快速簽單秘笈

1、2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 【快速簽單秘笈】 大自然第一空間市場部大自然第一空間市場部 張張 志志 終端實戰(zhàn)秘笈終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 學(xué)習(xí)目的： 通過學(xué)習(xí)此秘笈，幫助導(dǎo)購員在實戰(zhàn)中快速梳理自身以掌握的本公司各類型銷售知識、產(chǎn)品知識、銷售技能，充分發(fā)揮自身功力，見招拆招，掌控客戶。 學(xué)習(xí)效果： 通過學(xué)習(xí)此秘笈，在實戰(zhàn)中用最短時間了解客戶需求、鎖定目標(biāo)客戶、快速提取各系列產(chǎn)品賣點和精髓對客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷，并對競爭對手進(jìn)行有效阻擊，從而能夠在最短時間內(nèi)快速簽單。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營好！我們一起進(jìn)入 終端實戰(zhàn)秘笈- 【快速簽單秘笈】 終端實戰(zhàn)秘笈2008第

2、一期全國巡回特訓(xùn)營問題一： 當(dāng)客戶進(jìn)入專賣店時， 你會向他問哪些問題？終端實戰(zhàn)秘笈終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 第一招：會不會問問題？第一招：會不會問問題？ 問什么問題？問什么問題？ 招數(shù)：提問分析法目的：了解客戶基本信息和購買需求，將客戶留在店里用時：0-3分鐘終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 提問分析法：(0-3分鐘完成) 終端實戰(zhàn)秘笈所提問題掌握信息 對應(yīng)工作（要點）“您想看看哪一類地板，我們有實木類和復(fù)合類”?了解客戶購買產(chǎn)品類別，判斷客戶消費(fèi)能力帶客戶到相應(yīng)產(chǎn)品展示區(qū)，了解產(chǎn)品特性“您是自己家里裝修買地板，還是幫公司裝修買地板，還是”？了解客戶購買產(chǎn)品用途，確

3、定客戶消費(fèi)類型充分考慮、回顧針對個人、公裝、小工程的不同應(yīng)使用的銷售技巧“您家裝修是自己設(shè)計方案的，還是請裝修公司設(shè)計裝修方案”？了解客戶裝修所需購買地板的主動權(quán)在誰觀察是否有設(shè)計師跟隨，報價、還價時要留心“您家的裝修現(xiàn)在進(jìn)行到哪個階段了”？了解客戶裝修進(jìn)程判斷客戶今天是否簽單，或成交的時期2008第一期全國巡回特訓(xùn)營終端實戰(zhàn)秘笈所提問題掌握信息 對應(yīng)工作（要點）“您家是在哪個小區(qū)買的房子，是否已交房”？了解該小區(qū)位置和房價，是否已交房從房價和位置中判斷出客戶的購買能力，判斷客戶今天是否簽單“您家的房子是在幾樓，朝向怎么樣”？了解客戶所住樓層、戶型朝向信息初步判斷向客戶介紹產(chǎn)品花色的類型。（深

4、色、淺色、中性色）“您家的裝修設(shè)計成哪種風(fēng)格，是古典、時尚、簡約、還是”？了解客戶所需產(chǎn)品類別通過對客戶的觀察和提問初步判斷客戶想購買哪種風(fēng)格的產(chǎn)品并做下一步介紹“您家哪幾個房間要鋪木地板，大概要多少平方”？了解客戶需求數(shù)量，成交額度針對客戶需求數(shù)量和戶型結(jié)構(gòu)介紹相應(yīng)類別產(chǎn)品（大客廳適合鋪大規(guī)格地板）“您之前有了解過哪個品牌的產(chǎn)品”？掌握客戶對競爭對手和產(chǎn)品了解的情況應(yīng)全面了解主要競爭對手各方面情況（價格、產(chǎn)品特點、活動情況等） 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營回顧總結(jié) 通過使用以上“提問分析法”，在與客戶初步接觸的短短3分鐘內(nèi)，向各戶提出一系列問題，從中獲取客戶選購地板的相關(guān)信息，根據(jù)這些信息來

5、判斷：客戶類型、銷售能力檔次、選購類型、購買數(shù)量、安裝時間、對產(chǎn)品知識、競爭對手了解及客戶今天是否簽單等。為以后向客戶介紹我公司各類產(chǎn)品特性賣點做好準(zhǔn)備，盡可能讓客戶留在店中的時間長一點。終端實戰(zhàn)秘笈2008第一期全國巡回特訓(xùn)營問題二：問題二： 客戶會向你問哪些問題？ 你是如何回答的？終端實戰(zhàn)秘笈終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 第二招：第二招： 會不會說？會不會說？ 說什么？說什么？ 招數(shù)：要點說明法目的：用幾句話向客戶講解我公司各系列產(chǎn)品主要賣點用時：3-5分鐘 終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 說企業(yè) （我們的產(chǎn)品是貼牌生產(chǎn)的？）大自然第一空間強(qiáng)化木地板、純木地板、竹

6、生態(tài)地板生產(chǎn)基地位于美麗富饒的珠江三角洲廣東省中山市大自然工業(yè)園，占地面積10多萬平方米，總投資額達(dá)9000萬人民幣。在山東壽光建立大自然第一空間強(qiáng)化木地板生產(chǎn)基地，占地面積5多萬平方米，年生產(chǎn)能力達(dá)800萬平方米投資10億人民幣的具世界一流水平的高密度基材及成品生產(chǎn)基地項目正在江西上饒緊張建設(shè)中，今年年底前投產(chǎn)，投產(chǎn)后高密度基材年生產(chǎn)能力將達(dá)25萬立方米，強(qiáng)化仿實木地板年生產(chǎn)能力達(dá)1800萬平方米，純木地板年生產(chǎn)能力達(dá)200萬平方米，竹生態(tài)地板年生產(chǎn)能力達(dá)200萬平方米，生產(chǎn)規(guī)模將一舉躍居行業(yè)前列。 終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 說品質(zhì)擁有具備國際一流生產(chǎn)水平的德產(chǎn)數(shù)碼壓機(jī)、德

7、產(chǎn)豪邁（HOMAG）國內(nèi)最先進(jìn)130米生產(chǎn)線、德產(chǎn)藍(lán)幟（LEITZ）金剛鉆刀具，擁有高效率的制造系統(tǒng)，實施計算機(jī)聯(lián)機(jī)生產(chǎn)，生產(chǎn)現(xiàn)場經(jīng)嚴(yán)格的濕控和溫控以保證產(chǎn)品的加工精度。采用進(jìn)口頂級耐磨層，耐磨轉(zhuǎn)數(shù)超過6000轉(zhuǎn)，采用德國進(jìn)口國際頂級裝飾層，國內(nèi)頂級環(huán)?；?，國內(nèi)頂級廠家平衡紙。 2006年12月 聯(lián)合中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會、中國消費(fèi)者協(xié)會共同起草、發(fā)布中國強(qiáng)化木地板質(zhì)量白皮書。中國強(qiáng)化木地板新國標(biāo)的起草、制定單位之一。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 說品牌 2005年3月 國家統(tǒng)計局統(tǒng)計表明，大自然強(qiáng)化木地板榮獲“消費(fèi)者最喜愛品牌”。 2005年-2006年 中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會相關(guān)統(tǒng)計數(shù)

8、據(jù)表明，大自然仿實木地板全國同類地板銷量領(lǐng)先。 2006年12月 大自然強(qiáng)化地板成為國家奧林匹克體育中心專用產(chǎn)品。 2006年12月 大自然強(qiáng)化木地板再次榮獲國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“國家免檢產(chǎn)品”、“中國名牌”榮譽(yù)。 2008年6月 大自然再次被世界品牌實驗室評為中國500最具價值品牌，品牌價值飆升至70.25億，位居中國500最具價值品牌第95位。 2006年12月 大自然地板通過世界森林管理委員會FSC國際權(quán)威認(rèn)證。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 說產(chǎn)品 強(qiáng)化地板部分（重要賣點）1、仿實木技術(shù)，全球領(lǐng)先：仿實木技術(shù)，全球領(lǐng)先： 大自然強(qiáng)化木地板采用的仿真木紋表面處理，四邊45倒角設(shè)

9、計，精致規(guī)格展現(xiàn)完美的實木感覺；是行業(yè)內(nèi)第一家大規(guī)模推廣仿實木地板的企業(yè)，目前產(chǎn)銷量全國第一。 2、四邊智能鎖扣、超級穩(wěn)定，更適合地?zé)岘h(huán)境；、四邊智能鎖扣、超級穩(wěn)定，更適合地?zé)岘h(huán)境； 四邊加厚榫頭設(shè)計，榫槽相扣拼接，拉力更牢靠，鎖扣能自動微調(diào)角度以適應(yīng)地表輕度落差，確保地板鋪裝整體穩(wěn)定，更適合地?zé)岘h(huán)境；3、超強(qiáng)耐磨、超長使用時限：、超強(qiáng)耐磨、超長使用時限： 大自然強(qiáng)化木地板采用進(jìn)口頂級耐磨層，耐磨轉(zhuǎn)數(shù)超過6000轉(zhuǎn)，超強(qiáng)耐磨并且高效透明，香煙灼燒、污漬全不怕， 長期使用仍然風(fēng)采依舊；4、完美紋理、色彩靚麗：、完美紋理、色彩靚麗： 大自然強(qiáng)化木地板采用德國進(jìn)口國際頂級裝飾層，花色與歐洲同步上市，

10、色彩靚麗，完美木紋理表現(xiàn)，耐光色牢度更是達(dá)到國際最高標(biāo)準(zhǔn)，超級防曬，任陽光長期照射，色彩始終如一。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營5、KCTM技術(shù)技術(shù) 全面防潮：全面防潮： 獨有KCTM防潮技術(shù)，對地板四周倒角添加通過特殊工藝合成的蠟或油脂，阻隔外界水氣、潮氣的入侵，大大增強(qiáng)木地板的抗潮能力，達(dá)到延長其使用壽命之功效。6、透亮如鏡、透亮如鏡 超強(qiáng)耐磨：超強(qiáng)耐磨： 大自然強(qiáng)化地板超感系列繼承了大自然地板專家精心研發(fā)的獨有漆面滲透技術(shù)，漆膜堅韌、耐磨損，具有極高的透明度，能清晰展現(xiàn)木地板的優(yōu)美紋案，清亮透澈，晶瑩潤澤，保證居住空間健康清新。7、完美紋理、空間無限：、完美紋理、空間無限：

11、大自然強(qiáng)化木地板連續(xù)紋系列是我們根據(jù)二方連續(xù)原理研制而成，國內(nèi)首家推出，采用世界上最先進(jìn)的激光雕刻技術(shù)，使地板表面木紋理連續(xù)不斷，無限延伸。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 純木地板部分：（重要賣點）1、對稱性結(jié)構(gòu)性能穩(wěn)定，地?zé)嵝Ч?大自然純木地板結(jié)構(gòu)設(shè)計采用的對稱性結(jié)構(gòu)為穩(wěn)定性結(jié)構(gòu)，用材質(zhì)量上乘，加工工藝成熟可控，質(zhì)量檢驗嚴(yán)格把關(guān)，大自然純木地板經(jīng)15個冷熱循環(huán)實驗及30天地?zé)釋嶒灳鶡o開裂變形，性能穩(wěn)定，能適用地?zé)?，潮濕等環(huán)境，經(jīng)國家權(quán)威機(jī)構(gòu)測試，其他各項指標(biāo)均符合要求。2、性價比高、為消費(fèi)者節(jié)約采購成本 大自然純木地板的裝飾表面與實木地板用材相同，保持了實木地板的自然感官特點，

12、但由于結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新，消費(fèi)者用較低的價格即可享受到相同實木地板的享受，滿足追求實木地板享受但因受價格因素影響而無緣實木地板消費(fèi)者的消費(fèi)需求。3、鋪裝簡便，美觀大方 大自然純木地板基材密度超過0.85克/立方厘米，所以大自然第一空間純木地板堅固牢靠，鋪裝簡便，易于安裝，實地鋪裝效果好。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營4、油漆加添耐磨因子，地板更耐磨 大自然純木地板表面油漆專門加添AL2O3耐磨因子顆粒，大幅提升地板表面耐磨性能，采用雙耐磨層噴涂技術(shù)，地板表面更具超耐磨性，使用壽命較普通實木長。5、六面封漆，地板防潮效果更好 大自然純木地板采用6面封漆技術(shù)，對地板防潮較薄弱的四周企口及底板

13、采用防水臘封漆進(jìn)行特殊防潮處理，使地板的防潮效果更好，大大提升潮濕環(huán)境下的木地板使用壽命。6、抗壓性能優(yōu)越 大自然純木地板的基材密度高，地板的抗壓性能較其他復(fù)合類產(chǎn)品抗壓性能較好，地板的承重能力更好。7、專有活性生態(tài)漆技術(shù)，持續(xù)釋放負(fù)離子 大自然純木地板采用大自然地板所專有的活性生態(tài)漆技術(shù)，使地板能夠長期及持久性釋放負(fù)離子，使室內(nèi)空氣更新鮮，更健康。 終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營8、產(chǎn)品獨具“超微晶耐磨、專用基材、進(jìn)口櫸木平衡穩(wěn)定、生態(tài)防潮”四大核心專利技術(shù)，既具有美觀、自然的高貴實木表層，更具備強(qiáng)化地板穩(wěn)定、耐用的性能，產(chǎn)品適用地?zé)岘h(huán)境，完全滿足消費(fèi)者對木地板天然本色、舒適腳感

14、的高標(biāo)準(zhǔn)要求，是木地板領(lǐng)域的一個重大創(chuàng)新與突破。9、成為繼實木地板、實木復(fù)合地板、三層實木復(fù)合地板、強(qiáng)化復(fù)合地板后的全新一代地板新興產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)嶄新而時尚的地板消費(fèi)新潮流，是中國地板行業(yè)未來發(fā)展新方向。10、大自然純木地板是國家標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位之一。11、是一款“全能型木地板”。12、第一空間國家專利產(chǎn)品。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營 竹地板部分（重要賣點）“大自然竹生態(tài)地板”1、組織致密、質(zhì)感細(xì)膩。2、木材均勻，一般為黃白色，色差小，經(jīng)炭化處理可變成淺棕色。3、強(qiáng)度高、彈性好、腳感好。 竹子纖維排列均與稈身平行，無傾斜與交織現(xiàn)象，因此其組織結(jié)構(gòu)比木材整齊。竹子的生長過程中隨著竹齡

15、的增長，材質(zhì)硬度及強(qiáng)度逐年增大，至4-6年即變得強(qiáng)韌而富有彈性，大自然竹地板一般是采用5-6年的毛竹為原料制成，因此強(qiáng)度高、彈性好、腳感好。4、耐磨性及耐沖擊性好，使用壽命長。5、不易遭受菌蟲害侵蝕。 大自然竹地板制造過程中充分考慮了竹子內(nèi)含比較豐富的糖分、淀粉和蛋白質(zhì)，易招致蟲蛀、霉變的情況，采取了水煮、高溫干燥、高溫高壓膠合等措施，進(jìn)行了殺蟲、滅菌處理，將內(nèi)含營養(yǎng)成分溶出、分解或改性，因此不易遭受菌蟲的侵蝕。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營6、結(jié)構(gòu)合理、穩(wěn)定性好。 竹子紋理通直，開片后又經(jīng)充分干燥。竹子的各方向吸濕性、收縮率均略低于木材。大自然竹地板又設(shè)計了合理的結(jié)構(gòu)形式，因此竹

16、地板穩(wěn)定性好，不易產(chǎn)生翹曲變形。7、板面不會開裂。 竹子砍伐后放在室外，風(fēng)吹雨打，日久開裂。那是因為竹子內(nèi)外密度差異大，特別竹青部分密度大，竹子內(nèi)含有的水份變化時產(chǎn)生的收縮大，而導(dǎo)致開裂。但在大自然竹地板制造過程中已將竹青竹黃刨去，并開成條，進(jìn)行干燥，應(yīng)力已消除，不會再產(chǎn)生開裂。8、環(huán)保性好。 竹子靠地下竹鞭進(jìn)行繁殖，年年出筍成竹，生生不息。竹子過了生長期和穩(wěn)定期后，材質(zhì)會逐年下降、變脆，因此必須每年進(jìn)行擇伐。大自然竹地板選用材質(zhì)最佳的5-6年生竹子，對生長環(huán)境不會造成影響。因此是一種環(huán)境友好型的環(huán)保產(chǎn)品。9、硬度好。竹子的硬度是一般實木的5倍，是世界上最堅硬的地板材料。終端實戰(zhàn)秘笈2008第

17、一期全國巡回特訓(xùn)營 說服務(wù)金保姆服務(wù) 售前咨詢、送貨、安裝、保養(yǎng)、維修等個環(huán)節(jié)都規(guī)范化操作，終身跟蹤服務(wù)。 大自然第一空間一直遵循：“至真至誠 全程無憂“的服務(wù)理念，并有一套完善的金保姆服務(wù)體系，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品都會配備大自然第一空間地板金保姆服務(wù)手冊以及大自然第一空間地板質(zhì)量跟蹤單，這是作為大自然第一空間地板合法用戶的憑證。讓消費(fèi)者買的放心，用的舒心。終端實戰(zhàn)秘笈 2008第一期全國巡回特訓(xùn)營要常說的幾句話：活性生態(tài)漆 大自然獨有活性生態(tài)漆技術(shù)，持續(xù)釋放高濃度負(fù)離子，360度凈化空氣，健康環(huán)保。六面立體封漆 采用大自然地板強(qiáng)勢的創(chuàng)新工藝“六面生態(tài)封漆“，具有優(yōu)異的防潮、阻燃性然。表面耐磨油漆層： 采用超耐磨因子，9層交互式滲透油漆，深入木材纖維，超強(qiáng)耐磨，超強(qiáng)附著力，使地板更加耐磨，使用時間更長。（注意：要突出大自然地板的油