《木門導購手冊》word版

1、 *木門導購手冊目錄第一章：企業(yè)文化第二章：門產(chǎn)品特點第三章：門的分類和用途第四章：產(chǎn)品的定位和表達第五章：顧客常見問題的應對第六章：顧客的消費心理第七章：導購員的崗位職責和工作紀律第八章：銷售用語第一章 企業(yè)文化一、企業(yè)理念企業(yè)目標：創(chuàng)中國實木復合門一流品牌企業(yè)宗旨：創(chuàng)造健康環(huán)境，倡導和諧生活企業(yè)經(jīng)營理念：市場化決策，現(xiàn)代化經(jīng)營，系統(tǒng)化管理，專業(yè)化服務企業(yè)質(zhì)量觀念：選材精良、工藝嚴謹、精雕細琢、締造品質(zhì)企業(yè)人才觀念：人力資源是企業(yè)生存的核心企業(yè)價值觀念：服務為本、創(chuàng)新為源二、公司概況第二章 *（品牌）木門產(chǎn)品特點一、實木復合門概念：實木復合門的門扇邊框使用的是杉木或松木，中間填充木質(zhì)蜂窩網(wǎng)結(jié)

2、構(gòu)，面層基材使用中密度纖維板或穿孔刨花板，表面貼各種名貴實木木皮，經(jīng)高溫熱壓后制成，并用實木線條封邊。二、實木復合門生產(chǎn)工藝：選材-開料-組裝-封邊-覆皮-打磨-修色-烤漆三、實木復合門性能：實木復合門恒久穩(wěn)定、不變形、不開裂，還具有保溫、耐沖擊、阻燃等特性，且隔聲效果好。具備全實木門的全部優(yōu)點，保持了實木的效果和觀感，但與全實木門相比，其性能更趨于穩(wěn)定，且價位比全實木門經(jīng)濟。四、飾面方式：實木薄木貼面，無塵烤漆工藝。五、產(chǎn)品的設(shè)計理念和特點產(chǎn)品的設(shè)計尊崇木門品位化、通用化的原則，結(jié)合木質(zhì)材料特性和市場消費習慣，自然雅致，材質(zhì)與款式多樣化，或是精致的歐式雕花，或是中式古典的各種拼花，或時尚現(xiàn)代

3、，不同裝飾風格的門可以給與消費者更加廣闊的挑選空間。公司將是木復合門工藝優(yōu)勢運用到每個產(chǎn)品的設(shè)計中，門扇的長度和寬度以及厚度方向沒有設(shè)限，基本涵蓋了市場需求的絕大部分規(guī)格；門框根據(jù)國家標準，采用組合式可調(diào)寬度專利技術(shù)和工藝，克服了建筑行業(yè)不規(guī)范給安裝帶來的不利因素，既便于現(xiàn)場組裝，又強化了門套與墻體的連接牢度；門套線的設(shè)計兼容了裝飾和調(diào)節(jié)兩大功能，利用加長卡口的伸縮可調(diào)整門套寬度以適應一些非標厚度的墻體。產(chǎn)品表面實木薄木飾面，在高溫和熱壓狀態(tài)下，與基材表面充分融合，實現(xiàn)了飾面與基材的一體化，表面薄木紋層裝飾效果純真、自然，高檔無塵烤漆起到強化和保護作用。第三章 *（品牌）木門產(chǎn)品的分類*木門具

4、有系列化、不變形、門套無釘安裝、安裝簡便快捷等特點。主要有：經(jīng)典華府系列、經(jīng)典歐風系列、簡約時尚系列等三大系列。所使用的材種有黑胡桃、櫻桃、柚木（泰柚）、沙比利、麥哥利、花梨木、西南樺、紅胡桃、金絲柚、金影、斑馬木等，幾乎每種花紋都會產(chǎn)生與眾不同的效果，更通過和具有特色的玻璃及花的組合，使木門更具藝術(shù)價值，適合商用、民用等廣泛用途。讓正在走向世界的中國人享受到百年經(jīng)典、東情西韻的門面文化。一、經(jīng)典系列卓越生活品位傳統(tǒng)與現(xiàn)代、古樸與時尚結(jié)合，魅力涌現(xiàn)。中華五千年文化的古老神韻，帶著一種久違了的從容、婉約和溫情，彰顯您毫宅的華貴高雅，展示您生活的至上品位。每一款產(chǎn)品都是一件精美日藝術(shù)作品，都是一幅

5、穿梭于時空隧道的歷史畫卷，締造了一道美麗的風景線。淡然的原木芳香，沉淀著歲月的記憶和那不可輕視的貴族氣質(zhì)。原色純真實木紋理的尊貴氣質(zhì)細節(jié)上，線條設(shè)計元素，藝術(shù)著和諧，經(jīng)典著生活。二、經(jīng)典歐風系列高雅貴族風度不是奢華，亦顯大氣，氣韻非凡，獨具匠心，輝映著您不同凡響的生活品位。迥異的文化，共同的淵源，東方古老藝術(shù)的韻味，歐洲古典建筑的元素.古希臘神話般的意念，古羅馬建筑藝術(shù)的華麗，讓您體驗穿越時空的生活感受，煥發(fā)出您浪漫而又高貴典雅的生活氣息。穩(wěn)健的風格，古典的設(shè)計，意與念的完美結(jié)合。三、簡約時尚系列獨特視覺享受宇宙星辰素描，自然純正，超凡脫俗的安靜，是個性，是經(jīng)過生活歷練的決定。簡約是一種時尚，

6、是現(xiàn)代人的一種理想，簡約讓空間和形式擺脫世俗，珍視簡約價值，達到精神卓越的超凡脫俗。凸顯個性，構(gòu)筑自信，用簡約塑造品質(zhì)，用時尚點擊浪漫。讓空間變得生動，讓時光穿越在溫馨的生活中。最見解的設(shè)計，造就最頂級的品位。綠色會呼吸的門，*木門“回歸自然本質(zhì)”的創(chuàng)意讓家充滿生命力、充滿生機。浪漫源于文化，細節(jié)創(chuàng)造經(jīng)典。一切以人為本，可按照客戶發(fā)的個性化要求量身定做，滿足家居裝飾的各種需求，配有實木樓梯、窗套、踢腳線、護角、裝飾墻板、衣柜移門等，設(shè)計合理，美觀大方。第四章 產(chǎn)品的定位和表達產(chǎn)品的定位：中高檔產(chǎn)品 環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品產(chǎn)品賣點的表達：恒久穩(wěn)定、不變形、不開裂、具有保溫、耐沖擊、阻燃且隔音效果良好、環(huán)保

7、節(jié)能美觀。1為什么說*木門是中高檔產(chǎn)品？答：*木門實木復合門產(chǎn)品是以優(yōu)質(zhì)鋸材、膠合板等材料為主要材料復合制成的實型（或接近實型）體，面層為實木木質(zhì)單板貼面或其他覆面材料的門制品。采用高檔無塵烤漆工藝手感光滑，色澤柔和，環(huán)抱，堅固耐用，是高貴經(jīng)典的完美結(jié)合，在木門市場上屬于中高檔產(chǎn)品。同時在使用過程中避免了低檔普通門的缺陷（如易變形、易開裂、甲醛超標等），使門的使用性能更好、使用壽命更長、安全性更高。2為什么說*木門是環(huán)境產(chǎn)品？答：裝修污染已成為百姓日常生活中的一大隱患，*木門的生產(chǎn)過程和材料本身不含任何對人體有害物質(zhì)，經(jīng)國家建筑材料測試中心檢測結(jié)果表明：*木門產(chǎn)品甲醛釋放量和重金屬含量均遠遠低

8、于標準指標，是100%的環(huán)境產(chǎn)品。3為什么說恒久穩(wěn)定、不變形、不開裂？答：*木門是復合門產(chǎn)品采用縱橫三維集成材，解決了門芯板由于季節(jié)變化、不同地區(qū)平均含水率的不同、木材固有的干縮濕脹和各項差異引起的開裂、變形，甚至油漆后門芯板四周因收縮出現(xiàn)的白邊。4為什么說*木門具有隔音保溫功能？答：*木門采用中密度纖維板和刨花板為主要材料，材料內(nèi)部為中空型空腔結(jié)構(gòu)，中空結(jié)構(gòu)具有較好的吸聲性和隔聲性的效果，材料中的空隙和空腔中充滿導熱性很低的空氣，使板材中形成了許多隔熱體，可對房屋起到降低導熱系數(shù)作用，所以華府豪門具有很好的隔音保溫功能。6*木門的環(huán)保節(jié)能體現(xiàn)在哪里？答：*木門采用經(jīng)高溫熱壓處理過的木材作為原

9、材料，加工過程沒有有毒有害物質(zhì)產(chǎn)生，產(chǎn)品安裝后對環(huán)境無任何污染，是保證人體健康的無公害環(huán)保產(chǎn)品。而節(jié)能效果則體現(xiàn)在對資源的綜合利用和產(chǎn)品生產(chǎn)工藝帶來的成本節(jié)約，隔熱保溫也是節(jié)能的最好表現(xiàn)。7*木門的美觀性能表現(xiàn)在哪里？答：現(xiàn)代社會崇尚快節(jié)奏的生活方式，簡單簡約越來越成為人們公認的審美標準，同時古典精致、尊貴豪華同樣是自然、恒久的選擇。*實木復合門生產(chǎn)過程中，最重要的一部分當屬于門的表面裝飾薄木貼面，又稱實木面皮。實木面皮利用珍貴樹種制造的薄木貼面裝飾板，得到具珍貴樹種特有的美麗木紋和色調(diào)。既節(jié)約了珍貴樹種木材，又是人們能享受到真正的自然美。通過各種拼花、雕花等裝飾，使得的外觀設(shè)計和色調(diào)調(diào)配能滿

10、足不同層次人群的需求，讓門在室內(nèi)裝飾中真正起到“門面”的作用。第五章 顧客常見問題的應對問：*木門是哪兒產(chǎn)的？答：問：*木門是用什么材料做的？答：采用優(yōu)質(zhì)縱橫三維集成材，中間填充木質(zhì)蜂窩網(wǎng)結(jié)構(gòu)，面層基材使用中密度纖維板或穿孔刨花板，表面貼各種名貴實木木皮，經(jīng)高溫熱壓后制成，并用實木線條封邊，經(jīng)無塵烤漆而成。問：選用的材料有哪些優(yōu)點呢？答：它具有恒久穩(wěn)定、不變形、不開裂、具有保溫、耐沖擊、阻燃且隔音效果良好、環(huán)保節(jié)能美觀的特點。問：實木復合門與全木門相比有什么優(yōu)勢？答：我們通常說的木門分實木門復合門和全木門兩種，全木門是由整塊原木加工而成，實木復合門是由實木的段料經(jīng)過指接處理鑲拼而成，相對實木門

11、來說價格要便宜些。實木復合門具備全木門的全部優(yōu)點，保持了實木的效果和觀感，但與全木門相比，其性能更趨于穩(wěn)定，解決了容易受空氣溫度濕度變化影響而產(chǎn)生變形或開裂，避免了全木門的缺陷，而且具有明顯的性價比優(yōu)勢。問：實木復合門的強度怎樣？答：實木復合門的骨架一般選用優(yōu)質(zhì)指接集成材，中間填充木質(zhì)合劑粘接而成，門扇表面用實木薄木貼面覆蓋，然后上下左右實木封邊，具有較高的強度和抗沖擊性。問：實木復合門容易開裂、變形嗎？答：變形一般由材料本身特性（如木材結(jié)構(gòu)的不對稱性和干縮濕脹的特性）或環(huán)境因素（如季節(jié)變化、不同地區(qū)平均含水率不同）引起。*實木復合門基材打破了木質(zhì)纖維的排列順序，采用縱橫三維集成材作基材，結(jié)局

12、了干縮濕脹問題，橫向抗拉強度提高了十幾倍，又解決了開裂變形問題。問：實木復合門易老化么？使用壽命長么？答：*木門的基材是經(jīng)高溫、脫脂、高壓等處理，耐腐蝕、抗蟲蛀，吸濕性較低，材料的穩(wěn)定性好，實木薄木飾面與基材高溫熱壓后結(jié)合，表層采用無塵烤漆工藝及防水處理。因此，華府豪門抗老化，使用壽命長。問：門的表面是怎么處理的？答：表面是經(jīng)過無塵烤漆工藝處理的，既美觀又環(huán)保。問：*木門與市面上的免漆門有什么不同？答：市面上的高分子免漆門一般是使用廉價門芯料，表面用粘有PVC膜的密度板覆蓋，PVC膜很容易老化，空氣或水分進入很容易產(chǎn)生氣泡，使用壽命短。*木門選用的油漆為國內(nèi)一線品牌采用無塵烤漆工藝制作，使門的

13、表面裝飾壽命得到保證。問：*木門的價格貴啊，人家某品牌的門才。一套呢！答：你說的沒錯，那個牌子的門是比*木門的便宜，但你了解那個牌子門的用料么？買東西光拿價格比很容易吃虧的，那些門大部分是夾板門或模壓門，既不環(huán)保又容易變形，長久陰雨天氣的話，還容易發(fā)霉和長蟲，特別是廚房門和衛(wèi)浴門，有時候變形得無法關(guān)閉，而且由于采用劣質(zhì)膠合物，會源源不斷地釋放甲醛等有害氣體，成為室內(nèi)裝修的一大污染源。所以，買東西一定要關(guān)注東西的性價比，*木門是環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，其優(yōu)異的性價比是相當高的。問：除了門，*木門還有哪些材料可供裝修選用？答：幾乎所有裝修用的木制品*公司均可以生產(chǎn)。比如衣柜、鞋柜、窗套、埡口套、踢角線、飾面

14、板、腰線、木質(zhì)隔斷等，使用華府豪門產(chǎn)品進行室內(nèi)裝修，既保證了飾面風格色調(diào)的統(tǒng)一，又避免了采用其他廠商交叉施工過程中產(chǎn)生保管和損壞等問題。第六章 顧客的消費心理 消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，并且是復雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經(jīng)濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。導購員要研究顧客的消費心理。1、求實心理指顧客在購買門時，以追求門的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟收入和消費觀念有密切關(guān)系。2、好勝心理指顯示自己勝過別

15、人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買時大都要求門的牌子或檔次。3、好奇心理指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產(chǎn)生即興購買。4、求新心理指顧客在購買門時以追求門的流行潮流和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于門造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、款式的時新，而對門是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，不太計較。5、求美心理指顧客以追求門的美感為主要購買心理，這種心理著重于門的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視門的顏色、造型、款式等特定的文化品位及其所體現(xiàn)出的風格和個性，不喜歡門過于繁復、色彩雜亂，對門本身使用價值和價格則

16、較忽視。6、求名心理指顧客在購買時以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重門的品牌、價位和公眾知名度。7、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買心理，對門的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標等十分重視。8、求廉心理指顧客在購買門時，以追求廉價、價格優(yōu)惠為主要購買目的的心理。這類顧客比較在乎門的標價，喜歡甩賣和打折。9、模仿心理指顧客在購買門時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。10、求速心理指顧客在購買門時，希望得到快速方便的服務而形成的購買心理。這種顧客對時間及效率特別重視，厭煩挑選時間過長和過低的售貨效率。11、好癖心理指顧客為滿足特殊愛好而形成的一

17、種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。12、求安心理指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。第七章 導購員的崗位職責和工作紀律一、導購員的崗位職責1、全面學習掌握產(chǎn)品知識，掌握門的銷售技巧，以專業(yè)的服務水平向顧客介紹好產(chǎn)品。2、保持整潔的儀表和熱情細致的談吐風格，隨時掌握顧客的購買意識并給予積極地引導。3、以整潔優(yōu)美的店面環(huán)境來恭迎顧客光臨。4、做好銷售的每一個細節(jié)，做到百挑不厭，用優(yōu)質(zhì)的服務樹立起品牌的良好聲譽。5、及時處理售后問題，為客戶解決好各種疑難雜癥。二、導購員的工作紀律1、導購員在工作過程

18、中，必須穿工裝、佩帶胸牌；2、導購員必須做到不遲到，不早退，中途出門必須交接好工作；3、導購員在工作時，要保持口腔衛(wèi)生，不準喝酒和吃帶異味的食物；營業(yè)中不準吸煙、吃零食；4、導購員要講究儀表儀容，不準留怪發(fā)，不準穿奇裝異服上崗，必須講究個人衛(wèi)生，時刻保持整潔、清爽。5、導購員不準在店內(nèi)聊天，說笑，打鬧，也不準在店內(nèi)與親朋好友長時間地交談；6、導購員不能坐著接待顧客，不準擅自脫離工作崗位，更不允許崗位無人；7、導購員在接待顧客時，不準與顧客發(fā)生頂撞、爭吵，如與顧客發(fā)生誤會或遇到個別刁難營業(yè)員的顧客，可報告經(jīng)理解決；8、導購員在營業(yè)結(jié)束時，不準存放限額以外的現(xiàn)金，不準挪用貨款；對顧客遺忘的物品要及時上繳，以便及時尋找失主，不能自己存放或私自使用。第八章 銷售語言一、銷售語言的要求1、說話聲音要響亮清晰明了2、語速要適中3、別人說話時要適當給予隨聲附和4、謹慎使用流行語5、仔細傾聽對方的話語和意見6、切莫滔滔不絕地說個不停7、避免談論招惹對方反感的話題8、莫在顧客面前說別的顧客的壞話9、稱呼對方要用敬呼語10、小心說話不要傷及顧客的自尊11、多用肯定語氣，少用否定語氣，用肯定的語氣表述客觀的事實12、禁用命令語氣，多用“請求型”。如：請您留一下聯(lián)系方式！13、拒絕時先說：“對不起”，再換請求型語句，如“真對不起，調(diào)換僅限同一款式，請您再選一下顏色吧！”14、不要斷言，