“媽媽洗衣房”營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施方案(統(tǒng)稿1)

1、媽媽洗衣房”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案列展示）市晟罡營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目錄一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2（一）行業(yè)分析2（二）調(diào)查結(jié)果分析2二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析2（一）競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)要情況。2（二）競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)分析。3（三）給我們的啟示3三、消費(fèi)者分析3四、面臨的問(wèn)題分析3五、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略3（一）外部風(fēng)險(xiǎn)3（二）部風(fēng)險(xiǎn)4（三）應(yīng)對(duì)策略4六、目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)定位分析4（一）目標(biāo)客戶(hù)4（二）市場(chǎng)定位4七、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)分析4（一）品牌策略4（二）價(jià)格策略5（三）促銷(xiāo)策略5（四）宣傳策略5八、行動(dòng)方案設(shè)計(jì)5（一）洗衣房的選址5（二）精準(zhǔn)定位洗衣房的服務(wù)風(fēng)格5（三）總體采取優(yōu)惠的定價(jià)策略6（四）開(kāi)業(yè)活動(dòng)和會(huì)員制度6（五）日常促銷(xiāo)策

2、略6九、費(fèi)用預(yù)算和控制6（一）初步設(shè)想6（二）首期款項(xiàng)7（三）經(jīng)濟(jì)效益估算7十、結(jié)束語(yǔ)錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）行業(yè)分析1、干洗行業(yè)利潤(rùn)分析要投資某個(gè)行業(yè)，首先得分析這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)。那么到底干洗行業(yè)利潤(rùn)如何呢？首先來(lái)看看干洗店的行業(yè)利潤(rùn)總量的發(fā)展走勢(shì)。根據(jù)可靠資料，2010年到2012年這三年間，干洗行業(yè)的利潤(rùn)一直以21%的增長(zhǎng)速度領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)；再來(lái)看行業(yè)利潤(rùn)率的變化趨勢(shì)，2010年干洗行業(yè)利潤(rùn)率為73%，2011年干洗行業(yè)利潤(rùn)率為77.5%，2012年干洗行業(yè)利潤(rùn)率為79.33%。綜合近三年來(lái)的數(shù)據(jù)，我們得出，整個(gè)干洗行業(yè)的利潤(rùn)前景是非常好的。2、干洗店市場(chǎng)容量分析干洗行業(yè)

3、利潤(rùn)是不錯(cuò)，那么，干洗行業(yè)市場(chǎng)前景又如何呢？現(xiàn)在市場(chǎng)中普遍都是賺錢(qián)的好景不長(zhǎng)，好景長(zhǎng)的不賺錢(qián)。那么，干洗店行業(yè)是不是也逃脫不了同樣的命運(yùn)呢？根據(jù)干洗行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)，干洗店行業(yè)的市場(chǎng)前景非常堅(jiān)挺，且仍處于整個(gè)市場(chǎng)的上升期，干洗店業(yè)務(wù)仍將持續(xù)見(jiàn)漲！每年將新增一百多萬(wàn)新洗衣用戶(hù)，如此龐大的市場(chǎng)存量，足夠新開(kāi)設(shè)的干洗店賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，所以，投資者無(wú)需擔(dān)心進(jìn)入干洗行業(yè)后會(huì)沒(méi)生意可做。3、干洗店行業(yè)市場(chǎng)前景分析開(kāi)干洗店是典型的無(wú)煙產(chǎn)業(yè)，無(wú)污染，無(wú)公害，而且還能促進(jìn)人們生活質(zhì)量的提升。所以，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，干洗行業(yè)符合國(guó)家新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策，必將獲得政府和政策上的支持。因此，開(kāi)家干洗店，絕對(duì)

4、是前途無(wú)量。（二）調(diào)查結(jié)果分析本次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷50份，其中40份為中文版，10份為英文版，參與調(diào)查的對(duì)象為干洗店的目標(biāo)群體，同濟(jì)大學(xué)的師生們，其中男性和女性人數(shù)比列分別為62%和38%，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果60%的人關(guān)注到同濟(jì)大學(xué)校園有干洗店，干洗店選址開(kāi)在校園，目標(biāo)客戶(hù)能接受的干洗價(jià)位均低于市場(chǎng)價(jià)，僅4%的人群接受的價(jià)格在正常市場(chǎng)價(jià)位上，目標(biāo)人群中干洗的衣物數(shù)量不多，30%的人群干洗能達(dá)到10件以上，其余的干洗數(shù)量集中在10件以下。我們還對(duì)同濟(jì)大學(xué)的兩家干洗店店員進(jìn)行了訪(fǎng)談?wù){(diào)查，在干洗店以及干洗店周邊進(jìn)行了觀(guān)察，還對(duì)干洗店的顧客進(jìn)行了訪(fǎng)談，了解到根據(jù)以上數(shù)據(jù)及資料，分析得出的結(jié)論可以概括為投資

5、高，產(chǎn)出少。二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析（一）競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)要情況。學(xué)校目前共有兩家干洗店，店址分別是西北一百步廊；西南九樓一樓。二）競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)分析。1、優(yōu)勢(shì)分析目前校園兩家干洗店存在已有一定的時(shí)間，積累了一定的老顧客。2、弱勢(shì)分析普通干洗價(jià)位在13左右，最貴為羽絨服價(jià)位在35元左右，價(jià)格方面較死，從無(wú)任何讓利優(yōu)惠活動(dòng)，消費(fèi)者普遍反映衣服洗不干凈。（三）給我們的啟示根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為我們的媽媽洗衣店要生存下去，必須提高服務(wù)質(zhì)量，衣服清洗必須嚴(yán)格做到干凈、衛(wèi)生，價(jià)格方面要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)注重讓利優(yōu)惠活動(dòng)。三、消費(fèi)者分析同濟(jì)大學(xué)目前有全日制在校學(xué)生約35600人，其中本科生18696人，碩士、博士研究生

6、17352人。另有在職攻讀專(zhuān)業(yè)學(xué)位碩士研究生8800多人，各類(lèi)留學(xué)生3975人，路校區(qū)大約有2萬(wàn)余名學(xué)生。當(dāng)前在校生大多為90后，早已不愿意為日常的洗衣浪費(fèi)時(shí)間。學(xué)校雖有大量自助洗衣店洗衣房，自助洗衣只適合小件衣物，不適合大件的、貴重的、以及秋冬衣物，而大學(xué)生生活觀(guān)念早已轉(zhuǎn)變，由于學(xué)生平時(shí)學(xué)業(yè)時(shí)間緊迫，不愿意花費(fèi)太多時(shí)間在洗衣這樣的瑣碎事情上面，他們更愿意利用自己專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)獲取報(bào)酬，用其支付少量的干洗費(fèi)用。學(xué)生作為一個(gè)比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體，學(xué)生具有穩(wěn)定的消費(fèi)能力，其需求往往呈剛性。四、面臨的問(wèn)題分析同濟(jì)大學(xué)路校區(qū)目前已經(jīng)有2家干洗店，首要的問(wèn)題不是未來(lái)相互競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，而是校方后勤部門(mén)是否會(huì)同意再新

7、開(kāi)設(shè)一家干洗店，其次才是是否有合適的場(chǎng)地用于干洗店的經(jīng)營(yíng)，以上2點(diǎn)原因是投資方不可控的。五、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略（一）外部風(fēng)險(xiǎn)1、政策環(huán)境同濟(jì)大學(xué)后勤政策的調(diào)整，有可能涉及到提前終止合同或更改合同的風(fēng)險(xiǎn)。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境校外競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，使得競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。3、員工招聘環(huán)境勞務(wù)市場(chǎng)勞動(dòng)力供應(yīng)乏力。二）部風(fēng)險(xiǎn)1、人員管理規(guī)性及節(jié)假日，薪資等問(wèn)題帶來(lái)的暫時(shí)性缺員問(wèn)題。2、對(duì)校園市場(chǎng)評(píng)估欠深度，制訂的活動(dòng)方案和服務(wù)價(jià)格沒(méi)針對(duì)性。3、不確定的衛(wèi)生安全問(wèn)題4、業(yè)務(wù)量溢出導(dǎo)致的服務(wù)不全問(wèn)題。5、店的經(jīng)營(yíng)決策上的其他問(wèn)題。（三）應(yīng)對(duì)策略1、熟悉干洗行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，及同濟(jì)大學(xué)后勤工作方面相關(guān)政

8、策。做好相關(guān)工作管理人員的公關(guān)。2、嚴(yán)格服務(wù)程序，保證服務(wù)質(zhì)量安全。3、實(shí)行底薪加服務(wù)提成的薪資機(jī)制，培養(yǎng)員工積極性和自主意識(shí)。4、在不減少底薪的基礎(chǔ)上，實(shí)行每日三人輪班制，一方面減少員工工作時(shí)間、一方面減小因個(gè)別員工病事假，離職能導(dǎo)致的缺員問(wèn)題。5、打感情牌，深化本店的定位，利用會(huì)員制，強(qiáng)化客戶(hù)管理和客戶(hù)信息回饋。六、目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)定位分析（一）目標(biāo)客戶(hù)同濟(jì)大學(xué)路校區(qū)中國(guó)學(xué)生、外國(guó)留學(xué)生及學(xué)校教職工。（二）市場(chǎng)定位本店給同濟(jì)大學(xué)的師生提供“衛(wèi)生、干凈、綠色、貼心”的洗衣服務(wù)，并給他們提供免費(fèi)的簡(jiǎn)單縫縫補(bǔ)補(bǔ)，形成口碑效應(yīng)。本店針對(duì)不同的顧客需求推出不同的服務(wù)：1、盡情奔跑在籃球場(chǎng)上揮灑熱汗的男

9、生們，往往成為女生關(guān)注的焦點(diǎn)。走下籃球場(chǎng)，他們卻為一雙汗腳而尷尬。不用怕，來(lái)媽媽洗衣坊，你的戰(zhàn)鞋將潔凈如新。2、大型物件別犯愁車(chē)是您的第二個(gè)家，里里外外您都希望它干凈舒適，車(chē)墊別犯愁，來(lái)媽媽洗衣坊，還您舒適小家。窗簾、床上用品，手洗,NO!洗衣機(jī)，洗不干凈！別犯愁，來(lái)媽媽洗衣坊，還您舒適家庭。3、換季清櫥夏天了，解放您的衣櫥：夏天到了，冬季衣物還沒(méi)整理？衣櫥凌亂不堪？來(lái)媽媽洗衣坊，清爽的衣櫥，又可以血拼啦。七、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)分析（一）品牌策略正規(guī)專(zhuān)業(yè)化的干洗店迅速發(fā)展壯大，干洗行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了在眾多規(guī)模相同的洗衣店中脫穎而出，我們將將品牌命名為“媽媽洗衣坊”，重點(diǎn)是進(jìn)行情感營(yíng)

10、銷(xiāo)，以媽媽的形象關(guān)懷住校學(xué)生，滿(mǎn)足大學(xué)生異地求學(xué)被關(guān)懷的需求，（二）價(jià)格策略由于將消費(fèi)群體定位為大學(xué)生，所以?xún)r(jià)格定位為中低檔水平。以較低的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)面向市場(chǎng)，吸引更多消費(fèi)者，增加本店的競(jìng)爭(zhēng)力。（三）促銷(xiāo)策略1、免費(fèi)試洗活動(dòng)開(kāi)業(yè)初期進(jìn)行，每天到店最早的一位顧客，可免費(fèi)試洗一件衣物；2、大型物件更實(shí)惠主要針對(duì)教師提供的車(chē)墊、家紡的清洗，價(jià)格低于一般小區(qū)干洗店。3、反季節(jié)衣物，優(yōu)惠多多充值500元，得700元超值服務(wù)，夏季獨(dú)享。4職業(yè)起航，媽媽相伴凡是在杰士邁購(gòu)買(mǎi)正裝的同濟(jì)學(xué)子，可憑推薦劵到媽媽洗衣坊享受8折優(yōu)惠洗燙。（四）宣傳策略1、傳統(tǒng)開(kāi)業(yè)前，在校發(fā)放宣傳單，持單進(jìn)店，首次清洗打8折。

11、2、新建立微博、微信公眾賬號(hào)及QQ群，凡是關(guān)注微博、掃描二維碼的新客戶(hù)，首次清洗打8折。在同濟(jì)貼吧、同濟(jì)論壇上，介紹宣傳干洗店。進(jìn)行校園兼職招聘，招聘到的學(xué)生可到干洗店進(jìn)行兼職，擴(kuò)大知名度。八、行動(dòng)方案設(shè)計(jì)“媽媽洗衣房”進(jìn)入校園市場(chǎng)，要逐步贏(yíng)得市場(chǎng)份額和忠實(shí)消費(fèi)群，可以從以下幾方面采取措施。（一）洗衣房的選址洗衣房應(yīng)選擇在靠近學(xué)生居住的生活區(qū)開(kāi)設(shè)，這樣學(xué)生往來(lái)送洗拿取衣服比較方便；當(dāng)然考慮到我們會(huì)開(kāi)拓教師和留學(xué)生方面的廣大市場(chǎng)，我們也會(huì)提供取送服務(wù)，克服店址輻射圍不廣的不足。（二）精準(zhǔn)定位洗衣房的服務(wù)風(fēng)格同濟(jì)大學(xué)校園本就有干洗店，但是從我們問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，有近一半的師生并不清楚甚至認(rèn)為沒(méi)有

12、，這與干洗店沒(méi)有很好的提供自己的服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)系，導(dǎo)致洗衣店與消費(fèi)者的生活沒(méi)有發(fā)生關(guān)聯(lián)，沒(méi)有需求或者有需求卻沒(méi)有合適的服務(wù)項(xiàng)目予以滿(mǎn)足。為此，我們將把我們的媽媽洗衣房精準(zhǔn)的定位為服務(wù)校園師生的洗衣房，提供比校園外的市場(chǎng)價(jià)格更低，服務(wù)更好的洗衣服務(wù)以及服飾外圍服務(wù)，以衛(wèi)生、干凈、環(huán)保、貼心為最大的特色和優(yōu)勢(shì)。1、洗衣房要想師生所想，慮師生所慮想師生所想指的是洗衣房要研究師生想要什么，慮師生所慮是指洗衣房要排除師生的顧慮在前者我們充分考慮了從調(diào)查問(wèn)卷所獲得的信息，比如： 提供縫補(bǔ)修改衣服、換拉鏈改褲腳邊等修改服裝的服務(wù)，而且手藝要好，讓師生滿(mǎn)意； 在洗衣服務(wù)中增設(shè)洗襪子的服務(wù)，做好消毒衛(wèi)生工作，讓洗

13、好的襪子干凈衛(wèi)生清香; 提供清洗絨毛玩具的服務(wù)，不損壞玩具造型，洗后干凈如新。 保證洗衣房部的干凈整潔，洗后衣物分區(qū)擺放，索取有序快捷。2、為工作人員配備統(tǒng)一服裝考慮到成本和可親性，我們主要是統(tǒng)一帽子，圍裙和護(hù)袖，保證形象上貼近媽媽洗衣房可親的形象定位。3、洗衣設(shè)備采用市場(chǎng)上比較中檔的洗衣設(shè)備，并為服裝修改熨燙等劃分專(zhuān)門(mén)的窗口。（三）總體采取優(yōu)惠的定價(jià)策略考慮到我們的消費(fèi)者目標(biāo)群體是同濟(jì)大學(xué)的廣大師生，這個(gè)固定的客戶(hù)群是非常大的，因此我們采用優(yōu)惠的定價(jià)策略吸引并粘附我們的消費(fèi)者。我們將送洗的服裝進(jìn)行了區(qū)分：1、高檔服裝（如羊絨，毛皮等）服裝與校外洗衣店收費(fèi)齊平；2、普通服裝（包括一般的春秋裝、

14、夏裝、冬裝等）的收費(fèi)約為校外洗衣店的8折；3、外圍的服飾（如鞋包、襪子帽子圍巾手套等、絨毛玩具）的收費(fèi)約為校外洗衣店的8折；4、家紡（床上用品和窗簾）以及車(chē)子的車(chē)飾等折扣約為校外洗衣店的7.5折。（四）開(kāi)業(yè)活動(dòng)和會(huì)員制度媽媽洗衣房將推出以下幾種開(kāi)業(yè)酬賓方式吸引顧客：1、在開(kāi)業(yè)的最初一周免費(fèi)辦理會(huì)員卡，并提供限量的免費(fèi)的熨燙服務(wù)。2、在校園主要路段、學(xué)生寢室樓下和店面門(mén)口發(fā)放免費(fèi)熨燙的服務(wù)券（每人僅限一）。3、主要面向教師和留學(xué)生和辦理會(huì)員卡和洗衣卡。一次送洗衣物洗衣費(fèi)超過(guò)30元即可辦理會(huì)員卡，以后收費(fèi)均打9.5折；一年累計(jì)消費(fèi)滿(mǎn)200元，即可享受9折優(yōu)惠（充180元可以充200元的洗衣費(fèi)）；一

15、年累計(jì)消費(fèi)滿(mǎn)400元的顧客，以后收費(fèi)均為8.5折（340元可以充400元的洗衣費(fèi)）。（五）日常促銷(xiāo)策略1、會(huì)員制。設(shè)定較低的會(huì)員門(mén)檻，讓廣大師生成為滿(mǎn)意顧客和忠實(shí)顧客，成為洗衣店的穩(wěn)定客源。2、洗衣卡。常年辦理充洗衣卡，洗衣優(yōu)惠的活動(dòng)，用實(shí)惠的價(jià)格打動(dòng)師生。3、在夏季這樣的洗衣淡季辦理更為優(yōu)惠的夏季洗衣卡。100元可充150元的洗衣費(fèi)，但在夏季（5至10月）用完。九、費(fèi)用預(yù)算和控制（一）初步設(shè)想開(kāi)40平方米左右的小店，啟動(dòng)資金和流動(dòng)資金大約需要166400元，詳情如下：1、房租及管理費(fèi)30000元/年；2、店面裝修（門(mén)頭及店軟硬裝）30000萬(wàn)（一次性投入）；3、干洗店全套設(shè)備（全自動(dòng)石油干洗機(jī)25000元，熨燙機(jī)2000元，烘干機(jī)10000元，電熱發(fā)生器1500元，熨斗300元，電腦自動(dòng)開(kāi)票系統(tǒng)10000元，雙門(mén)消毒柜5000元，衣物輸送線(xiàn)10000元，網(wǎng)宣設(shè)備4000元，縫紉設(shè)備1000元，員工服裝600元，其他工具1000元）；4、小計(jì)：70400元。（二）首