瓶裝液化氣零售市場發(fā)展規(guī)劃

1、瓶裝液化氣零售市場發(fā)展規(guī)劃物流管理部序 言序言n山東地區(qū)近來政府相繼出臺了以氣瓶安全為重點的治理整頓政策。n在新的政策中，要求各級充裝單位實行安全注冊制度，對于用戶實行以托管制為手段的固定充裝管理。n新的管理政策的出臺必然對現(xiàn)有的液化氣零售市場產(chǎn)生一定的影響，對于小的經(jīng)營者造成沖擊。本主要是就這一政策變化的契機，論證將液化氣銷售向下延伸，開拓零售市場。序言n在公司對客戶服務(wù)中心的整體規(guī)劃中，將瓶裝液化氣列入延伸商品范圍之內(nèi)，以開辟瓶裝液化氣零售市場作為了公司利潤增長點之一。n計劃利用公司現(xiàn)有氣源優(yōu)勢，在繼續(xù)對液化氣進行批發(fā)的同時，進入瓶裝液化氣零售市場。序言n瓶裝液化氣由于其產(chǎn)品的特殊性，政府

2、對其經(jīng)營的諸多限制，及目前零售市場的種種不規(guī)范行為，使得這一市場的進入及運營存在著較大的阻力。n進入這一零售市場需要有一定資金的前期投入，而且該行業(yè)的零售市場之回報存在一個相當(dāng)長的周期，所以真正進入這一市場將是一個長期的、細致的工作。市場特征宏觀狀況n社會經(jīng)濟的增長及人民生活質(zhì)量的提高，瓶裝液化氣與天然氣己成為居民生活必須，中小城市燃氣氣化率已達相當(dāng)比例。n目前國內(nèi)液化氣年人均消費不足14公斤，僅占日本的人均使用量的24%，馬來西亞的25%，與國際水平相比仍有較大差距,市場發(fā)展空間較大。n液化氣整體市場中民用消費比率為85%，為液化氣銷售主要市場。行業(yè)特征n瓶裝液化氣零售業(yè)主要是由中小型企業(yè)及

3、個人構(gòu)成，目前尚無大型公司進入，屬分散性行業(yè)。n零售市場總體發(fā)展水平不高，服務(wù)層次較低，多只是最基本銷售及服務(wù)，無更深層次的相關(guān)服務(wù)。n煉廠生產(chǎn)的液化氣組分相差不大,產(chǎn)品已趨于同質(zhì)化。經(jīng)營環(huán)境n部分區(qū)域政府已經(jīng)開始進行行業(yè)管理，但水平還不完全到位，而且政策執(zhí)行的連續(xù)性還及執(zhí)行力度如何還有待觀望市場。n經(jīng)營者多存在違規(guī)行為，液化氣鋼瓶監(jiān)督管理機制不健全，鋼瓶超期使用、不按期送檢的現(xiàn)象較為普遍，尤其在中小城市之中，銷售者安全意識較為淡薄。競爭者狀況n大多集體及個體經(jīng)營業(yè)者工商、消防等手續(xù)不全，無固定經(jīng)營場所，只是在居民區(qū)或路邊自設(shè)收瓶點或液化氣灌裝點，將居民的自有空瓶收集灌裝后送回或直接灌裝n經(jīng)營

4、業(yè)者由于規(guī)模及投入的考慮，基本不設(shè)立周轉(zhuǎn)鋼瓶，只是對消費者自備鋼瓶進行灌裝業(yè)務(wù)，安全隱患極大消費者狀況n消費者由于長期使用瓶裝液化氣，對產(chǎn)品品質(zhì)的敏感程度己經(jīng)下降，對其而言已基本屬于同質(zhì)產(chǎn)品n在多數(shù)中小城市中，市場品牌區(qū)分程度不強，基本無品牌出現(xiàn)，消費者購買亦無品牌偏好，大多只是被動消費SWOT分析機會n社會經(jīng)濟的發(fā)展，人均收入的提高，將促進燃氣的使用量的高速增長，市場發(fā)展?jié)摿^大n人民生活水平的發(fā)展，人們對零售業(yè)服務(wù)水平的要求也將相應(yīng)提高n國家及各地區(qū)對液化氣市場管控力度將加大，執(zhí)法力度也將同時提高，行業(yè)的整合及規(guī)范將成為必然趨勢威脅n各地區(qū)現(xiàn)有液化氣銷售市場己形成多年，區(qū)域內(nèi)己有一定規(guī)模的

5、銷售網(wǎng)絡(luò)存在，公司進入這一市場很可能產(chǎn)生行業(yè)報復(fù)，并在一定階段內(nèi)液化氣銷售總量未有提高n經(jīng)營者經(jīng)營規(guī)模較小，運營方式較靈活，對公司市場的進入形成較大的阻力n部分經(jīng)銷者由于未辦理各項經(jīng)營手續(xù)，運營成本低，其進氣大多以價格為導(dǎo)向，進氣價格較低，價格競爭能力大n消費者對目前銷售模式己適應(yīng)，改變消費者消費觀念，引入新的經(jīng)營模式存在一定阻力優(yōu)勢n公司在各區(qū)域內(nèi)經(jīng)營燃氣產(chǎn)品，擁有氣源之優(yōu)勢，可以保證氣源之質(zhì)量n與各地區(qū)內(nèi)建委、燃氣管理部門等政府機構(gòu)有著良好的合作關(guān)系，可克服市場進入之政策壁壘，進入零售市場，建立公司銷售網(wǎng)絡(luò)n部分地區(qū)為收購站，已有地方液化氣銷售機構(gòu)并入，形成一定的液化氣銷售經(jīng)驗及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢n

6、公司可辦理工商、稅務(wù)、燃氣、消防等各項手續(xù)，進行完全正規(guī)的市場運作，公司市場發(fā)展空間將進一步增大n與部分當(dāng)?shù)亟?jīng)營者相比，公司在資金、設(shè)施、人員等方面有著一定的優(yōu)勢，并可以此進一步開展相關(guān)延伸服務(wù)n與公司整體品牌及客戶服務(wù)中心的推廣相結(jié)合，可建立品牌優(yōu)勢，推廣產(chǎn)品劣勢n公司初入液化氣零售市場，市場管理及營銷經(jīng)驗不足，建立起完善的銷售體系有一定的困難n建立新的零售網(wǎng)絡(luò)，人員的增加，在短期內(nèi)的各級人員素質(zhì)的提高難度較大n部分區(qū)域內(nèi)公司品牌推廣還有一定距離，知名度還較低，難以形成品牌支持n目前消費者之自有氣瓶的現(xiàn)狀，將形成消費者對公司市場推廣的阻礙營銷策略營銷目標(biāo)n在繼續(xù)現(xiàn)有液化氣批發(fā)銷售之基礎(chǔ)上，向

7、下延伸，進入液化氣零售市場n整合現(xiàn)有瓶裝液化氣零售市場，增加公司液化氣銷量，增加產(chǎn)品附加值n提高公司知名度，提升客戶服務(wù)中心影響程度，以此進入零售配送市場n促進管道燃氣的開戶，增加延伸商品的銷售數(shù)量市場定位n優(yōu)質(zhì)的氣源n中等的價格n高品質(zhì)的服務(wù) 目標(biāo)市場n居民消費者：各地區(qū)中1年之內(nèi)管道燃氣無法接入之生活小區(qū)各地區(qū)中高中層消費家庭，崇尚更輕松的生活方式，對于服務(wù)要求相對較高，對于價格敏感程度不強n工商企業(yè)戶：以液化氣為能源的中小型工商業(yè)戶，如餐飲服務(wù)網(wǎng)點，小型加工廠等經(jīng)濟效益較好企業(yè)之職工福利購買 產(chǎn)品策略n采購優(yōu)質(zhì)的液化氣，產(chǎn)品質(zhì)量保證n實施嚴格的計量監(jiān)控，保證瓶裝液化氣重量準(zhǔn)確價格策略n公

8、司利用批量采購氣源之優(yōu)勢，保證進貨價格優(yōu)勢n銷售價格保持與當(dāng)?shù)仄骄袌鰞r格持平之中等水平n包含了更多的非價格增值的附加服務(wù)，消費者的實際收益超過其他經(jīng)銷商之產(chǎn)品定價策略n價格分為月/季固定價格與日/周變動價格n公司氣源部可根據(jù)氣源價格行情及走勢，對各站給出指導(dǎo)價格n各站據(jù)指導(dǎo)價格及當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商價格定出日/周之變動價格及月/季固定價格n消費者可以隨時依據(jù)變動價格購買；也可一次性以固定價格購買一定數(shù)量的氣票或使用卡分銷策略（一）n前期公司自行設(shè)立經(jīng)營點，開拓零售市場，以縮短整個分銷渠道n在各市場達到一定規(guī)模及影響后，可以根據(jù)各地情況，吸收一些設(shè)備及服務(wù)較好的經(jīng)營者進行加盟，或特許經(jīng)營，統(tǒng)一管理，

9、以擴大市場占有比率分銷策略（二）n以客戶服務(wù)中心為基礎(chǔ)，在中心中設(shè)立服務(wù)電話，接聽客戶訂氣電話，統(tǒng)一調(diào)度，上門收瓶、送氣 n以站區(qū)為主要灌裝及存放地點，進行液化灌裝及存放n根據(jù)各地情況，如有可能可在服務(wù)中心周邊適宜的地區(qū)存放一定量的灌裝好的瓶裝氣，以便于送貨分銷策略（三）n對消費者實行開戶制管理對消費者使用情況進行詳細統(tǒng)計，建立客戶檔案及聯(lián)系卡定期走訪客戶，及時了解消費者對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，開發(fā)新的市場保證了客戶及銷售的穩(wěn)定分銷策略（四）n實行三級開戶及鋼瓶管理制度公瓶開戶：公司提供一定數(shù)量的周轉(zhuǎn)鋼瓶，消費者可以購買或租用周轉(zhuǎn)瓶托管瓶開戶：公司對經(jīng)過檢驗合格的消費者自有鋼瓶實行托管制度，消費者

10、可以自有鋼瓶加入公司統(tǒng)一調(diào)配流通自有鋼瓶開戶：消費者以檢驗合格的消費者自有鋼瓶購氣（僅限于前期，隨著托管制的工作的深入，此批用戶將逐漸減少）人員策略（一）n由客戶服務(wù)中心統(tǒng)一進行瓶裝氣的人員調(diào)度管理，接聽客戶訂貨電話，安排人員送氣n前期安排客戶服務(wù)中心自身人員送氣，當(dāng)開戶達到一定數(shù)量之后，可適當(dāng)增加一些送氣人員人員策略（二）n對送氣人員進行公司理念、行銷知識、技術(shù)技能等培訓(xùn)，在送氣的同時向消費者宣傳公司理念、燃氣常識，進行一些燃氣灶具清潔、維護等延伸服務(wù)n對送氣工實行合同制管理，實行基本工資與送氣提成相結(jié)合的薪酬管理制度，既可在前期量少的時候保持人員穩(wěn)定，也可在達到一定銷量之后對提高人工效率服

11、務(wù)策略（一）n強化服務(wù)品質(zhì)，實行高質(zhì)量的管理，使客戶獲得更盡可能多的附加服務(wù)及利益，樹立公司良好的形象n建立統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范，對送氣實行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)管理，統(tǒng)一入戶流程，統(tǒng)一客戶接待語言，統(tǒng)一送氣車輛標(biāo)識，統(tǒng)一送氣員工著裝等服務(wù)策略（二）n利用客戶服務(wù)中心之服務(wù)電話，預(yù)約訂氣，接受客戶關(guān)于瓶裝氣銷售中意見反饋，及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，拉近公司與消費者的距離n免費上門收瓶送氣，免費清理燃氣灶具，免費維修灶具，對消費者之鋼瓶實行免費清洗，抽取殘液n不定期向客戶發(fā)放灶具安全使用常識手冊，宣傳灶具安全常識宣傳策略（一）n讓消費者了解公司進入瓶裝氣市場，幫助消費者習(xí)慣及接受新的瓶裝液化氣銷售模式n廣告宣傳訴求重

12、點突出服務(wù)，強調(diào)瓶裝液化氣全方位的服務(wù)使生活更加輕松這一主題宣傳策略（二）n與客戶服務(wù)中心的宣傳協(xié)同進行，利用一些天燃氣及液化氣知識講座等小型宣傳活動，讓消費者了解公司客戶服務(wù)電話，習(xí)慣以電話預(yù)約客戶服務(wù)及訂購瓶裝氣促銷策略（一）n針對目標(biāo)消費群進行促銷活動，吸引更多的普通消費者及工商業(yè)戶使用公司瓶裝氣，提高市場占有比率n實行消費者會員制管理，購氣與購物的積分累計，達到一定數(shù)量之可優(yōu)惠購買客戶服務(wù)中心銷售之商品及瓶裝氣，并可在管道天然氣開戶時享受一定優(yōu)惠促銷策略（二）n消費者開戶促銷，吸引消費者開戶，使用公司瓶裝氣：提供一定金額的家庭財產(chǎn)保險免費提供新氣管等小的灶具配套設(shè)施提供燃氣灶具、鋼瓶等

13、免費維修促銷策略（三）n批量購貨促銷：采用一定的優(yōu)惠以爭取更大的購買量：一次性購買達到一定數(shù)量，可以進行價格折扣優(yōu)惠購貨數(shù)量達到一定的數(shù)量后，可優(yōu)惠提供一些工業(yè)及家用配套設(shè)施預(yù)期損益預(yù)期收益n瓶裝液化氣銷售收入據(jù)統(tǒng)計目前市場毛利至少約為4.5元/瓶（以15公斤/瓶計算）據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計消費者年平均用氣量約為10瓶每戶每年創(chuàng)造毛利45元n其他收入液化氣鋼瓶銷售及租賃燃氣具維修預(yù)期成本費用n液化氣瓶采購：平均每只液化氣鋼瓶價格為80元/只，前期需采購一定數(shù)量的鋼瓶，以用于對消費者的購買及租賃n人員工資：當(dāng)送氣量達到一定量時，需新增一定數(shù)量的送氣人員，送氣人員工資及送氣提成n其他費用 ：因瓶裝液化氣零

14、售屬特殊品銷售，需一定的相關(guān)檢驗費用預(yù)期損益n預(yù)期成本費用基本為變動成本，與實際市場銷售量相關(guān)n前期鋼瓶及人員投入分階段依進度投入n市場達到一定規(guī)模之后，固定費用會被極度攤薄n具體定量分析將待對市場進行具體考量之后進行控制控制（一）n產(chǎn)品控制：強化對于液化氣品質(zhì)，每瓶氣灌裝重量的管理，保證商品的品質(zhì)n安全控制：由于該商品的特殊性，在工作中強化對氣瓶的監(jiān)督管理，對不符合規(guī)定的氣瓶堅決不予以灌裝；同時在灌裝過程、送氣過程中強化對操作規(guī)程的執(zhí)行管理，保證安全銷售控制（二）n銷售控制：由于在銷售中存在一定的促銷優(yōu)惠及服務(wù)活動，對于銷售實行嚴格的規(guī)范管理，保證消費者能夠真正獲得各種優(yōu)惠措施n人員控制：對客戶服務(wù)中心接待人員的服務(wù)規(guī)范，調(diào)配時效；送氣人員的服務(wù)水平，服務(wù)技能等進行控制，保證高質(zhì)量的服