直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)

1、直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次，可以參看馬斯洛需求層次論。銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式， 這種需求往往是隱含的潛意識。 高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識， 將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。 這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化， 賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗， 賣彩券、 保險(xiǎn)是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為， 消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些

2、心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。第一大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。 這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。 汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。 賣

3、兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬； 日本一個保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感每個人都希望自己的個人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外， 恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價(jià)值感， 也是的一個重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)， 你可以說： “給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！?、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。推

4、銷烤肉機(jī) “當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵， 如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。第三大銷售話術(shù)：自我滿足感自我滿足感是比個人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值， 更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬

5、元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”第四大推銷話術(shù)：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉， 看著賢惠淑美

6、秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打住（再往下說就是找抽了），讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn)，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上？呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候， 孩子歡呼、 丈夫夸獎， 天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！钡谖宕笸其N話術(shù)：支配感我的生活我做主， 每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷

7、售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太（沒有考證，姑且這么說）來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。 兩個人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)， 這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，

8、臉上是得意之色。在很多時(shí)候， 人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第六大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說， 歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人?！钡谄叽箐N售話術(shù)：歸宿感每個人都要有個歸宿感，否

9、則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、 時(shí)尚青年、家庭主婦、 小資一派等諸多標(biāo)簽。 而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、 他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時(shí)尚青年可以說：“這款車時(shí)尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！钡诎舜箐N售話術(shù)：不朽感盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、 害怕愛情不永， 這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)