《ERP沙盤模擬訓(xùn)練》課程指導(dǎo)書

1、ERP沙盤模擬訓(xùn)練課程指導(dǎo)書ERP沙盤模擬訓(xùn)練課程指導(dǎo)書（適用于大學(xué)本科各專業(yè)）參賽組號： 參賽組名： 參賽地點： 參賽日期： 深圳大學(xué)管理學(xué)院現(xiàn)代管理教學(xué)實驗中心深圳大學(xué)管理學(xué)院現(xiàn)代教學(xué)實驗中心23目 錄一、課程基本概況與要求1（一）課程的性質(zhì)1（二）課程的基礎(chǔ)背景1（三）課程學(xué)習(xí)的目的1（四）課程訓(xùn)練計劃與學(xué)時分配3（五）課程教學(xué)方式4（六）考核方法與標(biāo)準(zhǔn)4（七）學(xué)生實訓(xùn)守則5二、實訓(xùn)指導(dǎo)與步驟5（一）組織準(zhǔn)備工作5（二）初始狀態(tài)設(shè)定8（二）模擬競爭規(guī)則13ERP沙盤模擬訓(xùn)練課程指導(dǎo)書一、課程基本概況與要求（一）課程的性質(zhì)ERP沙盤模擬訓(xùn)練是ERP課程中的一部分，是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的管

2、理訓(xùn)練課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端訓(xùn)練模式。沙盤訓(xùn)練是通過引領(lǐng)學(xué)生進入一個模擬的競爭性行業(yè)，由學(xué)生分組建立若干模擬公司，圍繞形象直觀的沙盤教具，實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經(jīng)營管理與市場競爭，在經(jīng)歷模擬企業(yè)6年的榮辱成敗過程中提高戰(zhàn)略管理能力，感悟經(jīng)營決策真諦。通過對“公司”當(dāng)年業(yè)績的盤點與總結(jié)，反思決策成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理管理思路，暴露自身誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進的練習(xí)，切實提高學(xué)生綜合管理素質(zhì)。（二）課程的基礎(chǔ)背景企業(yè)經(jīng)營決策模擬對抗課程的基礎(chǔ)背景設(shè)定為一家已經(jīng)經(jīng)營若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，此課程將把參加訓(xùn)練的同學(xué)分成若干組，每組5-6人，每組各代表不同的一個虛擬公司，在這個訓(xùn)練

3、中，每個小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位（CEO、CFO、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等）。每個公司都是同行業(yè)中的競爭對手，他們是從先前的管理團隊中接手企業(yè)，在面對來自其它企業(yè)（其它小組）的激烈競爭中，將企業(yè)向前推進、發(fā)展。在這個課程中，同學(xué)們必須做出眾多的決策。例如新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施的改造、新市場中銷售潛能的開發(fā)等等。每個獨立的決策似乎容易做出，然而當(dāng)它們綜合在一起時，許多不同的選擇方案自然產(chǎn)生。（三）課程學(xué)習(xí)的目的本門課程通過模擬公司運營、團隊合作、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算、ERP流程管理等一系列活動，使企業(yè)在競爭的市場中獲得成功。 在經(jīng)營企業(yè)的活動中，感悟如何卓有成效的工作，獲得成果中的工作經(jīng)驗

4、，使得學(xué)生對以下方面的能力得到提高：1.深刻體會ERP核心理念（1）深刻體會ERP核心理念感受管理信息對該狀況下的企業(yè)運作；（2）體驗統(tǒng)一信息平臺下的企業(yè)運作管理；（3）學(xué)習(xí)依靠客觀數(shù)字評測與決策的意識與技能；（4）感悟準(zhǔn)確及時集成的信息對于科學(xué)決策的重要作用；（5）訓(xùn)練信息化時代的基本管理技能。2.全面闡述一個制造型企業(yè)的概貌 （1）制造型企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素；（2）企業(yè)物流運作的規(guī)則；（3）企業(yè)財務(wù)管理、資金流控制運作的規(guī)則；（4）企業(yè)生產(chǎn)、采購、銷售和庫存管理的動作規(guī)則；（5）企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨分析；（6）企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)等。 3.了解企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)（1）資本、

5、資產(chǎn)、損益的流程、企業(yè)資產(chǎn)與負(fù)債和權(quán)益的結(jié)構(gòu)；（2）企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素；（3）影響企業(yè)利潤的因素：成本控制需要考慮的因素，擴大銷售需要考慮的因素；（4）腦力激蕩如何增加企業(yè)的利潤？4.確定您的市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位（1）產(chǎn)品需求的數(shù)量趨分析；（2）產(chǎn)品銷售價位、銷售額分析；（3）市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響；（4）市場投入的效益分析；（5）產(chǎn)品盈虧平衡點預(yù)測；（6）腦力激蕩如何才能拿到大的市場份額。5.掌握生產(chǎn)管理與成本控制（1）采購定單的控制：以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定購的管理思想（2）庫存控制：資產(chǎn)收益率（ROA）與減少庫存的關(guān)系；（3）JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)

6、的管理思想；（4）生產(chǎn)成本控制 ：生產(chǎn)線改造和建設(shè)的意義；（5）產(chǎn)銷管理：根據(jù)銷售定單的生產(chǎn)計劃與采購計劃；（6）腦力激蕩 如何合理的安排采購和生產(chǎn)？ 6.全面計劃預(yù)算管理（1）企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算：現(xiàn)金流控制策略；（2）如何制定銷售計劃和市場投入；（3）如何根據(jù)市場分析和銷售計劃，制定安排生產(chǎn)計劃和采購計劃；（4）如何進行高效益的融資管理；（5）腦力激蕩如何理解“預(yù)則立，不預(yù)則廢”的管理思想。7.科學(xué)統(tǒng)籌人力資源管理（1）如何安排各個管理崗位的職能；（2）如何對各個崗位進行業(yè)績衡量及評估；（3）理解“崗位勝任符合度”的度量思想；（4）腦力激蕩如何更有效地監(jiān)控各個崗位的績效 。8.獲得學(xué)習(xí)點評

7、 （1）培訓(xùn)學(xué)生實際訓(xùn)練數(shù)據(jù)分析； （2）綜合理解局部管理與整體效益的關(guān)系； （3）優(yōu)勝企業(yè)與失敗企業(yè)的關(guān)鍵差異。（四）課程訓(xùn)練計劃與學(xué)時分配ERP沙盤模擬訓(xùn)練按照教學(xué)計劃規(guī)定，總學(xué)時為24學(xué)時，分三個階段進行。1.第一階段：準(zhǔn)備工作，以教師講解為主，學(xué)生運營初始年，8學(xué)時。（1）沙盤結(jié)構(gòu)介紹，2學(xué)時；（2）組織準(zhǔn)備工作，1學(xué)時；（3）基本情況描述，1學(xué)時；（4）企業(yè)運營規(guī)則，2學(xué)時；（5）初始狀態(tài)設(shè)定及運營，2學(xué)時。2.第二階段：企業(yè)運營練習(xí)，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生自行練習(xí)企業(yè)運營規(guī)則，8學(xué)時。（1）第一年，感性認(rèn)識時代，2學(xué)時；（2）第二年，理性思考時代，1.5學(xué)時；（3）第三年，科學(xué)

8、管理時代，1.5學(xué)時；（4）第四年，全面預(yù)算時代，1學(xué)時；（5）第五年，平衡計分時代，1學(xué)時；（6）第六年，信息管理時代，1學(xué)時。3.第三階段：6年運營模擬，8學(xué)時。由學(xué)生自由分組組成團隊，進行6年的實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經(jīng)營管理與市場競爭，內(nèi)容包括：年度會議、爭取定單、組織運營、財務(wù)關(guān)賬、業(yè)績分析、知識點評六個部分。（五）課程教學(xué)方式課程分以下三種方式進行：1.分組訓(xùn)練： 沙盤模擬每次分若干組，每組6-7個學(xué)生，為一個模擬公司，每個學(xué)生至少要擔(dān)任一個角色。在運營企業(yè)前，每個團隊要制訂出企業(yè)運營規(guī)劃，運行結(jié)束后要提交模擬訓(xùn)練總結(jié)，與前期的規(guī)劃對比。 2.作業(yè)形式作業(yè)分為兩部分：（1）模擬記錄記錄，

9、小組每個成員按角色記錄運作步驟結(jié)果，記錄模擬過程中出現(xiàn)的問題；（2）沙盤模擬總結(jié)報告模擬活動結(jié)束后提交，主要總結(jié)模擬的感受和問題。 3.論文： 每小組對企業(yè)經(jīng)營結(jié)果做出自己的分析，以及與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分析，整改措施等。（六）考核方法與標(biāo)準(zhǔn)ERP沙盤模擬考核，以小組運營成績和總結(jié)報告中的問題及改進分析的內(nèi)容和深度評定。 1.考核標(biāo)準(zhǔn)為：企業(yè)經(jīng)營的排名：10%；2.經(jīng)營活動記錄齊全：20%； 3.團隊合作：10%；4.遵守運作規(guī)則：10%；5.論文中發(fā)現(xiàn)問題：30%； 6.對結(jié)果分析的客觀性：10%； 7.問題分析合理深刻：10%。 （七）學(xué)生實訓(xùn)守則1.實訓(xùn)課前必須認(rèn)真預(yù)習(xí)實訓(xùn)內(nèi)容，明確實

10、訓(xùn)目的及步驟；2.進入實驗區(qū)必須衣冠整潔，不許在實驗室內(nèi)穿拖鞋、背心 ；3.自覺維護實驗區(qū)的公共環(huán)境衛(wèi)生，不得將零食、飲料帶入實驗區(qū)，禁止隨地吐痰，亂扔紙屑等廢棄物。4.實訓(xùn)時必須遵守課堂紀(jì)律，保持安靜，不得大聲喧嘩、隨處走動，不得做與課程無關(guān)的事情。5.愛護公共財物，不得隨意搬動或拔插有關(guān)設(shè)備。禁止隨意涂抹刻畫等毀損設(shè)備的行為，損壞公物照價賠償。6.下課時應(yīng)清理桌面、推好座椅、還原設(shè)備。7.學(xué)生實訓(xùn)要服從老師管理，不服從管理情節(jié)惡劣者，將取消實訓(xùn)資格，并按情節(jié)輕重上報學(xué)校進行處理。二、實訓(xùn)指導(dǎo)與步驟（一）組織準(zhǔn)備工作1.沙盤教具 沙盤教具主要包括6-12張沙盤盤面，代表6-12個相互競爭的模

11、擬企業(yè)，沙盤盤面按照制造企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括：營銷與規(guī)劃中心、生產(chǎn)中心、物流中心和財務(wù)中心。各職能中心覆蓋了企業(yè)運營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是一個制造企業(yè)的縮影，制造業(yè)運營流程沙盤臺面見圖21。圖21 制造業(yè)運營流程沙盤臺面（1）營銷與規(guī)劃中心主要職能：市場開拓規(guī)劃：確定企業(yè)需要開發(fā)哪些市場；產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃：確定企業(yè)研發(fā)哪些產(chǎn)品；ISO認(rèn)證規(guī)劃：確定企業(yè)需要爭取獲得哪些國際認(rèn)證。（2）生產(chǎn)中心主要職能：廠房兩種：大廠房可布置6條生產(chǎn)線，小廠房可布置4條生產(chǎn)線；生產(chǎn)線標(biāo)志：有手工、半自動、全自動、柔性生產(chǎn)線四種，其生產(chǎn)效率和靈活性不同。產(chǎn)品標(biāo)志：有P1、P2、P3、P4四種產(chǎn)品。（3）物流中

12、心主要職能：采購提前期：R1、R2為一個季度，R3、R4為兩個季度；原材料庫四個：分別存放R1、R2 、R3、R4原料；原料訂單：代表與供應(yīng)商簽訂的訂貨合同；成品庫四個：分別存放P1、P2、P3、P4四種產(chǎn)品（4）財務(wù)中心主要職能：現(xiàn)金庫：用來存放現(xiàn)金，現(xiàn)金用灰?guī)疟硎?，每個價值1M；銀行貸款：用放置在相應(yīng)位置上的空桶表示，每桶表示20M；應(yīng)收/付帳款：用放置在相應(yīng)位置上的裝有現(xiàn)金的桶表示；綜合費用：將發(fā)生的各項費用置于相應(yīng)的位置。2.人員定位企業(yè)創(chuàng)建之初，任何一個企業(yè)都要建立與其企業(yè)類型相適合的組織機構(gòu)。組織機構(gòu)是保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的基本條件。在“ERP沙盤模擬”課程中，采用了簡化企業(yè)組織機構(gòu)的

13、方式，企業(yè)組織由幾個主要角色代表，包括：企業(yè)首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)?？紤]到企業(yè)業(yè)務(wù)職能部門的劃分，可以把教學(xué)對象按56人分為一組，組成一個企業(yè)，每個人扮演不同的角色。下面對每個角色的崗位職責(zé)做簡單描述，以便于受訓(xùn)者根據(jù)自身情況來選擇扮演相應(yīng)角色。（1）首席執(zhí)行官企業(yè)所有的重要決策均由首席執(zhí)行官帶領(lǐng)團隊成員共同決定，如果大家意見相同，由CEO拍板決定。（2）營銷總監(jiān)企業(yè)的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位不言自明。營銷總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任是：開拓市場，實現(xiàn)銷售。開拓市場作為一個民營企業(yè)，最初大都在其所在地注冊企業(yè)并開始運營，經(jīng)過

14、幾年的經(jīng)營，在本地有場上已站穩(wěn)腳跟。在全球市場廣泛開放之時，一方面要穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場，另一方面要積極拓展新市場，爭取更大的市場空間，才能力求在銷售量上實現(xiàn)增長。銷售管理銷售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。為此，銷售主管應(yīng)結(jié)合市場預(yù)測及客戶需求制訂銷售計劃，有選擇地進行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時交貨給客戶，監(jiān)督貨款的回收，進行客戶關(guān)系管理。營銷總監(jiān)還可以兼任商業(yè)間諜的角色，因為他最方便監(jiān)控競爭對手的情況，比如對手正在開拓哪些市場？未涉足哪些市場？他們在銷售上取得了多大的成功？他們擁有哪類生產(chǎn)線？生產(chǎn)能力如何？充分了解市場，明

15、確競爭對手的動向可以有利于今后的競爭與合作。（3）生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)是企業(yè)生產(chǎn)部門的核心人物，對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動進行管理，并對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動及產(chǎn)品負(fù)最終的責(zé)任。生產(chǎn)總監(jiān)既是計劃的制訂者和決策者，又是生產(chǎn)過程的監(jiān)控者，對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)負(fù)有重大的責(zé)任，他的工作是通過計劃、組織、指揮和控制等手段實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益。生產(chǎn)管理的范疇主要包括：負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)、安全、倉儲、保衛(wèi)及現(xiàn)場管理方面的工作，協(xié)調(diào)完成生產(chǎn)計劃，維持生產(chǎn)低成本穩(wěn)定運行，并處理好有關(guān)的外部工作關(guān)系；生產(chǎn)計劃的制訂落實及生產(chǎn)和能源的調(diào)度控制，保持生產(chǎn)正常運行，及時交貨；組織新產(chǎn)品研發(fā)，擴充并改進生產(chǎn)設(shè)備，不斷降低生產(chǎn)

16、成本；做好生產(chǎn)車間的現(xiàn)場管理，保證安全生產(chǎn)；協(xié)調(diào)處理好有關(guān)外部工作關(guān)系。（4）采購總監(jiān)采購是企業(yè)生產(chǎn)的首要環(huán)節(jié)。采購總監(jiān)負(fù)責(zé)編制并實施采購供應(yīng)計劃，分析各種物資供應(yīng)渠道及市場供求變化情況，力求從價格上、質(zhì)量上把好第一關(guān)，確保在合適的時間點、采購合適的品種及數(shù)量的物資，為企業(yè)生產(chǎn)做好后勤保障。（5）財務(wù)總監(jiān)在企業(yè)中，財務(wù)與會計的職能常常是分離的，它們有著不同的目標(biāo)和工作內(nèi)容。會計主要負(fù)責(zé)日常現(xiàn)金收支管理，定期核查企業(yè)的經(jīng)營狀況，核算企業(yè)的經(jīng)營成果，制訂預(yù)算及對成本數(shù)據(jù)的分類和分析。財務(wù)的職責(zé)主要負(fù)責(zé)資金的籌集、管理；做好現(xiàn)金預(yù)算，管好、用好資金。在這里，我們將其職能歸并到財務(wù)總監(jiān)，其主要任務(wù)是管

17、好現(xiàn)金流，按需求支付各項費用、核算成本，按時報送財務(wù)報表并做好財務(wù)分析；進行現(xiàn)金預(yù)算、采用經(jīng)濟有效的方式籌集資金，將資金成本控制到較低水平。組建企業(yè)管理團隊后，企業(yè)管理團隊將領(lǐng)導(dǎo)公司未來的發(fā)展，在變化的市場中進行開拓，應(yīng)對激烈的競爭。企業(yè)能否順利運營下去取決于管理團隊正確決策的能力。每個團隊成員盡可能在做出決策時利用你的知識和經(jīng)驗，不要匆忙行動而陷入混亂。提示：如果教學(xué)班人數(shù)較多，在指定了首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)之后，可以考慮分配財務(wù)助理、內(nèi)審員等角色。對于有實踐經(jīng)驗的受訓(xùn)者來說，可以選擇與實際任職不同的職位，以體驗換位思考。另外，在課程進行的不同階段，也可以互換角色

18、，以熟悉不同職位的工作及流程。3.職能定位一個模擬公司有56個角色，擔(dān)任不同的只能，分別為總裁CEO、營銷總監(jiān)、運營（生產(chǎn)）總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)助理（可由財務(wù)總監(jiān)兼），各職能位置見圖22。圖22 各職能位置布置圖（二）初始狀態(tài)設(shè)定1.模擬企業(yè)概況公司發(fā)展與股東期望本企業(yè)長期以來一直專注于某行業(yè) P 產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營，目前生產(chǎn)的P1產(chǎn)品在本地市場知名度很高,客戶也很滿意。同時企業(yè)擁有自己的廠房,生產(chǎn)設(shè)施齊備,狀態(tài)良好。最近，一家權(quán)威機構(gòu)對該行業(yè)的發(fā)展前景進行了預(yù)測，認(rèn)為P產(chǎn)品將會從目前的相對低水平發(fā)展為一個高技術(shù)產(chǎn)品。為此,公司董事會及全體股東決定將企業(yè)交給一批優(yōu)秀的新人去發(fā)展，他們希

19、望新的管理層：（1）投資新產(chǎn)品的開發(fā)，使公司的市場地位得到進一步提升；（2）開發(fā)本地市場以外的其他新市場，進一步拓展市場領(lǐng)域；（3）擴大生產(chǎn)規(guī)模,采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段,獲取更多的利潤。2.資金、原料及產(chǎn)品（1）資金用灰?guī)疟硎?，每個價值1M，存放在桶內(nèi)，每桶為20M；（2）原料(供應(yīng)商)有R1、R2、R3、R4四原料，分別用不同顏色表示，R1為紅色、R2為橙色、R3為蘭色、R4為綠色。（3）產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)完成后，可以接單生產(chǎn)。生產(chǎn)不同的產(chǎn)品需要原料不同，各種產(chǎn)品所用到的原料及數(shù)量見如圖23 。圖23 P系列產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)3.企業(yè)初始狀態(tài)從資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表兩張主要財務(wù)報告中雖然可以了解企業(yè)的財務(wù)狀

20、況及經(jīng)營成果，但不能得到更為細節(jié)的內(nèi)容，如長期借款何時到期，應(yīng)收賬款何時回籠等。為了讓大家有一個公平的競爭環(huán)境，需要統(tǒng)一設(shè)定模擬企業(yè)的初始狀態(tài)。從資產(chǎn)負(fù)債表上可以看出，模擬企業(yè)總資產(chǎn)為1.05億，因此各組目前擁有105個單位為1百萬的幣值（灰?guī)牛?。下面就按照資產(chǎn)負(fù)債表上各項目的排列順序?qū)⑵髽I(yè)資源分布狀況復(fù)原到沙盤上，復(fù)原的過程中最好請各個角色各司其職，從熟悉本崗工作開始。（1）流動資產(chǎn)52M流動資產(chǎn)包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨等，其中存貨又細分為在制品、成品和原料。 現(xiàn)金20M請財務(wù)總監(jiān)拿出一滿桶灰?guī)牛ü灿?0M）放置于現(xiàn)金庫位置。 應(yīng)收賬款15M為獲得盡可能多的客戶，企業(yè)一般采用賒銷策略，即允許

21、客戶在一定期限內(nèi)繳清貨款而不是貨到即付款。應(yīng)收賬款是分賬期的，請財務(wù)總監(jiān)拿一個空桶，裝15個灰?guī)?，置于?yīng)收賬款3賬期位置。提示：賬期的單位為季度。離現(xiàn)金庫最近的為1賬期，最遠的為4賬期。 在制品8M在制品是指處于加工過程中，尚未完工入庫的產(chǎn)品。大廠房中有三條手工生產(chǎn)線、一條半自動生產(chǎn)線，每條生產(chǎn)線上各有一個P1產(chǎn)品。手工生產(chǎn)線有三個生產(chǎn)周期，靠近原料庫的為第一周期，三條手工生產(chǎn)線上的三個P1在制品分別位于第一、二、三周期。半自動生產(chǎn)線有兩個生產(chǎn)周期，P1在制品位于第一周期。每個P1產(chǎn)品成本由兩部分構(gòu)成：R1原料費1M和人工費1M，取一個空桶放置一個R1原料（紅色彩幣）和一個人工費（灰?guī)牛?gòu)成一

22、個P1產(chǎn)品。由生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)與財務(wù)總監(jiān)配合制作四個P1在制品并擺放到生產(chǎn)線上的相應(yīng)位置。 成品6MP1成品庫中有3個成品，每個成品同樣由一個R1原料費1M和人工費1M構(gòu)成。由生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)與財務(wù)總監(jiān)配合制作三個P1成品并擺放到P1的成品庫中。 原料3MR1原料庫中有三個原料。每個價值1M。由采購總監(jiān)取三個空桶，每個空桶中分別放置一個R1原料，并擺放到R1原料庫。除以上需要明確表示的價值之外，還有已向供應(yīng)商發(fā)出的采購訂貨，預(yù)定R1原料兩個，采購總監(jiān)將兩個空桶放置到R1原料訂單處。（2）在固定資產(chǎn)53M固定資產(chǎn)包括土地及廠房、生產(chǎn)設(shè)施等。 大廠房40M企業(yè)擁有自主廠房大廠房，價值40M。請

23、財務(wù)總監(jiān)將等值資金用桶裝好放置于大廠房價值處。 設(shè)備價值13M企業(yè)創(chuàng)辦三年來，己購置了三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，扣除折舊，目前手工生產(chǎn)線賬面價值為3M，半自動生產(chǎn)線賬面價值為4M。請財務(wù)總監(jiān)取四個空桶，分別置入3M、3M、3M、4M，并放置于生產(chǎn)線下方的“生產(chǎn)線凈值”處。（3）負(fù)債 41M負(fù)債包括短期負(fù)債、長期負(fù)債及各項應(yīng)付款。 長期負(fù)債40M企業(yè)有40M長期借款，分別于長期借款第四年和第五年到期。我們約定每個空桶代表20M，請財務(wù)總監(jiān)將兩個空桶分別置于第四年和第五年位置。提示：A、對長期借款來說，沙盤上的縱列代表年度，離現(xiàn)金庫最近的為第1年期，依此類推。對短期借款來說，沙盤上的縱列代

24、表季度，離現(xiàn)金庫最近的為第1季度。B、如果以高利貸方式融資，可用倒置的空桶表示，于短期借款處放置。 應(yīng)付稅1M企業(yè)上一年稅前利潤4M，按規(guī)定需交納1M稅金。稅金是下一年度交納，此時沒有對應(yīng)操作。至此，企業(yè)初始狀態(tài)設(shè)定完成。臺面布置見圖24、25、26、27。圖24 生產(chǎn)中心圖25 物流中心圖26 財務(wù)中心圖27營銷與規(guī)劃中心企業(yè)目前的財務(wù)狀況及經(jīng)營成果見表21、22。表21 利 潤 表 單位：百萬元項目符號金額對應(yīng)利潤表的項目銷售收入+35主營業(yè)務(wù)收入直接成本-12主營業(yè)務(wù)成本毛利=23主營業(yè)務(wù)利潤綜合費用-11主營費用、管理費用折舊前利潤=12折舊-4利潤表中的管理費用、營業(yè)費用及主營業(yè)務(wù)成

25、本已含折舊，這里折舊單獨列示支付利息前利潤=8業(yè)務(wù)利潤財務(wù)收入/支出+/-4財務(wù)費用額外收入/支出+/-營業(yè)外收入支出稅前利潤=4利潤總額所得稅-1所得稅凈利潤=3凈利潤表22 資產(chǎn)負(fù)債表 單位：百萬資產(chǎn)金額負(fù)債+權(quán)益金額現(xiàn)金+20長期負(fù)債+40應(yīng)收款+15短期負(fù)債+0在制品+8應(yīng)付款+0成品+6應(yīng)交稅+1原料+3一年到期的長貸+0流動資產(chǎn)合計=52負(fù)債合計=41固定資產(chǎn)權(quán)益土地和建筑+40股東資本+50機器和設(shè)備+13利潤留存+11在建工程+0年度凈利+3固定資產(chǎn)合計=53所有者權(quán)益合計=64總資產(chǎn)=105負(fù)債+權(quán)益=105（二）模擬競爭規(guī)則企業(yè)是社會經(jīng)濟的基本單位，企業(yè)的發(fā)展要受自身條件和

26、外部環(huán)境的制約。企業(yè)的生存與企業(yè)間的競爭不僅要遵守國家的各項法規(guī)及行政管理規(guī)定，還要遵守行業(yè)內(nèi)的各種約定。在開始模擬競爭之前，管理層必須了解并熟悉這些規(guī)則，才能做到合法經(jīng)營，才能在競爭中求生存、求發(fā)展。1.企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)企業(yè)是指從事商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)等活動，為滿足社會需要和盈利，進行自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，具有法人資格的經(jīng)濟組織。經(jīng)營是指企業(yè)以市場為對象，以商品生產(chǎn)和商品交換為手段，為了實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，使企業(yè)的投資、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)濟活動與企業(yè)的外部環(huán)境保持動態(tài)均衡的一系列有組織的活動。企業(yè)是一個以盈利為目的的組織。企業(yè)管理的目標(biāo)可概括為生存、發(fā)展、盈利。（1）企業(yè)生存企業(yè)在市場上生存下來的基本條

27、件：一是以收抵支，二是到期還債。這從另一個角度告訴我們，如果企業(yè)出現(xiàn)以下兩種情況，就將宣告破產(chǎn)。資不抵債如果企業(yè)所取得的收入不足以彌補其支出，導(dǎo)致所有者權(quán)益為負(fù)時，企業(yè)破產(chǎn)?，F(xiàn)金斷流如果企業(yè)的負(fù)債到期，無力償還，債權(quán)人會來敲你的門，企業(yè)就會破產(chǎn)。在模擬經(jīng)營中一旦破產(chǎn)條件成立，請指導(dǎo)教師裁奪。一般可能有三種處理方式：其一，如果企業(yè)盤面能讓股東/債權(quán)人看到一線希望，股東可能增資，債權(quán)人可能債轉(zhuǎn)股。其二，企業(yè)聯(lián)合或兼并；其三，破產(chǎn)清算。請各位小心，求發(fā)展的前提是求生存，一路走好！（2）企業(yè)盈利企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是股東權(quán)益最大化，即盈利。而從利潤表中的利潤構(gòu)成中不難看出盈利的主要途徑一是擴大銷售（開源），

28、二是控制成本（節(jié)流）。擴大銷售利潤主要來自于銷售收入，而銷售收入由銷售數(shù)量和產(chǎn)品單價兩個因素決定。提高銷售數(shù)量有以下方式：A、擴張現(xiàn)有市場，開拓新市場；B、研發(fā)新產(chǎn)品；C、擴建或改造生產(chǎn)設(shè)施，提高產(chǎn)能；D、合理加大廣告投放力度，進行品牌宣傳。提高產(chǎn)品單價受很多因素制約，但企業(yè)可以選擇價較高的產(chǎn)品進行生產(chǎn)?？刂瞥杀井a(chǎn)品成本分為直接成本和間接成本。A、降低直接成本直接成本主要包括構(gòu)成產(chǎn)品的原料費和人工費。在ERP沙盤模擬課程中，原料費由產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)決定，在不考慮替代材料的情況下沒有降低的空間；用不同生產(chǎn)線生產(chǎn)同一產(chǎn)品的加工費也是相同的，因此在ERP沙盤模擬課程中，產(chǎn)品的直接成本是固定的。B、降

29、低間接成本從節(jié)約成本的角度，我們不妨把間接成本區(qū)分為投資性支出和費用性支出兩類。投資性支出包括購買廠房、投資新的生產(chǎn)線等，這些投資是為了擴大企業(yè)的生產(chǎn)能力而必須發(fā)生的；費用性支出包括營銷廣告、貸款利息等，通過有效籌劃是可以節(jié)約一部分的。2.市場規(guī)則企業(yè)的生存和發(fā)展離不開市場這個大環(huán)境。誰贏得市場，誰就贏得了競爭。市場是瞬息萬變的，變化增加了競爭的對抗性和復(fù)雜性。（1）市場劃分與市場準(zhǔn)入企業(yè)目前在本地市場經(jīng)營，新市場包括區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際市場，不同市場投入的費用及時間不同（見表23），只有市場投入全部完成后方可接單，所有已進入的市場，每年最少需投入1M維持,否則視為放棄了該市場。表23 開發(fā)

30、不同市場所需的時間和資金投入市場開拓費用持續(xù)時間說 明區(qū)域1M1年市場開發(fā)投資按年度支付，允許同時開發(fā)多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發(fā)完成后持開發(fā)費用到指導(dǎo)教師處領(lǐng)取市場準(zhǔn)入證，之后才允許進入該市場競單。國內(nèi)2M2年亞洲3M3年國際4M4年（2）商業(yè)情報分析這是由一家權(quán)威的市場調(diào)研機構(gòu)對未來六年里各個市場的需求的預(yù)測，應(yīng)該說這一預(yù)測有著很高的可信度。但根據(jù)這一預(yù)測進行企業(yè)的經(jīng)營運作，其后果將由各企業(yè)自行承擔(dān)。P1產(chǎn)品是目前市場上的主流技術(shù)，P2作為對P1的技術(shù)改良產(chǎn)品，也比較容易獲得大眾的認(rèn)同。P3和P4產(chǎn)品作為P系列產(chǎn)品里的高端技術(shù)，各個市場上對他

31、們的認(rèn)同度不盡相同，需求量與價格也會有較大的差異。 本地市場將會持續(xù)發(fā)展，客戶對低端產(chǎn)品的需求可能要下滑。伴隨著需求的減少，低端產(chǎn)品的價格很有可能會逐步走低。后幾年，隨著高端產(chǎn)品的成熟，市場對P3、P4產(chǎn)品的需求將會逐漸增大。同時隨著時間的推移，客戶的質(zhì)量意識將不斷提高，后幾年可能會對廠商是否通過了ISO9000認(rèn)證和ISO14000認(rèn)證有更多的要求。 區(qū)域市場的客戶對P系列產(chǎn)品的喜好相對穩(wěn)定，因此市場需求量的波動也很有可能會比較平穩(wěn)。產(chǎn)品需求量的走勢可能與本地市場相似，價格趨勢也應(yīng)大致一樣。該市場的客戶比較樂于接受新的事物，因此對于高端產(chǎn)品也會比較有興趣，但由于受到地域的限制，該市場的需求總

32、量非常有限。并且這個市場上的客戶相對比較挑剔，因此在后幾年客戶會對廠商是否通過了ISO9000認(rèn)證和ISO14000認(rèn)證有較高的要求。 國內(nèi)市場因P1產(chǎn)品帶有較濃的地域色彩，估計國內(nèi)市場對P1產(chǎn)品不會有持久的需求。但P2產(chǎn)品因為更適合于國內(nèi)市場，所以估計需求會一直比較平穩(wěn)。隨著對P系列產(chǎn)品新技術(shù)的逐漸認(rèn)同，估計對P3產(chǎn)品的需求會發(fā)展較快，但這個市場上的客戶對P4產(chǎn)品卻并不是那么認(rèn)同。當(dāng)然，對于高端產(chǎn)品來說，客戶一定會更注重產(chǎn)品的質(zhì)量保證。 亞洲市場上的客戶喜好一向波動較大，不易把握，所以對P1產(chǎn)品的需求可能起伏較大，估計P2產(chǎn)品的需求走勢也會與P1相似。但該市場對新產(chǎn)品很敏感，因此估計對P3、

33、P4產(chǎn)品的需求會發(fā)展較快，價格也可能不菲。另外，這個市場的消費者很看中產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在后幾年里，如果廠商沒有通過ISO9000和ISO14000的認(rèn)證，其產(chǎn)品可能很難銷售。 進入國際市場可能需要一個較長的時期。有跡象表明，目前這一市場上的客戶對P1產(chǎn)品已經(jīng)有所認(rèn)同，需求也會比較旺盛。對于P2產(chǎn)品，客戶將會謹(jǐn)慎地接受，但仍需要一段時間才能被市場所接受。對于新興的技術(shù)，這一市場上的客戶將會以觀望為主，因此對于P3和P4產(chǎn)品的需求將會發(fā)展極慢。因為產(chǎn)品需求主要集中在低端，所以客戶對于ISO的要求并不如其他幾個市場那么高，但也不排除在后期會有這方面的需求。 （3）銷售會議與訂單爭取 銷售會議每年初各

34、企業(yè)的銷售經(jīng)理與客戶見面并召開銷售會議，根據(jù)市場地位、產(chǎn)品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態(tài)勢，按順序選擇訂單。 市場地位首先，由上年在該市場的訂單價值決定市場領(lǐng)導(dǎo)者，并由其最先選擇訂單；其次，按產(chǎn)品的廣告投入量的多少，依次選擇訂單。若在同一產(chǎn)品上有多家企業(yè)的廣告投入相同，則按該市場上全部產(chǎn)品的廣告投入量決定選單順序；若市場的廣告投入量也相同，則按上年訂單銷售額的排名決定順序；否則通過招標(biāo)方式選擇訂單。 廣告投放廣告分市場、分產(chǎn)品投放，投入 1M 有一次選訂單的機會，以后每多投 2M 增加一次選單機會。如：投入 7M 表示準(zhǔn)備拿 4 張訂單，但是否能有 4 次拿單機會則取決于市場的需求、

35、競爭態(tài)勢等。投入 2M 準(zhǔn)備拿一張訂單，只是比投入 1M 的優(yōu)先拿到訂單。 市場竟單實際操作市場竟單是按照市場、按產(chǎn)品登記廣告費用的，以P3為例的“竟單表”如圖24所示。表24 P3“竟單表”第四年A組（本地）第四年B組（本地）產(chǎn)品廣告總額數(shù)量900014000產(chǎn)品廣告總額數(shù)量900014000P11P11P2P2P32233P35321742P4P4注意：競單表中設(shè)有9K代表“ISO9000”，14K代表“ISO14000”兩欄，這兩欄中的投入不是認(rèn)證費用，而是取得認(rèn)證之后的宣傳費用，該投入對整個市場所有產(chǎn)品有效。如果希望獲得標(biāo)有“ISO9000”或“ISO14000”的訂單時，必須在相應(yīng)的

36、欄目中投入1M廣告費。 客戶訂單市場需求用客戶訂單卡片的形式表示，卡片上標(biāo)注了市場、產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、單價、訂單價值總額、賬期、特殊要求等要素。如果沒有特別說明，普通訂單可以在當(dāng)年內(nèi)任一季度交貨。如果由于產(chǎn)能不夠或其他原因，導(dǎo)致本年不能交貨，企業(yè)為此應(yīng)受到以下處罰：A、因不守信用市場地位下降一級；B、下一年該訂單必須最先交貨；C、交貨時扣除該張訂單總額的25（取整）作為違約金?？ㄆ蠘?biāo)注有“加急！”字樣的訂單，必須在第一季度交貨，延期罰款處置同上所述。因此，營銷總監(jiān)接單時要考慮企業(yè)的產(chǎn)能。當(dāng)然，如果其他企業(yè)樂于合作，不排除委外加工的可能性。注意：如果上年市場老大沒有按期交貨，市場地位下降，則本年

37、該市場沒有老大。訂單上的賬期代表客戶收貨時貨款的交付方式。若為0賬期，則現(xiàn)金付款；若為3賬期，代表客戶付給企業(yè)的是3個季度到期的應(yīng)收賬款。如果訂單上標(biāo)注了“ISO9000”或“ISO14000，那么要求生產(chǎn)單位必須取得了相應(yīng)認(rèn)證并投放了認(rèn)證的廣告費，兩個條件均具備，才能得到這張訂單。各個市場的產(chǎn)品數(shù)量是有限的，并非打廣告一定得到定單。能分析清楚“市場預(yù)測”、并且“商業(yè)間諜”得力的專家，一定占據(jù)優(yōu)勢。 訂單爭取在每年一度的銷售會議上，將綜合企業(yè)的市場地位、廣告投入、市場需求及企業(yè)間的競爭態(tài)勢等因素，按規(guī)定程序領(lǐng)取訂單?？蛻粲唵问前凑帐袌鰟澐值?，選單次序如下：首先，由上一年該市場的市場領(lǐng)導(dǎo)者最先選

38、擇訂單。其次，按每個市場單一產(chǎn)品廣告投入量，其他企業(yè)依次選擇訂單；如果單一產(chǎn)品廣告投放相同，則比較該市場兩者的廣告總投入；如果該市場兩者的廣告總投入也相同，則根據(jù)上一年兩者的市場地位決定選單次序，若上一年兩者的市場地位相同；則采用非公開招標(biāo)方式，由雙方提出具有競爭力的竟單條件，由客戶選擇。注意：無論你投入多少廣告費，每次你只能選擇1張訂單，然后等待下一次選單機會3.企業(yè)運營規(guī)則現(xiàn)實生活中，企業(yè)需要遵循分門別類、名目繁多的各項法律、法規(guī)。舉例來講，僅財務(wù)中的稅收一項，就包括增值稅、營業(yè)稅、所得稅及其他稅。其內(nèi)容之多，要另寫一本稅務(wù)會計才能列全。在“ERP沙盤模擬”課程中，不可能逐項細節(jié)面面俱到，

39、只能采取相對簡化的方式，抓大放小，做到簡單而有效。本著簡化的原則，將企業(yè)運營需要遵守的各項規(guī)定分為六個方面。（1）廠房購買、出售與租賃企業(yè)目前擁有自主廠房大廠房，價值40M。另有小廠房可供選擇使用，有關(guān)各廠房購租賃、出售的相關(guān)信息如表25所示。表25 廠房購買、出售與租賃廠房買價租金售價容量大廠房40M5M/年40M（4Q）6條生產(chǎn)線小廠房30M3M/年30M（4Q）4條生產(chǎn)線提示：年底決定廠房是購買還是租賃，出售廠房計入4Q應(yīng)收款，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。（2）生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售企業(yè)目前有三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，另外可供選擇的生產(chǎn)線還有全自動生產(chǎn)線和柔

40、性生產(chǎn)線。不同類型生產(chǎn)線的主要區(qū)別在于生產(chǎn)效率和靈活性。生產(chǎn)效率是指單位時間生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量；靈活性是指轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時設(shè)備調(diào)整的難易性。有關(guān)生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售的相關(guān)信息如表26所示。表26 生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售相關(guān)信息生產(chǎn)線購買價格安裝周期生產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)費用維護費用出售殘值手工線5 M無3Q無無1M/年1M半自動8 M2Q2Q1Q1M1M/年2M全自動16M4Q1Q2Q4M1M/年4M柔性線24M4Q1Q無無1M/年6M說明：所有生產(chǎn)線都能生產(chǎn)所有產(chǎn)品，所需支付的加工費相同，1M/產(chǎn)品。購買：投資新生產(chǎn)線時按安裝周期平均支付投資，全部投資到位的下一個季度領(lǐng)取產(chǎn)品標(biāo)識，開始生產(chǎn)；轉(zhuǎn)產(chǎn)：現(xiàn)有生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時可能需要一定轉(zhuǎn)產(chǎn)周期并支付一定轉(zhuǎn)產(chǎn)費用，最后一筆支付到期一個季度后方可更換產(chǎn)品標(biāo)識；維護：當(dāng)年在建的生產(chǎn)線和當(dāng)年出售的生產(chǎn)線不用交維護費；出售：出售生產(chǎn)線時，如果生產(chǎn)線凈