永輝生鮮實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)2013

1、 生鮮營(yíng)運(yùn)部1華西大區(qū)生鮮營(yíng)運(yùn)部生 鮮 實(shí)際操作 經(jīng) 驗(yàn) 生鮮營(yíng)運(yùn)部2 生鮮營(yíng)運(yùn)部2生鮮如何盈利 生鮮營(yíng)運(yùn)部3 生鮮營(yíng)運(yùn)部3各柜組的毛利率達(dá) 到多少才算合理？干貨水果蔬菜豬肉家禽水產(chǎn) 生鮮營(yíng)運(yùn)部44 生鮮營(yíng)運(yùn)部目 錄 生鮮營(yíng)運(yùn)部55 生鮮營(yíng)運(yùn)部下單策略，思維 生鮮營(yíng)運(yùn)部6 生鮮營(yíng)運(yùn)部6生意的開端 正常營(yíng)運(yùn)的前提下 單下單的重要性 生鮮營(yíng)運(yùn)部7 生鮮營(yíng)運(yùn)部7 有效的下單策略滿足顧客全天候的購(gòu)物需求有效地控制商品損耗提升門店吸引客流與盈利能力下單的策略與思維 生鮮營(yíng)運(yùn)部8 生鮮營(yíng)運(yùn)部8v 當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)下降時(shí)v 當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)上升時(shí)v 當(dāng)商品質(zhì)量上升，進(jìn)價(jià)不變時(shí)v 當(dāng)商品質(zhì)量下降，進(jìn)價(jià)

2、不變時(shí)如何 下單？下單的策略與思維 生鮮營(yíng)運(yùn)部9 生鮮營(yíng)運(yùn)部9下單的策略與思維v 下單的重要依據(jù)及重點(diǎn)關(guān)注？ 生鮮營(yíng)運(yùn)部10 生鮮營(yíng)運(yùn)部10下單的策略與思維v 根據(jù)昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)；v 根據(jù)庫存量、斷貨時(shí)間與到貨時(shí)間；v 根據(jù)正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比；v 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)調(diào)查情況；v 根據(jù)店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃；營(yíng)銷戰(zhàn)略 生鮮營(yíng)運(yùn)部11 生鮮營(yíng)運(yùn)部11v 關(guān)注季節(jié)性與非季節(jié)性；v 關(guān)注商品質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率；v 關(guān)注天氣、節(jié)氣、節(jié)假日；v 關(guān)注庫容與商品周轉(zhuǎn)期；v 關(guān)注地域與周邊消費(fèi)群體習(xí)俗與需求。下單的策略與思維營(yíng)銷戰(zhàn)略 生鮮營(yíng)運(yùn)部12 生鮮營(yíng)運(yùn)部12v 關(guān)注天氣狀況天氣正常時(shí)

3、預(yù)估天氣發(fā)生變化時(shí)臺(tái)風(fēng)、暴雨等惡劣天氣時(shí)雨過天晴時(shí)下單的策略與思維v 根據(jù)計(jì)劃總部統(tǒng)籌店內(nèi)海報(bào)DM促銷檔期店慶部署v 關(guān)注習(xí)俗與需求地域結(jié)構(gòu)顧客群體消費(fèi)習(xí)俗需求狀況v 關(guān)注節(jié)氣節(jié)日節(jié)前、節(jié)后法定放假日民俗節(jié)日、傳統(tǒng)佳節(jié)無節(jié)造節(jié)案例分享 生鮮營(yíng)運(yùn)部13 生鮮營(yíng)運(yùn)部13活鮮蔬菜水果及時(shí)了解產(chǎn)地 批發(fā)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)哪些品項(xiàng) 適合門店銷售v 保持與采購(gòu)人員的信息溝通各采購(gòu)組可供應(yīng)哪些商品品項(xiàng)下單的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部14 生鮮營(yíng)運(yùn)部14v 全品類經(jīng)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)；v 抓住共性商品，按柜組商品結(jié)構(gòu)擴(kuò)展其商品廣度，特別是加強(qiáng)當(dāng)季商品的品項(xiàng)；v 對(duì)于同種商品不同產(chǎn)區(qū)的，引進(jìn)最適合門店的產(chǎn)區(qū)售賣，建議

4、引進(jìn)質(zhì)量最優(yōu)的商品；v 推廣高價(jià)值商品，中、低毛利率促銷的營(yíng)運(yùn)模式，培植中高端客戶群；引進(jìn)更多新、奇、特（有機(jī)、無公害）商品，門店可用播放DV、懸掛KT板、發(fā)送DM單，賣手現(xiàn)場(chǎng)促銷等各種方式加以推廣。品類管理下單的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部15 生鮮營(yíng)運(yùn)部15生鮮臺(tái)帳安全庫存v 做好臺(tái)賬，做好數(shù)據(jù)的累積與商品進(jìn)、銷、存的分析；在下單時(shí)，分析臺(tái)賬數(shù)據(jù)以達(dá)到準(zhǔn)確下單。了解商品的正常銷售情況，為當(dāng)日下單提供數(shù)據(jù)參考；可根據(jù)需要，進(jìn)行周期性數(shù)據(jù)的對(duì)比分析；及時(shí)找出銷售的異常情況，如斷貨、庫存積壓等；了解商品在不同情況下的銷售情況，如質(zhì)量、價(jià)格、天氣等。下單的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部16 生鮮營(yíng)運(yùn)部16 柜組：

5、日期： 星期： 氣候： 農(nóng)歷（民俗節(jié)日）：序號(hào)品名昨日庫存量 本日開單量 實(shí)際到貨量 斷貨時(shí)間段斷貨時(shí)間段銷量斷貨原因本日銷售量下單前庫存量營(yíng)業(yè)結(jié)束庫存量備注1西紅柿30030031018:30410庫存點(diǎn)多了41001青椒300300190540100庫存點(diǎn)少了3黃瓜10060061019:00810下單下少了81004菜心5015016013080下單下多了5白蘿卜10050049054050正常 生 鮮 商 品 進(jìn) 銷 存 臺(tái) 帳問題分析及調(diào)整：西紅柿是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于庫存點(diǎn)多了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無此單品購(gòu)買。下次關(guān)注庫存。青椒是易腐爛商品，由于庫存點(diǎn)少

6、了。導(dǎo)致今日營(yíng)業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫現(xiàn)象，造成損耗。黃瓜是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于下單下少了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無此單品購(gòu)買。下次開單要提升預(yù)估能力菜心是易腐爛商品，由于下單下多了。導(dǎo)致今日營(yíng)業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫現(xiàn)象，造成損耗。白蘿卜庫存點(diǎn)的正確，下單預(yù)估準(zhǔn)確，未造成壓庫，同時(shí)也滿足了顧客全天候的需求。注：課長(zhǎng)必須每日填寫生鮮臺(tái)帳，除干貨組外，其它柜組要求全品項(xiàng)填寫，生鮮營(yíng)運(yùn)部會(huì)不定期檢查。下單的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部17 生鮮營(yíng)運(yùn)部17營(yíng)銷戰(zhàn)略品類管理營(yíng)銷思路安全庫存生鮮臺(tái)帳商品情況天氣狀況損耗控制小 結(jié) 生鮮營(yíng)運(yùn)部1818 生鮮營(yíng)運(yùn)部收 貨 & 保 鮮 生鮮營(yíng)運(yùn)部19

7、生鮮營(yíng)運(yùn)部19各柜組需要重點(diǎn)保鮮的商品有哪些？如何做好重點(diǎn)商品的保鮮工作？收貨與保鮮 生鮮營(yíng)運(yùn)部20 生鮮營(yíng)運(yùn)部20v生鮮商品的質(zhì)量受到濕度、溫度、時(shí)間等各種原因而呈現(xiàn)曲線性的劣變，溫度過高或過低、濕度過高或過低、到貨時(shí)間越長(zhǎng)，質(zhì)量受影響的程度愈高。收貨與保鮮 中上部顯著呈黃色態(tài),或黃與綠各為50%的狀態(tài) 大部分已變成黃色的狀態(tài) 整體上呈黃顏色狀態(tài)，兩端都稍留綠色的狀態(tài) 完全變黃有褐色斑點(diǎn)甜度與營(yíng)養(yǎng)價(jià)值達(dá)到最高表褐色的斑點(diǎn)稱為糖點(diǎn)，證明已達(dá)到食用的最佳程度13514完全變黃香蕉可食用時(shí)的顏色 生鮮營(yíng)運(yùn)部21 生鮮營(yíng)運(yùn)部21v通過統(tǒng)一收貨標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范保鮮方法，可有效管控商品品質(zhì)，提高商品鮮度，提升

8、商品質(zhì)量。v收貨要求輕拿輕放，按單收貨；及時(shí)、快速，盡量減少商品在陽光下暴露的時(shí)間；嚴(yán)格按照各組收貨標(biāo)準(zhǔn)收貨。收貨的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部22 生鮮營(yíng)運(yùn)部22v根據(jù)商品特性采用合理的操作方法，控制因操作不當(dāng)而造成的損耗。 常規(guī)操作：抽檢后直接卸貨，過秤后再運(yùn)送至倉庫或賣場(chǎng)；特殊操作1：瀝水或挑揀后再過秤，然后送至賣場(chǎng)；特殊操作1：某些直接送入賣場(chǎng)存放的商品卸貨時(shí)需通過手抓、魚撈、分筐等特殊方式放入池中，避免造成對(duì)商品的二次傷害。某些生鮮商品是不耐堆疊或碰撞、或掉落的， 如：草莓、木瓜、香蕉、梨、葉菜、西紅柿等；一般一些包裝箱不牢固的商品，在搬運(yùn)過程如果沒有加倍留意，堆疊的太高或方式不對(duì)，易造成外

9、箱支撐不住的壓損或粗糙的搬運(yùn)引起商品掉下的損耗。收貨的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部23 生鮮營(yíng)運(yùn)部23v 收貨重點(diǎn)l 關(guān)注商品質(zhì)量，加大抽檢力度l 關(guān)注商品入庫單、物流直配單重量與實(shí)際到貨重量的差異l 關(guān)注有單無貨，空單無貨入庫l 關(guān)注稱重后，現(xiàn)場(chǎng)做入庫單填寫數(shù)量與實(shí)際稱重的差異l 關(guān)注內(nèi)部領(lǐng)用、調(diào)拔、出入庫手續(xù)l 關(guān)注退、換貨過程中商品出庫手續(xù)收貨的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部24 生鮮營(yíng)運(yùn)部24v 各柜組保鮮管理中的可控制因素 干貨類：溫度、濕度 保鮮原理：防潮 保鮮方法：常溫保鮮、冷藏保鮮；注意冷藏商品需裝袋扎緊后裝箱再入庫。保鮮的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部25 生鮮營(yíng)運(yùn)部25v 各柜組保鮮管理中的可控制因素

10、蔬果類溫度、濕度保鮮原理：通過維持低溫，提高儲(chǔ)藏環(huán)境的相對(duì)濕度，從而減緩蔬果的呼吸作用和蒸騰作用，保持商品的鮮度與質(zhì)量；保鮮方法：散熱保鮮法、復(fù)蘇法、冰水保鮮法、冷藏保鮮法保鮮的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部26 生鮮營(yíng)運(yùn)部26v 各柜組保鮮管理中的可控制因素水產(chǎn)類溫度、鹽度、密度、水質(zhì)、供氧情況 保鮮原理：保持商品活度，抑制細(xì)菌增長(zhǎng)。 保鮮方法：分類養(yǎng)殖、低溫保鮮法、干冰保鮮法、冰鹽水保鮮法、凍庫保鮮保鮮的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部27 生鮮營(yíng)運(yùn)部27v各柜組保鮮管理中的可控制因素水產(chǎn)類溫度、鹽度、密度、水質(zhì)、供氧情況鹽度對(duì)鮮活類商品的影響鹽度對(duì)海鮮類商品影響實(shí)例 龍蝦（澳洲） 【鹽度19 31 ；溫度13

11、 15 ）】鹽度對(duì)河鮮類商品影響實(shí)例 鱸魚 【鹽度6 ；溫度15 17 】鹽度對(duì)貝類商品影響實(shí)例 油蛤、花蛤 【鹽度14 ；溫度15 18 】溫度對(duì)鮮活類商品的影響 【基尾蝦鹽度10 16；溫度1317】溫度對(duì)海鮮類商品影響實(shí)例 基尾蝦、半邊魚 【半邊魚鹽度1415；溫度1518】溫度對(duì)河鮮類商品影響實(shí)例 鰱魚、桂花魚 【鹽度4 5 ；溫度13 15 】溫度對(duì)貝類商品影響實(shí)例 青蛾 【鹽度14 ；溫度15 18 】水質(zhì)對(duì)鮮活類商品的影響供氧情況對(duì)鮮活類商品的影響缺氧，影響活鮮活度，魚體變白基尾蝦、武昌魚、桂花魚保鮮的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部28 生鮮營(yíng)運(yùn)部28v 各柜組保鮮管理中可控制因素 水產(chǎn)類

12、夜間養(yǎng)殖及來魚前的準(zhǔn)備工作 夜間養(yǎng)殖是水產(chǎn)一項(xiàng)最重要也是最為辛苦的工作。由于工作獨(dú)立性強(qiáng)、無人管束，加之賣場(chǎng)夜間寂靜和人體生物鐘的因素，因此容易出現(xiàn)疲乏打瞌睡和離崗現(xiàn)象，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)下列情況不能及時(shí)解決而造成死魚損失： 設(shè)備突然跳閘或燒壞； 氧氣管松動(dòng)、脫落； 養(yǎng)殖池漏水 水溫升高（夏天水溫變化特別快） 魚跳到地面 對(duì)策： 增強(qiáng)工作責(zé)任心，以高度負(fù)責(zé)的工作精神對(duì)設(shè)備運(yùn)行、水溫變化、魚的活度、保鮮商品進(jìn)行細(xì)致的巡回檢查，發(fā)現(xiàn)情況積極、及時(shí)處理。養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問題及對(duì)策準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 生鮮營(yíng)運(yùn)部29 生鮮營(yíng)運(yùn)部29 來魚前的準(zhǔn)備工作和魚下水后的檢查工作 來魚前必須認(rèn)真對(duì)養(yǎng)殖車進(jìn)行消毒處理，

13、蓄水后，一是調(diào)節(jié)好水溫，二是對(duì)水質(zhì)進(jìn)行消毒；下魚后應(yīng)密切對(duì)其觀察和檢查。否則，會(huì)出現(xiàn)： 魚的活度越來越差； 魚因密度大而缺氧； 水質(zhì)變臟而污染嚴(yán)重或產(chǎn)生嚴(yán)重泡沫蓋池，導(dǎo)致魚兒窒息； 死魚得不到及時(shí)處理。 對(duì)策： 來魚時(shí)發(fā)現(xiàn)活度差及時(shí)上報(bào)，并采用適量海水晶激發(fā)魚 的活度，同時(shí)檢查循環(huán)水是否工作； 魚的密度大時(shí)及時(shí)分池； 水質(zhì)變臟時(shí)及時(shí)換水，并注意水溫變化和魚的活度變 化； 對(duì)死魚及時(shí)保鮮，減輕變值（價(jià)值）。準(zhǔn)備工作v 各柜組保鮮管理中可控制因素 水產(chǎn)類夜間養(yǎng)殖及來魚前的準(zhǔn)備工作養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問題及對(duì)策 生鮮營(yíng)運(yùn)部30 生鮮營(yíng)運(yùn)部30展示池的清洗換水展示池的清洗換水 易出現(xiàn)的問題： 忘記關(guān)設(shè)備就

14、開始清洗池子； 清洗后水仍不潔，水中出現(xiàn)臟物和苔蘚； 洗池后未檢查水溫便讓魚歸位（夏天應(yīng)特別注意）。 對(duì)策： 嚴(yán)格按照深入淺出的步驟作業(yè)，充分體現(xiàn)“認(rèn)真”二字； 不留死角（包括過濾池壁、存水池、底池壁和抽水泵過 漏網(wǎng)等）； 清洗完畢后魚歸位前或只進(jìn)行換水時(shí)，都要注意調(diào)節(jié)好 水溫，并進(jìn)行有效的消毒處理。v 各柜組保鮮管理中可控制因素 水產(chǎn)類夜間養(yǎng)殖及來魚前的準(zhǔn)備工作養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問題及對(duì)策 生鮮營(yíng)運(yùn)部31 生鮮營(yíng)運(yùn)部31v 各柜組保鮮管理中的可控制因素肉類 保鮮原理 肉類易腐敗變質(zhì)，主要是由細(xì)菌的污染和增殖而引起的，而適宜的低溫、良好的衛(wèi)生可有效抑制細(xì)菌增長(zhǎng)，減少細(xì)菌污染。 保鮮方法 低溫管理

15、法a)低溫儲(chǔ)藏方式：用冷藏方式存放原料、半成品、成品，冷凍肉的儲(chǔ)藏溫度是-18以下，冷藏肉的儲(chǔ)藏溫度是-13.5，商品收貨后迅速進(jìn)入冷庫，盡量縮短暴露在常溫下的時(shí)間；b) 分割處理室的溫度控制在-4 4，相對(duì)應(yīng)濕度控制在90左右，且有良好的通風(fēng)設(shè)施，保證新鮮空氣的流通；c)對(duì)一些易壞的冷藏禽肉制品，需在包裝箱內(nèi)撒冰片以降溫度；d) 展示陳列柜的溫度要控制在-11溫度范圍內(nèi)，以保持成品的新鮮度；保鮮的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部32 生鮮營(yíng)運(yùn)部32v 各柜組保鮮管理中的可控制因素 肉類 保鮮方法 冷鹽水處理法a) 用0冷鹽水對(duì)內(nèi)臟、禽肉制品進(jìn)行短時(shí)間的浸泡、洗滌，可以起到降低肉制品的溫度，使肉的表面溫度

16、與中心溫度達(dá)到一致；b)同時(shí)流動(dòng)的鹽水可將肉制品表面的細(xì)菌洗凈，對(duì)肉制品的消毒保鮮非常有利。 減少細(xì)菌源法a) 做好運(yùn)輸車輛容器、儲(chǔ)藏冷庫、加工間、設(shè)備、人員及工具的衛(wèi)生管理及消毒工作，減少細(xì)菌的污染源；b)將已污染的肉制品表面剔除，包括肉屑，脂肪屑等雜料，減少對(duì)肉制品的污染；c) 避免交叉感染，豬、牛、羊及禽類的儲(chǔ)藏、處理要分開，包括刀具、沾板、加工機(jī)器的分開使用，并在不同的處理程序開始前進(jìn)行清潔消毒。保鮮的損耗控制 生鮮營(yíng)運(yùn)部33 生鮮營(yíng)運(yùn)部33收貨要專業(yè)收貨要專業(yè)保鮮要到位保鮮要到位小 結(jié) 生鮮營(yíng)運(yùn)部3434 生鮮營(yíng)運(yùn)部定 價(jià) 思 路 生鮮營(yíng)運(yùn)部35 生鮮營(yíng)運(yùn)部35定價(jià)的營(yíng)銷思路商品A進(jìn)

17、價(jià)1.00元/斤A店1.60元/斤B店1.48元/斤C店1.18元/斤定 價(jià)哪一家定價(jià)比較合理？ 生鮮營(yíng)運(yùn)部36 生鮮營(yíng)運(yùn)部36低毛利高毛利A類：B類：C類：我們沒有洋華堂的水平v 價(jià)格結(jié)構(gòu)策略定價(jià)的營(yíng)銷思路高毛利高毛利A類：B類：C類：關(guān)門，倒閉 生鮮營(yíng)運(yùn)部37 生鮮營(yíng)運(yùn)部37低毛利低毛利A類：B類：C類：我們不學(xué)家樂福！v 價(jià)格結(jié)構(gòu)策略定價(jià)的營(yíng)銷思路高毛利低毛利A類：B類：C類：我們沒利潤(rùn) 生鮮營(yíng)運(yùn)部38 生鮮營(yíng)運(yùn)部38v 價(jià)格結(jié)構(gòu)策略A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做超低促銷時(shí)除外

18、）。B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價(jià)上保持毛利足夠就行，做單品營(yíng)銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做營(yíng)銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部39 生鮮營(yíng)運(yùn)部39v 價(jià)格結(jié)構(gòu)策略C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%之內(nèi)的單品 一般分為：功能結(jié)構(gòu) 獨(dú)特 品牌結(jié)構(gòu) 輔助 價(jià)格結(jié)構(gòu) 性價(jià)比在定價(jià)上，可以貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）商品在不同季節(jié)和不同成本價(jià)時(shí)，其定義的分類也不同，某種商品即可以是C類，在正季節(jié)、量

19、大時(shí)也可以是B類或成本低時(shí)可以為A類，在上市初期、中期、后期及成本不同時(shí)的定義也不同。定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部40 生鮮營(yíng)運(yùn)部40v 毛利結(jié)構(gòu)策略在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部41 生鮮營(yíng)運(yùn)部41v 毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)： 1、高平：全部是取高毛利 （沒優(yōu)勢(shì)） 1、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺） 3、低平：全部是取微毛利 （沒觸動(dòng)） 4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利 （沒利潤(rùn)）定價(jià)的營(yíng)

20、銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部42 生鮮營(yíng)運(yùn)部42散裝大米青珍香米東北 珍珠米東北天然香米散裝糯米泰國(guó)香米泰國(guó)香米南川油米高平 沒優(yōu)勢(shì)中平 沒感覺低平 沒觸動(dòng)平負(fù) 沒利潤(rùn)v 毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)圖解：定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部43 生鮮營(yíng)運(yùn)部43v 毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)正確圖解：平均值8.44%定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部44 生鮮營(yíng)運(yùn)部44v 毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)正確圖解：平均值8.1%定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部45 生鮮營(yíng)運(yùn)部45v 毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)正確圖解：平均值5.6%定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部46 生鮮營(yíng)運(yùn)部4

21、6定價(jià)的營(yíng)銷思路案例：家禽組A門店：銷售額3萬，毛利率16%B門店：銷售額3萬，毛利率10%v 毛利結(jié)構(gòu)策略分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)對(duì)比圖解： 生鮮營(yíng)運(yùn)部47 生鮮營(yíng)運(yùn)部47v 天天平價(jià)策略 每個(gè)分類中每一天都要有一至兩支平價(jià)商品的定價(jià)理念，可根據(jù)季節(jié)轉(zhuǎn)變及老百姓需求及時(shí)更換品項(xiàng)（口碑營(yíng)銷）定價(jià)的營(yíng)銷思路v 做大流量策略 根據(jù)商品品質(zhì)，市場(chǎng)行情，顧客需求及價(jià)格走勢(shì)制定有競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià)，以做大流量，低毛利高流量高毛利額營(yíng)銷理念為定價(jià)核心指導(dǎo)思想，做大市場(chǎng)占有率，加速商品流通，減少損耗。 生鮮營(yíng)運(yùn)部48 生鮮營(yíng)運(yùn)部48定價(jià)的營(yíng)銷思路v “第四天”定價(jià)策略l 新店開業(yè)第四天不允許商品漲價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)的

22、顧客還正處于觀望期（對(duì)比期），因此第四天的定價(jià)更重要，要讓顧客感覺更便宜且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生鮮明的對(duì)比，才會(huì)確保顧客繼續(xù)光顧永輝。 生鮮營(yíng)運(yùn)部49 生鮮營(yíng)運(yùn)部49v 引導(dǎo)消費(fèi)策略梯次調(diào)價(jià)-商品進(jìn)價(jià)突然提高時(shí)，為了保持價(jià)格穩(wěn)定與顧客的口碑，先穩(wěn)住或逐步分階段提價(jià)，不能一步到位，應(yīng)讓顧客的思維里先接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與外面市場(chǎng)的漲價(jià)在前，后理解我們的漲價(jià)，來穩(wěn)住銷量，賺取口碑；-商品進(jìn)價(jià)突然下跌時(shí)，可通過分階段一波又一波的降價(jià) ，不能一下降到底，顧客對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)比較慢 ，（且我們口碑在前），應(yīng)讓他們?cè)谝淮斡忠淮蔚捏@喜中購(gòu)買，使量越做越大來提高業(yè)績(jī)，賺取高利潤(rùn)。新奇特、中高檔商品的營(yíng)銷推廣定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)

23、運(yùn)部50 生鮮營(yíng)運(yùn)部50定價(jià)的營(yíng)銷思路v 一品多樣策略 一種商品分不同的等級(jí),制定不同的售價(jià)銷售(毛利做到最大化),賺取利潤(rùn)，把損 耗減少到最低限度(分級(jí)銷售是提升利潤(rùn)的最佳途徑和最科學(xué)的操作方式） 生鮮營(yíng)運(yùn)部51 生鮮營(yíng)運(yùn)部51v 定價(jià)的重要依據(jù)及重點(diǎn)關(guān)注？定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部52 生鮮營(yíng)運(yùn)部52v 對(duì)門店周邊市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查；v 參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)(一般重大節(jié)假日)；v 分析單品正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比(含折價(jià)次數(shù))；v 注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；v 與店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃與促銷活動(dòng)同步；定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部53 生鮮營(yíng)運(yùn)部53v 考慮每個(gè)單品現(xiàn)

24、階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；v 結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；v 根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量及到貨時(shí)間；v 根據(jù)商品的庫存、質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；v 根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部54 生鮮營(yíng)運(yùn)部54定價(jià)的營(yíng)銷思路v 存在的問題小頭大尾 定高價(jià)甚至天價(jià)（違背商品自身價(jià)值），致使銷量受阻（銷量?。?，當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品庫存較大或質(zhì)量產(chǎn)生變化時(shí)，開始超低價(jià)拋售（銷量大）使之虧損，甚至報(bào)損，造成更大損耗。新奇特、中高檔毛利商品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未有品項(xiàng)定低價(jià)或零毛利定價(jià)。 生鮮營(yíng)運(yùn)部55 生鮮營(yíng)運(yùn)部55v 存在的問題促銷多，營(yíng)銷少；較主力商品均以低價(jià)或

25、平價(jià)方式銷售，只有低價(jià)商品，沒有賺毛利商品從新鮮到變質(zhì)一個(gè)價(jià)，嚴(yán)重影響商品的流通速度，限制了商品銷量并使損耗加大；門店某些重點(diǎn)商品的開店價(jià)很實(shí)惠，但是大量的低價(jià)質(zhì)好商品被市場(chǎng)小販挑走，然后在門店周邊以高于門店定價(jià)銷售，嚴(yán)重影響門店的銷售。同分類商品定價(jià)誤區(qū)：某分類中A商品正常定價(jià)轉(zhuǎn)為促銷定價(jià)時(shí)，同時(shí)故意把分類中B商品從正常定價(jià)轉(zhuǎn)為賣高價(jià)，違背商品自身價(jià)值。 作為一名經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)這些問題后如何調(diào)整定價(jià)策略？定價(jià)的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部56 生鮮營(yíng)運(yùn)部56v 二等商品的定價(jià) 根據(jù)商品質(zhì)量變化程度,制定符合商品自身價(jià)值的定價(jià)。在最有價(jià)值的時(shí)候銷售出去，是減少損耗、賺取利潤(rùn)的最好手段！定價(jià)損耗控制 生鮮營(yíng)

26、運(yùn)部57 生鮮營(yíng)運(yùn)部57 定價(jià)沒有銷售，就是失敗的定價(jià)小 結(jié) 生鮮營(yíng)運(yùn)部5858 生鮮營(yíng)運(yùn)部陳 列 思 路 生鮮營(yíng)運(yùn)部5959 生鮮營(yíng)運(yùn)部v 陳列種類類別陳列形體陳列色澤陳列情景陳列關(guān)聯(lián)陳列組合陳列假底陳列變化陳列 生鮮營(yíng)運(yùn)部60 生鮮營(yíng)運(yùn)部60v 類別陳列：將商品根據(jù)品類特性進(jìn)行歸類陳列可方便顧客尋找所需的商品陳列的營(yíng)銷思路v 形體陳列： 生鮮營(yíng)運(yùn)部61 生鮮營(yíng)運(yùn)部61陳列的營(yíng)銷思路v 情景陳列：v 色澤陳列： 生鮮營(yíng)運(yùn)部62 生鮮營(yíng)運(yùn)部62陳列的營(yíng)銷思路v 關(guān)聯(lián)陳列：v 組合陳列： 生鮮營(yíng)運(yùn)部63 生鮮營(yíng)運(yùn)部63陳列的營(yíng)銷思路v 假底陳列： 生鮮營(yíng)運(yùn)部64 生鮮營(yíng)運(yùn)部64v 位置觀念 經(jīng)營(yíng)

27、者一般會(huì)將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、競(jìng)爭(zhēng)性品類、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈品類、自身強(qiáng)勢(shì)品類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)品類、供應(yīng)商強(qiáng)力支持品類。 往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻(xiàn)率小，毛利率最低；而毛利率貢獻(xiàn)率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的商品在商品銷售比例偏小時(shí)，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部65 生鮮營(yíng)運(yùn)部65v 毛利觀念-科學(xué)的商品陳列對(duì)獲取毛利來說非常重要，很多經(jīng)營(yíng)者沒有從此方面去思考。毛利貢獻(xiàn)率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤(rùn)最大化的重要源泉；而陳列位置對(duì)敏感

28、商品、季節(jié)性商品來講一般不受什么影響，通常講“酒香不怕巷子深”有好的價(jià)格、好的質(zhì)量，陳列在任何地方都有銷量。陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部66 生鮮營(yíng)運(yùn)部66高流量、低毛利蛋品陳列于陰面，可帶動(dòng)陰角商品銷售。中流量、高毛利的廠家品牌蛋：無公害蛋、綠色蛋等在陽面型堆陳列，提升銷售，賺取毛利。品牌廠家蛋陽面陳列黃殼蛋和鮮雞蛋陰面陳列側(cè)重于全局陳列，做到陰角不陰，死角不死。v 毛利觀念：黃金面與側(cè)黃金面陳列關(guān)系陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部67 生鮮營(yíng)運(yùn)部67v 品類觀念 合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產(chǎn)生商品豐富的視覺效果:形體搭配：從大到小，形狀相似的陳列在一起（如圓形的，長(zhǎng)形的，短的

29、）；顏色搭配：由淺到深；黑白相間，等等；重點(diǎn)小分類必須有優(yōu)勢(shì)商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等磁石點(diǎn)形式進(jìn)一步引導(dǎo)顧客走向貨架深處。歸類搭配：將同品類、同屬性商品進(jìn)行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺(tái)面美觀。陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部68 生鮮營(yíng)運(yùn)部68v 提前入季觀念 抓住促銷時(shí)機(jī)，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場(chǎng)先機(jī)，加大促銷氛圍（商品宣導(dǎo)、好的賣手、試吃、提前降價(jià)、以微利或平過、負(fù)毛利等促銷手段），等市場(chǎng)行情落差時(shí)（毛利空間自動(dòng)生成），即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)或比我們更低時(shí)市場(chǎng)份額絲毫未損（反而賺取更多利潤(rùn)）陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)

30、運(yùn)部69 生鮮營(yíng)運(yùn)部69v 核心思想商品流量大小決定陳列面積 在確定商品陳列面時(shí)，需考慮它所扮演角色：堆頭：用于陳列季節(jié)性較強(qiáng)，毛利較高商品，陳列量足，品質(zhì)要佳；端頭：用于陳列當(dāng)天營(yíng)銷商品；陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效正常臺(tái)面：陳列品項(xiàng)單品，百姓日常必須單品陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部70 生鮮營(yíng)運(yùn)部70v 陳列的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量規(guī)格標(biāo)準(zhǔn) 道具標(biāo)準(zhǔn) 量化標(biāo)準(zhǔn) 陳列標(biāo)準(zhǔn) 屬性規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部71 生鮮營(yíng)運(yùn)部71v 陳列的注意事項(xiàng)v 必須注意商品的穩(wěn)定性：商品堆的過高，或斜度過大、沒有護(hù)欄保護(hù)，很容易讓商品掉落地面，造成損耗。v 陳列量不當(dāng)陳列量過少，顧客認(rèn)

31、為是選剩品不購(gòu)買；陳列量過大，超出可銷售的最大量。v 陳列位置不當(dāng)，無法吸引顧客視線，銷售受影響。v 陳列的設(shè)備不當(dāng)與商品的接觸面過于尖銳暫養(yǎng)池溫度過高或過低陳列的營(yíng)銷思路 生鮮營(yíng)運(yùn)部72 生鮮營(yíng)運(yùn)部72小 結(jié)v 做好一天的生意，心中有一本經(jīng)營(yíng)賬上午的商品陳列面與下午的陳列面一定要根據(jù)商品銷量、庫存量進(jìn)行陳列變化，門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在全天侯的銷售，在培植忠實(shí)顧客群體的同時(shí)，使商品銷量及利潤(rùn)最大化。 商品的陳列量感質(zhì)優(yōu)，精致新鮮，根據(jù)商品流量、形態(tài)、大小確定陳列道具（梯臺(tái)假底、斜面假底、商品原包裝運(yùn)用、竹籃、藤籃的運(yùn)用），體現(xiàn)商品賣相和量感。關(guān)聯(lián)性規(guī)劃，課組間商品關(guān)聯(lián)陳列，品類與品類之間關(guān)聯(lián)及

32、集中陳列，幫助顧客更方便挑選和購(gòu)買。做好商品無縫銜接陳列，最大化突出商品賣相，給顧客更直觀的感覺，同時(shí)做到通道無障礙，給顧客更好的購(gòu)物環(huán)境。做好生鮮夜市經(jīng)營(yíng)，門店更易成功，生命力會(huì)更強(qiáng)。品類管理品類管理合理陳列合理陳列 生鮮營(yíng)運(yùn)部7373 生鮮營(yíng)運(yùn)部理 貨 & 添 貨 生鮮營(yíng)運(yùn)部74 生鮮營(yíng)運(yùn)部74理貨添貨與生意的關(guān)系 一理：上貨前先理貨，分兩個(gè)步驟：1.高峰期時(shí)：快速挑出次的、差的商品。1.低峰期時(shí)：把臺(tái)面上的商品全面整理一遍，并作好臺(tái)面清潔。 三折價(jià)：當(dāng)臺(tái)面的最優(yōu)商品被挑選后,剩余的商品需降價(jià)銷售,在最合適的時(shí)間,將折價(jià)商品在最有價(jià)值時(shí)銷售出去。 四修正：1.在銷售過程中發(fā)現(xiàn)商品無法正常銷售完畢時(shí)，及時(shí)調(diào)整銷售策略1.總結(jié)一天的生意情況,然后修正次日的訂貨單、定價(jià)和銷售策略。 二添：將品質(zhì)佳的商品添入正常臺(tái)面，隨手挑出品質(zhì)差的商品(有的商品需在上架前做挑選,分等級(jí)上臺(tái)面銷售)做好生鮮一天的生意，除了需要正確的下單與定價(jià)外，還需要通過“ 一理、二添、三變價(jià)、四修正”來完成當(dāng)天的銷售及銜接次日的生意，而“理貨、添貨”是確保生鮮商品快速周轉(zhuǎn)的重要手段理貨添貨 生鮮營(yíng)運(yùn)部75 生鮮營(yíng)運(yùn)部75v 展示商品鮮度隨手理貨-挑出殘次商品-保持臺(tái)面清潔及時(shí)添貨-先進(jìn)先出、輕拿輕放-根據(jù)商品特性確定添貨量-確保臺(tái)面商品體現(xiàn)量感讓商品說話，告訴顧客買“我”我很