分銷商的核心競爭力

1、會(huì)計(jì)學(xué)1分銷商的核心競爭力分銷商的核心競爭力2科 技 服 務(wù) 社 會(huì)第1頁/共32頁3N公司的價(jià)值：利潤=銷售收入-經(jīng)營成本N公司的意義：利潤最大化N經(jīng)營決策：利潤最大化的途徑和手段 利潤=銷售收入-可變成本-不變成本=銷售均價(jià)*數(shù)量-平均可變成本*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本=平均毛利*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本科 技 服 務(wù) 社 會(huì)第2頁/共32頁4N普遍感覺：掙錢難N不能直接掙N掙不掙？掙多少？N在哪里？N錢不夠？科 技 服 務(wù) 社 會(huì)第3頁/共32頁5N感覺誤區(qū)：N上項(xiàng)目：不如想象掙錢N砍項(xiàng)目：不如想象掙錢N原因：財(cái)務(wù)的時(shí)間置后性+沒有預(yù)算科 技 服 務(wù) 社 會(huì)第4頁/共32頁6科 技 服

2、務(wù) 社 會(huì)合計(jì)AB收入300100200可變成本（140）（60）（80）毛利116040120折舊（90）（30）（60）毛利2701060分?jǐn)偅?0）（20）（40）贏利10（10）20第5頁/共32頁71. 收 入2. （可變成本+費(fèi)用） 3. 毛 利 14. （相關(guān)不變費(fèi)用）5. 毛 利 26. （有關(guān)不變費(fèi)用）7. 毛 利 38. （無關(guān)不變費(fèi)用）9. 利 潤科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N核心：是否掙錢？第6頁/共32頁8科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N橫向分析：趨勢N縱向分析：結(jié)構(gòu)N重點(diǎn)：分銷：規(guī)模（物流）代理：銷售（客戶關(guān)系）第7頁/共32頁9流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債存款 短期負(fù)債存貨 長期負(fù)債固定資產(chǎn)權(quán)

3、益股本盈利總資產(chǎn)總資產(chǎn)科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N核心：錢在哪里？第8頁/共32頁10科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N橫向分析N縱向分析N重點(diǎn)：數(shù)量、金額、周轉(zhuǎn)、天數(shù)關(guān)系N存貨周轉(zhuǎn)N應(yīng)收周轉(zhuǎn)N應(yīng)付周轉(zhuǎn)N需要多少資金第9頁/共32頁111.現(xiàn)金流入 1.銷售回款2.其他融資 2.現(xiàn)金流出1.商品（材料）付款2.費(fèi)用3.投資3.現(xiàn)金流科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N核心：經(jīng)營過程第10頁/共32頁12科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N核心：經(jīng)營過程N(yùn)企業(yè)倒閉、破產(chǎn)的關(guān)鍵：現(xiàn)金為王第11頁/共32頁13科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N物流是過程，資金流是結(jié)果。物流決定資金流，資金流是物流的反映。N資金流是物流的保證第12頁/共32頁14

4、科 技 服 務(wù) 社 會(huì)應(yīng)收周轉(zhuǎn)+存貨周轉(zhuǎn)=自有資金+應(yīng)付周轉(zhuǎn)廠商支持融資能力存貨管理應(yīng)收管理第13頁/共32頁15科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N應(yīng)收款的估算N每月/周記錄銷售收入、應(yīng)收款總額N應(yīng)收款月周轉(zhuǎn)：Ays=收入/應(yīng)收款N應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)：Tys=30/ AysN原則N認(rèn)識(shí)：放不放是信用問題，放多放少是能力問題N寧可放量，不可延時(shí)第14頁/共32頁16科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N管理要點(diǎn)N限時(shí)：到時(shí)必還，無論多少N限量：首限時(shí)，次限量N限時(shí)清：前款不清，后貨不發(fā)N清帳：款到發(fā)貨、倍款發(fā)貨、還款計(jì)劃N誠信重于金錢：提前打招呼，留文字第15頁/共32頁17科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N存貨估算N記錄每月(周)庫

5、存量(金額)、當(dāng)月銷量(金額)N存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)：Ach=當(dāng)月銷量(金額)/當(dāng)月庫存量（金額）N存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：Tch=30/AchN原則N保證供貨的前提下，庫存最少N以銷定貨：先時(shí)間，后數(shù)量N關(guān)鍵：多長時(shí)間定一次、一次定多少第16頁/共32頁18科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N特單管理：關(guān)鍵是時(shí)間管理。交貨時(shí)間、出貨時(shí)間、定貨時(shí)間、跟蹤N主流機(jī)型：關(guān)鍵是備多少N備什么：20/80原則N備多少：小步快跑N其他機(jī)型N競爭的關(guān)鍵N多長時(shí)間賣多少第17頁/共32頁19科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N銀行承兌：45天，0.5%/月N貸款:5-6%/年N信用金：0.7%/周轉(zhuǎn)N借款:6-10%/年第18頁/共32頁20科 技

6、 服 務(wù) 社 會(huì)N庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的30天減少為17.5天，減少資金占用11000萬，保守估計(jì)降低財(cái)務(wù)費(fèi)用550萬（年息5%計(jì)），樂觀估計(jì)可獲利990萬（資產(chǎn)回報(bào)率9%計(jì)）；N 應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的24天減少為16.5天，減少資金占用6500萬，保守估計(jì)降低財(cái)務(wù)費(fèi)用320萬（年息5%計(jì)），樂觀估計(jì)可獲利580萬（資產(chǎn)回報(bào)率9%計(jì)）；N運(yùn)作周轉(zhuǎn)合計(jì)為公司減少資金占用17500萬，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用約900萬。 第19頁/共32頁21科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N信用政策的原則N健康發(fā)展N共同發(fā)展N扶優(yōu)獎(jiǎng)勤N信用政策的重點(diǎn)N出貨方式N專項(xiàng)信用金N臨時(shí)信用金第20頁/共32頁22科 技 服 務(wù) 社

7、 會(huì)N信用政策的基礎(chǔ)信任N溝通、理解、信任、支持N信任源于日積月累的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的承諾兌現(xiàn)N正確理解信用政策利益之外還有什么N全方位能力的提高第21頁/共32頁23科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N代理伙伴的發(fā)展N眼光與決策N管理與能力N未來競爭日趨激烈、環(huán)境日新月異；企業(yè)不再靠資源的擁有而生存發(fā)展，而是靠資源的共享而生存發(fā)展。因此基于共同發(fā)展的目的以合作為手段的競爭方式成為必然。N而這些全基于信任第22頁/共32頁24科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N共生關(guān)系：供應(yīng)商、清華同方、分銷商、代理商共同形成一個(gè)價(jià)值鏈N價(jià)值鏈的物流效率（速度、質(zhì)量）、資金效率是生存發(fā)展的關(guān)鍵之一N未來競爭已不僅僅是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是鏈

8、條與鏈條的競爭。N清華同方不僅要求自己優(yōu)秀，而且也要求并且也愿意協(xié)助我們的所有合作伙伴更加優(yōu)秀。第23頁/共32頁25科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N讓我們各自承擔(dān)起歷史賦予我們的責(zé)無旁貸的責(zé)任和義務(wù)，讓我們在日趨激烈的競爭環(huán)境中探索現(xiàn)代中國企業(yè)的生存、競爭和發(fā)展的道路，讓我們共同超越我們的對手和我們自己，一起攜手迎接美好的明天。N祝大家春節(jié)愉快，羊年發(fā)清華同方電腦的大財(cái)?shù)?4頁/共32頁26謝謝大謝謝大家！家！第25頁/共32頁27N感覺誤區(qū)：N上項(xiàng)目：不如想象掙錢N砍項(xiàng)目：不如想象掙錢N原因：財(cái)務(wù)的時(shí)間置后性+沒有預(yù)算科 技 服 務(wù) 社 會(huì)第26頁/共32頁281.現(xiàn)金流入 1.銷售回款2.其他融

9、資 2.現(xiàn)金流出1.商品（材料）付款2.費(fèi)用3.投資3.現(xiàn)金流科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N核心：經(jīng)營過程第27頁/共32頁291.現(xiàn)金流入 1.銷售回款2.其他融資 2.現(xiàn)金流出1.商品（材料）付款2.費(fèi)用3.投資3.現(xiàn)金流科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N核心：經(jīng)營過程第28頁/共32頁301.現(xiàn)金流入 1.銷售回款2.其他融資 2.現(xiàn)金流出1.商品（材料）付款2.費(fèi)用3.投資3.現(xiàn)金流科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N核心：經(jīng)營過程第29頁/共32頁31科 技 服 務(wù) 社 會(huì)N庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的30天減少為17.5天，減少資金占用11000萬，保守估計(jì)降低財(cái)務(wù)費(fèi)用550萬（年息5%計(jì)），樂觀估計(jì)可獲利990萬（資產(chǎn)回報(bào)率9%計(jì)）；N 應(yīng)收周轉(zhuǎn)