SPIN銷售法則(分享版)

1、SPIND銷售法則培訓(xùn)講師：喬啟榮中安商學(xué)院銷售技巧培訓(xùn)目錄contents中安SPIND的定義l SPIN的來源l SPIN的特點l SPIND的使用方式中安產(chǎn)品的SPIND銷售中安的SPIND銷售方式案例分享演練案例分享及討論看看人家是如何使用SPIND銷售的NEADS提問技巧運用NEADS提問技巧深化認(rèn)識運用SPIND SPIND銷售流程回顧總結(jié)1part中安SPIND的定義SPIN來源 SPIN特點 中安SPIND使用方式及特點產(chǎn)品RMB？結(jié)論：我們必須平衡的是-問題的嚴(yán)重性與對策的成本。價值等值：SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧產(chǎn)品RMB？結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足

2、以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義：RMBRMB？結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！生命安全健康隱含需求的意義：SPIN-顧問式銷售技巧創(chuàng)始人：美國 休斯韋特公司總裁 尼爾.拉克姆AB完成：1988年耗資：100萬美金時程：12年世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與 SPIN的研究SPIN-顧問式銷售技巧SPIN的特點SPIN就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時揭示

3、快樂的對象。使用SPIN策略，銷售顧問能夠發(fā)現(xiàn)客戶心理圖像，引導(dǎo)客戶的問題，教育客戶的觀念。它的特點是：1 ）使買方說的更多；2 ）使買方更能理解你；3 ）使買方遵循你的邏輯去思考；4 ）使買方進行有利于你的決策。SPIND的使用流程賣方運用情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題客戶利益隱藏性需求所以.買方會透露出它是因為發(fā)展出來的明確性需求所以賣方會陳述出可以使賣方陳述出和成功銷售有密切的關(guān)聯(lián)Situation question可建立客戶資料導(dǎo)致Problem questionImplication question使買方更能感受到問題的真實性Need-pay-off question導(dǎo)致

4、促成性問題Deal questionSPIND的使用流程葛優(yōu)的相親賣墓地視頻葛優(yōu)的相親賣墓地視頻尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開傷口痛苦學(xué)說痛苦學(xué)說往傷口上撒鹽對照對照“痛苦學(xué)說痛苦學(xué)說”，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下案例分享SPIND銷售法的心理基礎(chǔ)人類的“痛苦學(xué)說”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”如果你想給別人快樂，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。尋找痛處尋找痛處 S S 揭開傷口揭開傷口 P P 往傷口上撒鹽往傷口上撒鹽 I I 給傷口抹藥給傷口抹藥 N N2part中安產(chǎn)品的SPIND銷售如何使用SPIND銷售方式銷售公司產(chǎn)品4 43 31 12 2

5、S Situation 背景問題 P Problem 難點問題 N Need payoff 示益問題 I Implication 暗示問題客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景發(fā)掘客戶潛在需求的基礎(chǔ)背景問題幫助你了解客戶要有目的、有偏重尋找痛處針對難題、不滿與困難發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的關(guān)鍵需求首先從不滿開始顧及客戶的自尊或隱私揭開傷口以解決方案為核心的問題確認(rèn)、澄清客戶的明確需求向客戶說明可得利益營造解決問題的良好氣氛給傷口抹藥指出難點可能導(dǎo)致的后果可能的嚴(yán)重性很小的問題放大再放大可能使客戶感覺不舒服往傷口上撒鹽SPINDSPIND銷售法的五個步驟銷售法的五個步驟可能的痛處：小兩口經(jīng)常在外打工，家庭缺乏監(jiān)管家

6、里面有五口子，用電需求比較大家里白天形成空巢老人和留守兒童，安全問題至關(guān)重要背景信息：某白領(lǐng)家庭一家五口，兩位老人家在家?guī)O子，小兩口白天在外打工，晚上才回家，家里面已經(jīng)安裝內(nèi)置墻插和使用排插，而且裝有空氣開關(guān)。揭開傷口：你對現(xiàn)在的用電安全放心嗎？小孩子天生就有一顆好奇心，例如排插孔或者墻插孔，對嗎？這么多的用電設(shè)備有擔(dān)心安全隱患嗎？往傷口撒鹽：據(jù)消防部門官方統(tǒng)計，80%的電氣火災(zāi)中空氣開關(guān)沒有發(fā)生功效，家人安全不能忽視，對嗎？一次意外都會帶來很慘痛的損失，對嗎？給傷口抹藥：你們是否在尋找一些安全的用電裝置去解決一切用電安全隱患呢？如果你們家庭有一款可以防水，防觸電，防過載，無線遙控的五維控電

7、系統(tǒng)，問題不就迎刃而解了嗎？中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式DEAL成交在客戶遲疑的過程中通過假設(shè)成交法成交在這種情況下一定要適當(dāng)?shù)靥Ц呖蛻舻匚?，使其成為決策者臨門促成：你為你們家安裝了空氣開關(guān)，相信你也是非常重視用電安全，非常有責(zé)任心的人吧？你看一下你需要一個還是兩個？你看一下你是要土豪金還是科技銀呢？中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式3part案例分享案例分享及演練 世界大師使用SPIND的方式分組討論：銷售產(chǎn)品：冰塊銷售環(huán)境：格陵蘭島銷售對象：愛斯基摩人銷售手段：通過中安SPIND銷售技術(shù)SPIND案例演練美國有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓(xùn)練。有一次他接受電視

8、臺記者的采訪，一個記者刁難他說，假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給生活在格陵蘭島上面生活的愛斯基摩人呢？SPIND案例演練霍普金斯于是現(xiàn)場示范了這個銷售過程，他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆霍普金斯。”對方問：“你想干嘛？”他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！睂Ψ秸f：“賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開什么玩笑？我們不需要冰?！被羝战鹚拐f“你確信你不需要冰嗎？”他說“那當(dāng)然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！盨PIND案例演練霍普金斯說“你說得有道理。我聽說經(jīng)濟學(xué)有一個質(zhì)量價格定律，定

9、律說質(zhì)量好的東西價值價格會比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開窗戶看看“。霍普金斯指著一堆東西問：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚，殺的那個魚內(nèi)臟扔得到處都是?！被羝战鹚拐f，“唉，愛斯基摩老兄，好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負(fù)責(zé)，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？”愛斯基摩人說：“那當(dāng)然?！盨PIND案例演練霍普金斯說：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為

10、您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰?！弊詈蠡羝战鹚拐f：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們這個冰一美元一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠，你拿兩打還是三打？”結(jié)果愛斯基摩人用了他的冰?；羝战鹚箚枺骸皭鬯够闲?，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”他說：“那當(dāng)然了。”“說不定他也跟你一樣，對家庭有責(zé)任感，也富有愛心，能不能介紹我認(rèn)識一下？”結(jié)果銷售又?jǐn)U展到第二家。SPIND案例演練SPIND案例演練如何往傷口撒鹽SPIN如何往傷口抹藥如何揭開傷口如何尋找痛處大家一起探討一下：D如何促成123一個家庭主婦在逛街看到我司產(chǎn)品一名商務(wù)人士來到我們體驗店一個年輕時尚的客戶到我們體驗店參觀大家分組按下面四種情景進行演練情景演

11、練4一對年老夫婦經(jīng)過體驗店4partNEADS提問技巧運用NEADS提問技巧深化認(rèn)識運用SPIND SPIND銷售流程回顧總結(jié)NEADS的定義NEADSN現(xiàn)在S解決方案D決策者A改進E滿足0102030405顧客要了解什么 客戶用的是什么產(chǎn)品？ 客戶使用產(chǎn)品的價格？ 客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿足度？ 假設(shè)你要換產(chǎn)品，你要的產(chǎn)品的價值觀？問話有四種問題 案例一：情景 晚上十二點，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話 現(xiàn)在在哪里？ 跟誰在一起？ 還有誰？ 在做什么？ 怎么做？ 什么時候回來？約束性問題 付現(xiàn)金方便嗎？ 你喜不喜歡白色？ 這種款式適合你是不是？ 你覺得安全重要嗎？ 你覺得你是負(fù)責(zé)任的人嗎？選

12、擇式問題 要買一個還是兩個？ 買防水排插還是電視機專用排查？ 小明你是洗碗還是去買醬油？選擇式問題 男：今天晚上是逛公園還是看電影呢？ 女：你是喜歡還是愛我？ 女：愛是用來說還是用來做的？ 女：要不要用行動來證明？ 女：你送我什么就證明你有多愛我你知道嗎？ 女：那你是送我IPHONE7手機還是手提電腦呢？ 男：你看今晚開房還是去我家？反問式問題 這種產(chǎn)品有銀色嗎？ 明天下午會到貨嗎？ 死鬼這么晚回家去哪里呢？分享 請寫出四個問題，包括開放式、封閉式、選擇式，反問式問題。我們討論一下這個賣拐視頻中，趙本山老師采用的SPIND因素分別在哪里：視頻分享什么是SPIND銷售法？ 是一種通過提問將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法