潛在客戶邀約話術(shù)

1、銷售流程銷售流程潛在客戶跟蹤內(nèi)訓(xùn)師：黃亞明內(nèi)訓(xùn)師：黃亞明認(rèn)識(shí)到潛在客戶跟蹤的重要性認(rèn)識(shí)到潛在客戶跟蹤的重要性掌握尋找和跟蹤潛在客戶的系統(tǒng)辦法掌握尋找和跟蹤潛在客戶的系統(tǒng)辦法掌握潛客邀約到店技巧掌握潛客邀約到店技巧潛在客戶跟蹤目的潛在客戶跟蹤目的潛在客戶開(kāi)發(fā)的重要性潛在客戶開(kāi)發(fā)的重要性誰(shuí)是我們的潛在客戶誰(shuí)是我們的潛在客戶潛在客戶與銷量的直接關(guān)系潛在客戶與銷量的直接關(guān)系如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握需求，與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握需求，邀約客戶再次來(lái)店商談，促進(jìn)成交。邀約客戶再次來(lái)店商談，促進(jìn)成交。開(kāi)發(fā)潛在客戶的定義開(kāi)發(fā)潛在客戶的定義凡是在你經(jīng)銷商市

2、場(chǎng)區(qū)域內(nèi)有關(guān)車輛銷售服務(wù)及附凡是在你經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)有關(guān)車輛銷售服務(wù)及附件銷售的潛在意向客戶件銷售的潛在意向客戶凡是使顧客考慮在你的經(jīng)銷店作為購(gòu)買選擇的途徑凡是使顧客考慮在你的經(jīng)銷店作為購(gòu)買選擇的途徑與場(chǎng)所與場(chǎng)所潛在客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量與你實(shí)現(xiàn)的銷售量有直接關(guān)系潛在客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量與你實(shí)現(xiàn)的銷售量有直接關(guān)系潛客跟蹤是銷售工作重要一環(huán)潛客跟蹤是銷售工作重要一環(huán)DOS3.0九大流程九大流程基盤客戶開(kāi)基盤客戶開(kāi)發(fā)發(fā)來(lái)電接聽(tīng)來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待進(jìn)店接待需求分析及需求分析及產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕報(bào)價(jià)及成交報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)條件確認(rèn)潛在客戶跟潛在客戶跟蹤蹤交車交車售后跟蹤售后跟蹤潛在客戶的來(lái)源為了每天能銷售

3、出車輛，你必須盡所能為了每天能銷售出車輛，你必須盡所能力尋找和開(kāi)發(fā)一些銷售機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)力尋找和開(kāi)發(fā)一些銷售機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)就是潛在顧客就是潛在顧客。潛客是銷潛客是銷售的基礎(chǔ)！售的基礎(chǔ)！l誰(shuí)是你的潛在客戶？誰(shuí)是你的潛在客戶？問(wèn)題思考：?jiǎn)栴}思考：l他們的信息從哪里獲?。克麄兊男畔哪睦铽@取？潛在客戶的來(lái)源：潛在客戶的來(lái)源：展廳客戶展廳客戶 外展客戶外展客戶 來(lái)電客戶來(lái)電客戶傳單派發(fā)傳單派發(fā) 基盤客戶基盤客戶 網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體l潛客與銷量的關(guān)系？潛客與銷量的關(guān)系？問(wèn)題思考：?jiǎn)栴}思考：l每天到底要跟多少個(gè)客戶才合適？每天到底要跟多少個(gè)客戶才合適？尋找潛在客戶的目標(biāo)尋找潛在客戶的目標(biāo)填寫你的月銷量填寫你

4、的月銷量目標(biāo)（目標(biāo)（X）填寫目前你的成填寫目前你的成交率（交率（Y)X/Y=月需開(kāi)發(fā)潛月需開(kāi)發(fā)潛客到店數(shù)量（客到店數(shù)量（A）潛客到店數(shù)量（潛客到店數(shù)量（A）/邀約率邀約率B=C月需月需跟蹤潛客跟蹤潛客填寫月工作天數(shù)填寫月工作天數(shù)（D）C/D=每天需要聯(lián)每天需要聯(lián)系的潛客數(shù)量（系的潛客數(shù)量（Z）潛客跟蹤前的準(zhǔn)備潛客跟蹤前的準(zhǔn)備人人情緒情緒心情心情心態(tài)心態(tài)學(xué)會(huì)微笑學(xué)會(huì)微笑消極的消極的積極的積極的潛客跟蹤前的準(zhǔn)備潛客跟蹤前的準(zhǔn)備工具工具筆筆計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單按揭速算表按揭速算表便簽便簽電話電話工具工具問(wèn)題思考：?jiǎn)栴}思考：l客戶的級(jí)別有多少種？客戶的級(jí)別有多少種？l如何判定客戶的級(jí)別？如何判定客

5、戶的級(jí)別？客戶級(jí)別判斷客戶級(jí)別判斷 7天天 15天天 1個(gè)月個(gè)月 2-3個(gè)月個(gè)月 無(wú)法確認(rèn)無(wú)法確認(rèn)無(wú)需求無(wú)需求需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生信息搜尋信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購(gòu)客戶購(gòu) 買行為買行為購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶決策周期客戶決策周期H級(jí)客戶級(jí)客戶A級(jí)客戶級(jí)客戶B級(jí)客戶級(jí)客戶C級(jí)客戶級(jí)客戶N級(jí)客戶級(jí)客戶客戶級(jí)別判斷客戶級(jí)別判斷 7天天 15天天 1個(gè)月個(gè)月 2-3個(gè)月個(gè)月 無(wú)法確認(rèn)無(wú)法確認(rèn)無(wú)需求無(wú)需求需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生信息搜尋信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購(gòu)客戶購(gòu) 買行為買行為購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶決策周期客戶決策周期H級(jí)客戶級(jí)客戶p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購(gòu)買的車購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)

6、明確了要購(gòu)買的車型型p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在一周內(nèi)用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在一周內(nèi)p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)p到場(chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)到場(chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價(jià)格優(yōu)惠關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險(xiǎn)、和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險(xiǎn)、裝潢上牌等問(wèn)題裝潢上牌等問(wèn)題p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1.主動(dòng)店比較詢問(wèn)的情主動(dòng)店比較詢問(wèn)的情形比較多形比較多2. 已經(jīng)試乘試駕了已經(jīng)試乘試駕了客戶級(jí)別判斷客戶級(jí)別判斷 7天天 15天天 1個(gè)月個(gè)月 2-3個(gè)月個(gè)月 無(wú)法確認(rèn)無(wú)法確認(rèn)無(wú)需求無(wú)需求需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生信息搜尋信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估

7、產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購(gòu)買客戶購(gòu)買行為行為購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶決策周期客戶決策周期p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行2-3款備選車款備選車型的深度對(duì)比型的深度對(duì)比p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在二周左用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在二周左右右p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)p到場(chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)到場(chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競(jìng)品的對(duì)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競(jìng)品的對(duì)比比p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)比較容易約定離店時(shí)比較容易約定下次約見(jiàn)時(shí)間下次約見(jiàn)時(shí)間2.已經(jīng)參加過(guò)試乘試駕已經(jīng)參加過(guò)試乘試駕A級(jí)客戶級(jí)客戶客戶級(jí)別判斷客戶級(jí)別判斷 7天天 15天天

8、1個(gè)月個(gè)月 2-3個(gè)月個(gè)月 無(wú)法確認(rèn)無(wú)法確認(rèn)無(wú)需求無(wú)需求需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生信息搜尋信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購(gòu)買客戶購(gòu)買行為行為購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶決策周期客戶決策周期p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場(chǎng)考核，尋找備購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場(chǎng)考核，尋找備選車型選車型p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在1個(gè)月左右個(gè)月左右p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但很可能資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但很可能在準(zhǔn)備階段在準(zhǔn)備階段p到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置參關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置參數(shù)收集上數(shù)收集上p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1

9、.離店時(shí)未能確定下次約見(jiàn)離店時(shí)未能確定下次約見(jiàn)時(shí)間時(shí)間2.還未參加過(guò)試乘試駕還未參加過(guò)試乘試駕B級(jí)客戶級(jí)客戶客戶級(jí)別判斷客戶級(jí)別判斷 7天天 15天天 1個(gè)月個(gè)月 2-3個(gè)月個(gè)月 無(wú)法確認(rèn)無(wú)法確認(rèn)無(wú)需求無(wú)需求需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生信息搜尋信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購(gòu)買客戶購(gòu)買行為行為購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶決策周期客戶決策周期p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型型p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在1個(gè)月個(gè)月以上以上p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但可資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但可能在準(zhǔn)備階段能在準(zhǔn)備階段p到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到到場(chǎng)角色：通

10、常決策者未能全部到場(chǎng)場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣些車型，什么車比較熱賣p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)未能確定下次離店時(shí)未能確定下次約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)時(shí)間2.還未參加過(guò)試乘試駕還未參加過(guò)試乘試駕C級(jí)客戶級(jí)客戶客戶級(jí)別判斷客戶級(jí)別判斷 7天天 15天天 1個(gè)月個(gè)月 2-3個(gè)月個(gè)月 無(wú)法確認(rèn)無(wú)法確認(rèn)無(wú)需求無(wú)需求需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生信息搜尋信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購(gòu)客戶購(gòu) 買行為買行為購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶決策周期客戶決策周期p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型型p用車時(shí)間：沒(méi)有明確的用車時(shí)間用車時(shí)間：沒(méi)有

11、明確的用車時(shí)間p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金還未準(zhǔn)備資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金還未準(zhǔn)備p到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：簡(jiǎn)單詢問(wèn)了一些車輛的關(guān)注重點(diǎn)：簡(jiǎn)單詢問(wèn)了一些車輛的基本知識(shí)基本知識(shí)p其他表現(xiàn)：通?；?dòng)時(shí)沒(méi)有異議也其他表現(xiàn)：通常互動(dòng)時(shí)沒(méi)有異議也沒(méi)有問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題N級(jí)客戶級(jí)客戶l各級(jí)別的潛在客戶有何不同之處？各級(jí)別的潛在客戶有何不同之處？問(wèn)題思考：?jiǎn)栴}思考：l各級(jí)別的潛在客戶跟進(jìn)內(nèi)容是否都應(yīng)一致？各級(jí)別的潛在客戶跟進(jìn)內(nèi)容是否都應(yīng)一致？建議每次跟建議每次跟蹤前做好通蹤前做好通話前的草稿話前的草稿l多久跟蹤頻率比較合適？多久跟蹤頻率比較合適？潛在客戶跟蹤前的目的潛在客戶跟

12、蹤前的目的p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購(gòu)買的車購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購(gòu)買的車型型p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在一周內(nèi)用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在一周內(nèi)p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)p到場(chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)到場(chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價(jià)格優(yōu)惠關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險(xiǎn)、和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險(xiǎn)、裝潢上牌等問(wèn)題裝潢上牌等問(wèn)題p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1.主動(dòng)店比較詢問(wèn)的情主動(dòng)店比較詢問(wèn)的情形比較多形比較多2. 已經(jīng)試乘試駕了已經(jīng)試乘試駕了H級(jí)客戶級(jí)客戶1-2天跟蹤一次天跟蹤一次掌握客戶具體購(gòu)車時(shí)間掌握客戶具體購(gòu)車時(shí)間積極

13、邀約客戶到店商談成交積極邀約客戶到店商談成交跟蹤目的及頻率跟蹤目的及頻率潛在客戶跟蹤前的目的潛在客戶跟蹤前的目的A級(jí)客戶級(jí)客戶3-5天跟蹤一次天跟蹤一次掌握客戶確切的購(gòu)買時(shí)間掌握客戶確切的購(gòu)買時(shí)間詢問(wèn)客戶競(jìng)品對(duì)比車型及優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比詢問(wèn)客戶競(jìng)品對(duì)比車型及優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比詢問(wèn)客戶付款方式詢問(wèn)客戶付款方式主動(dòng)邀約客戶到店并尋求成交機(jī)會(huì)主動(dòng)邀約客戶到店并尋求成交機(jī)會(huì)p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行2-3款備選車款備選車型的深度對(duì)比型的深度對(duì)比p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在二周左用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在二周左右右p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)p到場(chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)到場(chǎng)角色：通常

14、決策者全部到場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競(jìng)品的對(duì)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競(jìng)品的對(duì)比比p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)比較容易約定離店時(shí)比較容易約定下次約見(jiàn)時(shí)間下次約見(jiàn)時(shí)間2.已經(jīng)參加過(guò)試乘試駕已經(jīng)參加過(guò)試乘試駕跟蹤目的及頻率跟蹤目的及頻率潛在客戶跟蹤前的目的潛在客戶跟蹤前的目的B級(jí)客戶級(jí)客戶一個(gè)禮拜跟進(jìn)一次一個(gè)禮拜跟進(jìn)一次了解客戶的預(yù)購(gòu)時(shí)間了解客戶的預(yù)購(gòu)時(shí)間掌握客戶看車最新動(dòng)向掌握客戶看車最新動(dòng)向詢問(wèn)客戶付款方式詢問(wèn)客戶付款方式詢問(wèn)客戶意向車型詢問(wèn)客戶意向車型主動(dòng)邀約客戶試乘試駕，深度體主動(dòng)邀約客戶試乘試駕，深度體驗(yàn)車型，并適時(shí)尋求成交機(jī)會(huì)驗(yàn)車型，并適時(shí)尋求成交機(jī)會(huì)p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場(chǎng)考核，尋

15、找購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場(chǎng)考核，尋找備選車型備選車型p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在1個(gè)月左右個(gè)月左右p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但很可資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但很可能在準(zhǔn)備階段能在準(zhǔn)備階段p到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置參數(shù)收集上參數(shù)收集上p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)未能確定下次約離店時(shí)未能確定下次約見(jiàn)時(shí)間見(jiàn)時(shí)間2.還未參加過(guò)試乘試駕還未參加過(guò)試乘試駕跟蹤目的及頻率跟蹤目的及頻率潛在客戶跟蹤前的目的潛在客戶跟蹤前的目的C級(jí)客戶級(jí)客戶半個(gè)月跟蹤一次半個(gè)月跟蹤一次定期電話與客

16、戶保持聯(lián)系定期電話與客戶保持聯(lián)系掌握客戶看車最新動(dòng)向掌握客戶看車最新動(dòng)向詢問(wèn)客戶意向車型詢問(wèn)客戶意向車型/預(yù)算預(yù)算大致了解客戶預(yù)購(gòu)時(shí)間大致了解客戶預(yù)購(gòu)時(shí)間及付款方式及付款方式p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型p用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在1個(gè)月以個(gè)月以上上p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但可能資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金有來(lái)源，但可能在準(zhǔn)備階段在準(zhǔn)備階段p到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪些關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣車型，什么車比較熱賣p其他表現(xiàn)：其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)未

17、能確定下次約離店時(shí)未能確定下次約見(jiàn)時(shí)間見(jiàn)時(shí)間2.還未參加過(guò)試乘試駕還未參加過(guò)試乘試駕跟蹤目的及頻率跟蹤目的及頻率潛在客戶跟蹤前的目的潛在客戶跟蹤前的目的N級(jí)客戶級(jí)客戶20天跟蹤一次天跟蹤一次定期發(fā)送信息或電話與客戶保持聯(lián)系定期發(fā)送信息或電話與客戶保持聯(lián)系適時(shí)掌握客戶看車動(dòng)向適時(shí)掌握客戶看車動(dòng)向詢問(wèn)客戶購(gòu)車預(yù)算詢問(wèn)客戶購(gòu)車預(yù)算大致了解客戶預(yù)購(gòu)時(shí)間大致了解客戶預(yù)購(gòu)時(shí)間p購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型型p用車時(shí)間：沒(méi)有明確的用車時(shí)間用車時(shí)間：沒(méi)有明確的用車時(shí)間p資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金還未準(zhǔn)備資金準(zhǔn)備：購(gòu)車資金還未準(zhǔn)備p到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到到場(chǎng)角色：通常決策者未能

18、全部到場(chǎng)場(chǎng)p關(guān)注重點(diǎn)：簡(jiǎn)單詢問(wèn)了一些車輛的關(guān)注重點(diǎn)：簡(jiǎn)單詢問(wèn)了一些車輛的基本知識(shí)基本知識(shí)p其他表現(xiàn)：通?；?dòng)時(shí)沒(méi)有異議也其他表現(xiàn)：通常互動(dòng)時(shí)沒(méi)有異議也沒(méi)有問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題跟蹤目的及頻率跟蹤目的及頻率潛在客戶跟蹤時(shí)的注意事項(xiàng)潛在客戶跟蹤時(shí)的注意事項(xiàng)不在電話不在電話中銷售！中銷售！不可冒犯客戶不可冒犯客戶不可隨意開(kāi)玩笑不可隨意開(kāi)玩笑不可過(guò)于謙虛恭維不可過(guò)于謙虛恭維不可咄咄逼人不可咄咄逼人不可制造對(duì)立不可制造對(duì)立時(shí)機(jī)不對(duì)不說(shuō)時(shí)機(jī)不對(duì)不說(shuō)環(huán)境不對(duì)不說(shuō)環(huán)境不對(duì)不說(shuō)氛圍不對(duì)不說(shuō)氛圍不對(duì)不說(shuō)不報(bào)優(yōu)惠幅度不報(bào)優(yōu)惠幅度不惡意攻擊競(jìng)品不惡意攻擊競(jìng)品不做長(zhǎng)時(shí)間產(chǎn)品介紹不做長(zhǎng)時(shí)間產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)

19、構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)問(wèn)候（自報(bào)家門）問(wèn)候（自報(bào)家門） 詢問(wèn)是否有時(shí)間接聽(tīng)電話詢問(wèn)是否有時(shí)間接聽(tīng)電話寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題主題（跟蹤目的或活動(dòng)邀約）主題（跟蹤目的或活動(dòng)邀約）抗拒異議處理抗拒異議處理再次確認(rèn)主題，并感謝客戶接再次確認(rèn)主題，并感謝客戶接聽(tīng)電話聽(tīng)電話潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“您好，您好，X先生先生/女士，我是雪佛蘭銷售顧問(wèn)小周啊，好女士，我是雪佛蘭銷售顧問(wèn)小周啊，好久沒(méi)聯(lián)系您了，您現(xiàn)在有空接電話么？久沒(méi)聯(lián)系您了，您現(xiàn)在有空接電話么？潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“看您最近挺忙的嘛，都沒(méi)來(lái)我們這看看車了，上次您看您最近挺忙的嘛，都沒(méi)

20、來(lái)我們這看看車了，上次您看的我們那款看的我們那款XXX，您不是說(shuō)很喜歡嗎？近期有沒(méi)有準(zhǔn)，您不是說(shuō)很喜歡嗎？近期有沒(méi)有準(zhǔn)備好買車呢？備好買車呢？潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“跟您說(shuō)個(gè)好消息，在幾月幾號(hào)我們廠家要在我們跟您說(shuō)個(gè)好消息，在幾月幾號(hào)我們廠家要在我們XXX（地（地址），舉辦大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，價(jià)格廠家那邊有支持，非常優(yōu)惠，址），舉辦大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，價(jià)格廠家那邊有支持，非常優(yōu)惠，當(dāng)天不但訂車有特別獎(jiǎng)品，看車的都有禮品送哦。您看到時(shí)候當(dāng)天不但訂車有特別獎(jiǎng)品，看車的都有禮品送哦。您看到時(shí)候您是上午來(lái)還是下午來(lái)展場(chǎng)呢？您是上午來(lái)還是下午來(lái)展場(chǎng)呢？寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心

21、的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“沒(méi)別的事情，就是正常回訪一下您，您上次說(shuō)想要在沒(méi)別的事情，就是正?；卦L一下您，您上次說(shuō)想要在XX時(shí)候時(shí)候買車，最近有沒(méi)有關(guān)注一下我們的買車，最近有沒(méi)有關(guān)注一下我們的XXX車呢？那你計(jì)劃什么時(shí)車呢？那你計(jì)劃什么時(shí)候買車呢？買車貨比三家總不會(huì)錯(cuò)，您最近有沒(méi)有關(guān)注過(guò)其他候買車呢？買車貨比三家總不會(huì)錯(cuò)，您最近有沒(méi)有關(guān)注過(guò)其他的車型呢？的車型呢？寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“我們這次的活動(dòng)室我們店獨(dú)家舉辦的，在電話里確實(shí)不方便講，反我們這次的活動(dòng)室我們店獨(dú)家舉辦的，在電話里確實(shí)不方便講，反正您看車

22、、試乘試駕、簽合同還是要在我們店進(jìn)行的，其他的我不敢正您看車、試乘試駕、簽合同還是要在我們店進(jìn)行的，其他的我不敢講，但肯定比您上次的價(jià)格要好，肯定會(huì)讓您滿意的。講，但肯定比您上次的價(jià)格要好，肯定會(huì)讓您滿意的?！焙眩仡櫳洗伍_(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“我們這次的活動(dòng)力度非常的大，和以往相比這還是第一次，是實(shí)實(shí)我們這次的活動(dòng)力度非常的大，和以往相比這還是第一次，是實(shí)實(shí)在在的讓利給您這樣的在在的讓利給您這樣的VIP客戶，優(yōu)惠的價(jià)格和我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所客戶，優(yōu)惠的價(jià)格和我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以說(shuō)您是非常值得來(lái)這一趟的。以說(shuō)您是非常值得來(lái)這一趟的?！焙眩?/p>

23、顧上次開(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“這次我們的活動(dòng)內(nèi)容非常豐富，從您一到店就有精美的禮品歡迎您這次我們的活動(dòng)內(nèi)容非常豐富，從您一到店就有精美的禮品歡迎您的光臨，如果方便的話您可以帶上您的家人都可以獲得我們店的精美的光臨，如果方便的話您可以帶上您的家人都可以獲得我們店的精美禮品，其他的還有比如大禮包、抽獎(jiǎng)、試駕禮等等，內(nèi)容太多一時(shí)半禮品，其他的還有比如大禮包、抽獎(jiǎng)、試駕禮等等，內(nèi)容太多一時(shí)半會(huì)也說(shuō)不清楚，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我給您安排一下？會(huì)也說(shuō)不清楚，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我給您安排一下？ ?！焙眩仡櫳洗伍_(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題潛在

24、客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“這次的活動(dòng)是我們店的第一次舉辦的這次的活動(dòng)是我們店的第一次舉辦的XXX活動(dòng)。廠家給了我們非?；顒?dòng)。廠家給了我們非常大的支持，還給我們規(guī)定了任務(wù)，我們銷售壓力也非常的大，到時(shí)候大的支持，還給我們規(guī)定了任務(wù)，我們銷售壓力也非常的大，到時(shí)候肯定會(huì)非常的優(yōu)惠，是在不行我可以直接給您申請(qǐng)老總特批價(jià)，活動(dòng)肯定會(huì)非常的優(yōu)惠，是在不行我可以直接給您申請(qǐng)老總特批價(jià)，活動(dòng)期間老總也比較好說(shuō)話嘛，不過(guò)名額有限，您看還是早一點(diǎn)到店好點(diǎn)。期間老總也比較好說(shuō)話嘛，不過(guò)名額有限，您看還是早一點(diǎn)到店好點(diǎn)。您看你什么時(shí)候到我們店。您看你什么時(shí)候到我們店?！焙眩仡櫳洗伍_(kāi)心的話題寒暄，回顧

25、上次開(kāi)心的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生先生/小姐，那您太辛苦了，我們也考慮到您平時(shí)的工作都比較繁忙，所以小姐，那您太辛苦了，我們也考慮到您平時(shí)的工作都比較繁忙，所以時(shí)間都設(shè)定在周六和周天。并且我們這次的活動(dòng)真的狠優(yōu)惠（列舉活動(dòng)特色），時(shí)間都設(shè)定在周六和周天。并且我們這次的活動(dòng)真的狠優(yōu)惠（列舉活動(dòng)特色），是為數(shù)不多的活動(dòng)，我認(rèn)為您錯(cuò)過(guò)了就太可惜了。如果您真沒(méi)時(shí)間來(lái)的話，您是為數(shù)不多的活動(dòng)，我認(rèn)為您錯(cuò)過(guò)了就太可惜了。如果您真沒(méi)時(shí)間來(lái)的話，您可以讓您愛(ài)人或者家人來(lái)一趟，一樣有精美禮品贈(zèng)送。也讓他們幫您參謀參謀可以讓您愛(ài)人或者家人來(lái)一趟，一樣有精美禮品贈(zèng)送。也讓他們幫您參謀參謀

26、嘛，您說(shuō)是嗎嘛，您說(shuō)是嗎?您看到時(shí)是您來(lái)？還是您家人來(lái)？我?guī)湍才乓幌?。您看到時(shí)是您來(lái)？還是您家人來(lái)？我?guī)湍才乓幌隆！焙眩仡櫳洗伍_(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生先生/小姐，我公司為本次活動(dòng)準(zhǔn)備了一部分的車源，但我們會(huì)盡量滿足您小姐，我公司為本次活動(dòng)準(zhǔn)備了一部分的車源，但我們會(huì)盡量滿足您們提現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會(huì)在提車時(shí)間上作優(yōu)先安排的，您們提現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會(huì)在提車時(shí)間上作優(yōu)先安排的，您也知道現(xiàn)在車源不是特別的充足，所以活動(dòng)當(dāng)天您一定要早點(diǎn)到店比較好，您也知道現(xiàn)在車源不是特別的充足，所以活動(dòng)當(dāng)天您一定要早點(diǎn)

27、到店比較好，您看您是什么時(shí)間到我們店呢？看您是什么時(shí)間到我們店呢？”寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生先生/小姐。如果是平時(shí)的活動(dòng)的話，沒(méi)問(wèn)題我肯定能給您留著，因?yàn)槠綍r(shí)的小姐。如果是平時(shí)的活動(dòng)的話，沒(méi)問(wèn)題我肯定能給您留著，因?yàn)槠綍r(shí)的活動(dòng)跟店里都差不多。但是這次活動(dòng)的優(yōu)惠幅度非常大，公司不可能一直這樣便活動(dòng)跟店里都差不多。但是這次活動(dòng)的優(yōu)惠幅度非常大，公司不可能一直這樣便宜促銷的！這次的活動(dòng)的大禮包、抽獎(jiǎng)、特價(jià)車試駕禮等等都是在活動(dòng)當(dāng)天才能宜促銷的！這次的活動(dòng)的大禮包、抽獎(jiǎng)、特價(jià)車試駕禮等等都是在活動(dòng)當(dāng)天才能享受，數(shù)量有限，送完即止。

28、而且其他客戶也不會(huì)放棄這么好優(yōu)惠的活動(dòng)，所以享受，數(shù)量有限，送完即止。而且其他客戶也不會(huì)放棄這么好優(yōu)惠的活動(dòng)，所以根本就不可能留得住。既然您肯定要買，那您為什么不趁著這次那么好的活動(dòng)訂根本就不可能留得住。既然您肯定要買，那您為什么不趁著這次那么好的活動(dòng)訂下來(lái)呢下來(lái)呢?錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)也不值啊，您看到時(shí)多少點(diǎn)到我們店？錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)也不值啊，您看到時(shí)多少點(diǎn)到我們店？”寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題寒暄，回顧上次開(kāi)心的話題潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生先生/小姐，看來(lái)您對(duì)我們行情非常的了解啊，這個(gè)確實(shí)誰(shuí)也不知道以后的行小姐，看來(lái)您對(duì)我們行情非常的了解啊，這個(gè)確實(shí)誰(shuí)也不知道以后的行情是怎么樣的。今年的行情確實(shí)不怎么好，所以在年初幾個(gè)月我們廠家都大幅度情是怎么樣