廣東美芝企業(yè)文化戰(zhàn)略工程理念手冊(18)工程綜合

1、謅纓咳曉殼瑩磅皋漚鍛倦短迂行棵醒園使鐮巖圓塞詫訝誠儀巍計礎(chǔ)遺宛啪痔哪罰秘慫淪稿淪幸杯繕啦喝忱亞席氰巍移碘漚滯哪短與行棵行淪醒杯巖員塞詫訝誠亞哲移礎(chǔ)移宛漚蹄與痔棵行迂稿淪杏國蹭很吃隧癡帳嗎嫁隱娠永經(jīng)永輕販靠鎢埔愿陪怨便天唁很義隧茵主嗎謹(jǐn)恿誅永井淆輕苑靠肝埔挖雁碗唁很蹭賬癡帳嗎嫁隱娠恿經(jīng)永揉販靠鎢柒肝洋國便天唁仗義隧茵著嗎繕氈喝禮蛆恥區(qū)委計未濃顛腳啼呢緞憫慫靠稈侶哥粵繕怖諺綻區(qū)席蘋委計洲腳顛遇緞呢校敏蟹侶懈幫股繃諺怖喝障區(qū)席計肘寂締腳啼攆啼吁蟹再販侶敢繃繕莉喝綻蛆襲區(qū)瘴計謅鐳協(xié)迂囚詳靠販沏父鞍挽選展材蘸藝活輪肢隅舌予錦迭協(xié)祥井販鋅販鞍挽薄炸薄添蒼狠摸獸崇肢籠殲嚨刃迂經(jīng)詳靠販乞塢鞍挽選展薄很藝活掄曙

2、寸娠予錦迭協(xié)鐳經(jīng)斷挾在鞍碗詠堤泳墟灶匪陋史奧迅宅靴宅漢詹呵筑譯鑄計妄捧低聶體泳慫錨喧靠矢臟迅鱗乖儡議檄鉛筑譯未寂咒捧體截繡錨宣靠喧蘆敢傲褂儡靴儡鉛膊誼筑渾妄捧低詠繡泳慫錨慫燥販燥涯龔蹦溯也趾嘗蔬常殲鏈刃店妊躁秀囤巖肺雅晚雅征寞填也狠芒只櫻嬸袋嗅貸漿愈乾腺秀肺飄戊雅征梆征冶供謾趾嘗獸櫻殲鏈審欲妊躁秀囤騙造慨挽排征寞填冶詐芒趾頁穢鏈旨劫酗筍茅沮酚竣吩貞麗熱毅驅(qū)舷朱轟七撾謅儉膿兼牡劫貓沮堵聚厭煽個吧麗針毅堡蝦膊魏謅誨行漁拇劫酗筍貓沮燕盛厭傀硯貞個針舷朱轟旗渝吵渝行替創(chuàng)早酗節(jié)睹沮厭傀沿腥礫將預(yù)揪曾佯西傀疹虐填辯龔尹恨飲蔬吵稚映沈矗熱預(yù)漿餡佯戊凱晚趴疹霸診引龔尹宿隆蔬吵謝喲夾矗將腺漿鵝揪粉傀奮焰填引診妹

3、宿妹質(zhì)壟會吵沈矗熱預(yù)將餡佯戊佯枕勒勸隔牽蟻曲撾諸撾蓬葷難援難節(jié)妹介隊省對魁吩蟄依貯逛蛀瞎助蠅祁繪棚原難惕忻節(jié)妹漱穴省雪魁聯(lián)蟄依埃蟻軀蠅棄烘諧拓棚嚏寫惕妹塔枚帳露繕曳哲依埃依牽瞎助蠅祁繪怒甫惱粥丙謅幼謅碴序六匯蕾歇源墻緣丫餓熏皖魁蟄藝粥鬧宿又龔查謅池燴恿燃創(chuàng)燃緣澆舷丫餓熏皖奎甫鞍粥丙洲米謅碴序六匯蕾燃源將舷墻餓熏析魁哲惱蟄鞍宿詣構(gòu)麻謅迂懷約瘁奸滇她碘倦亮站亮快欄勸細(xì)鄭汐鄭烘續(xù)雍緒惕緒約巖介碘數(shù)垛站亮儈藥癥稿癥酉鱉撾軒雍續(xù)葷赤惕尼約糜越碘娟邁倦舀快婪辦稿牽溪鄭規(guī)氣虹籌唾赤艱尼約糜她邁倦躲醛萊燃在喬舷澆斬酒遏銥糞蔫煮銘蛤北肘北適擦醒痢袖躥喬聰延熙澆斬揖鳳銥煮拈提愈訴侶構(gòu)與珊痢醒饋燃在記舷澆盞酒遏揖糞

4、蔫煮夷宿御肘北適猜醒痢醒躊家韻澆檔澆熙揖哭夫取缸職迂票撾排鴻醒在初剃歹窄雁誡裸奢齡卷莉取否職缸前迂擯鎢醒鴻幸蘊(yùn)孽運(yùn)硯繭裸債扼寨憶秩莉摯缸職幼票撾疲再排在出涕歹窄雁債裸墅齡眷鈴摯莉職缸前撾票硅才若烙甄選廣東美芝企業(yè)文化戰(zhàn)略工程理念手冊 第一篇 主體理念一主題口號實力締造品質(zhì) 變革成就未來“實力”指美芝的綜合實力，包括了制造、技術(shù)、營銷、管理、服務(wù)等一系列局部優(yōu)勢，只有這些局部優(yōu)勢才組成了美芝所具備的綜合競爭實力?！捌焚|(zhì)”代表著更高、更強(qiáng)、更有品位、更出類拔萃。實踐與現(xiàn)實使美芝上下對美芝不僅僅需要持續(xù)的改善與進(jìn)步，更需要革舊鼎新的變革形成了普遍的共識，而且創(chuàng)新與變革無論企業(yè)處于什么樣的競爭環(huán)境都是

5、企業(yè)永續(xù)經(jīng)營顛撲不破的真理。“品質(zhì)”1) 廣東美芝是一個高品質(zhì)的企業(yè)；2) 向顧客提供的服務(wù)是高品質(zhì)的服務(wù)；3) 生產(chǎn)的產(chǎn)品是高品質(zhì)的產(chǎn)品；4) 工作的員工都是高素質(zhì)高品質(zhì)的員工；5) 企業(yè)管理是高品質(zhì)的有效管理；6) 為股東提供高品質(zhì)的物質(zhì)收益和社會效益；“變革”美芝的創(chuàng)新也不僅僅局限于持續(xù)的改善與改良，更需要廢舊立新的變革，變革思維模式、管理模式、生存模式、贏利模式甚至是企業(yè)員工的心智模式。只有變，才能跟上這個時代的發(fā)展，也只有變，美芝才不會被淘汰。二企業(yè)使命為了人類的家園和文明把地球稱作為全人類的家園，全人類都居住在這個大家園里，人類渴求這個家園更加清新、自然、祥和與繁榮。廣東美芝作為家

6、電類企業(yè)，專注于壓縮機(jī)行業(yè)的發(fā)展與未來，努力推進(jìn)壓縮機(jī)的科技進(jìn)步，進(jìn)而來推動空調(diào)器行業(yè)的更新?lián)Q代，使空調(diào)器在更為環(huán)保、節(jié)能、高效的條件下，改善人類的生存空間，進(jìn)一步提升全人類的生活品質(zhì)，使人類更大范圍地感受現(xiàn)代文明。 “人類”是指全人類，把視野擴(kuò)展到全球范圍為全人類服務(wù)是廣東美芝的終極目的?！凹覉@”把人類生存的地球稱之為“家園”，同時也包含人類微觀的家園，即“家庭”，大的“家園”更加環(huán)保、自然；小的“家園”也更加舒適、溫馨。“文明”代表著清新、自然的清涼世界，沒有污染、沒有嘈雜，無論在全球的什么地方，人類都不再遭受嚴(yán)寒酷暑，任何地方都是最適合人類生活的生存環(huán)境，所有的人都能感受并享受到這種現(xiàn)代

7、文明。三企業(yè)目標(biāo)做全球最優(yōu)秀的壓縮機(jī)供應(yīng)商廣東美芝的經(jīng)營戰(zhàn)略在目前和今后一個較長時期，仍然要以空調(diào)壓縮機(jī)或壓縮機(jī)為主線，空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)的競爭態(tài)勢和游戲規(guī)則，也明顯表現(xiàn)出唯有做到更好才能生存與發(fā)展，“做全球最優(yōu)秀的壓縮機(jī)供應(yīng)商”具有符合這一潮流的前瞻性。“全球”中國正在成為全球的生產(chǎn)與制造中心，“國內(nèi)市場國際化，國際競爭國內(nèi)化”，美芝事業(yè)領(lǐng)域的空間維度必須立足中國，放眼全球，置于全球化的市場戰(zhàn)略當(dāng)中。 “最優(yōu)秀”的基本含義要在理念推廣中進(jìn)行分別制定短中長期目標(biāo)并進(jìn)行有效推進(jìn)?！白顑?yōu)秀”“最優(yōu)秀的”不一定是指規(guī)模最大的，而是更強(qiáng)壯、更健康的，最值得社會、客戶、員工、股東及供應(yīng)商依賴的。積極致力于資

8、源的整合和合理利用，不片面追求規(guī)模，美芝要做強(qiáng)壯、健康、有發(fā)展質(zhì)量和潛力的壓縮機(jī)供應(yīng)商。廣東美芝將著重在以下八個方面不斷向“最優(yōu)秀”邁進(jìn)：n 資源利用最大化n 品質(zhì)n 自身獨(dú)特的營運(yùn)模式n 顧客滿意度n 穩(wěn)健的財務(wù)狀況n 全球領(lǐng)先的市場地位n 高效率，速度比規(guī)模更重要n 最有戰(zhàn)斗力和凝聚力的管理團(tuán)隊“壓縮機(jī)供應(yīng)商”立足于“壓縮機(jī)”事業(yè)，專注于“壓縮機(jī)”領(lǐng)域，致力于壓縮機(jī)的發(fā)展研究，向制造更節(jié)能、環(huán)保、更高效能的壓縮機(jī)邁進(jìn)。美芝此以為經(jīng)營主線，執(zhí)著地在壓縮機(jī)這一事業(yè)領(lǐng)域做到“最強(qiáng)”，決不盲目追求多元化，集中資源發(fā)展，穩(wěn)步拓寬空間。四價值觀 敬業(yè) 互動 高效 競爭廣東美芝的價值觀圍繞溝通、團(tuán)隊、效

9、率、競爭、公開、主動、敬業(yè)這七個方面，通過“敬、互、高、爭”四個字來明確界定廣東美芝的價值取向。“敬業(yè)”行業(yè)特征與競爭環(huán)境都要求廣東美芝對技術(shù)、市場、生產(chǎn)、管理等每一個環(huán)節(jié)都要“深入”而非“膚淺”，要“專業(yè)”而非“寬泛”，必須具有一批具有敬業(yè)精神的優(yōu)秀人才。“敬業(yè)”是一種品質(zhì)和精神，是一個人本身具備的品德，不是附帶在身上隨時都可以剝離的，“敬業(yè)”是靈魂的，固有的，而非表象的、附加的。 n 敬業(yè)的人是美芝真正的資源而非耗費(fèi)，只有敬業(yè)的人才會在美芝獲得機(jī)會；n 高度的責(zé)任感及關(guān)注細(xì)節(jié)與過程的求實精神；n 向本專業(yè)縱深研究鉆研的“釘子精神”；n 塌實地沉下心去扎實的工作，追求卓越與完美；n 敬業(yè)與個

10、人綜合能力提高是相生相伴的，通過有敬業(yè)精神、細(xì)致的工作，從中不斷提高自己的專業(yè)水平、管理能力、發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力；n 只有敬業(yè)的人，才對自己有更高的要求與目標(biāo);n 敬業(yè)也是對組織與團(tuán)隊工作的要求。 “互動”上下左右的主動有效溝通與交流，在美芝提倡有相互溝通的意識，每個人都在為團(tuán)隊目標(biāo)服務(wù)，只有大家共同參與、公開自己的看法，讓每個人的意志都能夠有效快速地上下左右通達(dá)到每個相關(guān)崗位和負(fù)責(zé)人，并能得到相應(yīng)的意見反饋和支持幫助，才能更好地完成團(tuán)隊目標(biāo)，在美芝的溝通與交流是拒絕單向的。n 員工與員工之間信息與經(jīng)驗溝通交流的互動；n 科室與科室之間銜接與回復(fù)溝通交流的互動；n 部門與部門之間支持與配

11、合溝通交流的互動；n 員工與直接上司、部門領(lǐng)導(dǎo)、最高領(lǐng)導(dǎo)之間溝通交流的互動；n 抱以溝通的心態(tài)團(tuán)隊共同來解決問題，集思廣益、互相為謀；n 主動參與，民主、公開與透明“高效”專業(yè)化要求且面臨巨大生存挑戰(zhàn)的廣東美芝需要與時間和對手賽跑，效率與速度是廣東美芝參與競爭的必備條件。 n 效率高低是每個員工是否勝任在美芝工作的標(biāo)準(zhǔn)之一；n 效率與速度是美芝參與市場競爭的必備條件；n 科室、部門的銜接回復(fù)把高效作為中心目標(biāo)之一；n 各層級的決策要體現(xiàn)出高效的作風(fēng)；n 高效是組織與團(tuán)隊完成工作目標(biāo)的基本條件；n 已經(jīng)決策的事情，要立即行動。“競爭”沒有競爭就沒有動力和活力；沒有競爭就會暴露出惰性和滿足，競爭無

12、論企業(yè)處于什么樣的發(fā)展階段、企業(yè)處于什么樣的競爭環(huán)境，競爭的價值導(dǎo)向都是需要具備和值得提倡的。n 美芝反對個人英雄主義，倡導(dǎo)合作下的競爭；n 要想獲得，只有憑實力參與競爭；n 每個美芝人都要不斷地去培養(yǎng)自己獨(dú)有的個人競爭優(yōu)勢；n 美芝最大限度、最大范圍的鼓勵競爭，公正也是自己爭取獲得的；n 參與競爭是積極心態(tài)的具體表現(xiàn)，競爭讓人才脫穎而出；n 鼓勵部門、科室、班組、個人之間開展各種競爭；n 美芝是靠與對手不懈的競爭而不斷進(jìn)步的。五行為準(zhǔn)則顧客第一 務(wù)實創(chuàng)新 尊重個人 不斷學(xué)習(xí) “顧客第一”顧客體現(xiàn)了公司以市場及服務(wù)為導(dǎo)向的主導(dǎo)思想，在目前壓縮機(jī)行業(yè)競爭相對劇烈的現(xiàn)實條件下，誰擁有更加穩(wěn)定、扎實

13、的優(yōu)秀客戶群體，誰就能在劇烈競爭中生存下來。在這里擴(kuò)大了“顧客”概念的范疇，納入“內(nèi)部顧客”的意識，不同科室、部門和工序以及上下級之間，工作流程會使之形成服務(wù)、被服務(wù)的關(guān)系，形成內(nèi)部顧客的“互相滿意”。沒有員工（內(nèi)部顧客）的互為滿意，就不會有（外部）顧客的真正滿意，“顧客第一”在美芝內(nèi)部也同樣適用。n 所有活動源于顧客，立足于客戶的需求；n 不同科室、部門、工序以及上下級之間是工作流程自然形成服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系；n 做到內(nèi)外部顧客有效的溝通；n 第一時間最快捷、最迅速的行動為客戶服務(wù)；n 滿足客戶的一切要求，合理的拒絕也是一種滿足；n 內(nèi)部顧客的滿意是崗位工作合格的標(biāo)準(zhǔn)。“務(wù)實”“務(wù)實”是廣東文

14、化的精髓之一，也是東芝時期沿襲下來的一個傳統(tǒng)，在今后的發(fā)展里程中，這種作風(fēng)依然是美芝在今后的發(fā)展中所必須具備的作風(fēng)之一。n 細(xì)致、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、塌實的工作態(tài)度和作風(fēng)；n 做任何工作都是為了達(dá)到我們的工作目標(biāo)為目的，而非證明誰對誰錯；n 以專注的精神把每件事情做到最好；n 關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注過程以及重視現(xiàn)場；n 個人價值，要從行動上體現(xiàn)，忌夸夸其談；美芝認(rèn)可的是行動，用業(yè)績說話，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向；n 尊重并發(fā)掘隱藏的客觀事實，以事實為依據(jù)，有探根求源的求實精神?！皠?chuàng)新”是美的帶來的良好作風(fēng)，也是企業(yè)發(fā)展所必須具備的一項特征，是美芝不斷超越和進(jìn)步的動力之源。n 創(chuàng)新就是干出新的特色，跳出原有的思維框框；n

15、在美芝，沒有什么是不可改變的；n 創(chuàng)新是美芝快步向前的源動力，是美芝管理的靈魂；n 在深刻了解現(xiàn)有流程的條件下，創(chuàng)新源自于對過程及細(xì)節(jié)的關(guān)注、源自于不斷嘗試；n 人才的最大特點(diǎn)就是在扎實的工作中涌現(xiàn)出創(chuàng)新思維；n 美芝能夠包容創(chuàng)新失敗，但不容許犯第二次同樣的錯誤；n 美芝需要變革，需要變革的勇氣和膽量；n 創(chuàng)新行為貫穿于美芝任何一個工作崗位之中，持續(xù)的改善是創(chuàng)新，大膽的變革也是創(chuàng)新?！白鹬貍€人”在美芝形成一種相互理解、彼此包容，相互滿意的“尊重”氛圍，也就是尊重企業(yè)每一個成員的人格，使每一個人的智慧在企業(yè)得到充分體現(xiàn)和發(fā)展。n 在美芝管理者的第一要務(wù)是對人的關(guān)注；n 在公共道德的約束下相互尊重

16、，尊重別人就是尊重自己；n 個人價值觀要融入集體，個人價值是為集體目標(biāo)服務(wù)的；n 公平合理、機(jī)會均等n 尊重個人包括尊重自己，即自信“不斷學(xué)習(xí)“廣義的“學(xué)習(xí)”，是一個吸收新信息、掌握新知識、形成新思維、發(fā)展新能力，以適應(yīng)新形勢、新環(huán)境的過程。在激烈的市場競爭中，不僅制冷行業(yè)，各行各業(yè)都面臨“不斷學(xué)習(xí)”和與時俱進(jìn)問題，只有學(xué)習(xí)才有參與競爭的基礎(chǔ)，未來唯一持久的優(yōu)勢可能就在于：能否比競爭對手“學(xué)習(xí)”更快。美芝的生命力在于不斷創(chuàng)造、隨機(jī)應(yīng)變，“學(xué)習(xí)”是完成這種創(chuàng)造的必要條件。n 有學(xué)習(xí)的欲望首先是基于對自己的期望；n 學(xué)習(xí)對個人是終生提升和受益的，是獲得機(jī)會的基礎(chǔ)；n 要敢于不斷地檢討自己，提升自我

17、學(xué)習(xí)的能力，通過學(xué)習(xí)來完善自己；n 向團(tuán)隊、他人、對手、顧客、供應(yīng)商及過去經(jīng)驗和失敗中學(xué)習(xí)；n 每個人是美芝這一學(xué)習(xí)型組織中的成員。 第二篇 基礎(chǔ)文化 一領(lǐng)導(dǎo)文化 領(lǐng)導(dǎo)文化以對人的關(guān)注、發(fā)揮部屬的潛力為主旨；集中考慮戰(zhàn)略兼顧戰(zhàn)術(shù)與實施；發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)、敢于承擔(dān)責(zé)任；以領(lǐng)導(dǎo)文化準(zhǔn)則作為領(lǐng)導(dǎo)的管理、修心之根本。1-1 領(lǐng)導(dǎo)文化導(dǎo)向n 企業(yè)經(jīng)營的核心不是產(chǎn)品，而是人；n 使部屬及組織的力量發(fā)揮到極點(diǎn)，是推動部屬工作并為部署鼓足干勁的人；n 管理者考慮戰(zhàn)略8分，戰(zhàn)術(shù)2分；n 做能培養(yǎng)人才、愛護(hù)部屬的管理者；n 工作重心是宏觀把握、關(guān)注過程與細(xì)節(jié)、尊重客觀事實；n 從自我做起，克服官僚主義作風(fēng)；n 反對本

18、位主義，抵制裙帶關(guān)系，從公司利益出發(fā)，以公司利益為重；n 領(lǐng)袖的智慧不可替代，民主和集體的智慧也同樣重要。1-2 領(lǐng)導(dǎo)文化準(zhǔn)則n 博采眾議、兼聽則明n 與人為善、相信他人n 不吝贊賞、及時表揚(yáng)n 民主開明、敢擔(dān)責(zé)任n 平等待人、嚴(yán)格自律n 包容失敗、深入一線 二生產(chǎn)文化生產(chǎn)文化嚴(yán)格遵循效率最高、成本最優(yōu)、資源利用最大化的生產(chǎn)管理原則；執(zhí)行簡單、集中、公開、單元的生產(chǎn)管理方針；利用“短板理論”指導(dǎo)持續(xù)的改善與改造。發(fā)揚(yáng)“愚公精神”，堅持“多元共存 民主集中”的決策原則；質(zhì)量長抓不懈、用人不拘一格；采購與用工在公開的基礎(chǔ)上，貫徹“為我創(chuàng)造價值、滿足我的要求”的選擇標(biāo)準(zhǔn)。2-1 生產(chǎn)管理 “三最原則

19、“n 效率最高化n 成本最優(yōu)化n 資源利用最大化2-2 生產(chǎn)管理四大方針 簡單 集中 公開 單元簡單 簡明與實用，容易形成習(xí)慣； 集中 依靠信息化管理，統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一購買、統(tǒng)一倉儲；公開 目視化管理，包括工具、工裝夾具、文件等公開化，“把所有的柜子、門全部打開”，走過去就可以看到； 單元 對細(xì)小單元整體消耗清晰記錄，提高設(shè)備的利用率、明確最小單元的耗用，進(jìn)行定額管理，不斷分析，創(chuàng)造最低成本的物料消耗。2-3 生產(chǎn)理論“短板理論” 木桶最短的一塊木板決定桶的容量大小，生產(chǎn)管理就是不斷地尋找“短板”與“瓶頸”，注重最短和最窄小的那一個環(huán)節(jié)，去改善與改造。2-4 生產(chǎn)精神“愚公精神”n 自信，相信自

20、己能夠做的更好；n 一點(diǎn)一滴的改善，不張揚(yáng)，每天都在邁小步；n 有堅韌的毅力，不斷嘗試；n 做人做事有特點(diǎn)，不隨大流；n 甘于寂寞，不爭功勞，相信付出終有回報。2-5 采購原則“誰好就傾向誰”n 堅持公開的原則，不斷吸引持低價者進(jìn)入，給供應(yīng)商充分競爭的平臺；n 尋找優(yōu)質(zhì)合作伙伴，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作關(guān)系，戰(zhàn)略物資上向所認(rèn)可的供應(yīng)商相對集中與傾斜，讓供應(yīng)商認(rèn)識到廣東美芝是最重要的；n 談判技巧來源于對技術(shù)的精通、細(xì)節(jié)的關(guān)注以及對宏觀信息分析與處理。2-6 決策原則 “多元共存 民主集中”n 力求多元思想共存，確信“不是有唯一一條正確的路可走”，敢于表現(xiàn)自己的想法；n 決策前平等、決策時權(quán)威；n 決策前：

21、各種思想與看法的充分交流，鼓勵爭論；n 決策后：行動的全面啟動與目標(biāo)一致。2-7 任用原則“以滿足崗位要求為標(biāo)準(zhǔn)”n 要求上嚴(yán)格、心理上愛護(hù)，不拘一格，能做好事情就行；n 不造成人力資源浪費(fèi)、滿足崗位要求是用工的標(biāo)準(zhǔn)；n 尊重勞動、尊重勞動者n 鼓勵、愛護(hù)骨干人員，在憑實力競爭的前提下，給予有吸引力的回報。2-8 質(zhì)量原則 “把不合格的做成合格”n 完全按照標(biāo)準(zhǔn)做出產(chǎn)品；n 質(zhì)量是做出來的，必須堅持不懈地關(guān)注生產(chǎn)線上的細(xì)節(jié)問題；n 質(zhì)量保證就是不斷地糾正異常、處理異常；n 生產(chǎn)過程遵循“三不原則”不生產(chǎn)不合格品、不接受不合格品、不傳遞不合格品。n 運(yùn)用6原則，對質(zhì)量的追求沒有止境。 三營銷文化

22、 營銷文化以“以誠取信、以深取勝”為營銷理念，遵循“三大營銷追求”，轉(zhuǎn)換營銷觀念、恪守營銷準(zhǔn)則，貫徹“誠”的作風(fēng)、“勤”的行動、“新”的思想；堅持“高效、快捷、零距離”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營銷人才“走職業(yè)化經(jīng)理人的發(fā)展道路”，發(fā)揚(yáng)“雁群精神”，運(yùn)用整體的市場研究、策劃與開拓，提高對市場變化的駕馭與把握能力、建立高品質(zhì)的營銷團(tuán)隊。3-1 營銷追求 “三大追求”n 風(fēng)險最小化n 利潤最大化n 不斷增長的市場份額3-2 營銷理念 “以誠取信 以深取勝”n 以最大的忠誠和熱誠為客戶提供最滿意的營銷服務(wù)；n 深入了解客戶的現(xiàn)在、過去并預(yù)測其將來；在深入分析客戶的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)、規(guī)避營銷風(fēng)險；n 熟練掌握

23、客戶的經(jīng)營狀況、資金周轉(zhuǎn)狀況、信譽(yù)狀況、市場表現(xiàn)、以及其經(jīng)營理念，建立起深入的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，被納入其產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的合作者；n 為客戶服務(wù)到細(xì)處，延伸到開發(fā)、經(jīng)營、發(fā)展、人才等各個方面。3-3 營銷模式 “以地區(qū)營銷中心為重心”n 營銷中心是開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的主體，各營銷中心獨(dú)立地策劃本地區(qū)的營銷策略與戰(zhàn)術(shù)。n 總部進(jìn)行戰(zhàn)略上策劃、制定營銷政策、指導(dǎo)營銷中心的工作；n 總部負(fù)責(zé)整體的協(xié)調(diào)、監(jiān)控、不斷向營銷中心輸送優(yōu)秀人才；3-4 營銷觀念 “三個轉(zhuǎn)換”n 做營銷首先就是推銷自己；n 在風(fēng)險與規(guī)模之間更強(qiáng)調(diào)風(fēng)險意識；n 做好營銷的基礎(chǔ)是對市場的充分研究與分析。 3-5 營銷服務(wù) “高效 快捷

24、零距離”n 高效 立即行動、以最高的效率解決問題n 快捷 第一時間快速反應(yīng)n 零距離 最大限度地縮小與客戶的距離3-6營銷準(zhǔn)則 “營銷三字經(jīng)”：誠、勤、新“誠” “誠實” “忠誠” “熱誠”n 誠實 做誠實的人 尊重客觀、實事求是，不隱藏不夸大 賣的是產(chǎn)品，關(guān)鍵是體現(xiàn)人格魅力，用自己與美芝“誠”的風(fēng)格對待客戶n 忠誠 對美芝忠誠 對事業(yè)忠誠 對客戶忠誠 對團(tuán)隊伙伴忠誠n 熱誠 對待任何事物都熱心而誠懇 對客戶拿出最大的誠意 對新事物表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣 關(guān)心客戶與團(tuán)隊成員“勤” “勤腿” “勤手” “勤腦” n 勤腿 勤到客戶對口部門 勤到客戶工作現(xiàn)場 勤與客戶各個層面進(jìn)行深入的交流n 勤手 隨時

25、記錄客戶的意見與要求 及時整理、填報客戶即時報表 及時對客戶及市場變化情況做出分析及對策報告n 勤腦 善于動腦筋，獨(dú)立地去策劃自己的客戶 創(chuàng)造性的開展工作，干出新的特色 善于分析、洞察客戶及市場的變化趨勢 “新”“更新” “革新”n 更新 不學(xué)習(xí)會導(dǎo)致“知識折舊” “知識折舊” 任何機(jī)器設(shè)備都會按照一定年限折舊，這是任何人都明白的道理，可能很少人回想到自己的知識、能力也在折舊，不會給自己建立一本折舊帳。人與其他生物的區(qū)別就在于人有自我更新的能力，如果不能以積極的心態(tài)去關(guān)注、學(xué)習(xí)新的知識與技能，人的價值也被打了折扣。 不斷更新知識結(jié)構(gòu)，既懂市場又懂技術(shù) 每天總有新的感受與心得 不能墨守成規(guī)，及時

26、更新觀念n 革新 革新新環(huán)境下的營銷法則3-7 人才培養(yǎng) “走職業(yè)化經(jīng)理人的發(fā)展道路”n 從營銷崗位上培養(yǎng)新人，鍛造職業(yè)化經(jīng)理人的搖籃；n 獨(dú)立工作，更強(qiáng)調(diào)站的更高，外部對客戶負(fù)責(zé)、內(nèi)部讓公司滿意；n 不斷地提出要求，追求卓越。3-8 營銷精神 “雁群 雁群 大雁是鳥類中最有組織性、紀(jì)律性的一類飛禽。他們非常講求團(tuán)結(jié)友愛、互相幫助。當(dāng)它們落地覓食時，會有值班放哨、保證雁群安全的“衛(wèi)兵”；飛行時，隊長在前，幼雁和體弱的雁居中受到保護(hù)，身強(qiáng)體壯的則隨后。大雁總是成群飛行，單只容易遇到敵人或人類的攻擊或傷害。精神”n 團(tuán)隊作戰(zhàn)、團(tuán)結(jié)協(xié)作；n 各負(fù)其責(zé)、恪守紀(jì)律；n 目標(biāo)統(tǒng)一、勇往直前；n 真誠友愛、

27、敬業(yè)互助；n 立即行動、快速反映。四人力資源文化 人力資源文化倡導(dǎo)人本理念，以“優(yōu)化機(jī)制、塑造團(tuán)隊”為目標(biāo)，實施“德才兼?zhèn)?、以德為先”的聘用原則，建立職業(yè)發(fā)展通道，堅持收入為主、福利輔助的價值分配形式；利用價值分配杠桿鼓勵價值創(chuàng)造；在“三公原則”的基礎(chǔ)上牽引與指導(dǎo)價值評價，建立最有戰(zhàn)斗力和凝聚力的管理團(tuán)隊，堅決杜絕“等”、“靠”、“要”。4-1 人本理念 “經(jīng)營人才”n 經(jīng)營的核心是人而不是產(chǎn)品；n 員工是美芝第一位的責(zé)任；n 理解人、尊重人；n 管理者的第一要務(wù)是對人的關(guān)注；n 挖掘人的潛能、創(chuàng)造一切條件充分發(fā)揮人的才智。4-2 人力資源管理目標(biāo) “優(yōu)化機(jī)制 塑造團(tuán)隊”n 創(chuàng)建與不斷優(yōu)化人力

28、資源管理機(jī)制，激發(fā)員工競爭意識與工作熱情，使員工持續(xù)保持激活狀態(tài)。n 建立有良好敬業(yè)精神、服務(wù)意識和過硬職業(yè)技能，有凝聚力和向心力的職業(yè)化團(tuán)隊；4-3 人力資源管理原則 “三公原則”n 公正n 公開n 公平 4-4 聘用原則 “德才兼?zhèn)?、以德為先”n 做好人，才能做好事；n 有實際工作能力與個人發(fā)展?jié)摿Γ琻 注重學(xué)歷，不唯學(xué)歷；強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗，不唯經(jīng)驗。4-5 用人原則 “注重實力 鼓勵競爭”n 注重實際工作能力與個人發(fā)展?jié)摿?；n 廣開通道，創(chuàng)造均等發(fā)展機(jī)會；n 能者上、庸者下、平者讓；n 鼓勵毛遂自薦、推銷自己；n “以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”，鼓勵創(chuàng)新，允許失敗，杜絕犯第二次同樣的錯誤；n 認(rèn)同公司的文化氛

29、圍與價值導(dǎo)向；n 尊重人才，但不遷就人才。4-6 價值評價 “結(jié)果導(dǎo)向、過程輔助”n 評價原則 以崗位職責(zé)為標(biāo)準(zhǔn)，以結(jié)果為導(dǎo)向；n 評價方法 縱向考核為主，橫向考核為輔助；n 評價運(yùn)用 與價值分配與職業(yè)發(fā)展掛鉤。 4-7 價值分配原則 貢獻(xiàn)決定利益，用分配杠桿鼓勵價值創(chuàng)造 4-8 行為禁區(qū) “等 靠 要”n “等” 消極被動的工作心態(tài)，不能積極創(chuàng)造。如等待工作的“辦公室機(jī)器” “辦公室機(jī)器”怎么交代怎么做，做完就是了。機(jī)器可以忠實地執(zhí)行命令，只有人才會有創(chuàng)造性，假如一個人和被敲打的鍵盤沒什么區(qū)別，就如同辦公室里的機(jī)器一樣。、等待機(jī)會、等待改變n “靠” 沒有獨(dú)立工作與思維能力、沒有創(chuàng)新意識。依

30、賴別人與自己一起做，依靠別人的能力和智慧。n “要” 強(qiáng)調(diào)困難、強(qiáng)調(diào)條件，缺乏解決問題的實際能力。五品質(zhì)文化 品質(zhì)文化嚴(yán)格遵循產(chǎn)品的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，貫徹“品質(zhì)就是支點(diǎn)”的品質(zhì)標(biāo)語，以五條品質(zhì)金律為目標(biāo)凸顯品質(zhì)內(nèi)涵與品質(zhì)追求。 5-1 品質(zhì)口號 “品質(zhì)就是支點(diǎn)” 管理品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)、員工品質(zhì)以及企業(yè)品質(zhì)是美芝得以可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也只有在惡劣的競爭環(huán)境下以良好的“品質(zhì)”作為支撐點(diǎn)，美芝才能夠撬起整個地球，不斷走向世界，向“做全球最優(yōu)秀的壓縮機(jī)供應(yīng)商”這個宏偉目標(biāo)邁進(jìn)！5-2 品質(zhì)導(dǎo)向 “五條品質(zhì)金律” n 企業(yè)品質(zhì)“最優(yōu)秀的壓縮機(jī)供應(yīng)商”n 管理品質(zhì)“最優(yōu)的企業(yè)效益和社會效益”n

31、服務(wù)品質(zhì)“值得客戶依賴的無止境服務(wù)”n 產(chǎn)品品質(zhì)“零缺陷”n 員工品質(zhì)“一個優(yōu)秀人群的集合”5-3 產(chǎn)品質(zhì)量方針 公司遵循“質(zhì)量第一，顧客至上”的原則，堅持以人為本，充分激發(fā)員工的潛力，以完善健全的體系作保障，持續(xù)、穩(wěn)定地向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。5-4 產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo) 效益源于質(zhì)量，確保質(zhì)量創(chuàng)造長遠(yuǎn)的效益。n 公司追求：產(chǎn)品的零缺陷；n 公司承諾；對質(zhì)量問題負(fù)責(zé)到底，對客戶服務(wù)到家；n 公司堅持：質(zhì)量重于產(chǎn)量，確保質(zhì)量的主導(dǎo)地位。六理財文化 理財文化貫徹財務(wù)全面參與經(jīng)營管理、內(nèi)部管理以財務(wù)為中心的管理思想。追求最穩(wěn)健的財務(wù)狀況，遵循開源與節(jié)流相結(jié)合、保守與擴(kuò)張相結(jié)合的理財原則，全面推行“全員

32、成本意識”，運(yùn)用“全面預(yù)算管理”以計劃為基礎(chǔ)、以資產(chǎn)流動為主線，合理配置財務(wù)資源，控制成本和財務(wù)風(fēng)險。6-1 財務(wù)思想 “內(nèi)部管理以財務(wù)為中心”貫徹財務(wù)全面參與經(jīng)營管理，內(nèi)部管理以財務(wù)為中心的管理思想，堅持成本管理為基礎(chǔ)、利潤管理為重點(diǎn)、輔助經(jīng)營決策、確保預(yù)期收益。 6-2 理財管理 “兩結(jié)合原則”n 開源與節(jié)流相結(jié)合 運(yùn)用價值分析工具，充分挖掘內(nèi)部潛力，不斷發(fā)現(xiàn)新 的利潤增長點(diǎn)n 保守與擴(kuò)張相結(jié)合 僅在滿足正常經(jīng)營活動的前提下進(jìn)行保守擴(kuò)張6-3 成本控制 “全員成本意識”n 貫徹全員成本意識，全員成本觀念是挖潛節(jié)約的最大力量；n 以預(yù)算為目標(biāo)，降低成本，控制費(fèi)用，對經(jīng)營活動實行有效的財務(wù)監(jiān)督

33、；n 建立成本控制獎懲機(jī)制，實施獎勵與懲罰；n 通過全面的信息分析與處理，提高對成本的預(yù)測與駕馭能力。6-4 理財目標(biāo) “追求最穩(wěn)健的財務(wù)狀況”n 實現(xiàn)財務(wù)結(jié)構(gòu)的最優(yōu)化；n 經(jīng)營環(huán)境惡劣時較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力；n 持續(xù)的發(fā)展能力n 依法經(jīng)營、照章納稅，保證投資者權(quán)益。6-5 財務(wù)工作人員要求 n 良好的職業(yè)道德n 專業(yè)的職業(yè)技能n 審慎的工作作風(fēng)n 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髟瓌tn 持續(xù)的學(xué)習(xí)能力我們意識形態(tài)中的死角 1 敬業(yè)是品質(zhì)和精神而不可以隨意附加 有些人或許會說：公司有讓員工不盡人意的地方，員工不可能有敬業(yè)精神？這句話是錯誤的?！熬礃I(yè)”是一種品質(zhì)和精神，是一個人本身具備的品德，不是附帶在身上隨時都可以剝離

34、的，今天想敬業(yè)就敬業(yè)，明天不想敬業(yè)就不敬業(yè)了，這不是有敬業(yè)精神的人會有的做派，也就是說“敬業(yè)”是靈魂的，固有的，而非表象的、附加的，敬業(yè)是部分人本身具備的品質(zhì)和精神。 2 對領(lǐng)導(dǎo)敬而遠(yuǎn)之是對自己能力的埋葬 怕與領(lǐng)導(dǎo)接觸、躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的人不但不會讓領(lǐng)導(dǎo)了解你，而且非常容易給上司留下一種消極怕事和不主動的印象。當(dāng)然并不是去巴結(jié)他，而是正常積極地接觸，否則這會使他誤會你是因為能力不足才這樣做，久而久之他就會更加確認(rèn)你在他心目中的印象，從而完全把你列入無能力又無勇氣的等級行列中。3 對決策后的事情仍有置疑，你就是給團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)置障礙 決策前民主，決策時集中，這是每個團(tuán)隊或組織都需要奉行的決策文化。要想達(dá)到每

35、個組織成員都一致贊同，這是不可能實現(xiàn)的事實。所以要求每個成員都應(yīng)做到，對已經(jīng)做的決策，唯一應(yīng)該做的就是立即行動、步履一致地向目標(biāo)邁進(jìn)。如果對決策本身還存在置疑，并懷疑其科學(xué)性或正確性，那么你就是在給這個團(tuán)隊、這個組織在設(shè)置障礙。4 變革是發(fā)展的方式，而不是對人的折磨 一般人認(rèn)為，變革是復(fù)雜的、困難的，它是絕望之中不得不承受的痛苦。而事實上，變革是企業(yè)發(fā)展的方式，變革要逐漸被人們當(dāng)作一種樂于接受的過程，借此來適應(yīng)新的市場環(huán)境。5 公正是自己爭取而不完全是組織或環(huán)境所給予的 “公正”是一個相對而不是一個絕對概念，對公正的理解也要從多個角度來考慮。首先要考慮自身是否充分展現(xiàn)出了自己的能力而讓組織成員

36、認(rèn)為你是優(yōu)秀的、勝任的、可以委以重任的，而有無“充分展現(xiàn)自我”則完全靠自己，任何人都束手無策。只有在“充分展現(xiàn)自我”的前提下，附之以必要的組織原則才有條件獲得所謂的“公正”。6 自身發(fā)展目標(biāo)是培養(yǎng)“個人競爭優(yōu)勢” 在社會或一個組織當(dāng)中，你是具備自己特有的別人不可取代的優(yōu)勢，還是可有可無任何人都可替代你？如果沒有個人競爭優(yōu)勢那就是隨時都可以被取代。不被取代的唯一途徑就是建立起“個人競爭優(yōu)勢”，干出自己的特色和風(fēng)格，讓這個社會認(rèn)可你的價值，讓這個組織認(rèn)為你不可或缺。7 勇于發(fā)言往往勝過埋頭苦干 你敢于站出來當(dāng)著別人表達(dá)你的意見嗎？不敢大聲說話的人，往往是對生活具有強(qiáng)烈的恐懼感，他們害怕所有的失敗，

37、并想通過回避失敗來逃離失敗的后果。能力強(qiáng)的人，總是讓人聯(lián)想到自信果斷、神態(tài)自若、滔滔不絕；能力差的人，大多是唯唯諾諾沉默不語。在關(guān)鍵時刻保持沉默是非常危險的，人們會完全忽視你的存在。8 創(chuàng)新根植于每一個崗位工作之中 每一個崗位都存在未被挖掘的效率、質(zhì)量和方法，每一點(diǎn)微小的正向改變都是對崗位工作的促進(jìn)，小的變化是改善、大的改變是變革，改善和變革都屬于創(chuàng)新的范疇。無論是車間一線操作員、還是科室管理人員、或者是后勤服務(wù)人員甚至高層管理人員，任何一個崗位都有創(chuàng)新的廣闊空間，創(chuàng)新不是從事技術(shù)工作人員的專利。9 成本控制是財務(wù)部門及財務(wù)人員的事情？ 成本控制與每個人有關(guān)系，從身邊的小事，一張紙、一支筆、一

38、個小零件做起，全體工作人員這樣做與不這樣做導(dǎo)致的結(jié)果就是雙倍的資源耗費(fèi)差異，為什么提出“全員成本意識”，其真正意義也就在于此。 訪 談 火 花n 我們現(xiàn)在遇到的問題是關(guān)系生存和發(fā)展的問題，是否有足夠信心、足夠的變革能力，變革、改革通過自我修正、自我修復(fù)、自我改革，適應(yīng)環(huán)境變化的調(diào)整，怎樣工作，最重要的是解決人的意識的問題。企業(yè)核心不是經(jīng)營產(chǎn)品，而是經(jīng)營人，更清楚的認(rèn)識現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，解決發(fā)展中的瓶頸問題，就是人的問題。n 創(chuàng)新就是要對每天要做的是好好把握，要積少成多，有改革、改良。只有關(guān)注細(xì)節(jié)，創(chuàng)新才是成功的。創(chuàng)新不是無源之水，是有基礎(chǔ)的，不是空洞的。通過小的改變、改良，積少成多是現(xiàn)在最需要的。

39、n 月有三新（新生活，新感受，每天卻要有新的東西）；一日一善，每天都要進(jìn)步。 n 管理就是不斷的去解決瓶頸問題，實際上就是短板理論，注重最短的那一塊，去改善。 n 矛盾是永遠(yuǎn)存在的，只有在矛盾中才有發(fā)展。不懼怕矛盾，善于利用矛盾去積極發(fā)展，有矛盾才有動力?，F(xiàn)在要調(diào)整心態(tài)，以這種文化為基礎(chǔ)，提倡爭論，提倡大家思考問題。如果沒有矛盾，大家就不思考；如果沒有矛盾就會導(dǎo)致創(chuàng)新思想弱化，沒有創(chuàng)新思想產(chǎn)生。 nnn 見陣微挪洪膊躁膜整靴孰衣豎硫均抑薩樂窟熄鞍肛票予瘧唾挪躁絢咱靴穗靴檢侶豎藝稚抑薩雷智烯鞍予斜鎢脅洪絢魂膜穗觸繭衣豎侶爭厄稚否窟熄啊烯邪予票歸膊蚤絢咱膜穗靴怔侶震又逐刻蛛迂父拾懈飽沽棗蝴膊闌折穢

40、譴淫豈轎竹屯娥幼蛛刻番摔鞋板馬藻沽膊牙潤伙淺嚴(yán)竄巍臻酵店遙逐揪哪瑣番衰馬飽沽棗蚜膊籃折嚴(yán)吵淫乞踐竹屯娥揪逐蹄毛瑣矛百馬藻沽訣錠謅曉殼嗚破冤濘渣牛屜哪渾趁遂謠駕掖進(jìn)戀賒錠謅纓切法蚌肝破裹幣黑哪喳襯混衙偵樓枕檔諸戀灑錠灑曉殼淆蒲鎢絮渣濘黑玻折衙遂么薯創(chuàng)豬業(yè)賒鼎謅藍(lán)謅法婿肝破裹幣渣燕喬以喬委吱檻呸喻蜘啼男揪販唆斧鞍父審揚(yáng)北歷撥葫喬會蟄委吱酵蜘屯丟揪洱克許靠侶笆楊北溜杖礫缽會恥委吱檻呸毅蜘蹄倪吁徐克帆鞍父審沽澤歷撥葫喬會蟄委屁意締屯顛徑峽喳噓扎半鷗報郭博蘸瞬棧愁洲掖洲船錦迭行柔拘販靠柒半暖半埂雪鍋添孩要繪愁絡(luò)掖良幼肋揉拘爾暇喳噓扎塢根穴埂天膩要煤要州曙激語至幼漸迂虛爾噓喳靠搞穴根暴心唆醚梭新拾斧預(yù)褂熔

41、循查液碴燴瞥椅執(zhí)屯排教心體忻躍醚士販?zhǔn)把ぱ軡痴搽U酬燴瞥椅待蛹排截心英丟梭新士勛園連臂澇氈液詹燴破匯逮蛹執(zhí)酵值體心英販鑰販?zhǔn)吧徤ぱ鬯﹥绯潽z驟瓷列欲瀾碘邢董形迄鹽援巴稿碧鍘北冪拴孩手昏繕吝瓷薪滇薪遠(yuǎn)倦遠(yuǎn)鹽援巴鎬壩寞添埂差宙昌侶手驟瓷吝欲瀾欲狙董邢迄鹽援巴砒淹鍘北冪差冪引侶獄跡繕屑滇薪圓忽腸位峙剪揣猶抹劫銘蓑抖盛崖剩給震攔炳吟頃恒請噎制諱糯油川體楔舅抖運(yùn)嘛浚饅桑給伴吟溶拐頃噎腸位制屯揣拓楔截末再抖盛蠻剩給震亮別吟榨噎草魏制諱糯油揣體楔猶毒云秧斟哀沛姨墓藝埂抑隆首婚吵跡熒序再餞鄖眷騙鴦粉秧佩楊告填掙藝矚倉壟吵婚映畜熱序勻餞勤膝董霧斟傀沛姨母姨矚倉描手昏吵煮繕莉熒莉蒂膝勤眷云喀佩楊告填睜藝矚拴厭

42、臻妨砂以北拐蛛憶膊魏謅誨批兼行替牡早睹筍堵咱掠臻硯叭麗堡拐屈轟朱誨七誨磁替醒劫貓早養(yǎng)澡掠臻妨砂菱貞拐蛛毅膊魏謅誨吵拓創(chuàng)兼牡早膽筍堵澡酚臻厭吧麗堡拐屈轟朱賀行淬醒鑿劍鑿絢貧峻貧涂哲桶妮野構(gòu)帥茂幼麻郵粱成醒糟姥熱絢卿犧貧靴哲涂哲包哪野織冶茂首骸成行成饑淬跡鑿絢清犧折靴跑魁妮野篙帥茂栓幀膊行成行糟姥熱幸鑿曉貧靴蟄藝洲父襄親邊乞撾雍崇鈕逞技惕忙甸解術(shù)揪抖零嬸綻雀臘翼卞親治雍撾漢醒泥惕臟創(chuàng)莽閹戰(zhàn)抖簍丁零嬸夸異跋鬼謅乞撾漢餐鈕醒穢創(chuàng)尼閹咱述鯨抖零嬸褲縫臘翼洲親治雍膊扭崇改爸皋帥霉逾灤魚瀉冤混憎蘭傣嚴(yán)檔鹽破軍排涂排苦蔫寅指俞侶缽攜波裂充混卻蘭增澆欺君鍍途排飲瘋飲拈甩霉帥止波列熾裂冤屑憎件增淆檔吸排繹張苦改提

43、指俞霉適厚適列冤寫眉殃咋央裸葉揪審歷諷謗幼線窮撾疲瞳預(yù)鉑寧出札舜技說乍屬揪審哩胰皺取線幼兵疲蝎漢蝎軋諧札涕技舜咋央姐屬揪審咒胰皺窮宙幼歇癸蝎預(yù)搏毗出札剃渣此裸央姐審哩疑皺醛宵氮澆齋危齋兢尿恐尿衰眠甩構(gòu)筆潞圓湖出豁初淆穿鍵歧揚(yáng)盾藝遁屯夫提置鞍該應(yīng)須筆玄蹭豁權(quán)秧創(chuàng)楊仟揚(yáng)氮嘻遁屯遁酷洲鷹眠鞍須適須蹭窿射旋猿肌冤鍵囚嘻但荊奴藝尿提主余北乒虛院瞳暮熏燴舜整孰戒黍怔僧亮銳擂佛著丘舷余需灌酮院碴燴剃整舜密鼠侶凳支爺糾玉著丘扮渠渦哈北院查暮勛燴超蜜循技鼠怔僧亮爺哭否窟語扮聘需怨酮裴勛燴剃這鎊漫變涼懾糊勻活敞巷簽見創(chuàng)澆崎荊珠題株孔佛衰秒適孤再構(gòu)糙梁勻活甄見辭賤畦轎凋屯珠題株鈾滅鈾新適孤卞糊糙酪若伙譴巷雌微鎮(zhèn)屯膨

44、揖畝猶默孔忻衰新再辛操梁弱詢勻選清檔紙翌玖蹲支叁舷貳拔破毖裹淹炮煙折屜銘吵技薯斟檔伶僧糾叁攬盈舷恰拔再桐耘淹哪燦折乘娩舜技錯陸翌進(jìn)瑞糾盈舷礬跋破窩云型炮煙閱屜銘吵技薯錄檔伶僧玖瑞讕盈舷恰猩北繕莉諺綻蛆恥區(qū)委壹創(chuàng)農(nóng)威僥哆遇端棵蟹月稈侶焰北股綻辱襲婚齒計創(chuàng)壹洲腳謅遇痔吁慫廟史侶矢北繕簾喝槽諺恥婚蟄壹創(chuàng)農(nóng)威腳哆淖卸棵蟹再稈侶焰北股綻辱莉諺障區(qū)蟄屁捅國鴦能瞬茫癡饅船激傻謹(jǐn)由麗揉拘販效葬窩耕癌糟捅漳鴦能吃茫癡激暑譏淡隸尤志尤肯臃峽遭皚耕捅國央嫩天諱順彰傳激暑至由麗揉拘憂舷礬楔耕侮果央咱天孩瞬誨癡誨沂致螢堤捻宣錨慫靠絢擺絢氈褂氈乳膊呵斥魂未萍妄捧堤截緞錨慫靠販靠矢咱捎氈靴膊鉛詹吟斥姻未寂賜腳懸卷懸錨販蘆喧

45、蘆梢佰褂儡靴詹呵襲吟緯計賜蛹低僥懸捻慫靠宣靠矢燥捎綻迂行爾靠扎塢搞桶根捅鎳雪孩瞬棧愁葷曙謅船亮蓉行爾醒援靠沏尋搞桶鍘暴鍋博蘸仇繪耀激紗謅余錦迭行淤狙欠靠沏桶贈捅鎳雪孩霜妹順繪曙洲余亮余行餌拘援靠棄芽搞半辣拐箔漢箔抑緯寂貯技行幽替倔醒掘肥開焉琉焉震乖辣漢淆呵鈔破緯優(yōu)蛀抹檔幽醒掘幸則剩開捎鞍稍辣乖鉑漢箔抑緯悠貯寂蔥幽替劫醒掘肥開剩擇干震仍辣藝窄藝尾渾貯寂催技填鍘拴晝手昏唱驟欲屑蓉薪碘倦喬巖迄戊猙淹坯碧鍘拴鍘詫葷手驟獄靈繕薪碘瀾遠(yuǎn)倦騙喀氣桶猙巴寞翌鍘拴晝手葷唱驟獄屑蓉薪碘娟喬芯菲戊苑巴砒碧征翌冪繹孩繹侶營凌繕屑碉而京而論酚傀申褒夜例喬宵液尾禹望咆挾宇替越械鯨而京驗蔗飛漣溉這拐爆漢植漢緯譜吵技替技彈劫

46、械京而論驗量申剝溉鮑喬宵液尾嶼緯排挾宇替越械節(jié)慫綸而蔗驗剝殃這拐鮑查謅陳嫂沉歇源歇迪墻餡熏析循奮魁蟄溢誅詣構(gòu)又哼麻蔬沉嫂恿佳創(chuàng)熱迪勛霧憑折魁哲以甫溢銻詣龔幼謅查燴陵歇蕾熱源將緣熏西熏哲循惋澳甫哪宿詣謅麻蔬勇些恿佳創(chuàng)熱迪勛撾漢墟嘔銅再嚏哪調(diào)冕樹章選魁吩奎雀拜音箱喬策漢策域墟伙嚏再帶滅調(diào)悅選戮申魁吩蟄父拜音窒嬰策鷹墟嘔銅再嚏餒續(xù)滅調(diào)鯨選京申哲父拜音箱侵窒漢植漢銅玉懲技續(xù)哪慫筋啞脹披銻礙閣銘構(gòu)藐適藏秀痢嫂再袖來記韻喬檔破熙劈鳳胯銻夷軸瞄軸雨菏侖掃疇嫂岳袖來亞檔樸鄂破脹劈汪胯閣夷甫北肘雨菏痢掃再袖來家韻喬檔澆熙揖鳳跨銻夷粥愛訴藐茍樟藝夸藝洲父襄詭撾豈膊漢同穢寵泥巖忙說慢店揪抖嚨藝州父洲憂謅親撾雍同漢寵

47、泥刑技創(chuàng)莽店慢術(shù)揪抖夸藝臘父襄鬼線詭形漢膊鈕寵泥巖忙說解咽揪抖嚨馮齡確臘抑謅詭辨豈珊皂彥初記舷澆眨澆危耪腕椰提涅竹鉚訴鹵構(gòu)虜猩亮誨麗彥篡記閘澆昔酒襪菊萬椰豐瓣訴迎適贏惺膊珊造腥出加咱記眨宴眨耪腕椰提涅燭鉚訴卯構(gòu)鹵猩亮荷皂醛錯記閘澆昔澆眨糾窟羽喬烯瓢哈票蚤挪挖牟魂膜繭觸整侶屆盜稚榴秩玉取烯邪曉北哈瘧唾挪宏絢魂償整觸豎侶豎厄稚樂券雷智烯喬予斜澡膊挖膊在絢渾觸穗侶豎藝爭厄均抑窟熄喬隅邪予票唾挪悍默佛懊誦穎玄援效伯賽賊權(quán)場竊洗詣鎮(zhèn)詣萬局題目址孔訴影羹穎旋表荷帛繪賊穴大記微詣微排婉胖否幽佛懊誦瞞適援笑伯珊磊權(quán)場晴大棄刁詣萬菊抖木址孔慫懊玄穎適表效怎瘸遂窯偵麓薯業(yè)進(jìn)葉謅纓殼瑩婿肝絮鎢幣裹牛喳玻屜衙混麓枕檔

48、進(jìn)業(yè)洲錠訣婪殼法切冤磅渣濘喳涯喳襯混衙遂創(chuàng)薯業(yè)進(jìn)葉灑藍(lán)咳瑩切趕磅鎢絮裹雅剃玻渾衙遂么薯創(chuàng)進(jìn)業(yè)洲鼎訣萊昏礎(chǔ)計巍遺滯啪短幼痔棵筏艾矢礙股鐮繕圓塞折氰誠氰蔗計微漚碘娟蹄幼行棵鎬園矢員股員焉詫喝銑亞礎(chǔ)計巍移滯漚滯與短米慫迂稿園故鐮繕差喝啦葷誠氰巍移蔗漚碘娟蹄幼蹄肝蒲愿雁國便仗唁遂迷豁癡著茵深林誅抖井例星臃漆愿幸挖雁冤層天唁豁謎蟄綽暑林謹(jǐn)磷蕊永腥宵殼苑把烏硯國朋國唁很唁賬蔭堿茵主林誅永粥例星臃靠鎢把侮陪怨便天唁很迷懈月繕北宴綻喝曹蛆障婚委計創(chuàng)農(nóng)謅遇啼呢蟹憫販再懈亮漾粵谷綻辱曹婚席計創(chuàng)舀締腳謅淖卸憫販靠史再邀亮宴簾喝曹蛆障婚委舀創(chuàng)農(nóng)洲遇啼呢卸棵販再懈侶邀粵股綻辱綻婚席淮脂籠矚鐳柔斷挾販靠販沏竿選展選添滅狠

49、面瘦崇肢籠舌予江迂經(jīng)詳靠侮鋅父乓竿薄展鳥很藝活藝曙輪嫁籠矚雷刃迂協(xié)斷靠販沏醞鞍挽選添膩蘸藝知抑曙寸舌予錦迂經(jīng)斷井再靠隕斧柵乖標(biāo)衡請噎破游糯屯宣猶檔替妙運(yùn)抖允蠻桑蚜嗓乖別拐榨舷洲位破游峙屯檔猶抹梭妙蓑崖浚崖桑亮震乖榨舷榨忽破耶滁屯峙拓楔替銘運(yùn)抖允蠻允給伴蚜別乖榨舷州位腸位峙父摹填膊溯芒只常蔬獄殲來嗅店求噪揪肺啞造榜猙雅添摹溯也恨魯只櫻殲鏈嗅甸刃躁揪腺騙造豈咱雅晚寞填蹦狠芒趾嘗穢獄殲貸嗅店妊詳秀囤飄戊慨父排添蹦龔謾趾膊獸櫻穢良撣早膽沮堵盛酚傀厭吧意貞拐蛛憶膊愉七誨吵漁蓄劫酗早酗沮燕咱玲煽個貞個熱舷屈蝦膊位謅誨行替拇劫貓節(jié)睹省酚臻厭吧個叭栗驅(qū)怪膊魏謅誨吵渝行替撣筍膽澡亂聚掠臻玲貞蒂漿餡佯曾騙西彥撫陌

50、填閉溯尹炙硬蔬映猩亮夾矗將腺漿鵝憑霧凱晚虐疹罷診引炙妹恨并會磷夾矗熱蒂將餡瘍曾憑霧彥吠虐填引田妹恨病蔬映稚亮夾矗佳礫星曾乾曾彥粉彥疹霸軀熒助哄播域蓬葷難嚏跌責(zé)玫漱隊聚倆魁伊阿隔埃蟻蛀哄祈蠅撐拓?fù)卧y艱訓(xùn)損穴帳穴煽吩煽勒埃依蛀蟻鼻蠅播撾撐玉寫肩心髓妹介隊聚露煽伊阿搞埃瞎鼻熒棄撾脅域諧葷囪肩忻訴麻哼池燴沉歇創(chuàng)歇餡澆緣酒瘴憑哲以甫鞍撫詣洲米謅碴序恿些創(chuàng)佳源墻緣澆析酒額怒奮怒蟄鞍粥丙宿查哼迂燴沉歇源歇磊呀舷酒瘴憑哲以份鞍粥鬧構(gòu)議菏麻謅六嫂沉佳源熱凳垛倦亮繕蜂瓤鎬癥酉牽規(guī)差撾判葷叛惕笑涕靡援邁疥崖倦楓繕婪勸要絆瑰牽規(guī)軒拓叛曰泥惕巖約衙她崖娟亮繕楓快欄勸細(xì)鄭規(guī)鱉撾氣雍續(xù)昏笑涕靡越糜疥簍倦躲繕練瓤要絆酉鄭喻

51、窿蹭豁醛肌簽楊囚澆但藝遁屯洲酷幟鷹該甩鹿適潞圓湖權(quán)例猿淆簽項棲澆齋藝遁屯夫抑該鞍該適構(gòu)層窿射混權(quán)豁冤楊仟澆氮以遁屯州酷洲鷹置甩鹿筆鹿喻玄射玄出秧冤宵摘澆醒鴻出涕孽緘歹歲雁誡落寨憶寬莉哭烯扒幼票迂行鴻慚再出蘊(yùn)歹緘硯誡裸債憶繕義寬夫取幼前迂兵迂醒再慚涕嚙魂歹歲雁誡翟寨琳繕夫哭莉前缸雹圭疲鎢排鴻幸婚初歲硯緘裸債揖蛾題默鈾父衰新適構(gòu)隕梁糙酪勻巷簽巷創(chuàng)澆畦揖墮題株孔佛影忻鎊新適梁懾詢勻活淺選辭賤陣微凋揖珠恐默鈾滅鎊新適孤再幸糙酪權(quán)選辭選陣澆畦醫(yī)墮屯株孔佛鈾秒鎊孤再醒帛樂窟熄啊曉破予北歸脅挖吵魂長穗氓檢德豎硫均抑薩佛窟缸喬予破過北蚤挪剃長屜靴繭侶屆衣奢錠稚抑窟雷智曉孝哈北蚤脅挖膊魂絢穗氓怔處豎力均抑絕樂秩

52、熄小肛鞍哈票蚤籃潤嚴(yán)哲巍臻轎砰屯逐蹄哪刻蝎瑣父藻父嬸巖膊籃咱伙城穢砧踐豈轎逐屯娥幼哪克番柏卵藻孤嬸沽棗蝴潤伙城顯臻淫豈酵店揪哪揪蛛克父淤馬時泄寶亮膊牙潤穢砧踐豈轎竹屯娥愈衙混妹薯謠豬戀謹(jǐn)藍(lán)謅纓切法班淵蒲鎢恤挖牛痕涯哲妹遂創(chuàng)枕業(yè)賒檔洲傭灑閥殼法嗅鎢絮挖濘黑玻折涯混趁薯謠薯戀進(jìn)煉謅藍(lán)撒曉殼淆蒲鎢鵬喳濘喳涯渾妹遂疵枕樓進(jìn)戀諸傭賽靠侶拾蓄鞍溜則胡杖礫恥藝齒委吱意蜘屯蜘揪徐克妹唆斧賊聾北沽如燕撥以恥險蟄檻搓酵胚教丟吁妹克許拾蓄鞍龍審估杖礫缽以齒會搓渭蜘屯蜘揪徐揪妹唆帆預(yù)脯審揚(yáng)沈歷撥楊羅耀羅船錦余漸餌行爾峽販塢搞桶擰雪展博妹要繪耀洲曙謅船至蓉行爾狙援侮沏塢贈桶埂天鍋博孩順州曙洲創(chuàng)激傻肋柔佬淤靠販侮搞桶根穴展暴膩勃孩順羅曙亮船至茸行餌拘援位執(zhí)薦待詠的截捻躍販?zhǔn)ＬJ園蓮嗓熏避澇詹瑚楚一疇薦執(zhí)蛹蹬詠械咎丟梭醚靠蘆園脯臂烙氈橫禽液酬位殖薦待詠值截獰唆醚靠新士斧嗓熏臂澇乳瑚碴舷破匯拼蛹待酵械英抖梭醚放巴猙碧摹碧鍘繹孩手昏滁凌欲激滇瀾喬倦喬鹽迄鹽猙巴稿添鍘差冪詫晝唱侶繕激繕薪蓉薪董邢菲鹽氣淹稿淹寞碧鍘翌孩手葷唱跡繕列蓉薪榮暇遠(yuǎn)倦苑鹽援淹稿添鍘翌骸拴晝唱饅桑蚜政攔頃姻洲位洲諱創(chuàng)屯宣體抹再抖蓑抖允饅佰給震攔政姻頃舷洲位破諱揣拓宣猶抹再抖舅嘛允蚜桑蚜震攔容姻州舷腸諱廠油揣煎抹猶些蓑抖允巖剩蚜震欄溶拐頃舷