料分析客戶資料 - -制定銷售目的制定銷售目的 - -回想上次訪問問題點及處理回想上次訪問問題點及處理對策。對策。 B B、進(jìn)店后、進(jìn)店后引見后引退引見后引退一直由業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)一直由業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)對業(yè)務(wù)人員的

9、任何表現(xiàn)均不作當(dāng)場評論對業(yè)務(wù)人員的任何表現(xiàn)均不作當(dāng)場評論回答以下問題以業(yè)務(wù)人員為主，讓其有回答以下問題以業(yè)務(wù)人員為主，讓其有更多的表現(xiàn)時機(jī)更多的表現(xiàn)時機(jī)主要義務(wù)：察看主要義務(wù)：察看/ /記錄，重點：記錄，重點： 業(yè)務(wù)人員的詳細(xì)說法業(yè)務(wù)人員的詳細(xì)說法身體言語身體言語客戶的反響客戶的反響多作鼓勵與贊揚(yáng)多作鼓勵與贊揚(yáng)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展技巧示范或緊急支持適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展技巧示范或緊急支持 A A、出店后，路邊溝通的原那么、出店后，路邊溝通的原那么時間短，效果好：時間短，效果好：在適當(dāng)?shù)牡胤?，立刻進(jìn)展溝通在適當(dāng)?shù)牡胤剑⒖踢M(jìn)展溝通-效果佳，效果佳，新穎度強(qiáng)新穎度強(qiáng)讓業(yè)代感受：讓業(yè)代感受： 主管是在協(xié)助及輔導(dǎo)我，并不是

10、在找主管是在協(xié)助及輔導(dǎo)我，并不是在找費(fèi)事費(fèi)事好與不好的地方都要說，但要有重點并有好與不好的地方都要說，但要有重點并有優(yōu)先次序優(yōu)先次序 尤其留意：不好的地方要以適當(dāng)?shù)挠绕淞粢猓翰缓玫牡胤揭赃m當(dāng)?shù)难赞o通知他言辭通知他重點盡量簡約：由于原那么太多重點盡量簡約：由于原那么太多= =沒有原沒有原那么那么 B B、路邊溝通的技巧、路邊溝通的技巧建立重點優(yōu)先級：建立重點優(yōu)先級：集中于一個簡單重點與業(yè)代討論集中于一個簡單重點與業(yè)代討論 - -不要過于執(zhí)著細(xì)節(jié)不要過于執(zhí)著細(xì)節(jié)不要給予太多的原那么：不要給予太多的原那么： - -可給其它建議，不用一次說完可給其它建議，不用一次說完 - -并不是每完成一個客戶的訪

11、問就并不是每完成一個客戶的訪問就需給予建議需給予建議S來自資料搜索網(wǎng)來自資料搜索網(wǎng)(3722) 海量資料下載海量資料下載 B B、路邊溝通的技巧、路邊溝通的技巧 一定：一定：稱譽(yù)業(yè)代：稱譽(yù)業(yè)代： - -適時的贊譽(yù)，讓業(yè)代知道主適時的贊譽(yù)，讓業(yè)代知道主管有留意他好的管有留意他好的 表現(xiàn)表現(xiàn)正面的鼓勵引導(dǎo)最容易引起人的沖勁，正面的鼓勵引導(dǎo)最容易引起人的沖勁，給予一定，給予一定， 主管就做到好的支持了主管就做到好的支持了 B B、路邊溝通的技巧、路邊溝通的技巧讓業(yè)代本人分析剛剛的訪問：讓業(yè)代本人分析剛剛的訪問：讓業(yè)代說說剛剛訪問的收獲，分析成交或讓業(yè)代說說剛剛訪問的收獲，分析成交或未成交的未成交的

12、緣由及要點緣由及要點讓業(yè)代談?wù)動蟹袢狈χ幮枨蠹訌?qiáng)讓業(yè)代談?wù)動蟹袢狈χ幮枨蠹訌?qiáng)/ /改善的改善的地方地方與業(yè)代商討，假設(shè)再來一次，如何改善與業(yè)代商討，假設(shè)再來一次，如何改善 B B、路邊溝通的技巧、路邊溝通的技巧 其他：其他：以交流的口吻進(jìn)展訊問或回答以交流的口吻進(jìn)展訊問或回答建議一個好的方法建議一個好的方法利用利用“我們，我們，“他們的稱謂來接近他們的稱謂來接近填寫主管協(xié)同訪問記錄表填寫主管協(xié)同訪問記錄表 A A、總結(jié)與檢討、總結(jié)與檢討 全部訪問完方案協(xié)訪客戶后，坐下來與業(yè)全部訪問完方案協(xié)訪客戶后，坐下來與業(yè)代做全盤的總結(jié)與檢討代做全盤的總結(jié)與檢討處置一些細(xì)節(jié)或突發(fā)事件處置一些細(xì)節(jié)或突發(fā)事

13、件主管作一個路邊溝通的總結(jié)主管作一個路邊溝通的總結(jié)總結(jié)與檢討是主管對業(yè)代未來提高的期許總結(jié)與檢討是主管對業(yè)代未來提高的期許 B B、改善方案、改善方案 是業(yè)代檢討本人過去表現(xiàn)一個很好的時機(jī)是業(yè)代檢討本人過去表現(xiàn)一個很好的時機(jī)有助于原有目的的修正或新目的的建立有助于原有目的的修正或新目的的建立輔導(dǎo)業(yè)代制定詳細(xì)的改善方案并分別簽名。輔導(dǎo)業(yè)代制定詳細(xì)的改善方案并分別簽名。 A A、協(xié)訪七戒、協(xié)訪七戒一戒：暫時告知，讓業(yè)代產(chǎn)生猜疑一戒：暫時告知，讓業(yè)代產(chǎn)生猜疑二戒：夸耀主管身份，滿足于吹捧逢迎二戒：夸耀主管身份，滿足于吹捧逢迎三戒：大包大攬，對客戶信口承諾三戒：大包大攬，對客戶信口承諾四戒：當(dāng)眾責(zé)罵部

14、屬，推卸責(zé)任，顯示本四戒：當(dāng)眾責(zé)罵部屬，推卸責(zé)任，顯示本人高明人高明五戒：公私不分，與客戶吃喝攀交五戒：公私不分，與客戶吃喝攀交六戒：東游西逛，使協(xié)同訪問成為偷懶借六戒：東游西逛，使協(xié)同訪問成為偷懶借口口七戒：披掛上陣，暄賓奪主，七戒：披掛上陣，暄賓奪主，“輔導(dǎo)變輔導(dǎo)變“主導(dǎo)。主導(dǎo)。 B B、需特別處置或應(yīng)對的情況、需特別處置或應(yīng)對的情況當(dāng)顧客問他是誰時？當(dāng)顧客問他是誰時？當(dāng)顧客看著他時？當(dāng)顧客看著他時？當(dāng)顧客問他問題時？當(dāng)顧客問他問題時？當(dāng)顧客是他的朋友時？當(dāng)顧客是他的朋友時？當(dāng)顧客有不尋常的行為時？當(dāng)顧客有不尋常的行為時？當(dāng)顧客要求他作出價風(fēng)格整的決議時？當(dāng)顧客要求他作出價風(fēng)格整的決議時？

15、 遇到以上情況時，他該如何應(yīng)對？遇到以上情況時，他該如何應(yīng)對？ 請預(yù)先思索，作個心思預(yù)備！請預(yù)先思索，作個心思預(yù)備！ 三、市場查核三、市場查核 ( (一一) )、為何要進(jìn)展市場查核、為何要進(jìn)展市場查核 ( (二二) )、如何有效地進(jìn)展市場查核、如何有效地進(jìn)展市場查核 市場查核是營業(yè)主管透過單獨對市場進(jìn)展市場查核是營業(yè)主管透過單獨對市場進(jìn)展 查核的方式，了解與評價業(yè)代的市場操作實踐查核的方式，了解與評價業(yè)代的市場操作實踐 結(jié)果，掌握市場動態(tài)，并對業(yè)代進(jìn)展任務(wù)輔導(dǎo)，結(jié)果，掌握市場動態(tài)，并對業(yè)代進(jìn)展任務(wù)輔導(dǎo)， 以改善市場現(xiàn)狀，提升銷售績效的行為。以改善市場現(xiàn)狀，提升銷售績效的行為。 市場查核包含對市

16、場的綜合情況查核和專市場查核包含對市場的綜合情況查核和專 案查核。案查核。(一一)、 為何要進(jìn)展市場查核為何要進(jìn)展市場查核市場協(xié)訪市場協(xié)訪其他單位其他單位評價評價口頭報告口頭報告書面報告書面報告會議意見會議意見表達(dá)表達(dá)情報收集情報收集同業(yè)反應(yīng)同業(yè)反應(yīng)客戶反應(yīng)客戶反應(yīng)市場查核市場查核銷售業(yè)績銷售業(yè)績無疑，銷售業(yè)績、市場協(xié)訪、市場查核是最重要的依據(jù)。 了解缺失，發(fā)現(xiàn)時機(jī)點了解缺失，發(fā)現(xiàn)時機(jī)點 促進(jìn)部屬改善市場作業(yè)質(zhì)量，提升銷售績效促進(jìn)部屬改善市場作業(yè)質(zhì)量，提升銷售績效 鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) 針對競品，做戰(zhàn)略與行動的調(diào)整。針對競品，做戰(zhàn)略與行動的調(diào)整。 產(chǎn)品鋪市率產(chǎn)品鋪市率( (單品

17、項單品項) ) 品項齊全度品項齊全度( (全品項全品項) ) 新產(chǎn)品推行進(jìn)度新產(chǎn)品推行進(jìn)度( (含鋪市率含鋪市率/ /生動化曝光生動化曝光/ /產(chǎn)品回轉(zhuǎn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)) ) 新通路新通路/ /新客戶開發(fā)新客戶開發(fā) 業(yè)務(wù)店頭生動化的執(zhí)行情況業(yè)務(wù)店頭生動化的執(zhí)行情況 行銷方案行銷方案/ /行動專案的執(zhí)行情況行動專案的執(zhí)行情況 了解市場動態(tài)，尋覓銷售時機(jī)了解市場動態(tài)，尋覓銷售時機(jī) 市場查核可以給我們展現(xiàn)一個最真實市場查核可以給我們展現(xiàn)一個最真實自然的本品自然的本品 產(chǎn)品和品牌于市場產(chǎn)品和品牌于市場/ /通路的市場情況，同時也通路的市場情況，同時也能了解競能了解競 品的市場表現(xiàn)，從而采取相應(yīng)的改善措施或調(diào)品

18、的市場表現(xiàn)，從而采取相應(yīng)的改善措施或調(diào)整戰(zhàn)略整戰(zhàn)略 方向。方向。 表現(xiàn)好與不好的業(yè)代市場均需做市場查核表現(xiàn)好與不好的業(yè)代市場均需做市場查核 好的好的-加以鼓勵，加以推行加以鼓勵，加以推行 差的差的-發(fā)現(xiàn)問題，促進(jìn)整改發(fā)現(xiàn)問題，促進(jìn)整改選擇業(yè)代前一天訪問的道路客戶，以示公平選擇業(yè)代前一天訪問的道路客戶，以示公平不用事先告知業(yè)務(wù)人員不用事先告知業(yè)務(wù)人員隨機(jī)抽樣查核客戶或查核有特殊情況的客戶，并將隨機(jī)抽樣查核客戶或查核有特殊情況的客戶，并將 相應(yīng)客戶的相應(yīng)客戶的C.R.CC.R.C卡一并攜帶。卡一并攜帶。(二二)、 如何有效地進(jìn)展市場查核如何有效地進(jìn)展市場查核綜合情況查核重點：綜合情況查核重點： 產(chǎn)

19、品鋪市率產(chǎn)品鋪市率( (單品項單品項) )品項齊全度品項齊全度( (全品項全品項) )店頭生動化表現(xiàn)店頭生動化表現(xiàn)C.R.CC.R.C卡記錄卡記錄業(yè)務(wù)的客情業(yè)務(wù)的客情市場市場/ /競品動態(tài)競品動態(tài)(二二)、 如何有效地進(jìn)展市場查核如何有效地進(jìn)展市場查核專案查核重點：專案查核重點： 新產(chǎn)品推行進(jìn)度新產(chǎn)品推行進(jìn)度 重點產(chǎn)品的運(yùn)營重點產(chǎn)品的運(yùn)營 新通路新通路/ /新客戶開發(fā)新客戶開發(fā) 行銷方案行銷方案/ /行動專案的執(zhí)行情況行動專案的執(zhí)行情況 公用資產(chǎn)設(shè)備的運(yùn)用與維護(hù)公用資產(chǎn)設(shè)備的運(yùn)用與維護(hù) 上次協(xié)訪上次協(xié)訪/ /查核后輔導(dǎo)事項的改善情況查核后輔導(dǎo)事項的改善情況 p勿讓客戶有主管不信任業(yè)務(wù)人員的覺得勿讓客戶有主管不信任業(yè)務(wù)人員的覺得p勿在客戶面前提業(yè)代的不是之處勿在客戶面前提業(yè)代的不是之處p多討教客戶市場上的問題及應(yīng)改良的效力多討教客戶市場上的問題及應(yīng)改良的效力p贊賞客戶對公司、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)人員的支持贊賞客戶對公司、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)人員的支持p勿給客戶太多的承諾