經(jīng)營(yíng)困惑實(shí)戰(zhàn)對(duì)策36例201508(重要)

1、嘉元資訊培訓(xùn)資料系列1洞悉經(jīng)營(yíng)全過程洞悉經(jīng)營(yíng)全過程 指點(diǎn)迷津解你憂指點(diǎn)迷津解你憂經(jīng)營(yíng)困惑實(shí)戰(zhàn)對(duì)策經(jīng)營(yíng)困惑實(shí)戰(zhàn)對(duì)策36例例-嘉元資訊培訓(xùn)資料系列21 1、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“來客數(shù)少來客數(shù)少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因原因v 1）問題主要出在生鮮可能沒有特價(jià)促銷活動(dòng)v 2）整體管理差，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒有創(chuàng)新v 3）未查明主要是哪幾天，那些時(shí)段來客數(shù)少v 4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么v 5）主流客源為什么要來你這店？v 6）時(shí)段性促銷策劃未知曉客源措施措施v 一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布嘉元資訊培訓(xùn)資料系列3 方案如方案如 1）

2、今天/明天生鮮特價(jià)商品v 2）目標(biāo)計(jì)劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià)，其目的不是吸引你今天購買，而是讓你在今天看到今后吸引你在周末再來，或告知你的親人/朋友再來v 3）出入口的大幅KT板促銷品公告，不是簡(jiǎn)單地把DM貼在上面，因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意，故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化；v 4）消費(fèi)滿X元免費(fèi)贈(zèng)送v 5）策劃展示性/表演性活動(dòng)v 6）顧客參與性活動(dòng)的組織v 7）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營(yíng)休閑去”以提升來客數(shù)為核心的促銷嘉元資訊培訓(xùn)資料系列42、如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少成交率低，客單量少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v原因

3、原因v1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）v2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱v3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲v4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)v 措施措施v 一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示嘉元資訊培訓(xùn)資料系列5v方案如方案如1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM/1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來客數(shù)變化/銷售占比/特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層：v a“早餐商品工程”時(shí)段 8：00am-10：00amv

4、b“晚餐商品工程”時(shí)段 4：00pm-6：00pmv c“閑逛性消費(fèi)”時(shí)段 7：00pm-10：00pmv d“菜籃子工程” 2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷商品嘉元資訊培訓(xùn)資料系列63 3、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低近期客單價(jià)低”的現(xiàn)的現(xiàn)象象v 原因原因v1）肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少v2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移v3）所選中高擋商品不合顧客口味或意向v 措施措施 一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出報(bào) v告，三要制定引誘顧客買的多的條件，如買夠100元可再買半價(jià)微波爐v 方案如 買夠100元可再買半價(jià)微波爐嘉元資訊培訓(xùn)資

5、料系列74、如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v 原因原因 1）敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高v2）宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低v3）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好v 措施 一要加大市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二要并與競(jìng) v爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。v 方案如 沃爾碼每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某 v種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，沃爾碼通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商v品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促銷策v略上處于被動(dòng)。又如：當(dāng)雙方

6、出現(xiàn)對(duì)烤雞競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)負(fù)毛利時(shí)，沃爾碼通常會(huì)將v烤雞腿作為另外一種競(jìng)爭(zhēng)形式。嘉元資訊培訓(xùn)資料系列85 5、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v原因原因 主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)，說明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺；銷售額不理想；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為 v價(jià)格還沒有優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份額。v措施措施 一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著殺價(jià)（但可以一步剎到位，對(duì)手沒轍），二不要無動(dòng) v于衷，要擊其“軟肋”挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn) 方案如：方案如：v 沃爾碼的做法是全力應(yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn)。嘉元資訊培訓(xùn)

7、資料系列96 6、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)比你多你多”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v原因v1）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢(shì)v2）其次說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企劃策劃比你系統(tǒng)，計(jì)劃性強(qiáng)v3）說明供應(yīng)商支持對(duì)手活動(dòng)多v4）說明在促銷活動(dòng)方面，我們已處于被動(dòng)v5）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將你列為對(duì)手v 措施v 1）分析對(duì)手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采取對(duì)應(yīng)方案v 2）組織文化廣場(chǎng)活動(dòng)v 3）重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動(dòng)中來（一般供應(yīng)商豆油促銷費(fèi)用預(yù)算）v 4）策劃一場(chǎng)遠(yuǎn)勝于對(duì)手的促銷活動(dòng)并制定長(zhǎng)期促銷計(jì)劃，從而化被動(dòng)為主動(dòng)v 方案如v 如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣嘉元資訊培訓(xùn)資料系列107

8、7、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“形象敏感商品不如競(jìng)形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感爭(zhēng)對(duì)手的敏感”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v 原因原因 1）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感度v2）說明采購對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)v3）說明采購離顧客很遠(yuǎn)，輕視顧客市調(diào)v4）20商品歸納不準(zhǔn)確v 措施措施v 1）根據(jù)消費(fèi)者要求，分析商品結(jié)構(gòu)，重新精選形象敏感商品v 2）檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)v 3）將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品v 4）形象敏感商品要周期性換新，并引導(dǎo)顧客消費(fèi)嘉元資訊培訓(xùn)資料系列118 8、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“敏感性商品越來越難敏感性商品越來越難找，且易恢復(fù)找，且易恢復(fù)”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v

9、原因 1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對(duì)包裝食品、日化類的商 v品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面v2）顧客對(duì)所購買商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；v3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%v 措施 敏感品的界定問題以中分類（或小分類）為基準(zhǔn)v 1）品類A級(jí)顧客購買單品的頻率排行前510%v 2）中分類/小分類單品購買頻率的排行前510%v 3）中分類/小分類單品銷量的排行前510%v 4）中分類/小分類單品購買頻率的排行前510%v 5）中分類/小分類單品銷量的排行前510%嘉元資訊培訓(xùn)資料系列129 9、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“諸

10、如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝等，諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝等，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也無吸引力了無吸引力了”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v 原因原因: 1）說明都是非品牌商品v 2）非品牌商品是不能以單品比較的v措施措施 而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格v 方案如方案如 燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板 18.8元、38元、69元、105元；、嘉元資訊培訓(xùn)資料系列131010、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“找不到同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找不到同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量比較無法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)

11、爭(zhēng)和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 v原因 1）未對(duì)市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)v 2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場(chǎng)所v 措施 1）低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級(jí)顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的v明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；v 2）價(jià)格帶處理法：在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時(shí)，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成；v 方案如 特級(jí)與二級(jí)核桃仁、無花果、哈密瓜問題嘉元資訊培訓(xùn)資料系列141111、如何針對(duì)、如何針對(duì)“以主流消費(fèi)群體以主流消費(fèi)群體”為為目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng)目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng)v原因 1）主流消費(fèi)群體亦分很多階層v 2）每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期v 措施 分析對(duì)手

12、的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時(shí)令商品促銷計(jì)劃。v 方案如 如沃爾碼剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，在中國開的第一家店洪湖沃爾碼針對(duì)有車一族引進(jìn)了大 v量的美國商品，可經(jīng)營(yíng)不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對(duì)口的商品缺少，立刻改變經(jīng)營(yíng)策略，加大對(duì)對(duì)口貨的采購，不久后，客單價(jià)又急劇的上升了嘉元資訊培訓(xùn)資料系列151212、如何針對(duì)、如何針對(duì)“特別消費(fèi)群體特別消費(fèi)群體”為目為目標(biāo)策劃促銷活動(dòng)標(biāo)策劃促銷活動(dòng) v 原因 1）行業(yè)特殊群體 3）年齡特殊群體v2）節(jié)日特殊群體 4）社會(huì)弱勢(shì)群體v 措施 一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動(dòng)時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)意義v 方案如 如情人節(jié)禮品展（“情人

13、戀愛三步曲”有獎(jiǎng)活動(dòng)/今晚我等你，不見不散?。?，兒童v節(jié) （兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日?。?，寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等嘉元資訊培訓(xùn)資料系列161313、如何針對(duì)、如何針對(duì)“購物氣氛冷落購物氣氛冷落”的現(xiàn)的現(xiàn)象象v 原因v1）處在淡季 3）經(jīng)營(yíng)水平江河日下v2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭 4）無CISv5）系統(tǒng)，購物環(huán)境差v 措施 1）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品 5）加大娛樂銷售v 2）大規(guī)模尋找花車商品 6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng)v 3）半價(jià)/

14、買贈(zèng)系列活動(dòng) 7）H加大店外促銷活動(dòng)v 4）加大現(xiàn)場(chǎng)促銷 8）加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng)v 方案如v 1）大富豪一元店、三元店、九元店等v 2）挑選150個(gè)0.5元、1元、5元的商品嘉元資訊培訓(xùn)資料系列171414、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 v 原因 1）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣v 2）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理v 3）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時(shí)v 措施 1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差異在哪里，從差異入手v 2）做市場(chǎng)調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度嘉元資訊培訓(xùn)資料系列181515、如何應(yīng)

15、對(duì)并改變、如何應(yīng)對(duì)并改變“顧客認(rèn)為我們顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象的現(xiàn)象v原因 采購環(huán)節(jié)可能出問題v 1）供應(yīng)商問題 3）退換貨問題顧客傳播v 2）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題 4）英祥品牌價(jià)值出問題v 措施 1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議v 2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨v 3）啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn)v 4）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動(dòng)嘉元資訊培訓(xùn)資料系列191616、如何應(yīng)對(duì)處理、如何應(yīng)對(duì)處理“數(shù)多量大數(shù)多量大/ /數(shù)多數(shù)多量小的滯銷商品量小的滯銷商品”現(xiàn)象現(xiàn)象v原因 1）采購的索賠管理出問題v2）門店的索賠管理v3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位v 措施 1）

16、明確采購對(duì)滯銷商品管理責(zé)任v2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對(duì)滯銷商品管理嘉元資訊培訓(xùn)資料系列201717、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“庫存量過大不能索賠庫存量過大不能索賠的餓現(xiàn)象的餓現(xiàn)象”進(jìn)行促銷進(jìn)行促銷v 原因v1說明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫存過大如何處理的問題v2說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)v3說明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多v4說明是因?yàn)樘煜笤騰措施：v1加強(qiáng)促銷宣傳手段 2賣場(chǎng)促銷 3堆頭夸張陳列 4清倉折價(jià)銷售嘉元資訊培訓(xùn)資料系列211818、如何、如何“掌握年度流行時(shí)尚并正面掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客引導(dǎo)顧客”v原因：v1引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是？v2流行商品/時(shí)髦商品并不一定是暢銷商品v措施；v

17、1在交易會(huì)上/同行商場(chǎng)/各種信息窗口渠道搜索信息v2供應(yīng)商提供新信息v3各種促銷展嘉元資訊培訓(xùn)資料系列221919、如何做到、如何做到“淡季不淡淡季不淡”v原因：一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡v措施：v1加強(qiáng)休閑購物的樂趣 2擴(kuò)大商圈環(huán)圍 3舉辦主題活動(dòng)嘉元資訊培訓(xùn)資料系列232020、如何應(yīng)對(duì)銷售額大幅度下降、如何應(yīng)對(duì)銷售額大幅度下降v 營(yíng)業(yè)額=來客數(shù)*客單價(jià)，對(duì)于一個(gè)賣場(chǎng)來說，如果營(yíng)業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價(jià)出了問題，或者兩者都出了問題。v原因：v1未及時(shí)換季原因可能造成銷售額直線下降v2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促消活動(dòng)加頻可能造成銷售額直線下降v3商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整v措施：v1采

18、購應(yīng)加強(qiáng)369計(jì)劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃v2驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃v3推出中高價(jià)商品優(yōu)惠活動(dòng) v4調(diào)整商品布局嘉元資訊培訓(xùn)資料系列242121、如何針對(duì)、如何針對(duì)“商品特色商品特色”進(jìn)行促消進(jìn)行促消活動(dòng)以吸引客流活動(dòng)以吸引客流v原因：v1商場(chǎng)特色主要體現(xiàn)在“商品特色”v2特色商品制作介紹，試吃活動(dòng)，v3特色商品展銷嘉元資訊培訓(xùn)資料系列252222、如何針對(duì)、如何針對(duì)“新商品新商品”進(jìn)行促消活進(jìn)行促消活動(dòng)動(dòng)v原因：v1剛上市的商品乃“商品” 2換季商品乃“新商品”v措施：v1媒體宣傳 2員工促銷 3pop牌買贈(zèng)嘉元資訊培訓(xùn)資料系列262323、如何針對(duì)、如何針對(duì)“快過期的商品快過期的商品”進(jìn)行進(jìn)行的

19、促消活動(dòng)的促消活動(dòng)v原因：v1說明此商品不能索賠退還貨v2說明此商品處理不好公司就會(huì)造成損失v措施：v1降價(jià)/折價(jià)/清倉 2堆頭/端價(jià)陳列/試吃/買贈(zèng)/瘩贈(zèng)嘉元資訊培訓(xùn)資料系列272424、如何針對(duì)、如何針對(duì)“旅游消費(fèi)群體旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行進(jìn)行的促銷活動(dòng)的促銷活動(dòng)v原因：v1旅游者消費(fèi)心里與需求 2旅游者消費(fèi)水平 3旅游者來源v措施：v1開發(fā)針對(duì)旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門票購物9折v2引進(jìn)旅游社做專柜嘉元資訊培訓(xùn)資料系列282525、如何抓住、如何抓住“顧客心里需求顧客心里需求”做促做促銷活動(dòng)銷活動(dòng)v原因：v1不知顧客需求點(diǎn)，就無法找準(zhǔn)促銷點(diǎn)v2不同的顧客群體，不同的時(shí)期，其需求意向不同v

20、措施：v1分析哪些商品好銷銷給了誰v2分析哪些顧客沒有買到想買的商品v3建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會(huì)活動(dòng)嘉元資訊培訓(xùn)資料系列292626、如何應(yīng)對(duì)并防止、如何應(yīng)對(duì)并防止“顧客市調(diào)流于顧客市調(diào)流于形式，未起到指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)作用形式，未起到指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)作用”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 v原因：v1市調(diào)表過于肌淺/形式v2忽視經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告v3未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購買行為v4超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場(chǎng)內(nèi)，而不僅在賣場(chǎng)外v措施：v1市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性v2要把場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策報(bào)告與場(chǎng)外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析v3調(diào)查顧客賣場(chǎng)消費(fèi)行為的5w1hv4如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持類、客流動(dòng)線問題、賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤

21、法、出入口問卷調(diào)查法、影象跟蹤法嘉元資訊培訓(xùn)資料系列302727、如何理解、如何理解“以品類為中心的以品類為中心的5W1H5W1H購買行為法則購買行為法則” v原因：v1WHO：目標(biāo)顧客定位是誰-上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰能影響其購物決策？誰來實(shí)施購買過程？他們消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？誰來實(shí)施購買過程？v2WHAT:消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品-便利品、選購品、特殊品、折扣品？v3WHY:本店消費(fèi)購物核心魅力是？弄清主要原因？占第二位的原因是？v4WHEN:時(shí)段性購物為主？周期性購物為主？v5WHERE:本店能吸引多遠(yuǎn)商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動(dòng)線情況如何？v6H

22、OW;沖動(dòng)性購買性，目的性購買該品類商品居多？以消費(fèi)者是如何購買該品類商品的？購買量有多大？購物的SKU品種構(gòu)成情況怎樣？嘉元資訊培訓(xùn)資料系列312828、如何提升顧客的購買率？、如何提升顧客的購買率？ v1商品對(duì)A級(jí)顧客USP出了問題：-比如商品堆頭很漂亮，顧客會(huì)停下來看，但顧客真正關(guān)心的是商品便不便宜，對(duì)我有沒有用？v2敏感商品價(jià)格偏高-顧客發(fā)現(xiàn)它熟悉的敏感商品價(jià)格偏高，而推斷它所要買的商品價(jià)格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧。；嘉元資訊培訓(xùn)資料系列322929、如何在賣場(chǎng)運(yùn)用這個(gè)調(diào)查結(jié)果？、如何在賣場(chǎng)運(yùn)用這個(gè)調(diào)查結(jié)果？ v1賣場(chǎng)設(shè)計(jì)出了問題，導(dǎo)致該類商品在目標(biāo)顧客的動(dòng)線之外

23、圍：例如常見的把家居類的商品往角落擺的問題v2促銷商品選擇失誤，或力度對(duì)顧客缺乏吸引力嘉元資訊培訓(xùn)資料系列333030、如何激發(fā)顧客目的性購買？、如何激發(fā)顧客目的性購買？v1顧客有目的性購買不是我們的目的v2提升客單價(jià)、毛利，在于如何消化目的性購買帶到賣場(chǎng)的人氣，我們要在于如何激發(fā)沖動(dòng)性購買，否則“目的性購買人流就成了無效人流“v3在我們賣場(chǎng)，我們?nèi)绾沃笇?dǎo)哪些是目的性購買商品v4哪些商品是最有價(jià)值的目的性商品v5如何找出這些目的性購買品的購物籃，發(fā)掘其關(guān)聯(lián)購買品v6有沒有融進(jìn)目標(biāo)顧客的生活軌跡中？你了解其生活軌跡變化嗎？v7以自我為中心的“叫賣式思維“問題嘉元資訊培訓(xùn)資料系列343131、如何

24、、如何“激發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望激發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望”v1一是產(chǎn)生“真便宜”錢購買沖動(dòng)v2二是讓其產(chǎn)生“我想要、”的欲望，通過、？通過對(duì)其五官的刺激，“接觸點(diǎn)”刺激，如仿真布局嘉元資訊培訓(xùn)資料系列353232、如何理解和實(shí)施、如何理解和實(shí)施“賣場(chǎng)活性化賣場(chǎng)活性化”政策政策v所謂賣場(chǎng)活性化，就是針對(duì)顧客消費(fèi)心理，通過有效的賣場(chǎng)環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段，使超市的商品在賣場(chǎng)更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最后促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。v原因：v1超市75以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)，沖動(dòng)性的事實(shí)，賣場(chǎng)活性化的主要目的在于左右顧客的購買決定，以提升客單價(jià)v2根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)

25、觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可以分為下列七個(gè)階段；v 第一階段：看見-注意 第四階段：產(chǎn)生欲望v 第二階段：產(chǎn)生興趣 第五階段：作比較v 第三階段：聯(lián)想 第六階段：有確實(shí)的信心嘉元資訊培訓(xùn)資料系列36v措施：v1以顧客五官為核心訴求，通過賣場(chǎng)內(nèi)外可用媒介，有效激發(fā)顧客購買需求v2結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)慣、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，作出年度促銷計(jì)劃v3動(dòng)態(tài)生活提案化+商品群組合+目標(biāo)性品項(xiàng)、DM快訊安排、堆頭/TG安排等v4促銷方案活性化提案，根據(jù)商品促銷周期而變動(dòng)v5賣場(chǎng)活性化的要義-文字表速重要，但更重要的是強(qiáng)調(diào)視覺化，如為傳遞無公害蔬菜理念，可選擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場(chǎng)拍攝，甚至可請(qǐng)當(dāng)?shù)乩限r(nóng)手

26、捧蔬菜為背景；或選擇在農(nóng)家測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，拍攝化驗(yàn)員對(duì)蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測(cè)試的動(dòng)作和背景；為傳遞放心肉經(jīng)營(yíng)理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場(chǎng)拍攝背景v、靜態(tài)賣場(chǎng)活性化-店內(nèi)各主要區(qū)域的活性化布置方案：店頭、主/輔通道、排面街區(qū)、促銷區(qū)的POP設(shè)計(jì)，促銷牌、掛旗、吊旗、生活背景彩噴POP、特價(jià)POP等v、動(dòng)態(tài)賣場(chǎng)活性化-配合促銷主題需要，提交目標(biāo)顧客參與性/活動(dòng)性組織方案及預(yù)算，以配合商品進(jìn)一步提升賣場(chǎng)人氣如中秋吃月餅、刮刮獎(jiǎng)、購物抽獎(jiǎng)嘉元資訊培訓(xùn)資料系列373333、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“賣場(chǎng)抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的賣場(chǎng)抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆商品一大堆”，采購對(duì)此常無言以對(duì)而造成摩擦，采

27、購對(duì)此常無言以對(duì)而造成摩擦v原因：共同語言的問題-量化標(biāo)準(zhǔn)的制定v措施：v暢銷、滯銷的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類/小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心v采購巡店制度/巡店計(jì)劃/巡店表v采購/門店溝通會(huì)議嘉元資訊培訓(xùn)資料系列383434、如何強(qiáng)化、如何強(qiáng)化“超市價(jià)格低廉印象超市價(jià)格低廉印象”vDM海報(bào)商品v店頭量化視覺化POP促銷v端頭/主題性/時(shí)段性量化POP促銷vPirst Price排面POPv顧客熟悉的、敏感單品的價(jià)格v排面促銷價(jià)格v價(jià)格帶與價(jià)格線的整體設(shè)置v一般一顧客來店兩次作為促銷滾動(dòng)的周期v集體降價(jià)促銷不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷，促銷價(jià)格

28、一般降原價(jià)10%以上，但不超過50%，避免誤解嘉元資訊培訓(xùn)資料系列393535、如何理解、如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線價(jià)格帶和價(jià)格線”關(guān)關(guān)系系 v 例：在商品技術(shù)性定價(jià)方面，我們?cè)S多超市管理人員常?；谏唐返牟少彸杀荆腊宓匕闯杀炯用鳛槎▋r(jià)基礎(chǔ)，常常造成同樣一類商品，獸價(jià)居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元、等零零碎碎差距不大的價(jià)格使顧客在選購上左右為難：更糟的是當(dāng)顧客問起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，我們零售行業(yè)從業(yè)人員根本不可能對(duì)相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來鍍?nèi)装桌速M(fèi)了許多銷售機(jī)會(huì)v 措施嘉元資訊培訓(xùn)資料系列40v措施v 在本例中，我們其實(shí)可根據(jù)商品市場(chǎng)調(diào)查資料（如市場(chǎng)上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200左右），預(yù)定設(shè)定一個(gè)從80元至200元的針對(duì)性價(jià)格帶，然后再從這個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價(jià)格線，在根據(jù)銷售情況分析找出暢銷區(qū)價(jià)格帶（如130168），這樣便可在該暢銷去價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)的準(zhǔn)備個(gè)別超低價(jià)格區(qū)的廣告性商品，即可樹立商店“物美價(jià)廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷售的提高。在成本上，據(jù)預(yù)設(shè)銷價(jià)-預(yù)定毛利=采購成本的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本嘉元資訊培訓(xùn)資料系列413636、如何開發(fā)、如何開