服飾營(yíng)銷進(jìn)化論

1、服飾營(yíng)銷進(jìn)化論FASHION MARKETING EVOLUTION消費(fèi)者v 沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)-張瑞敏v 每個(gè)人都是屬于自己的品牌v 每個(gè)人都會(huì)擁有自己的品牌v 消費(fèi)者變了，而我沒(méi)有變化v 衣服是商業(yè)的本質(zhì)嗎？v 讀懂消費(fèi)者的時(shí)代v 你有忠誠(chéng)度嗎？v 當(dāng)今社會(huì)是不是你有什么就能成功？v 而是你沒(méi)有什么，你將會(huì)失敗？問(wèn)題：v你開(kāi)的店是消費(fèi)者流連忘返的嗎？v你現(xiàn)在做的衣服，是消費(fèi)者想要的嗎？v你培養(yǎng)的導(dǎo)購(gòu)是消費(fèi)者認(rèn)同的嗎？v消費(fèi)者是營(yíng)銷界唯一的老師消費(fèi)者是營(yíng)銷界唯一的老師競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)電商沖擊電商沖擊服飾人的困惑？服飾人的困惑？直營(yíng)體系直營(yíng)體系打造員工打造員工激勵(lì)激勵(lì)客戶維護(hù)客戶維

2、護(hù)新?tīng)I(yíng)銷策略新?tīng)I(yíng)銷策略庫(kù)存清理庫(kù)存清理客戶進(jìn)店客戶進(jìn)店人才管理人才管理業(yè)績(jī)提升業(yè)績(jī)提升 營(yíng)營(yíng)銷銷產(chǎn)品到店前產(chǎn)品到店前推動(dòng)員工，說(shuō)服客戶購(gòu)買推動(dòng)員工，說(shuō)服客戶購(gòu)買讓產(chǎn)品賣好讓產(chǎn)品賣好針對(duì)客戶個(gè)體（抓魚(yú)）針對(duì)客戶個(gè)體（抓魚(yú)）用人、用體力、用嘴巴用人、用體力、用嘴巴導(dǎo)購(gòu)日常工作導(dǎo)購(gòu)日常工作產(chǎn)品到店后產(chǎn)品到店后一把手工程一把手工程用勢(shì)、用腦力、借力用勢(shì)、用腦力、借力針對(duì)客戶群體（網(wǎng)魚(yú)）針對(duì)客戶群體（網(wǎng)魚(yú)）讓產(chǎn)品賣好讓產(chǎn)品賣好導(dǎo)購(gòu)日常工作導(dǎo)購(gòu)日常工作產(chǎn)品到店后產(chǎn)品到店后吸引客戶，讓客戶主動(dòng)購(gòu)買吸引客戶，讓客戶主動(dòng)購(gòu)買 6大新?tīng)I(yíng)銷思維大新?tīng)I(yíng)銷思維 顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略大新策略 5位實(shí)干

3、家董事長(zhǎng)無(wú)私分享位實(shí)干家董事長(zhǎng)無(wú)私分享 高業(yè)績(jī)的高業(yè)績(jī)的8大硬傷大硬傷 當(dāng)代服飾人經(jīng)營(yíng)的當(dāng)代服飾人經(jīng)營(yíng)的16個(gè)個(gè)Q&A 8大利潤(rùn)店工程大利潤(rùn)店工程 9大千萬(wàn)店的秘訣大千萬(wàn)店的秘訣 第四天第四天VIP專場(chǎng)專場(chǎng) 6 6大新?tīng)I(yíng)銷思維4快變思維1235新?tīng)I(yíng)銷思維親數(shù)據(jù)思維首席產(chǎn)品官思維革命思維整合思維6快變思維快變思維快戰(zhàn)略快戰(zhàn)略消費(fèi)者消費(fèi)者管理管理1 1、快變思維、快變思維快變思維快變思維-？模式？模式 小作坊時(shí)代 工業(yè)化生產(chǎn)時(shí)代 大規(guī)模工業(yè)化時(shí)代 小作坊時(shí)代快變思維快變思維- -消費(fèi)者消費(fèi)者v老齡化（消費(fèi)者年齡的變化）v透明化 -信息不對(duì)稱賺錢 -2013年比2012年上網(wǎng)時(shí)間超10倍 -客戶比導(dǎo)

4、購(gòu)更了解服裝v個(gè)性化 -生態(tài)鏈-優(yōu)衣庫(kù)、？ -小而美-？v大眾化-ZARAv設(shè)計(jì)師品牌-例外v奢侈品品牌-LV品牌商未來(lái)出路就是掌握終端誰(shuí)能讀懂消費(fèi)者，誰(shuí)將引領(lǐng)未來(lái)快變思維快變思維- -管理管理v 管理就是要簡(jiǎn)單v 讓管理扁平化、簡(jiǎn)單化，來(lái)面對(duì)消費(fèi)者的快速變化快變思維快變思維- -快戰(zhàn)略快戰(zhàn)略v 與消費(fèi)者零距離是對(duì)的v 只要根據(jù)消費(fèi)者變化而變化是對(duì)的v 能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值是對(duì)的案例：百度、阿里、QQ聯(lián)想收購(gòu)IBM商用服務(wù)器只用3個(gè)小時(shí)誰(shuí)都不知道未來(lái)在哪里，所以拼命收購(gòu)愛(ài)奇藝愛(ài)奇藝安居客安居客去哪兒去哪兒91助手助手PPS影音影音糯米網(wǎng)糯米網(wǎng)新浪微博新浪微博文化中國(guó)文化中國(guó)快的打車快的打車高德

5、地圖高德地圖銀泰商業(yè)銀泰商業(yè)TANGO優(yōu)酷土豆優(yōu)酷土豆華數(shù)傳媒華數(shù)傳媒天弘基金天弘基金恒生集團(tuán)恒生集團(tuán)UC瀏覽器瀏覽器在線教育在線教育搜狗搜狗大眾點(diǎn)評(píng)大眾點(diǎn)評(píng)京東商城京東商城藝龍網(wǎng)藝龍網(wǎng)嘀嘀打車嘀嘀打車新?tīng)I(yíng)銷思新?tīng)I(yíng)銷思維維系統(tǒng)系統(tǒng)進(jìn)化進(jìn)化區(qū)別區(qū)別2、新?tīng)I(yíng)銷思維尊重需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求安全需求安全需求社交需求社交需求 生理需求生理需求自我超越需求自我超越需求情感情感/精神的精神的功能性的功能性的馬斯諾需求營(yíng)銷營(yíng)銷3.02.01.0目標(biāo)讓世界變得更好滿足并維護(hù)消費(fèi)者銷售產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷1.0時(shí)代時(shí)代產(chǎn)品中心營(yíng)銷產(chǎn)品中心營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷2.0時(shí)代時(shí)代消費(fèi)者導(dǎo)向營(yíng)銷消費(fèi)者導(dǎo)向營(yíng)

6、銷推動(dòng)力新浪潮科技工業(yè)革命企業(yè)看待市場(chǎng)方式具有獨(dú)立思想、心靈和精神的完整個(gè)體具有生理需要的大眾買方主要營(yíng)銷概念價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷方針企業(yè)使命、愿景和價(jià)值觀產(chǎn)品細(xì)化價(jià)值主張功能性、情感化和精神化功能性與消費(fèi)者互動(dòng)多對(duì)多合作一對(duì)一關(guān)系一對(duì)多交易滿足并維護(hù)消費(fèi)者營(yíng)銷營(yíng)銷2.0時(shí)代時(shí)代消費(fèi)者導(dǎo)向營(yíng)銷消費(fèi)者導(dǎo)向營(yíng)銷信息技術(shù)有思想和有情感的聰明消費(fèi)者差異化企業(yè)和產(chǎn)品定位功能性和情感化營(yíng)銷營(yíng)銷3.0時(shí)代時(shí)代價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷新?tīng)I(yíng)銷新?tīng)I(yíng)銷營(yíng)營(yíng)銷銷服務(wù)服務(wù) 找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶 內(nèi)部激勵(lì)內(nèi)部激勵(lì) 客戶滿意客戶滿意 無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià)無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià) 推動(dòng)銷售推動(dòng)銷售 第二杯第二杯 終身價(jià)值終身價(jià)值 陸軍陸

7、軍 空軍空軍3 3、親數(shù)據(jù)思維、親數(shù)據(jù)思維親數(shù)據(jù)思親數(shù)據(jù)思維維客戶數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)商品數(shù)據(jù)商品數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)親數(shù)據(jù)思維親數(shù)據(jù)思維- -商品數(shù)據(jù)商品數(shù)據(jù)v案例：ZARA推15%產(chǎn)品試銷，生產(chǎn)85%好賣產(chǎn)品 永遠(yuǎn)生產(chǎn)好賣產(chǎn)品，不生產(chǎn)好賣產(chǎn)品v快反：供應(yīng)鏈解決方案，品牌解決方案4 4、首席產(chǎn)品官思維、首席產(chǎn)品官思維首席產(chǎn)品官思維首席產(chǎn)品官思維高業(yè)績(jī)高業(yè)績(jī)魂魂產(chǎn)品產(chǎn)品首席產(chǎn)品官思維首席產(chǎn)品官思維- -企業(yè)企業(yè)v 服飾企業(yè)的魂： -用好的服飾產(chǎn)品造福全社會(huì) -讓天下女人更美麗，男人更自信，小孩更可愛(ài)v 導(dǎo)購(gòu)的魂： -幫客戶搭配一套稱心如意的衣服v 企業(yè)要有救就要注入創(chuàng)始人的靈魂v 企業(yè)二號(hào)人物和創(chuàng)始人

8、的差距是100倍 -產(chǎn)品時(shí)代 -產(chǎn)品研發(fā) -產(chǎn)品交付 -產(chǎn)品落地首席產(chǎn)品官思維首席產(chǎn)品官思維- -產(chǎn)品時(shí)代產(chǎn)品時(shí)代當(dāng)代時(shí)期的好產(chǎn)品不是設(shè)計(jì)師認(rèn)為的好產(chǎn)品而是銷售者認(rèn)為的好產(chǎn)品首席產(chǎn)品官思維首席產(chǎn)品官思維- -高業(yè)績(jī)高業(yè)績(jī)v 重視產(chǎn)品的寬度、深度v 重視產(chǎn)品的搭配v 回歸商業(yè)的本質(zhì)v 回歸創(chuàng)業(yè)的精神5 5、革命思維、革命思維v 革自己-回歸創(chuàng)業(yè)精神，回歸消費(fèi)者v 革企業(yè)v 革行業(yè)6 6、整合思維、整合思維整合思維整合思維方案方案平臺(tái)平臺(tái)聯(lián)盟聯(lián)盟v 聯(lián)盟-優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)資源v 平臺(tái)-成就員工平臺(tái)v 方案-品牌招商本質(zhì)：給加盟商一個(gè)賺錢的方案 企業(yè)留人的本質(zhì)：給員工提供一個(gè)賺錢、 發(fā)展、實(shí)現(xiàn)自我的解決方案

9、整合思維顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-1.傳統(tǒng)營(yíng)銷七大誤區(qū)誤區(qū)一：認(rèn)為開(kāi)門就是做生意，沒(méi)有進(jìn)化營(yíng)銷思維誤區(qū)一：認(rèn)為開(kāi)門就是做生意，沒(méi)有進(jìn)化營(yíng)銷思維進(jìn)化思維進(jìn)化思維-主動(dòng)出擊思維，建立完整的營(yíng)銷系統(tǒng)主動(dòng)出擊思維，建立完整的營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷v 顛覆傳統(tǒng)服飾營(yíng)銷策略一：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷v 增加業(yè)績(jī)有且僅有三個(gè)方法：客戶數(shù)量、單次金額、消費(fèi)頻次v 營(yíng)銷的最高境界就是發(fā)狠： -行深一步，再行深一步，再行深一步。只要工作做的細(xì)就會(huì)有結(jié)果v 高業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵： -持續(xù)巔峰的狀態(tài) -堅(jiān)定的信念 -顛覆創(chuàng)新的方法v 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是老板體能的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的好處營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的好處1 1、讓營(yíng)銷成為一門科學(xué)、讓營(yíng)銷

10、成為一門科學(xué)第1步：擁有足夠多的數(shù)據(jù)庫(kù)第2步：挖掘數(shù)據(jù)庫(kù)中潛在的目標(biāo)客戶第3步：對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷2 2、我的業(yè)績(jī)我做主、我的業(yè)績(jī)我做主案例：假如10萬(wàn)潛在客戶第1步：VIP2000個(gè)，500個(gè)/天，營(yíng)銷4天；第2步：休眠VIP3000個(gè)，500個(gè)/天，營(yíng)銷6天；第3步：潛在目標(biāo)95000個(gè)，2000個(gè)/天，營(yíng)銷47天；營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)57天。如果每天聯(lián)系2000個(gè)潛在客戶，到店免費(fèi)領(lǐng)禮品（免費(fèi)是商業(yè)的未來(lái)）進(jìn)店領(lǐng)取禮品20%（400人），400*20%=80人進(jìn)店購(gòu)買轉(zhuǎn)化率15%（60人），400*15%=60人假設(shè)客單價(jià)2000元業(yè)績(jī)12萬(wàn)3 3、花的每一分廣告、花的每一分廣告費(fèi)都不再

11、冤枉費(fèi)都不再冤枉4 4、營(yíng)銷渠道多樣化、營(yíng)銷渠道多樣化5 5、營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)、營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)6 6、營(yíng)銷數(shù)據(jù)就是金、營(yíng)銷數(shù)據(jù)就是金礦礦建立店鋪金礦的七大步驟建立店鋪金礦的七大步驟v第1步：分析VIP客戶的特征（性別、年齡、手機(jī)號(hào)碼、住址、職業(yè)、收入、消費(fèi)偏好等）v第2步：尋找潛在數(shù)據(jù)庫(kù)v第3步：用結(jié)果推導(dǎo)法確定精準(zhǔn)度v第4步：重新排定數(shù)據(jù)庫(kù)表格v第5步：刪除重復(fù)項(xiàng)v第6步：不斷完善數(shù)據(jù)庫(kù)表格v第7步：持續(xù)豐富消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)落地的三個(gè)步驟數(shù)據(jù)庫(kù)落地的三個(gè)步驟問(wèn)題：店鋪中，VIP客戶數(shù)量最多的一家店，客戶數(shù)據(jù)是多少？v 登記好已有VIP客戶的數(shù)據(jù)v 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一把手工程，老板要親自參與v 要有信念

12、和決心做這件事情1、創(chuàng)創(chuàng)標(biāo)桿員工分析表創(chuàng)創(chuàng)標(biāo)桿員工分析表.xls2、XX公司店鋪唯一數(shù)據(jù)庫(kù)表XX公司店鋪唯一數(shù)據(jù)庫(kù)表.xls標(biāo)桿成員分析.doc誤區(qū)二：將不經(jīng)過(guò)測(cè)試的營(yíng)銷活動(dòng)推廣市場(chǎng)誤區(qū)二：將不經(jīng)過(guò)測(cè)試的營(yíng)銷活動(dòng)推廣市場(chǎng) 進(jìn)化思維進(jìn)化思維 測(cè)試思維測(cè)試思維v 測(cè)試=試錯(cuò)v 試錯(cuò)的次數(shù)與成功的次數(shù)成正比顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-2.測(cè)試1、戰(zhàn)略測(cè)試：戰(zhàn)略測(cè)試不是想象出來(lái)的，是測(cè)試出來(lái)的2、渠道測(cè)試：重新定義市場(chǎng)規(guī)模，將中國(guó)市場(chǎng)切割成100個(gè)小市場(chǎng)；評(píng)估市場(chǎng)潛力測(cè)試市場(chǎng)潛力分析測(cè)試結(jié)果將20%測(cè)試成功的結(jié)果無(wú)限放大（公司、資金、政策、人力等，傾斜到20%的市場(chǎng)）3、人才測(cè)試：將公司目前20%優(yōu)秀

13、員工標(biāo)準(zhǔn)分析出來(lái)；將20%優(yōu)秀員工共同特質(zhì)無(wú)限放大；留下老員工，人才是被吸引而來(lái)的。4、營(yíng)銷活動(dòng)的測(cè)試：短信、微信、標(biāo)題、目標(biāo)客戶、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、獎(jiǎng)勵(lì)方案、組織架構(gòu)；成為營(yíng)銷天才的兩大步驟：體驗(yàn)+測(cè)試；真正做營(yíng)銷：消費(fèi)者想買的時(shí)候賣給他；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的事反過(guò)來(lái)做誤區(qū)三：認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)就是打折誤區(qū)三：認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)就是打折 進(jìn)化思維進(jìn)化思維 不打折思維（要找到消費(fèi)者真正需求）不打折思維（要找到消費(fèi)者真正需求）打折的后果打折的后果v 進(jìn)貨折扣：45%v 商場(chǎng)折扣：20%v 員工工資：10%v 平均折扣：85%v 剩余：10%v 拼折扣的企業(yè)都是要消亡的企業(yè)v 全員營(yíng)銷革命： 方向?qū)α?，勤奮是我唯

14、一的出路 企業(yè)不賺錢，一定是有問(wèn)題的工資倍增策略：損失30萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)給員工案例：已婚女導(dǎo)購(gòu)收入變化與家族地位的變化 年薪3萬(wàn)：洗衣、拖地、老公、婆婆等 年薪6萬(wàn)：少洗衣、少拖地、少罵點(diǎn)。 年薪10萬(wàn)：拖自己房間，洗自己的，對(duì)罵。 年薪14萬(wàn)：不洗、不拖、沒(méi)人敢罵、老公接下班。顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-3.工資倍增策略v 不在乎單價(jià)產(chǎn)品的毛利率，在乎整個(gè)店鋪的毛利（數(shù)量、成交率、連帶率）v 產(chǎn)品自動(dòng)化銷售（VMD，讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話）v 表面上便宜，實(shí)際不便宜v 營(yíng)銷：把客戶能夠看到的優(yōu)點(diǎn)無(wú)限放大，把缺點(diǎn)都隱藏起來(lái)顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-4.單品策略案例：300店鋪，8.5折銷售，損失45萬(wàn)凈利。4

15、5萬(wàn)元買成本15元的禮品，可以購(gòu)買3萬(wàn)份，店鋪平均進(jìn)店100人，給進(jìn)店客戶免費(fèi)送一份禮品。假設(shè)成交20人，每人買500元，多做1萬(wàn)元/天，30萬(wàn)/月。作業(yè)：分享顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-5.免費(fèi)策略分享會(huì)分享會(huì)一、1、動(dòng)畫(huà)營(yíng)銷（童裝）： 聯(lián)想到CCTV、金鷹卡通、手機(jī)聯(lián)盟（IPAD）2、營(yíng)銷方案班： 給顧客第二杯3、走秀營(yíng)銷： 邀請(qǐng)小模特4、體驗(yàn)式營(yíng)銷： 畫(huà)衣服送父母二、 工資倍增策略（折扣控制）誤區(qū)四：只計(jì)算本次活動(dòng)的收益誤區(qū)四：只計(jì)算本次活動(dòng)的收益 進(jìn)化思維進(jìn)化思維 終身價(jià)值思維終身價(jià)值思維一、構(gòu)成：v 歷史價(jià)值 v 當(dāng)前價(jià)值 v 潛在價(jià)值顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-6.終身價(jià)值策略二、

16、計(jì)算員工的終身價(jià)值：1 1、歷史價(jià)值：年利潤(rùn)、歷史價(jià)值：年利潤(rùn)* *在公司的工作年限在公司的工作年限 如店長(zhǎng)：如店長(zhǎng)：1010萬(wàn)萬(wàn)* *5 5年年=50=50萬(wàn)萬(wàn) 如員工：如員工：1 1年年* *100100萬(wàn)萬(wàn)* *10%=1010%=10萬(wàn)萬(wàn)2 2、當(dāng)前價(jià)值：年利潤(rùn)、當(dāng)前價(jià)值：年利潤(rùn)* *員工未開(kāi)在公司工作年限員工未開(kāi)在公司工作年限 如員工：如員工：15001500萬(wàn)萬(wàn)* *5050年年* *10%=750010%=7500萬(wàn)萬(wàn)3 3、潛在價(jià)值：轉(zhuǎn)介紹、潛在價(jià)值：轉(zhuǎn)介紹/ /培養(yǎng)的員工利潤(rùn)培養(yǎng)的員工利潤(rùn)* *年限年限 如員工：如員工：100100人人* *10001000萬(wàn)萬(wàn)=10=10億

17、億 終身價(jià)值總和：終身價(jià)值總和：10.75110.751億億三、計(jì)算客戶的終身價(jià)值1、歷史價(jià)值：年利潤(rùn)*在公司持續(xù)購(gòu)買的年限 如：7年*200萬(wàn)=1400萬(wàn)2、當(dāng)前價(jià)值：年利潤(rùn)*未來(lái)在公司消費(fèi)的年限 如：40年*3000萬(wàn)*10%=1.2億3、潛在價(jià)值：轉(zhuǎn)介紹客戶產(chǎn)生利潤(rùn)*消費(fèi)年限 如：5人*5000萬(wàn)=2.5億郭總為紅姐帶來(lái)的終身價(jià)值=3.84億消費(fèi)者帶來(lái)的終身價(jià)值：15600元-你愿意為開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶支付多少成本？誤區(qū)五：認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)誤區(qū)五：認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)1-7天天 進(jìn)化思維進(jìn)化思維 天天活動(dòng)、找理由天天活動(dòng)、找理由顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的1111大新策略大新策略-7.-7.內(nèi)部激勵(lì)策略內(nèi)

18、部激勵(lì)策略顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的1111大新策略大新策略-8.營(yíng)銷核子彈顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-9.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)v 人員招聘v 門店業(yè)績(jī)v 品牌招商本質(zhì)是利他原則，起心動(dòng)念為別人考慮高業(yè)績(jī)的高業(yè)績(jī)的8 8大硬傷大硬傷1、太散了：團(tuán)隊(duì)、人心v 夫妻、股東、高管、員工不同頻 一個(gè)企業(yè)只能有一種聲音（特別是企業(yè)文化，只能有一個(gè)人打造） 公司最需要做的最重要的20件事情v 高管不同頻：在企業(yè)看不到希望如何看到希望？v 確定企業(yè)10年、5年、3年、1年的戰(zhàn)略方向v 確定企業(yè)愿景、使命、價(jià)值觀v 確定組織架構(gòu)、薪酬制度、晉升通道、崗位分工、績(jī)效考核、員工福利等高業(yè)績(jī)的高業(yè)績(jī)的8 8大硬傷大硬傷2、太

19、弱了：團(tuán)隊(duì)底子、營(yíng)銷技術(shù)、老板境界、零售能力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？v 核心零售商最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是擁有一支頂尖團(tuán)隊(duì)v 代理商最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是擁有一支頂尖團(tuán)隊(duì)v 批發(fā)商：個(gè)性化、規(guī)模化我們有今天不是因?yàn)槲覀兲珡?qiáng)了，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱了。高業(yè)績(jī)的高業(yè)績(jī)的8 8大硬傷大硬傷3、太死板v 活：人、制度v 聽(tīng)課不是挺內(nèi)容，而是背后的思維v 直覺(jué)v 選擇靈活：認(rèn)真、娛樂(lè)、好玩、俗氣4、太淺了v 對(duì)人性、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷解讀太淺了v 營(yíng)銷：簡(jiǎn)單-復(fù)雜高業(yè)績(jī)的高業(yè)績(jī)的8 8大硬傷大硬傷5、太懶了v 老板太懶了v 董事長(zhǎng)在一線：體驗(yàn)員工、客戶6、太貪了v 這一次不是你生命中的最后一次v 需要放長(zhǎng)線v 營(yíng)銷活動(dòng)就

20、是練兵v 要有承擔(dān)結(jié)果不好的能力v 給自己一次犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)高業(yè)績(jī)的高業(yè)績(jī)的8 8大硬傷大硬傷7、太頻繁 要合理分波段進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)v 年度營(yíng)銷計(jì)劃：7月、8月、9月、10月、11月、12月v 淡季小活動(dòng)v 旺季8、太急了 今天的狀態(tài)是過(guò)去積累的結(jié)果誤區(qū)六：認(rèn)為營(yíng)銷部門的事情（一把手工程）誤區(qū)六：認(rèn)為營(yíng)銷部門的事情（一把手工程）顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-10.異業(yè)聯(lián)盟跟同行學(xué)習(xí)-追隨者跨行學(xué)習(xí)-領(lǐng)導(dǎo)者案例1： 婚紗影樓（冬天生意不好）-免費(fèi)策略 公式：饑渴人群；無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià)；賣給顧客第二杯 拍全家福、680元代金券（10張照片）、相框 ABC法則：通常選擇B 成交都是被設(shè)計(jì)出來(lái)的案例2：美容美發(fā)

21、，300元免費(fèi)券（20次免費(fèi)洗剪吹）-20次成交的機(jī)會(huì)案例3：汽車修理店，100元代金券-賣一張100元汽車管家卡案例4：酒吧，200元代金券（5瓶啤酒、1盤水果），免費(fèi)是商業(yè)的未來(lái)異業(yè)聯(lián)盟：站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題，正念利他原則與合作商合作顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-10.異業(yè)聯(lián)盟1、決心2、清貨時(shí)機(jī) -旺季清庫(kù)存 -在消費(fèi)者想買的時(shí)候賣給他3、預(yù)先清庫(kù)存 案例：耐克新品五折，軟件系統(tǒng)分析4、信息比黃金更重要 第一場(chǎng)活動(dòng)-關(guān)鍵-降低前期目標(biāo)5、不要輕易在正價(jià)店清貨：除非是情非得已6、清貨時(shí)的目標(biāo)客戶比正價(jià)購(gòu)買的目標(biāo)客戶低2-3個(gè)檔次7、只有病毒式營(yíng)銷的成功才是清庫(kù)存的大獲全勝8、單品策略9、單

22、店?duì)I銷實(shí)驗(yàn)室10、5+1模式（5家直營(yíng)，1家下水道店）顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷的11大新策略-11.零庫(kù)存策略服飾服飾1616大大新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)創(chuàng)營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)營(yíng)銷營(yíng)銷視頻視頻營(yíng)銷營(yíng)銷圖文圖文營(yíng)銷營(yíng)銷微信微信營(yíng)銷營(yíng)銷電話電話營(yíng)銷營(yíng)銷零庫(kù)存零庫(kù)存營(yíng)銷營(yíng)銷文化文化營(yíng)銷營(yíng)銷體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)銷精神精神營(yíng)銷營(yíng)銷口碑口碑營(yíng)銷營(yíng)銷人性人性營(yíng)銷營(yíng)銷單店單店實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室品牌品牌營(yíng)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略營(yíng)銷營(yíng)銷合作合作營(yíng)銷營(yíng)銷O2O營(yíng)銷營(yíng)銷海瀾之家平臺(tái)模式海瀾之家平臺(tái)模式承包租用買斷托管研發(fā)外采款式貼牌戰(zhàn)略合作自己生產(chǎn)加盟 租場(chǎng)商大中型店面ERP電子系統(tǒng)銷售跟蹤、工廠、電子商務(wù)、品牌、房東戰(zhàn)略聯(lián)盟、多季化產(chǎn)品

23、自組混合賣場(chǎng)賣場(chǎng)工廠工廠牧場(chǎng)牧場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)，反向拉動(dòng)工廠、牧場(chǎng)運(yùn)作（賣場(chǎng)、工廠、牧場(chǎng)） 采用ERP電子銷售管理系統(tǒng)，讓生產(chǎn)基地與品牌中心隨時(shí)承包租用買斷托管研發(fā)外采款式貼牌戰(zhàn)略合作自己生產(chǎn)加盟 租場(chǎng)商大中型店面ERP電子系統(tǒng) 銷售跟蹤、工廠、 電子商務(wù)、品牌、 房東戰(zhàn)略聯(lián)盟多季化產(chǎn)品自組混合賣場(chǎng)賣場(chǎng)工廠工廠牧場(chǎng)牧場(chǎng)承包租用買斷托管研發(fā)外采款式貼牌戰(zhàn)略合作自己生產(chǎn)加盟 租場(chǎng)商大中型店面ERP電子系統(tǒng) 銷售跟蹤、工廠、 電子商務(wù)、品牌、 房東戰(zhàn)略聯(lián)盟多季化產(chǎn)品自組混合賣場(chǎng)賣場(chǎng)工廠工廠牧場(chǎng)牧場(chǎng)創(chuàng)創(chuàng)用綜合解決方案造福服裝人 人才方人才方 案班案班營(yíng)銷方營(yíng)銷方案班案班全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷革命革命用【人才

24、方案班】解決企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人才問(wèn)題及核心股東、夫妻同頻問(wèn)題用【營(yíng)銷方案班】解決企業(yè)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)及高管同頻問(wèn)題用【全員營(yíng)銷革命】解決企業(yè)員工營(yíng)銷同頻問(wèn)題創(chuàng)創(chuàng)用綜合解決方案造福服裝人 人才方人才方 案班案班營(yíng)銷方營(yíng)銷方案班案班全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷革命革命1+2 （老板+股東+核心高管）1+4（老板+營(yíng)銷總監(jiān)+督導(dǎo)+數(shù)據(jù)官+企劃+店長(zhǎng)）1+20（老板+零售團(tuán)隊(duì)）情情-人才管理問(wèn)題人才管理問(wèn)題1、一次寫(xiě)下企業(yè)中最重要的5個(gè)人的名字2、在媽媽心中，你值多少錢？ 在你心中，媽媽值多少錢？ 員工在你心中，值多少錢？ 你在員工心中，值多少錢？3、為什么你在員工心中500元都不值，而媽媽是無(wú)價(jià)的，本質(zhì)在哪里？4、

25、上海創(chuàng)業(yè)初始： 第一個(gè)目標(biāo)：十幾位伙伴年入10萬(wàn) 第二個(gè)目標(biāo)：三年內(nèi)不買房不買車5、如果要運(yùn)營(yíng)好員工，請(qǐng)帶著情上路 如果員工有狀態(tài)，請(qǐng)帶著情上路 如果員工很忠誠(chéng)，請(qǐng)帶著情上路 如果員工以公司為家，請(qǐng)帶著情上路 如果員工有主人翁精神，請(qǐng)帶著情上路v 老板想要的一切，擁有的一切，員工都想要。v 經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)人心，讓企業(yè)融入一份情。v 當(dāng)員工利益與公司利益發(fā)生沖突的時(shí)候，聽(tīng)員工的。用人六大神器用人六大神器 用人 選人接班人 神器 留人 裁人 育人十大信念十大信念夢(mèng)想相信顛覆創(chuàng)新快持續(xù)鉆研十大信念日日精進(jìn)極致冒險(xiǎn)專注正念利他2013福布斯億萬(wàn)富豪榜-服飾業(yè)績(jī)寶典1.4一、增加客戶數(shù)量二、增加客戶的單

26、次購(gòu)買金額三、增加客戶的消費(fèi)頻次-以上三項(xiàng)，任意一項(xiàng)單獨(dú)增加10%，其他兩項(xiàng)不變，業(yè)績(jī)?cè)黾?0%；-以上三項(xiàng)，每一項(xiàng)都增加10%，業(yè)績(jī)?cè)黾?3%（1.1*1.1*1.1）；-以上三項(xiàng)，每一項(xiàng)都增加100%，業(yè)績(jī)?cè)黾?00%（2*2*2）一、增加客戶數(shù)量一、增加客戶數(shù)量增加客戶數(shù)量短信營(yíng)銷電話營(yíng)銷微信營(yíng)銷媒體廣告形象入店異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)營(yíng)銷銷售信營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)門前截流郵件營(yíng)銷DM單營(yíng)銷員工PK短信營(yíng)銷.doc電話營(yíng)銷.doc活動(dòng)營(yíng)銷.doc員工PK、轉(zhuǎn)介紹、門前截流、DM單.doc二、增加客戶的單次購(gòu)買金額二、增加客戶的單次購(gòu)買金額增加客戶的單次購(gòu)買金額造夢(mèng)？加強(qiáng)店鋪宣傳優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量改善經(jīng)營(yíng)

27、環(huán)境營(yíng)造良好的成交氛圍推行會(huì)員積分卡營(yíng)銷活動(dòng)的安排與落實(shí)追加銷售（客單價(jià)）+交叉銷售（連帶率）風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)開(kāi)設(shè)VIP專場(chǎng)充足的貨品成交技巧增加營(yíng)銷新產(chǎn)品三、增加客戶的消費(fèi)頻次三、增加客戶的消費(fèi)頻次增加客戶的消費(fèi)頻次？提高貨品質(zhì)量和品牌店鋪當(dāng)?shù)赜绊懥I(yíng)銷策略？分等級(jí)辦卡充值設(shè)計(jì)VIP專場(chǎng)專時(shí)服務(wù)形成公司的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）新品發(fā)布客戶二次消費(fèi)跟進(jìn)建立微信公眾平臺(tái)改善店鋪環(huán)境完善售后服務(wù)賣場(chǎng)造勢(shì)增值服務(wù)終端服務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)指導(dǎo)全年全年6次以上的落地技術(shù)輔導(dǎo)次以上的落地技術(shù)輔導(dǎo)2次以上落地轉(zhuǎn)訓(xùn)次以上落地轉(zhuǎn)訓(xùn)店鋪指導(dǎo)店鋪指導(dǎo)1234全年業(yè)績(jī)督進(jìn)全年業(yè)績(jī)督進(jìn)5VIPVIP方案技術(shù)支持方案

28、技術(shù)支持VIP價(jià)值模型VIP建模從三個(gè)維度活躍度活躍/休眠消費(fèi)頻次高頻/低頻消費(fèi)金額高強(qiáng)度/低強(qiáng)度l三個(gè)維度可以自行組合 -根據(jù)該店的實(shí)際關(guān)注指標(biāo)進(jìn)行兩兩組合或者三 個(gè)維度一起建模分析l結(jié)合核子彈進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷！知之者不如好知者，好之者不如樂(lè)之者1、重新思考我們的產(chǎn)品/服務(wù)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么？2、在確定自己所做的事情對(duì)消費(fèi)者是有價(jià)值的前提下，比當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快一步成為創(chuàng)創(chuàng)VIP，學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷并在創(chuàng)創(chuàng)的幫助下第一時(shí)間落地，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)和吸引消費(fèi)者進(jìn)店并成交，快速積累消費(fèi)者數(shù)據(jù)；3、小店鋪也有大數(shù)據(jù)！科學(xué)做好消費(fèi)者維護(hù)，利用顧客生日，VIP回饋等時(shí)機(jī)，從多個(gè)維度做好消費(fèi)者體驗(yàn)，結(jié)合營(yíng)銷核子彈進(jìn)一步提

29、升銷售業(yè)績(jī)；4、發(fā)狠結(jié)合激勵(lì)，想辦法讓導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)電話打起，微信加起，和顧客交朋友并樂(lè)在其中，方可持續(xù)！啟動(dòng)篇沖刺篇搭配篇成交篇陳列培訓(xùn)與搭配訓(xùn)練活動(dòng)方案設(shè)計(jì)助力年度業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)理論與現(xiàn)場(chǎng)演練建立企業(yè)大單成交寶典實(shí)現(xiàn)員工同頻開(kāi)啟員工土豪夢(mèng)讓員工為自己干1 1、店鋪唯一數(shù)據(jù)庫(kù)表、店鋪唯一數(shù)據(jù)庫(kù)表店鋪唯一數(shù)據(jù)庫(kù)表.xls2 2、XXXXXX店活動(dòng)短信效果詳情表店活動(dòng)短信效果詳情表XXX店活動(dòng)短信效果詳情表.xls3 3、終端顧客疑問(wèn)與解答、終端顧客疑問(wèn)與解答終端顧客疑問(wèn)與解答.doc活動(dòng)成功的活動(dòng)成功的7 7大營(yíng)銷策略大營(yíng)銷策略 營(yíng)銷就是發(fā)狠（定價(jià)策略、單品策略、激勵(lì)方案）營(yíng)銷就是發(fā)狠（定價(jià)策略、單品策略

30、、激勵(lì)方案） 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略 營(yíng)銷核子彈策略（短信）營(yíng)銷核子彈策略（短信） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略（短信營(yíng)銷、電話營(yíng)銷）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略（短信營(yíng)銷、電話營(yíng)銷） 微信營(yíng)銷策略微信營(yíng)銷策略 ？營(yíng)銷策略（病毒式營(yíng)銷）？營(yíng)銷策略（病毒式營(yíng)銷） 異業(yè)聯(lián)盟策略異業(yè)聯(lián)盟策略營(yíng)銷核子彈策略營(yíng)銷核子彈策略 （短信）（短信）核子彈一核子彈一 吸引力裝修在即，含淚清倉(cāng)，吸引力裝修在即，含淚清倉(cāng)，全場(chǎng)0.1-3折，最低至39元，引爆引爆行業(yè)底線！在此鄭重承諾：開(kāi)張開(kāi)張4 4年來(lái)史上最低價(jià)；年來(lái)史上最低價(jià)；7 7天無(wú)條件天無(wú)條件換貨；假一賠十；換貨；假一賠十；2014年4月13日開(kāi)始搶購(gòu)，搶到就是賺到！瑞安羅陽(yáng)大道東方

31、花苑吸引力國(guó)際名品廣場(chǎng)66609588要品味也要省錢：吸引力國(guó)際名品廣場(chǎng)裝修在即，全場(chǎng)39元起！ D&G PRADA.萬(wàn)件大牌男女裝成本價(jià)再降一半，0.1-3折含淚清光.地址：瑞安市羅陽(yáng)大道607號(hào) 電話：66609588核子彈二核子彈二 要品味也要省錢！要品味也要省錢！ 瑞安吸引力國(guó)際名品廣場(chǎng) 裝修在即，全場(chǎng)全場(chǎng)3939元起，萬(wàn)件大牌男女裝成本價(jià)元起，萬(wàn)件大牌男女裝成本價(jià)再降一半，再降一半，0.1-3折，一件不留，全部清光！一件不留，全部清光！ 我們鄭重承諾：開(kāi)張4年來(lái)史上最低價(jià)；7天無(wú)條件換貨；假一賠十；2014年4月13號(hào)起，瘋狂開(kāi)搶！ 現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨?，搶到就是賺到！現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨?，搶到就是

32、賺到！ 地址：瑞安市羅陽(yáng)大道607號(hào) 電話：66609588 核子彈三核子彈三 都是都是3939元惹的元惹的“貨貨”！ 吸引力國(guó)際名品廣場(chǎng)裝修在即，全場(chǎng)39元起，D&G、DOLCE&GNBBANA.萬(wàn)件大牌男女裝成本價(jià)再降一半，0.1-3折-含淚清光.【7天內(nèi)包換】 現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨?，搶到就是賺到！現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨瑩尩骄褪琴嵉?！ 姿勢(shì)不需要帥，下手一定要快，等等就沒(méi)了！姿勢(shì)不需要帥，下手一定要快，等等就沒(méi)了！ 地址：瑞安市羅陽(yáng)大道607號(hào) 電話：66609588核子彈五核子彈五 都是都是3939元惹的元惹的“貨貨”！ 曾經(jīng)有意見(jiàn)39元的D&GD&G擺在我面前，我沒(méi)有珍惜！ 直到失去才后悔莫及. 如果上天能再給我一次機(jī)會(huì) 我一定抓住時(shí)機(jī)，走進(jìn)吸引力！我一定抓住時(shí)機(jī)，走進(jìn)吸引力！營(yíng)銷核子彈的好處營(yíng)銷核子彈的好處1、可快速增加客戶數(shù)量及利潤(rùn)2、可快速驅(qū)動(dòng)員工及客戶狀態(tài)8、可以擴(kuò)大品牌知名度、品牌美譽(yù)度7、可以節(jié)省時(shí)間5、可增加門店現(xiàn)場(chǎng)的成交率3、可快速增加成交率4、可快速增加邀約的成功率9、可瞬間驅(qū)動(dòng)靈魂深處的動(dòng)力6、可提升招商的效果 微信營(yíng)銷策略微信營(yíng)銷策略（掃碼轉(zhuǎn)發(fā)、立減50元）制作工藝：純白雪弗板，8mm字用絲網(wǎng)印刷制作數(shù)量：各