導(dǎo)購銷售八步驟

1、深度銷售系列培訓(xùn)導(dǎo)購員促銷服務(wù)技藝培訓(xùn)訓(xùn)好習(xí)慣習(xí)慣自我介紹自我介紹 我叫xxx（解釋姓名，如畫的語言） 屬相是（學(xué)動物叫聲來表示） 我這個人（用一句話評價自己） 我愿意將我的xx愛好推薦給大家 它對大家有好處（講述它的好處） 希望大家采取行動（講述對大家的期望）I m f a l l i n g f o r y o u .v 第一式：迎賓第一式：迎賓v 第二式：尋機第二式：尋機 v 第三式：開場第三式：開場v 第四式：試穿之巧問第四式：試穿之巧問v 第五式：成交第五式：成交v 第六式：連帶銷售第六式：連帶銷售v 第七式：收銀送客第七式：收銀送客銷售技巧七脈神劍七脈神劍迎賓v導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作

2、：導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作： v 梳頭梳頭v 聊天聊天v 發(fā)呆發(fā)呆v 拖鞋拖鞋v 弄手指弄手指v 倚門而笑倚門而笑v 正確動作：正確動作： 忙碌忙碌七脈神劍迎賓v導(dǎo)購的口頭禪導(dǎo)購的口頭禪: : 沒有人沒有人 v 導(dǎo)購思路導(dǎo)購思路: : 今天工作不努力今天工作不努力 明天努力找工作明天努力找工作七脈神劍迎賓v導(dǎo)購迎賓方式：導(dǎo)購迎賓方式： v 問好式問好式: :v您好您好! !歡迎光臨歡迎光臨, ,這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計的時尚性筆記本士設(shè)計的時尚性筆記本. .v應(yīng)答式應(yīng)答式v問問:您好您好! 這是某某品牌筆記本嗎這是某某品牌筆記本嗎?v答答:是的是的,先生先

3、生,您對我們的筆記本很了解嗎您對我們的筆記本很了解嗎?v 迂回式迂回式v張先生張先生, ,今天心情不錯嘛今天心情不錯嘛, ,有什么好事有什么好事七脈神劍迎賓v贏在起點贏在起點, ,迎賓是品牌形象：迎賓是品牌形象： v 統(tǒng)一迎賓語統(tǒng)一迎賓語: :v“歡迎光臨某某品牌歡迎光臨某某品牌”v標準迎賓動作標準迎賓動作: :v“測試測試: 1+1=3?”: 1+1=3?”v“萬寶路的服務(wù)動作萬寶路的服務(wù)動作”七脈神劍迎賓v導(dǎo)購迎賓標準動作：導(dǎo)購迎賓標準動作： v 肢體站立肢體站立, ,雙腳八字站開雙腳八字站開v 兩手自然交叉兩手自然交叉, ,放在腹前放在腹前v 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和面帶親和、輕輕微

4、笑、語氣平和v 迎賓語吐字清晰、脫口而出迎賓語吐字清晰、脫口而出七脈神劍尋機一、一、尋機：尋機： 尋找適當?shù)臅r間進入接待介紹工作尋找適當?shù)臅r間進入接待介紹工作二、進店的兩種客人二、進店的兩種客人v 目的型客人目的型客人 閑逛型客人閑逛型客人七脈神劍尋機v尋找什么樣的時機：尋找什么樣的時機： v 觸摸一條褲子觸摸一條褲子v 觸摸貨品、找標簽、看標價等觸摸貨品、找標簽、看標價等v 一直打量同一貨品或同款貨品一直打量同一貨品或同款貨品v 看完貨品后揚起臉來看完貨品后揚起臉來v 表現(xiàn)出尋找某些東西表現(xiàn)出尋找某些東西v 閑逛中眼睛一亮、停下腳步閑逛中眼睛一亮、停下腳步v 與我們四眼相對時，需要幫助與我們

5、四眼相對時，需要幫助v 你認為合適的時機（經(jīng)驗）你認為合適的時機（經(jīng)驗）v* * 釣魚的故事釣魚的故事七脈神劍尋機v導(dǎo)購錯誤動作：導(dǎo)購錯誤動作： v 緊跟式緊跟式v“這是這是* * * *”v“這是最新的這是最新的* * * *”v “探照燈探照燈”式式v看顧客猶如看賊，緊盯客人一舉一看顧客猶如看賊，緊盯客人一舉一動動七脈神劍開場v導(dǎo)購開場目的：導(dǎo)購開場目的：v 引導(dǎo)顧客試穿引導(dǎo)顧客試穿v 開場技巧開場技巧一、新品、新貨、新款開場一、新品、新貨、新款開場：“小姐，您眼光真好，這是我們剛到的秋小姐，您眼光真好，這是我們剛到的秋冬最新流行的冬最新流行的* * * *款，走道大街上與眾不同款，走道大

6、街上與眾不同，請您試一下，這邊請，請您試一下，這邊請”* * 錯誤語言錯誤語言：“小姐，這是我們最新款，您要不要看下小姐，這是我們最新款，您要不要看下”七脈神劍開場v導(dǎo)購開場技巧導(dǎo)購開場技巧二、促銷開場二、促銷開場：“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場酬賓，全場8888折折”三、贊美開場三、贊美開場：“小姐，您氣質(zhì)真好，小姐，您氣質(zhì)真好，* * * *”“小姐，您眼光真好，您看的這款是我們小姐，您眼光真好，您看的這款是我們今冬最暢銷款，今冬最暢銷款，* * * *”七脈神劍開場v導(dǎo)購開場技巧導(dǎo)購開場技巧四、唯一性開場四、唯一性開場：“您好，小姐，我們

7、這款服裝是法國設(shè)計師設(shè)計的您好，小姐，我們這款服裝是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款，為了保證款式的唯一性，在國內(nèi)限量生產(chǎn)最新款，為了保證款式的唯一性，在國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量銷售的款式，店里不多了，建議您試試、限量銷售的款式，店里不多了，建議您試試”五、制造熱銷開場五、制造熱銷開場：“小姐，這款是我們品牌最新推出的限量版，在小姐，這款是我們品牌最新推出的限量版，在* * * *店鋪已經(jīng)賣斷碼了，我們店中只有兩件，建議您試店鋪已經(jīng)賣斷碼了，我們店中只有兩件，建議您試試，看看是否有合適您的尺碼試，看看是否有合適您的尺碼”七脈神劍開場v導(dǎo)購開場技巧導(dǎo)購開場技巧六、功能賣點開場六、功能賣點開場：“您好，小姐，這款

8、服裝是今夏特別設(shè)計的款式，您好，小姐，這款服裝是今夏特別設(shè)計的款式，而且采用特殊面料及制作工藝而且采用特殊面料及制作工藝* * * *，具有，具有* * * *功能，功能，建議您試試，感覺感覺建議您試試，感覺感覺”* *、六種開場可以組合運用、六種開場可以組合運用*、錯誤開場：、錯誤開場： A、立刻報價、立刻報價 B、報出折扣、報出折扣七脈神劍試穿之巧妙發(fā)問一、注意事項：一、注意事項：了解需要的前提是提問了解需要的前提是提問1 1、記住！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購記?。Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者買欲望的潛在消費者 A A、提問、提問傾聽注意事項傾聽注意事項： * * 保持

9、注意力，切忌東張西望，心不在焉保持注意力，切忌東張西望，心不在焉 * * 不要打斷顧客說話，不尊敬顧客，顯得不禮貌不要打斷顧客說話，不尊敬顧客，顯得不禮貌 * * 盡量避免否定的價值判斷盡量避免否定的價值判斷“您這話可不對了您這話可不對了” B B、分析出顧客真正的需求、分析出顧客真正的需求對癥下藥對癥下藥 “ “我不需要這種產(chǎn)品，因為我我不需要這種產(chǎn)品，因為我* * * *，所以我，所以我* * * *”2 2、善于創(chuàng)造銷售機會、善于創(chuàng)造銷售機會引導(dǎo)消費者引導(dǎo)消費者認定顧客確實有迫切需求認定顧客確實有迫切需求七脈神劍試穿之巧妙發(fā)問二、文化技巧的魅力二、文化技巧的魅力 A A、故事、故事： *

10、 * 您是加一個蛋還是兩個蛋？您是加一個蛋還是兩個蛋？ * * 抽煙的時候是否可以祈禱？抽煙的時候是否可以祈禱？ * * 沒有問的結(jié)果沒有問的結(jié)果 B B、案例、案例 * *會問話的小商販會問話的小商販 * *買手機買手機銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？七脈神劍試穿之巧妙發(fā)問三、問客人問題的原則三、問客人問題的原則 1 1、問簡單的問題、問簡單的問題： * * 是您自己穿還是送人？是您自己穿還是送人？ * * 您需要什么樣的款式？您需要什么樣的款式？ * * 您今天是看包還是看什么？您今天是看包還是看什么？ 2 2、問、問YESYES的問題的問題 * * 買女裝時尚款式

11、比較重要，是吧？買女裝時尚款式比較重要，是吧？ * * 買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？ * * 冬季購物，保暖性非常重要，是吧？冬季購物，保暖性非常重要，是吧？七脈神劍試穿之巧妙發(fā)問三、問客人問題的原則三、問客人問題的原則 3 3、問、問“二選一二選一”的問題的問題： * * 您選擇蘭色還是紫色？您選擇蘭色還是紫色？ * * 您選擇七分褲還是九分褲？您選擇七分褲還是九分褲？ * * 您要這件還是那件？您要這件還是那件？ 4 4、不連續(xù)發(fā)問、不連續(xù)發(fā)問錯誤的連續(xù)發(fā)問錯誤的連續(xù)發(fā)問 * * 需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要）需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要）

12、* * 您要試穿看看嗎？（不用了）您要試穿看看嗎？（不用了） * * 您以前穿過我們的品牌嗎？（沒有）您以前穿過我們的品牌嗎？（沒有） * * 這是我們的新款，您喜歡嗎？（不喜歡）這是我們的新款，您喜歡嗎？（不喜歡）七脈神劍試穿之巧妙發(fā)問四、處理顧客的異議四、處理顧客的異議價格價格 1 1、正確的回答、正確的回答 * * “ “價格系物超所值，請您放心，衣服穿起來是否合適，是否價格系物超所值，請您放心，衣服穿起來是否合適，是否凸顯您的高貴氣質(zhì)，這才是最重要的，您說呢？凸顯您的高貴氣質(zhì)，這才是最重要的，您說呢？” * * “ “價格請您放心，衣服是價格跟款式、服務(wù)在走，因此價格價格請您放心，衣服

13、是價格跟款式、服務(wù)在走，因此價格不是唯一考慮的因素，您說是吧？不是唯一考慮的因素，您說是吧？” 2 2、錯誤的回答、錯誤的回答* * 不可能，您要看我們的質(zhì)量不可能，您要看我們的質(zhì)量* * 不貴了，隔壁的更貴了不貴了，隔壁的更貴了* * 不會了，我們的價格很實惠的了不會了，我們的價格很實惠的了* * 我們可以給您打八折，您再看看，怎么樣？我們可以給您打八折，您再看看，怎么樣？七脈神劍把握時機促成購買一、怎樣把握成交時機一、怎樣把握成交時機 1 1、主動提出成交要求、主動提出成交要求 推銷員失敗的主要原因：不要定單推銷員失敗的主要原因：不要定單2 2、密切注意成交信號、密切注意成交信號 * *

14、語言信號：語言信號： 支付方式、保養(yǎng)方法、價格、注意事項等支付方式、保養(yǎng)方法、價格、注意事項等 * * 動作信號：動作信號： 頻頻點頭、端詳樣品、用手觸及定單等頻頻點頭、端詳樣品、用手觸及定單等 * * 表情信號：表情信號： 態(tài)度友好、表情開朗、自然微笑、雙眉上揚、態(tài)度友好、表情開朗、自然微笑、雙眉上揚、 眼神注視等眼神注視等七脈神劍把握時機促成購買一、怎樣把握成交時機一、怎樣把握成交時機 3 3、運用成交技巧、運用成交技巧 * * 直接請求成交法直接請求成交法 * * 選擇成交法選擇成交法 * * 從眾成交法從眾成交法 * * 機會成交法機會成交法 “ “我們只剩下我們只剩下2 2件，優(yōu)惠期

15、到周末等等件，優(yōu)惠期到周末等等” * * 保證成交法保證成交法 “ “您放心，我們的產(chǎn)品保修您放心，我們的產(chǎn)品保修* * * *等等等等”七脈神劍連帶銷售一、連帶銷售時機一、連帶銷售時機 1 1、當顧客選中單件衣服：穿衣搭配、當顧客選中單件衣服：穿衣搭配 2 2、配飾品、配飾品 3 3、促銷活動、促銷活動 4 4、新款上市、新款上市 5 5、顧客和朋友（同伴）一起購物、顧客和朋友（同伴）一起購物 6 6、等候改褲邊或褲腳、等候改褲邊或褲腳七脈神劍連帶銷售二、連帶銷售方式二、連帶銷售方式 1 1、運用陪襯式、運用陪襯式 2 2、朋友家人推廣式、朋友家人推廣式 3 3、補零式、補零式 4 4、新品

16、推廣式、新品推廣式 5 5、促銷推廣式、促銷推廣式 6 6、款式收藏式、款式收藏式七脈神劍連帶銷售三、連帶銷售注意事項三、連帶銷售注意事項 1 1、力求為顧客增值、力求為顧客增值 2 2、正面及支持性建議、正面及支持性建議 3 3、用實物（模特）展示搭配效果、用實物（模特）展示搭配效果 4 4、輕描淡寫建議觀察客人的反映、輕描淡寫建議觀察客人的反映 5 5、不要讓顧客決定你在硬銷、不要讓顧客決定你在硬銷 6 6、切記一口吃不了胖子、切記一口吃不了胖子七脈神劍收銀送客一、收銀注意事項一、收銀注意事項 1 1、抬頭微笑、抬頭微笑 2 2、告知保養(yǎng)、洗滌事項、告知保養(yǎng)、洗滌事項 3 3、告知三包、告

17、知三包二、送客注意事項二、送客注意事項 “謝謝謝謝” “ “歡迎再次光臨歡迎再次光臨” “ “我叫我叫* * * *，下次來找我就可以了，下次來找我就可以了”三、切記三、切記 今天不買不代表明天后天不買。今天不買不代表明天后天不買。摩高品牌管理科培訓(xùn)資料店鋪運營服務(wù)標準店鋪運營服務(wù)標準簡單簡單就是高效.doc把復(fù)雜的事情簡單化,把簡單的事情合理化,把合理的事情標準化,把標準的事情模版化.課題內(nèi)課題內(nèi)容第一篇 營業(yè)服務(wù)流程第二篇 顧客心理分析第三篇 銷售服務(wù)技巧第一篇 營業(yè)服務(wù)流程一、營業(yè)前的準備工作一、營業(yè)前的準備工作 二、營業(yè)中的服務(wù)規(guī)范二、營業(yè)中的服務(wù)規(guī)范 （銷售服務(wù)八步曲）（銷售服務(wù)八步

18、曲） 三、營業(yè)結(jié)束的工作三、營業(yè)結(jié)束的工作早會早會衛(wèi)生衛(wèi)生營業(yè)用營業(yè)用品品儀容儀表儀容儀表檢整檢整補補積極的積極的心態(tài)心態(tài)營業(yè)前的營業(yè)前的準備工作準備工作 1 1、導(dǎo)購員要始終如一地保持良好的精神、導(dǎo)購員要始終如一地保持良好的精神狀態(tài)狀態(tài)，做好，做好心理調(diào)節(jié)工作心理調(diào)節(jié)工作 2 2、檢查自身、檢查自身儀容儀表儀容儀表 3 3、晨會：參與班前會。放下手中未完成的工作參與、晨會：參與班前會。放下手中未完成的工作參與班會，接收領(lǐng)班下達的信息；班會，接收領(lǐng)班下達的信息； 4 4、賬目：抽查、核對昨日點數(shù)本，如有誤差及時上、賬目：抽查、核對昨日點數(shù)本，如有誤差及時上報領(lǐng)班進一步核查。報領(lǐng)班進一步核查。、

19、補貨：針對區(qū)位貨品進行補貨。清點每款每色、補貨：針對區(qū)位貨品進行補貨。清點每款每色貨品的數(shù)量，若數(shù)量不足時，應(yīng)及時補充尺碼。貨品的數(shù)量，若數(shù)量不足時，應(yīng)及時補充尺碼。（整理商品、檢查標簽、補貨）（整理商品、檢查標簽、補貨） 、準備一天的、準備一天的營業(yè)用品營業(yè)用品 、清理營業(yè)區(qū)域、清理營業(yè)區(qū)域衛(wèi)生衛(wèi)生, ,做好地面潔凈做好地面潔凈, ,樣品整潔樣品整潔, ,陳陳列區(qū)的干凈、明亮列區(qū)的干凈、明亮、陳列標準：對區(qū)位內(nèi)貨品按、陳列標準：對區(qū)位內(nèi)貨品按陳列手冊陳列手冊的要求的要求進行維護整理；進行維護整理； 晨會目的目的 提高提高店員的工作士氣，增強員工的凝聚和店員的工作士氣，增強員工的凝聚和向心力，

20、以最飽滿的精神來迎接每一天向心力，以最飽滿的精神來迎接每一天會議流程會議流程主持：店長（實行店員輪流）主持：店長（實行店員輪流）內(nèi)容：內(nèi)容：1 1、相互問好、相互問好 2 2、導(dǎo)讀企業(yè)理念、導(dǎo)讀企業(yè)理念 3 3、昨天突發(fā)事件的處理、昨天突發(fā)事件的處理 4 4、宣布昨天的銷售業(yè)績、宣布昨天的銷售業(yè)績 5 5、制定今天的銷售目標、制定今天的銷售目標 6 6、新產(chǎn)品的介紹、新產(chǎn)品的介紹 、陳列位置的調(diào)整、陳列位置的調(diào)整 、店員向店長匯報昨天的問題和建議、店員向店長匯報昨天的問題和建議 9 9、朗讀常用禮貌用語、朗讀常用禮貌用語 10 10 、散會、散會（）進（）進 店店 招招 呼呼（等（等 待待 時

21、時 機）機）（）（） 接接 近近 顧顧 客客（揣（揣 摩摩 需需 要）要）（）（） 商商 品品 介介 紹紹（）邀（）邀 請請 試試 穿穿（）（） 勸勸 說說 推推 薦薦 （）附加推銷（）附加推銷（商（商 品品 成成 交）交）（）（） 收收 銀銀 過程過程 （）送客（）送客 分區(qū)域站立分區(qū)域站立: : 導(dǎo)購員站立在自己導(dǎo)購員站立在自己的所轄區(qū)域、收銀員的所轄區(qū)域、收銀員必須站立在收銀臺內(nèi)必須站立在收銀臺內(nèi)、店長在店內(nèi)走動，、店長在店內(nèi)走動，根據(jù)不同的需要站位根據(jù)不同的需要站位。不得聚集在收銀臺。不得聚集在收銀臺或扎堆聊天。或扎堆聊天。等待時機等待時機 清潔區(qū)域衛(wèi)生：清潔區(qū)域衛(wèi)生： 在一天的營業(yè)中

22、，暫在一天的營業(yè)中，暫時沒有顧客時，導(dǎo)購員時沒有顧客時，導(dǎo)購員須站立在自己所轄區(qū)域須站立在自己所轄區(qū)域整理商品或清潔區(qū)域衛(wèi)整理商品或清潔區(qū)域衛(wèi)生生. .（）進店招呼 致詞時間：（主動招呼）致詞時間：（主動招呼）顧客進店顧客進店3030秒內(nèi)致歡迎詞秒內(nèi)致歡迎詞“XXX,XXX,歡迎光臨歡迎光臨”（最佳時間在進店（最佳時間在進店1515秒左右）秒左右）“歡迎歡迎光臨光臨”致詞表情：致詞表情： 致歡迎詞時致歡迎詞時, ,可就地向顧客可就地向顧客微笑微笑致致詞，目光注視顧客眉宇之間三角地詞，目光注視顧客眉宇之間三角地方（表示尊重顧客）。聲音宏亮、方（表示尊重顧客）。聲音宏亮、熱情。熱情。進店招呼致詞要

23、求：致詞要求： 各店可按照本店的人員情況編制時間排行各店可按照本店的人員情況編制時間排行表致歡迎詞，若該導(dǎo)購員正在接待顧客，則有表致歡迎詞，若該導(dǎo)購員正在接待顧客，則有店長先致詞（或由就近的導(dǎo)購員先致詞店長先致詞（或由就近的導(dǎo)購員先致詞) ) 致歡迎詞后，不管自已手頭有何工作（除致歡迎詞后，不管自已手頭有何工作（除接待顧客外），須立即放下工作，按標準站姿接待顧客外），須立即放下工作，按標準站姿站立在距顧客約站立在距顧客約2 2米的地方等待顧客米的地方等待顧客進店招呼當發(fā)現(xiàn)這些舉動當發(fā)現(xiàn)這些舉動時就可以適當?shù)臅r就可以適當?shù)拇蛘泻舸蛘泻?(:(從顧客從顧客的側(cè)面接近的側(cè)面接近) )1、當顧客注視某

24、一商品時2、 當顧客用手觸商品時3、當顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時4、當與顧客的視線相遇5、當顧客與同伴交談時6、當顧客將手提袋放下時7、當顧客探視櫥窗或模特身上的商 品時8、當顧客匆匆入店，四處尋找時9、當顧客取下商品仔細打量并在自己身上比試時10、當顧客直接拿商品詢問價錢時（）接（）接 近近 顧顧 客（揣客（揣 摩摩 需需 要）要）揣 摩 需 要1、觀察法A、觀察動作 B、觀察表情注：采用觀觀察法，切忌以衣貌取人 2、推薦商品法 3、詢問法4、傾聽法“”概述概述所謂的“”就是: 特點（）因為。 優(yōu)點（）所以。 利益（）對你而言。 （）（） 商商 品品 介介 紹紹1）針對顧客的商品說明2）善于

25、應(yīng)付多種需求并存的顧客（用數(shù)字概括的商品說明 ）3）要注重調(diào)動顧客的情緒4）語言要流利，避免口頭禪（啊、咽、大概、大約、差不多、可能、等于是、盡量 ）5）要有應(yīng)變能力促銷員推銷一種新型的冰箱，在給顧客作介紹時，首先說明這個商品，采用了世界上最先進進的壓縮壓縮機；然后告訴顧客，因為壓縮機先進，所以冰箱省電。最后得出結(jié)論，如果購買這種冰箱，將會節(jié)節(jié)省大量的電費電費，從而能節(jié)節(jié)省不少家庭開開支。 【案例 1】【案例 2】一位顧客想買一臺空調(diào)，以改善居住條件。 顧客的理由是：“天氣太熱，房子又小，悶得人都透不過氣來；而且我家冬天沒有暖氣?！鳖櫩偷哪繕耸牵骸百I一臺省電、質(zhì)量好、價格又不貴的冷暖兩用空調(diào)。

26、” 非常明顯，這位顧客所一心追求的是結(jié)實耐用和經(jīng)濟實用。 促銷員這樣介紹：“如果您想選購一臺冷暖兩用型的空調(diào)，我建議您不妨買這種變頻空調(diào)，理由是： 它可以根據(jù)室內(nèi)環(huán)境自動地調(diào)節(jié)溫度，徹底解決室內(nèi)溫度忽冷忽熱的問題，使您的家居保持在一種舒適的恒溫狀態(tài)； 這種自動調(diào)節(jié)、低頻運轉(zhuǎn)的狀態(tài)，可以高效節(jié)能，減少噪音和振動； 調(diào)溫速度非常敏捷，比普通空調(diào)制冷制熱的速度快 12倍，省電量可達30%以上； 價位也很適中，非常劃算?！?（）邀請試穿（1 1）復(fù)述顧客所需尺碼、款式、顏色；）復(fù)述顧客所需尺碼、款式、顏色； 例：例：“中碼是嗎？請稍等中碼是嗎？請稍等”（2 2）取衣速度：快速）取衣速度：快速（3 3）

27、邀請顧客到試身室、鏡前（敲門并提醒栓邀請顧客到試身室、鏡前（敲門并提醒栓門門） 例：例：“請到這邊試衣間，好嗎？請到這邊試衣間，好嗎？” （一手拿著衣服，一手作引導(dǎo)狀）（一手拿著衣服，一手作引導(dǎo)狀） “請請”我們應(yīng)注意：我們應(yīng)注意： 留意及主動地詢問顧客的需要 耐心地聆聽顧客所需 有即刻的商品展示行動 禮貌邀請顧客稍等 禮貌地點算顧客所試的件數(shù) 將貨品解鈕、拉開拉鏈、除衣架 留意顧客在什么時候從試衣室出來 主動詢問顧客是否合身、滿意 試穿后核對貨品件數(shù) 及時作推薦轉(zhuǎn)移 邀請試穿（）勸說推薦勸說勸說的五個個原則則：要實實事求的勸說勸說要投其所好的勸說勸說向顧顧客勸說時勸說時，要配合一些動動作讓讓

28、商品證實證實其本身價值值幫幫助顧顧客比較較商品勸說推薦 盡量不要給顧客盡量不要給顧客看新的衣服看新的衣服 縮小顧客選購衣縮小顧客選購衣服的范圍服的范圍 要確定顧客所喜要確定顧客所喜歡的款式歡的款式1 1、分清楚誰是購買決策的關(guān)、分清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物鍵人物2 2、站在顧客的立場上看問題、站在顧客的立場上看問題成交時應(yīng)成交時應(yīng)注意：注意：（）附加推銷銷目的: 通過發(fā)問與顧客溝通通過發(fā)問與顧客溝通, ,了解客人的需要及習(xí)慣了解客人的需要及習(xí)慣, ,給予一個給予一個合適的建議給客人合適的建議給客人, ,讓客人可以馬上陪襯及讓客人一次可以購讓客人可以馬上陪襯及讓客人一次可以購買到合適的貨品買到合

29、適的貨品, ,可以更加節(jié)省客人的時間可以更加節(jié)省客人的時間. .（1）詢問某項事情或某種商品的有關(guān)事項（2）不講話若有所思 （突然不再發(fā)問時 ）（3）翻看價碼卡，注意商品價格（4）認真地檢查商品質(zhì)量（5）再三詢問同伴對商品的意見時（6）很小心的處理某樣商品（已經(jīng)把商品 當作自己的東西了）（7）注意售后服務(wù)的問題（8）微笑點頭時 （9）問有無附件或其它贈品時 商品成交商品成交（）收銀過程（1 1）邀請或引導(dǎo)顧客到收銀臺）邀請或引導(dǎo)顧客到收銀臺 面帶微笑，一手幫顧客拿其所選的衣服，一面帶微笑，一手幫顧客拿其所選的衣服，一手作引導(dǎo)狀，引導(dǎo)顧客到收銀臺付帳。手作引導(dǎo)狀，引導(dǎo)顧客到收銀臺付帳。 例 “請

30、 到 這 邊 收 銀 臺 帳?！?將商品輕放于收銀臺，迅速開銷貨單。將商品輕放于收銀臺，迅速開銷貨單。確認、催促交款確認、催促交款告知商店的特殊服務(wù)項目告知商店的特殊服務(wù)項目收銀過程（2 2）收銀過程（實行）收銀過程（實行“三唱三唱”原則）原則）即：即：“唱價唱價- - 唱收唱收- - 唱找零唱找零” 例：例：“先生，這款衣服的價格是元，先生，這款衣服的價格是元，收您二百元整，找您九十一元，請點一下。收您二百元整，找您九十一元，請點一下。這是您的銷貨單，我們憑此單實行三包，請這是您的銷貨單，我們憑此單實行三包，請收好收好。”（雙雙手遞遞交零錢錢及購購物單單據(jù)給顧給顧客）收銀過程（3 3）包裝要

31、迅速、準確）包裝要迅速、準確 將商品將商品小心折疊并疊并妥善包裝于 規(guī)定大小規(guī)定大小的手提袋內(nèi)（在放入手提袋內(nèi)前再次讓顧客的手提袋內(nèi)（在放入手提袋內(nèi)前再次讓顧客確認商品），如有禮品，則放入手提袋內(nèi)，確認商品），如有禮品，則放入手提袋內(nèi)，要求包裝迅速、準確，并雙手遞交給顧客，要求包裝迅速、準確，并雙手遞交給顧客，同時提醒顧客同時提醒顧客“請帶好您隨身攜帶的物品請帶好您隨身攜帶的物品”建立相關(guān)資料建立相關(guān)資料 致歡送詞致歡送詞 “ “請走好，歡迎下次光臨！請走好，歡迎下次光臨！” 注意事項注意事項 有的顧客試穿了較多的衣服，但仍然沒有買有的顧客試穿了較多的衣服，但仍然沒有買，這時仍須保持微笑，若顧

32、客表示再看看時，這時仍須保持微笑，若顧客表示再看看時，仍須耐心對待，并同樣致歡送詞。，仍須耐心對待，并同樣致歡送詞。 （）送客（）送客三、打烊后的工作三、打烊后的工作 1 1、準備第二天用的手提袋及銷售用品、準備第二天用的手提袋及銷售用品 2 2、清理店堂、清理店堂 3 3、關(guān)掉營業(yè)用燈、音響設(shè)備等一切電源及水源、關(guān)掉營業(yè)用燈、音響設(shè)備等一切電源及水源 4 4、做好店鋪安全工作，檢查門鎖安全。、做好店鋪安全工作，檢查門鎖安全。、換衣離店、換衣離店培訓(xùn)導(dǎo)航培訓(xùn)導(dǎo)航課課程大綱綱 樹立導(dǎo)購人員職業(yè)化態(tài)度親切迎賓 關(guān)心顧客 產(chǎn)品介紹 協(xié)助試穿 處理異議 贊美顧客 附加推銷 美程服務(wù)中級導(dǎo)購級導(dǎo)購銷銷售

33、技巧精華華版親親切迎賓賓面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項目項目要求明細要求明細親切迎賓識別可接近的最佳機會 可接近顧顧客的非語語言信號號注視特定商品時以手觸摸商品時表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時與導(dǎo)購的視線相遇時與同伴商量時當顧客出神觀察商品,仔細打量時 播放播放V5V5，播放，播放V7V7 播放播放V6V6正確，播放正確，播放V8V8正確正確接待顧客有針對性

34、的開場白與同伴商量時v這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！顧客狀態(tài)顧客狀態(tài)開場白例句開場白例句注視特定商品時v您是看牛仔褲嗎?v您真有眼光,這款牛仔褲是我們北美風(fēng)的暢銷產(chǎn)品!v這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！以手觸摸商品時v這是最新款式，來自北美風(fēng)在美國的設(shè)計中心!v這款風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣很受歡迎!表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時v您好，有什么能幫您的嗎?v您好，您是在找有興趣的商品嗎？與導(dǎo)購的視線相遇時v您好v您好,請隨便看看！接待顧客時的空間距離的掌握 接近距離與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點，與顧客保持適當距離。導(dǎo)購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的

35、氣泡原理的距離標準來接近顧客。 注意運運用“氣氣泡原理”準則則：逐步由社交空間（1.2米 - 3.5米）深入到個人空間（0.45米 - 1.2米）及親密空間（0.15米 - 0.45米） 接待顧客的身體姿勢與顧客關(guān)系親近的姿勢 商 品90度45度顧客導(dǎo)購員商 品90度15度顧客導(dǎo)購員能照顧到多個顧客的姿勢 再度接近顧客的商品接近法再度接近顧客的商品接近法 商品接近法的運運用時時機 當接近后顧客表示先隨意看看 當接近后顧客不吭聲 商品接近法的要點 在顧客附近自然、若無其事的樣子 巡視終端里商品的樣子 整理商品及陳列道具的樣子 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號再度接近 播放播放V9V9，播放，播放v10

36、v10當顧客較多時的接待技巧當顧客較多時的接待技巧 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； 接待顧客要按先后順序； 照應(yīng)其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； 如需要同時接待幾個顧客時，通過接一問二答三將顧客暫留住。 播放播放V11V11，播放，播放V12V12老顧客的接待技巧老顧客的接待技巧 盡量記住來過的顧客 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來,可直接進入他的個人空間 流露真誠的熟悉感 以熟悉的口吻問候 播放V13，播放V14關(guān)心顧客通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目項目要求明細要求明細關(guān)心顧客身體語言觀察顧客目光-顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴

37、客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。顧客肢體語言-顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購可跟著走堅持再多介紹幾句。顧客肢體語言-顧客一進來就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。導(dǎo)購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 身體語言觀察臉部表情-當我們介紹某款大眾類型T恤時,他臉上沒什么表情,再遞上一款時尚的T恤時，他嘴角一絲喜悅。表示顧客對后一件商品更感興趣。顧客肢體語言-顧客拿著兩款毛衫，左看右看,我們應(yīng)對比著介紹產(chǎn)品,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。顧客肢體語言-顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。顧客對

38、選擇商品猶豫不決， 。 提問的基本方法提問的基本方法開放式提問的應(yīng)用開放式提問的應(yīng)用封閉式提問的應(yīng)用封閉式提問的應(yīng)用 開放式提問的應(yīng)用定義義 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)劇槭裁础⒄f說等。樣樣例 你覺得效果怎么樣呢？ 您買牛仔褲有什么要求呢？ 您為什么覺得那雙更好些呢？封閉式提問的應(yīng)用定義義 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。樣例樣例您看上裝？褲子？還是看套裝？您喜不喜歡這個效果？您穿的尺碼多大？詢問顧客需求的五個原則詢問顧客需求的五個原則 提問問五原則則先問容易回答的問題利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息從顧客回答中整理顧客需求促進購買的詢問方式

39、避免提敏感問題 關(guān)心顧客小結(jié)通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目項目要求明細要求明細關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用FABE技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目項目要求明細要求明細產(chǎn)品介紹推薦介紹注意事項推薦介紹注意事項 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息顧客的事實需求和感情需求顧客的個性和習(xí)慣 推薦可以賣的商品有庫存的商品有競爭優(yōu)勢的商品 推薦更多獲利的商品更高毛利的商品更高營業(yè)額的商品 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸引導(dǎo)顧客多

40、聽、多看、多接觸產(chǎn)產(chǎn)品展示的基本要點多感官刺激的產(chǎn)產(chǎn)品展示產(chǎn)產(chǎn)品展示的五個個步驟驟 播放播放V19V19，播放，播放V20V20多感官刺激的產(chǎn)品展示視覺刺激 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 讓顧客看各種銷售工具，加以確認 讓顧客看靜止、活動狀態(tài) 整體觀看，觀查細部 與其他商品相比較的看多感官刺激的產(chǎn)品展示聽覺刺激 聽導(dǎo)購的聲音 聽商品的聲音 聽第三者的意見 和其他聲音比較多感官刺激的產(chǎn)品展示觸覺刺激 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 撐開、折疊 與其他商品比較觸感產(chǎn)品展示的五個步驟 呈現(xiàn)商品的全貌開始介紹 注意細微部分-研究用詞與動作，詢問顧客使其回答

41、 讓顧客感受不同功能-多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) 利用其他感官的感受-多加述說重點以詢問的方式讓顧客回答 使顧客接觸商品并操作-多次強調(diào)重點 運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” 產(chǎn)品介紹小結(jié)對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用FABE技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目項目要求明細要求明細產(chǎn)品介紹協(xié)協(xié)助試試穿幫助顧客準備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧

42、客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目項目要求明細要求明細協(xié)助試穿鼓勵試穿的技巧鼓勵試穿的技巧抓住鼓勵試穿的機會抓住鼓勵試穿的機會 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法抓住鼓勵試穿的機會 對對商品感到一定興興趣拿起商品長時間打量拿起商品在身上比劃拿起商品后面露喜色在店里停留時間較長，再度察看同一件商品直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法(5點) 通過過N-FABEN-FABE吸引顧顧客興興趣根據(jù)顧客的需求點通過N-FABE的方式介紹主要賣點 必須須強調(diào)試調(diào)試衣的好處處搭配效果-試穿看看搭配的效果，與顧客

43、穿著的或其他剛購買的商品搭配方便挑選-有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法(5點) 使用肯定式表達達我建議您試一下我給您拿件試一下吧 結(jié)結(jié)尾用封閉閉式的詢問詢問促使顧顧客盡盡快選擇選擇您穿多大碼？您穿26的吧？ 恰當當使用贊贊美鼓勵顧勵顧客試試穿您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了您身材這么高大，是穿加大號的吧？協(xié)助試穿的基本步驟協(xié)助試穿的基本步驟試穿前試穿前試穿時試穿時試穿后試穿后協(xié)助試穿的基本步驟協(xié)助試穿的基本步驟試穿前取出推薦確定的衣服或褲子，并解開拉鏈/扣子準備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇引領(lǐng)顧客到試衣間幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒

44、 協(xié)助試穿的基本步驟協(xié)助試穿的基本步驟試穿時在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 協(xié)助試穿的基本步驟協(xié)助試穿的基本步驟試穿后引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果征得顧客同意后，幫顧客整理衣服協(xié)協(xié)助試試穿小結(jié)結(jié)幫助顧客準備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目項目要求明細要求明細協(xié)助試穿處處理異議異議認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的

45、其他賣點上處理異議項目項目要求明細要求明細客戶異議戶異議意味著 對購買產(chǎn)生興趣 對購買抗拒 找借口脫身 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處異議處理的步驟第一步：異議處異議處理的開場開場 認同 理解異議處理的步驟第二步：了解異議異議的動動機 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 直接詢問顧客為什么-“為什么您認為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？” 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議-“您認為價格貴了點？”異議處理的步驟第三步：有針對針對性的給給予解釋釋 如果是懷疑，提供證據(jù) 如果是缺陷，強調(diào)其他賣點異議處理的步驟第四步：異議異議解決決后推

46、動銷動銷售 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求四類典型異議處理的基本要點四類典型異議處理的基本要點 價格類類型異議異議 品牌類類型異議異議 外觀類觀類型異議異議 功能質(zhì)質(zhì)量類類型異議異議 價格類型異議價格類型異議價格異議處異議處理技巧 顧客還未了解產(chǎn)品即開始提出價格異議，應(yīng)延緩處理價格異議 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應(yīng)隔離處理 拒絕顧客的還價時應(yīng)先說“很對不起、很抱歉”，態(tài)度應(yīng)誠懇 顧客一再堅持減價，應(yīng)贊許顧客“我真佩服您買東西的能力” 品牌類型異議 關(guān)關(guān)于品牌異議異議的事實實大部分顧客不會預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時臨時決定；除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導(dǎo)

47、購說服改變品牌喜好。 播放播放V28V28，播放，播放V29V29品牌類型異議 品牌類類型異議處異議處理技巧不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法；抓住顧客的需求運用N-FABE分析與競品進行對比；處理時必須顯得對北美風(fēng)品牌非常有信心。外觀類型異議關(guān)關(guān)于外觀觀的事實實外觀喜好更多來自感性，較難扭轉(zhuǎn)；外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機 播放播放V30V30，播放，播放V31V31外觀類型異議 外觀異議處觀異議處理技巧如顧客對外觀特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外

48、觀，則通過強調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點功能質(zhì)量類型異議 關(guān)關(guān)于功能質(zhì)質(zhì)量異議異議的事實實關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進一步了解顧客需求的好機會通過耐心說明都能很好解決本類異議 功能質(zhì)質(zhì)量異議處異議處理技巧如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品如該功能非顧客必須，則強調(diào)顧客更在乎的其它N-FABE 播放播放V32V32，播放，播放V33V33處處理異議異議小結(jié)結(jié)認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目項目要求明細要求明細贊贊美顧顧客態(tài)度

49、真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協(xié)議能夠有效的利用達成協(xié)議的方法達成協(xié)議項目項目要求明細要求明細贊美顧客贊美顧客的技巧贊美顧客的技巧要真誠-發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣要真實-不能太過夸張要具體-多贊美行為更能被相信要獨具慧眼-發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點 判斷常見顧客成交信號判斷常見顧客成交信號 語言成交信號語言成交信號非語言成交信號非語言成交信號 常見顧客語言成交信號熱心的詢問提出價格或購買條件的話題提出售后服務(wù)等購買后的話題詢問該商品的銷售情形請導(dǎo)購重復(fù)介紹 常見顧客非語言成交信號 拿起商品感興趣的玩味或比評 熱心的翻開目錄或說明書 突然沉默，屏氣凝神 與同伴相談 顯出高興的神態(tài) 離

50、開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 對商品表示好感 凝視商品仔細思考 試用商品 詳細看贈品 常用成交促成技巧常用成交促成技巧保留法促成技巧限制警告法促成技巧選擇選擇消除法促成話術(shù)話術(shù)演練練假設(shè)設(shè)已成交法促成話術(shù)話術(shù)演練練引證證法促成話術(shù)話術(shù)演練練總結(jié)總結(jié)法促成技巧演練練 保留法促成技巧 長時間長時間推薦介紹紹及異議處異議處理后，顧顧客基本滿滿意時時 直接，快速確認顧認顧客問題問題所在“那么除了價格外您沒有其它問題了吧？”“您看除了退換貨的擔心外，您其它都比較滿意了吧？” 獲獲得顧顧客認認可后，只需集中解決該問題決該問題即可成交 限制警告法促成技巧 利用時間時間、促銷優(yōu)銷優(yōu)惠、庫庫存等限制因素來

51、來促成 善意告誡誡后果 “我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結(jié)束了，價格又會恢復(fù)，那樣相當于您損失200多元呢！”“這款賣得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享受??！” 選擇消除法促成話術(shù)演練 當顧當顧客有些猶猶豫時時 利用選擇選擇型問題問題，采取正面問題問題 “您是想買設(shè)計簡潔的這款還是外型很酷的這款呢？”“您是現(xiàn)金還是刷卡？” 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 對對方對對是否購買購買有些猶猶豫時時 假設(shè)對設(shè)對方已決決定購買購買“那我就幫您包起來了?！薄澳歉冬F(xiàn)金呢，還是刷卡？”“您拿回去有問題拿過來找我，15天內(nèi)都是包換的？” 引證法促成話術(shù)演練 引用顧顧客的

52、話話, ,或現(xiàn)場現(xiàn)場通過過向已經(jīng)購買經(jīng)購買或認認同我們產(chǎn)們產(chǎn)品的顧顧客提一些可得到肯定答案的問題問題, ,運運用他們們的回答來來引導(dǎo)導(dǎo)其它顧它顧客。“您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯的，我?guī)湍_票吧？”“您剛才不是說要款式新潮又實惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？” 總結(jié)法促成技巧演練 再次重申產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點, , 使用鼓勵勵性語語言“不用猶豫了，這款型號很適合您！” “您放心吧，這款外套是市面上同類產(chǎn)品里最便宜的！”贊贊美顧顧客小結(jié)結(jié)態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協(xié)議能夠有效的利用達成協(xié)議的方法達成協(xié)議項目項目要求明細要求明細贊美顧客附加銷銷售能夠主動進行附加推銷1

53、-2次附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策項目項目要求明細要求明細附加銷售的注意要點 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型號 推薦時要具體，直接拿商品搭配 附加銷售1-2次，不要過于強求 最好的時機是顧客購買第一件衣服即將成功時 注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做配襯要有專業(yè)水準 附加銷售的遭遇拒絕的處理技巧 附加銷售的建議應(yīng)具體，則較不容易被拒絕盡量實現(xiàn)準備好要附加銷售的商品，能及時提供給顧客試穿但是顧客果斷拒絕時，不要強求當顧客猶豫時，可鼓勵顧客試穿顧客已經(jīng)確定要購買某款商品后進行附加銷售時，應(yīng)先確認其前一購買附加銷銷售小結(jié)結(jié)能夠主動進行附加推銷1-2次附加

54、推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策項目項目要求明細要求明細美程服務(wù)務(wù)唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)項目項目要求明細要求明細美程服務(wù)美程服務(wù) 收銀服務(wù)的規(guī)范動作收銀服務(wù)的規(guī)范動作 交貨服務(wù)的規(guī)范動作交貨服務(wù)的規(guī)范動作 歡送顧客的規(guī)范動作歡送顧客的規(guī)范動作 收銀服務(wù)的規(guī)范動作交貨服務(wù)的規(guī)范動作歡送顧客的規(guī)范動作美程服務(wù)務(wù)小結(jié)結(jié)唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)項目項目要求明細要求明細銷銷售技巧八步曲銷銷售技巧八步曲做好銷售一切皆有可能促銷員正確的接待禮儀促銷員正確的接待禮儀 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。第一印象第一印象笑容笑容儀容儀容態(tài)度態(tài)度招呼招呼措辭措辭美國心理學(xué)家的實驗表明，想要說服顧客，使其開心的三要素三要素用語措辭用語措辭肢體語言肢體語言（笑容）（笑容）聲聲 調(diào)調(diào)7%38