房源獨(dú)家代理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

1、房源銀行新概念獨(dú)家代理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)景弘 王志偉LOGO獨(dú)家委托的意義 獨(dú)家代理，（限時(shí)與非限時(shí)）賣(mài)方授予經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就其委托出售房產(chǎn)獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)。賣(mài)方承諾即使是通過(guò)其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)支付傭金的責(zé)任。LOGO通過(guò)本課程您可以做到：l困惑一：簽不到獨(dú)家委托l(wèi)困惑二：獨(dú)家委托有約束力嗎？l困惑三：簽了獨(dú)家委托卻賣(mài)不掉l本課程可幫助您：l每周簽2個(gè)獨(dú)家委托l(wèi)業(yè)主高度配合l穩(wěn)步大幅提升業(yè)績(jī)LOGO傳統(tǒng)的房源委托方式l傳統(tǒng)的獨(dú)家委托業(yè)主煩惱：客戶來(lái)源面窄，局限于一家中介，客戶少，銷(xiāo)售速度慢，銷(xiāo)售價(jià)格低。好處：一對(duì)一服務(wù)，看房省心，放鑰匙有保障。中介煩惱：銷(xiāo)售速度慢，客戶

2、來(lái)源局限、其他中介撬房東、時(shí)間一長(zhǎng)房東心態(tài)變化。好處：中介費(fèi)相對(duì)有保障、成交比一般房源容易、LOGO傳統(tǒng)的房源委托方式l多家委托業(yè)主煩惱：電話騷擾、真假難辨、沒(méi)客戶時(shí)中介蜂擁殺價(jià)、有客戶時(shí)中介互相拆臺(tái)、為了促成交可能會(huì)有糾紛隱患、放鑰匙無(wú)保障、看房煩心。對(duì)業(yè)主的好處：客戶相對(duì)較多。價(jià)位賣(mài)的合理而且速度快。中介煩惱：折擁、跳單、搶客、無(wú)效工作成交率低中介好處：簡(jiǎn)單，方便。LOGO什么是新概念獨(dú)家委托？業(yè)主好處：一對(duì)一優(yōu)質(zhì)服務(wù)、免電話騷擾、成交價(jià)高、成交快速、放鑰匙放心安全有保障、看房省心、有了一位真正為自己爭(zhēng)取利益的經(jīng)紀(jì)人。中介好處：掌握獨(dú)家優(yōu)質(zhì)房源掌握主動(dòng)、通過(guò)合作快速銷(xiāo)售、成交迅速、避免折擁

3、、跳單、通過(guò)提前教育房東、不怕其他中介撬、業(yè)績(jī)有保障。LOGO93%的美國(guó)業(yè)主為什么選擇新概念l在美國(guó)成熟的房產(chǎn)市場(chǎng)，正因?yàn)橛辛诵赂拍睿ǚ吭淬y行），才讓獨(dú)家委托成為業(yè)主的最佳選擇。LOGO三種作業(yè)模式的對(duì)比LOGO要求； 只移動(dòng)一枚硬幣使橫豎硬幣都是五枚硬幣。 游戲LOGO討論你覺(jué)的簽獨(dú)家委托大概需要分幾部分？你簽的獨(dú)家遇見(jiàn)最多的是什么問(wèn)題？LOGO簽訂獨(dú)家委托的兩大步驟l第一步.引起業(yè)主的興趣，讓業(yè)主知道我們可以幫助業(yè)主以合理的價(jià)格快速成交。（方法：電話、面談、來(lái)電、來(lái)店）l第二部：在第一步的基礎(chǔ)上，把詳細(xì)資料給業(yè)主，然后解決業(yè)主的問(wèn)題。只要解決了業(yè)主的問(wèn)題，就可以直接簽字了。（業(yè)主怕出手速

4、度慢，價(jià)格太便宜）LOGO實(shí)戰(zhàn)案例分析討論1l銷(xiāo)售：張先生您好，我在網(wǎng)上看到您有一套中方園的房子出售，請(qǐng)問(wèn)房子還在嗎？l客戶：在的。l銷(xiāo)售：我是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的小劉。我們現(xiàn)在有一種全新的獨(dú)家委托，多家銷(xiāo)售，快速成交的服務(wù)，可以為您帶來(lái)更多的客戶，幫助您快速成交。幫助您免除電話騷擾的煩惱，請(qǐng)問(wèn)是否愿意了解一下？l客戶：好啊。l銷(xiāo)售：我們這項(xiàng)服務(wù)可以讓不同公司所有的經(jīng)紀(jì)人幫助您帶來(lái)大量的客戶，而且?guī)椭苊怆娫掤}擾。電話里也不耽誤您太多的時(shí)間，張先生，我網(wǎng)上先發(fā)一份資料給您看一下，請(qǐng)問(wèn)您有qq嗎？l客戶：好的 。我的 QQ號(hào)（如果客戶說(shuō)沒(méi)有qq號(hào)，那您有電子郵件嗎？;如果客戶拒絕 ，再 向他強(qiáng)調(diào)一

5、下：我們 可以幫您打開(kāi) 更廣的渠道 ，帶來(lái)更多的客戶 。我先網(wǎng)上發(fā)一份資料給您看一下，您就明白，我們可以給您帶來(lái)的幫助了！）LOGO實(shí)戰(zhàn)案例分析討論2l銷(xiāo)售：和您確認(rèn)一下：l客戶：是的。l銷(xiāo)售：好的，謝謝您。我馬上把資料發(fā)給您看一下。您現(xiàn)在在線嗎？l記住第一步的目的，是拿到QQ或者電郵的地址，或者約見(jiàn)面。見(jiàn)面可以獲得更多的簽約機(jī)會(huì)。l我現(xiàn)在忙。獨(dú)家委托我不簽的。（我們不是一般的獨(dú)家委托，我們引進(jìn)的是美國(guó)的獨(dú)家委托獨(dú)家銷(xiāo)售的模式，真正可以幫助您讓幾乎所有公司的所有經(jīng)紀(jì)人幫您一起賣(mài)，而且可以幫助您避免電話騷擾）可以啊，那你直接幫我賣(mài)吧。LOGO客戶類(lèi)型l 所謂的拒絕，其實(shí)只是在整個(gè)過(guò)程中的不同階段

6、（A、B、C）所以每個(gè)人需要一套針對(duì)業(yè)主的連續(xù)的跟蹤體系。l對(duì)于配合性的客戶l對(duì)于隨意性客戶l對(duì)于頑固拒絕的客戶LOGO怎樣問(wèn)問(wèn)題？l開(kāi)放式開(kāi)放式l封閉式封閉式LOGO討論：解決客戶的疑問(wèn) 你們?cè)趺词召M(fèi)的 方法： 面談你可以幫我賣(mài)什么價(jià)格 多久可以賣(mài)掉LOGO討論演練l我現(xiàn)在已經(jīng)有客戶再談了l你先掛牌一個(gè)月試試看。l如果原來(lái)掛牌的公司有客戶成交怎么辦？l我可以保證獨(dú)家給你，但合同我不簽。LOGO案例1l我可以保證獨(dú)家給你，但合同我不簽。（張總，我們的推廣幫您做出去之后，我們會(huì)接到很多電話，您也會(huì)接到經(jīng)紀(jì)人的看房電話。我們需要您配合我們，所以我們才需要您的書(shū)面委托。否則我們根本沒(méi)法做。舉例子說(shuō)明

7、。所以對(duì)您來(lái)說(shuō)只是簽一個(gè)字，簽了之后其實(shí)您就是我們的老板，我們幫您快速成交，幫助您避免騷擾電話，但您要配合我們）l如果原來(lái)掛牌的公司有客戶成交怎么辦？（您擔(dān)心的問(wèn)題根本不存在。我就您的代理人，對(duì)他來(lái)說(shuō)我們其實(shí)就是代表房東。我們要做的就是讓更多的公司幫您賣(mài)，包括您原來(lái)掛牌的公司。您委托我們之后我們就代表您幫助您和其他公司議價(jià)談判，幫您避免騷擾電話，我們的專(zhuān)業(yè)幫您促成交易。，舉例子說(shuō)明、案例1把握成交機(jī)會(huì)，適當(dāng)讓價(jià)，案例2合理安排看房，輕松成交，案例3避免惡意殺價(jià)的電話騷擾。案例4通過(guò)更廣的銷(xiāo)售渠道獲得更多客戶更高價(jià)格。有專(zhuān)業(yè)人士幫您把關(guān)您的房子賣(mài)高3%或5%是很正常的）LOGO案例2l你先掛牌一

8、個(gè)月試試看。（其實(shí)很多房東有個(gè)誤區(qū)：掛牌時(shí)間短，成交速度快，掛牌時(shí)間長(zhǎng)，成交速度慢。其實(shí)恰恰相反，我們幫您推廣是運(yùn)用多種渠道，多種方法幫您推廣的，而且會(huì)投入大量的人力和資金去做，您如果只掛牌很短的時(shí)間，勢(shì)必造成我們不敢投入太多精力去做。所以最后成交速度反而慢。我們一般建議您委托時(shí)間3個(gè)月到6個(gè)月。其實(shí)很多業(yè)主雖然委托我們半年但我們兩周就幫他成交了。）l我現(xiàn)在已經(jīng)有客戶再談了。（客戶再誠(chéng)意，再有意向沒(méi)有付錢(qián)都是空的。而真正誠(chéng)意的客戶會(huì)愿意付錢(qián)的。所有我們今天可以先簽，合同生效日期延后幾天，在這幾天里可以隨時(shí)取消）LOGO要適當(dāng)主動(dòng)問(wèn)一些問(wèn)題l1.您之前委托了哪些公司在賣(mài)？（告訴他其實(shí)您現(xiàn)在這種方式是效率最低，最累，也最麻煩的方式。舉例1%和100%的區(qū)別 、68的客戶是置換型的客戶）l2.您之前的對(duì)外掛牌價(jià)是多少？（獲取最低價(jià)格）l3.如果說(shuō)快速和高價(jià)需要您做個(gè)選擇的話，您認(rèn)為哪個(gè)更重要？（只要業(yè)主的心態(tài)）l4.您賣(mài)房子考慮置換嗎？（了解業(yè)主賣(mài)房的動(dòng)機(jī)）l其他通常需要問(wèn)的問(wèn)題：產(chǎn)權(quán)人是誰(shuí)？滿5年唯一？看房拿鑰匙？租賃情況？抵押貸款情況？LOGO其他注意要點(diǎn)：l委托不是最終的目的，我們的目的是快速成交，是房東的配合和掌控。防止業(yè)主被撬。（業(yè)主須知）l簽下委托之后，需要后續(xù)一整套的跟蹤過(guò)程，你需要幫業(yè)主做大量的推廣，需要打