分銷渠道管理_

1、會計學(xué)1分銷渠道管理分銷渠道管理_制造商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者制 造制 造商商制 造制 造商商分 銷分 銷商商分 銷分 銷商商消 費消 費者者消 費消 費者者供應(yīng)商供應(yīng)商服務(wù)商服務(wù)商分銷渠道分銷渠道營銷渠道營銷渠道制造商（廠家）制造商（廠家）經(jīng)銷商經(jīng)銷商（代理商）（代理商）分公司分公司（辦事）（辦事）批發(fā)市場批發(fā)市場大賣場大賣場連鎖超市連鎖超市購物中心購物中心便利店便利店專營店專營店專賣店專賣店小店小店特殊通道特殊通道 消費者（顧客）消費者（顧客）其他無店鋪經(jīng)營形式其他無店鋪經(jīng)營形式需求反饋需求反饋需求反饋需求反饋直銷、連鎖經(jīng)營直銷、連鎖經(jīng)營分銷渠道系統(tǒng)構(gòu)成份在同行之中較早實行多家經(jīng)銷的制度

2、，幾家經(jīng)銷商同時做，經(jīng)銷產(chǎn)品完全一樣，使得經(jīng)銷商產(chǎn)生相互競爭的賽馬效應(yīng)。正是由于這種制度，使得海天在區(qū)域市場的二級分銷得以在廣泛的渠道和區(qū)域上完成覆蓋、再覆蓋，所以海天股份只用了極少的代價便完成了深度分銷工作公司銷售額達到十幾億元的時候，全國銷售人員只有五十幾個人，億元銷售額的市場只有一兩個人，由于海天在業(yè)內(nèi)的超強影響力，許多經(jīng)銷商都是主動找上門。白酒業(yè)內(nèi)人士認為，軒尼詩此次收購的真實意圖是以文君酒為跳板收購文君酒背后的劍南春，以全面鋪開產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售渠道。軒尼詩與大多數(shù)洋酒一樣，目前的銷售渠道大多局限于娛樂場所等即飲市場，在消費量更大的中餐即飲市場上，遠不是中國本土白酒的對手。因此，借

3、助控股中國傳統(tǒng)白酒，將是洋酒進一步掌握白酒銷售渠道，進一步延伸自己銷售渠道的一個捷徑。目前在整個白酒行業(yè)，無論是政策法規(guī)還是市場操作方面，都經(jīng)歷了系列變化，銷售渠道成為中外就業(yè)集團市場爭奪中的稀缺資源。國內(nèi)就業(yè)集團進來也已明顯加快了渠道擴張的腳步，而洋酒巨頭想要快速占領(lǐng)渠道，合作是最佳最快速的選擇，目前劍南春已完成改制，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，且利用旗下“金劍南”等子品牌進行擴張，在生產(chǎn)規(guī)模和品牌方面都斬獲不少，而其旗下的“文君子”品牌不僅有品牌歷史文化，而且規(guī)模適中，銷售網(wǎng)絡(luò)成熟，讓軒尼詩可以拿到最好的籌碼，可謂是明智之舉。二、渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、企業(yè)二、渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、企業(yè)購買量小、頻率高、

4、居住分散、生活必需品?？谙闾遣捎妹芗头咒N。使用者人數(shù)多、購買量小頻率高，居住分散。（2）產(chǎn)品的成熟度（3）產(chǎn)品的替代性（4）產(chǎn)品的時尚性（5）產(chǎn)品定位的消費者數(shù)量第二個階段，是年代中期，隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起，個體私營的批發(fā)商以其靈活多變的機制優(yōu)勢把國營糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場出現(xiàn)了一個大重組，娃哈哈及時順應(yīng)這一變化，與各地市場中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個新的、無比靈活的市場網(wǎng)絡(luò)。正是通過成千上萬個大小經(jīng)銷商，娃哈哈的產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個角落。第三階段，即近兩年發(fā)生的變化：娃哈哈開始淡出農(nóng)貿(mào)市場，摒棄原有的粗放式的營銷路線，進而開始編織自己的

5、“聯(lián)銷體”網(wǎng)絡(luò)。海爾空調(diào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司專賣店大商場零售商批發(fā)商零售商零售商型，在龐大系統(tǒng)的搭建上更有耐心，對客戶體驗更為關(guān)注，而凡客誠品創(chuàng)始人陳年之前創(chuàng)辦電子商務(wù)企業(yè)“卓越網(wǎng)”的經(jīng)驗也起到了相當(dāng)重要的作用。凡客誠品公司將服裝進行了重新定義，它首先尋找到一個精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群進行滲透突破，這個群體就是所謂的“懶男人”?！皯心腥恕辈⒎琴H義詞，指很多男性顧客購買服裝過去只能去百貨商場，但男同志往往對此覺得很麻煩，一進百貨商場就頭皮發(fā)麻，恨不得抓件衣服就往外逃跑。所以，當(dāng)凡客誠品公司通過互聯(lián)網(wǎng)目錄，將產(chǎn)品信息發(fā)給這些目標(biāo)客戶，告訴他們只需通過電話呼叫中心銷售服裝時，就可以足不出戶地方便購買服裝了。于是，“懶男人”相當(dāng)受用、相當(dāng)方便，因為一個電話，衣服就送上門。對于男性顧客，尤其是購買襯衣、T恤衫時，款式往往變化不大，多數(shù)為經(jīng)典款，尺碼多一碼小一碼區(qū)別不大，不像女同志，“增之一分