無(wú)錫新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

1、無(wú)錫新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告博思堂集團(tuán)商業(yè)事業(yè)部2011年3月7日營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何達(dá)成如何達(dá)成1.1.項(xiàng)目利益最大化項(xiàng)目利益最大化2.2.項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)投資客投資客自營(yíng)客自營(yíng)客促進(jìn)提案思路提案思路項(xiàng)目?jī)r(jià)值自營(yíng)客戶(hù)招商&運(yùn)營(yíng)投資客戶(hù)提升提升新城核心新城核心消費(fèi)價(jià)值消費(fèi)價(jià)值崇安新城中心商貿(mào)區(qū)，無(wú)錫未來(lái)城市發(fā)展方向之一。政府定位為：長(zhǎng)三角最具規(guī)模的家居建材基地?？旖萁煌旖萁煌ㄥa滬路最具規(guī)模的家居建材市場(chǎng)核心位置，守住崇安新城和錫山區(qū)交通要道，共享商機(jī)、人氣，占領(lǐng)商業(yè)發(fā)展新高地區(qū)域內(nèi)商業(yè)體量已達(dá)到50萬(wàn)平米，將成為無(wú)錫核心商圈外規(guī)模第二大的商圈。規(guī)劃價(jià)值規(guī)劃價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值資源價(jià)值資源

2、價(jià)值300萬(wàn)平米住宅區(qū)，35萬(wàn)常住人口，6萬(wàn)人中高檔小區(qū)；200萬(wàn)平方米專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集群，20000余家商戶(hù)，可為項(xiàng)目帶來(lái)充足客群。2分鐘到城市內(nèi)環(huán)， 5分鐘到錫山行政中心，10分鐘到達(dá)錫城中心商圈，距離地鐵站僅1千米。商業(yè)具備一定的規(guī)模，便于打造成區(qū)域標(biāo)桿專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；街鋪，比市場(chǎng)同類(lèi)“盒子鋪”更具價(jià)值。項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶(hù)利益點(diǎn)區(qū)分客戶(hù)利益點(diǎn)區(qū)分經(jīng)營(yíng)者投資者崇安新城商貿(mào)區(qū)商業(yè)氛圍濃郁；便捷的交通帶來(lái)人流；錫滬路商圈商機(jī)、人氣；項(xiàng)目周邊消費(fèi)力巨大；街鋪，吸引更多的客源上門(mén)；主力店進(jìn)駐將引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)鋪。錫滬路商鋪升值空間大；商鋪的傳承和保持增值的特性；主力店進(jìn)駐帶來(lái)的收益將持續(xù)升值；成功的經(jīng)營(yíng)氛圍將使

3、得商鋪升值。自營(yíng)客戶(hù)通過(guò)招商&運(yùn)營(yíng)手段的運(yùn)用，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略，尋找自營(yíng)客戶(hù)，吸引客戶(hù)進(jìn)駐。招商&運(yùn)營(yíng)招商原則招商方式扶持政策主力店導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)思路運(yùn)營(yíng)目標(biāo)制度建立招商原則招商原則以租賃為主的原則以租賃為主的原則 按規(guī)劃的功能區(qū)域引進(jìn)一線(xiàn)特色型品牌商家，以租賃的方式進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，最大限度的提高有保障收益。堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)的原則堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)的原則 旨在突出項(xiàng)目軟裝家居的經(jīng)營(yíng)特色，以國(guó)內(nèi)外知名品牌及無(wú)錫市場(chǎng)暢銷(xiāo)品牌為主，尤其要注意中高檔品牌的引進(jìn)，無(wú)錫還未有過(guò)的新型換代商品及在無(wú)錫有良好的消費(fèi)基礎(chǔ)的傳統(tǒng)品牌等。堅(jiān)持軟裝類(lèi)多品種、不交叉、不重復(fù)的原則堅(jiān)持軟裝類(lèi)多品種、不交叉、不重復(fù)的原則 為滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求

4、，不同店鋪之間形成“差異化”，充分體現(xiàn)商品豐富、品類(lèi)齊全的“一站式”購(gòu)物特點(diǎn)。堅(jiān)持質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原則堅(jiān)持質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原則 在保證商品質(zhì)量、規(guī)格的前提下，價(jià)格不能高于同類(lèi)商品專(zhuān)營(yíng)店，以提高項(xiàng)目的商品競(jìng)爭(zhēng)力，因此在招商租賃時(shí)，應(yīng)盡可能的引進(jìn)廠(chǎng)家、總代理商、總經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)商家。招商對(duì)象招商對(duì)象具備一定經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的商家；有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和成功欲望；認(rèn)同項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)模式；看好市場(chǎng)具有發(fā)展?jié)摿υ概浜辖?jīng)營(yíng)管理中心統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理和各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；講求信譽(yù)，決心品牌化持續(xù)經(jīng)營(yíng)；服從市場(chǎng)各項(xiàng)管理制度。招商方式招商方式針對(duì)本項(xiàng)目商鋪經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)，具體的招商方式分述如下：1、品牌、特色商家優(yōu)先，本地最具影響力商家優(yōu)先

5、原則，“獵頭”操作，以點(diǎn)帶面；2、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)收集洽談，商家推薦會(huì)，簽約儀式，內(nèi)外圍聯(lián)合宣傳推廣等，“組合拳”式平行推進(jìn)；3、本地資源優(yōu)先、異地引進(jìn)為輔，多渠道互補(bǔ)填充；4、有機(jī)利用政府、行業(yè)協(xié)會(huì)等第三方資源，擴(kuò)大影響，造集“大勢(shì)”。扶持政策扶持政策 建議向政府申請(qǐng)力度較強(qiáng)的免稅政策（例：2年以上免地方稅收等）； 建議在項(xiàng)目周邊增加公交站點(diǎn)或班次，或加設(shè)項(xiàng)目名站點(diǎn)等； 建議政府發(fā)動(dòng)相關(guān)媒體資源加大對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度； 特許項(xiàng)目在鬧市或主干道加設(shè)與使用平面廣告等設(shè)備。通過(guò)主力商家導(dǎo)入建立自營(yíng)商家信心。主力商家建議：主力店導(dǎo)入策略主力店導(dǎo)入策略 沙發(fā)： 米羅；顧家工藝；澳美 窗簾布藝: 摩力克；出水芙蓉 軟

6、裝主力店： 剪刀石頭布；美克美家 特色餐飲：真鍋咖啡；巴蜀傳香 睡眠中心： 皇朝；美夢(mèng)思；穗寶 室內(nèi)軟包: 圣露迪亞；圣象壁紙 軟裝主力店： 剪刀石頭布；美克美家 特色餐飲：生活本色；小南國(guó) 家具： 圓方圓；紅蘋(píng)果；標(biāo)卓 室內(nèi)飾品: 鮮活植物；擺件工藝品 休閑足浴：金盆足??；大唐足浴目標(biāo)商家建議目標(biāo)商家建議運(yùn)營(yíng)思路運(yùn)營(yíng)思路籌劃中長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)思路，堅(jiān)持特色經(jīng)營(yíng)，明確市場(chǎng)發(fā)展走向，讓廣大業(yè)主商家豎籌劃中長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)思路，堅(jiān)持特色經(jīng)營(yíng)，明確市場(chǎng)發(fā)展走向，讓廣大業(yè)主商家豎立與市場(chǎng)共同發(fā)展的決心。立與市場(chǎng)共同發(fā)展的決心。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)日常管理、為商家提供持續(xù)發(fā)展建設(shè)性思路；專(zhuān)業(yè)物業(yè)及物業(yè)管理、提升體驗(yàn)安全、快捷購(gòu)物新

7、概念；專(zhuān)業(yè)策劃推廣，使市場(chǎng)快速升溫，美名遍四方；專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，結(jié)合商家開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)目標(biāo)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)無(wú)錫最大軟裝市場(chǎng)無(wú)錫最大軟裝市場(chǎng)蘇南最大軟裝市場(chǎng)蘇南最大軟裝市場(chǎng)明天，明天，未來(lái)，未來(lái)，制度建立制度建立制定科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)管理制度，提升市場(chǎng)整體美譽(yù)度。制定科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)管理制度，提升市場(chǎng)整體美譽(yù)度。1、“2-7-1”管理：20%優(yōu)質(zhì)商家獎(jiǎng)勵(lì)，70%商家維持，最后10%商家懲罰或淘汰；2、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；3、制定商戶(hù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等； 5、建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的評(píng)估制度。4、制定商業(yè)運(yùn)作守則等；營(yíng)銷(xiāo)策略：針對(duì)自營(yíng)客營(yíng)銷(xiāo)策略：針對(duì)自營(yíng)客銷(xiāo)售方式活

8、動(dòng)推廣銷(xiāo)售策略：分區(qū)原則：分區(qū)原則：p昭示性良好，承擔(dān)市場(chǎng)對(duì)外形象定位展示；p區(qū)塊相對(duì)獨(dú)立，便于實(shí)現(xiàn)差異定價(jià)及后期經(jīng)營(yíng)管理；p區(qū)塊商業(yè)體量約1.2萬(wàn)方，占整體商業(yè)面積的30%。自營(yíng)客區(qū)域分區(qū)去化銷(xiāo)售策略：差異定價(jià)：銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)自營(yíng)戶(hù)及投資客實(shí)行差異化定價(jià)策略，吸差異定價(jià)：銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)自營(yíng)戶(hù)及投資客實(shí)行差異化定價(jià)策略，吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù)自購(gòu)；引經(jīng)營(yíng)戶(hù)自購(gòu)；銷(xiāo)售引導(dǎo)差異優(yōu)惠：銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證件即可享受一定優(yōu)惠，即經(jīng)差異優(yōu)惠：銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證件即可享受一定優(yōu)惠，即經(jīng)營(yíng)扶持基金；營(yíng)扶持基金；附加服務(wù)：針對(duì)自營(yíng)客戶(hù)實(shí)行物業(yè)費(fèi)減免、代辦執(zhí)照、招聘店員等附加附加服務(wù)：針對(duì)自營(yíng)客戶(hù)實(shí)行

9、物業(yè)費(fèi)減免、代辦執(zhí)照、招聘店員等附加服務(wù)。服務(wù)。注：具體幅度、方式等需銷(xiāo)售前根據(jù)實(shí)際情況確定！活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣- -主活動(dòng)主活動(dòng)1 1：新城項(xiàng)目發(fā)布會(huì)：新城項(xiàng)目發(fā)布會(huì)選擇本項(xiàng)目的選擇本項(xiàng)目的“N N大理由大理由” 理由一：新城品牌，值得信賴(lài)；理由一：新城品牌，值得信賴(lài)；理由二：家具、建材、家裝、飾品等，一站式購(gòu)齊；理由二：家具、建材、家裝、飾品等，一站式購(gòu)齊；理由三：體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)，引領(lǐng)家居消費(fèi)新時(shí)尚；理由三：體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)，引領(lǐng)家居消費(fèi)新時(shí)尚；理由四：綠色環(huán)保，健康從這里開(kāi)始；理由四：綠色環(huán)保，健康從這里開(kāi)始；時(shí)間：2011年9月形式：論壇/發(fā)布會(huì)/講座（聯(lián)合媒體）主題：無(wú)錫首屆家裝展覽目的：聯(lián)合當(dāng)

10、地知名家裝品牌、招商家裝品牌，同時(shí)可邀請(qǐng)知名影星到場(chǎng)，舉辦無(wú)錫國(guó)際家居博覽節(jié)活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目區(qū)域家居標(biāo)桿地位，同時(shí)為招商工作開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。主活動(dòng)主活動(dòng)2 2：無(wú)錫家裝展覽節(jié)：無(wú)錫家裝展覽節(jié)定向推介會(huì)，針對(duì)周邊建材，家居營(yíng)業(yè)主，推介項(xiàng)目并組織行業(yè)飯局，使項(xiàng)目迅速在建材圈層內(nèi)引爆，會(huì)后在對(duì)商家進(jìn)行跟蹤。禮品直郵：郵遞項(xiàng)目資料同時(shí)發(fā)送禮券、優(yōu)惠券、電影票等。節(jié)日問(wèn)候直郵：重要節(jié)日時(shí)郵送邀請(qǐng)卡結(jié)合項(xiàng)目活動(dòng)、優(yōu)惠措施。重要節(jié)點(diǎn)直郵：對(duì)于銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及投資趨勢(shì)報(bào)告。主活動(dòng)主活動(dòng)3 3：家居建材名仕酒會(huì)：家居建材名仕酒會(huì)飯局營(yíng)銷(xiāo)飯局營(yíng)銷(xiāo)投資客戶(hù)招商&運(yùn)營(yíng)策略導(dǎo)入自營(yíng)客，為投資客建立信心，同時(shí)通過(guò)銷(xiāo)售策略

11、、活動(dòng)推廣等手段吸引投資客，提升自營(yíng)客的經(jīng)營(yíng)信心。營(yíng)銷(xiāo)策略：針對(duì)投資客營(yíng)銷(xiāo)策略：針對(duì)投資客銷(xiāo)售方式活動(dòng)推廣銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售方式直接銷(xiāo)售（部分帶租約）：根據(jù)位置、樓層、面積、動(dòng)線(xiàn)等差異合理定直接銷(xiāo)售（部分帶租約）：根據(jù)位置、樓層、面積、動(dòng)線(xiàn)等差異合理定價(jià)，直接銷(xiāo)售；針對(duì)部分鋪位先行招商帶租約銷(xiāo)售，位置較好鋪位定位價(jià)，直接銷(xiāo)售；針對(duì)部分鋪位先行招商帶租約銷(xiāo)售，位置較好鋪位定位業(yè)態(tài)并樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿，位置較差鋪位實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售帶動(dòng)；業(yè)態(tài)并樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿，位置較差鋪位實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售帶動(dòng)；附加服務(wù)：簽訂協(xié)助招商協(xié)議，根據(jù)其出租意向，進(jìn)行商家匹配，協(xié)助店鋪出租開(kāi)業(yè)。銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售方式返租銷(xiāo)售：通過(guò)與品牌主力商家洽談，由其掛牌

12、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)（或?qū)I(yè)運(yùn)營(yíng)返租銷(xiāo)售：通過(guò)與品牌主力商家洽談，由其掛牌統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)（或?qū)I(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司），充分利用其影響力及資源整合能力帶動(dòng)品牌商家、合作商管理公司），充分利用其影響力及資源整合能力帶動(dòng)品牌商家、合作商家進(jìn)駐，針對(duì)投資客戶(hù)實(shí)行返租銷(xiāo)售。家進(jìn)駐，針對(duì)投資客戶(hù)實(shí)行返租銷(xiāo)售。注：需與品牌主力商家溝通洽談可行性。剪刀石頭布經(jīng)初步了解有此意向，需進(jìn)一步深入溝通。主題：一座城市的家居盛宴目的：為項(xiàng)目造勢(shì)，邀請(qǐng)無(wú)錫當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)、媒體知名人士，縱論無(wú)錫樓市格局，由崇安區(qū)的市場(chǎng)影響結(jié)合樓市政策導(dǎo)出崇安區(qū)商業(yè)發(fā)展前景及戰(zhàn)略地位，引出項(xiàng)目的投資價(jià)值?；顒?dòng)推廣：主活動(dòng)活動(dòng)推廣：主活動(dòng)11錫滬路產(chǎn)業(yè)升級(jí)論壇錫滬路產(chǎn)業(yè)升

13、級(jí)論壇主活動(dòng)2新城會(huì)導(dǎo)入，全市覆蓋式居民投資調(diào)查居民投資狀況居民投資狀況調(diào)查白皮書(shū)調(diào)查白皮書(shū)2011. 42011. 4投資調(diào)查同時(shí)新城會(huì)會(huì)員招募，擴(kuò)大品牌滲透力度！n活動(dòng)主題：居民投資調(diào)查活動(dòng)主題：居民投資調(diào)查n活動(dòng)方式：請(qǐng)活動(dòng)方式：請(qǐng)Part timePart time在無(wú)錫的大型商圈、酒店、寫(xiě)在無(wú)錫的大型商圈、酒店、寫(xiě)字樓進(jìn)行居民投資狀況調(diào)查；字樓進(jìn)行居民投資狀況調(diào)查；身著項(xiàng)目統(tǒng)一服裝，對(duì)于參與調(diào)查的人士，給予禮品相身著項(xiàng)目統(tǒng)一服裝，對(duì)于參與調(diào)查的人士，給予禮品相贈(zèng)，同時(shí)邀請(qǐng)加入新城會(huì)會(huì)；贈(zèng)，同時(shí)邀請(qǐng)加入新城會(huì)會(huì)；n媒體、報(bào)紙、短信宣傳配合。媒體、報(bào)紙、短信宣傳配合。主活動(dòng)3：主力商家的

14、炒作，展現(xiàn)升值潛力。大眾媒體大眾媒體選擇廣電、晚報(bào)等無(wú)錫大眾媒體，廣告與軟文的結(jié)合，選擇廣電、晚報(bào)等無(wú)錫大眾媒體，廣告與軟文的結(jié)合，將將本項(xiàng)目本項(xiàng)目= =品牌商家品牌商家= =升值潛力升值潛力在無(wú)錫慢慢上演，成為輿論焦點(diǎn)在無(wú)錫慢慢上演，成為輿論焦點(diǎn)作為區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)重新定義項(xiàng)目?jī)r(jià)值！投資客必殺投資客必殺主活動(dòng)4：“鑒寶節(jié)目專(zhuān)家鑒寶&商鋪及稀貴藝術(shù)品拍賣(mài)”活動(dòng) 邀請(qǐng)鑒寶節(jié)目專(zhuān)家到參加無(wú)錫公益鑒寶，同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目大面積鋪位集中拍賣(mài)活動(dòng)，及其現(xiàn)場(chǎng)珍貴藝術(shù)品拍賣(mài)活動(dòng)。主活動(dòng)5：“鋪王公開(kāi)拍賣(mài)及購(gòu)鋪贈(zèng)金活動(dòng)將項(xiàng)目大面積的商鋪?zhàn)鳛闃峭跖e行公開(kāi)拍賣(mài)會(huì)；客戶(hù)競(jìng)拍成功后獲送金元寶一個(gè)。邀邀請(qǐng)商界人士、投資客、業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行無(wú)錫商業(yè)樓請(qǐng)商界人士、投資客、業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行無(wú)錫商業(yè)樓市場(chǎng)發(fā)展及投資講座引起共鳴市場(chǎng)發(fā)展及投資講座引起共鳴輔助活動(dòng)1邀請(qǐng)權(quán)威人士對(duì)區(qū)域發(fā)展，邀請(qǐng)權(quán)威人士對(duì)區(qū)域發(fā)展，未來(lái)升值潛力提出專(zhuān)題性解讀，未來(lái)升值潛力提出專(zhuān)題性解讀，輔助活動(dòng)2利用重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)在城區(qū)人流密集商業(yè)中心（舉辦大型路演，同時(shí)派發(fā)項(xiàng)目資料，公開(kāi)項(xiàng)目信息，吸引路人眼球，媒體輔助跟進(jìn)報(bào)導(dǎo)，引起關(guān)注。中心地段路演中心地段路演