第三組—蘇果發(fā)展過(guò)程及遇到的問(wèn)題

1、 第三組目 錄蘇果簡(jiǎn)介企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)發(fā)展歷程存在的問(wèn)題及其解決方案蘇果簡(jiǎn)介蘇果超市有限公司成立于1996年7月18日。其前身是江蘇省果品食雜總公司下屬的果品科?！疤K果”二字，取自“江蘇省果品食雜總公司”。蘇果超市是江蘇最大的連鎖超市企業(yè)，在全國(guó)連鎖企業(yè)當(dāng)中連續(xù)12年位列前十強(qiáng)，全國(guó)快速消費(fèi)品零售企業(yè)前四強(qiáng)。2011年，蘇果實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模421億元，店鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋江蘇、安徽、山東、湖北等六個(gè)省份，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)目前重點(diǎn)在江蘇、安徽及湖北等三個(gè)省份拓展，企業(yè)2011年底共有店鋪2001間。十四年來(lái)蘇果始終堅(jiān)持走具有自身特點(diǎn)、符合當(dāng)?shù)貙?shí)際、貼近百姓生活的連鎖發(fā)展之路，取得了超常規(guī)、跳躍式的發(fā)展?，F(xiàn)已成為集批

2、發(fā)、配送、物流、加工、零售于一體的大型連鎖企業(yè)。目前，我們的門店總數(shù)已達(dá)1503家，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蘇、皖、魯?shù)攘鶄€(gè)省份，安排就業(yè)人員近5萬(wàn)人。外部擴(kuò)張我們堅(jiān)持以“創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值最大化”為宗旨，以蘇果新型的購(gòu)物廣場(chǎng)和社區(qū)店為主力業(yè)態(tài)，每到一處都為當(dāng)?shù)厝嗣裉峁┮粋€(gè)全新的、舒適的、美觀的購(gòu)物場(chǎng)所。并精選20000種以上的優(yōu)質(zhì)商品，為當(dāng)?shù)厝嗣裉峁┳詈玫纳唐泛妥顑?yōu)的服務(wù)。企業(yè)文化 戰(zhàn)略愿景:致力于成為改善百姓生活品質(zhì)的卓越零售企業(yè) 戰(zhàn)略目標(biāo):區(qū)域領(lǐng)先，全國(guó)一流，顧客信任 區(qū)域戰(zhàn)略:立足南京扎根蘇皖拓展鄂贛影響全國(guó) 經(jīng)營(yíng)理念:中國(guó)蘇果 百姓生活 管理理念:居安思危 不斷創(chuàng)新 走自己的路 創(chuàng)蘇果特色 服務(wù)理念:為民

3、、便民、利民 企業(yè)精神:團(tuán)結(jié) 苦干 開拓 奉獻(xiàn) 質(zhì)量承諾:蘇果無(wú)假貨 件件請(qǐng)放心 價(jià)格方針:追求顧客滿意 為顧客省錢 企業(yè)精神內(nèi)涵:堅(jiān)韌不拔的意志/永不言敗的信念/拼搏進(jìn)取的精神/開拓創(chuàng)新的意識(shí)/以情感民的宗旨經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) (一)明確的、富有特色的經(jīng)營(yíng)理念 1 、始終堅(jiān)持為民、便民、利民的經(jīng)營(yíng)思想蘇果超市從成立開始就一直堅(jiān)持為民、便民、利民的經(jīng)營(yíng)思想。 2、質(zhì)量承諾:蘇果無(wú)假貨，件件請(qǐng)放心3 、企業(yè)精神:團(tuán)結(jié)、苦干、開拓、奉獻(xiàn)“團(tuán)結(jié)、苦干、開拓、奉獻(xiàn)”是蘇果創(chuàng)辦之日起就確立的企業(yè)精神，作為企業(yè)文化的核心，已經(jīng)在蘇果形成良好的精神氛圍。(二)準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)組合和市場(chǎng)定位1 、多業(yè)態(tài)組合，業(yè)態(tài)定位不斷創(chuàng)新

4、2 、“區(qū)域第一、全國(guó)一流”的市場(chǎng)定位(三)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，品類定位獨(dú)具特色蘇果對(duì)糧、油、蔬、果等人民生活必需品采取“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的商品結(jié)構(gòu)定位策略，把實(shí)惠讓給了消費(fèi)者。在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，蘇果通過(guò)建立大宗商品采購(gòu)招標(biāo)、強(qiáng)制商品更新幅度、利用總代理開發(fā)新商品的機(jī)制，同時(shí)利用加入WTO采購(gòu)國(guó)外新產(chǎn)品，不斷優(yōu)化蘇果超市商品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)消費(fèi)需求，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。(四)組織結(jié)構(gòu) 扁平化蘇果的發(fā)展歷程(一)探索、起步階段 1991年8月24日，馬嘉調(diào)到江蘇省果品食雜總公司任經(jīng)理?？恐嗄牮B(yǎng)成的吃苦耐勞的精神和不可多得的把握商機(jī)的能力，江蘇省果品食雜總公司開始了質(zhì)的飛躍。 1996年7月18日蘇果超市有限公司由

5、省社果品食雜公司掛牌成立，從此實(shí)現(xiàn)了從批發(fā)向批零結(jié)合、從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式的跨越。1996年8月20日，剛剛成立的蘇果超市有限公司在南京市風(fēng)臺(tái)南路的第一家超市開張了，雖然店面積不過(guò)60多平方米，員工也只有6人，但當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1。6萬(wàn)元。同年8月26日蘇果在北祖師庵開了第 二家店，面積120平方米，開業(yè)當(dāng)天銷售額達(dá)6萬(wàn)元，并且 在該地區(qū)引起了轟動(dòng)。1996年底，馬嘉果斷地花200萬(wàn)元在商業(yè)繁華區(qū)買下了一個(gè)門店，開始走向超市連鎖化銷售的道路。 1997年1月25日，作為蘇果超市的形象工程、裝修一新的漢中西路店開業(yè)，當(dāng)天即創(chuàng)下高達(dá)36萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額， 轟動(dòng)了整個(gè)石城。這是蘇果超市從居民小區(qū)

6、走向干道的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是蘇果超市從穩(wěn)定陣腳、鞏固后方向積極參與競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，由此蘇果超市開始從探索期走向高速發(fā)展期。二)高速發(fā)展階段1、積極擴(kuò)張區(qū)域市場(chǎng)我國(guó)13億人口中70%生活在農(nóng)村，改革開放后廣大農(nóng)民富裕了起來(lái)，農(nóng)村蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)和巨大的市場(chǎng)潛力，于是蘇果決定把經(jīng)營(yíng)的觸角伸向江蘇、安徽等省的縣及縣以下經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，挺進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)。在如何走向農(nóng)村市場(chǎng)的問(wèn)題上馬嘉大膽地運(yùn)用了先進(jìn)的營(yíng)銷方式特許加盟。1998年4月，蘇果第一家加盟店在南京市溧水縣開業(yè)，在農(nóng)村發(fā)展加盟店果然一炮打響，這標(biāo)志著蘇果超市開始向外輻射擴(kuò)張。1998年12月27日蘇果超市合肥市加盟店作為蘇果超市首家省外加盟店正式開業(yè)，此舉是

7、蘇果向省外擴(kuò)張的關(guān)鍵一步。蘇果以加盟方式積極拓展區(qū)域市場(chǎng)，取得了豐碩的成果，截止2003年7月蘇果特許加盟店已發(fā)展到了600余家，分布于江蘇、安徽、山東、河南等省，形成了以江蘇南京為中心，向周邊城市覆蓋的蘇果超市經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。2、多業(yè)態(tài)共進(jìn)(1)嘗試開設(shè)便利店:蘇果率先嘗試開設(shè)便利店， 24小時(shí)營(yíng)業(yè)，提供20多種免費(fèi)服務(wù)，深受消費(fèi)者歡迎。(2)嘗試開設(shè)大型綜合超市， 2000年9月3日蘇果第一家倉(cāng)儲(chǔ)超市汽車東站店隆重開業(yè)，充分滿足消費(fèi)者“一站式”購(gòu)買的需要。 2001年，蘇果倉(cāng)儲(chǔ)超市中山北路店和興隆店又相繼閃亮登場(chǎng)。三座倉(cāng)儲(chǔ)超市分處城東、城西、城北，成鼎足之勢(shì)，迅速擴(kuò)大了蘇果的覆蓋面。(3)嘗試開

8、設(shè)社區(qū)店:2002年蘇果又率先推出的社區(qū)店，其功能幾乎囊括了傳統(tǒng)菜場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、副食品商店、雜貨店、小型百貨店等零售業(yè)態(tài)的功能。3、產(chǎn)品組合創(chuàng)新 蘇果于1999年10月，在50多家大中型超市中推出生鮮加工、面點(diǎn)熟食制作、凈菜配菜服務(wù)，“家庭廚房工程”把老百姓的廚房搬進(jìn)超市，改變了人們消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式。同時(shí)，根據(jù)群眾生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)超市商品的需求變化，不斷調(diào)整商品組合，分階段把居民生活必需的數(shù)萬(wàn)種食品、洗化、服裝乃至電器等引入了店堂。通過(guò)不斷地調(diào)整商品組合，蘇果超市所展出的商品始終給人以豐滿、新鮮的感覺。 4 、積極改制，謀求更大的發(fā)展 為做大做強(qiáng)江蘇的連鎖企業(yè)，2001年2月19日經(jīng)

9、江蘇省人民政府批準(zhǔn)，蘇果超市整體改制為“江蘇蘇果超市股份有限公司”，此舉意味著江蘇省連鎖超市業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度邁進(jìn)有了重大突破，對(duì)提高蘇果在江蘇乃至在全國(guó)零售業(yè)的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都產(chǎn)生積極的影響。5、嘗試使用先進(jìn)的信息、物流技術(shù)連鎖業(yè)靠的是規(guī)模效益，規(guī)模的創(chuàng)造主要靠門店的持續(xù)強(qiáng)力擴(kuò)張來(lái)體現(xiàn)，要形成強(qiáng)力支撐門店擴(kuò)張的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，建立配送中心是很必要的。蘇果在原有批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)的基礎(chǔ)上，不斷改建、擴(kuò)建，到1999年，公司在南京城西鳳臺(tái)南路投資建設(shè)的庫(kù)容量在(60000平方米的大型現(xiàn)代化配送中心第三期工程竣工。它的出現(xiàn)，支撐了蘇果超市以迅猛速度進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張。 蘇果在公司成立兩年之后引入管理信息系統(tǒng)。

10、1998年8月29日蘇果超市大中橋店開業(yè)，該店為蘇果超市率先使用POS，MIS系統(tǒng)的連鎖店。管理信息系統(tǒng)引入使用，使蘇果所有數(shù)百家門店全部實(shí)現(xiàn)了電腦管理，極大地方便了顧客，提高了門店的工作效率和管理水平，實(shí)現(xiàn)了單品管理和品類管理的科學(xué)化和現(xiàn)代化，為蘇果的理念提升、管理升級(jí)創(chuàng)造了基本條件。 蘇果超市從1998年的80家連鎖店發(fā)展到2003年的1162家，平均每年新開店206家，平均每月開店10家(見下圖1)。銷售額從1998年的10億元發(fā)展到2003年的95。8億元。(見下圖2)短短幾年間，蘇果的經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋蘇、皖、豫、魯?shù)仁?，擁有超市、便利店、大型綜合超市、社區(qū)店等多種業(yè)態(tài)，已躍居全國(guó)連鎖企業(yè)

11、排名前列，成為江蘇市場(chǎng)占有率第一的大型商業(yè)連鎖企業(yè)。穩(wěn)步增加蘇果超市經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及解決方法（一）供應(yīng)鏈管理不科學(xué) 1.蘇果超市配送中心：城南配送中心、馬群物流中心2.從蘇果的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀來(lái)看，1）建設(shè)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)較大2）配送規(guī)模缺乏柔性，配送客戶單一3）缺乏有效的信息，整個(gè)分銷和配送過(guò)程效率較低。4）缺乏完善的供應(yīng)鏈支持，貨源風(fēng)險(xiǎn)仍然存在5）缺乏完善的信息平臺(tái)支持，運(yùn)營(yíng)效率較低（二）顧客滿意度不高顧客對(duì)蘇果的認(rèn)可主要表現(xiàn)在，商品質(zhì)量基本有保證、商品種類與款式較為齊全、購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)比較便利等。調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)蘇果超市存在著一些不盡如人意的地方，如部分商品價(jià)格偏貴、顧客服務(wù)乏力、便利設(shè)施與便民服務(wù)不夠

12、完善和促銷活動(dòng)有缺陷等。一是部分商品價(jià)格偏貴，二是服務(wù)顧客乏力，三是便利設(shè)施與便民服務(wù)不夠完善，四是促銷活動(dòng)有缺陷。（三）從業(yè)人員素質(zhì)偏低蘇果啟用的大部分是下崗人員, 這無(wú)疑為政府的再就業(yè)工程作了貢獻(xiàn)。然而蘇果在沒有對(duì)這些人員進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn), 就直接讓他們上崗, 以至于將在以前工作單位的工作態(tài)度工作作風(fēng)延續(xù)到蘇果超市。說(shuō)實(shí)在的,蘇果超市的大部分員工素質(zhì)實(shí)在是有待提高, 蘇果超收銀員表情僵硬, 更有甚者當(dāng)消費(fèi)者沒有零錢付款時(shí), 就會(huì)召來(lái)收銀小姐的埋怨, 所有這一切均是沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn), 素質(zhì)低的體現(xiàn), 同時(shí)也是使顧客流失的一個(gè)重要原因。（四）促銷手段單一低價(jià)是蘇果超市一直使用的促銷手段, 其次就是購(gòu)買了市區(qū)主干道上5條公交車路線廣告發(fā)布權(quán), 利用流動(dòng)車身廣告擴(kuò)大企業(yè)知名度。同時(shí), 在主要商業(yè)區(qū)豎起了一批路牌, 讓蘇果超市家喻戶曉, 婦孺皆知。事實(shí)證明, 這兩種促銷手段均獲成效, 但這很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿, 時(shí)間一長(zhǎng)顧客就很容易改變賣主。顯而易見, 這單一的促銷手段是很難保持企業(yè)長(zhǎng)久不衰、顧客永遠(yuǎn)滿意的。（五）貨價(jià)、商品陳列不科學(xué), 購(gòu)物環(huán)境不舒暢應(yīng)對(duì)措施（一）優(yōu)化供應(yīng)鏈管理（二）提高顧客