金牛管業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的談判技巧.

1、Welcome to KINGBULL! 歡迎大家來(lái)到金牛管業(yè)！ Welcome to KINGBULL! 歡迎大家來(lái)到金牛管業(yè)！ 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第一部分：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第一部分：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧 要點(diǎn)：談話時(shí)語(yǔ)氣要平緩，盡量使用普通話，吐字要清晰，要點(diǎn)：談話時(shí)語(yǔ)氣要平緩，盡量使用普通話，吐字要清晰，如果會(huì)當(dāng)?shù)卦捯部梢杂梅窖?，觀察老板手頭沒(méi)有事情在忙如果會(huì)當(dāng)?shù)卦捯部梢杂梅窖裕^察老板手頭沒(méi)有事情在忙碌的時(shí)候再交談。碌的時(shí)候再交談。 進(jìn)店面之前先觀察一下店面都擺放了什么品牌的管道、水進(jìn)店面之前先觀察一下店面都擺放了什么品牌的管道、水暖產(chǎn)品。暖產(chǎn)品。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)

2、點(diǎn)建設(shè)的談判技巧談話內(nèi)容分為二部分：談話內(nèi)容分為二部分：一一.簡(jiǎn)單的問(wèn)候和企業(yè)介紹簡(jiǎn)單的問(wèn)候和企業(yè)介紹:老板，你好老板，你好（和店主打招呼）我是武漢金牛公司的業(yè)務(wù)代表，我姓我是武漢金牛公司的業(yè)務(wù)代表，我姓X，這是我的名片。，這是我的名片。（自我介紹）老板，您抽煙嗎？老板，您抽煙嗎？（同時(shí)遞上一支香煙）最近生意還好吧！（最近生意還好吧?。ê褞拙?，1-2分鐘）聽(tīng)說(shuō)過(guò)金牛吧？聽(tīng)說(shuō)過(guò)金牛吧？（詢問(wèn)老板）（如果老板說(shuō)不知道，就簡(jiǎn)單介紹一下：我們是武漢金牛的，現(xiàn)在到我們是武漢金牛的，現(xiàn)在到這里來(lái)尋找合作商家，我們是中國(guó)名牌產(chǎn)品，這里來(lái)尋找合作商家，我們是中國(guó)名牌產(chǎn)品，PP-R行業(yè)是全國(guó)第一行業(yè)是全國(guó)第一

3、品牌，年銷(xiāo)量品牌，年銷(xiāo)量15個(gè)億個(gè)億）（如果老板說(shuō)知道，接下來(lái)步入正題）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧二二.渠道銷(xiāo)售政策渠道銷(xiāo)售政策:我們現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)政策非常優(yōu)惠：不限制首次拿貨金額、沒(méi)有任務(wù)量的我們現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)政策非常優(yōu)惠：不限制首次拿貨金額、沒(méi)有任務(wù)量的要求、送貨上門(mén)、還有門(mén)頭包裝和麻木廣告支持、連你最擔(dān)心的如果要求、送貨上門(mén)、還有門(mén)頭包裝和麻木廣告支持、連你最擔(dān)心的如果不好賣(mài)怎么辦？我們都為你考慮到了！不好賣(mài)怎么辦？我們都為你考慮到了！（說(shuō)到這里停一停，觀察老板的態(tài)度）如果你確實(shí)不好賣(mài)，沒(méi)有關(guān)系，只要你保證我們的貨不影響二次銷(xiāo)售，如果你確實(shí)不好賣(mài)，沒(méi)有關(guān)系，只要你保證我們的貨不影響二次

4、銷(xiāo)售，我們可以負(fù)責(zé)為你調(diào)換我們可以負(fù)責(zé)為你調(diào)換（介紹產(chǎn)品質(zhì)量在消費(fèi)者心目中的重要性）現(xiàn)在消費(fèi)者通過(guò)三鹿奶粉事件之后都開(kāi)始非常看重產(chǎn)品質(zhì)量了，而且現(xiàn)在消費(fèi)者通過(guò)三鹿奶粉事件之后都開(kāi)始非?？粗禺a(chǎn)品質(zhì)量了，而且水、電在房屋裝修中可以說(shuō)是非常重要的，如果一不小心漏水了，輕水、電在房屋裝修中可以說(shuō)是非常重要的，如果一不小心漏水了，輕則敲磚打洞、重則泡壞了業(yè)主的木地板，業(yè)主索起賠來(lái)是很麻煩的，則敲磚打洞、重則泡壞了業(yè)主的木地板，業(yè)主索起賠來(lái)是很麻煩的，經(jīng)濟(jì)損失加上時(shí)間耗費(fèi)對(duì)你來(lái)說(shuō)可是很不劃算的。經(jīng)濟(jì)損失加上時(shí)間耗費(fèi)對(duì)你來(lái)說(shuō)可是很不劃算的。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧（如果店主發(fā)問(wèn)：你們?cè)谶@方面是怎

5、么保證的？如果不問(wèn)則跳過(guò)）我們是中國(guó)名牌產(chǎn)品，平安承保，當(dāng)?shù)囟加袑?zhuān)職業(yè)務(wù)人員，如果出了問(wèn)題廠我們是中國(guó)名牌產(chǎn)品，平安承保，當(dāng)?shù)囟加袑?zhuān)職業(yè)務(wù)人員，如果出了問(wèn)題廠家能夠迅速趕到現(xiàn)場(chǎng)，針對(duì)問(wèn)題馬上判斷答復(fù)，只要不是人為安裝操作造成家能夠迅速趕到現(xiàn)場(chǎng)，針對(duì)問(wèn)題馬上判斷答復(fù)，只要不是人為安裝操作造成的屬于質(zhì)量事故的損失，由廠家負(fù)責(zé)。的屬于質(zhì)量事故的損失，由廠家負(fù)責(zé)。 （介紹產(chǎn)品和銷(xiāo)售利潤(rùn)）我們的我們的PP-R有灰色的和白色的兩種，銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品一般都有有灰色的和白色的兩種，銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品一般都有10-15%的利的利潤(rùn)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際利潤(rùn)闡述，并拿金德做比較），而且以我們的產(chǎn)品品質(zhì)你潤(rùn)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際利潤(rùn)闡述

6、，并拿金德做比較），而且以我們的產(chǎn)品品質(zhì)你賣(mài)的放心，不用擔(dān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。賣(mài)的放心，不用擔(dān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。 （如果老板流露出意向，對(duì)于在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定實(shí)力可以起到輻射周邊的老板，則可進(jìn)一步說(shuō)：你可以適量的備點(diǎn)貨，我們可以為你免費(fèi)更換門(mén)頭，還可以你可以適量的備點(diǎn)貨，我們可以為你免費(fèi)更換門(mén)頭，還可以幫你做麻木廣告宣傳，你聯(lián)系幫你做麻木廣告宣傳，你聯(lián)系10-20輛麻木車(chē)，我們?cè)谏厦娲蚰愕牡昝碗娸v麻木車(chē)，我們?cè)谏厦娲蚰愕牡昝碗娫?，?duì)了，麻煩您把聯(lián)系方式給我吧話，對(duì)了，麻煩您把聯(lián)系方式給我吧順勢(shì)得到店老板的名片順勢(shì)得到店老板的名片）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧（如果老板表示沒(méi)有意向，請(qǐng)老板留

7、張名片并很客氣地說(shuō)：耽誤您了，耽誤您了，希望您考慮一下，我想您也愿意經(jīng)營(yíng)品質(zhì)好的產(chǎn)品，期待今后有合作希望您考慮一下，我想您也愿意經(jīng)營(yíng)品質(zhì)好的產(chǎn)品，期待今后有合作的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)）（和老板告辭，拜訪下一個(gè)水暖店）注：一般談成一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以后，老板備金牛貨最少都會(huì)在注：一般談成一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以后，老板備金牛貨最少都會(huì)在3000元以上元以上。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧 第二部分：品牌傳播的具體操作步驟第二部分：品牌傳播的具體操作步驟 第一步：與廣告公司的談判第一步：與廣告公司的談判:參照以下項(xiàng)目和廣告公司談判每個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，根據(jù)各地不同情況價(jià)參照以下項(xiàng)目和廣告公司談判每個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，根據(jù)各地不同情況價(jià)格

8、略有浮動(dòng)。格略有浮動(dòng)。常常 用用 項(xiàng)項(xiàng) 目目材材 質(zhì)質(zhì)單位單位單價(jià)單價(jià)備備 注注噴繪噴繪8-108-10元元1.51.5米以下米以下2828絲，絲，2.52.5米以上米以上3232絲，送貨絲，送貨噴繪噴繪+ +安裝（高空作業(yè)）安裝（高空作業(yè)）2525元元1.51.5米以下米以下2828絲，絲，2.52.5米以上米以上3232絲，安裝絲，安裝門(mén)楣噴繪門(mén)楣噴繪+ +安裝安裝+ +鐵架（城區(qū)）鐵架（城區(qū)）4545元元鐵架（鐵架（L30L30角鐵）角鐵）+32+32絲噴繪絲噴繪門(mén)楣噴繪門(mén)楣噴繪+ +安裝安裝+ +鐵架（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）鐵架（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）4848元元鐵架（鐵架（L30L30角鐵）角鐵）+32+32絲噴繪

9、絲噴繪門(mén)楣噴繪門(mén)楣噴繪+ +安裝（不帶鐵架）安裝（不帶鐵架）2020元元3232絲噴繪絲噴繪燈箱燈箱（1.5米米0.65米米0.2米）米）個(gè)個(gè)100100元元鐵架（鐵架（L30L30角鐵）角鐵）+32+32絲噴繪絲噴繪車(chē)貼車(chē)貼12-1512-15元元白膠白膠/ /黑膠，送貨黑膠，送貨X X展架展架套套4545元元鋁合金支架，送貨鋁合金支架，送貨條幅條幅( (噴繪制作噴繪制作) )8-108-10元元1.51.5米以下米以下2828絲，絲，2.52.5米以上米以上3232絲，安裝絲，安裝 工作項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一覽表（參考價(jià)）工作項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一覽表（參考價(jià)） 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第二步

10、：對(duì)分銷(xiāo)商店面的布置第二步：對(duì)分銷(xiāo)商店面的布置拜訪各個(gè)分銷(xiāo)商店面，征得店老板同意后：拜訪各個(gè)分銷(xiāo)商店面，征得店老板同意后：1.將將POP大量張貼于水暖店（店內(nèi)店外）、電線桿、能夠被遮風(fēng)擋雨大量張貼于水暖店（店內(nèi)店外）、電線桿、能夠被遮風(fēng)擋雨的墻壁等處。的墻壁等處。2.同時(shí)將吊旗和貨架貼配合同時(shí)將吊旗和貨架貼配合POP布置于各個(gè)水暖店店內(nèi)。布置于各個(gè)水暖店店內(nèi)。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第三步：對(duì)分銷(xiāo)商店面門(mén)頭測(cè)量和設(shè)計(jì)第三步：對(duì)分銷(xiāo)商店面門(mén)頭測(cè)量和設(shè)計(jì) 將跑到的可以更換門(mén)頭的分銷(xiāo)商的聯(lián)系方式報(bào)給簽約的廣告司，將跑到的可以更換門(mén)頭的分銷(xiāo)商的聯(lián)系方式報(bào)給簽約的廣告司，要求他們派人一起去測(cè)

11、量，并根據(jù)測(cè)量數(shù)據(jù)按照公司統(tǒng)一要求他們派人一起去測(cè)量，并根據(jù)測(cè)量數(shù)據(jù)按照公司統(tǒng)一VI形象設(shè)計(jì)形象設(shè)計(jì)出門(mén)頭畫(huà)面，交品牌傳播經(jīng)理審核后開(kāi)始制作安裝。出門(mén)頭畫(huà)面，交品牌傳播經(jīng)理審核后開(kāi)始制作安裝。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第四步：麻木車(chē)貼廣告第四步：麻木車(chē)貼廣告1、場(chǎng)所的選擇：、場(chǎng)所的選擇：選擇麻木車(chē)的場(chǎng)所不要固定選擇麻木車(chē)的場(chǎng)所不要固定,因?yàn)槁槟舅緳C(jī)有喜歡聚集在固定場(chǎng)所待因?yàn)槁槟舅緳C(jī)有喜歡聚集在固定場(chǎng)所待客的習(xí)慣客的習(xí)慣,所以要有選擇性地尋找貼麻木的場(chǎng)所所以要有選擇性地尋找貼麻木的場(chǎng)所:選擇在我們確定的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的店面門(mén)前。選擇在我們確定的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的店面門(mén)前。選擇長(zhǎng)途車(chē)站、火車(chē)站附近。選

12、擇長(zhǎng)途車(chē)站、火車(chē)站附近。選擇人流量大的超市附近。選擇人流量大的超市附近。 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧2.人員配合：人員配合：貼麻木車(chē)貼麻木車(chē)2人配合（因?yàn)樾枰L(zhǎng)久保持必須保證張貼的質(zhì)量，）人配合（因?yàn)樾枰L(zhǎng)久保持必須保證張貼的質(zhì)量，） 照相、登記、發(fā)卡：照相、登記、發(fā)卡：1人人憑卡付錢(qián)：憑卡付錢(qián)：1人（一般是批發(fā)商本人或者批發(fā)商的業(yè)務(wù)員）人（一般是批發(fā)商本人或者批發(fā)商的業(yè)務(wù)員）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧3.流程流程:事前大家都有必要掌握好貼麻木車(chē)貼的本領(lǐng)事前大家都有必要掌握好貼麻木車(chē)貼的本領(lǐng)與麻木司機(jī)交談?wù)髑舐槟舅緳C(jī)的同意與麻木司機(jī)交談?wù)髑舐槟舅緳C(jī)的同意貼麻木（車(chē)尾和兩側(cè)）

13、貼麻木（車(chē)尾和兩側(cè)）照相照相（有車(chē)牌號(hào)碼的照車(chē)牌，沒(méi)有車(chē)牌號(hào)碼的連車(chē)帶麻木司機(jī)一起照）（有車(chē)牌號(hào)碼的照車(chē)牌，沒(méi)有車(chē)牌號(hào)碼的連車(chē)帶麻木司機(jī)一起照）登記登記領(lǐng)卡（寫(xiě)有領(lǐng)取聯(lián)系方式和注意事項(xiàng)的卡片）領(lǐng)卡（寫(xiě)有領(lǐng)取聯(lián)系方式和注意事項(xiàng)的卡片）付錢(qián)給麻木司付錢(qián)給麻木司機(jī)（一般機(jī)（一般5-10元元/月）月）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第五步：城區(qū)大布幔廣告第五步：城區(qū)大布幔廣告:1.找墻：找十字路口、小區(qū)、沿街可視范圍找墻：找十字路口、小區(qū)、沿街可視范圍150左右的墻壁。左右的墻壁。2.與物業(yè)公司或業(yè)主洽談租用墻體價(jià)格，大概是每平米與物業(yè)公司或業(yè)主洽談租用墻體價(jià)格，大概是每平米15-20元（具體視元

14、（具體視當(dāng)?shù)厥召M(fèi)情況而定），并與之簽訂租墻協(xié)議。當(dāng)?shù)厥召M(fèi)情況而定），并與之簽訂租墻協(xié)議。3.盡量避開(kāi)城管和不要找廣告公司，如果他們參與進(jìn)來(lái)，一面城區(qū)大布盡量避開(kāi)城管和不要找廣告公司，如果他們參與進(jìn)來(lái)，一面城區(qū)大布幔沒(méi)有幔沒(méi)有1-2萬(wàn)是下不來(lái)的。萬(wàn)是下不來(lái)的。4.以一面以一面60平米的墻為例：通常墻面租金平米的墻為例：通常墻面租金1000元左右，畫(huà)面制作元左右，畫(huà)面制作+ 高空高空作業(yè)作業(yè)1500元左右（打發(fā)城管等職能部門(mén)費(fèi)用另計(jì)）。元左右（打發(fā)城管等職能部門(mén)費(fèi)用另計(jì)）。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第六步：鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告第六步：鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告:找墻：最好的墻體角度是與公路垂直呈找墻：最好的墻

15、體角度是與公路垂直呈30度角左右，這樣的墻體視野度角左右，這樣的墻體視野范圍廣泛，有效可視距離可以達(dá)到范圍廣泛，有效可視距離可以達(dá)到150米左右。米左右。關(guān)于刷墻體廣告的要求：關(guān)于刷墻體廣告的要求：1.以縣級(jí)區(qū)域?yàn)閱挝慌蓪?zhuān)人跟墻，跟每個(gè)墻過(guò)程中均拍攝以縣級(jí)區(qū)域?yàn)閱挝慌蓪?zhuān)人跟墻，跟每個(gè)墻過(guò)程中均拍攝3張照片：張照片：1-1選墻照片中要同時(shí)顯示出待刷墻體和沿路公路（以判斷墻體位置選墻照片中要同時(shí)顯示出待刷墻體和沿路公路（以判斷墻體位置和可視范圍）。和可視范圍）。1-2 刷墻過(guò)程照片中要同時(shí)顯示出跟墻人與刷到一半的墻體。刷墻過(guò)程照片中要同時(shí)顯示出跟墻人與刷到一半的墻體。1-3 已經(jīng)完工的墻體相片。已

16、經(jīng)完工的墻體相片。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧2.不允許有夾墻（兩面相距很近的墻面）墻體廣告。不允許有夾墻（兩面相距很近的墻面）墻體廣告。3.嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)版式刷墻體廣告。嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)版式刷墻體廣告。4.按照先國(guó)道后省道再村路的順序，以富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)按照先國(guó)道后省道再村路的順序，以富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)4-5面，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)面，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3面的覆面的覆蓋頻率刷墻體廣告。蓋頻率刷墻體廣告。5.為防止墻腳茂盛的雜草阻擋視野，需要根據(jù)實(shí)際情況讓廣告畫(huà)面距離地面為防止墻腳茂盛的雜草阻擋視野，需要根據(jù)實(shí)際情況讓廣告畫(huà)面距離地面1-1.5米。米。6.廣告面積依墻面為準(zhǔn)，防止大墻刷小廣告，資源浪費(fèi)也沒(méi)有效果。廣

17、告面積依墻面為準(zhǔn)，防止大墻刷小廣告，資源浪費(fèi)也沒(méi)有效果。7.為便于墻體廣告的維護(hù)和管理，要對(duì)墻面進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)（如鄂為便于墻體廣告的維護(hù)和管理，要對(duì)墻面進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)（如鄂E-YD-H001 代表含義是：湖北宜昌代表含義是：湖北宜昌-宜都宜都-胡工胡工001號(hào)墻體，號(hào)墻體，H代表墻體廣告公司小組長(zhǎng)的代表墻體廣告公司小組長(zhǎng)的姓）姓）8.有條件的還可以把墻體廣告公司的施工車(chē)輛上覆蓋金牛的噴繪廣告，刷墻有條件的還可以把墻體廣告公司的施工車(chē)輛上覆蓋金牛的噴繪廣告，刷墻體廣告的同時(shí)在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿途進(jìn)行車(chē)身廣告宣傳。體廣告的同時(shí)在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿途進(jìn)行車(chē)身廣告宣傳。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第七步：建材市場(chǎng)

18、戶外廣告第七步：建材市場(chǎng)戶外廣告:建材市場(chǎng)戶外主要就是為了進(jìn)一步提升品牌形象，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌建材市場(chǎng)戶外主要就是為了進(jìn)一步提升品牌形象，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度，對(duì)于沒(méi)有規(guī)劃或者沒(méi)有規(guī)?；ú氖袌?chǎng)的縣市城區(qū)，可以考認(rèn)知度，對(duì)于沒(méi)有規(guī)劃或者沒(méi)有規(guī)?；ú氖袌?chǎng)的縣市城區(qū)，可以考慮在長(zhǎng)途車(chē)站對(duì)面發(fā)布戶外。慮在長(zhǎng)途車(chē)站對(duì)面發(fā)布戶外。要求：不要選擇需要仰著頭才能看得到的廣告位。要求：不要選擇需要仰著頭才能看得到的廣告位。 不要選擇被五花八門(mén)的廣告淹沒(méi)的廣告位。不要選擇被五花八門(mén)的廣告淹沒(méi)的廣告位。 要選擇畫(huà)面比例最適合金牛廣告畫(huà)面排版的廣告位。要選擇畫(huà)面比例最適合金牛廣告畫(huà)面排版的廣告位。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判

19、技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧第三部分：分銷(xiāo)渠道壓倉(cāng)的技巧第三部分：分銷(xiāo)渠道壓倉(cāng)的技巧 在分銷(xiāo)渠道的操作和管理過(guò)程中，壓倉(cāng)是必須的，是每個(gè)業(yè)務(wù)員在分銷(xiāo)渠道的操作和管理過(guò)程中，壓倉(cāng)是必須的，是每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須掌握的，也是所有業(yè)務(wù)員的使命。都必須掌握的，也是所有業(yè)務(wù)員的使命。 一一.壓倉(cāng)的四點(diǎn)理由：壓倉(cāng)的四點(diǎn)理由： 1.壓倉(cāng)可以占滿經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品沒(méi)有地方放；壓倉(cāng)可以占滿經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品沒(méi)有地方放； 2.壓倉(cāng)能有效地?fù)寠Z經(jīng)銷(xiāo)商的資金資源，使得經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力去進(jìn)壓倉(cāng)能有效地?fù)寠Z經(jīng)銷(xiāo)商的資金資源，使得經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力去進(jìn) 其他同類(lèi)產(chǎn)品；其他同類(lèi)產(chǎn)品； 3.有效地壓倉(cāng)能迫使經(jīng)銷(xiāo)商去全力推廣該產(chǎn)

20、品，間接的成為該有效地壓倉(cāng)能迫使經(jīng)銷(xiāo)商去全力推廣該產(chǎn)品，間接的成為該 品牌的核心經(jīng)銷(xiāo)商；品牌的核心經(jīng)銷(xiāo)商； 4. 壓倉(cāng)可以讓經(jīng)銷(xiāo)商從心理上認(rèn)同該品牌，逐漸忠誠(chéng)于該品牌；壓倉(cāng)可以讓經(jīng)銷(xiāo)商從心理上認(rèn)同該品牌，逐漸忠誠(chéng)于該品牌；網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧 二二.幾種常見(jiàn)的壓倉(cāng)技巧：幾種常見(jiàn)的壓倉(cāng)技巧： 1. 利用公司的優(yōu)惠政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商誘之以利，從而實(shí)現(xiàn)壓倉(cāng)。利用公司的優(yōu)惠政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商誘之以利，從而實(shí)現(xiàn)壓倉(cāng)。 為了有效控制渠道經(jīng)銷(xiāo)商而制定的有針對(duì)性的渠道策略，也就是為了有效控制渠道經(jīng)銷(xiāo)商而制定的有針對(duì)性的渠道策略，也就是我們通常所說(shuō)的政策支持的點(diǎn)數(shù)和返點(diǎn)數(shù)。這兩個(gè)指標(biāo)是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)我們通常所說(shuō)

21、的政策支持的點(diǎn)數(shù)和返點(diǎn)數(shù)。這兩個(gè)指標(biāo)是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的話題，也是所有一切技巧的最原始的驅(qū)動(dòng)力。需要注意的是，該心的話題，也是所有一切技巧的最原始的驅(qū)動(dòng)力。需要注意的是，該政策有二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)政策有二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn): .要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策，不宜和競(jìng)品間形成直接的沖突和碰撞，要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策，不宜和競(jìng)品間形成直接的沖突和碰撞，而應(yīng)該走差異化路線；而應(yīng)該走差異化路線； .產(chǎn)品政策的制定要有限定，包括時(shí)間期限和量的要求兩個(gè)方面的產(chǎn)品政策的制定要有限定，包括時(shí)間期限和量的要求兩個(gè)方面的限定，這兩個(gè)限定的目的是讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)該政策并不是想吃就能吃到限定，這兩個(gè)限定的目的是讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)該政策并不是想吃就能吃到的一種

22、心理感覺(jué)。因?yàn)橛械臅r(shí)候，太容易得到的東西往往都不會(huì)被珍的一種心理感覺(jué)。因?yàn)橛械臅r(shí)候，太容易得到的東西往往都不會(huì)被珍惜的。惜的。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧 2.利用經(jīng)銷(xiāo)商怕后悔的心理壓倉(cāng)利用經(jīng)銷(xiāo)商怕后悔的心理壓倉(cāng): 要讓經(jīng)銷(xiāo)商不得不進(jìn)貨，就要有明確的利益導(dǎo)向和風(fēng)險(xiǎn)分析。比要讓經(jīng)銷(xiāo)商不得不進(jìn)貨，就要有明確的利益導(dǎo)向和風(fēng)險(xiǎn)分析。比如針對(duì)管道產(chǎn)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著石油的價(jià)格暴漲，行業(yè)產(chǎn)品漲價(jià)的趨如針對(duì)管道產(chǎn)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著石油的價(jià)格暴漲，行業(yè)產(chǎn)品漲價(jià)的趨勢(shì)是異常明顯和可以預(yù)測(cè)到的?？梢葬槍?duì)這種情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商曉之以勢(shì)是異常明顯和可以預(yù)測(cè)到的。可以針對(duì)這種情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商曉之以理，動(dòng)之以情，分析個(gè)中利

23、害，只要能把這種趨勢(shì)講明白且明確告訴理，動(dòng)之以情，分析個(gè)中利害，只要能把這種趨勢(shì)講明白且明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)了這個(gè)村可就沒(méi)有這個(gè)店了的時(shí)候，那么渠道經(jīng)銷(xiāo)商的信心經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)了這個(gè)村可就沒(méi)有這個(gè)店了的時(shí)候，那么渠道經(jīng)銷(xiāo)商的信心都會(huì)被動(dòng)搖的。因?yàn)榍澜?jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)特點(diǎn)就是低價(jià)買(mǎi)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出的都會(huì)被動(dòng)搖的。因?yàn)榍澜?jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)特點(diǎn)就是低價(jià)買(mǎi)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出的一種貿(mào)易性行為。這就是利用經(jīng)銷(xiāo)商典型的一種貿(mào)易性行為。這就是利用經(jīng)銷(xiāo)商典型的“怕后悔怕后悔”的心理特點(diǎn)。的心理特點(diǎn)。當(dāng)然還有更多的怕后悔理由，不一而足，需要業(yè)務(wù)人員在實(shí)戰(zhàn)中結(jié)合當(dāng)然還有更多的怕后悔理由，不一而足，需要業(yè)務(wù)人員在實(shí)戰(zhàn)中結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行有效的謀劃

24、和分析，然后提出針對(duì)性地能有效打當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行有效的謀劃和分析，然后提出針對(duì)性地能有效打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的一套說(shuō)法。動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的一套說(shuō)法。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧 3.以促銷(xiāo)方式壓倉(cāng)以促銷(xiāo)方式壓倉(cāng): 通過(guò)一定的促銷(xiāo)活動(dòng)作為后續(xù)補(bǔ)充和捆綁來(lái)進(jìn)行壓倉(cāng)，壓倉(cāng)之前通過(guò)一定的促銷(xiāo)活動(dòng)作為后續(xù)補(bǔ)充和捆綁來(lái)進(jìn)行壓倉(cāng)，壓倉(cāng)之前聲明：只要經(jīng)銷(xiāo)商按照要求打款進(jìn)貨，則公司一定程度上可以協(xié)助其聲明：只要經(jīng)銷(xiāo)商按照要求打款進(jìn)貨，則公司一定程度上可以協(xié)助其搞促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)終端銷(xiāo)售。所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是貿(mào)易經(jīng)營(yíng)模式，而貿(mào)搞促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)終端銷(xiāo)售。所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是貿(mào)易經(jīng)營(yíng)模式，而貿(mào)易的本質(zhì)就是資金的快速周轉(zhuǎn)。因此他們都異常

25、擔(dān)心自己進(jìn)的貨賣(mài)不易的本質(zhì)就是資金的快速周轉(zhuǎn)。因此他們都異常擔(dān)心自己進(jìn)的貨賣(mài)不動(dòng)從而導(dǎo)致資金的長(zhǎng)期占?jí)?，所以如果能以促銷(xiāo)活動(dòng)的來(lái)捆綁壓倉(cāng)，動(dòng)從而導(dǎo)致資金的長(zhǎng)期占?jí)?，所以如果能以促銷(xiāo)活動(dòng)的來(lái)捆綁壓倉(cāng)，則該次交易的成交率將大大提升。則該次交易的成交率將大大提升。例如：以例如：以“買(mǎi)金牛管送金龍油買(mǎi)金牛管送金龍油”為促銷(xiāo)手段的壓倉(cāng)方式為促銷(xiāo)手段的壓倉(cāng)方式通路層級(jí)通路層級(jí)總分銷(xiāo)商總分銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售價(jià)零售價(jià)家裝公司家裝公司價(jià)格體系價(jià)格體系4.05折折48折折5.5-6折折48折折通路政策通路政策月進(jìn)貨量達(dá)到月進(jìn)貨量達(dá)到20萬(wàn)月返萬(wàn)月返利利6%不殺價(jià)、不竄貨，月底返利不殺價(jià)、不竄貨，月底返利

26、至至4.5折折無(wú)無(wú)月底返利至月底返利至4.5折，差折，差價(jià)部分返給家裝公司項(xiàng)價(jià)部分返給家裝公司項(xiàng)目經(jīng)理目經(jīng)理促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)按照月進(jìn)貨量的按照月進(jìn)貨量的5%配配發(fā)金龍魚(yú)油發(fā)金龍魚(yú)油當(dāng)月進(jìn)貨額達(dá)到當(dāng)月進(jìn)貨額達(dá)到800元贈(zèng)送元贈(zèng)送1.8L金龍魚(yú)油一壺金龍魚(yú)油一壺單次購(gòu)買(mǎi)金牛管達(dá)到單次購(gòu)買(mǎi)金牛管達(dá)到800元贈(zèng)送元贈(zèng)送1.8L金龍魚(yú)金龍魚(yú)油一壺油一壺單次購(gòu)買(mǎi)金牛管達(dá)到單次購(gòu)買(mǎi)金牛管達(dá)到800元贈(zèng)送元贈(zèng)送1.8L金龍魚(yú)金龍魚(yú)油一壺油一壺備注備注按照以上方案測(cè)算：總分銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格按照以上方案測(cè)算：總分銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格+通路政策通路政策+促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)=3.6折折3.69折。折。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

27、的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧 4. 老業(yè)務(wù)員利用客情壓倉(cāng)老業(yè)務(wù)員利用客情壓倉(cāng): 該策略僅適用于老業(yè)務(wù)員，老業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)多年的辛苦耕耘和奉獻(xiàn)該策略僅適用于老業(yè)務(wù)員，老業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)多年的辛苦耕耘和奉獻(xiàn)已經(jīng)與所管轄的經(jīng)銷(xiāo)商建立起一定的感情基礎(chǔ)，如果在任務(wù)很大而經(jīng)已經(jīng)與所管轄的經(jīng)銷(xiāo)商建立起一定的感情基礎(chǔ)，如果在任務(wù)很大而經(jīng)銷(xiāo)商還有能力吃貨的前提下，業(yè)務(wù)員可以跟經(jīng)銷(xiāo)商訴苦，申訴自己的銷(xiāo)商還有能力吃貨的前提下，業(yè)務(wù)員可以跟經(jīng)銷(xiāo)商訴苦，申訴自己的壓力和困境，以期博得經(jīng)銷(xiāo)商的回應(yīng)。該策略只適用的是那些平時(shí)誠(chéng)壓力和困境，以期博得經(jīng)銷(xiāo)商的回應(yīng)。該策略只適用的是那些平時(shí)誠(chéng)實(shí)忠厚，不忽悠經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員往往有奇效，能在關(guān)鍵時(shí)刻起到壓倉(cāng)實(shí)忠厚，不忽悠經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員往往有奇效，能在關(guān)鍵時(shí)刻起到壓倉(cāng)的作用，但本策略的缺點(diǎn)是不宜多用，只能在關(guān)鍵時(shí)刻作為背水一戰(zhàn)的作用，但本策略的缺點(diǎn)是不宜多用，只能在關(guān)鍵時(shí)刻作為背水一戰(zhàn)的時(shí)候采用。的時(shí)候采用。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的談判技巧 三三.壓倉(cāng)中的禁忌：壓倉(cāng)中的禁忌： 忌諱一：平時(shí)不見(jiàn)面，月底來(lái)要錢(qián)忌諱一：平時(shí)不見(jiàn)面，月底來(lái)要錢(qián) 在業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)工作，