房地產(chǎn)客戶類型和買家分析報(bào)告

1、客戶類型、購(gòu)房目的及買家分析一、識(shí)別到訪顧客的不同類型：1、業(yè)界踩盤型應(yīng)持開放的心態(tài)，對(duì)方不主動(dòng)，不急于接觸，不可冷眼旁觀。2、巡視樓盤型這類客戶無(wú)明確的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的想法?？?主動(dòng)推薦，但不要老盯著，使產(chǎn)生緊張或戒備心理。3、胸有成竹型有明確的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃，是通過(guò)朋友、報(bào)紙、電視等廣告宣傳所 吸引。應(yīng)迅速抓住顧客的購(gòu)買意圖和動(dòng)機(jī)， 不宜有太多的游說(shuō)和建議詞, 以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。二、把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)：要想通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理特征，從而為顧客提供更為完善，優(yōu)質(zhì)有效的服 務(wù)。1、一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)1本能購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、一一生理本能需要引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；2心理性動(dòng)機(jī)一一理智動(dòng)機(jī)，感情動(dòng)機(jī)；3）社會(huì)性動(dòng)機(jī)。2、具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)攀比購(gòu)買動(dòng)機(jī)三、客戶性格類型與應(yīng)對(duì)策略1、沖動(dòng)型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決 定。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語(yǔ)氣明快，避免嘮 叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。2、沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷 靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。要領(lǐng)：對(duì)樓盤有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就房屋 的特征、質(zhì)量、開發(fā)

3、商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，內(nèi)心提供客觀資料與證明， 言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。3、多疑謹(jǐn)慎型特征：疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對(duì)樓書及售樓資料反復(fù)閱 讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng) 懇的態(tài)度打動(dòng)他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)物原因，拉近距 離，令其放下戒心。4、猶豫型特征：精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤及售樓資料徹底了 解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還 是低層好等；說(shuō)話時(shí)， 視線不斷移動(dòng)。要領(lǐng)：憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害對(duì)方自尊心的前提下幫他 去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友

4、的角度替他作出選擇。5、果斷型特征：動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng) 充滿自信堅(jiān)決。要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介, 注意對(duì)樓盤戶型、價(jià)格等方面的比較。6、無(wú)知型特征：對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的 問(wèn)題，善傾聽(tīng)。要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤的暢 銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善、誠(chéng)懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。7、挑剔型特征：主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、 環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見(jiàn)。要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款

5、方式優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn)“為什么呢？ ” ，以便更了解他的想法，對(duì)癥 下藥。8、高傲型特征：趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，愛(ài)擺架子，常拒人與千里之外，不屑 不顧，舉止高傲。要領(lǐng)：以誠(chéng)懇謙虛、親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的 傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的素質(zhì)、品味，特定說(shuō)明客戶地位、身 份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買欲。9、從眾型特征：從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣，賣了多少，什么人買 得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點(diǎn)，營(yíng)造自己非常忙碌、客戶非常多、 樓盤套量有限等氣氛，亦可暗示升價(jià)增值在即，機(jī)不可失。10、貪小便宜型特征：對(duì)一些雞毛

6、蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毛能省就省，關(guān) 心有沒(méi)折扣，有沒(méi)優(yōu)惠，有沒(méi)贈(zèng)品等。要領(lǐng)：適當(dāng)使用折扣或贈(zèng)品。11、女士當(dāng)家型特征：購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男性往往 是沉默不語(yǔ)或附和女方。要領(lǐng)：如果是女置業(yè)顧問(wèn)最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介 紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其 對(duì)你產(chǎn)生好感。無(wú)論男女置業(yè)顧問(wèn)切不可忽視男方的意見(jiàn)，因?yàn)橛锌赡?在關(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話， 至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。 12、男士當(dāng)家型特征：與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默 或附和。要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿。四、客戶購(gòu)房目的及應(yīng)對(duì)策略1、

7、投資型特征：利用手頭的閑置資金，通過(guò)投資的方式達(dá)到“ 錢生錢”的目 的，此類型客戶，無(wú)年齡界限。要領(lǐng)：首先要告訴客戶，房產(chǎn)是具有穩(wěn)定收益，比其他任何商品都 具有保值、增值特性的投資品；充分體現(xiàn)樓盤的區(qū)位價(jià)值（交通、環(huán)境、 配套）、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)介紹未來(lái)發(fā)展，以價(jià)格對(duì)比的方式為客戶明確到 底能夠賺多少錢，并體現(xiàn)“低投入、大回報(bào)”的理念。2、養(yǎng)老型特性：心無(wú)牽掛，就想找一個(gè)環(huán)境易居、生活方便、配套齊全的地 方安度晚年，此類型客戶，以中老年人為主。要領(lǐng)：從全球老齡化趨勢(shì)嚴(yán)重，政府對(duì)于老年事業(yè)的發(fā)展支持力度， 主要是體現(xiàn)樓盤周邊的配套、交通、醫(yī)療、氣候、環(huán)境、老年人發(fā)展理o3、養(yǎng)生型或休閑度假型特征：

8、此類型的客戶有自己的固定收益、有自己的事業(yè)，屬于忙里 偷閑的一類，以黨政機(jī)關(guān)人員、大中城市的企業(yè)高管、部分技術(shù)骨干， 私企老板，名優(yōu)企業(yè)里有固定休假人員，年齡以中年人為主。要領(lǐng)：體現(xiàn)養(yǎng)生配套、環(huán)境、氣候、景區(qū)、交通，并以養(yǎng)生為目的， 逐漸向未來(lái)投資型和養(yǎng)老型方向轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。4、移民創(chuàng)業(yè)型特征：主要集中在比較偏遠(yuǎn)、資源匱乏城市的中青年為主，部分客 戶考慮商鋪來(lái)落戶做生意。要領(lǐng)：主要體現(xiàn)南山集團(tuán)的實(shí)力，各企業(yè)的簡(jiǎn)單介紹，未來(lái)南山集 團(tuán)的發(fā)展，以及用工的需求和安排就業(yè)的原則，龍口的經(jīng)濟(jì)水平和未來(lái) 發(fā)展的趨勢(shì)，周邊人群的消費(fèi)水平和人口數(shù)量。五、客戶分析管理1、客戶的過(guò)濾由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來(lái)源：

9、由公司所執(zhí)行的廣告活動(dòng)而來(lái) 的主要包括：報(bào)紙、電視、海報(bào)、單頁(yè)、短信、推介會(huì)、房展會(huì)等；經(jīng) 過(guò)樓盤項(xiàng)目并對(duì)本區(qū)域有興趣；由已購(gòu)房客戶介紹其親朋好友而來(lái)；由 公司相關(guān)人員的主動(dòng)發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷 售者等方式。那么置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過(guò)濾，按其 能力、意愿、需求分為若干等級(jí)，從最有可能的客戶入手?？傊?，過(guò)濾 目的是通過(guò)對(duì)客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng) 的銷售策略，縮短成交談判時(shí)間，從而提高工作率及成交率。2、售前跟蹤管理目的是通過(guò)加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對(duì) 客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為置業(yè)顧問(wèn)促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績(jī)

10、。1)每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)；2)每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突；3)客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼 續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤；4)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)所接待的客戶進(jìn)行客戶來(lái)訪登記并報(bào)主管備份簽名后 視為有效客戶；3、售后跟蹤管理有許多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客 做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了，這是非 常不應(yīng)該的。因?yàn)槔峡蛻艨梢哉f(shuō)是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái) 富。一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留 下長(zhǎng)遠(yuǎn)、深刻的印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由老客戶介 紹來(lái)

11、的新客戶成交的機(jī)會(huì)都是很大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶 不只是一個(gè)單純的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員， 將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)老 客戶呢？(1)在平時(shí)多跟他們聯(lián)系，定期向他們傳遞所購(gòu)買樓盤的發(fā)展情況；(2)在節(jié)假日或客戶的特殊日子里應(yīng)向他們恭喜祝賀(可寄賀卡 等)；(3)公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺; (4)應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和老客戶長(zhǎng)期保持良好的關(guān) 系。Word完美格式Word完美格式也許你最后也沒(méi)能環(huán)游世界，可是你在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的途中找到了自己。那是能夠?yàn)榱艘粋€(gè)目標(biāo)默默努力的自己，不抱怨，不浮躁，不害怕孤單，沉默卻又努力的自己。說(shuō)不定你想要苦苦追尋的夢(mèng)想，已經(jīng)握在你手中了。我們會(huì)覺(jué)得焦慮，無(wú)非因?yàn)楝F(xiàn)在的我們，跟想象中的自己很有距離，不喜歡現(xiàn)在的自己。只有拼命地想辦法去改變，只有馬上行動(dòng)起來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)事情只有你自己能做到，只有你自己能找到出口。不要害怕改變，那些真正愛(ài)你的人會(huì)理解你，會(huì)包容你的缺點(diǎn)，接受你的改變，祝福你的未來(lái)。而那些說(shuō)你變了的人，不用理會(huì)他們，那只是因?yàn)槟悴辉侔凑账麄兿胍纳钴壽E生活而