浙江泰隆商業(yè)銀行泰隆模式的解析

1、浙江泰隆商業(yè)銀行一、浙江泰隆商業(yè)銀行概況1.1起家浙江泰隆商業(yè)銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺州市泰隆城市信用 社。1993年6月28日，兩間租賃小屋、七名員工、一百萬注冊資本，臺州市泰隆城市 信用社正式成立。經(jīng)過十三多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，泰隆已經(jīng)發(fā)展成為一個公司治理完善 組 織結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)部管理機(jī)制健全、經(jīng)營狀況良好的區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)，得到了監(jiān)管的肯定。 經(jīng)中國銀行監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，2006年8月15日，臺州市泰隆城市信用社成功改建 成浙江泰隆商業(yè)銀行。1-2發(fā)展泰隆一直堅持“服務(wù)小企業(yè)，服務(wù)未來”。泰隆人不斷改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，創(chuàng)造 了驕人的業(yè)績。截至2011年12月24日，泰隆銀

2、行共有43家分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)覆蓋 臺州、麗水、杭州、寧波、金華、上海、衢州、蘇州等八大區(qū)域，其中臺州管理總部下轄 18家支行，正在籌備湖北黃石大冶泰隆村鎮(zhèn)銀行。1 -3 數(shù)據(jù) 泰隆的發(fā)展得到了地方政府、監(jiān)管當(dāng)局、廣大客戶、兄弟行社的鼎力支持， 走過了一個從無到有、從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程，樹立了良好的泰隆品牌，泰隆銀行已經(jīng)成 長為擁有四千多名員工的城市商業(yè)銀行。2010年，泰隆實現(xiàn)稅前利潤超 人民幣10億 元，不良貸款率僅為0.44%。截至2011年末，浙江泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)476.64億 元，所有者權(quán)益31.54億元，資本充足率11.95%，核心資本充足率9.18%，撥備覆蓋 率達(dá)351.09%

3、，貸款損失準(zhǔn)備充足率136.98%。本外幣存款余額391.08億元，本外幣 貸款余額278.95億元o不良貸款率0.52%。2011年實現(xiàn)稅前利潤10.29億元，資產(chǎn)利 潤率1.83%，資本利潤率27.91%。2011年，該行共納稅4.74億元，其中，國稅實際 入庫3.11億元。1.4理念多年來，泰隆銀行在實踐中探索小企業(yè)信貸服務(wù)和風(fēng)險控制技術(shù)，總結(jié)出一套以“三品、三表、三三制”為特色的小企業(yè)金融服務(wù)模式，實現(xiàn)了小企業(yè)融資“事前彳氐成本 獲取信息、事中低成本監(jiān)控管理、事后低成本違約懲罰”的三個低成本，為小企業(yè)融資 難這一國際性的“麥克米倫缺口”提供了中國式解答，得到溫家寶總理等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人

4、的高度評價，稱之為“中國的尤努斯”。面對新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，泰隆銀行將繼續(xù)堅持小企業(yè)市場定位，深化小企業(yè)金 融服務(wù) 模式，做專、做精、做出特色，為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造平等的貸款機(jī)會。泰隆把客戶當(dāng)著賴以生存和發(fā)展的土壤，把自己的責(zé)任理解為對客戶的責(zé)任 對股東 的責(zé)任、對員工的責(zé)任和對社會的責(zé)任；把客戶當(dāng)著賴以生存和發(fā)展的土壤，并把對客 戶誠信經(jīng)營、服務(wù)至上作為永恒使命；泰隆珍惜和善用股東的資本，并把對股東穩(wěn)定回 報、資產(chǎn)增值作為不變承諾；把員工作為最寶貴的資產(chǎn)，并把員工生涯規(guī)劃、安居樂業(yè) 作為基本任務(wù)核心價值觀：德潤其身泰和共隆。企業(yè)精神：居安思危、與時俱進(jìn)。市場定位：小企業(yè)成長伙伴。泰隆人座右銘：做大事，更

5、要做小事。泰隆管理理念：自加壓力，不進(jìn)則退。泰隆人才理念：自我揚棄，自我升華。泰隆服務(wù)理念：最重要的是讓您滿意。1 -5 戰(zhàn)略g標(biāo) 戰(zhàn)略愿景：在小企業(yè)領(lǐng)域做專、做精、做出特色，成為一家專做小企 業(yè)的大銀行。中期目標(biāo)：重點圍繞小企業(yè)和個人金融需求，在以長三角為主的地區(qū)展開經(jīng)營，成 為一家業(yè)務(wù)集中、特色突出的專業(yè)銀行。遠(yuǎn)期目標(biāo)：形成特色銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的綜合化經(jīng)營，為小企業(yè)提供全周期的金融服 務(wù)，成為競爭優(yōu)勢集中的品牌銀行。二、浙江泰隆商業(yè)銀行是如何做好企業(yè)的2.1差異化浙江泰隆商業(yè)銀行始終堅守服務(wù)小微企業(yè)市場定位，通過社區(qū)化的營銷戰(zhàn) 略、特殊的 風(fēng)險控制技術(shù)、自主培養(yǎng)的隊伍建設(shè)模式以及差異化的網(wǎng)點

6、布局規(guī)劃，在確?！疤┞∧?式”復(fù)制落地的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)了小微定位、風(fēng)險控制與企業(yè)長期盈利的良好結(jié)合，明確了 在小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域做專、做精，必將為泰隆帶來 先發(fā)優(yōu)勢和廣闊市場的發(fā)展思路， 將服務(wù)對象鎖定在別人不愿服務(wù)的小老板、個體戶等小客戶身上，將網(wǎng)點布設(shè)定位在那 些金融服務(wù)不足的非市中心區(qū)域，逐步探索出一條差異化競爭之路。一、目標(biāo)客戶差異化。泰隆銀行始終矢注那些因為沒有抵押物品而求貸無門的小微 企業(yè)主，如個體工商戶。二、服務(wù)區(qū)域差異化。本著貼近客戶、錯位競爭、郊縣優(yōu)先的原則，泰隆銀行堅持將 網(wǎng)點布局重點下沉到那些銀行服務(wù)覆蓋少、但小微企業(yè)金融需求旺盛的城鄉(xiāng)結(jié)合部。依 靠地毯式營銷得來的準(zhǔn)確信

7、息，泰隆將支行開到市場、開到客戶的家門口，從而使支行 起到彌補(bǔ)金融服務(wù)空白、真正發(fā)揮服務(wù)小微企業(yè)的作用。泰隆上海閔行支行設(shè)于閔行區(qū)小 微企業(yè)聚集的漕寶路段，而剛開業(yè)的松江支行則位于松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)泗磚路段，能有效輻 射到周邊的松江鋼材城、五金城等專業(yè)市場。三、產(chǎn)品設(shè)置差異化。泰隆銀行充分考慮小企業(yè)無抵押物、貸款短頻急等特點，推 行“多人擔(dān)?！?、“輔助擔(dān)?！薄ⅰ靶庞脫?dān)?！钡缺ＷC擔(dān)保貸款方式，既解決了小微企業(yè) 貸款無抵押物的難題，又可借助“人情”降低道德風(fēng)險。迄今為止，泰隆銀行上海分行保 證擔(dān)保貸款余額占比逾95%，保證擔(dān)保貸款的不良率為0。四、服務(wù)方式差異化。針對小企業(yè)貸款“戶多、額小、期短”的特點

8、，該行打造了一 支人數(shù)多、素質(zhì)高、自律性強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊伍，通過“人海戰(zhàn)術(shù)”密集地走訪客戶，頻繁 地溝通交流，搜集積累信息，并提供一對一的上門服務(wù)，送貸款上門。目前，泰隆銀行上 海分行員工中客戶經(jīng)理占比為51.8%，而其松江支行配備員工近百人，辦公面積達(dá)到 3000平方米，貼近小微、服務(wù)小微的決心在人力、物力的投入成本上盡顯。2.2 +案例一 ：2010年2月泰隆銀行上海分行成立，面對著上海有專業(yè)市場2600多個， 中小企業(yè)逾36萬戶，這些群體大多分布廣泛、行業(yè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、與銀行之間信息不對稱等 等這些難題，泰隆銀行上海分行如何拓展客戶、如何控制風(fēng)險？那就是采取社區(qū)化營銷 思路、離行式團(tuán)隊模式因地

9、制宜創(chuàng)新平臺的“三步走”策略，逐步打開異鄉(xiāng)小微企業(yè)金 融服務(wù)的局面。第一、模擬批量效應(yīng)的社區(qū)化營銷思路。為有效解決小企業(yè)信貸成本高、信息不對 稱的難題，泰隆銀行推行社區(qū)化營銷思路，以服務(wù)半徑為30-40分鐘的專業(yè)批發(fā)零售市場為目標(biāo)社區(qū)，指派2-3人組成專業(yè)營銷團(tuán)隊，“下沉”至社區(qū)，從分 片包干、“地毯式”的陌生拜訪開始，展開3-6個月的持續(xù)開發(fā)，挖掘客戶信息、了解 貸款需求，實現(xiàn)市場的深耕細(xì)作與精細(xì)化管理。目前，泰隆銀行上海分行的服務(wù)已覆蓋上 海30余家大中型專業(yè)市場，存款達(dá)5.4億元，貸款達(dá)3.5億元。第二、主動服務(wù)客戶的離行式團(tuán)隊模式。針對滬上服務(wù)網(wǎng)點缺乏的實情，泰隆銀行 創(chuàng)新提出了 “離

10、行式團(tuán)隊作業(yè)模式”。這種模式是通過客戶經(jīng)理親臨市場一線了解情況的 做法，直接將貸款送到小微企業(yè)主的家門口，從而有效解決小微企業(yè)“求貸無門”的困 難。據(jù)統(tǒng)計，泰隆銀行的客戶經(jīng)理平均每天有70%以上的時間都用在走訪客戶和維護(hù)客戶尖系上，客戶好評源源不斷。第三、因地制宜的創(chuàng)新服務(wù)平臺。為了讓更多小微企業(yè)主享受到優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)， 泰隆銀行還因地制宜地通過與在滬商會、地方工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)基金會等平臺合 作，聯(lián)手扶持小微企業(yè)。軟硬信息結(jié)合技術(shù)平衡風(fēng)險與盈利2.3 “三部曲此外，為了切實可行地解決小企業(yè)貸款風(fēng)險大、成本高、頻次急的難題，泰隆銀行通 過“三部曲”，取得了盈利與風(fēng)險控制的良好平衡。第一步：

11、深入目標(biāo)社區(qū)、掌握一手資料。為了從根源上杜絕風(fēng)險，泰隆銀行客戶經(jīng)理 深入目標(biāo)社區(qū)，利用貸前、貸中和貸后三大環(huán)節(jié)，真實掌握客戶的一手信息：貸前，長 時間、高頻度地深入基層，動態(tài)了解貸款人的經(jīng)營情況；貸中，利用社區(qū)相對集中的環(huán) 境，通過朋友、親人、生意伙伴等側(cè)面途徑，真實了解貸款人的人品；貸后，“定點、定 時、定人”和“一對一”，準(zhǔn)確了解貸款人的貸款用途，及時把控風(fēng)險第二步：傳承“三品、三表”、實施墩” “硬”信息結(jié)合。為有效解決在異地開拓初期缺乏“地緣”、“人緣”優(yōu)勢的短板，泰隆銀行在“三品、三表”的基 礎(chǔ)上，提出 了 “軟”“硬”信息結(jié)合的調(diào)查方式：在“硬信息”方面，利用上海先進(jìn)的數(shù)據(jù)體系環(huán)境

12、，創(chuàng)新機(jī)制，在貸款調(diào)查過程中加入征信系統(tǒng)查詢以及固定資產(chǎn)、增值稅發(fā)票信息核實 等環(huán)節(jié)，高效核查借款人信息；在“軟信息”方面，通過“矢鍵人物”、“尖鍵方”等側(cè) 面途經(jīng)，調(diào)查借款人的人品，多維度地了解客戶，提前識別信貸風(fēng)險。第三步：緊抓員工素質(zhì)、打造風(fēng)險管控尖鍵。為了從根源上杜絕風(fēng)險，泰隆 銀行緊抓 員工素質(zhì)：首先，堅持將風(fēng)險識別能力、綜合素質(zhì)作為人才甄選的首要條件，同時，制 定了 “雙十禁令”、“三九條令”等約束制度，切實提高員工的風(fēng)險防控責(zé)任意識；其 次，利用早會、“學(xué)習(xí)夜”、“百家講壇”等形式，提高員工專業(yè)素質(zhì)，強(qiáng)化員工道德風(fēng) 險意識；再次，針對客戶經(jīng)理，開展有尖信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險點、風(fēng)險底線、績

13、效考核等方面的 培訓(xùn)，切實提高員工發(fā)現(xiàn)問題和處理問題的能力；最后，開展多層面、高頻次檢查，及時 消除風(fēng)險隱患。該行對行內(nèi)員工的違規(guī)采取“零容忍”態(tài)度，要求客戶經(jīng)理信貸行為必須 遵守約束制度，并通過實施問責(zé)制，積極打造風(fēng)險管控尖鍵。三、浙江泰隆商業(yè)銀行的“金剛鉆”3.1泰隆實踐3.1.1 “三品三表”看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”所 謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。看“人 品”，主要是考察客戶的還款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實守信，有沒 有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭矢系穩(wěn)定，借

14、款人責(zé)任心 就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風(fēng)險就較大。最后尖注借款人的社交 情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來判斷借款人的道德風(fēng)險。看“產(chǎn)品”，主要是 考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，以此來判斷企 業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。看“押品”，除對客戶的房 子、土地、汽車、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會信譽、人脈尖系、保證能力 等也是泰隆商業(yè)銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財務(wù)報表外，更重要的是看另外三 個表：水表、電表、海矢報表。為什么要看水表呢？因為大部分生產(chǎn)型 企業(yè)要用一定量的 工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了 ；看電表，是 因為生產(chǎn)

15、型企業(yè)都要用電， 電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營情況和變動情況?？此?、電表，不僅看用量、增量，還要看欠 不欠費、看繳納記錄。對于外貿(mào)型企業(yè)，必 看海尖報表。因為海尖的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比 較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營情況。這三個表可以提供企業(yè)比較真實的信息，有效驗證和補(bǔ)充 企業(yè)財務(wù)報表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息3.1.2 “三三效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮 地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個目標(biāo)，他們不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建 高效的貸款審批機(jī)制，實行業(yè)務(wù)受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時以內(nèi)解決，新 客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授

16、權(quán)模式，在 風(fēng)險可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。分行行長、支行行長以及業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人均具 有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬 元至2000萬元不等。通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，該行實現(xiàn)了 72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成， 90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放 流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求3.1.3 “額小期短”貸款戶均在50萬元左右，期限一般控制在6個月以內(nèi)；即使出現(xiàn)風(fēng)險，也能夠迅 速反應(yīng)、及時防范。對新客戶發(fā)放的首筆貸款數(shù)額相對較小，期限相對較短；在長期重 復(fù)博弈中了解客戶的真是信用。3.1.4 “存貸掛鉤”存貸掛鉤，差別定價：一期一價、一戶一價、一筆一價；按存貸積數(shù)比等細(xì)化為60 多個利率檔次，為不同資質(zhì)的客戶提供不同的利率；既增強(qiáng)客戶與泰隆的黏性，又便于泰 隆分析客戶的現(xiàn)金流情況。3.1.5 “擔(dān)保創(chuàng)新”信用、保證貸款占全行貸款總量的90%以上：不依賴抵押擔(dān)保，重點尖注第一還款 來源的穩(wěn)定性和有效性；推行多人保證，一次降低對每個擔(dān)保人的條件；實施輔助擔(dān)保， 一次防范道德風(fēng)險。3.1.6 “筆筆清”余貸未清，新貸不放：是一種基于現(xiàn)金流理念的貸款管理技術(shù)；給信用良好、經(jīng)營 穩(wěn)定、現(xiàn)金流持續(xù)的客戶發(fā)放貸款；起到了