農(nóng)藥市場營銷策略培訓(xùn)講義(共36頁).ppt

1、 農(nóng)藥市場營銷策略農(nóng)藥市場營銷策略 鄭宏文鄭宏文 山東山東濟(jì)南濟(jì)南 真誠感謝多年來支持田園發(fā)展的真誠感謝多年來支持田園發(fā)展的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家！各位領(lǐng)導(dǎo)和專家！主要內(nèi)容一、農(nóng)藥營銷的組成要素簡要介紹二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營策略三、農(nóng)藥零售商經(jīng)營策略一、農(nóng)藥營銷的組成要素簡要介紹1、渠道：農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商零售商生產(chǎn)企業(yè)一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商零售商水稻主產(chǎn)區(qū)規(guī)模：經(jīng)銷商200-300萬；零售商1015萬；2、消費(fèi)者：農(nóng)民、種植大戶3、農(nóng)藥產(chǎn)品特點(diǎn)：A、特殊生產(chǎn)資料具有工業(yè)品屬性（價(jià)格和質(zhì)量對等）B、科技產(chǎn)品（對癥下藥和使用技術(shù)指導(dǎo)、開醫(yī)院不是開藥店）C、市場需求的不規(guī)則性（作物主要病蟲害發(fā)生規(guī)律、天氣變化情

2、況的影響、選擇實(shí)力上游確保緊急供貨）廠家、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶的關(guān)系廠家、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶的關(guān)系 真正的消費(fèi)者（上帝）真正的消費(fèi)者（上帝）-農(nóng)民、種植大戶農(nóng)民、種植大戶認(rèn)識(shí)我們的消費(fèi)者：認(rèn)識(shí)我們的消費(fèi)者：386199386199部隊(duì)（素質(zhì)低、好騙）部隊(duì)（素質(zhì)低、好騙） 誤區(qū)誤區(qū)經(jīng)銷商：不掙錢東西不賣。經(jīng)銷商：不掙錢東西不賣。零售商：我說那種東西好就好賣。零售商：我說那種東西好就好賣。 廠家、經(jīng)銷商、零售商是伙伴，一起為農(nóng)民提供廠家、經(jīng)銷商、零售商是伙伴，一起為農(nóng)民提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。物美價(jià)廉的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營策略農(nóng)藥經(jīng)銷商做好經(jīng)營三要素1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營素

3、質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)；2、有忠誠的零售商網(wǎng)絡(luò)；3、專心代理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品。1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)A、經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大必須夫妻店模式、組建經(jīng)營團(tuán)隊(duì)；a、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)培養(yǎng)植保知識(shí)、農(nóng)藥知識(shí)和用藥技術(shù)；熟悉零售店心理；農(nóng)藥銷售技巧。 b、保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定2、有忠誠的零售商網(wǎng)絡(luò)；只有能夠不斷的為零售商創(chuàng)造價(jià)值的能力，才能贏得零售店的忠誠。生意場上，只有永遠(yuǎn)的價(jià)值，沒有永遠(yuǎn)的朋友；A、持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；B、并且讓零售店銷售的更輕松：對零售店產(chǎn)品銷售的支持（示范試驗(yàn)、農(nóng)民用藥技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、農(nóng)民促銷）C、快速反應(yīng)能力（送貨及時(shí)性、保障供應(yīng)）E、管理支持（對零售商植保知識(shí)配藥技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營思路的指導(dǎo)、市場

4、管理能力）3、專心代理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品A、優(yōu)秀企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來的利益；B、優(yōu)秀產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來的利益；C、怎樣才能得到優(yōu)秀企業(yè)的青睞。做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商 能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的能力。能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的能力。 技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。 能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案。能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案。 資金支持和銷售政策支持。資金支持和銷售政策支持。 能夠協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)和管理零售商。能夠協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)和管理零售商。 能夠向經(jīng)銷商輸出營銷思想、營銷理念。能夠向經(jīng)銷商輸出營銷思想、營銷理念。 能幫經(jīng)銷商培養(yǎng)和輸送人才。能幫經(jīng)銷商培養(yǎng)和輸送人才。 能夠持效的為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)

5、品。能夠持效的為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。低價(jià)格的甜蜜之后，低價(jià)格的甜蜜之后，劣質(zhì)的痛苦將被長劣質(zhì)的痛苦將被長久或永久記住久或永久記住世界上沒有人不會(huì)世界上沒有人不會(huì)創(chuàng)造劣質(zhì)產(chǎn)品，也創(chuàng)造劣質(zhì)產(chǎn)品，也沒有人不會(huì)賣低價(jià)沒有人不會(huì)賣低價(jià)格，僅僅考慮價(jià)格格，僅僅考慮價(jià)格的人是人們合法的的人是人們合法的犧牲品犧牲品為什么要為什么要賣賣好產(chǎn)品好產(chǎn)品農(nóng)民逐漸認(rèn)同：農(nóng)民逐漸認(rèn)同：效果好但太貴效果好但太貴 可以接受可以接受 非它不買非它不買經(jīng)銷商素質(zhì)體現(xiàn)：經(jīng)銷商素質(zhì)體現(xiàn)：利潤高利潤高利潤低利潤低農(nóng)民信賴農(nóng)民信賴賺錢不費(fèi)力賺錢不費(fèi)力利益大利益大合理的利潤曲線產(chǎn)品生命獲利指數(shù)獲利指數(shù)流通渠道流通渠道同品牌一起成長同品牌一

6、起成長1、選擇一個(gè)能促進(jìn)自己發(fā)展的品牌、選擇一個(gè)能促進(jìn)自己發(fā)展的品牌 *一個(gè)好廠家、一個(gè)好品牌是經(jīng)銷商成長的大學(xué)一個(gè)好廠家、一個(gè)好品牌是經(jīng)銷商成長的大學(xué) *選擇好產(chǎn)品不如選擇好企業(yè)選擇好產(chǎn)品不如選擇好企業(yè)2、熱愛品牌、熱愛品牌 *將廠家的品牌當(dāng)成自己的我們的品牌將廠家的品牌當(dāng)成自己的我們的品牌共謀發(fā)展共謀發(fā)展經(jīng)銷商對企業(yè)應(yīng)有的價(jià)值一、銷量廠家、產(chǎn)品聚焦，盡量多的創(chuàng)造價(jià)值。爭取到更多的支持。二、成品周轉(zhuǎn)次數(shù)、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)、退貨率不超過5%、逐月回款率達(dá)標(biāo)，盡量少的給供應(yīng)商帶來損失。可以大大提升自己競爭力。（朱建華）三、實(shí)現(xiàn)途徑：通過經(jīng)營管理水平不斷提升，生意做大做強(qiáng)1 1、分銷、分銷2 2、物

7、流、物流3 3、信息、信息4、做好品牌的推廣工作，積極參與廠家的促銷活、做好品牌的推廣工作，積極參與廠家的促銷活動(dòng)，有效執(zhí)行推廣方案動(dòng)，有效執(zhí)行推廣方案5、良好的社會(huì)關(guān)系和商業(yè)信譽(yù)、良好的社會(huì)關(guān)系和商業(yè)信譽(yù)信息反饋* *及時(shí)收集和反饋市場信息及時(shí)收集和反饋市場信息* *每月給企業(yè)提供一份當(dāng)?shù)厥袌龇治鰣?bào)告每月給企業(yè)提供一份當(dāng)?shù)厥袌龇治鰣?bào)告* *競品的銷售變化情況競品的銷售變化情況* *下游客戶對本品牌的反饋意見下游客戶對本品牌的反饋意見* *對廠家的銷售建議對廠家的銷售建議* *市場的保護(hù)、推廣建議、市場的保護(hù)、推廣建議、農(nóng)藥零售商的經(jīng)營策略零售商分成三類一流的零售商，我賣啥市場需啥 二流的零售

8、商，我賣啥市場用啥 三流的零售商，市場賣啥我賣啥一、必須選擇和培育主導(dǎo)產(chǎn)品 什么樣的產(chǎn)品能成為主導(dǎo)產(chǎn)品？1、標(biāo)靶作物種植面積大，銷量大； 2、效果一定要經(jīng)過驗(yàn)證； 3、價(jià)格高低不是主要的； 4、投入大量宣傳的產(chǎn)品帶來品質(zhì)、利潤、聲譽(yù)的產(chǎn)品選擇和培育主導(dǎo)產(chǎn)品的好處：1、主導(dǎo)產(chǎn)品能提高商譽(yù)； 2、主導(dǎo)產(chǎn)品能聚集人氣； 3、主導(dǎo)產(chǎn)品能帶動(dòng)其他常規(guī)產(chǎn)品的銷量。 主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣技巧： 1、找準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)； 2、給農(nóng)民分析產(chǎn)品性價(jià)比； 3、認(rèn)定的好產(chǎn)品要堅(jiān)持推廣：向老百姓推薦新產(chǎn)品時(shí)，有幾個(gè)農(nóng)民總會(huì)買的，這幾家就是這個(gè)新產(chǎn)品播下的種子，是種子就會(huì)發(fā)芽；“星星之火，可以燎源”； 4、學(xué)會(huì)用別人的嘴講產(chǎn)品

9、的好；在重點(diǎn)村做實(shí)驗(yàn)點(diǎn)培育自己的“宣傳喇叭”！ 5、農(nóng)資季節(jié)太短，不知道防治效果的不要推廣！產(chǎn)品銷售技巧農(nóng)藥購買者可以粗分成以下四類：（1）目標(biāo)明確型：對自己作物的病蟲害種類、需要的農(nóng)藥種類甚至品牌已經(jīng)非常明確。這種購買者通常不多見。（2）目標(biāo)不明確型：只知道病蟲害或大致情況，不知道該用什么農(nóng)藥。通常這一類的購買者占相當(dāng)?shù)谋壤?。?）模棱兩可型：對于病蟲害有一定認(rèn)識(shí)，但又不敢確定，或者在不同價(jià)格、不同品牌農(nóng)藥之間猶豫，拿不定主意。這一類人也很多。（4）目標(biāo)相反型：本來是要到別的店買便宜的農(nóng)藥，但又擔(dān)心效果沒有保證。 對于農(nóng)藥零售商來說，掌握購買心理，了解其真實(shí)需求，為其講解必需的植保知識(shí)和農(nóng)藥

10、知識(shí)，確實(shí)解決農(nóng)民問題才會(huì)成交。對不同類別的農(nóng)藥購買者的策略對不同類別的農(nóng)藥購買者的策略1、對于目標(biāo)明確型，了解其使用情況和效果，存在問題及建議，引導(dǎo)其將使用產(chǎn)品成功經(jīng)驗(yàn)傳給周圍其它人，以擴(kuò)大推廣范圍。2、目標(biāo)不明確型，購買趨向極大程度受店主支配，零售商說一，它們一般不說二。這時(shí)幾個(gè)效果差不多的產(chǎn)品中，哪個(gè)能交易成功取決于哪個(gè)產(chǎn)品利潤豐厚以及效果、品牌知名度等。3、模棱兩可型多是道聽途說，一知半解，帶著半信半疑的心理來買藥。對他們要耐心引導(dǎo)，多介紹產(chǎn)品的獨(dú)特性、優(yōu)點(diǎn)、效果以及能給購買者帶來的效益。4、目標(biāo)相反型，首先要跟他談他感興趣的事，并附和他的一些觀點(diǎn)，讓他感覺到你關(guān)心、理解他。等他接受你

11、之后，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹，要確保防效得到其長期信任。二、 爭取上級(jí)商家、廠家支持力度。1、背靠大樹好乘涼，這棵大樹就是廠家、經(jīng)銷商。零售商應(yīng)該選擇怎樣的企業(yè)作為長期的合作伙伴?零售商選擇上游供應(yīng)商必須看清： 產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)力量、誠信經(jīng)營、市場經(jīng)營理念2、充分利用好廠家提供的宣傳工具，積極配合廠家站店推廣員的工作，把廠家組織的大型促銷活動(dòng)發(fā)揮到極致，最大限度的利用好供應(yīng)商的促銷政策三、培養(yǎng)一批忠誠用戶1、建好村級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)；2、培養(yǎng)一批當(dāng)?shù)貦?quán)威消費(fèi)領(lǐng)袖，為當(dāng)?shù)胤N田大戶提供植保技術(shù)服務(wù)，建立自己的根據(jù)地和宣傳員。3、建立種田大戶的資料（作物、面積、用藥習(xí)慣）；4、產(chǎn)品銷售記錄與防效跟蹤。（湖北黃梅零售商

12、胡愛兵）四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店要搞好店面陳列和宣傳1、陳列是讓產(chǎn)品自己賣自己；陳列就是廣告；陳列就是促銷；陳列就是銷量。2、多種宣傳方式相結(jié)合，各種宣傳形式有：門店電視廣告、農(nóng)村廣播、墻體廣告、宣傳單頁、車貼廣告；宣傳車、送電影下鄉(xiāng)科技下鄉(xiāng)農(nóng)民會(huì)、產(chǎn)品使用技術(shù)光碟；促銷活動(dòng)；免費(fèi)送試驗(yàn)農(nóng)藥、種田大戶示范試驗(yàn)、專家咨詢；農(nóng)戶調(diào)查、會(huì)員制。五、促銷活動(dòng)1、促銷就是讓顧客占便宜，占便宜是人的天性！2、老百姓不是想買便宜貨，而是想買占便宜的產(chǎn)品，促銷就是滿足顧客的心理需求！3、積極配合生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)商支持的促銷活動(dòng)。六、加大科技服務(wù)1、到田間地頭搞實(shí)驗(yàn)示范，讓農(nóng)民親眼看到，變坐店銷售為下田進(jìn)村技術(shù)指導(dǎo)；2、向農(nóng)民承諾，無效退款；3、講技術(shù)，傳技術(shù)，手把手服務(wù)；4、讓農(nóng)民受益與合理用藥，生產(chǎn)出高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，真正得到實(shí)惠。七、做一個(gè)農(nóng)民信賴的好人1、自己的農(nóng)資店就是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民買藥的放心店；信譽(yù)貴于金，誠信抵萬金；2、牢固樹立扎根農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，造福農(nóng)民成就自我。誰服務(wù)了農(nóng)民，農(nóng)民就選擇誰