保險(xiǎn)場(chǎng)營(yíng)銷論文全文

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文（全文）一、誠(chéng)信對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的重要意義誠(chéng)信是保險(xiǎn)業(yè)存在的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)業(yè)健康進(jìn)展的前提。在保險(xiǎn)活動(dòng)中，誠(chéng)實(shí)守信是對(duì)保險(xiǎn)交易對(duì)方合法權(quán)益的維護(hù)和尊重，也是對(duì)自身合法權(quán)益的維護(hù)和尊重，誠(chéng)信的缺失最終也會(huì)使失信者的利益遭到損失?？梢哉f(shuō)，不誠(chéng)信就沒(méi)有信譽(yù)，就沒(méi)有保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)展。1 .誠(chéng)信是保險(xiǎn)公司生存與進(jìn)展的內(nèi)在要求，是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種典型的無(wú)形產(chǎn)品，是以保險(xiǎn)公司的信用向客戶所做生的對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的保險(xiǎn)事故承擔(dān)賠付保險(xiǎn)金責(zé)任的承諾。因而，保險(xiǎn)公司是否誠(chéng)實(shí)、守信用，在保險(xiǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買決策中起著很大的作用，消費(fèi)者只會(huì)向其認(rèn)為有信用的保險(xiǎn)公司投保。保險(xiǎn)公司只有誠(chéng)信，才能為

2、持續(xù)進(jìn)展制造良好的外部環(huán)境，才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為更廣泛地進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大交易制造條件。2 .誠(chéng)信是保險(xiǎn)市場(chǎng)活力的信心指數(shù)。保險(xiǎn)市場(chǎng)上失信行為的擴(kuò)大化以及誠(chéng)信制度的缺位，會(huì)增加保險(xiǎn)交易的風(fēng)險(xiǎn)，使保險(xiǎn)行為主體對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)缺乏信心，阻礙保險(xiǎn)交易向縱深進(jìn)展，甚至使保險(xiǎn)市場(chǎng)在較長(zhǎng)時(shí)期處于低迷狀態(tài)?？梢哉f(shuō)，保險(xiǎn)市場(chǎng)疲軟的原因在于誠(chéng)信不足。一方面，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介人的不誠(chéng)信，影響到保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的信心；另一方面，被保險(xiǎn)人及其關(guān)系人、保險(xiǎn)代理人的違信行為，也損害了保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)交易行為的信3 .保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特別性要求保險(xiǎn)雙方最大誠(chéng)信。保險(xiǎn)市場(chǎng)是典型的信息不對(duì)稱市場(chǎng)。相對(duì)于被保險(xiǎn)方，保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的信

3、息是不充分的；相對(duì)于保險(xiǎn)人，被保險(xiǎn)方對(duì)保險(xiǎn)條款的信息也是不充分的。保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息不對(duì)稱導(dǎo)致交易成本增大，可能由現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)并直接損害保險(xiǎn)合同主體的合法權(quán)益。保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人只有最大限度地誠(chéng)實(shí)守信，才能降低保險(xiǎn)市場(chǎng)的交易成本，保證保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)展。二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)誠(chéng)信缺失情況的主要表現(xiàn)近十幾年，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速進(jìn)展的十幾年，也是問(wèn)題不斷暴露的十幾年，其中一個(gè)突生的問(wèn)題，就是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)誠(chéng)信缺失現(xiàn)象嚴(yán)峻。誠(chéng)信問(wèn)題，也由一元性轉(zhuǎn)變?yōu)槎浴? .保險(xiǎn)供給者的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)供給者即保險(xiǎn)市場(chǎng)上提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司。過(guò)去十幾年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一直處于粗放型進(jìn)展階段，由于保險(xiǎn)公司的信息披露缺乏及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)性強(qiáng)，

4、使保險(xiǎn)消費(fèi)者處在信息不對(duì)稱的博弈中，在投保前甚至投保后難以了解保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)條款的真實(shí)情況，只能憑借主觀印象及保險(xiǎn)代理人的介紹做由推斷，客觀上為保險(xiǎn)公司的失信行為制造了條件;另外一些保險(xiǎn)公司及其工作人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中隱瞞、欺騙，不及時(shí)履行甚至拒不履行賠付義務(wù)，違規(guī)經(jīng)營(yíng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)等都損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。此外，從宏觀層面來(lái)講，保險(xiǎn)公司償付能力不足,積存風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，壽險(xiǎn)公司的“利差損”問(wèn)題，也是不誠(chéng)信的重要表現(xiàn)。2 .保險(xiǎn)消費(fèi)者的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)消費(fèi)者包括投保人、被保險(xiǎn)人和受益人，其誠(chéng)信缺失主要表現(xiàn)在投保時(shí)和索賠時(shí)，逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)是其主要表現(xiàn)。一些投保人在投保時(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)，使保險(xiǎn)公司難以根據(jù)

5、投保標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況確定是否承保、應(yīng)該以什么樣的條件承保；有些被保險(xiǎn)人和受益人，有意虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的或保險(xiǎn)事故騙取保險(xiǎn)金，偽造、變?cè)炫c保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明、資料和其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或者夸大損失程度，騙取保險(xiǎn)金,增大了保險(xiǎn)標(biāo)的及社會(huì)財(cái)富的損害，增加了保險(xiǎn)人理賠的成本。有關(guān)資料顯示，我國(guó)保險(xiǎn)騙賠案件平均比英美等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)GJ要高由一倍。3 .保險(xiǎn)中介者的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)中介者包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人等。其誠(chéng)信缺失主要表現(xiàn)在其業(yè)務(wù)中欺騙、隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；阻礙或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知義務(wù)等。我國(guó)則較多地表現(xiàn)為保險(xiǎn)代理人的誠(chéng)信缺失。不少保險(xiǎn)代理人在獲得更多代理手續(xù)費(fèi)的利益驅(qū)動(dòng)

6、下，片面夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值功能，回避說(shuō)明保險(xiǎn)合同中的免責(zé)條款，甚至誤導(dǎo)投保人，給投保人、被保險(xiǎn)人造成經(jīng)濟(jì)損失，引起保險(xiǎn)消費(fèi)者的普遍不滿，更導(dǎo)致了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)失信于社會(huì)，嚴(yán)峻損害保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。4 .保險(xiǎn)人之間的誠(chéng)信缺失。保險(xiǎn)業(yè)的整體形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有賴于所有保險(xiǎn)公司和全體從業(yè)人員的共同維護(hù)。但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中以鄰為壑的情形卻時(shí)有發(fā)生。有的保險(xiǎn)人為了爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)，不惜違背監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)定和行業(yè)自律協(xié)議，變相降低費(fèi)率、提高手續(xù)費(fèi)。有的保險(xiǎn)人在分保過(guò)程中，有意隱瞞和原保險(xiǎn)標(biāo)的有關(guān)的莫些風(fēng)險(xiǎn)。有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)時(shí)，常常視同行為冤家，標(biāo)榜自己，貶損他人。這樣的相互排擠損害更不利于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)展。三、構(gòu)建ZG保險(xiǎn)業(yè)

7、誠(chéng)信制度的思路當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信缺失升級(jí)為誠(chéng)信危機(jī)時(shí)，就會(huì)使保險(xiǎn)交易成本大大增加，縮小保險(xiǎn)交易的范圍，使保險(xiǎn)市場(chǎng)的行為主體難以正常地溝通和交往，使保險(xiǎn)市場(chǎng)缺乏正常運(yùn)行的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)該從多方面來(lái)構(gòu)建ZG保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信環(huán)境。1 .加快相關(guān)法律、法規(guī)的制定和完善，健全保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制，建立明晰的產(chǎn)權(quán)制度和健全的誠(chéng)信法律制度。保險(xiǎn)市場(chǎng)主體在從事保險(xiǎn)活動(dòng)時(shí)彳主往在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下喪失理性而違背誠(chéng)信原則,因而必須借助于制度的外在強(qiáng)制力一一明晰的產(chǎn)權(quán)制度及健全的法律制度，從而引導(dǎo)人們將外部性較大地內(nèi)在化。保險(xiǎn)交易主體進(jìn)行決策的一個(gè)關(guān)鍵就是行為結(jié)果的置信性。如果有法律提供的硬約束，交易主體就會(huì)確信一旦做由不誠(chéng)信行為，

8、將遭到法律的制裁，其后果是確定的，這種法律產(chǎn)生的威懾力迫使交易主體理性地放棄欺騙行為。ZG保監(jiān)會(huì)作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管主體，應(yīng)通過(guò)監(jiān)管加大執(zhí)行力度，豉舞、引導(dǎo)誠(chéng)信行為，并與司法機(jī)關(guān)配合，依法懲治失信行為，促進(jìn)保險(xiǎn)誠(chéng)信制度的建立。2 .充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部規(guī)范化建設(shè),建立良性有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在一個(gè)粗放經(jīng)營(yíng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng),產(chǎn)險(xiǎn)公司靠高手續(xù)費(fèi)、低費(fèi)率搶奪市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司夸大產(chǎn)品的投資而忽視保障功能，這兩種行為都沒(méi)有有效滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)需求。因此要建立起保險(xiǎn)行業(yè)的自律制度，通過(guò)同業(yè)公會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等組織協(xié)調(diào)和平衡市場(chǎng)主體利益、提高資源配置效率，并要加強(qiáng)行業(yè)間的溝通與交流，實(shí)現(xiàn)資源共享，

9、同時(shí)建立反保險(xiǎn)欺詐和調(diào)查機(jī)構(gòu)，有效地打擊了保險(xiǎn)犯罪，建立良性有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，有效地幸免誠(chéng)信缺失行為。3 .重視核保核賠環(huán)節(jié)推動(dòng)保險(xiǎn)公司技術(shù)進(jìn)步，形成立體調(diào)查XX絡(luò)。核保是對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的前期篩選，做好核保工作對(duì)操縱好道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題和逆選擇有重要的意義。理賠處理環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)公司防范保險(xiǎn)欺詐的最后關(guān)口，理賠專業(yè)技術(shù)能力的強(qiáng)弱，直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)防范的質(zhì)量，理賠員要嚴(yán)把每一個(gè)關(guān)口，提高防欺詐、反欺詐的能力。我們應(yīng)該重視核保核賠環(huán)節(jié)，促進(jìn)核保核賠技術(shù)進(jìn)步,改善理賠調(diào)查的內(nèi)外部環(huán)境，形成立體調(diào)查的XX絡(luò)，有效地防范和減少保險(xiǎn)欺詐所造成的風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的誠(chéng)信。4 .建立社會(huì)個(gè)人信用賬戶，完善信息披露制度，加快信

10、用評(píng)級(jí)制度的建設(shè)。通過(guò)信用評(píng)級(jí)制度的建設(shè)及信息披露，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)主體始終誠(chéng)實(shí)守信用，認(rèn)真履行保險(xiǎn)合同規(guī)定的義務(wù)。并要注意與國(guó)際信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)實(shí)行的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)等方面的對(duì)接，汲取國(guó)外先進(jìn)的評(píng)級(jí)辦法并結(jié)合我國(guó)實(shí)際，形成科學(xué)、合理的信用評(píng)級(jí)制度。要把分散的反映保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和個(gè)人的誠(chéng)信狀況的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)XX治理或整合，實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信信息的資源共享。這樣可以有效地降低交易成本和監(jiān)督成本，極大地提高交易的效率，促進(jìn)資源合理分配。5 .將保險(xiǎn)市場(chǎng)誠(chéng)信建設(shè)的規(guī)范對(duì)象擴(kuò)展到第三方，培育誠(chéng)信理念，構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信文化。這里所說(shuō)的第三方，是廣義上的第三方，包括保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、新聞媒體和法院、仲裁機(jī)構(gòu)等等。在一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)，第三方扮演的角色就是降低交易雙方信息不對(duì)稱程度。全社會(huì)（特別是保險(xiǎn)公司）應(yīng)高度重視誠(chéng)信問(wèn)題的教育與宣傳，培育誠(chéng)信理念，使誠(chéng)實(shí)守信的倫理精神滲透到保險(xiǎn)各方的意識(shí)中，為誠(chéng)信行為創(chuàng)立思想基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)公司的形象宣傳中應(yīng)當(dāng)從立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好與新聞媒體的解釋溝通工作，打造保險(xiǎn)行業(yè)百年誠(chéng)信老店?？傊?ZG應(yīng)建立、健全保險(xiǎn)誠(chéng)信制度，形成一整套提升保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信譽(yù)度的行為規(guī)范，把保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)價(jià)值取向與誠(chéng)實(shí)守信的道德價(jià)值取向統(tǒng)一到誠(chéng)信行為中，使誠(chéng)信在更完整的意義上體現(xiàn)由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中“義利合一”的社會(huì)價(jià)值取向，保障保險(xiǎn)雙方在道德與法律的雙重約束與驅(qū)動(dòng)