xx年銷售主管下半年工作計(jì)劃

1、范文： _xx 年銷售主管下半年工作計(jì)劃姓名： _單位： _日期： _年_月_日第1頁(yè)共6頁(yè)xx 年銷售主管下半年工作計(jì)劃對(duì)多數(shù)主管來(lái)講，制定季度工作計(jì)劃時(shí)，無(wú)非是兩個(gè)內(nèi)容：一是銷售目標(biāo)的制定和分解 ; 二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開(kāi)展的促銷活動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對(duì)過(guò)程的管理。我們?cè)谥贫üぷ饔?jì)劃時(shí)，一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過(guò)程。A飲料 xx 年第一季度工作計(jì)劃一、與 xx 年同季度進(jìn)行對(duì)比比較的內(nèi)容主要有：(1) 市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況 ; 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化(2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。主要分析 a：同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況 ;b ：消費(fèi)者

2、的評(píng)價(jià) ( 主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度 );c ：市場(chǎng)費(fèi)用投入情況 ;d ：渠道布置情況 ( 當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過(guò)不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。 例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過(guò)了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌， 不要到寫(xiě)工作計(jì)劃時(shí)，覺(jué)得寫(xiě)不出什么東西來(lái)。 );e ：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量 ; 重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況 ;f ：二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等 )(3) 銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)

3、斗力的隊(duì)伍在銷售過(guò)程起著十分重要的作用，考第2頁(yè)共6頁(yè)察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在 xx 年相比 xx 年是否有變化， 特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化， 比如，王老吉在 xx 年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有 5 人，而在 xx 年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到 12 人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了 120%的增長(zhǎng)。比較后，必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長(zhǎng)處。(4) 去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如： xx 年第一季度 A 飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是 3 萬(wàn)件，結(jié)果只完成了 2.5 萬(wàn)件 , 一定要弄明白銷量沒(méi)有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終

4、端建設(shè)沒(méi)有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成 3 萬(wàn)件的銷量。因此在制定 xx 年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。 如：xx 年一季度 A 飲料在 B 地區(qū)的銷售量為 3.5 萬(wàn)件。接下來(lái)就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加 10 個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā)，開(kāi)發(fā) 4 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)特殊渠道。如新開(kāi)發(fā) 10 個(gè) KTV，這樣下來(lái)你的工作計(jì)劃就有說(shuō)服力， 上級(jí)看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒(méi)有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法，不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn)，就連主管

5、上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。二、隊(duì)伍的建立有了清晰的目標(biāo)，并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來(lái)就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了 3.5 萬(wàn)件的銷售目標(biāo)，需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)，當(dāng)然需第3頁(yè)共6頁(yè)要人，因此，把對(duì)人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中，工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說(shuō)服力的計(jì)劃，相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。三、分解把季度銷量分解到每月，在分解時(shí)，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫(kù)存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫(kù)存數(shù)量，比如，A 飲料在 12 月底在各批發(fā)渠道的庫(kù)存量為5000 件，按照正常的銷售情況，A 飲料在 1月的銷量為 8000 件，

6、如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，不考慮上月庫(kù)存 5000 件的消化時(shí)間，盲目把 1 月的銷量目標(biāo)定為 10000 件，這樣 1 月底的庫(kù)存數(shù)量為 7000 件，勢(shì)必會(huì)給 2 月的銷量帶來(lái)較大的壓力。有人或許會(huì)問(wèn)，本季度你不是設(shè)定了 3.5 萬(wàn)件的銷量目標(biāo)嗎 ?2 月去掉春節(jié)假日的時(shí)間， 實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比 1 月更低嗎 ?怎么解決這個(gè)矛盾，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，找到新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，比如，開(kāi)發(fā)10 個(gè)二級(jí)批發(fā)，開(kāi)發(fā)特殊渠道：20 個(gè) KTV，開(kāi)發(fā) 5 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道，當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。四、經(jīng)銷商工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫(xiě)進(jìn)去， 因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)銷表，第4頁(yè)共6頁(yè)幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，