平安壽險直接增員法2014-3-17

1、 做壽險為什么做壽險為什么要增員？要增員？好處一增員讓保險之路不孤獨好處一增員讓保險之路不孤獨v如果一個人在保險之路獨行，面對如此之大的市場我們是多么落寞和孤寂。成功時，興奮時無人分享;痛苦時，失望時無人分擔，自己成功的經(jīng)驗無處傳播，也學不到別人的長處，這條路只能越走越窄，不利于你的發(fā)展。好處二增員帶給你更多成功機會好處二增員帶給你更多成功機會v一個營銷員一天六訪，只能向六個人宣傳保險，個營銷員就可以向個人宣傳保險。宣傳面廣了，其市場就更寬闊了，你自己成功的機會也就更多了。好處三增員讓保險事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展好處三增員讓保險事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展v項羽再強，打不過擁有各種人才的劉邦團隊。一個人能力畢竟有限，但有

2、龐大的隊伍，保險事業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展，才能為更多人提供風險保障，這樣的好事難道你不想做嗎？好處四好處四 增員是提升業(yè)績的不二法門增員是提升業(yè)績的不二法門v新人有新市場，新人際關(guān)系，新思考和新策略，往往能給老業(yè)務員帶來新氣息和新啟迪。因此，增員有利于大家互相學習和借鑒，共同開發(fā)市場，共同提升業(yè)績。好處五好處五 增員可以為更多人提供就業(yè)機會增員可以為更多人提供就業(yè)機會v保險講責任，論人性，需懇讀和服務。這就需要大量人力。一個營銷員只能造福千百個家庭，那么一百個營銷員就可以造福千百萬個家庭。替天行道，人我兩利之功德事業(yè)可以為更多有識之士提供更多就業(yè)機會。好處六增員可以幫你突破禁區(qū)業(yè)務好處六增員可以幫你突

3、破禁區(qū)業(yè)務 v個人人際關(guān)系畢竟有限，為求打入某些行業(yè)取得業(yè)績，光靠自己可能不行。如果靠增員借力，應用化身原理，進入某些行業(yè)或區(qū)域?qū)⑹鞘掳牍Ρ兜拿髦侵e。好處七增員是發(fā)展團隊的必由之路好處七增員是發(fā)展團隊的必由之路v“問渠哪能清如許，為有源頭活水來”。沒有活水，清潭也會變?yōu)槲鄢兀倭诵氯思用?，團隊就不能發(fā)展。這樣主管威信降低，屬員士氣不振，怎么能取得好業(yè)績呢？好處八增員是所有人晉升的通途好處八增員是所有人晉升的通途v有誰不想當將軍？有誰不想體驗一下當主管成功后的鮮花和掌聲？有誰不想在首年傭金，續(xù)期傭金之外再拿到一份只有主管才享有的津貼？只要增員，這一切都屬于你！增員面談前的準備 增員面談的要領及

4、流程直接接觸增員法直接接觸增員法尋找直接接觸的準增員對象準增員對象資料收集及分析約訪方式選擇心態(tài)準備物質(zhì)準備增員面談前的準備增員面談前的準備左鄰右舍轉(zhuǎn)介紹者及轉(zhuǎn)介紹來的人員社團人員朋友、客戶、同學、校友、同事與您有業(yè)務來往的人與單位有業(yè)務來往的人報紙、網(wǎng)絡隨機拜訪尋找直接接觸的準增員對象尋找直接接觸的準增員對象準增員對象資料收集及分析準增員對象資料收集及分析姓名性別年齡學歷 性格 愛好工作簡歷家庭成員及基本情況家庭經(jīng)濟狀況最近家庭事件1、搬新家2、家庭成員生日 3、小孩升學4、約訪方式選擇約訪方式選擇增員電話約訪的步驟自我介紹排除疑問約定時間約定面談 鎖定約訪目標 分析準增員對象心理，推測可能

5、的增員點 電話追蹤及約訪其他約訪的流程：其他約訪的流程：約訪方式選擇約訪方式選擇心態(tài)準備心態(tài)準備正確的認知：正確的認知：增員是幫助沒有工作的人獲得改善增員是幫助沒有工作的人獲得改善增員是幫助工作不滿意的人得到滿意增員是幫助工作不滿意的人得到滿意增員是幫助收入低的人獲得提高收入的機會增員是幫助收入低的人獲得提高收入的機會增員是幫助追求成長的人不斷挑戰(zhàn)自我、追求成功增員是幫助追求成長的人不斷挑戰(zhàn)自我、追求成功物質(zhì)準備物質(zhì)準備序號工具名稱基本內(nèi)容工具作用備注1公司介紹成長歷程公司文化了解公司，回答其“我為什么選擇這家公司？”的疑問2行業(yè)介紹行業(yè)前景市場空間了解行業(yè)，回答其“我為什么選擇這個行業(yè)？”的

6、疑問3壽險意義壽險功用工作價值實例展示了解工作，回答其“我為什么選擇這個職業(yè)？”的疑問4工作介紹工作內(nèi)容協(xié)助措施了解行動，回答其“我該如何做、能做好嗎？”的疑問5成功案例成功業(yè)務員事跡激勵成功欲望，強化從業(yè)信心6收入憑證高收入工資單或其他憑證激勵改變現(xiàn)狀的欲望，強化其成功信心7小組介紹小組歷史小組榮譽小組文化了解工作單位，回答其“我工作的環(huán)境是怎樣？”的疑問8求職表及時促成其填寫，幫其堅定信心（下決心）直接接觸面談流程挖掘新工作需求幫助分析，引出壽險銷售工作行業(yè)、工作系統(tǒng)介紹促成參加創(chuàng)說會1.寒暄、贊美，一般話題切入解決困惑寒暄、贊美，一般話題切入寒暄、贊美，一般話題切入 內(nèi)外 人物 稱贊對方

7、消遣自己向?qū)Ψ綄W習外表人林小姐，您真是模特兒身材。王先生，您氣色真好，看不出真實年齡像我一樣減肥，越減越肥。有時候真得要反省自己了，白發(fā)蒼蒼了。林小姐，您平時是如何運動保養(yǎng)身材的？陳太太，我可不可以請教一個問題？物這么有品位的裝潢，看得出來您非常有藝術(shù)品位。這部車子好干凈，您真愛惜您的車子?；厝ブ笪艺嫦氚鸭也贾贸蛇@樣了。我常想有時候應該改善自己。請問王先生，當初您是怎么跟裝潢公司人說的陳先生，象您這么忙，怎么整理車子的？內(nèi)在人陳先生，看得出來，您真是個細心的爸爸，這么為孩子設想。王太太，一看就知道您是溫柔賢惠的人。換成我就不行了，孩子一鬧我就不知怎么辦了。我常想，一個家庭的幸福與女主人的性格

8、一定有很大關(guān)系。陳先生，您是怎么把自己練的這么好修養(yǎng)。王太太，我很好奇，你從來都是這么好修養(yǎng)，怎么做到的？物陳太太，您的櫥藝真不錯，我還沒吃過這么好吃的糖醋魚哪。林小姐，您這套衣服質(zhì)地非常好，正如您的內(nèi)涵一樣。有時候自己做糖醋魚就沒這么好吃。有內(nèi)涵的人就是不一樣，象我就學不來請問陳太太，做糖醋魚應該注意什么？林小姐，請問您平時如何充實自己，才會有這么好的內(nèi)涵？挖掘新工作需求的原因挖掘新工作需求的原因未滿足需求 動力 動機 目標 行為 評價學習期望行為模式未滿足的需要即為理想狀況與現(xiàn)實狀況間的差距未滿足的需要即為理想狀況與現(xiàn)實狀況間的差距 根據(jù)需求理論，通過自然話題轉(zhuǎn)換，交流提問，尋找根據(jù)需求理

9、論，通過自然話題轉(zhuǎn)換，交流提問，尋找出被增員對象的增員點。出被增員對象的增員點。第一組：第一組：（生存需求型（生存需求型-以改善收入為主要目標）以改善收入為主要目標）第二組：第二組：（尋求改變型（尋求改變型-以改善目前工作現(xiàn)狀目標）以改善目前工作現(xiàn)狀目標）第三組：第三組：（追求成就型（追求成就型-以追求個人價值和他人尊敬為目標）以追求個人價值和他人尊敬為目標）挖掘新工作需求挖掘新工作需求 為介紹壽險銷售工作作鋪墊，幫助被增員為介紹壽險銷售工作作鋪墊，幫助被增員對象改變求職理念，激發(fā)其改變自我、追求事對象改變求職理念，激發(fā)其改變自我、追求事業(yè)、追求成功的激情。業(yè)、追求成功的激情。 溝通觀念、幫助

10、分析主要目的溝通觀念、幫助分析主要目的幫助分析的操作原理分析工作生活前程增員點動機改變 人要獲得成功，很多時候選擇行業(yè)比自身努力更重要。人要獲得成功，很多時候選擇行業(yè)比自身努力更重要。 人們常常是別無選擇。人們常常是別無選擇。 機會可以改變命運，但一般人常常把握不住。機會可以改變命運，但一般人常常把握不住。 很多人埋怨自己命運不好，卻不知機會永遠是存在的。很多人埋怨自己命運不好，卻不知機會永遠是存在的。 “不知、偏知、誤解、偏解不知、偏知、誤解、偏解”是阻礙我們正確選擇的最是阻礙我們正確選擇的最大障礙。大障礙。成功成功需要你作出選擇！需要你作出選擇！研討并發(fā)表：我是這樣介紹保險行業(yè)的我是這樣介

11、紹保險行業(yè)的我是這樣介紹平安公司的我是這樣介紹平安公司的 我是這樣介紹壽險銷售工作的我是這樣介紹壽險銷售工作的 認同并贊美客戶的觀點，建立同理心。認同并贊美客戶的觀點，建立同理心。婉轉(zhuǎn)導入不同的看法（或例子）婉轉(zhuǎn)導入不同的看法（或例子）正面闡述自己的觀念正面闡述自己的觀念轉(zhuǎn)入促成（或邀約）轉(zhuǎn)入促成（或邀約） 拒絕處理方法拒絕處理方法認同+贊美+轉(zhuǎn)折（示例）+總結(jié)+促成促成參加創(chuàng)說會促成參加創(chuàng)說會假設性促成法假設性促成法“T”T”型促成法型促成法推定承諾推定承諾研討銷售促成方法在增員促成中的運用并寫出研討銷售促成方法在增員促成中的運用并寫出促成話術(shù)促成話術(shù)Q1.Q1.現(xiàn)在做保險，不好做現(xiàn)在做保險

12、，不好做（容易做，沒有價值，不容易做，才有價值。您不嘗試怎么知道不好做呢？沒有人天生就會做保險，我們公司有系統(tǒng)的培訓，再加上我的幫助，憑你的能力一定能做好！做保險就象小孩學走路，需要一個過程，同樣信心也需要時間的積累。你的基礎不錯，不是信心的問題而是專業(yè)的問題，憑您的能力肯定會成為保險行業(yè)的佼佼者。 ）常見增員拒絕問題常見增員拒絕問題Q2:Q2:做保險好象跟傳銷差不多做保險好象跟傳銷差不多v保險都發(fā)展到現(xiàn)在了，您還問這樣的問題？v傳銷是為求個人利益不擇手段，而保險是幫助別人成就自己，您說一樣嗎？v傳銷是違法的，是國家明令禁止打擊的對象，而保險恰恰相反，是受國家保護的，同時也是大力扶持的行業(yè)。Q

13、3:Q3:我沒有人脈？我沒有人脈？人脈就是你認識的人，每個人都有自己認識的朋友，只是每個人認識人的數(shù)量有差別而已，所以你說你沒有人脈這就是太謙虛了。任何人的人脈都是靠他后天經(jīng)營得來的，沒有人一生下來就有很多人脈，而從事保險正好可以去擴大自己的人脈。你知道嗎？很多保險高手都是“白手起家”的，他們并不是我們想象的那樣，帶著豐富的人脈、優(yōu)厚的資源進入保險業(yè)的，而是靠自己的努力，成了影響一方的人物，現(xiàn)在他們反而成為很多客戶的“人脈”。我們做保險絕不能迷信人脈和關(guān)系。因為，只要有人就有保險的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推銷保險。人脈絕對不是你保險事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。Q4:Q4:沒有經(jīng)驗，擔心自己不適合

14、沒有經(jīng)驗，擔心自己不適合v有這樣一份工作，收入豐厚，你沒有干過，但愿意試試嗎？v人生有許多第一次，沒有經(jīng)驗也沒有關(guān)系。v（把自己的情況向增員人說一下）。v經(jīng)驗是干出來的，只有干過，才會有經(jīng)驗。v您這樣說，正好符合我們的條件，我們就需要像您這樣沒有經(jīng)驗的。v我知道您的顧慮，您擔心的不是做不了而是做不好。v我能理解您，任何一個人在不了解的時候，擔心是自然的。適合不適合，只有干了才知道，不在于感覺而在于做。v您懷疑過自己的能力嗎？說明您是一個理性的人，能正確的看待自己，正是您這樣的人才適合干。Q5:Q5:人們的保險意識還很差，人們的保險意識還很差，做保險還不是時候？做保險還不是時候？v正因為人們保險

15、意識差，才需要我們?nèi)プ霭?！v如果人們都意識到了，都排隊買保險，還用得著我們嗎？v國外保險公司都在排隊等候進入中國市場，而且資本流和人才流都在向保險公司流動，您說現(xiàn)在還是不是時候？Q6:Q6:我有朋友做過但都不成功。我有朋友做過但都不成功。v別人做不成功，并不表示那個行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不對，是你有沒有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因為后者認為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣，所以他敢，他認為會成功。v每年那么多學生參加考試爭取進入大學，落榜的總是比考取的多很多，你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？v你愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說

16、？成功的人說容易，失敗的人說難，你為什么聽失敗的人說呢？Q7:Q7:家里人反對家里人反對v家里人的反對是對你的關(guān)心和愛護，怕你在外面被拒絕受委屈。如果你相信自己， 就要用努力和行動贏得家人的支持。以前我剛開始也走了不少彎路，現(xiàn)在我會幫助你，把我的經(jīng)驗教訓和你分享。v因為不了解，所以才反對，只要了解了，沒有人反對。v當初你做生意的時候，是所有的人都贊成嗎？這個事能不能做，更應該請教專業(yè)人士。v家里人最在乎的是你自己的決定。如果你的家庭仍然反對可以把原因告訴我，我會幫你做工作，好嗎？Q8:Q8:我看你做保險也沒有發(fā)財我看你做保險也沒有發(fā)財至少我已經(jīng)養(yǎng)活了自己，也找到自身的價值，還讓家人子女過上了小康生活。我才做2年，沒有發(fā)財，但是我們公司不少人發(fā)了財，我們公司有句話“百萬年薪不是夢”，未來就是我們圓夢的好時候。保險是給別人帶去幸福和安全，造福千家萬戶，物質(zhì)上即使還不是富翁，可是我內(nèi)心富有，并以此快樂。我們崇尚的是健康、自由、快樂、賺錢、成長。Q9:Q9:目前收入還不錯，不想來做保險目前收入還不錯，不想來做保險v恭喜您擁有這么高的收入。您現(xiàn)在收入不錯，說明您已具有相當強的工作能力。您的能力可以使您在保險公司獲得上不封頂?shù)氖杖?，還能夠?qū)崿F(xiàn)您更大人生價值得到更多的尊重和掌