采購與供應(yīng)商管理-采購談判技巧

1、2022年6月2日星期四1勞動部高級采購師培訓(xùn)勞動部高級采購師培訓(xùn)o第五章 供應(yīng)商管理o主講：耿勇2022年6月2日星期四2關(guān)于培訓(xùn)學(xué)習(xí)地主地主資本家資本家知本家知本家學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)速度速度變化變化速度速度“知知”“會會”-“創(chuàng)創(chuàng)”- “適適”- “悟悟”2022年6月2日星期四3交流一個案例交流一個案例o 某公司目前采購某公司目前采購A A公司的產(chǎn)品，過段時間公司的產(chǎn)品，過段時間B B公司公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過了的產(chǎn)品質(zhì)量超過了A A公司，且價格更低。公司，且價格更低。o 如果你是采購員，你該怎么辦如果你是采購員，你該怎么辦? ? 選選A A選是選選是選B?B?2022年6月2日星期四4思考思考6 6

2、大問題大問題o什么叫供應(yīng)商及供應(yīng)商管理？o供應(yīng)商管理一般過程及組成？o供應(yīng)商數(shù)量多少個比較合適？o供應(yīng)商的評價指標(biāo)都有哪些？o供應(yīng)商如何選擇、認(rèn)證及評價？o如何保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系？ 2022年6月2日星期四5供應(yīng)商管理全過程示意圖供應(yīng)商管理全過程示意圖2022年6月2日星期四6本章目錄本章目錄第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理n供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立n供應(yīng)商經(jīng)濟補償原則的制定n相關(guān)知識：改善供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略意義n相關(guān)知識：供應(yīng)商關(guān)系演變n相關(guān)知識：世界級供應(yīng)商開發(fā)第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)商績效評估供應(yīng)商績效評估n供應(yīng)商績效評估指標(biāo)體系n供應(yīng)商績效管理方案的制定n供應(yīng)商獎懲辦法n相關(guān)知識

3、；供應(yīng)商績效評估系統(tǒng)的構(gòu)成n相關(guān)知識：采購商供應(yīng)商滿意模式第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理n供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)設(shè)計n供應(yīng)鏈構(gòu)建中的企業(yè)角色n基于網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈流程優(yōu)化2022年6月2日星期四7第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理一、與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系o 什么是采購商與供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟？o 我們要不要建立這種戰(zhàn)略聯(lián)盟？0-10-1博弈；博弈；a-a-(1-a)(1-a)1. 我們?nèi)绾闻c供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？（步驟步驟）2022年6月2日星期四8一、供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立一、供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立1、供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的形成過程？供應(yīng)商評價供應(yīng)商改進供應(yīng)商合理化供應(yīng)商結(jié)盟供應(yīng)商合作伙伴20

4、22年6月2日星期四9供應(yīng)商評價供應(yīng)商評價o企業(yè)采購過程中，供應(yīng)商評價的方法通常有哪些？企業(yè)采購過程中，供應(yīng)商評價的方法通常有哪些？有定性與定量評價法，其中滿意度模型法是一種常用的定性評價方法。o該種四方圖法的管理應(yīng)用：AD供應(yīng)商滿意程度供應(yīng)商滿意程度采購商滿意程度采購商滿意程度2022年6月2日星期四10有關(guān)供應(yīng)商管理辦法中的供應(yīng)商評價o 部分企業(yè)供應(yīng)商管理辦法學(xué)習(xí)：o 制造業(yè)設(shè)備進口供應(yīng)商管理辦法.pdf；1. 中國海洋石油總公司供應(yīng)商管理辦法.pdf2022年6月2日星期四112 2、不適宜建立供應(yīng)商聯(lián)盟關(guān)系、不適宜建立供應(yīng)商聯(lián)盟關(guān)系7 7種的情形種的情形o供應(yīng)商在成本、質(zhì)量以及配送等方

5、面的不足o合作會限制企業(yè)抓住更好的市場機會o供應(yīng)商把聯(lián)盟關(guān)系作為消除競爭的手段o采購商試圖利用聯(lián)盟關(guān)系進行壓價o聯(lián)合可能引發(fā)所有權(quán)與知識產(chǎn)權(quán)的沖突o采購批量小、波動大，雙贏的機會很小o單一供應(yīng)源的供應(yīng)商控制局面2022年6月2日星期四123 3、采購戰(zhàn)略聯(lián)盟方案設(shè)計、采購戰(zhàn)略聯(lián)盟方案設(shè)計采采購購戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟方方案案設(shè)設(shè)計計確定采購聯(lián)盟的基本組織原則 決定采購聯(lián)盟的組織形式 確定采購戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作內(nèi)容、層次和水平 起草采購戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議 選擇聯(lián)盟管理者，并開展必要的培訓(xùn) 建立與供應(yīng)商進行定期的審閱性會晤機制2022年6月2日星期四13（1 1）設(shè)計采購聯(lián)盟關(guān)系的緊密程度）設(shè)計采購聯(lián)盟關(guān)系的緊密

6、程度o 采購戰(zhàn)略聯(lián)盟三個層次：初級、中級與高級。o 哪個層次的聯(lián)盟關(guān)系好呢？o 每個戰(zhàn)略層次的工作中心是什么？n 初級層次聯(lián)盟強調(diào)降低風(fēng)險和成本n 中級層次關(guān)系強調(diào)改進質(zhì)量，把握時間n 高級層次關(guān)系強敵新市場和新產(chǎn)品的開發(fā)2022年6月2日星期四14（2 2）確定采購聯(lián)盟的基本組織）確定采購聯(lián)盟的基本組織5 5原則原則o 按照采購的額度確定職責(zé)權(quán)利o 實行法人盟員制o 自愿加入的原則o 實行信息公開o 區(qū)別對待與開放相結(jié)合2022年6月2日星期四15（3 3）起草采購戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議）起草采購戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議o 戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議內(nèi)容與范本n 合作宗旨n 合作領(lǐng)域和內(nèi)容n 聯(lián)盟各方的權(quán)利與義務(wù)n 違約或損害

7、他方利益和聲譽的規(guī)定n 具體合作事宜和執(zhí)行的附件n 未盡事宜協(xié)商解決的規(guī)定2022年6月2日星期四16（4 4）確定采購聯(lián)盟的組織形式和任務(wù)）確定采購聯(lián)盟的組織形式和任務(wù)o初級初級 談判式的采購聯(lián)盟，只負責(zé)代表盟員企業(yè)統(tǒng)一對供應(yīng)商（工廠）談判交易條件，不負責(zé)結(jié)算，也不負責(zé)物流配送。o中級中級 可以注冊一個標(biāo)識，并在銀行開立帳戶，辦理信用卡，實行轉(zhuǎn)帳式結(jié)算，同時可由聯(lián)盟委托第三方物流組織配送。o高級高級 吸收盟員企業(yè)入股，籌集資金建立物流配送設(shè)施，設(shè)信息中心和配送中心，實行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。2022年6月2日星期四17二、制定供應(yīng)商經(jīng)濟補償?shù)脑瓌t二、制定供應(yīng)商經(jīng)濟補償?shù)脑瓌to 采購糾

8、紛采購糾紛及其普遍性。及其普遍性。 o 企業(yè)采購糾紛的幾個關(guān)鍵問題：n 采購糾紛的原因分析n 采購糾紛處理的策略/原則n 采購糾紛處理的結(jié)果，經(jīng)濟補償?shù)姆绞健?022年6月2日星期四181 1、分析糾紛產(chǎn)生的原因、分析糾紛產(chǎn)生的原因（1 1）產(chǎn)品質(zhì)量問題）產(chǎn)品質(zhì)量問題n 本來有質(zhì)量問題的，如虛假產(chǎn)品（冒牌貨、水貨）n 使用過程中產(chǎn)生質(zhì)量問題的（保期內(nèi)和保期外）n 物流過程中出現(xiàn)質(zhì)量問題的。（2 2）交貨期和產(chǎn)品短缺問題）交貨期和產(chǎn)品短缺問題采購糾紛案例學(xué)習(xí)22022年6月2日星期四192 2、經(jīng)濟補償?shù)脑瓌t、經(jīng)濟補償?shù)脑瓌to依法辦事（合同法）o補償?shù)暮侠硇詏補償?shù)目蓪崿F(xiàn)性o補償?shù)臅r效性o考慮與

9、供應(yīng)商的戰(zhàn)略關(guān)系2022年6月2日星期四203 3、經(jīng)濟補償?shù)?、?jīng)濟補償?shù)? 4種方式種方式o繼續(xù)履約o解除合同o賠償損失（賠償范圍的確定、賠償額度的確定）o尋求補救措施（修理、更換、重做、退貨、減少價款或報酬）2022年6月2日星期四21三、相關(guān)知識：改善供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略意義三、相關(guān)知識：改善供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略意義o邁克爾.波特的行業(yè)競爭力模型(5種競爭力模型),分析這5種競爭力模型o改善供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略意義2022年6月2日星期四222022年6月2日星期四232022年6月2日星期四24模型評價評述模型評價評述o 波特的競爭力模型的意義在于，五種競爭力量的抗?fàn)幹刑N含著三類成功的戰(zhàn)略思想：o

10、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。o 差異化戰(zhàn)略。o 專一化戰(zhàn)略。2022年6月2日星期四253 3、改善供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略意義、改善供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略意義o風(fēng)險共擔(dān)，利益共享。o降低采購成本，實現(xiàn)價值增值（IBM采購成本分析）o降低庫存水平，加速資金周轉(zhuǎn)。（VMI）o有效的質(zhì)量控制。（TQM）o縮短產(chǎn)品開發(fā)時間。(SCM)o企業(yè)管理水平提高。(集成化管理，ERP)2022年6月2日星期四26四、相關(guān)知識：供應(yīng)商關(guān)系演變四、相關(guān)知識：供應(yīng)商關(guān)系演變o 傳統(tǒng)的交易關(guān)系n 含義，特點o 長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系n 形成原因，特點2022年6月2日星期四27五、相關(guān)知識：世界級供應(yīng)商開發(fā)五、相關(guān)知識：世界級供應(yīng)商開發(fā)o世

11、界級供應(yīng)商開發(fā)的內(nèi)涵是指在開放經(jīng)濟條件下，采購商積極尋求幫助供應(yīng)商發(fā)展的途徑，使其實現(xiàn)和維持世界級的績效和能力水平，以適應(yīng)企業(yè)滿足全球需求所進行的一切活動。o世界級供應(yīng)商開發(fā)的條件o承諾o交流o平等o信任2022年6月2日星期四283 3、世界級供應(yīng)商開發(fā)過程、世界級供應(yīng)商開發(fā)過程A項目啟動B分析生產(chǎn)過程C制定實施計劃D執(zhí)行實施計劃E過程控制F項目促進2022年6月2日星期四29第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)商績效評估供應(yīng)商績效評估o供應(yīng)商績效評估指標(biāo)體系o供應(yīng)商績效管理方案的制定o供應(yīng)商獎懲辦法o相關(guān)知識；供應(yīng)商績效評估系統(tǒng)的構(gòu)成o相關(guān)知識：采購商供應(yīng)商滿意模式2022年6月2日星期四30引例引例公司科

12、學(xué)考評供應(yīng)商公司科學(xué)考評供應(yīng)商o王牌電子（深圳）有限公司于1992年介入彩電業(yè)。剛開始的供應(yīng)商考評工作是由其供應(yīng)方惠州長城公司負責(zé)。1996年，具備了生產(chǎn)條件后，才開始自行開展供應(yīng)商的考評工作。o目前已經(jīng)建立了一整套的供應(yīng)商考評體系，其考評原則已逐步成為其企業(yè)文化的一個重要的有機組成部分。供應(yīng)商考評工作在企業(yè)實施穩(wěn)定的供應(yīng)鏈合作關(guān)系、保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本、提高經(jīng)濟效益等方面發(fā)揮了巨大的作用。o建立供應(yīng)商考評體系，通常要確定考評的項目、標(biāo)準(zhǔn)及要達到的具體量化指標(biāo)目標(biāo)。這些問題明確后，還要建立相應(yīng)的考評小組，目前的供應(yīng)商考評小組有10位工作人員。2022年6月2日星期四31引例引例公司科學(xué)考

13、評供應(yīng)商公司科學(xué)考評供應(yīng)商o的供應(yīng)商主要包括零部件、生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備、動力設(shè)備等各種不同種類的供應(yīng)商。針對每一類供應(yīng)商，都制訂了相應(yīng)的管理辦法。o主要要考評的供應(yīng)商有兩類：現(xiàn)有供應(yīng)商；新的潛在的供應(yīng)商。o對于現(xiàn)有的供應(yīng)商，每月都要做一次調(diào)查，著重就價格、交期、進貨合格率、質(zhì)量事故等各個方面都進行量化考評，并有一年兩次的現(xiàn)場考評。2022年6月2日星期四32引例引例公司科學(xué)考評供應(yīng)商公司科學(xué)考評供應(yīng)商o由于是行業(yè)內(nèi)較領(lǐng)先的企業(yè)，其供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)也是比較優(yōu)秀的。o對新的潛在供應(yīng)商，供應(yīng)績效考評的過程要復(fù)雜一些，具體操作過程如下：o在公司新產(chǎn)品開發(fā)時，就提出對新材料的需求，要求潛在的目標(biāo)供應(yīng)商提供

14、其基本情況，內(nèi)容包括：公司簡介、生產(chǎn)規(guī)?；蚰芰?、曾給哪些企業(yè)供過貨、是否通過了ISO9002的認(rèn)證和生產(chǎn)安全的認(rèn)證，還要求提供樣品，最低的報價等。2022年6月2日星期四33引例引例公司科學(xué)考評供應(yīng)商公司科學(xué)考評供應(yīng)商o目前，的供應(yīng)商基本上能做到100%的產(chǎn)品合格率，因此，價格就成了考評的主要因素。會要求新的潛在供應(yīng)商提出一個成本分析表，包括如下兩部分內(nèi)容：生產(chǎn)某一元器件由哪些原材料組成（即結(jié)構(gòu)圖）；生產(chǎn)成本是如何構(gòu)成的。o通過成本分析表來分析其中存在的價格空間，如果有不合理的價格因素，就會及時要求供應(yīng)商進行供應(yīng)價格的合理調(diào)整。o有一個基本的思路：合格的供應(yīng)商隊伍不應(yīng)總是靜態(tài)的，而應(yīng)是動態(tài)的，

15、這樣才能引進競爭機制。2022年6月2日星期四34結(jié)合案例思考如下問題結(jié)合案例思考如下問題o 供應(yīng)商考評的作用o 要做好供應(yīng)商考評工作，需要做哪些事情？o 供應(yīng)商考評的指標(biāo)有哪些？o 供應(yīng)商考評的方法有哪些？2022年6月2日星期四35一、供應(yīng)商績效評估指標(biāo)體系一、供應(yīng)商績效評估指標(biāo)體系供供應(yīng)應(yīng)商商指指標(biāo)標(biāo)體體系系供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)指標(biāo) 支持、配合與服務(wù)指標(biāo)支持、配合與服務(wù)指標(biāo) 質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)量指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo) 2022年6月2日星期四361 1、質(zhì)量指標(biāo)、質(zhì)量指標(biāo)4 4體系體系o 來料批次合格率合格來料批次來料總批次100o 來料抽檢缺陷率抽檢缺陷總數(shù)抽檢樣品總數(shù) 100 o 來料在線報廢率來料總

16、報廢數(shù)來料總數(shù) 100 o 來料免檢率來料免檢的種類數(shù)該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)100 2022年6月2日星期四372 2、供應(yīng)指標(biāo)、供應(yīng)指標(biāo)3 3體系體系o準(zhǔn)時交貨率按時按量交貨的實際批次訂單確認(rèn)的交貨總批次 100 o 交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時的長度（天）o訂單變化接受率訂單增加或減少的交貨數(shù)量訂單原訂的交貨數(shù)量 1002022年6月2日星期四383 3、經(jīng)濟指標(biāo)、經(jīng)濟指標(biāo)3 3體系體系什么是經(jīng)濟指標(biāo)？o經(jīng)濟指標(biāo)總是與價格和成本相聯(lián)系o質(zhì)量與供應(yīng)指標(biāo)通常每個月考核一次，而經(jīng)濟指標(biāo)則相對穩(wěn)定o經(jīng)濟指標(biāo)常常是定性的難易量化，o具體指標(biāo)包括2022年6月2日星期四393 3、經(jīng)濟指標(biāo)、

17、經(jīng)濟指標(biāo)5 5體系體系o價格水平：同本公司所掌握的市場行情比較；o報價是否及時、報價單是否客觀、具體、透明；o降低成本的態(tài)度及行動；o分享降價成本；o付款條件。2022年6月2日星期四404 4、支持、合作與服務(wù)指標(biāo)、支持、合作與服務(wù)指標(biāo)7 7體系體系o反應(yīng)表現(xiàn)：對訂單、交貨、質(zhì)量投訴等的反應(yīng)o溝通手段：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段是 符合要求。o合作態(tài)度：是否將本公司看成是重要客戶；o共同改進：是否積極參與本公司相關(guān)的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進項目或活動。o售后服務(wù)o參與開發(fā)o其它支持2022年6月2日星期四41二、供應(yīng)商績效管理方案的制定二、供應(yīng)商績效管理方案的制定o明確供應(yīng)商績效管

18、理和績效考評目的o制定供應(yīng)商績效管理和績效考評原則o設(shè)立供應(yīng)商績效管理和績效考評委員會o設(shè)計供應(yīng)商績效評價指標(biāo)體系、選擇績效考評方式o供應(yīng)商績效管理和績效考評結(jié)果的運用：供應(yīng)商激勵機制o供應(yīng)商績效管理方案的實施與監(jiān)控2022年6月2日星期四42明確供應(yīng)商績效考評目的明確供應(yīng)商績效考評目的o 公正與合理的評價供應(yīng)商；o 加強與供應(yīng)商的聯(lián)系、溝通和合作，改善供應(yīng)商關(guān)系；o 遴選、獎勵和淘汰供應(yīng)商；o 提高采購管理藝術(shù)和管理技巧；o 激勵供應(yīng)商，調(diào)動其積極性。 2022年6月2日星期四43制定供應(yīng)商績效管理的原則制定供應(yīng)商績效管理的原則o 必須持續(xù)進行，定期檢查；o 要從供應(yīng)商和企業(yè)自身各自的整體運

19、作方面來進行評估；o 要考慮到外在因素對供應(yīng)商的影響。2022年6月2日星期四44供應(yīng)商評價指標(biāo)構(gòu)建與供應(yīng)商評價指標(biāo)構(gòu)建與4 4方法方法o 類別法。列舉評估項目并評分，最后加總o 加權(quán)法o 成本法?？冃е笜?biāo)=（采購成本+非績效成本）/采購成本o 現(xiàn)場考核法2022年6月2日星期四45加權(quán)法與案例分析加權(quán)法與案例分析2022年6月2日星期四46案例分析案例分析題支題支o需求方按如下分?jǐn)?shù)分配比例來評價本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價格占35分，合同完成率占25分。根據(jù)下表統(tǒng)計資料，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。2022年6月2日星期四47計算結(jié)果計算結(jié)果o根據(jù)上表數(shù)據(jù)，按以下計算可得出各供應(yīng)商

20、的綜合分?jǐn)?shù)如下：o甲：（1，9202，000）40（8689）3509825967o乙：（2，2002，400）40（8686）3509225947o丙：（480600）40（8693）3509525881o丁：（9001，000）40（8690）35125944o得分最高者是甲，因此甲供應(yīng)商是最終選定的合適供應(yīng)商。2022年6月2日星期四48成本比較法特點與案例分析成本比較法特點與案例分析2022年6月2日星期四49案例題支案例題支o 需求方需采購某產(chǎn)品200噸，甲乙兩供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量、交期和信譽都符合要求。距需求方較近的甲供應(yīng)商的報價為320元/噸，運費為5元/噸，采購費用支出共200元；

21、乙供應(yīng)商距離需求方較遠，報價為300元/噸，運費30元/噸，采購費共500元。o 選擇哪個供應(yīng)商呢？2022年6月2日星期四50計算結(jié)果計算結(jié)果o 甲：200噸320元/噸200噸5元/噸200元65，200元；o 乙：200噸300元/噸200噸30元/噸500元66，500元o 可見乙比甲的成本高出66，50065，2001，300元，因此可明顯地看出甲是更合適的供應(yīng)商。2022年6月2日星期四51供應(yīng)商績效評估結(jié)果的應(yīng)用供應(yīng)商績效評估結(jié)果的應(yīng)用激勵激勵o 價格激勵o 訂單激勵o 榮譽激勵o 信息激勵2022年6月2日星期四52供應(yīng)商績效評估與信用o 有關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)：n GBT 23793-

22、2009 合格供應(yīng)商信用評價規(guī)范.pdf；n GBT 23794-2009 企業(yè)信用評價指標(biāo)體系分類及代碼.pdf；n GBT 22116-2008 企業(yè)信用等級表示方法.pdf2022年6月2日星期四53企業(yè)供應(yīng)商考評企業(yè)供應(yīng)商考評指標(biāo)、方法與應(yīng)用2022年6月2日星期四54三、供應(yīng)商獎懲辦法三、供應(yīng)商獎懲辦法學(xué)習(xí)書中的案例2472022年6月2日星期四55四、相關(guān)知識；供應(yīng)商績效評估系統(tǒng)的構(gòu)成四、相關(guān)知識；供應(yīng)商績效評估系統(tǒng)的構(gòu)成2022年6月2日星期四56五、相關(guān)知識：采購商五、相關(guān)知識：采購商供應(yīng)商滿意模式供應(yīng)商滿意模式o P250，圖例說明象限的含義？o 位置轉(zhuǎn)移所需的工具與技術(shù)，2

23、52-253。o 如何判斷內(nèi)容是屬于采購方/供應(yīng)方的危機或撫慰工具呢?2022年6月2日星期四57第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理o供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)設(shè)計o供應(yīng)鏈構(gòu)建中的企業(yè)角色o基于網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈流程優(yōu)化2022年6月2日星期四58有人說有人說o 60年代，企業(yè)之間競爭在于成本o 70年代，企業(yè)之間競爭在于質(zhì)量o 80年代，特別是90年代以后，企業(yè)之間的競爭在速度。o 如何才能讓自己在成本、質(zhì)量的基礎(chǔ)上，做到快速響應(yīng)呢？供應(yīng)鏈管理2022年6月2日星期四59到底什么原因?qū)е铝巳沟钠飘a(chǎn)呢？到底什么原因?qū)е铝巳沟钠飘a(chǎn)呢？2022年6月2日星期四60核心企核心企業(yè)三鹿業(yè)三鹿擠奶廠擠奶廠和奶站和奶站

24、奶粉消奶粉消費者費者奶粉銷奶粉銷售商售商 奶牛奶牛養(yǎng)殖養(yǎng)殖實際上是三鹿供應(yīng)鏈出了問題實際上是三鹿供應(yīng)鏈出了問題2022年6月2日星期四61供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖2022年6月2日星期四62一、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)設(shè)計一、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)設(shè)計o供應(yīng)鏈系統(tǒng)信息集成o供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)設(shè)計o共同配送體制設(shè)計o供應(yīng)鏈系統(tǒng)的組織關(guān)系協(xié)調(diào)2022年6月2日星期四631、供應(yīng)鏈系統(tǒng)信息集成o 目的：供應(yīng)鏈同步化運作o 原理：將成員企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用軟件與外部客戶和供應(yīng)商的應(yīng)用軟件進行連接，實現(xiàn)客戶需求、庫存、生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)進度等信息快速傳遞和及時共享，從而達到實時快速的業(yè)務(wù)處理和決策。 2022年6月2日星期四642、供

25、應(yīng)鏈系統(tǒng)信息設(shè)計o目的：使企業(yè)生產(chǎn)與供應(yīng)關(guān)系同步進行， 即通過企業(yè)間的生產(chǎn)進度的信息跟蹤與反饋來協(xié)調(diào)各個企業(yè)的生產(chǎn)進度，保證按時完成用戶的訂單，及時交貨，消除不確定性對供應(yīng)鏈的影響。2022年6月2日星期四652、供應(yīng)鏈系統(tǒng)信息設(shè)計o 涉及的部門： o 采購部門，將生產(chǎn)計劃系統(tǒng)的采購計劃轉(zhuǎn)換為需求信息，以電子訂單的形式傳達給上游企業(yè)；o 銷售部門：負責(zé)接收和管理與企業(yè)需求有關(guān)的一切信息，包括：訂單信息，下游企業(yè)對產(chǎn)品的個性化要求，如質(zhì)量、規(guī)格、交貨渠道、交貨方式等。o 制造部門，負責(zé)生產(chǎn)以及對采購物資的接收和按計劃對下游企業(yè)配套件的供應(yīng)（包括運輸服務(wù)和倉儲管理 ）o 生產(chǎn)計劃部門，滾動編制生產(chǎn)

26、計劃；保證對下游企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)；保證上游企業(yè)對本企業(yè)的物料供應(yīng)。2022年6月2日星期四663、共同配送體制設(shè)計o 目的：目的：提高物流運作效率、降低物流成本制造部門；o 可選模式：可選模式： 1.以同行業(yè)或異行業(yè)企業(yè)為基礎(chǔ)的橫向共同配送 例如制造商物流渠道、批發(fā)商物流渠道、零售商物流渠道的共同配送； 2.以流通渠道各環(huán)節(jié)成員如零售與批發(fā)、批發(fā)與廠商之間聯(lián)盟為基礎(chǔ)的縱向共同配送； 3.靠第三方物流企業(yè)進行的共同集配。2022年6月2日星期四674、供應(yīng)鏈系統(tǒng)的組織關(guān)系協(xié)調(diào)o 運作基礎(chǔ)：運作基礎(chǔ)：供應(yīng)鏈成員企業(yè)相互的充分信任和相互合作為基礎(chǔ) ；o 供應(yīng)鏈?zhǔn)д{(diào)的兩種可能：供應(yīng)鏈?zhǔn)д{(diào)的兩種可能：o

27、一是由于供應(yīng)鏈不同企業(yè)間的目標(biāo)發(fā)生沖突；o 二是由于信息在不同階段（上下游企業(yè)）之間傳遞的過程中發(fā)生扭曲牛鞭效應(yīng)2022年6月2日星期四68牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng)o沿著供應(yīng)鏈上游移動，需求變動程度不斷增大的現(xiàn)象制制造造者者批批發(fā)發(fā)商商銷銷售售商商零零售售商商訂貨訂貨訂貨訂貨訂貨訂貨商品商品商品商品商品商品Q1Q2Q3D2022年6月2日星期四69牛鞭效應(yīng)的原因牛鞭效應(yīng)的原因o需求預(yù)測。用下一級的定單量來預(yù)測需求o提前期。提前期越長，訂貨量越大o批量訂貨。訂貨量呈集中的大單o價格波動。促銷使零售商在低價時大量訂購，加劇牛鞭效應(yīng)o定單膨脹。零售商傾向在缺貨期擴大訂貨量2022年6月2日星期四70解決供應(yīng)

28、鏈不協(xié)調(diào)的措施解決供應(yīng)鏈不協(xié)調(diào)的措施o 量化牛鞭效應(yīng)o 協(xié)調(diào)高層管理的信用o 利用管理資源實現(xiàn)協(xié)調(diào)o 注重與其他成員的交流o 利用信息技術(shù)o 共享信息資源2022年6月2日星期四71二、供應(yīng)鏈構(gòu)建中的企業(yè)角色二、供應(yīng)鏈構(gòu)建中的企業(yè)角色供應(yīng)鏈不是企業(yè)的簡單組合，而是一個協(xié)調(diào)統(tǒng)一的有機整體。在整體中不同企業(yè)角色不同：1、基本概念o 主體企業(yè)：供應(yīng)鏈管理中占主動地位，對供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)起主導(dǎo)作用?？梢允且粋€或多個。o 核心企業(yè)：在主體企業(yè)中，對整個供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)運作起關(guān)鍵主導(dǎo)推動作用的，能為客戶提供最大價值，也能幫助成員企業(yè)發(fā)展。2022年6月2日星期四722 2、核心企業(yè)的類型、核心企業(yè)的類型o 供應(yīng)商作

29、為核心企業(yè)o 制造商作為核心企業(yè)o 分銷商作為核心企業(yè)o 連接組織作為核心企業(yè)2022年6月2日星期四73相關(guān)知識，會涉及到以下幾個問題相關(guān)知識，會涉及到以下幾個問題o供應(yīng)鏈一體化o供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容與原理o供應(yīng)鏈管理與傳統(tǒng)采購模式管理的區(qū)別o面向供應(yīng)鏈的物流信息系統(tǒng)2022年6月2日星期四74一、供應(yīng)鏈一體化一、供應(yīng)鏈一體化1、供應(yīng)鏈的涵義o 供應(yīng)鏈：即生產(chǎn)與流通過程中涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終用戶活動的上游與下游企業(yè)所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。2022年6月2日星期四75供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖2022年6月2日星期四76供應(yīng)鏈分層結(jié)構(gòu)示意圖供應(yīng)鏈分層結(jié)構(gòu)示意圖二、供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型供應(yīng)鏈系統(tǒng)的分層結(jié)構(gòu)

30、2022年6月2日星期四772 2、供應(yīng)鏈管理的定義、供應(yīng)鏈管理的定義o 早期的供應(yīng)鏈管理主要強調(diào)的是庫存和運輸管理o 現(xiàn)在的供應(yīng)鏈管理則把供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)作為一個不可分割的整體，使供應(yīng)鏈上各個企業(yè)分擔(dān)的采購、生產(chǎn)和銷售的職能成為一個協(xié)調(diào)發(fā)展的有機體。2022年6月2日星期四78二、供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容與原理二、供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容與原理1 1、供應(yīng)鏈管理的思想、供應(yīng)鏈管理的思想o 供應(yīng)鏈管理是種集成的管理思想和方法，它執(zhí)行供應(yīng)鏈中從供應(yīng)商到最終用戶的物流的計劃和控制等職能。2022年6月2日星期四792 2、供應(yīng)鏈管理涉及的內(nèi)容、供應(yīng)鏈管理涉及的內(nèi)容集成化供應(yīng)鏈管理同步化、集成化生產(chǎn)計劃供應(yīng)生產(chǎn)作

31、業(yè)物流需求基于Internet/Intranet全球信息網(wǎng)絡(luò)（信息共享）各種技術(shù)支持2022年6月2日星期四803 3、供應(yīng)鏈管理體系結(jié)構(gòu)的、供應(yīng)鏈管理體系結(jié)構(gòu)的6 6基本原則基本原則o 強調(diào)價值的整體創(chuàng)造與分享o 以最終客戶需求為管理起點o 以商業(yè)流程化為實現(xiàn)策略o 以渠道為核心管理范圍o 以信息資源處理為管理內(nèi)容o 以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的軟件應(yīng)用平臺建設(shè)為實現(xiàn)方式2022年6月2日星期四814 4、供應(yīng)鏈管理的特點（基本思想）、供應(yīng)鏈管理的特點（基本思想）o 強調(diào)核心競爭力o 資源外用(Outsourcing)o 合作性競爭2022年6月2日星期四82創(chuàng)造力創(chuàng)造力一貫一貫性性速速 度度核 心 能核

32、心 能力力敏銳敏銳性性靈活靈活性性執(zhí)行力執(zhí)行力（1 1） 核心能力核心能力起源起源1818世紀(jì)早期，世紀(jì)早期，亞當(dāng)亞當(dāng)斯密企業(yè)分工理論斯密企業(yè)分工理論雛形雛形2020世紀(jì)世紀(jì)2020年代，年代，馬歇爾的企業(yè)內(nèi)部成長論馬歇爾的企業(yè)內(nèi)部成長論提出提出某一組織內(nèi)部一系列互補的技能某一組織內(nèi)部一系列互補的技能和知識的結(jié)合，使它具有一項或和知識的結(jié)合，使它具有一項或多項業(yè)務(wù)達到競爭領(lǐng)域一流水平多項業(yè)務(wù)達到競爭領(lǐng)域一流水平的能力的能力。哈默爾，普拉哈拉德，哈默爾，普拉哈拉德，企業(yè)核心能力，哈佛商業(yè)評論，企業(yè)核心能力，哈佛商業(yè)評論，199019902022年6月2日星期四83（2 2） 業(yè)務(wù)外包業(yè)務(wù)外包產(chǎn)生

33、原因產(chǎn)生原因市場競爭日趨激烈市場競爭日趨激烈 企業(yè)追求和強調(diào)核心能力企業(yè)追求和強調(diào)核心能力概念概念企業(yè)通過與外部其他企業(yè)或非自然人簽訂契約，將一些企業(yè)通過與外部其他企業(yè)或非自然人簽訂契約，將一些傳統(tǒng)上由公司內(nèi)部員工負責(zé)的業(yè)務(wù)或機能外包給專業(yè)、傳統(tǒng)上由公司內(nèi)部員工負責(zé)的業(yè)務(wù)或機能外包給專業(yè)、高效的服務(wù)提供商的經(jīng)營形式。高效的服務(wù)提供商的經(jīng)營形式。江小國江小國, ,業(yè)務(wù)外包業(yè)務(wù)外包與其理論基礎(chǔ)的關(guān)系界定與其理論基礎(chǔ)的關(guān)系界定, ,商業(yè)時代商業(yè)時代,2009,4,2009,4 2022年6月2日星期四84供應(yīng)鏈核心能力與業(yè)務(wù)外包圖供應(yīng)鏈核心能力與業(yè)務(wù)外包圖豐豐田田供供應(yīng)應(yīng)商商豐豐田田車車用用戶戶2022年6月2日星期四85（3 3） 競爭合作競爭合作起源起源競爭對抗性的缺陷競爭對抗性的缺陷當(dāng)前復(fù)雜的競爭環(huán)境當(dāng)前復(fù)雜的競爭環(huán)境提出提出企業(yè)經(jīng)營活動是一種特殊的博弈，是一種可以實現(xiàn)雙贏的非零和企業(yè)經(jīng)營活動是一種特殊的博弈，是一種可以實現(xiàn)雙贏的非零和博弈。企業(yè)的經(jīng)營活動必須進行競爭，也有合作。博弈。企業(yè)的經(jīng)營活動必須進行競爭，也