項(xiàng)目七餐飲營(yíng)銷管理

1、項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理職業(yè)能力目標(biāo)：職業(yè)能力目標(biāo)：1.根據(jù)酒店發(fā)展的不同階段，選擇合適營(yíng)銷方法的能力根據(jù)酒店發(fā)展的不同階段，選擇合適營(yíng)銷方法的能力2.具備收集和建立客戶檔案的能力具備收集和建立客戶檔案的能力3.具有維護(hù)客戶關(guān)系的能力具有維護(hù)客戶關(guān)系的能力項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理任務(wù)一任務(wù)一 餐飲內(nèi)部營(yíng)銷餐飲內(nèi)部營(yíng)銷任務(wù)二任務(wù)二 餐飲外部營(yíng)銷餐飲外部營(yíng)銷任務(wù)三任務(wù)三 客史檔案管理客史檔案管理項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理項(xiàng)目導(dǎo)入：項(xiàng)目導(dǎo)入：俏江南在營(yíng)銷管理中定位明確，戰(zhàn)略得當(dāng)，那么，餐飲俏江南在營(yíng)銷管理中定位明確，戰(zhàn)略得當(dāng)，那么，餐飲營(yíng)銷管理工作應(yīng)如何有效地

2、開展呢？營(yíng)銷管理工作應(yīng)如何有效地開展呢？俏江南簡(jiǎn)介俏江南簡(jiǎn)介l俏江南集團(tuán)由張?zhí)m女士創(chuàng)始于俏江南集團(tuán)由張?zhí)m女士創(chuàng)始于2000年，總部年，總部位于北京，旗下品牌包括俏江南品牌餐廳、蘭位于北京，旗下品牌包括俏江南品牌餐廳、蘭（LAN Club）和）和SUBU三大高端品牌，是中三大高端品牌，是中國最具發(fā)展?jié)摿?、值得信賴的國際餐飲服務(wù)管國最具發(fā)展?jié)摿?、值得信賴的國際餐飲服務(wù)管理集團(tuán)。理集團(tuán)。l俏江南以“時(shí)尚、經(jīng)典、品位、尊寵”為經(jīng)營(yíng)理念，致力于打造一個(gè)世界級(jí)的中餐品牌，成為全球餐飲業(yè)的管理標(biāo)桿。俏江南將“勤奮、正直、感恩、愛心”作為員工的德行標(biāo)準(zhǔn) l2007年11月，俏江南被正式認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，

3、中國唯一在全球范圍內(nèi)得到國際法律保護(hù)的商標(biāo)標(biāo)志，也進(jìn)一步開拓了俏江南在海外市場(chǎng)的發(fā)展空間。 l2008年8月，俏江南作為奧運(yùn)餐飲服務(wù)商為奧運(yùn)會(huì)提供服務(wù)，每日接待80,000以上觀眾，各國運(yùn)動(dòng)員和奧運(yùn)官員，共計(jì)場(chǎng)館內(nèi)服務(wù)人群超過100萬，奧運(yùn)期間俏江南各店累計(jì)接待超過10萬人。在此期間，推出新菜品達(dá)300款以上。 l2010年5月參加上海世博會(huì)餐飲服務(wù)，被中方世博局授予“最佳服務(wù)單位”的光榮稱號(hào)。l其中旗下的蘭（LAN Club）在世博園區(qū)E片區(qū),中國航天局旁，為世博園區(qū)最耀眼的餐廳。 項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理知識(shí)儲(chǔ)備知識(shí)儲(chǔ)備一、餐飲營(yíng)銷管理的含義和內(nèi)容一、餐飲營(yíng)銷管理的含義和內(nèi)容

4、二、影響餐飲營(yíng)銷的因素二、影響餐飲營(yíng)銷的因素項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理一、餐飲營(yíng)銷管理的含義和內(nèi)容一、餐飲營(yíng)銷管理的含義和內(nèi)容（一）餐飲營(yíng)銷管理的含義（一）餐飲營(yíng)銷管理的含義餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理是指對(duì)餐廳理想的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)是指對(duì)餐廳理想的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制，以便能創(chuàng)造、建立和維持行計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制，以便能創(chuàng)造、建立和維持與餐廳目標(biāo)市場(chǎng)的良好交換關(guān)系，達(dá)到實(shí)現(xiàn)餐廳總體目與餐廳目標(biāo)市場(chǎng)的良好交換關(guān)系，達(dá)到實(shí)現(xiàn)餐廳總體目標(biāo)的目的。標(biāo)的目的。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（二）餐飲營(yíng)銷的內(nèi)容（二）餐飲營(yíng)銷的內(nèi)容1.人人2.產(chǎn)品產(chǎn)品3.價(jià)格

5、價(jià)格4.促銷促銷5.包裝包裝6.運(yùn)作運(yùn)作項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理二、影響餐飲營(yíng)銷的因素二、影響餐飲營(yíng)銷的因素（一）外在因素（一）外在因素環(huán)境、食品本身、廣告環(huán)境、食品本身、廣告（二）內(nèi)在因素（二）內(nèi)在因素1.生理需求生理需求2.心理需求心理需求項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施任務(wù)一任務(wù)一 餐飲內(nèi)部營(yíng)銷餐飲內(nèi)部營(yíng)銷任務(wù)二任務(wù)二 餐飲外部營(yíng)銷餐飲外部營(yíng)銷任務(wù)三任務(wù)三 客史檔案管理客史檔案管理項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理任務(wù)一任務(wù)一 餐飲內(nèi)部營(yíng)銷餐飲內(nèi)部營(yíng)銷一、菜單營(yíng)銷一、菜單營(yíng)銷（一）推銷作用（一）推銷作用（二）特色菜推銷（二）特色菜推銷（三）主要菜品

6、推銷（三）主要菜品推銷項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理二、環(huán)境推銷二、環(huán)境推銷硬件環(huán)境的營(yíng)銷硬件環(huán)境的營(yíng)銷軟件環(huán)境的營(yíng)銷軟件環(huán)境的營(yíng)銷項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理三、服務(wù)營(yíng)銷三、服務(wù)營(yíng)銷（一）主動(dòng)問候（一）主動(dòng)問候（二）詢問傾聽（二）詢問傾聽（三）推銷介紹（三）推銷介紹（四）提出建議（四）提出建議（五）仔細(xì)詢問（五）仔細(xì)詢問（六）復(fù)述內(nèi)容（六）復(fù)述內(nèi)容項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理四、展示營(yíng)銷四、展示營(yíng)銷（一）原料展示營(yíng)銷（一）原料展示營(yíng)銷（二）成品陳列營(yíng)銷（二）成品陳列營(yíng)銷（三）推車服務(wù)營(yíng)銷（三）推車服務(wù)營(yíng)銷（四）現(xiàn)場(chǎng)烹飪展示營(yíng)銷（四）現(xiàn)場(chǎng)烹飪展示營(yíng)銷項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐

7、飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理五、美食節(jié)營(yíng)銷五、美食節(jié)營(yíng)銷 美食節(jié)即餐飲美食節(jié)，又稱風(fēng)味特色食品節(jié)，是餐美食節(jié)即餐飲美食節(jié)，又稱風(fēng)味特色食品節(jié)，是餐飲企業(yè)在一段時(shí)間或一個(gè)周期內(nèi)推出的某一主題或某一飲企業(yè)在一段時(shí)間或一個(gè)周期內(nèi)推出的某一主題或某一風(fēng)味系列餐飲產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。風(fēng)味系列餐飲產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（一）美食節(jié)主題的選擇（一）美食節(jié)主題的選擇（二）舉辦美食節(jié)要考慮的因素（二）舉辦美食節(jié)要考慮的因素（三）美食節(jié)的策劃流程（三）美食節(jié)的策劃流程（四）美食節(jié)策劃的注意事項(xiàng)（四）美食節(jié)策劃的注意事項(xiàng)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理六、贈(zèng)品營(yíng)銷六、贈(zèng)品營(yíng)銷（一）餐

8、飲企業(yè)贈(zèng)品的種類（一）餐飲企業(yè)贈(zèng)品的種類商業(yè)贈(zèng)品、個(gè)人禮品、廣告性贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品商業(yè)贈(zèng)品、個(gè)人禮品、廣告性贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（二）贈(zèng)品的要求（二）贈(zèng)品的要求1.要符合不同年齡接受者的心理需要要符合不同年齡接受者的心理需要2.禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象3.贈(zèng)送禮品要附上卡片贈(zèng)送禮品要附上卡片4.包裝要精致包裝要精致5.贈(zèng)送氣氛要熱烈贈(zèng)送氣氛要熱烈項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（三）餐廳常用贈(zèng)品（三）餐廳常用贈(zèng)品1.活動(dòng)節(jié)目單活動(dòng)節(jié)目單2.火柴火柴3.小禮品小禮品4.菜單菜單項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理七、特殊活動(dòng)營(yíng)

9、銷七、特殊活動(dòng)營(yíng)銷（一）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)（一）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)（二）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的類別（二）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的類別（三）舉辦特殊活動(dòng)的要點(diǎn)（三）舉辦特殊活動(dòng)的要點(diǎn)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（一）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)（一）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)1.節(jié)日特殊營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)日特殊營(yíng)銷活動(dòng)2.清淡時(shí)段營(yíng)銷活動(dòng)清淡時(shí)段營(yíng)銷活動(dòng)3.季節(jié)性營(yíng)銷活動(dòng)季節(jié)性營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（二）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的類別（二）特殊活動(dòng)營(yíng)銷的類別1.演出型演出型2.藝術(shù)型藝術(shù)型3.娛樂型娛樂型4.實(shí)惠型實(shí)惠型項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（三）舉辦特殊活動(dòng)的要點(diǎn)（三）舉辦特殊活動(dòng)的要點(diǎn)1.話題性話

10、題性2.時(shí)尚性時(shí)尚性3.新奇性新奇性4.簡(jiǎn)單性簡(jiǎn)單性5.視覺性視覺性6.參與性參與性項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理任務(wù)二任務(wù)二 餐飲外部營(yíng)銷餐飲外部營(yíng)銷（一）電話營(yíng)銷（一）電話營(yíng)銷（二）登門拜訪（二）登門拜訪（三）廣告營(yíng)銷（三）廣告營(yíng)銷（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（五）其他營(yíng)銷方法（五）其他營(yíng)銷方法項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（二）登門拜訪（二）登門拜訪1.登門拜訪營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)登門拜訪營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)2.登門拜訪的工作流程登門拜訪的工作流程項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理2.登門拜訪的工作流程登門拜訪的工作流程（1）收集信息，尋找客戶）收集信息，尋找客戶（2）計(jì)劃準(zhǔn)備）計(jì)劃準(zhǔn)備

11、（3）禮貌拜訪）禮貌拜訪（4）介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)）介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)（5）處理異議和投訴）處理異議和投訴（6）商定交易，跟蹤營(yíng)銷）商定交易，跟蹤營(yíng)銷（7）做好記錄）做好記錄項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（三）廣告營(yíng)銷（三）廣告營(yíng)銷1.主要廣告媒介主要廣告媒介2.廣告應(yīng)該注意的問題廣告應(yīng)該注意的問題項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理1.主要廣告媒介主要廣告媒介（1）報(bào)紙廣告）報(bào)紙廣告（2）雜志廣告）雜志廣告（3）電視廣告）電視廣告（4）交通廣告）交通廣告（5）戶外廣告）戶外廣告項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理2.廣告應(yīng)該注意的問題廣告應(yīng)該注意的問題（1）不要超前做廣告）不要超前

12、做廣告（2）廣告內(nèi)容必須誠實(shí)無欺）廣告內(nèi)容必須誠實(shí)無欺（3）標(biāo)題簡(jiǎn)明）標(biāo)題簡(jiǎn)明項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（四）網(wǎng)路營(yíng)銷（四）網(wǎng)路營(yíng)銷1.雙向溝通，增值服務(wù)雙向溝通，增值服務(wù)2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，效果鮮明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，效果鮮明3.積極參與，方便快捷積極參與，方便快捷項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（五）其他營(yíng)銷方法（五）其他營(yíng)銷方法1.免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗2.折扣贈(zèng)送折扣贈(zèng)送3.宣傳小冊(cè)子宣傳小冊(cè)子4.贈(zèng)送代用券贈(zèng)送代用券5.直郵推廣直郵推廣項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理任務(wù)三任務(wù)三 客史檔案管理客史檔案管理（一）客史檔案的含義和作用（一）客史檔案的含義和作用（二）客史檔案的信息收集途

13、徑（二）客史檔案的信息收集途徑（三）客史檔案的建立與管理（三）客史檔案的建立與管理項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（一）客史檔案的含義和作用（一）客史檔案的含義和作用1.培養(yǎng)忠實(shí)客人培養(yǎng)忠實(shí)客人2.更好地提供針對(duì)性的服務(wù)更好地提供針對(duì)性的服務(wù)3.為酒店?duì)I銷決策提供依據(jù)為酒店?duì)I銷決策提供依據(jù)4.有利于研究改進(jìn)產(chǎn)品有利于研究改進(jìn)產(chǎn)品項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（二）客史檔案的信息收集途徑（二）客史檔案的信息收集途徑門童和迎賓門童和迎賓客服部長(zhǎng)客服部長(zhǎng)餐廳服務(wù)員餐廳服務(wù)員酒店管理人員酒店管理人員總臺(tái)接待員和吧臺(tái)收銀員總臺(tái)接待員和吧臺(tái)收銀員項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷管理餐飲營(yíng)銷管理（三）客史檔案的建立與管理（三）客史檔案的建立與管理1.客史檔案的建立客史檔案的建立2.客史檔案的管理客史檔案的管理項(xiàng)目七項(xiàng)目七 餐飲營(yíng)銷