知識23推銷人員的激勵和績效評估

1、知識23推銷人員的激勵和績效評估一、推銷人員的報酬一、推銷人員的報酬 （一）推銷人員薪酬設(shè)計應(yīng)遵循的原則 1、公平性原則 2、激勵性原則 3、靈活性原則 4、穩(wěn)定性原則 5、控制性原則 （二）推銷人員的薪酬類型 1、薪金制 固定的報酬；有安全感，但激勵不足。 2、傭金制 以銷售額為依據(jù)計算報酬；激勵較足，但容易出現(xiàn)短期利益主義和個人利益主義傾向，非銷售性工作難以安排和執(zhí)行。 3、薪金加獎勵 底薪加提成；比較好的一種方式。 績效評估和考核體系的建立對于公司的現(xiàn)代化運營以及銷售人員的良性成長具有促進作用，但是還需建立起一系列配套制度，在公司內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的優(yōu)勝劣汰的用人機制和激勵約束機

2、制，激發(fā)銷售人員的競爭活力和創(chuàng)新精神。讓績效考核激發(fā)銷售人員的競爭活力。 目標(biāo)明確、過程監(jiān)控、全方位評估、結(jié)果反饋任何一家公司的營銷工作都是一項復(fù)雜而多變的工作，涉及公司的方方面面-各個部門、各個工作環(huán)節(jié)甚至領(lǐng)導(dǎo)團隊。 尤其面臨激烈的市場競爭環(huán)境，任何一個公司只要在公司管理機制的某一方面存在缺陷或處于劣勢，這個公司就會在長期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手，從而造成機制上的落后導(dǎo)致的競爭被動。而銷售是公司生存的命脈，遍布在全國各地的銷售人員把握著公司的一條條生命線，如何真正做到客觀、公正地評價每一個銷售人員的工作業(yè)績，使很多老總們常常陷入兩難的境地。二、推銷人員的激勵二、推銷人員的激勵 （一）

3、激勵推銷人員的原則 激勵應(yīng)體現(xiàn)物質(zhì)利益原則、精神鼓勵原則和有效監(jiān)督原則。 （二）激勵推銷人員的方法 1、目標(biāo)激勵 依據(jù)一些重要指標(biāo)制定一套推銷目標(biāo)，如銷售數(shù)量指標(biāo)、規(guī)定時期訪問顧客的次數(shù)、顧客滿意率等等。 2、物質(zhì)激勵 對做出優(yōu)異成績的推銷人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益的激勵，以此來調(diào)動推銷人員的積極性。 3、榜樣激勵 應(yīng)該建立科學(xué)、合理的參照系，把人們的行動導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)組織目標(biāo)。 4、工作激勵 應(yīng)合理分配銷售任務(wù)、盡可能使分配的任務(wù)適合推銷人員的興趣、專長和工作能力。 5、榮譽激勵 對推銷人員貢獻的公開承認(rèn)和表彰，可以滿足他們自尊心 6、晉升競賽 可以使最優(yōu)秀的推銷人員感覺到個人充

4、分的發(fā)展空間。 7、銷售競賽 利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵方法。 8、授權(quán)激勵 加強推銷人員的工作職責(zé)和挑戰(zhàn)性 9、培訓(xùn)激勵 能滿足推銷人員尋求不斷發(fā)展的需求 10、團隊激勵 充分利用推銷隊伍的整體觀念、團隊精神 11、激勵組合績效考核的作用 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。徑，更好地督促和激勵。 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。理商等等，與員工評估有區(qū)別。 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通員工及時地獲得績

5、效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。過表揚、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。三、推銷人員績效評估的含義及內(nèi)容三、推銷人員績效評估的含義及內(nèi)容 （一）推銷人員績效評估的含義 推銷人員的績效評估是指企業(yè)或推銷人員對一定時期內(nèi)推銷工作狀況的評定與估價。 （二）推銷人員績效評估的內(nèi)容 （1）銷售量。 （2）銷售額。 （3）銷售費用 品推銷費用率，推銷費用降低率； （4）銷售利潤。 利目標(biāo)達(dá)成率實現(xiàn)毛利額 / 毛利額目標(biāo)； （5）推銷效率。 推銷配額完成率，人均推銷額，用戶訪問完成率，訂單平均訂貨量，訂貨合同履約率，等等。四、推銷人員績效評估的方法四、推銷人員績效評估的方法 （一）橫向?qū)Ρ确治?這是一種把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排列進行評估和考評的一種方法。 （二）