銷售之王修改一體化客戶經(jīng)營體系宣導(dǎo)ppt

1、一體化客戶經(jīng)營體系一體化客戶經(jīng)營體系 -三臺公司贈閱客戶報活動實施細則三臺公司贈閱客戶報活動實施細則 宣導(dǎo)內(nèi)容宣導(dǎo)內(nèi)容一、活動實施背景與目的二、什么是一體化客戶經(jīng)營體系三、贈閱國壽客戶報的好處四、贈閱國壽客戶報的操作流程五、贈閱國壽客戶報的操作要求六、贈閱國壽客戶報的其它事宜活動實施背景與目的活動實施背景與目的（一）壽險營銷的模式需要創(chuàng)新（一）壽險營銷的模式需要創(chuàng)新 十多年的壽險營銷，在普及風(fēng)險管理理念和保險管理方式上，為社會做出了突出的貢獻。當(dāng)前，營銷員的銷售方式和手段缺乏創(chuàng)新，特別是在專業(yè)化經(jīng)營客戶方面跟不上快速發(fā)展的市場需求，導(dǎo)致營銷員不敢出門，沒有借口出門，不想出門，活動量降低，收入無

2、法保證。結(jié)合當(dāng)前形勢，由簡單的客戶拜訪向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變、由營銷伙伴單獨經(jīng)營客戶向公司和營銷伙伴聯(lián)合經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變、由籠統(tǒng)的客戶經(jīng)營向分層級經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變。在充分整合公司資源的基礎(chǔ)上建立起一套可操作性強、可持續(xù)、能幫助營銷伙伴提高活動量和有效開發(fā)客戶、具有高度品牌度的一體化客戶經(jīng)營體系?；顒訉嵤┍尘芭c目的活動實施背景與目的（二）營銷隊伍需要行之有效的銷售工具（二）營銷隊伍需要行之有效的銷售工具 營銷隊伍目前面臨活動量低、產(chǎn)能較低、收入低、舉績率不高、隊伍增長難、人員流失大的困境，營銷員展業(yè)時往往感覺缺乏拜訪借口、缺少拜訪工具，尤其是一種能夠長期持續(xù)使用的有效工具。一體化營銷方案，可以幫助營銷員擺脫這種

3、困境，深度經(jīng)營和開發(fā)客戶，為營銷員營造良好的展業(yè)環(huán)境?；顒訉嵤┍尘芭c目的活動實施背景與目的（三）一體化客戶經(jīng)營體系，兄弟公司（三）一體化客戶經(jīng)營體系，兄弟公司 卓有成效卓有成效 2009年12月，是“開門紅”積累客戶的關(guān)鍵時期，平安通過“送報”活動，其四川本部（成都地區(qū)）當(dāng)月共獲得有效客戶回執(zhí)60057份；2010年2月份，平安四川分公司制定了單月“送報”38萬份的目標(biāo)，人均達32份，在銷售上大獲成功。什么是一體化客戶經(jīng)營體系什么是一體化客戶經(jīng)營體系? ? 所謂一體化客戶經(jīng)營體系，是指以國壽客戶報為基本載體和工具，輔以公司階段性的客戶經(jīng)營主題，使不同的客戶經(jīng)營主題貫穿全年。銷售人員以贈閱國壽客

4、戶報為拜訪工具，圍繞階段性的客戶經(jīng)營主題持續(xù)開展客戶積累和客戶服務(wù)活動，逐步形成標(biāo)準化的服務(wù)規(guī)范和良好的拜訪習(xí)慣，進而促進銷售的持續(xù)增長。贈閱國壽客戶報的好處贈閱國壽客戶報的好處( (一一) )、對營銷員的好處、對營銷員的好處贈閱國壽客戶報的好處贈閱國壽客戶報的好處( (二二) )、對團隊的好處、對團隊的好處贈閱國壽客戶報的好處贈閱國壽客戶報的好處( (三三) )、對客戶的好處、對客戶的好處 二季度抽獎方案二季度抽獎方案5月15日、6月15日、7月15日抽獎( (注注: :抽獎回執(zhí)提前抽獎回執(zhí)提前1010天上交魏俊成處天上交魏俊成處) )一等獎：一等獎：5 5名，手提電腦名，手提電腦1 1臺臺

5、二等獎：二等獎：300300名，電壓力鍋名，電壓力鍋1 1個個三等獎：三等獎：50005000名，國壽紙巾盒名，國壽紙巾盒1 1提提手提電腦手提電腦電壓力鍋電壓力鍋國壽紙巾國壽紙巾贈閱國壽客戶報的銷售流程贈閱國壽客戶報的銷售流程天龍八步天龍八步送報準備預(yù)約送報遞送報紙講解交流，填回執(zhí)整理備份上交回執(zhí)確定銷售方式送報或通知中獎銷售促成或邀約產(chǎn)說贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程1、確定名單：老客戶、轉(zhuǎn)介紹、過去促成沒簽單的客戶等(出門前當(dāng)天應(yīng)準備三至四個有效客戶，客戶盡量是同一方向的)2、熟悉報紙：掌握版面內(nèi)容，確定講解重點內(nèi)容和講解要達成的目標(biāo)，為順利進入銷售流程找好切入點3、講

6、解預(yù)演：設(shè)計好交流溝通思路，熟悉話術(shù)4、工具準備：小刀或小剪刀、筆、計算器、演示紙、費率手冊、名片等5、資料準備：簽單資料、計劃書、宣傳資料6、整理儀表：整潔大方、形象專業(yè)送報準備天龍八步之天龍八步之贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程1、建議：老客戶預(yù)約；轉(zhuǎn)介紹客戶或過去促成沒簽單的客戶不預(yù)約或不直接預(yù)約，因為一般情況下他們的防御性或拒絕性要強些。2、預(yù)約示范話術(shù)：張姐/張哥，您好！我是中國人壽的XXX，這個時候會打擾到你嗎？是這么回事，您作為我的老客戶（朋友），對我的工作一直大力支持，我非常感激，特意為你訂了一份我們的國壽客戶報，讓你能隨時了解到我們公司的最新信息。你看你是今天

7、上午有空還是下午有空？我給你送過來。是下午三點還是四點？好，那下午四點我準時過來。預(yù)約送報天龍八步之天龍八步之贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程3、預(yù)約示范異議處理：、今天沒空、沒時間？ 張哥/張姐，沒問題，那你看我什么時候送 過來比較適合呢？、你是不是又要叫我買保險嘛？ 張哥/張姐，為客戶提供服務(wù)這是我的工作職責(zé)，我只希望我的每一個客戶在未來辦理保險時，對保險和公司都有一個合理的認識，理性的了解。你看你是今天上午有空還是今天下午有空？預(yù)約送報天龍八步之天龍八步之天龍八步之天龍八步之 1、作好線路安排，在送的過程中盡量能多的去接觸些人。但客戶報不能隨便給人像發(fā)傳單那樣。 2、報紙

8、在送的過程中不能揉皺了或撕扯爛了。 3、送達時要選擇適合的地點，以便于導(dǎo)讀交流，最大程度達成計劃的目標(biāo)。 4、送報時如遇客戶繁忙時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣做？遞送報紙贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程天龍八步之天龍八步之 1、寒暄、說明目的 2、導(dǎo)讀重點內(nèi)容，并留意客戶對哪些內(nèi)容感興趣。 3、從客戶感興趣的內(nèi)容上尋找交流點，自然切入到保險銷售流程上（建議不能急于作產(chǎn)品推銷）：轉(zhuǎn)介紹客戶作觀念溝通、信息搜集、需求激發(fā)；老客戶作保單整理、權(quán)益說明，需求激發(fā)；過去促成沒簽單的客戶作保險重要性溝通、再次促成。注意一定要給自己留好下次去拜訪的機會。 4、請客戶正確填寫回執(zhí)單和填寫分享免費贈閱客戶

9、報的親朋好友信息。 5、填寫完畢后細心剪下回執(zhí)聯(lián)。講解交流填回執(zhí)贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程天龍八步之天龍八步之 開門話術(shù)： 張哥/張姐，您好！好久不見，最近怎樣？我今天特意過來為你送上我們公司的國壽客戶報，讓你零距離了解我們公司的最新資訊（打開報紙，進行導(dǎo)讀），(老客戶)另外想為您整理一下您家里的保單。講解交流填回執(zhí)贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程天龍八步之天龍八步之 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)： 張哥/張姐，為了讓更多的人關(guān)注到保險資訊，參加我們公司的讀報有獎活動，請你介紹兩位身邊的親朋好友，我為他們提供服務(wù)。講解交流填回執(zhí)贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流

10、程天龍八步之天龍八步之 1、整理好當(dāng)日填寫的回執(zhí)，在營銷日志上詳細作好備份。 2、按要求上交回執(zhí)聯(lián)至職場經(jīng)理處。整理備份上交回執(zhí)贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程天龍八步之天龍八步之 1、根據(jù)初次見面情況，在營銷日志上分析記錄好下次拜訪時間、營銷方式、重點溝通內(nèi)容。 2、篩選出參加說明會的客戶，并計劃出準備邀請的時間和參加說明會的檔次。確定銷售方式贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程天龍八步之天龍八步之1、預(yù)約。2、告知中獎情況：一是實際中獎的，二是沒中獎的，客戶又有實力的（要根據(jù)實際情況靈活處理）。3、說明領(lǐng)獎的方式（本人帶上身邊證到指定的地方領(lǐng)獎）。二次見面告知中

11、獎贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程天龍八步之天龍八步之 說明會邀請話術(shù)：張哥/張姐，由于您的運氣很好，在這次讀報有獎活動中，恭喜你中XXX獎。按照公司要求請你帶身份證于X月X日下午兩點到XXXXX參加領(lǐng)獎聯(lián)誼會，您看您在那時方便嗎？（方便）約好走的時間、地點、方式。 變化舉例一，客戶說我那天會很忙，下次方便嗎？（沒有問題，您認為給你的領(lǐng)獎活動安排在那個時間段比較適合呢？）不管他提出什么意見，我們都說什么？沒問題。張哥/張姐，如果在你說的那個時間段內(nèi)安排有領(lǐng)獎活動，我就給您打電話，謝謝，再會！銷售促成邀約產(chǎn)說贈閱國壽客戶報的操作流程贈閱國壽客戶報的操作流程 1、2011年4月18

12、日24日，就本活動的目的、意義、流程、方法、銷售話術(shù)等對營銷員進行全面的宣導(dǎo)，打通觀念，做好氛圍的營造。 2、試行期間，服務(wù)部經(jīng)理按照營銷員舉績情況和意愿，有控制的向營銷員發(fā)放客戶報。前期階段，按照每天一張的數(shù)量，每次例會回收回執(zhí)并發(fā)放客戶報，在客戶報發(fā)放表上進行登記。 3、營銷員按照報紙展業(yè)拜訪話術(shù)，進行真實和有效的拜訪。 4、營銷員拜訪前，要詳細閱讀客戶報，確保了解每個版面的內(nèi)容、本人需要給對方講解的重點、每個講解重點的目的。贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求 5、要與贈閱對象進行有效約訪。確?；顒拥纳髦匦院驼鎸嵭?，提高工作效率。嚴格禁止為敷衍活動而隨意發(fā)放客戶報的行為，把這

13、項慎重有效的活動，淪為發(fā)傳單，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴懲不貸。 6、出門前，記得帶好裁紙工具：小刀或者小剪刀。 7、營銷員使用客戶報初次面見客戶時要做的幾個動作：（1）、重復(fù)約訪的話術(shù)（2）、宣講本次見面的目的（3）、雙手出示客戶報，放在客戶面前的平臺或者桌子上，如果桌子上有雜物或者水漬，要整理干凈。贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求 （4）、拿出自帶的簽字筆和演算本，帶領(lǐng)客戶按照版面順序，逐一引導(dǎo)客戶閱讀。（如：重大災(zāi)難、醫(yī)療事故、意外傷害、健康調(diào)查、理財常識、產(chǎn)品資訊、保險公司及營銷伙伴們的公益活動信息、以及有關(guān)本人、伙伴、公司及行業(yè)等各類信息、公司最新資訊、投保案例、理賠案例、保全案例

14、等）。針對對方需要了解的重點，要做詳細的解讀和深入的宣傳。通過講解，可打消客戶心中對公司或營銷員的疑慮，增強客戶的保險觀念和對公司及營銷員本人的信任度。贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求（5）、宣講抽獎活動的情況，并對活動內(nèi)容及獎品進行介紹。（6）、填寫客戶建議回執(zhí)聯(lián)上客戶個人信息（姓名、地址及有效電話號碼等必須準確填寫）。（7）、使用話術(shù)要求填寫分享免費贈閱客戶報的親朋好友信息。（8）、填寫完畢后剪下回執(zhí)聯(lián)。 贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求 8、當(dāng)日拜訪工作結(jié)束后，需整理好當(dāng)日拜訪情況，并詳細填寫活動日志。將當(dāng)日回執(zhí)并前幾天的回執(zhí)整理在一起，以便上交。 9、例

15、會或者每日早會，職場經(jīng)理要回收回執(zhí)，統(tǒng)計準客戶積累的個數(shù)，或者統(tǒng)計銷售流程的進展，對有購買意向的準客戶或者可以邀請參加服務(wù)部活動或者公司活動的，進行登記，對回執(zhí)逐一分類，統(tǒng)一交給公司派駐職場的督察人員。 10、服務(wù)部經(jīng)理必須對所有回執(zhí)的真實性和有效性進行回訪，并在回訪登記表上記錄。服務(wù)部經(jīng)理必須回訪其真實性和有效性。凡是不真實拜訪的，由服務(wù)部經(jīng)理在回訪中幫助其預(yù)約贈閱客戶報的時間。贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求 11、公司組成一體化經(jīng)營活動督察小組，向每個職場派出督察人員，對該職場的經(jīng)營管理、客戶報有效約訪、拜訪前約訪、填寫預(yù)約拜訪卡等活動，進行有效的督察和支撐，并對服務(wù)部經(jīng)

16、理上報的回執(zhí)，進行抽查。抽查的比例由個險部根據(jù)總體數(shù)量確定。督察組成員和職場分配如下：一區(qū)（社區(qū)部和城區(qū)部）:廖緒兵，蘆溪：朱燕，建設(shè)：王建輝，金石：吳邦高，景福：寧琳，觀橋：何國祥，新生：龔菊紅，古井：劉漢軍，西平：龔曉東，樂安：文艷鵬，富順：劉五洲，塔山：文偉，劉營：李林，新德：王平武，潼川：魏俊成。贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求 12、經(jīng)過責(zé)任人（督察員）抽查，如果服務(wù)部經(jīng)理未按照本文件認真嚴格回訪、敷衍、弄虛作假的，公司將嚴格考核其團隊品質(zhì)管理分數(shù)，直至免除其基本法主管職務(wù)。督察人員抽查后，將原件交魏俊成錄入系統(tǒng)。 13、配套說明會：利用積累的準客戶，服務(wù)部每周要按照

17、計劃舉辦至少一場各種說明會，包括分紅類的新產(chǎn)品發(fā)布會、理財講座、健康大講堂等，協(xié)助伙伴促成保單。如果是較高端的客戶，要按照公司的要求，參加公司層面的各種說明會。 14、例會和每天早會上，邀請利用客戶報展業(yè)效果較好的伙伴進行分享，相互借鑒，取長補短。贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求 15、服務(wù)部要在職場不斷的分享和培訓(xùn)利用該項活動進行專業(yè)化經(jīng)營和銷售培訓(xùn)，在確保活動量的前提下，不斷提高全員的經(jīng)營技術(shù)和銷售技術(shù)，提高活動的技術(shù)質(zhì)量，逐步養(yǎng)成專業(yè)化經(jīng)營和銷售的習(xí)慣，拉高業(yè)績，提高全員的賺錢能力和習(xí)慣。 16、公司派向職場的督察組人員，在認真履職的同時，每月要向個險部提供至少一篇通訊報道，結(jié)合全轄的開展情況，個險部每月要向上級公司撰寫不少于兩票的通訊報道。贈閱國壽客戶報的操作要求贈閱國壽客戶報的操作要求1、負責(zé)國壽客戶報的征訂人 綜合部顧蓉 電話：大號小號652222、負責(zé)抽獎禮品的通報和配送 綜合部顧蓉