客戶服務管理-重點客戶管理

1、XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓No：001XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓- 客戶服務管理的基本概念- 客戶需求分析- 客戶服務基本技巧- 客戶服務管理系統(tǒng)No：002XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓 對于公司的生意或公司形象，對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶。在目前或將來有著重要影響的客戶。例如：人民大會堂、民航中心、沃爾例如：人民大會堂、民航中心、沃爾瑪、家樂福等?，敗⒓覙犯５?。No：003XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓No：004生產(chǎn)廠供應商銷售系統(tǒng)分銷系統(tǒng)客戶消費

2、者系 統(tǒng)我們的伙伴價值鏈XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓我們不是簡單的產(chǎn)品供應商，我們不是簡單的產(chǎn)品供應商，而是客戶生意上的伙伴。而是客戶生意上的伙伴。No：005XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓- 激烈競爭的市場，客戶有更多的機會。- 技術和產(chǎn)品的發(fā)展，需要更多的溝通。- 客戶對服務要求的提高。- 客戶看業(yè)務員看他代表的公司“作一名更加！”No：006XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓上半年我們應做到什么上半年我們應做到什么?- 設有專門的客戶服務人員負責。- 銷售：23% 增加（與97年同期相比）。- 客戶服務水平：從不

3、敢面對國際客戶，到有自信心， 并開始討論較詳細的促銷活動。我們還可以進一步提高嗎我們還可以進一步提高嗎?- 銷售：目標25%增加- 內(nèi)部運作：更加合理的配送/結帳- 聯(lián)合促銷活動：客戶針對性促銷活動No：007XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓？“ 與客戶互惠合作！與客戶互惠合作！”No：008XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓* 推動銷量和利潤的增加* 執(zhí)行/監(jiān)控既定促銷活動* 改善/維護客勤關系* 改善內(nèi)部運作令客戶稱心滿意，進而.No：009XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓* 使業(yè)務人員明確生意進行的情況* 使客戶有機會

4、發(fā)表意見* 分析成就 / 錯誤 / 差距（機會）與客戶一起進行定期的業(yè)務回顧：No：010XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓探索過程：探索過程：* 概況問題* 中心問題* 現(xiàn)實問題* 結束問題* 程度問題No：011XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓探索過程，請注意探索過程，請注意* 概況問題：不能代替訪問前廣泛的信息收集。* 中心問題：基于概況信息之上，決定客戶的 理想要求。* 現(xiàn)實問題：明確理想與現(xiàn)實的差距（機會）。* 結束問題：再次明確差距，決策過程及決策者。* 程度問題：為新方法留余地。No：012XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級

5、管理人員培訓流失客戶的原因：（取自the Rockefeller Corporation of Pittsburgh進行的一項調(diào)查， 結果刊于美國新聞及世界報道）1%逝世3%遷居5%與其它公司建立關系9%競爭14% 對產(chǎn)品不滿意68%公司業(yè)務代表對客戶的態(tài)度No：013XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓？ 5 方面的原則（技巧）：*1以客戶為重*2善用聆聽技巧*3克服異議 / 難題 / 投訴*4保持和提高自尊心*5令滿腔憤怒的客戶平伏情緒，回心轉意No：014XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓？以客戶為重以客戶為重：*1積極的身體語言*2保持眼神接觸

6、*3保持愉快的語調(diào)*4解釋你的做法的原因No：015XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓？聆聽技巧聆聽技巧：*1 傾聽：受人關心*2 確認：受人關照*3 探索：關注-理解*4 響應：計劃-生機-解決No：016XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓？克服異議克服異議：*1： 傾聽不打斷，然后總結客戶對問題的看法。*2： 如果必要，提問以獲到更多信息。*3： 解釋問題如何發(fā)生，其中哪些步驟可以糾正，并試探客戶反應。*4： 采取適當步驟并跟蹤結果。No：017XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓？保持和提高自尊心保持和提高自尊心：*1： 主

7、動認出并稱呼客戶。*2： 記住并稱呼客戶的名字。*3： 避免用術語。*4： 當客戶完成一件工作時，表示謝意。*5： 對待客戶的同事以同樣的態(tài)度。No：018XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓？令滿腔憤怒的客戶平伏情緒：令滿腔憤怒的客戶平伏情緒：應盡快：*1： 致歉*2： 表示體諒 / 同情*3： 承擔責任*4： 提供解決方法注意注意：不自責，不責怪他人而解決問題No：019XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓- 重點客戶以及客戶服務人員重點客戶以及客戶服務人員 - 基本結束于 年 月- 客戶服務人員的培訓客戶服務人員的培訓 - LAS 培訓- 年中業(yè)務

8、回顧年中業(yè)務回顧 - 開始建立客戶服務管理系統(tǒng)的框架 - 年客戶年計劃的準備工作No：020XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓：1 業(yè)務資料收集 / 分析2 業(yè)務回顧 / 匯報3 討論 / 問題解答4 主動提交合同草案并約定討論時間5 討論 / 確定合同內(nèi)容6 簽定合同No：021XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓* 客戶年計劃 - 促銷策略 (客戶促銷) 例如：折扣，季度/年度回饋等 - 主題活動 (消費者促銷) 例如：產(chǎn)品品嘗，促銷等 - 生動化要求 / 貨架位和陳列面積 例如：70%貨架位置 （根據(jù)已有的市場占有率資料） - 冰凍化 / 設備

9、（*查閱客戶年計劃表）* 計劃執(zhí)行 & 監(jiān)控* 與客戶進行定期的回顧并部分修正 （季度）No：022XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓* 1 結構：從大畫面，到核心問題。* 2 方向：從市場概括，酒水市場，到渠道發(fā)展， 從 年業(yè)務情況，到 年計劃。* 3 格式：易讀，易做，并保持連續(xù)性。* 4 內(nèi)容：具體，可衡量，可以達到，有效，并 有明確的時間。* 5 執(zhí)行：有配合計劃的執(zhí)行/回顧計劃。* 6 靈活性： 保持一定的靈活空間。No：023XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓 1. 銷售用品銷售用品: 銷售手冊, 拜訪卡, 客戶檔案, 市場活動內(nèi)容及時間表， 月銷售報表，月報告， 等等。 2. 培訓課程培訓課程 銷售技巧類 (例如 LAS，Category Management等), 知識類 ( 市場營銷， 渠道發(fā)展，酒水工業(yè)發(fā)展，零售業(yè)發(fā)展等） 和各市場各地區(qū)的經(jīng)驗教訓交流。 No：024XXXX管理學院管理學院高級管理人員培訓高級管理人員培訓 3. 實地培訓實地培訓: 通過和客戶服務人員一起進行