培訓學校一對一培訓--咨詢師培訓手冊

1、XX 教育咨詢師培訓手冊1目錄公司簡介 .3 公司文化 .3 考勤制度 .3 咨詢師定位 .4 咨詢師工作守則 .4 各部門的配合 5 電話要求 .5 電話流程 .7 常規(guī)問題 .10 敏感問題 . .11 各年級需求點分析 .12 現(xiàn)場流程 .15 簽約后流程 16 咨詢常用表格 .182各類道具匯總 .19咨詢師收入計算 . .24南京中小學情況 . 24公司簡介XX 教育科技有限公司是一家結(jié)合了優(yōu)質(zhì)的教育資源和先進的信息技術(shù)，專注于中國教育服務領(lǐng)域的高科技公司?？偛吭O(shè)在北京，目前有上海，青島，哈爾濱，鄭州，南京等分支機構(gòu)。公司是專門致力于學生學習能力開發(fā)和培養(yǎng)、自主學習社區(qū)建設(shè)、 家庭教

2、育研究和咨詢、課外輔導服務的個性化教育機構(gòu)。每一個學生都是獨特的，他的成功需要有個性化的教育和培養(yǎng)方式。 秉承該理念， 致力于傳播先進教學思想，研究先進教學方法，開發(fā)先進教學產(chǎn)品，提供先進教學服務，幫助學生和家庭獲得更多更好的教育和發(fā)展機會。成立多年以來，XX 教育機構(gòu)憑借著一流的師資隊伍、專業(yè)的服務團隊、先進的教育輔導系統(tǒng)、 獨特高效的教育方法和完善的管理模式，已為廣大中小學生、家長和用戶成功提供了教育服務， 并先后幫助數(shù)以萬計的中小學生實現(xiàn)了素質(zhì)和成績的突破，考上了理想的中學和大學，得到家長的一致好評。XX 教育已經(jīng)成為了廣大家長和學生進行課外輔導的首選。XX教育的愿景是打造中國最具影響力

3、的線上和線下中小學個性化學習社區(qū)。XX教育的使命是使教育從藝術(shù)走向科學，整合社會更高品質(zhì)、更具效率、更先進的教育資源，配置個性化的學習幫助計劃和最適合的教學方案，最大程度地釋放每個學生的潛能，讓每個需要成長機會的人都能獲得最優(yōu)質(zhì)的教育。公司文化公司是專業(yè)從事一對一個性化輔導的全國連鎖機構(gòu)，我們關(guān)注的除了學生成績的提高，還有學生心理品質(zhì)的培養(yǎng)。公司的發(fā)展壯大靠的是效果，是口碑，力求達到 101% 的學生和家長滿意度。公司的工作氛圍是合作，團結(jié)，鉆研，進取。考勤制度一、 作息時間：早班： 8： 30 至 17：30， 其中午餐休息時間（11： 50-12 ： 50）晚班： 12：30 至 21：

4、00，其中晚餐時間（18：00-18 ： 30）每周單休，休息時間為周一至周四其中一天，如有特殊情況，服從咨詢主管安排。二、打卡規(guī)定：公司上下班采取指紋打卡管理， 每日上下班必須在前臺的打卡處嚴格執(zhí)行進出打卡， 因特殊原因未打卡者， 需及時填寫 未打卡證明單， 每次扣除基本工資 10 元作為處罰措施。3每月未打卡達三次以上者，超過三次部分填寫未打卡證明單視為無效，多出部分且按20 元 / 次在基本工資中扣款三、遲到、早退管理規(guī)定凡超過規(guī)定上班時間3 分鐘以上 ( 例如 9：03 以后 ) 的視為遲到； 凡未經(jīng)領(lǐng)導批準， 無故提前下班離開公司的，按早退論處。遲到、早退處罰如下： 當月遲到和早退2

5、 次以上（含2 次）或時間累計10-30分鐘，扣發(fā)工資30 元 當月遲到和早退3 次以上（含3 次）或時間累計31-60分鐘，扣發(fā)工資60 元 當月遲到和早退5 次以上（含5 次）或時間累計61-120 分鐘，扣發(fā)工資150 元 當月遲到和早退8 次以上（含8 次）或時間累計121-180 分鐘，扣發(fā)工資500 元 當月遲到和早退共10 次以上（含 10 次），或遲到、 早退時間累計超過180 分鐘（含180 分鐘），扣發(fā)工資 1000 元。此種情形，公司有權(quán)解除勞動合同并扣發(fā)相應遲到和早退時間工資。四、請假1、事假、病假、突發(fā)事件請假 1 小時（含）至4 小時按請假半天處理，在基本工資中扣半

6、天工資請假 4 小時（含）至8 小時按請假一天處理，在基本工資中扣一天工資附: 請假員工須填寫假條，由部門主管及校區(qū)總監(jiān)簽字批準后方可離開，每月隨考勤表一起送達人事部備案。周末請假原則上不允許，須扣除 3 日基本工資，如有特殊情況，需提前象主管申請，交由校區(qū)總監(jiān)簽字認可，可按正常事假扣除。2、調(diào)休當月有請假1 日（含）以上，可用當月休班補假，逾月補假無效。附：休班日起前三天填寫調(diào)休申請表，待部門主管、校區(qū)總監(jiān)簽字批準后，方可休息，月末將調(diào)休申請表交于各校區(qū)前臺，每月隨考勤表交到人事部備案每月休班，法定節(jié)假日都只在當月有效，逾期無效，不能補休。如有特殊情況，需提前象主管申請，交由校區(qū)總監(jiān)簽字認可

7、。咨詢師定位1咨詢師是公司的門面，是家長和學生對公司的第一印象。2咨詢師是專業(yè)的學習分析師：1 ）了解學生心理，體諒家長擔憂，電話中抓住家長，吸引上門2 ）了解南京市學校情況，了解南京市中高考情況，各學校招生政策3 ）了解各年級的學科情況，知識點分布，重點難點等。3咨詢師是專業(yè)的心理指導老師：1 ）善于與孩子溝通，初步消除孩子的厭學懼學情緒，樹立孩子信心2 ）對于家長的家庭教育方式提出合理化建議。總體來說，咨詢師就是醫(yī)生，診斷病因，開出藥方，對癥下藥4咨詢師工作守則一、工作職責：1、 調(diào)整狀態(tài)，禮貌接聽家長咨詢電話，并執(zhí)筆記錄。2、 在電話中建立信任感，分析學生及家長基本情況。3、 獲取家長聯(lián)

8、系方式，學生姓名，年級，學校，信息來源。4、 與家長約定上門時間，詳細記錄家長資料，及時電話回訪。5、 現(xiàn)場接待前準備好學生資料及咨詢道具，整理思路。6、 接待時為學生進行學科分析，并設(shè)計針對性學習方案。7、 向家長講解協(xié)議內(nèi)容及違約責任并帶至前臺簽約。8、 簽約后詳細填寫咨詢教務交接表 ，與教務做好交接。9、 督促家長繳納尾款，及時了解班主任與家長溝通情況。10、新生授課后一月內(nèi)不低于2 次跟進，協(xié)助做好協(xié)調(diào)及教務。二、日常工作制度1、 咨詢師日志每天下班前送至主管處。2、 按時參加每周日的周例會與周五的全體員工會。3、 上班不遲到不早退，做好早晚班交接工作。4、 請假，調(diào)休應事先填寫事務聯(lián)

9、系單，交予主管簽字。5、 保持辦公區(qū)域衛(wèi)生（由早晚班值班人負責）。6、（廣州路校區(qū)：咨詢辦公區(qū)，咨詢間，陪讀教室衛(wèi)生）（瑞金路校區(qū)：咨詢辦公去，咨詢間，其余服從安排）電話要求51 3 響之內(nèi)必須接聽，聲音清晰，普通話標準2判斷電話是否屬于有效電話，無效電話100s 內(nèi)掛斷。3電話期間 掌握主動性 ，不要做家長問題的回答機器。4把握家長需求點，指出孩子問題要一陣見血。5電話的目的在于引導上門，電話中要留有余地。有效電話： 家長咨詢有關(guān)孩子情況的。要求接聽時間在100s 以上。100s 500s，上門率低500s 600s， 10 分鐘，達標電話，上門率高600s 1000s，優(yōu)質(zhì)電話，簽單率高。

10、上門： 預約 &直訪合格咨詢師5 個電話 3 個上門 2 個簽約考核：上門率=電話量 / 預約上門人數(shù)50%簽單率 =簽單人數(shù) / 總上門人數(shù) 50%無效電話： 1. 廣告公司，留公司名稱，聯(lián)系方式，姓名，我們會轉(zhuǎn)給市場部門，有需要會聯(lián)系您，掛斷。2應聘老師，姓名，聯(lián)系方式，所教年級，我們會轉(zhuǎn)給教務，盡快和您聯(lián)系，掛斷。6XX 教育電話咨詢流程自報家門：你好，XX 教育簡短有力，親切自信通過提問獲取信息1.獲取孩子的基本信息：年級，學校，成績狀況對于孩子的成績要全面了解，每門功課問完分數(shù)后，還要追問一下孩子的失分點，了解孩子的知識點薄弱處。便于后面的遠景規(guī)劃。成績只是表象，反應孩子的學

11、習結(jié)果，我們要從學習過程找原因2.深入挖掘孩子的信息：學習動機，學習方法，學習興趣，溝通能力能不能主動學習？進入學習狀態(tài)的時間長嗎？會不會主動找題目做？遇見不會做的題目怎么辦？是不是有眼高手低的情況？自認為很聰明，短時間就能大幅提高，不用花大量時間就能超越？會給自己定目標嗎？上課能認真聽講嗎? 聽到不懂的地方能不能堅持聽完？有沒有預習復習的習慣？有沒有錯題本， 能堅持嗎？上課記不記筆記？ 記憶公式的時候會關(guān)注公式的推導過程嗎？做作業(yè)會拖拉嗎？平時會跟父母溝通嗎？孩子獨立性強嗎？平時喜歡閱讀嗎？給出總結(jié)性反饋，對孩子做出評價評價要準確，一針見血強調(diào)：你孩子現(xiàn)在就是 哪方面有問題有預見性的為家長描

12、繪未來制造危機感，給家長滲透壓力放任孩子這樣的情況繼續(xù)下去會如何， 幾個月， 一年，兩年，孩子升學的時候會怎樣。 （具體描述）那時候問題一旦全面暴露，再想解決就要花上比現(xiàn)在多 10 倍的精力和代價，都不一定有現(xiàn)在花時間精力的效果好提出我們的解決方案我們能幫孩子做的，公司的特色，公司的專業(yè)，給到他的服務，他孩子在這邊上課后可能出現(xiàn)的效果，分數(shù)的提高， （從學科入手，結(jié)合一開始問到的情況，提出每門的知識點能提多少分，總分就能提高多少，孩子升學的時候能往上拔多少）孩子層次的提高 。讓家長看到希望，產(chǎn)生信任，覺得我們能夠幫助到他的孩子，給他帶來預期的提高解決家長的其他疑問師資，價格，上課時間等邀約上門

13、7電話流程一、準備接聽電話：1保持環(huán)境安靜2檢查咨詢電話登記表3調(diào)整自己狀態(tài)二、接起電話：1鈴響 3 聲之內(nèi)接起2左手話筒，右手拿筆，隨時記錄。注意時間。三、問候、自我介紹您好！ XX 教育從家長的第一個問題判斷性質(zhì)：一般性問題 & 敏感性問題做出簡單回單后， 用問題抓住我們的主動權(quán)例：您是孩子家長嗎？您是想替孩子咨詢是吧？那您簡單說下孩子的情況什么樣。四、詢問學生的基本情況與家長互動1年級，學校，分科，排名，考試成績2知識點掌握情況（學科），輔導哪些科目3學習習慣，學習方法，學習興趣，學習動力4家庭教育，同學，朋友的影響，以往成長經(jīng)歷，教育經(jīng)歷（家教，大小班）的影響。學生情況多提 開

14、放式問題 ，詳細分析，體現(xiàn)專業(yè)性，同時要和XX 的優(yōu)勢結(jié)合在一起。通過同理心，危機感，滲透壓力。危機感滲透：孩子現(xiàn)在這個成績， （這種學習狀態(tài)）繼續(xù)下去，幾個月（幾年）以后的中考（小升初，高考）將會是什么樣的情況。常用引導性問題一 學習動機1 學習的時候需要家長您監(jiān)督嗎？2 學習的時候需要很長時間才能進入狀態(tài)嗎？3 學習的時候會不會容易感到疲勞、困倦？4 做完了作業(yè)，有沒有在做一些額外的練習？5 學習時遇到不懂的地方，有沒有堅持去弄懂它？6 有沒有迫切希望自己的成績能夠在短時間內(nèi)就大幅提升呢？7 有沒有常因為自己沒有在短時間內(nèi)提高成績二煩惱？8 有沒有為了及時完成作業(yè)而廢寢忘食？9 覺得學習有

15、意思嗎？10 有沒有為了學好功課，放棄了許多感興趣的活動，如體育鍛煉、看電影等？11 有沒有覺得現(xiàn)在學的課本上的知識太簡單，想學一些高深的理論？12 有沒有偏科的情況，喜歡在學的好的科目上下功夫，對于學的不好的科目抓的不緊？13 有沒有在課外讀物上的時間比花在教科書上的時間要多得多？14 有沒有在各科上都是平均分配的時間？15 對于已定的目標和計劃，有沒有堅持去實現(xiàn)?16 有沒有同時制定幾個計劃而忙的焦頭爛額？17 能不能自己獨立的把要實現(xiàn)的目標細分成幾個小目標？二 學習的情緒體驗81 適應新環(huán)境快嗎？2 有沒有市場發(fā)現(xiàn)孩子在陌生人面前感到尷尬？3 有沒有在課堂上因為害怕老師提問你？4 有沒有

16、有意回避參加學校組織的集體活動，參加集體活動感覺很不舒服？三 是否易受干擾1 只要有好看的電視就不能靜下心來學習2 學習的時候，腦子里有沒有還在回憶看過的電視或電影的片段？四 自信心與自強心1 考試如果考不好，孩子通常都是把問題歸結(jié)到那些地方？2 當發(fā)現(xiàn)別人成績比你好的時候， 你通常是認為自己能力比不上別人呢還是自己在學習上下的功夫太少呢？3 老師提問時能不能主動回答不能的話，是擔心自己答不好嗎？4 有沒有因為完成一道很難的題目而興奮激動5 當面對能發(fā)揮我能力的機會我是作為一種鞭策和挑戰(zhàn)去接受呢，還是退縮猶豫呢？五、常規(guī)問題：原則 ：結(jié)合學生情況，詳細介紹。突出公司的專業(yè)和優(yōu)勢什么是一對一，什

17、么是陪讀，班主任的工作，學科分析有什么用，上課時間，月考，輔導方案等。六、敏感問題：原則： 轉(zhuǎn)移話題，引導上門收費問題，能不能保效果，能不能驗證老師身份，跟同類機構(gòu)比較，跟家教比較，能不能上門輔導七、引導上門：1邀約當天上門：第一次，下班后您帶孩子過來吧，孩子這樣的情況已經(jīng)不能耽誤了。2近三天上門：第二次，讓家長自己定時間：這兩天您看您什么時間方便，帶孩子過來一趟。3周末上門：第三次，下壓式，您看您周六上午還是周六下午有空？要求： 最好有準確時間，強調(diào)見到孩子的好處，能進行學科分析，深入了解孩子情況，選擇合適的老師。八、索要聯(lián)系方式：家長您貴姓阿，方便留個聯(lián)系方式給我嗎？我的電話是 我姓 ，你

18、來找 老師就可以了。如果你有什么問題可以打我電話，時間上有變動的話， 最好能提前通知我， 因為我學生比較多， 我們要專門給孩子空出一塊時間來做學科分析。您跟孩子來的時候帶上近期的考試卷。九、媒體來源：請問一下，家長您是從哪里了解到我們XX 的？（首先問）是聽孩子同學介紹的嗎？（報紙，短信，傳單）做好記錄。十、結(jié)束通話：適當提高聲音，留有余地：關(guān)于孩子的問題，咱們見面詳談。十一、完善登記表：日期，打進電話時間，時長，年級，學校，性別，家長聯(lián)系方式，媒體來源。上門時間，回訪理由，學生信息分析。十二、分析家長類型：9意向強烈程度，需求點，抗拒點，應對政策。十三、回訪電話：始終體現(xiàn)“為你”思想，銷售意

19、識越弱則越好1 選擇回訪對象承諾上門但是沒有上門電話咨詢中未承諾上門已經(jīng)做過現(xiàn)場咨詢現(xiàn)場咨詢簽約但沒有交齊全款的家長2 準備回訪方案借助于電話咨詢登記表分析未上門原因擬定解決方案3 確認身份 自我介紹確認對方身份并做自我介紹親和力強，但也不求著對方上門詢問對方未上門的原因，并給予理解根據(jù)擬訂的回訪方案再次挖掘需求，強調(diào)上門好處4 確認上門時間確認上門時間確認再次回訪的時間和理由回訪是不間斷進行的，每個家長都要進行3-5 次的電話追蹤5 完善電話咨詢登記表將首次電話咨詢和回訪中了解的信息綜合起來分析把握家長在兩次電話之間的心理變化7 短信回訪對于電話回訪已經(jīng)進行過很多次的家長隱藏銷售意識短信內(nèi)容

20、：學習習慣、學習方法、考試動態(tài)等。常規(guī)問題一、什么是一對一？一個老師對一個學生，有針對性的備課、講課、制定方案，提高孩子成績二、什么是陪讀？一線老師授課后及時跟蹤輔導及時解決各個科目的問題并給與反饋，讓孩子問題不過夜提高學習興趣，增強學習動力感受良好的學習氛圍，培養(yǎng)好的學習習慣，交流學習方法三、教學管理師/ 班主任的作用全程跟蹤與管理，對學生全面負責監(jiān)督授課老師方案的實施，保證上課效果負責日常和家長的溝通，將孩子情況定期反饋給家長責任心強，嚴格又不失鼓勵，調(diào)動學生學習積極性，保證孩子始終處于最佳狀態(tài)四、什么是學科分析準確定位知識漏洞，找到學習習慣和方法上的不足結(jié)合目前升學與教學要求，定制適合于

21、每個孩子的個性化輔導計劃分析學生性格、學習狀態(tài)等，以幫助學生找到最適合他們的老師10結(jié)合學生的時間確定上課的時間激發(fā)學生學習興趣與動力，提升學習主動性幫助孩子挖掘可提升的空間五、上課時間靈活，平常課表（晚上，周末），假期課表（全天）學校時間的變動，家里突發(fā)事件，學生狀態(tài)不好，均可調(diào)整六、月考的作用隨時檢驗學生的學習效果試卷分析，及時發(fā)現(xiàn)知識漏洞，找到應試技巧等方面的不足讓學生多做多練，熟悉考試，幫助學生正確認識考試七、心里輔導的作用青春期逆反，緩解壓力解決阻礙學習的其他問題：早戀、網(wǎng)游、自我封閉等八、輔導方案的作用一個學生一套方案，針對性強，可行性強，為學生量身定制輔導方案會隨學生成績以及學習

22、狀態(tài)的變化而調(diào)整讓家長隨時了解孩子的學習狀況九、 XX師資選派的優(yōu)勢因材派師適合學生的老師不僅能夠把學生的成績提上來，而且能夠調(diào)動學生學習本科目的激情適合的老師能夠給學生方向的指導，能夠改變學生的一生不適合可挑換老師十、老師是哪里的？我們都是南京市在職的一線教師，各個學校的都有。敏感問題一、收費1 次詢問 : 您想了解收費的話，是需要先帶孩子過來做一下學科分析，我需要先了解一下學生各科知識點的掌握情況，制定輔導計劃才知道。您今天有時間嗎？(轉(zhuǎn)移話題 )2 次詢問 : 范圍價 , 或單課時費用 , 我們的學費是有梯度的 , 報的課時越多 , 單課時也就越便宜 , 一般來說小學： 60、70,初中

23、： 70、 80,高中： 100 元左右 (每小時 ),這只是我們老師純講課的費用 ,我們的陪讀是免費的 (轉(zhuǎn)移話題 ,介紹陪讀的好處 ) 二、效果效果是一定有的, 一對一的輔導, 是所有輔導形勢里面最有效果的一種, 你想一個老師,就為你孩子一個人備課, 授課 , 還有我們的班主任老師全程的跟蹤監(jiān)督, 班主任老師要負責監(jiān)督老師的備課授課（轉(zhuǎn)移話題）電話里面強調(diào)我們的服務，班主任的服務，我們的陪讀，心理輔導，月考，我們只承諾服務，不承諾效果。效果是老師， 學生，家長， 學校四方面配合努力的效果，其中孩子占據(jù)了大部分因素。三、保目標承諾保目標的機構(gòu)，一般都會有合同陷阱，注明要求孩子做到什么什么，如

24、果達不到目標，總能從孩子身上找到問題，而拒絕您的賠償要求，你錢白花了是小事，重要的是，孩子的學習耽誤了，時間浪費了，這是用錢買不回來的。而我們這邊會（強調(diào) XX的優(yōu)勢和服務，轉(zhuǎn)移話題）您看您孩子語文不好，哪些知識點不好，可以提多少分，幫孩子找分數(shù)，讓家長看到希望。11四、與家教相比較家教老師不會為你孩子一個人專門備課，一般來說到老師家都是一個小時做卷子，一個小時講卷子，沒有太多針對性，浪費孩子時間。五、與大學生家教相比較大學生的價格比較低，但是大學生對現(xiàn)行的教材考綱重點難點都沒有深入研究，不能很好的幫助學生梳理知識點，只能一味的解答問題，做題。六、與大小班對比針對性弱，學習氛圍，無法控制周圍同

25、學的水平和情況，一對一補習一個月的效果要大于大小班半年的效果。七、與同類一對一機構(gòu)XX 是全國連鎖機構(gòu)，辦學多年，我們注重細節(jié)上出成績，全透明化學生管理，南京市場上說規(guī)模， 能跟咱們比的也就是學大。但是咱們的收費相對同類機構(gòu)來說是中等水平，可以說是物超所值的。八、要求驗證老師身份我們保證老師都是在職的老師，但是我們跟老師簽訂保密協(xié)議，為了能讓老師有個穩(wěn)定的工作收入， 畢竟師資是我們教學質(zhì)量的保證。如果你想知道老師的身份， 你可以在課后和老師交流的時候詢問下老師，我們確實不方便透露，相信這點家長你也能理解。九、家長就要求要哪個學校的老師來教家長，您的想法我完全理解，咱們都希望自己的孩子能有最好的

26、老師來教。但是我想說的是，其實對于孩子來說，沒有最好的，只有最合適的，南師附中，金陵中學的老師思維方式很快，講課講題都習慣于抓提綱，將重點，輕基礎(chǔ)，不一定適合您的孩子。我現(xiàn)在也沒有見到您的孩子，我也不好說，所以，還是先見到您孩子，我才能判斷我們這邊什么樣的老師最適合您的孩子。您看您今天晚上有空帶孩子一起來一趟嗎？（轉(zhuǎn)移話題）十、要求上門家長， 其實上門有很多弊端，首先，老師上門， 咱們就沒有辦法監(jiān)督老師是不是給孩子備課寫備課教案了， 上課是不是認真，有沒有浪費孩子時間。其次，家里的學習氛圍也沒有這邊的好。 您看您什么時候有空， 可以帶孩子來參觀一下，跟這邊正在上課的孩子交流交流，看看他們的學習

27、感受，你看今晚怎么樣？（轉(zhuǎn)移話題）電話需求點分析非畢業(yè)班1、小學：小學一年級至小學三年級特點 ：在語文方面往往出現(xiàn)邏輯順序不清，比如：首先。其次。再次等無法理解和應用，另外還有錯別字的問題。 數(shù)學方面的內(nèi)容是 10000以內(nèi)的加減乘除運算為主， 包括小數(shù)的加減，孩子往往出現(xiàn)豎式計算的馬虎性錯誤。英語方面主要在孩子學習興趣和口語表達方面的培養(yǎng)。 孩子的學習大部分都以興趣為導向，缺乏良好的學習習慣，多為被動性學習，而家長的危機意識也往往不夠強，對輔導的必要性認識不深刻。重點： 孩子的學習習慣。問題： 1.孩子會記課堂筆記嗎？記的怎么樣2.孩子有沒有寫日記的習慣？123.孩子會主動跟父母溝通嗎？4.

28、孩子的獨立性如何呢？會不會依賴父母，陪才能做好作業(yè)？5.孩子的作業(yè)會拖拉嗎？進入狀態(tài)需要的時間長嗎？6.孩子上課注意力集中嗎？會不會做小動作？7.孩子有沒有錯題本？能不能堅持這個好習慣？突破口： 小學三年級之前沒有什么難的知識點，我們應該著重培養(yǎng)孩子良好的習慣和方法。在三年級之前， 即使沒有良好的習慣和方法，成績也不會暴露出什么問題，但是一但進入到4 年級，隨著知識的難度加深，強度的逐漸增加，沒有良好的習慣，和方法，孩子的成績就會一落千丈。 等到孩子成績掉下來的時候才發(fā)現(xiàn)問題，再要彌補， 一方面我們要幫助孩子的樹立信心，一方面要激發(fā)孩子興趣，另一方面還要糾正孩子的習慣，就比較耗費時間精力。所以

29、家長應該在孩子課業(yè)還沒有什么負擔的時候就幫助孩子的養(yǎng)成好的學習習慣，掌握好的學習方法。咨詢策略 ：專業(yè)老師授課，指導如何做課堂筆記，陪讀的過程，養(yǎng)成孩子獨立做作業(yè)的好習慣，陪讀的時間每天堅持寫日記等等。滲透 XX 如何通過個性化輔導流程如何針對性解決。.針對孩子目前存在的學習問題，進行深入的關(guān)聯(lián)性分析，從而鋪墊危機性和輔導的長期性。簡單舉例： 孩子的語文邏輯順序不清，導致理解能力欠缺，學科內(nèi)就影響到孩子將來對作文的掌握， 跨學科就影響孩子數(shù)學應用題的掌握，將來必然導致奧數(shù)無法正常學習，從而影響到小升初的選拔，進而影響孩子的一生。小學四年級和小學五年級特點： 在語文方面需要書寫小短文， 能基本學

30、會表達某一件事情的起因、經(jīng)過和結(jié)果， 孩子需要具備一定觀察能力、 想象能力、 思維能力、 閱讀能力、 謀篇布局能力、 譴詞造句能力等。數(shù)學方面出現(xiàn)應用題，而且需要學習奧數(shù)，奧數(shù)主要有方程、數(shù)論、圖形。其中方程約占40%，數(shù)論約占40%，圖形約占20%。奧數(shù)需要盡量參加相應的比賽，獲得相應證書。英語方面主要在孩子英語聽、說、讀、寫能力的培養(yǎng)。家長開始有強烈的危機意識，迫切需要了解小升初的相關(guān)要求。重點： 孩子的學習方法，知識點的掌握問題： 1.孩子的基礎(chǔ)知識掌握的怎么樣？2.孩子的學習習慣如何？（具體參見小學一至三年級）3.孩子學習的興趣濃厚嗎？4 孩子會主動預習復習功課嗎？5.遇到難題，不懂的

31、題，會去請教老師嗎？突破口： 孩子的基礎(chǔ)知識掌握的不好是幾年累積下來的結(jié)果，原因就是孩子在最初的低年級沒有養(yǎng)成良好的學習習慣， 掌握良好的學習方法。 孩子沒有興趣是因為他在學習的過程中沒有成功的體驗， 孩子每次想努力，結(jié)果都是以失敗告終。小學的知識點其實非常重要，是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)， 如果小學的知識點有所缺漏的話，那么在初中甚至是高中的學習都會受到影響。因為每個知識點都不是孤立的，而是有相互聯(lián)系的， 一個知識點掌握的不好，跟它相關(guān)的知識點也都會收到影響， 由這些知識點再輻射出去的知識點就更多了，日積月累， 孩子就會越來越不懂，成績也越來越不好，就像地基不打牢，上面的建筑也不會穩(wěn)當。咨詢策略 ：小升

32、初的家長往往危機意識稍強，對奧數(shù)等方面都想要詳細的了解，同時急切需要了解小升初的政策， 咨詢師結(jié)合小升初需要的證書等特點，將家長的危機意識轉(zhuǎn)化成迫切的輔導需求， 同時滲透特殊課程輔導的必要性。在特殊課程方面要注意鋪墊好價格問題。另外，在拓展簽約學科方面，可以利用學科的關(guān)聯(lián)性來塑造危機。2、初、高中：新初一、高一特點： 但家長和孩子的危機意識不強，往往局限于解決孩子目前的學科問題，甚至局部的知13識點問題，非常缺乏輔導長期性的意識。咨詢策略： 針對孩子目前的學習情況，進行縱向的前后延伸性分析，分析孩子在初、高一階段存在的問題對即將到來的初、高二造成的負面影響，同時結(jié)合新課改，分析初、高一的學習知

33、識面就比較廣， 而初、高二階段是加大知識的深度和難度的階段，進而延伸到初、 高二的學習成績直接決定初、高三的成績。在初、高二這個分水嶺階段，顯得尤為重要和關(guān)鍵，當然這過程需要結(jié)合具體的學科問題來厚重地塑造危機感。另外，要分析孩子在錯題診斷方式和預習、 聽課、復習等各個學習環(huán)節(jié)的問題，引導學習方法建立比學科知識點的掌握更重要，這樣來建立學習的長期性，真正做到“授之以漁 ”。馬上初二、高二特點： 他們是新一屆的畢業(yè)班，對中高考的關(guān)注度也逐漸增強，危機意識逐漸強烈，但是往往還持有觀望的狀態(tài)， 缺乏輔導長期性的意識，在學科上已經(jīng)積累一定量的學科漏洞，學習上往往缺乏前瞻性和規(guī)劃性。在學業(yè)任務上， 初三化

34、學新知識學習，高三還有生物新知識學習，進入畢業(yè)班階段基本都是復習階段。咨詢策略：結(jié)合中高考的考綱，就考綱難度系數(shù)分配比例（平均為 6： 2： 2）和題型分布來分析孩子的試卷，不同類型的孩子可以結(jié)合XX 的個性化輔導模式來提供初期解決方案整體上的思路。成績上： 側(cè)重80%基礎(chǔ)和中等題里的個別學科漏洞，同時重點針對20%的綜合題來進行突破；成績中： 策略上將主攻80%基礎(chǔ)和中等題， 在解決學科基礎(chǔ)前提下逐步突破20%的綜合題； 成績下： 策略上暫且先放棄20%的綜合題，全部精力投入到80%基礎(chǔ)和中等題） ，結(jié)合孩子當前的學習問題，直接關(guān)聯(lián)中高考，加上時間的緊迫性，達到危機塑造的目的，將輔導規(guī)劃成一

35、輪復習、二輪復習、三輪復習、四輪復習，從而達到長期性和規(guī)劃性。即將升畢業(yè)班小學六年級：重點： 滲透升學壓力。問題： 1.孩子現(xiàn)在每門功課什么情況？2.主要的失分點在哪里？3.家長打算讓孩子上什么樣的中學？突破口： 根據(jù)家長的期望， 分析孩子現(xiàn)在的差距， 離考上理想的學校還有多少差距？給家長灌輸這樣的觀念， 如果孩子繼續(xù)保持這樣的狀態(tài)，那么將會升入一個普通的中學，這就意味著孩子接受普通的教育，學校的校風，班風也是一般，周圍的同學也是這樣的水平，沒有一個良好的好學上進的氛圍，三年后與考上重點中學， 考上實驗班的孩子相比， 就不在一個水平線上，會有很大的差距。如果想從一個普通中學考入重點中學的話，難

36、度是非常大的，需要你們家長和孩子付出比現(xiàn)在更多的時間精力和金錢。解決方案： 如果孩子從現(xiàn)在開始， 參加我們的一對一個性化輔導，經(jīng)過多長時間，孩子這些知識點可以提高多少分，總分可以提高多少，就很有希望上一所重點的中學，進入班風好，學風好的學校， 那孩子今后三年將在這樣的環(huán)境中學習，接觸的同學， 授課的老師，都是另外一個層次的，參加中考時考入重點高中的勝算比在普通中學學習的學生會大許多。初三特點： 危機意識非常強，僅僅想沖刺中考，缺乏輔導長期的意識，家長的期望缺乏理性。咨詢策略： 這種類型和階段的客戶，適當塑造危機就可以，重點在分析孩子學科的過程中，鋪墊學習方法、 應試技巧等的重要性，以及初中階段

37、學習方法等對高中階段的影響。同時滲透高一課改特點， 縱向延續(xù)輔導時間，同時要管理家長的期望，引導中考考試成績，是孩子、家庭、 XX 三個方面共同努力后呈現(xiàn)的結(jié)果，相互緊密的配合才能達到理想的效果，從而提14升有效降低家長的期望值。高三：特點： 危機意識非常強咨詢策略： 這種類型和階段的客戶，適當塑造危機就可以，重點在分析孩子學科的過程中，鋪墊學習方法、應試技巧等的重要性，輔佐案例加以舉證。現(xiàn)場流程一、整理咨詢環(huán)境：案例，咨詢師手冊，學科知識點，學生測試二、調(diào)整咨詢狀態(tài)：保持微笑，儀容儀表，口香糖事先嚼好三、準備咨詢方案：跟蹤家長電話，根據(jù)家長的需求點和抗拒點想好咨詢冊策略。細化收費如何滲透，高

38、的教育投入會有高的回報。做好課時計劃。四、寒暄暖場接待學生和家長：詢問家長如何來的，路上花了多長時間等等學生填寫學生情況登記表，同時給家長重新介紹XX 的榮譽，宣傳手冊，詢問家長對XX 的印象如何。五、根據(jù)表的情況，引導學生認識問題，施加壓力：根據(jù)孩子的試卷或者分數(shù)，進行具體的學科分析，用提問的方式幫助孩子尋找學科漏洞，尋找習慣和方法上的不足。1、站在學生學習的細節(jié)學科上（結(jié)合試卷、中高考命題熱點）分析達到從科目上、題型上、 知識點上擴大需求，并讓學生、 家長知道， 自己所差的， 正是中、 高考要考的！2、站在學生學習生涯規(guī)劃上分析（初一、高一，初二、高二 是用來做什么的？要達到什么程度？什么

39、目的？）讓學生、 家長認識到每一個環(huán)節(jié)都是缺一不可的，缺失了是達不到效果的。從而從課時長度上引導。3、站在中、高考大形勢、大趨勢上（結(jié)合考試訊息、錄取比例）分析給家長、學生所不知道的，從別的地方得不來,或自己從沒關(guān)注過的的訊息，增加家長、學生緊迫感。4、非智力因素（學習習慣、方法、家庭教育 ）的分析讓家長、學生意識到不只是簡單的知識點、成績問題， 按心理學潛意識原理解釋：一個人現(xiàn)在的行為都可以在他大腦潛意識中的以往經(jīng)歷里找到原因。也就是一個人現(xiàn)在的行為都是在受以前的影響，那么落實在學生身上，他現(xiàn)在行為不良的原因往往是家庭教育造成的，所以， 通過最后的非智力因素分析， 讓家長意識到孩子現(xiàn)在情況的

40、根本原因在家長自己身上，是自己親手造成的，一手造成的，是十幾年形成的結(jié)果！學科分析、綜合分析，永遠不是為了解決家長、學生的問題，而是為了暴露家長、學生的問題六、與 XX 的優(yōu)勢相結(jié)合：給與家長希望的過程，要重點描述孩子在咱們這里如何學習，如何提高，給家長描繪出美好的愿景。七、第一次關(guān)單，尋找關(guān)單信息：1詳細詢問價格2詢問上課時間153詢問近期計劃4問上課形式5主動要求看教室6詢問交通方式計算路程7問細節(jié)問題：現(xiàn)金，刷卡8肢體語言，點頭，微笑9對咨詢師表示認可，感謝分析家長類型，選擇成交突破口一咨詢而無消費意向的家長：講究一定的策略，短時間讓家長滿意而歸。做好無形宣傳。二咨詢有消費意向的家長：

41、1有堅實的經(jīng)濟實力而無充分準備的家長：用實力一舉拿下 2有堅實的經(jīng)濟實力而有充分準備的家長：這類家長一般文化水平很高，他們會仔細的挑選輔導學校，往往這類家長一上來就會跟你說我在什么什么地方已經(jīng)咨詢過了。在整個咨詢過程中他們會聽得非常認真也會提出很到位很專業(yè)的問題，如你們和別的幾家有什么不一樣的區(qū)別或優(yōu)勢。其實這類家長是不難應對的：1。關(guān)鍵是讓他們看到我們有區(qū)別與別家的服務優(yōu)勢一線教師，助理老師的選拔，無窮大的優(yōu)勢等具體看家長的需求和關(guān)注點；2。還有一點是我們能和孩子進行良好的溝通，孩子認可我們，因為這類家長對孩子十分愛護也很尊重孩子的意見；再加上專業(yè)的學科分析和初步合理的輔導方案；對于他們對我

42、們學校的質(zhì)疑，就可迎刃而解了，3無堅實的經(jīng)濟實力而文化水平很高的家長：這一類家長是我們的難點，他們很精明，會問很多詳細的問題，也基本懂一些教育，而且精打細算，但我相信讓他們?yōu)楹⒆幼鲆恍┥俚耐顿Y，應該還是能接受的。在咨詢過程中怎么打動他們呢？那就是以專業(yè)的姿態(tài)應對，獲得他們的信任，從他們的實際遇到的困難出發(fā)，讓他們相信學大能夠解決他們不能解決的問題。有以下幾類：1、請了很多計時的家教，無效果：對比著為家長進行分析，“您請過這么多的家教，可從孩子的成績從我和她交流的情況來看，效果根本就不好。您請的是計時家教吧，他們往往。我們這里的師資。（篩選、監(jiān)督，管理，全方面的介紹）”2、家長責任心很大，平時自

43、己給孩子補習功課，這樣的結(jié)果是孩子對家長比較依賴，最后根本不會自己學習。強調(diào)我們的教學思想，告訴家長這一問題的危害性，及時在學大進行教學方法的培養(yǎng)對孩子是最有利的， 并且讓他們知道我們的教學模式和方法及如何讓孩子獲得學習方法的整個輔導過程。3、總對價錢耿耿于懷的家長：表現(xiàn)出理解，強調(diào)我們的服務和價錢的價值，甚至可以給一些必要的優(yōu)惠也可以建議階段性學習- 放長線釣大魚！注： 1往往我們接待的家長大多是一些高知，他們問的一些問題是比較專業(yè)的。有些家長特別是已經(jīng)咨詢過好幾家的，一上來就問你們的優(yōu)勢是什么不同是什么你們憑什么來提高我們孩子的成績， 這樣從氣勢上往往就想壓倒我們， 經(jīng)驗是不要怕因為你一定

44、比他更專業(yè)，冷靜。讓他說，看他的需求，找他急需解決的問題所在。關(guān)鍵是你的分析要正確，抓住他的急需問題不放給出方案。最后讓他跟著你走 2還有一些家長一上來不說什么聽你說，然后他會說一句“你說的我們都很認同，我也知道學習方法習慣很重要，但我們孩子現(xiàn)在是沒有學習興趣，他沒有動力你教他方法也是無從入手的呀？”很漂亮的問題，立刻轉(zhuǎn)移話題。何時沒有興趣- 找出原因 - 培養(yǎng)成就感 - 引導學習興趣 3在電話咨詢中可充分的和家長溝通，建立良好的感情基礎(chǔ)，并讓家長信服你，在面詢中就沒有必要花太多的時間在分析孩子身上，抓住家長的興奮點，高效簽約。16第一種：以人情為導向的家長。這類家長大都比較感性，他們非常在乎

45、情感的溝，看重維系人與人之間良好的感情。對策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎(chǔ)，很多時候不必太過于強調(diào)輔導的模式和過程，主要工作是如何同他們建立良好的關(guān)系，在咨詢過程中， 要多了解家長情感的需要，并及時給予肯定和認可，簡要的告知家長我們能給孩子提供的幫助。 80 的精力用來建立感情， 20 的精力用于推銷和介紹輔導的模式和意義。第二種：以利益為導向的家長。這類家長處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是輔導到底能為孩子帶來哪些利益，能達到一個什么樣的目標。對策：針對這樣的客戶，你必須非常地專業(yè)，設(shè)計的輔導計劃最好讓他感覺到物超所值。 20 的精力用于建立感情，80 的精力用在學科分析及輔導方案的規(guī)劃上，在淡化家長對“保目標” 要求的基礎(chǔ)上， 盡可以的規(guī)劃出學生每個階段的輔導計劃， 而不是被動的以學生的空閑時間劃課時。第三種：講求原則型的家長。他們看問題比較客觀。輔導效果好，要我報名，給個理由！理由充分并且對孩子各方面沒有危害，就會