用友售前咨詢方法論V

1、用友售前咨詢方法論用友售前咨詢方法論內容提要內容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程UFIDAUFIDA售前咨詢定義售前咨詢定義UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢定義客戶價值定義客戶價值基于對客戶業(yè)務、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立基于對客戶業(yè)務、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立ITIT支撐的支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經濟效最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經濟效益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。差異性體現在差異性體

2、現在 ： 產品領先市場份額增長機會 差異性體現在：差異性體現在：客戶洞察力提交客戶需求的服務、產品客戶交互差異性體現在：差異性體現在：組織結構和責任分工業(yè)務流程公司管理人力資源基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值，前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值，提升用友提升用友ERPERP專業(yè)品牌形象。專業(yè)品牌形象。差異性體現在：差異性體現在：知識庫方法論專家團隊差異性體現在：差異性體現在：工作流程角色

3、職責績效評估差異性體現在：差異性體現在：行業(yè)經驗顧問品質產品模型UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢定義用友公司價值定義用友公司價值內容提要內容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程管理咨詢管理咨詢ITIT規(guī)劃規(guī)劃ERPERP方案方案咨詢咨詢產品產品推廣推廣與與改進改進UFIDAUFIDA售前咨詢體系售前咨詢體系1.實施指導書2.需求匹配3.關鍵應用咨詢1.差異分析2.風險評估3.預算評估1.IT咨詢規(guī)劃書2.管理改善方案3.ERP解決方案4.DEMO模型5.行業(yè)最佳管理實踐面向客戶面向客戶面向商務面向商務面向交付面向交付咨咨 詢詢 成成 果果專業(yè)的顧問團

4、隊專業(yè)的顧問團隊用友售前咨詢顧問團隊能力部署：用友售前咨詢顧問團隊能力部署：q 應用專家應用專家q 資深顧問資深顧問q 高級顧問高級顧問q 售前顧問售前顧問q 助理顧問助理顧問UFIDAUFIDA售前咨詢體系售前咨詢體系三大業(yè)務領域三大業(yè)務領域以以“基于基于ITIT支撐的最佳管理實踐支撐的最佳管理實踐”為為核心核心內容的內容的用友售前咨詢業(yè)務包括三用友售前咨詢業(yè)務包括三大大業(yè)務領域：業(yè)務領域：1.1. ERPERP方案咨詢方案咨詢2.2. ITIT規(guī)劃規(guī)劃3.3. 管理咨詢管理咨詢七步咨詢規(guī)范七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個階段：用友售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1Step1：項目

5、評估項目評估Step2Step2：需求調研需求調研Step3Step3：需求分析需求分析Step4Step4：方案設計方案設計Step5Step5：價值呈現價值呈現Step6Step6：商務支持商務支持Step7Step7：持續(xù)改進持續(xù)改進咨詢成果咨詢成果用友售前咨詢成果分為三類：用友售前咨詢成果分為三類：面向用戶：面向用戶： 咨詢收入咨詢收入 （人（人/ /天）天）1. IT咨詢規(guī)劃書2. 管理改善方案3. ERP解決方案4. DEMO模型5. 行業(yè)最佳管理實踐面向商務面向商務： 咨詢成本咨詢成本 （人（人/ /天）天）1. 差異分析2. 風險評估3. 預算評估面向交付：面向交付： 咨詢收入

6、咨詢收入/ /成本成本 （人（人/ /天）天）1. 實施指導書2. 需求匹配3. 關鍵應用咨詢n管理顧問管理顧問n行業(yè)顧問行業(yè)顧問n產品顧問產品顧問n技術顧問技術顧問UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢業(yè)務框架藍圖業(yè)務框架藍圖UFIDAUFIDA售前咨詢產品領域售前咨詢產品領域UFIDAUFIDA項目角色項目角色/ /職責職責發(fā)起人發(fā)起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息 客戶客戶經理經理客戶關系維護，獲得項目有效信息客戶關系維護，獲得項目有效信息項目項目經理經理負責制定項目策略、負責制定項目策略、項目計劃項目計劃、項目、項目推進推進、

7、資源協(xié)調，是項目負責人，、資源協(xié)調，是項目負責人，對項目成敗負責對項目成敗負責方案經理方案經理協(xié)調顧問資源，負責方案設計和控制，是項目咨詢的負責人協(xié)調顧問資源，負責方案設計和控制，是項目咨詢的負責人n 管理顧問管理顧問負責管理診斷和改善建議負責管理診斷和改善建議n 行業(yè)顧問行業(yè)顧問負責行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設計負責行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設計n 產品顧問產品顧問負責業(yè)務模型搭建，進行產品演示負責業(yè)務模型搭建，進行產品演示n 技術顧問技術顧問負責硬件、網絡、數據庫、安全方案負責硬件、網絡、數據庫、安全方案UFIDAUFIDA售前顧問富有競爭力的市場報價售前顧問富有競爭力的市場報價咨詢咨詢/應用專家應用專家

8、￥10,000.00￥1,500.00資深顧問資深顧問￥8,000.00￥1,000.00高級顧問高級顧問￥6,000.00￥750.00售前顧問售前顧問￥3,000.00￥375.00助理助理顧問顧問￥2,000.00￥250.00UFIDAUFIDA售前咨詢能力部署售前咨詢能力部署管理咨詢內外專家/資深/高級顧問咨詢總部IT規(guī)劃高級/資深顧問/內外專家大區(qū)總部ERP方案咨詢顧問/高級/資深顧問/專家分公司大區(qū)總部內容提要內容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流程流程 7 7、持續(xù)優(yōu)化持續(xù)優(yōu)化說明：說明：1.1.基

9、于用友產品和優(yōu)勢領域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范基于用友產品和優(yōu)勢領域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范ERPERP2 2/3/3、NCNC大項目售咨詢?yōu)橹?，大項目售咨詢?yōu)橹鳎珽RP0/ERPERP0/ERP1 1及及NCNC財務會計參照售前咨詢流程簡化執(zhí)行，以提高咨詢效率。財務會計參照售前咨詢流程簡化執(zhí)行，以提高咨詢效率。2.2.項目風險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據客戶需求、預算、資源等要項目風險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據客戶需求、預算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流程圖例流程圖例流程

10、圖規(guī)范注釋流程圖規(guī)范注釋UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流程流程業(yè)務內涵：業(yè)務內涵：分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風險、投資風險和管理風險。 工作目標：工作目標：1. 完成項目定義，確定是否立項；2. 完成項目可行性評估（背景、需求、目標、實現、風險）3. 制定項目策略，組建項目團隊，明確項目經理、方案經理和團隊分工4. 制定項目行動計劃、為后期項目跟進提供指導關鍵成功因素：關鍵成功因素：1、項目價值及風險評估，確認項目是否立項；2、確定勝任的項目經理和方案經理。立項申請立項評估資源配置確定項目

11、策略立項審批制定計劃階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果立項申請立項申請 提交項目基本信息，申請立項發(fā)起人客戶經理客戶基本信息登記表項目評估項目評估確定項目類型，評估項目可行性及項目風險評估委員會立項評估表立項評估表立項審批立項審批根據項目評估結果，確定是否立項。評估委員會立項評估表立項評估表資源配置資源配置立項審批通過后，成立項目組，明確項目經理、方案經理和團隊成員，確定分工項目總監(jiān)項目經理方案經理項目團隊一覽表項目團隊一覽表（注：藍色代表面向客戶）確定項確定項目策略目策略項目組根據競爭態(tài)勢，制定項目運作策略項目經理方案經理制定計劃制定計劃項目組制定項目計

12、劃，按計劃推動項目項目經理客戶經理項目計劃表 項目跟進表項目計劃表 項目跟進表工作流程工作流程業(yè)務內涵：業(yè)務內涵：了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距工作目標：工作目標：了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關鍵成功因素：關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果調研計劃調研計劃與準備與準備1. 明確客戶項目組織和調研協(xié)調人2. 確認調研對象、調研內容、調研時間和高層的調研安排3. 提交調研計劃確認函4. 提交采集資

13、料清單，必要時提交調研問卷5. 必要時簽訂信息保密協(xié)議客戶經理方案經理調研計劃確認函模板采集資料清單模板調研問卷模板保密協(xié)議模板調研計劃確認函采集資料清單調研問卷保密協(xié)議成立調研小組成立調研小組溝通與分工溝通與分工1. 明確調研團隊組成及角色：管理、行業(yè)、產品、技術顧問2. 顧問與項目經理和客戶經理一起溝通項目背景，客戶人員關系，調研注意事項項目經理方案經理客戶經理收集資料收集資料1. 收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料2. 收集客戶管理流程、表單、分析表樣3. 收集外部分析資料（含行業(yè)）4. 收集IT現狀資料（軟硬件、網絡）方案經理客戶經理企業(yè)IT應用現狀行業(yè)分析報告描述客戶描述客戶現狀及問題現狀

14、及問題1. 依據調研提綱，逐項展開調研工作2. 現場調研記錄3. 調研整理與回顧4. 依據進展，必要時調整調研計劃調研顧問方案經理調研提綱模板調研記錄模板補充調研確認函模板調研記錄補充調研確認函關鍵問關鍵問題確認題確認梳理關鍵問題，關鍵問題的描述與客戶進行確認調研顧問方案經理關鍵需求確認單模板關鍵需求確認清單工作流程工作流程調研計劃與準備調研計劃與準備成立調研小組成立調研小組溝通與分工溝通與分工收收集集資資料料描述描述客戶客戶現狀現狀及及問題問題關關鍵鍵問問題題確認確認隱性隱性需求需求引導引導和和交流交流高層訪談高層訪談歸檔歸檔/整理整理/再收集再收集需求調需求調研報告研報告后續(xù)工作后續(xù)工作計

15、劃表計劃表UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果隱性需求隱性需求引導和交流引導和交流1. 現場調研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求2. 階段總結，討論確定客戶隱性需求3. 與客戶溝通和確認隱性需求調研顧問方案經理高層訪談高層訪談1. 高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié)2. 結合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現狀與管控思路3. 確認關鍵問題，隱性需求方案經理調研顧問高層訪談備忘錄模板高層訪談備忘錄提交提交后續(xù)后續(xù)工作計劃表工作計劃表提交后續(xù)工作計劃表，包括：時間、提交文檔、文檔提綱或內容說明等方

16、案經理后續(xù)工作計劃表模板后續(xù)工作計劃表歸納歸納/整理整理/再收集再收集1. 對整個調研工作進行回顧、資料歸檔和整理2. 整理調研核心問題、隱性需求和待收集資料清單3. 提交再收集資料清單并完成資料收集方案經理調研顧問客戶經理調研工作日志模板調研工作日志提交提交需求需求調研報告調研報告編寫、審核并提交需求調研報告調研顧問方案經理需求調研報告需求調研報告工作流程工作流程調研計劃與準備調研計劃與準備成立調研小組成立調研小組溝通與分工溝通與分工收收集集資資料料描述描述客戶客戶現狀現狀及及問題問題關關鍵鍵問問題題確認確認隱性隱性需求需求引導引導和和交流交流高層訪談高層訪談歸檔歸檔/整理整理/再收集再收集

17、需求調需求調研報告研報告后續(xù)工作后續(xù)工作計劃表計劃表UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）關鍵成功因素：關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現業(yè)務內涵：業(yè)務內涵：了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。工作目標：工作目標：了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關鍵成功因素：關鍵成功因素：1、關鍵需求的把握；2、方案經理的經驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果需求確認需求確認1. 方案經理整理歸

18、納和確認需求調研資料2. 客戶經理完善需求分析所需的相關資料方案經理客戶經理關鍵需求確認單模板關鍵需求確認單確定框架確定框架 方案經理確定需求分析的內容和分析方法 方案經理內部分工內部分工 方案經理組織團隊并做內部分工方案經理需求分析需求分析1. 咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進行管理診斷，設計解決思路，進行產品匹配度差異分析2. 方案經理進行質量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經理參與討論方案經理咨詢顧問客戶經理U8/NC需求分析報告行業(yè)分析報告SWOT/FAB/CPP分析模型調整完善調整完善1. 需求分析報告經內部溝通修訂、改進2. 需求分析文檔根據客戶、方案經理、客戶經理的意

19、見進行調整3. 需求分析報告定稿方案經理咨詢顧問客戶經理提交報告提交報告需求分析報告經方案經理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經理方案經理需求分析報告管理診斷報告工作流程工作流程需求確認確定框架需求分析調整完善內部分工提交報告業(yè)務內涵：業(yè)務內涵：1.根據客戶管理現狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務能力和IT能力差距2.根據企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標：工作目標：1.根據客戶管理業(yè)務及IT現狀明確客戶的顯形需求和隱性需求2.評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務內涵：業(yè)務

20、內涵：基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設計規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實踐。工作目標：工作目標：設計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務需要的先進、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關鍵成功因素：關鍵成功因素：1、整體架構的先進性、合理性；2、解決方案是否抓住關鍵需求；3、方案經理的經驗和綜合能力思路設計架構設計方案撰寫方案內審內容確定方案完成階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果思路設計思路設計1. 根據客戶需求和需求分析報告提出方案設計思路2. 經方案經理審核后確定分工方案經理咨詢顧問IT規(guī)劃書樣板案例ERP行業(yè)解決方案產品方案架構設計架構設計設計確定

21、方案整體架構方案經理內容確定內容確定根據方案架構確定方案具體內容咨詢顧問方案經理IT規(guī)劃書樣板案例ERP行業(yè)解決方案產品方案方案撰寫方案撰寫1. 咨詢顧問按分工撰寫方案2. 方案經理進行質量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經理參與討論咨詢顧問方案經理客戶經理IT規(guī)劃書樣板案例ERP行業(yè)解決方案產品方案方案方案內審內審1. 方案經內部溝通修訂、改進2. 方案草稿根據客戶、方案經理、客戶經理的意見修訂3. 方案定稿咨詢顧問方案經理客戶經理方案完成方案完成1. 方案經方案經理審批后完成2. 方案提交下一環(huán)節(jié)方案經理管理咨詢方案IT咨詢規(guī)劃書ERP解決方案工作流程工作流程UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流

22、程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務內涵：業(yè)務內涵：展現基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風險規(guī)避，建立客戶信心。工作目標：工作目標：充分展現用友方案、產品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認同。關鍵成功因素：關鍵成功因素：1、團隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關鍵需求的把握；3、呈現策略階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與參與角色角色工具工具交付成果交付成果確認受眾確認受眾確認參加呈現活動的人員，爭取客戶方決策人參加客戶經理研討分析客戶研討分析客戶的期望和關注點的期望和關注點綜合研討分析客戶的需求、期望和關注點項目經理方案經理 客戶經理確定確定呈現框架、呈現框架、策

23、略和分工策略和分工針對客戶關注點，項目組討論確定呈現總體框架、策略和分工。項目經理方案經理客戶經理呈現方案呈現方案設計設計制作制作設計制作呈現方案：1. 方案呈現2. 產品DEMO3. 樣板體驗4. 沙盤體驗項目經理方案經理呈現方案模板呈現PPTDEMO模型樣板案例沙盤模型呈現方案模板呈現PPTDEMO模型樣板案例沙盤模型預演預演內部預演，現場答疑演練方案經理項目經理客戶經理方案實施方案實施1.按照呈現策略和呈現方案呈現2.評估現場呈現效果。方案經理項目經理客戶經理活動現場效果評估表模板活動現場效果評估表工作流程工作流程確認受眾確認受眾研討分析客戶研討分析客戶的期望和關注點的期望和關注點確定框

24、架、策略及確定框架、策略及分工分工方案實施方案實施預演預演總結評估總結評估呈現方案設計呈現方案設計制作制作UFIDAUFIDA售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務內涵：業(yè)務內涵：通過商務洽談，實現合理與恰當的投資回報，實現客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風險，確保項目實施成功。工作目標：工作目標：完成專業(yè)報價與商務談判，簽訂雙贏的商務合同，明確風險控制策略。關鍵成功因素：關鍵成功因素：1、準確的競爭對比分析；2、關鍵需求驗收標準；3、專業(yè)的報價策略咨詢評估制定實施方案風險控制商務洽談簽約階段步驟階段步驟工作內容工作內容參與參與角色角色工具工具交付成果交付成果咨詢咨詢評估評估1. 評估咨詢效果2. 項目風險評估3. 競爭分析項目經理方案經理咨詢效果評估表項目風險評估表競爭對比評估表商務支持報告制定制定實實施施方案方案1. 確認實施范圍及目標2. 明確階段性驗收標準3. 實施周期/