FMGG開(kāi)發(fā)維護(hù)與管理

1、 快消品經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理目錄一、區(qū)域市場(chǎng)分析二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商一、區(qū)域市場(chǎng)分析一、區(qū)域市場(chǎng)分析1、區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費(fèi)水平2、終端門(mén)店數(shù)量、批發(fā)市場(chǎng)狀況3、消費(fèi)者信息：工資水平，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)頻率等4、已開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、未開(kāi)發(fā)客戶數(shù)5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價(jià)，渠道政策，人員配置等以上市場(chǎng)情況業(yè)務(wù)員可以向本地員工或批發(fā)商了解。 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量多少、人口分布情況、終端門(mén)店多少以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率等信息，再結(jié)合自身公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，決定是否需要經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量。 以塔克拉底市為例1、塔克拉底市人口25萬(wàn)，

2、人口分布比較集中，消費(fèi)水平偏低2、終端門(mén)店數(shù)量為50家，批發(fā)商有5家3、消費(fèi)者工資水平屬于中等偏下，習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)中低端快消產(chǎn)品4、各品牌市場(chǎng)占有率不高 從以上幾點(diǎn)可以選出其中一家批發(fā)商為我司塔克拉底經(jīng)銷商，其他四家暫為二批商。如果城市人口、終端門(mén)店數(shù)量要多，可以按該城市自身的行政區(qū)域，選擇區(qū)域經(jīng)銷商。二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方法2、調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方法調(diào)查方法1、根據(jù)公司現(xiàn)有合作客戶中選擇2、從快消品批發(fā)市場(chǎng)中尋找3、其他方法（如掃街、跟隨競(jìng)品、追根溯源）調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容1、基本情況 名稱、地址、電話、傳真、負(fù)責(zé)人、年齡2、經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 同

3、行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 3、財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、債權(quán)債務(wù)4、個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、興趣、家庭5、員工狀況 人數(shù)及基本面貌 經(jīng)銷商的調(diào)查是選擇經(jīng)銷商的最基本的工作，業(yè)務(wù)員通過(guò)了解經(jīng)銷商的年齡、主營(yíng)產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財(cái)務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。 經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊(cè)地址經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營(yíng)方式TEL負(fù)責(zé)人姓名經(jīng)營(yíng)品種職務(wù)TEL銷售收入資產(chǎn)成立日期流動(dòng)資金員工人數(shù)經(jīng)營(yíng)能力門(mén)店數(shù)量經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)地域分布庫(kù)存能力員工素質(zhì)下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作品牌合作方式配送能力當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位實(shí)力排名第 名信譽(yù)排名第 名促銷方式計(jì)劃目標(biāo)促銷投入合作時(shí)間業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)支持條

4、件綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷商調(diào)查表三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商1、為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商2、選擇區(qū)域經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)3、區(qū)域經(jīng)銷商拜訪為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商1、建立（二級(jí)）客戶快消品分銷網(wǎng)，直接零售、分銷我司產(chǎn)品。2、增加我司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比增加了地域優(yōu)勢(shì)3、可提供第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。4、倉(cāng)儲(chǔ)存貨，提高我司資金周轉(zhuǎn)速度。5、產(chǎn)品迅速擴(kuò)張的需要。選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1、現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品 -主營(yíng)我司快消品或同類快消品2、物流配送能力-擁有兩輛以上的貨車3、倉(cāng)儲(chǔ)能力-現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)面積需達(dá)到150平米以上4、資金實(shí)力-流動(dòng)資金=庫(kù)存資金x3（大約10萬(wàn)美金）5、網(wǎng)點(diǎn)輻射能

5、力-現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn) 可否輻射至低級(jí)城市6、合作意向-是否認(rèn)可我司產(chǎn)品，有合作意向7、經(jīng)營(yíng)理念-接受我司的渠道銷售理念8、其它標(biāo)準(zhǔn)-員工數(shù)量、素質(zhì)等具體描述1、區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品必須為同類快消品或正經(jīng)營(yíng)我司快消品，并且有兩年以上快消品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商本人愿意長(zhǎng)久在這行業(yè)發(fā)展。2、物流配送能力是我司對(duì)經(jīng)銷商選擇的最基本的要求，經(jīng)銷商必須擁有兩輛以上的貨車，可以及時(shí)提貨和對(duì)終端門(mén)店送貨。3、經(jīng)銷商必須有一定的倉(cāng)庫(kù)面積，面積必須在150平米以上。以滿足我司對(duì)其產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)的要求，如果經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)面積過(guò)小或者我司產(chǎn)品占其庫(kù)存小，易導(dǎo)致終端門(mén)店供貨不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常查看經(jīng)銷商庫(kù)存狀況，保證我司產(chǎn)品有一定的

6、庫(kù)存。4、經(jīng)銷商必須擁有一定數(shù)量的流動(dòng)資金，具體要求是流動(dòng)資金=庫(kù)存資金x3（大約10萬(wàn)美金）。經(jīng)銷商有充足的流動(dòng)資金，才能提貨，保證 我司產(chǎn)品資金合理快速的周轉(zhuǎn)。5、經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻射本區(qū)域的門(mén)店，最好可以輻射公司未開(kāi)發(fā)的低級(jí)別城市。6、經(jīng)銷商接待業(yè)務(wù)員時(shí)非常熱情，對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品信息、價(jià)格等方面比較關(guān)注，提出問(wèn)題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。7、現(xiàn)有的客戶多為傳統(tǒng)的坐商，沒(méi)有主動(dòng)分銷的理念。經(jīng)銷商必須接受我司的產(chǎn)品、價(jià)格等政策，積極配合我司的銷售活動(dòng)。8、經(jīng)銷商現(xiàn)有員工數(shù)量、員工素質(zhì)也是選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商員工數(shù)量的多少、素質(zhì)的高低對(duì)我司產(chǎn)品終端門(mén)店的開(kāi)發(fā)進(jìn)度影響比較大。以

7、塔克拉底市varoyark和beety客戶為例 Varoyark和beety現(xiàn)經(jīng)營(yíng)我司快消品最大的兩個(gè)批發(fā)商，都是傳統(tǒng)的坐商，但beety老板娘年齡已有60歲，沒(méi)有車輛配送。 而varoyark擁有3輛貨車，倉(cāng)庫(kù)面積有60平米左右，有一定的流動(dòng)資金，能夠接受我司終端配貨要求，屬于公司可培養(yǎng)的經(jīng)銷商。 對(duì)比其他經(jīng)銷商，varoyark是塔克拉底最符合的我司合作經(jīng)銷商。 特殊情況解決特殊情況解決 如該市的經(jīng)銷商都無(wú)法達(dá)到我司最基本的物流配送能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力的要求。怎么辦? 針對(duì)這種情況，公司可以扶持一家實(shí)力強(qiáng)的客戶，以一月時(shí)間為限，業(yè)務(wù)員為其開(kāi)發(fā)終端門(mén)店，終端門(mén)店物流費(fèi)用公司與經(jīng)銷商平攤。經(jīng)過(guò)一月的

8、實(shí)踐，經(jīng)銷商看到銷售業(yè)績(jī)的提升，再做思想工作，要求經(jīng)銷商配車，擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)面積。經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商拜訪1、拜訪前的準(zhǔn)備 在計(jì)劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路，合理安排客戶拜訪的時(shí)間。（填寫(xiě)拜訪線路表） 拜訪前，應(yīng)該帶齊名片、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表、產(chǎn)品樣品以及合同范本等。2、進(jìn)店招呼技巧 在一分鐘內(nèi)自我介紹、介紹公司以及來(lái)此的目的，談話過(guò)程中始終要保持微笑。業(yè)務(wù)員工 號(hào)姓名第 周每日拜訪路線星期一星期二星期三星期四星期五星期六業(yè)務(wù)員周拜訪線路表3、推薦產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員應(yīng)采用最常見(jiàn)的“特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益”產(chǎn)品推薦方法。通過(guò)這種產(chǎn)品介紹方法，可以讓經(jīng)銷商更快了解我司產(chǎn)品，聯(lián)想到與我司合作后，能為其帶來(lái)實(shí)在的

9、利益。舉例說(shuō)明： 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益匯總表產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益匯總表序號(hào)產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 利益1卷紙1、10卷一提2、5提一件1、原生木漿2、消費(fèi)者認(rèn)可1、利潤(rùn)高2、返利4、了解經(jīng)銷商需求 業(yè)務(wù)員運(yùn)用提問(wèn)和聆聽(tīng)技巧了解經(jīng)銷商的需求。例如：你希望我們?cè)僮鲂┦裁?？能告訴我你為什么這么想嗎？我司的產(chǎn)品對(duì)比其它產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)嗎？ 業(yè)務(wù)員通過(guò)不斷的提問(wèn)了解經(jīng)銷商各方面的情況、各種訴求，對(duì)經(jīng)銷商的疑慮，做出針對(duì)性的解決方案。業(yè)務(wù)員通過(guò)提問(wèn)掌控談判的主動(dòng)權(quán)。5、合作主要事項(xiàng)說(shuō)明 針對(duì)合作雙方主要關(guān)心的事項(xiàng)，業(yè)務(wù)員在拜訪過(guò)程中要重點(diǎn)向客戶說(shuō)明。不同的經(jīng)銷商關(guān)注的點(diǎn)也會(huì)不同，業(yè)務(wù)員清楚我司和經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)

10、題，例如：產(chǎn)品配送、終端開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品返利等問(wèn)題。這時(shí)業(yè)務(wù)員也列出雙方關(guān)注的問(wèn)題，一一解決。 合作雙方關(guān)合作雙方關(guān)心的問(wèn)題心的問(wèn)題配送能力配送能力庫(kù)存能力庫(kù)存能力終端門(mén)店開(kāi)發(fā)終端門(mén)店開(kāi)發(fā)區(qū)域與獨(dú)家經(jīng)銷區(qū)域與獨(dú)家經(jīng)銷Varoyark現(xiàn)狀3輛貨車60平米左右已有10%的終端門(mén)店不是經(jīng)銷商我司要求至少2輛貨車150平米以上至少開(kāi)發(fā)50%的終端門(mén)店獨(dú)家經(jīng)銷舉例說(shuō)明：6、異議處理 經(jīng)銷商對(duì)我司產(chǎn)品政策、價(jià)格等問(wèn)題不滿意或者質(zhì)疑。對(duì)于客戶的異議，業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白這是客戶拜訪最平常的事。 正確處理異議方式的四個(gè)步驟：緩沖、詢問(wèn)、了解、說(shuō)服。舉例說(shuō)明： 以Varoyark客戶為例，Varoyark現(xiàn)在狀況是倉(cāng)庫(kù)面積

11、60平米左右，公司要求達(dá)到150平米以上，我們建議客戶租更大的倉(cāng)庫(kù)?？蛻魧?duì)此不理解。 首先，緩沖：對(duì)客戶的異議表示理解。詢問(wèn)：提出我司產(chǎn)品庫(kù)存占其庫(kù)存現(xiàn)有三分之一以上。了解：進(jìn)一步了解客戶不愿租更大倉(cāng)庫(kù)的根本原因。說(shuō)服：客戶根本原因可能是為了降低經(jīng)營(yíng)成本。針對(duì)客戶的擔(dān)憂，分析大倉(cāng)庫(kù)可以保證供貨及時(shí)和穩(wěn)定，減少產(chǎn)品漲價(jià)帶來(lái)的損失。6、利益說(shuō)服 業(yè)務(wù)員從產(chǎn)品利潤(rùn)創(chuàng)造的角度，說(shuō)服經(jīng)銷商合作的技能。業(yè)務(wù)員必須明白經(jīng)銷商都是唯利是圖的，業(yè)務(wù)員只要闡明與我司合作能為其帶來(lái)可觀的收益，相信經(jīng)銷商都無(wú)法拒絕。 舉例說(shuō)明： VaroyarkVaroyark與我司關(guān)系與我司關(guān)系終端門(mén)店終端門(mén)店資金周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn)其他

12、其他與我司合 作 前眾多合作客戶之一掌控的門(mén)店數(shù)量少、被動(dòng)銷售資金一月周轉(zhuǎn)一次無(wú)銷售返利.與我司合作 后區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷幫助其開(kāi)發(fā)門(mén)店 主動(dòng)銷售盡管加大人力等方面投入，資金一月可周轉(zhuǎn)2次以上有銷售返利7、獲得并確認(rèn)拜訪結(jié)果 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商就本次拜訪做出的最后決定-簽訂合同。 業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)產(chǎn)品介紹、利益說(shuō)服等一系列的溝通后，客戶可能還不能下定合作決心。這時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白合作不成功是最平常的事。 客戶認(rèn)可，雙方達(dá)成一致，即可簽訂銷售合同。詳細(xì)見(jiàn)合同范本對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)與管理的五條原則對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)與管理的五條原則1、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)

13、爭(zhēng)。2、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。3、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。4、通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。5、重點(diǎn)在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商1、加強(qiáng)經(jīng)銷商巡訪 2、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)3、市場(chǎng)信息的溝通加強(qiáng)經(jīng)銷商的巡訪加強(qiáng)經(jīng)銷商的巡訪 業(yè)務(wù)員通過(guò)經(jīng)常性的巡訪，可以及時(shí)了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、終端門(mén)店開(kāi)發(fā)狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業(yè)務(wù)員應(yīng)與經(jīng)銷商加強(qiáng)各層次的了解，可以與經(jīng)銷商探討員工管理、興趣愛(ài)好、時(shí)下熱點(diǎn)等方面，加強(qiáng)相互間的關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該每月填寫(xiě)經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃

14、表，定期與經(jīng)銷商會(huì)面多次，建立良好的廠商關(guān)系，服務(wù)于銷售業(yè)績(jī)。負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)區(qū)域巡訪計(jì)劃安排序號(hào)訪問(wèn)日期訪問(wèn)對(duì)象巡訪內(nèi)容預(yù)達(dá)目標(biāo)經(jīng)理意見(jiàn) 經(jīng)理：經(jīng)銷商巡訪表經(jīng)銷員工培訓(xùn)經(jīng)銷員工培訓(xùn)1、成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。2、明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的好處。3、系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)信息溝通1、及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)開(kāi)展需求的信息。2、與經(jīng)銷商共同討論

15、所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。3、要求經(jīng)銷商提供其經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的價(jià)格以及庫(kù)存、銷售狀況等方面的信息，為公司制定新的價(jià)格、促銷政策提供指導(dǎo)。五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商1、對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理2、對(duì)經(jīng)銷商提貨管理3、經(jīng)銷商的終端門(mén)店的跟蹤4、管理經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)秩序5、貨款回收6、對(duì)經(jīng)銷商的考核對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理1、在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是斷貨風(fēng)險(xiǎn)。2、存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。3、供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。

16、4、減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。5、在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解公司產(chǎn)品庫(kù)存，保證產(chǎn)品供貨不中斷，總部斷貨時(shí)，應(yīng)及時(shí)與相關(guān)人員聯(lián)系，盡快安排發(fā)貨，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，減少產(chǎn)品供貨量。 舉例說(shuō)明：1、業(yè)務(wù)員每天關(guān)注分公司在途表，查看分公司的產(chǎn)品庫(kù)存情況。如果發(fā)現(xiàn)某一產(chǎn)品低于安全庫(kù)存，及時(shí)與總部溝通，盡快安排發(fā)貨；與經(jīng)銷商溝通，提高其倉(cāng)庫(kù)這一產(chǎn)品的庫(kù)存。 2、根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季，業(yè)務(wù)員

17、應(yīng)要求經(jīng)銷商安排產(chǎn)品合理的庫(kù)存。 3、業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常查看經(jīng)銷商的竟品庫(kù)存情況，以了解競(jìng)品的銷售狀況。業(yè)務(wù)員工號(hào)姓名本月第 次拜訪客戶名稱聯(lián)系人電話地址日期 （月 日）產(chǎn)品名稱上次結(jié)存數(shù)現(xiàn)在庫(kù)存數(shù)本次訂貨上次銷量經(jīng)銷商庫(kù)存表對(duì)經(jīng)銷商提貨管理對(duì)經(jīng)銷商提貨管理1、記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和提貨的時(shí)間2、找出延遲提貨或部分提貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。3、經(jīng)銷商每次下單，需填寫(xiě)訂貨單，直接交給業(yè)務(wù)員或傳真到分公司，業(yè)務(wù)員及時(shí)通知倉(cāng)庫(kù)安排提貨，保證提貨及時(shí)。4、與公司有關(guān)部門(mén)溝通，提高提貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲提貨或部分提貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。產(chǎn)品名稱

18、型號(hào)單位單價(jià)數(shù)量金額合計(jì)提貨方式提貨人提貨時(shí)間備注供方（甲方） 需方（乙方） 公司名稱： 客戶名稱： 經(jīng)辦人： 經(jīng)辦人： 地址： 地址： 電話： 電話： 開(kāi)戶銀行： 開(kāi)戶銀行： 賬號(hào)： 賬號(hào)： 經(jīng)銷商訂單表經(jīng)銷商的終端門(mén)店的跟蹤經(jīng)銷商的終端門(mén)店的跟蹤1、業(yè)務(wù)員要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商的終端門(mén)店，掌握終端門(mén)店的詳細(xì)信息（負(fù)責(zé)人、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價(jià)格、陳列情況等）。2、業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的門(mén)店每周我司產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷售和存貨情況，并且還好了解競(jìng)品價(jià)格、銷售情況。3、業(yè)務(wù)員應(yīng)與門(mén)店老板、店員建立和保持良好的關(guān)系，指導(dǎo)門(mén)店老板或店員陳列我司產(chǎn)品，了解促銷活動(dòng)的效果。4、只有真正掌控終端門(mén)店，老板才會(huì)

19、向業(yè)務(wù)員下單，由業(yè)務(wù)員再通知經(jīng)銷商安排配送。序號(hào)店名電話店主詳細(xì)地址類型我 司產(chǎn)品周 銷量?jī)r(jià)格競(jìng) 爭(zhēng)品 牌周銷量?jī)r(jià)格進(jìn) 貨渠道終端門(mén)店拜訪表管理經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)秩序管理經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)秩序 由于每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的專屬經(jīng)銷區(qū)域，當(dāng)經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)高或者經(jīng)銷商為了返利，向自己下級(jí)批發(fā)商或其它區(qū)域，低于廠價(jià)銷售，導(dǎo)致市場(chǎng)上我司產(chǎn)品價(jià)格混亂。為了避免串貨現(xiàn)象的發(fā)生，業(yè)務(wù)員要每天了解批發(fā)商和終端零售價(jià)格變動(dòng)情況，如果發(fā)生串貨現(xiàn)象，及時(shí)向公司反饋，并對(duì)經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。貨款回收 回收貨款，是業(yè)務(wù)員銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，如果沒(méi)有收到客戶的貨款，就不算完成了銷售。 公司采取先付款后提貨的原則，對(duì)于經(jīng)銷商因特殊原因拖欠我司貨款的情況，業(yè)務(wù)員必須及時(shí)回收貨款，避免對(duì)公司造成損失。業(yè)務(wù)員不得收取經(jīng)銷商的現(xiàn)金貨款，經(jīng)銷商貨款一律以支票或銀行匯款形式匯到公司賬戶。對(duì)經(jīng)銷商的考核對(duì)經(jīng)銷商的考核 經(jīng)銷商的工作好壞直接影響我司的銷售量，為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和提高經(jīng)銷商的積極性，就需要每年對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核評(píng)估，給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)。考核評(píng)價(jià)因素：1、