1428458889培訓(xùn)手冊(cè)-慕思

1、第一部分 中國(guó)好家居聯(lián)盟第四季惠民工程 非去不可之九大理由理由一：百萬(wàn)現(xiàn)金 ，一百當(dāng)做 4200 花 在活動(dòng)期間購(gòu)買惠民手冊(cè)的貴賓客戶可享受 100元抵 4200元優(yōu)惠。 理由二： 14家一線大品牌， 14 家工廠總部，開(kāi)倉(cāng)放價(jià) 中國(guó)好家居聯(lián)盟第四季惠民工程， 14 家一線大品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，工廠補(bǔ)貼，年終 鉅惠，年底收官，抄底價(jià)格。 理由三：喜上加喜，喜砸金蛋 在活動(dòng)期間購(gòu)買惠民手冊(cè)的貴賓客戶，訂單就有機(jī)會(huì)參與喜砸金蛋活動(dòng)， 100% 中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有： 50 寸液晶電視，三門電冰箱， 5 公斤全自動(dòng)洗衣機(jī)，掛燙機(jī)，電 烤箱等等，最小的獎(jiǎng)品都是 200 塊錢的華潤(rùn)萬(wàn)家超市的購(gòu)物卡。 理由四：惠民工程

2、，惠民“金”喜 客戶訂單 2 單以上，即可獲得 100-500 元的惠民補(bǔ)貼，補(bǔ)貼形式與時(shí)間， 12 月 20 日綠地筆克揭曉。理由五： 14 大品牌聯(lián)動(dòng)，百款產(chǎn)品工廠專供 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)中國(guó)好家居聯(lián)盟 14 大品牌推出的聯(lián)盟專供產(chǎn)品，百款特價(jià)產(chǎn)品， 限量特供，搶到即賺到。理由六： 14 大品牌，年終讓利1、年終讓利，工廠直接到消費(fèi)者模式，成本節(jié)約 10%；2、全西安消費(fèi)者集中批量采購(gòu)，集中備貨，物流成本下降 12%；3、工廠直接回收貨款，加快資金周轉(zhuǎn)，成本下降 3%；4、節(jié)省這么多的成本，售價(jià)更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，全都讓利給終端消費(fèi)者。 理由七：終極大獎(jiǎng)，訂單抽獎(jiǎng) 現(xiàn)場(chǎng)訂單客戶，可參與終極抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有

3、 IPHNE6 PIUS手機(jī)和金條大獎(jiǎng)。理由八：全年升值保價(jià)，讓您放心購(gòu)物。14 大品牌，均實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，絕不抬高價(jià)格再打折銷售，本次活動(dòng)價(jià)格更是年 終抄底，感恩回饋消費(fèi)者全年的支持，全年保價(jià)，十倍反差理由九； 14 家一線品牌，大品牌，講誠(chéng)信，服務(wù)好，售后無(wú)憂14 大品牌，均為行業(yè)一線品牌，經(jīng)營(yíng)歷史悠久，口碑好，品質(zhì)過(guò)硬，服務(wù)優(yōu)良， 網(wǎng)點(diǎn)齊全，講誠(chéng)信，重聲譽(yù)，選擇更放心，。注：每個(gè)慕思參戰(zhàn)人員必須熟悉九大理由， 大家可隨時(shí)抽查身邊伙伴， 員工不合格者罰款 50元/ 次，領(lǐng)導(dǎo)不合格者罰款 100元/ 次，督查人 員不合格罰款 200元/ 次，老板不合格者罰款 500元/次，作為本次活 動(dòng)水果基

4、金，活動(dòng)期間歡迎大家隨時(shí)相互督促，共同進(jìn)步！第二部分 店內(nèi)售卡流程 &話術(shù)一、工具齊備：1 本中國(guó)好家居第四季惠民工程手冊(cè)， 1 張 DM單， 1 張客戶登記表，紙 +筆；統(tǒng)統(tǒng)夾在文件夾里；文件夾隨身帶。二、形象統(tǒng)一：統(tǒng)一工作服三、主動(dòng)出擊：第 1 步：在店門口邀客話術(shù)： 先生 / 小姐，上午 / 下午好，歡迎光臨慕思 xxxtrr54 店，您今天來(lái)的真是時(shí)候，我們 店正在舉辦中國(guó)好家居聯(lián)盟第四季惠民工程的活動(dòng)，您可以進(jìn)來(lái)了解一下；第 2 步：介紹我們的中國(guó)好家居聯(lián)盟的特供產(chǎn)品，留下客戶信息 這是我們公司此次活動(dòng)推出的惠民手冊(cè)升值優(yōu)惠， 我們中國(guó)好家居聯(lián)盟涵蓋慕思寢具， 歐派 衣柜，櫥

5、柜，圣象地板，意風(fēng)家具，顧家家居，方太廚電，松堡王國(guó)，朗斯淋浴房，美爾凱 特吊頂，蒙娜麗莎瓷磚，九牧衛(wèi)浴， TATA 木門，瑞寶壁紙都是行業(yè)的一線品牌。你先坐， 我?guī)湍贡o您詳細(xì)介紹一下。第 3 步：了解客戶需求和信息，快速建立信任。要領(lǐng)： 多問(wèn)少說(shuō)，講故事，說(shuō)案例，跟客戶談活動(dòng)，作比較，說(shuō)服客戶買卡。話術(shù)：“ 12.20 ”中國(guó)好家居第四季惠民工程，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)多款 產(chǎn)品和套餐都是工廠特批價(jià) ， 而且在最低價(jià)基礎(chǔ)上還可以享受了聯(lián)盟的給的優(yōu)惠。 （用手指點(diǎn)單張上的每一個(gè)細(xì)節(jié)給客 戶介紹）第 4 步：直接要求客戶買卡12 月 20 日正好是周六， 一家人都可以到現(xiàn)場(chǎng)逛逛， 可以在現(xiàn)場(chǎng)享受各種優(yōu)

6、惠， 有吃有禮品， 最主要的是，這次價(jià)格真的很實(shí)惠，您看，我給您報(bào)個(gè)名吧。 （拿登記表開(kāi)始做登記）第 5 步：如果消費(fèi)者沒(méi)有反應(yīng)，但又不抗拒，就直接在登記表上登記并收錢。 這是中國(guó)好家居聯(lián)盟今年來(lái)第 4 次西安落地， 集團(tuán)總部為保證活動(dòng)成功， 這次活動(dòng)的優(yōu)惠力 度，是史無(wú)前例的， 這次是總部直接放價(jià)， 而且當(dāng)天還有很多優(yōu)惠。 下單就可以砸金蛋 100% 中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品很豐富哦，有 50 寸液晶電視，三門電冰箱， 5公斤全自動(dòng)洗衣機(jī)，掛燙 機(jī)，電烤箱等等，最小的獎(jiǎng)品都是 200 塊錢的華潤(rùn)萬(wàn)家超市的購(gòu)物卡。 您看，我 給您已經(jīng)給您登記好了， 100 塊，很劃算的，請(qǐng)這邊交錢吧。 （拿登記表開(kāi)始做登記

7、，并收 錢）第 6 步：顧客買完卡準(zhǔn)備離開(kāi) ! 話術(shù)：如果您有朋友或同事也需要購(gòu)買，麻煩您轉(zhuǎn)告一下或幫我們帶過(guò)來(lái)，我一定會(huì)好好 感謝您的，并且這次是我們中國(guó)好家居今年來(lái)第 4 次在西安做工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 真的很優(yōu)惠的， 您的朋友肯定也會(huì)感謝您的 ，所以您一定要告訴他們。祝您生活愉快！再見(jiàn)！四、稀缺原則：要領(lǐng)： 記住你永遠(yuǎn)只有 3 個(gè)名額，你身上也只有 2 張中國(guó)好家居第四季惠民手冊(cè)， 要讓客戶知道名額是稀缺資源，你在給 Ta 機(jī)會(huì)，而不是 Ta 給你機(jī)會(huì)，要讓 Ta 知道 機(jī)不可失，失不再來(lái)！話術(shù)：我們這次是 14 個(gè)品牌做全城聯(lián)動(dòng)，像以往單品牌做全城聯(lián)動(dòng)會(huì)場(chǎng)都來(lái) 1.2 千人（例 如我們慕思做

8、的第六屆澳洲睡眠文化之旅活動(dòng)）。這次聯(lián)合起來(lái)會(huì)場(chǎng)只給 5000 人空 間，也就是總部限制了只售 1800 張卡的原因，先到先得。錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。五、客戶見(jiàn)證：特別是他同小區(qū)的業(yè)主同要領(lǐng)： 讓客戶看到 售卡登記表他那一欄上面總是有一批客戶， 樣選我們。拒絕處理話術(shù)? 哪有什么優(yōu)惠，羊毛出在羊身上。導(dǎo)購(gòu)： 您說(shuō)的有道理，虧本生意肯定沒(méi)人做， 但這次活動(dòng)是工廠總部直接操盤，中國(guó)好家居 聯(lián)盟在西安已經(jīng)聯(lián)系連續(xù)做了四季了， 口碑一直都很好。 領(lǐng)導(dǎo)希望把這次活動(dòng)做到最好， 因 此給出了最大的力度，薄利多銷嘛，工廠更看重品牌效應(yīng)，優(yōu)惠是肯定很大，您大可放心。? 那么麻煩，還要去綠地筆克，不參加。 導(dǎo)購(gòu)：您

9、說(shuō)的對(duì)，其實(shí)我們到商場(chǎng)買家居，隨便逛逛也要一天，還不一定能買到，到綠地筆 克會(huì)場(chǎng)買， 也許半天時(shí)間就可以一站式購(gòu)買完您所需要的家居了， 當(dāng)天去可以參與抽獎(jiǎng)， 下 單還可以砸金蛋，如果這么比較下，其實(shí)還是去我們會(huì)場(chǎng)比在商場(chǎng)逛一天要輕松劃算多了。12 月 20 日是周六，一家人來(lái)一趟購(gòu)物旅游，也是不錯(cuò)的安排啊。? 我去現(xiàn)場(chǎng)交了錢，以后能不能退單？ 導(dǎo)購(gòu)：看得出來(lái)，您是非常理性的人，這次活動(dòng)是工廠總部直接操盤的，優(yōu)惠力度非常大， 我們慕思品牌這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品， 這么便宜的價(jià)格， 如果您到了現(xiàn)場(chǎng)還是不滿意， 我想您肯定 不會(huì)交錢的， 您一旦選擇了， 我想您肯定不會(huì)退單的， 因?yàn)槟仓肋@樣的機(jī)會(huì)以后也不

10、多， 而且您這么忙的人， 也不可能有時(shí)間去挑來(lái)選去的。 最后萬(wàn)一沒(méi)有合適的產(chǎn)品， 您可以在我 們慕思如何一家專賣店憑訂單辦理退款手續(xù)。? 我想去參加你們的活動(dòng)，但我不買卡行不行。 導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)然不可以了，我要先跟您說(shuō)明，您不買卡，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)您是進(jìn)不去的，活動(dòng)當(dāng)天是憑 卡簽到入場(chǎng)，憑卡參與活動(dòng)，憑卡享受優(yōu)惠， 也沒(méi)有工廠特價(jià)可以享受。買卡了才能享受這 些活動(dòng)優(yōu)惠，工廠補(bǔ)貼，只要誠(chéng)意金 100 元，真的太值了 ! 您不參加活動(dòng)不辦卡，那才是真 的吃虧了，您說(shuō)對(duì)嗎！? 如果買了，是不是沒(méi)有售后服務(wù)，是不是不保修？導(dǎo)購(gòu)：您放心， 參加的都是行業(yè)的一線品牌， 那一個(gè)都是建材家居的前百名，是真正的行業(yè) 領(lǐng)軍品牌

11、， 是不會(huì)也不敢做那些昧良心的事情， 現(xiàn)場(chǎng)買的產(chǎn)品是工廠的優(yōu)質(zhì)正品， 保修期與 售后服務(wù)等同于在專賣店買到的商品，您大可以放心買。? 我沒(méi)時(shí)間參加你們的活動(dòng)，你直接給我最低價(jià)或打折，否則我就不定了！導(dǎo)購(gòu)： 其實(shí)我們是求之不得的， 我愿意現(xiàn)在用店里最優(yōu)惠價(jià)格賣給您， 但肯定沒(méi)有工廠現(xiàn)場(chǎng) 給的優(yōu)惠， 如果您愿意接受且以后也不找我麻煩， 那我現(xiàn)在就給您下單， 您愿意嗎？如果您 不愿意，那您先在店里把產(chǎn)品選好， 我給您辦個(gè)惠民手冊(cè)，您還是去現(xiàn)場(chǎng)下單，可以省的更 多，好嗎？您如果沒(méi)時(shí)間去，也可以叫您家里人去啊，反正去交通非常方便、餐飲免費(fèi)，去 了下單還可以砸金蛋領(lǐng)禮品，下單抽大獎(jiǎng)，輕松愉快，真的多快好省

12、！多好的事啊！? 顧客總是覺(jué)得促銷就是拿幾個(gè)商品做特價(jià)沒(méi)有真正優(yōu)惠，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮 導(dǎo)購(gòu)：這種現(xiàn)象現(xiàn)在確實(shí)很普遍，我們也經(jīng)常碰到，想買的不優(yōu)惠，不想買的很優(yōu)惠！您參 加這次活動(dòng)可以絕對(duì)放心， 這次已經(jīng)是中國(guó)好家居惠民工程第四季的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 全場(chǎng)產(chǎn)品都 有大幅優(yōu)惠， 如果您還不放心； 那您花 100 元做個(gè)實(shí)驗(yàn)， 參與我們活動(dòng)， 可以好好去體驗(yàn)下， 我們的活動(dòng)是不是真正優(yōu)惠， 您如果認(rèn)為還行， 那您以后記得給我多介紹幾個(gè)朋友， 好嗎？? 你們價(jià)格最低多少？我馬上就要安裝了，你給我最低價(jià)我現(xiàn)在就定！ 導(dǎo)購(gòu)：您看這樣行嗎，我可以跟領(lǐng)導(dǎo)商量下，價(jià)格按門店最低價(jià)給您下單生產(chǎn)，您先交 30% 訂

13、金，順便再辦一張惠民手冊(cè)參與活動(dòng)， 12.20 價(jià)格肯定更便宜，當(dāng)天您去現(xiàn)場(chǎng)換定單 補(bǔ)尾款，既能享受到更高的優(yōu)惠，又不耽誤您家裝修進(jìn)度，兩全其美，多好。? 你們這次活動(dòng)是不是先抬高價(jià)格再來(lái)讓利的？ 導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的這種情況是一些小品牌才會(huì)做的， 我們這次參與品牌都是建材家居前一百?gòu)?qiáng)品 牌，是真正的行業(yè)領(lǐng)軍品牌， 這次活動(dòng)是我們公司總部直接操盤， 工廠追求的是銷量和市場(chǎng) 占有率，選擇我們品牌的顧客不是像您一樣自己做老板、就是領(lǐng)導(dǎo)，都很智慧，也會(huì)判斷。 做為工廠來(lái)主辦的活動(dòng)要的是口碑，所以價(jià)格一定是從未有過(guò)的優(yōu)惠。? 禮品對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了？ 導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我們的禮品是憑惠民手冊(cè)下單后砸金

14、蛋領(lǐng)取的，是工廠總部在最大 優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外回饋給顧客的， 禮品是工廠給的， 您不要也沒(méi)辦法抵換折扣， 這一點(diǎn)真的要 請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是產(chǎn)品真的很適合您 ， 禮品帶回家也是非常實(shí)用的，您不喜歡， 就送給別人嘛！? 你們的抽獎(jiǎng)是不是都是內(nèi)定的啊。能不能抽到獎(jiǎng)都很難說(shuō)啊。 導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)您完全可以放心，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大獎(jiǎng)都是現(xiàn)場(chǎng)抽出來(lái)的，絕對(duì)公正公平。? 我跟你們的王總很熟，參不參加活動(dòng)都能拿到最低價(jià)的。 導(dǎo)購(gòu)：哇，您是我們老總的朋友啊，如果是以前我就不多說(shuō)了，但這次您真要辦張惠民手 冊(cè)，工廠會(huì)送你各種優(yōu)惠的， 等會(huì)選好產(chǎn)品 12.20 去現(xiàn)場(chǎng)交下款，絕對(duì)比我們老總給你的 價(jià)格還要優(yōu)惠！因?yàn)檫@次是工廠

15、直接操盤的活動(dòng)！老板想給也給不了！ （注意：既讓顧客感覺(jué)自 己尊貴，又要婉拒顧客不合理的要求）? 顧客說(shuō)：我現(xiàn)在還不著急裝修，只是先過(guò)來(lái)看看，反正你們活動(dòng)多，去不去也是一樣的。導(dǎo)購(gòu)： 您提前來(lái)了解是對(duì)的， 選裝修材料就是要謹(jǐn)慎， 這次已經(jīng)是中國(guó)好家居聯(lián)盟惠民工程 第四季的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 優(yōu)惠力度真的是非常大的， 現(xiàn)在你可以先填一張 惠民手冊(cè) ，先把這次 價(jià)格定下來(lái)， 否則活動(dòng)結(jié)束了就沒(méi)有這么大的優(yōu)惠了， 而且到時(shí)侯就算有大活動(dòng)大優(yōu)惠， 但 是年后工廠又漲價(jià)了， 您到時(shí) 至少還是多花好幾千甚至上萬(wàn)元錢 （機(jī)不可失， 失不再來(lái)哦） ， 還是不劃算，對(duì)嗎？? 顧客說(shuō)：你們就算做活動(dòng)價(jià)格還是很貴??？ 導(dǎo)購(gòu)

16、：這個(gè)您是和什么比貴呢，如果是拿我們的產(chǎn)品和那些二三線品牌比，那我就不說(shuō)了。 因?yàn)閷汃R和 QQ是沒(méi)法比的，產(chǎn)品的品質(zhì)就確定了他的價(jià)位。像我們慕思這樣的品牌，一直 都很貴， 但這次中國(guó)好家居惠民工程， 優(yōu)惠力度真的是非常非常大的啊， 機(jī)會(huì)真的是不多的， 真的非常超值，我?guī)湍闾钜粡埢菝袷謨?cè)吧！第三部分 電話邀約話術(shù)1、準(zhǔn)意向客戶（不明確購(gòu)買產(chǎn)品及意向的客戶）【禮貌問(wèn)候】 您好，請(qǐng)問(wèn)是 * 嗎？（說(shuō)名字的時(shí)候要親切）。您好，我是* 品牌的 XX，上次您來(lái)店里我接待過(guò)您的， （說(shuō)出一個(gè)當(dāng)天對(duì)方印象深刻的事情快速喚起對(duì)方記憶，拉近雙方距離）?！靖嬷畔ⅰ?今天打電話是有一個(gè)好消息告訴您， 12月 20日

17、包含我們?cè)趦?nèi)的 14 大品牌強(qiáng) 強(qiáng)聯(lián)手推出中國(guó)好家居聯(lián)盟第四季惠民工程工廠團(tuán)購(gòu)， 當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)多款 產(chǎn)品和套餐都是工廠特 批價(jià) ，最低價(jià)基礎(chǔ)上還可 享受工廠的神秘折扣今天我們工廠正式啟動(dòng)活動(dòng)， 我就第一時(shí)間就想到您， 想幫您辦一張惠民手冊(cè)， 您看您是今 天下午過(guò)來(lái)呢還是明天上午過(guò)來(lái)辦？客戶：沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)那沒(méi)關(guān)系， *先生 /女士，我們有專門的業(yè)務(wù)人員上門辦理的， 請(qǐng)問(wèn)這張通行卡我們是到您家 里辦方便呢，還是到您單位辦方便？ （記下客戶地址）我們辦理惠民手冊(cè)的工作人員將在 2 小時(shí)內(nèi)跟您聯(lián)系， 確定為您辦證的時(shí)間， 請(qǐng)您留意， 祝 您生活愉快，再見(jiàn)！客戶：不要通行卡*先生/女士，我們這次已經(jīng)是中國(guó)好家

18、居惠民工程第四季的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)了，由14 家大品牌公司總部直接主辦的， 我們慕思全西安市只有 150個(gè)名額， 都已經(jīng)預(yù)約了 124個(gè)客戶了， 您如 果放棄這個(gè)優(yōu)惠機(jī)會(huì)，我們?cè)陔娔X做一個(gè)錄入登記， 將您的權(quán)限轉(zhuǎn)給其他人了，您就錯(cuò)過(guò) 次機(jī)會(huì)了。 現(xiàn)場(chǎng)有 多款產(chǎn)品都是工廠特批價(jià) ，而且在全年最低價(jià)基礎(chǔ)上還可 享受工廠的神秘折扣！ 錯(cuò)過(guò)真的可惜！ 您看您是今天下午過(guò)來(lái)呢還是明天上午過(guò)來(lái)！ 客戶：繼續(xù)不要*先生/ 女士，您看這樣好嗎，這次活動(dòng)真的很優(yōu)惠，肯定不會(huì)吃虧。你可能現(xiàn)在還不了解， 沒(méi)關(guān)系， 我為您保留這個(gè)名額 2 天， 您再考慮考慮， 您也可以上我們店面了解下， 等您了解 了再說(shuō)，謝謝您對(duì)我工作的支

19、持，祝您生活愉快！ 后期繼續(xù)跟進(jìn)客戶分類及管理A 類：確定參加，有明確說(shuō)明要購(gòu)買某種產(chǎn)品意向，并愿意提供地址的客戶 （立即辦卡）B 類：確定參加但無(wú)明確購(gòu)買意向，并愿意提供地址的客戶（持續(xù)跟進(jìn)，直至辦卡）C類：關(guān)機(jī)、無(wú)人接聽(tīng)、無(wú)法接通（用文字標(biāo)注清楚是何種情況）（二次電話營(yíng)銷）D 類：堅(jiān)持不需要 &不參加、掛斷電話、暫停使用、空號(hào)的客戶（用文字標(biāo)注清楚是何種情 況） （放棄）拒絕處理答疑12。20忙！ 忙是好事情，同時(shí)今天也同樣是一個(gè)非常好的消息，簡(jiǎn)單跟您介紹一下好吧！就是 再次強(qiáng)調(diào)忙 那*先生/ 女士，請(qǐng)問(wèn)您是今天下午 3 點(diǎn)有空呢還是明天上午 10點(diǎn)有空？到時(shí)候我再打給您。沒(méi)時(shí)間參

20、加12 月 20 日正好是周六，您可以和家人一起過(guò)來(lái)，這次已經(jīng)是中國(guó)好家居惠民工程第四 季的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)了，由 14 大品牌工廠總部聯(lián)合舉辦，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)多款產(chǎn)品和套餐都是工廠特批價(jià)，而且在最低價(jià)基礎(chǔ)上還可 享受工廠的神秘折扣 ，我們慕思只有 150 個(gè)名額， 您如果放棄 這個(gè)優(yōu)惠，我們?cè)陔娔X做一個(gè)錄入登記， 將您的權(quán)限轉(zhuǎn)給其他人了，您就錯(cuò)過(guò)次機(jī)會(huì)了。您看我還是幫你做個(gè)登記，為您辦一個(gè)【惠民手冊(cè)】吧， 請(qǐng)問(wèn)這張【惠民手冊(cè)】我們是到 您家里辦方便呢，還是到您單位辦方便？ （記下客戶地址） 如果您沒(méi)有時(shí)間的話，您的家 人也可以過(guò)來(lái)參加?。?登記好以后強(qiáng)調(diào)） 家人也沒(méi)空 不要緊的， 我已在電腦系統(tǒng)里幫你做好

21、記錄， 下次有大活動(dòng)再通知您。 謝謝您，祝您生活愉快！ 出差 哦，這樣， 那看來(lái)您的事業(yè)也是發(fā)展的非常好，同時(shí)還是希望這么好的機(jī)會(huì)您不要錯(cuò)過(guò)，您 大概什么時(shí)候回來(lái)呢？ . （介紹活動(dòng)） 同時(shí)也希望您把這個(gè)好消息帶給您身邊的親朋好友！ 你們?cè)趺磿?huì)有我的信息，你怎么知道我家里要裝修的？！*先生/女士是這樣的。 我們向全市征集 200名裝修家庭， 所以很高興能邀請(qǐng)您參加我們的活 動(dòng)， 您看我還是給您做個(gè)登記，為您保留一個(gè)名額吧。（ 登記好以后） 請(qǐng)問(wèn)這張【惠民手 冊(cè)】我們是到您家里辦方便呢，還是到您單位辦方便？ （記下客戶地址） 如果還一直糾纏在這個(gè)問(wèn)題，就有效的結(jié)束電話那就是您不需要裝修是吧，不好

22、意思，打擾了！祝您生活愉快，再見(jiàn)！ 打幾折？ 這次活動(dòng)， 參加品牌所有現(xiàn)有產(chǎn)品是都是工廠總部定價(jià)銷售， 都是一口價(jià)一步到底， 并且我 們是全年保價(jià)， 肯定是您在門店里拿不到的低價(jià)折扣， 而且這都是工廠直接出品的， 質(zhì)量和 服務(wù) 100%保證，您可以放心購(gòu)買。不需要 沒(méi)關(guān)系， 邀您過(guò)來(lái)并不是一定要您買東西的， 您也可以過(guò)來(lái)了解一下現(xiàn)在裝修材料的市場(chǎng)行 業(yè)，您一定是個(gè)非常理智的消費(fèi)者， 您了解過(guò)了行情肯定就不會(huì)上當(dāng)， 您看我還是幫你做個(gè) 登記，為您辦一個(gè)【惠民手冊(cè)】， 請(qǐng)問(wèn)這張【惠民手冊(cè)家里辦方便呢，還是到您單位辦方 便？ （記下客戶地址）我自己有空會(huì)過(guò)來(lái)看的*先生/ 女士，這次已經(jīng)是中國(guó)好家居惠

23、民工程第四季的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，工廠最低價(jià)基礎(chǔ)上再享受現(xiàn)場(chǎng)神秘折扣， 真的非常超值。 您如果放棄， 那我就在電腦做一個(gè)登記，將您的權(quán)限轉(zhuǎn)給其 他人，您看我還是幫你做個(gè)登記，為您辦一個(gè)惠民手冊(cè)， 請(qǐng)問(wèn)這張惠民手冊(cè)我們是到您家 里辦方便呢，還是到您單位辦方便？ （記下客戶地址） 還沒(méi)開(kāi)始裝修 我們這里是可以預(yù)先定貨的， 到時(shí)候再根據(jù)您的需要送貨上門， 工廠總部直銷， 價(jià)格最低力 度最大，今年也就這一次，還是希望您不要錯(cuò)過(guò)。 您看我還是幫你做個(gè)登記，為您辦一個(gè)惠 民手冊(cè)， 請(qǐng)問(wèn)這張惠民手冊(cè)我們是到您家里辦方便呢，還是到您單位辦方便？ （記下客戶 地址） 重復(fù)打電話 那不好意思再次打擾到您了， 看來(lái)您是我們這

24、邊的貴賓， 幾份名單上都有您的姓名， 那您到 時(shí)候會(huì)過(guò)來(lái)參加我們的活動(dòng)的，對(duì)吧？ 客人與人聊天 相信您也很忙，在此就不多打擾您了，祝您生活愉快，再見(jiàn)！開(kāi)車： 不好意思，那我稍后再給您聯(lián)系，祝您一路平安！ 我今天已經(jīng)接到很多這種電話：這說(shuō)明您對(duì)很多人都很重要， 不只是我們的貴賓客戶了， 我簡(jiǎn)單給您介紹一下我們的活動(dòng)內(nèi) 容吧 價(jià)格真的是最便宜的嗎？：所有產(chǎn)品都是工廠最低價(jià)再我給您做個(gè)登記吧 ，請(qǐng)問(wèn)這張記下客戶地址）當(dāng)然是的， 這次已經(jīng)是中國(guó)好家居惠民工程第四季的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 享受現(xiàn)場(chǎng)神秘折扣，為保證成功，活動(dòng)力度真的很大，這樣， 惠民手冊(cè)我們是到您家里辦方便呢，還是到您單位辦方便？ 降價(jià)的話，質(zhì)量能

25、有所保證嗎？當(dāng)然有保證，這次活動(dòng)并不是打折促銷，而是由 14 牌總部廠家以出廠價(jià)提供，廠家把利潤(rùn) 讓出來(lái)，所以價(jià)格優(yōu)惠，質(zhì)量和服務(wù)是100%保證的。你的價(jià)格是不是調(diào)動(dòng)了之后再降下來(lái)的呢？這個(gè)您絕對(duì)放心， 這次已經(jīng)是中國(guó)好家居惠民工程第四季的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 大品牌是不會(huì)做這種 欺騙行為，而且這次是工廠總部的活動(dòng)，直接就是工廠底價(jià)，而且質(zhì)量和服務(wù)是100%保證的。我跟你聯(lián)系：好的，我會(huì)的把活動(dòng)相關(guān)信息的發(fā)短信給您，請(qǐng)注意查收！又是推銷的： 如有打擾到您，我這邊感到非常抱歉，同時(shí)，今天給您帶來(lái)的也是絕對(duì)的好消息。在開(kāi)會(huì) ：不好意思，打擾了，我稍后再跟您聯(lián)系（記錄好開(kāi)會(huì)具體時(shí)間）不禮貌客戶不好意思，打擾您

26、了，祝您生活愉快！再見(jiàn)！活動(dòng)當(dāng)天打這個(gè)電話可以，但活動(dòng)當(dāng)天可能會(huì)占線，我給一個(gè)咨詢電話您看可以嗎？（發(fā)短信）注意事項(xiàng)1、說(shuō)話要口齒清晰，讓客戶記住你的身份2、要保持輕松、親切、自然的口吻3、要保持微笑、贊美和鼓勵(lì)客戶4、要適當(dāng)?shù)姆潘尚那?、調(diào)整心態(tài)，想發(fā)怒時(shí)記得深呼吸5、撥通電話后，提起聽(tīng)筒（要注意禮貌），千萬(wàn)不要先掛電話6、不能反駁客戶的觀點(diǎn)（你好像不明白你肯定弄混了你搞錯(cuò)了我們公司規(guī) 定我們從來(lái)沒(méi)我們不可能）短信話術(shù)A-預(yù)約期短信：（1）12 月 20 日中國(guó)好家居聯(lián)盟，比比誰(shuí)的優(yōu)惠多，新年紅包&喜砸金蛋 &訂單抽獎(jiǎng) &中國(guó)好家居聯(lián)盟就這么有錢，任性？速電 xxxxx

27、xxx 確認(rèn)?。?）攤上大事兒！ 12 月 20 日來(lái)自全市的裝修業(yè)主一起采購(gòu)，精彩大禮工廠已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)， 你還不知道嗎！ xxxxxxxx（3）親， 12 月 20 日一起去參加中國(guó)好家居最猛一戰(zhàn)，十四大品牌工廠直供，年度收官， 超低價(jià)格，家具建材一站購(gòu)齊。 xxxxxxxxB- 催促期短信 ：（ 1）你來(lái)不來(lái)，新年紅包就在那里！你去不去，幸運(yùn)金蛋就在那里！12 月 20 日，十四大品牌工廠團(tuán)購(gòu)，這次，你應(yīng)該去！ xxxxxxxx（2）好家居聯(lián)盟又要落地了， 12月 20日好家居十四大牌第四次全城工廠團(tuán)購(gòu)！精彩大禮、 優(yōu)惠特價(jià)，工廠已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)，我已經(jīng)迫不及待了！親，你報(bào)名了嗎？ Xxxxx

28、xxx（3）不是吧！你還在圍觀 12月 20日中國(guó)好家居聯(lián)盟第四季十四大品牌全城工廠團(tuán)購(gòu)？趕 緊報(bào)名吧！別又錯(cuò)過(guò)一次機(jī)會(huì)！ xxxxxxxx（4）萬(wàn)人沖向好家居， 12 月 20 日好家居十四大品牌第四季全城工廠團(tuán)購(gòu)，工廠帶著他們 的優(yōu)惠來(lái)了，你還等什么。 XxxxxxxxC-出發(fā)前通知短信：親！明天就將踏上好家居聯(lián)盟工廠團(tuán)購(gòu)之旅， 心情激動(dòng)， 有木有？帶好相機(jī)， 拿好惠民護(hù)照， 11:00 準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，我在 XXX等您！您的全程導(dǎo)游 XXX（姓名）電話：（手機(jī)）第十部分 微博/ 微信文案1）【不要問(wèn)我誰(shuí)，請(qǐng)叫我雷鋒！】作為全國(guó)十四大行業(yè)領(lǐng)軍品牌， 中國(guó)好家居聯(lián)盟徹底裸奔， 十四大品牌第四季工廠

29、團(tuán)購(gòu)將在 西安舉行，特價(jià)搶實(shí)惠，更有現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)，金蛋砸不停，買中國(guó)好家具找我！買中國(guó)好建材 找我，全城送票熱線 xxxx （報(bào)名電話 +自己手機(jī)號(hào)碼）【個(gè)人任務(wù) 20 張，欠 5 張，朋友圈 求支持】（2）【只要報(bào)個(gè)名，超低價(jià)慕思產(chǎn)品就購(gòu)了！】 今年終于肯組團(tuán)！一個(gè)團(tuán)一萬(wàn)多號(hào)人！真的是十年一遇啊，有木有！ 無(wú)數(shù)個(gè)金蛋訂 單就砸，有木有！ iphone6plus 、金條等你拿，不會(huì)吧！ 12 月 20 日 來(lái)參加中國(guó)好家居聯(lián)盟，全城送票熱線xxxx （報(bào)名電話 +自己手機(jī)號(hào)碼）【個(gè)人任務(wù) 20 張，欠 5 張，朋友圈求支持】3）【攤上大事了！】特價(jià)購(gòu)買一直就很貴的慕思產(chǎn)品，下訂就可砸金蛋！訂單抽

30、獎(jiǎng) iphone6plus 、金條等你拿！ 沒(méi)錯(cuò)！ 12 月 20 日西安，中國(guó)好家居第四季惠民工程 14 大品牌工廠團(tuán)購(gòu)。親，來(lái)見(jiàn)證奇跡 吧!團(tuán)員征集中！ 全城送票熱線 xxxx（報(bào)名電話 +自己手機(jī)號(hào)碼） 【個(gè)人任務(wù) 20張，欠 5張， 朋友圈求支持】4）【報(bào)名就】“中國(guó)好家居聯(lián)盟”來(lái)了；，這是真的，慕思產(chǎn)品便宜了；，這是真的，下訂就可以砸 金蛋；這是真的，；，訂單抽獎(jiǎng) iphone6plus 、金條等你拿！這是真的，新年紅包送不停； ，這是真的，還要等什么？ 12 月 20 日來(lái)中國(guó)好家居聯(lián)盟，就了，詳情請(qǐng)問(wèn)我！全城送票熱線 xxxx （報(bào)名電話 +自己手機(jī)號(hào)碼）【個(gè)人任務(wù) 20張，欠

31、5 張，朋友圈求支持】5）【除了震撼，我無(wú)法承諾太多！】你見(jiàn)過(guò)： 金蛋超市嗎？ NO！您絕對(duì)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)！ 12月 20 日，中國(guó)好家居聯(lián)盟第四季惠民工程， 全場(chǎng)特價(jià)讓你搶，百萬(wàn)紅包任你拿。全城團(tuán)購(gòu)，上萬(wàn)名消費(fèi)者，一站式購(gòu)齊。勁爆家居建材 產(chǎn)品，找我！全城送票熱線 xxxx （報(bào)名電話 +自己手機(jī)號(hào)碼）【個(gè)人任務(wù) 20 張，欠 5張，朋友求支持】第四部分 協(xié)銷人員商場(chǎng)有效邀約流程 &話術(shù)、市調(diào)：收集齊所有前線品牌；如瓷磚類當(dāng)前活動(dòng)品牌的宣傳資料，并詳細(xì)了解其活 動(dòng)特點(diǎn)，找到的針對(duì)的活躍人群，總結(jié)所有活動(dòng)宣傳優(yōu)勢(shì)，結(jié)合冠聯(lián)活動(dòng)。 并總結(jié)成口語(yǔ)化話術(shù)。破冰：解除顧客抵觸，開(kāi)啟有效溝通。1、動(dòng)作

32、面帶微笑，客戶對(duì)面斜 45°角， 3 米外熱情大聲打招呼！2、破冰 “上午 /下午好，今天來(lái)看床嗎？今天正好有幾家在做活動(dòng)，我給您介紹下吧，好為您節(jié)省點(diǎn)時(shí)間?！比?、邀約：邊說(shuō)邊走，把顧客不知不覺(jué)帶進(jìn)店。1、對(duì)比法介紹活動(dòng)， 突出中國(guó)好家居聯(lián)盟的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)。 “12月 20日中國(guó)好家居聯(lián)盟第四季全城工廠團(tuán)購(gòu)，工廠大放價(jià)！比規(guī)模，這個(gè)活動(dòng)更，比優(yōu)惠，這個(gè)活動(dòng)要多些，比方便，這個(gè)活動(dòng)要2、講故事介紹活動(dòng)， 加深客戶對(duì)活動(dòng)印象。“這次中國(guó)好家居聯(lián)盟活動(dòng)，應(yīng)該真的實(shí)惠，今天早上聽(tīng)到他們店里的導(dǎo)購(gòu) 在抱怨，說(shuō)這次活動(dòng)做著沒(méi)勁，因?yàn)閮r(jià)格低了，他們的提成也低了，所 以我想這次是真的”四、交接：客戶進(jìn)店

33、與導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿山唤雍?，與客戶禮貌告別，并告訴 Ta 有需要來(lái)找你， 你就在 XX地方?？蛻粽f(shuō)沒(méi)時(shí)間？太遠(yuǎn)？不想跑？等等各種理由之應(yīng)對(duì)策略問(wèn)題要點(diǎn)：1、從顧客身上找原因：顧客的任何理由都只能說(shuō)明他在找借口，如果他真的沒(méi) 有興趣，根本都不會(huì)來(lái)你店里！如果他推脫，找借口，一定是大家哪里做得不到 位，沒(méi)有真正摸清客戶的疑慮。大家要針對(duì)客戶每個(gè)人的特點(diǎn)來(lái)選擇性講解。（1）比如不差錢的顧客。你就少講便宜優(yōu)惠，多講講旅游放松啊，了解行業(yè)資 訊呀，為您這樣的老板省時(shí)省力；（2）價(jià)格敏感的、想便宜又懶得跑的人你就要多講價(jià)格優(yōu)惠多少，成本省了多 少，有什么什么免費(fèi)，有什么禮品，有什么抽獎(jiǎng)，再對(duì)時(shí)間成本輕描淡寫，本地

34、買也是一天，外地買也是一天， 只要您要裝修都必須花這個(gè)時(shí)間和精力， 干嘛不 選擇一條更省時(shí)省力又省錢的辦法呢！參考話術(shù)：先生，您去市面上買 * 要不要花時(shí)間？建材市場(chǎng)走走停停也是要一天，去工廠買也是 1 天，都要出門，都是一樣花時(shí)間，但是市面上的門店很分散，店面都比較小，展示的樣 板很有限， 逛得那么累也未必選得到合您心意的款式和和功能， 選到了喜歡的款式和功 能，未必有您中意的價(jià)位。所以，您要是在市場(chǎng)上買，未必一天就挑得到。先生， 這還叫遠(yuǎn)呀？呵呵，這可是我們西安哦！咱們出門旅游，隨便也得出省了吧？您 平時(shí)到市場(chǎng)上去買定制衣柜， 這么多建材市場(chǎng)逛來(lái)逛去的， 是不是也得一天時(shí)間？有時(shí) 候幾天才

35、能選好哦， 多麻煩的， 而且要自己東跑西跑， 在這里四五個(gè)小時(shí)就可以買到你 需要的家居了。有時(shí)候得跑幾天才能選好。但是您如果參加我們中國(guó)好家居聯(lián)盟工廠團(tuán)購(gòu)，可以說(shuō)完全不用擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。第一， 我們現(xiàn)場(chǎng)展示了多款樣品，產(chǎn)品款式、 功能應(yīng)有盡有， 而且還有很多目前在您當(dāng)?shù)厝?何一個(gè)品牌都看不到的新產(chǎn)品， 品種齊全，可以說(shuō)您平時(shí)見(jiàn)過(guò)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)都有。如那幾乎是沒(méi)有可能的。 總有一款果您在我們這種標(biāo)志性企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里都沒(méi)找到喜歡的產(chǎn)品， 適合您！第二， 我們的價(jià)格是前所未有的，很多產(chǎn)品特價(jià)， 您想想，平常我們店面做活動(dòng)最多也就是9 折，低于 8 折我們就沒(méi)做過(guò)，我們做不起?。S家就不一樣了， 他是直接出廠價(jià)，省略 了中間的成本，自然比我們平常要便宜很多！所以價(jià)格絕對(duì)是實(shí)惠到不行！第三， 活動(dòng)那天只要您到現(xiàn)場(chǎng)。 就可以享受工廠給的神秘折扣，下單就可以砸金蛋，還有機(jī)會(huì)贏取 iphone6plus 、金條等