我國大型超與供應(yīng)商關(guān)系的探討--以沃爾瑪為例

1、我國大型超市與供應(yīng)商關(guān)系的探討-以沃爾瑪為例摘要21世紀(jì)人們的生活趨于完善狀態(tài)，越來越多的需求開始通過超市的途徑獲取，這對(duì)經(jīng)營超市以及它的供應(yīng)商來說是一個(gè)巨大的商機(jī)。但是商海錯(cuò)綜復(fù)雜產(chǎn)銷之間弊端種種對(duì)此產(chǎn)生巨大的威脅。為此，為了找到產(chǎn)銷聯(lián)盟關(guān)系的影響因素及影響程度，從而幫助生產(chǎn)企業(yè)與大型綜合超市提高商品流通效率，并最終提高其競爭的優(yōu)勢。本研究以產(chǎn)銷聯(lián)盟理論為基礎(chǔ)，對(duì)我國大型超市與供應(yīng)商聯(lián)盟關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究，以沃爾瑪為例，研究起供應(yīng)鏈條的管理方案和整體思路，并于國內(nèi)大型超市的常規(guī)供應(yīng)管理方式進(jìn)行對(duì)比，藉此了解沃爾瑪在供應(yīng)商合作過過程中所形成的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，從而提出符合中國本地大型超市的供應(yīng)鏈條管理

2、方案。關(guān)鍵詞：大型超市；供應(yīng)商；共贏；對(duì)策Inthelargesupermarketandsupplierrelationsdiscussed-tothewal-martforexampleAbstractThe21stcentury,thepeopleofthestateoflifemoreperfect,moreandmoredemandforthewaytostartthroughthesupermarket,thistotheoperationofsupermarketsanditssuppliersthatisahugebusinessopportunities.Butbusines

3、scomplexbetweenproductionandsalesofdisadvantagestoproduceagreatthreat.Therefore,inordertofindthealliancebetweenproductionandsalesoftheinfluencefactorsandtheextenttowhichhelpproductionenterpriseandthelarge-scalecomprehensivesupermarketimprovethecirculationofcommoditiesefficiency,andultimatelyimprovei

4、tscompetitiveadvantage.Theproductionandmarketingalliancetheoryasafoundation,toourcountrylargesupermarketandsupplieralliancerelationshipbetweenempiricalresearchtowal-mart,forexample,theresearchonthesupplychainmanagementsolutionsandoveralldesignideas,andinthedomesticlargesupermarketoftheregularsupplym

5、anagementwayiscompared,andlearnaboutthewal-martinsuppliershaveformedintheprocessofindustrialadvantage,andthenputsforwardwithChineselocalsupermarketchainofsupplymanagementplan.Keywords:largesupermarket;Suppliers;Win-win;countermeasuresII目錄摘要I.AbstractIL一、緒論1.（一）研究背景1.（二）研究綜述1.（三）研究方法2.（四）論文結(jié)構(gòu)2.二、大型超市

6、與供應(yīng)商關(guān)系研究3（一）大型超市的低成本策略3（二）大型超市與供應(yīng)商關(guān)系4三、沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理5.（一）沃爾瑪?shù)幕厩闆r5.（二）沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理流程5（三）沃爾瑪與供應(yīng)商關(guān)系管理成功之處.6四、我國大型超市與沃爾瑪供應(yīng)商關(guān)系管理比較分析7（一）比較分析7.（二）沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn).7.（三）我國大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理不足之處8五、我國大型超市供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展對(duì)策9（一）建立顧客需求分析與反饋系統(tǒng)9（二）改善與供應(yīng)商的關(guān)系9（三）提高物流配送管理的效率1.0（四）應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展10六、總結(jié)1.1參考文獻(xiàn)12iii、緒論（一）研究背景隨著經(jīng)濟(jì)一體化，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的集團(tuán)化，加諸經(jīng)濟(jì)危機(jī)動(dòng)

7、蕩的影響，以及科技時(shí)代日新月異的更新，流通渠道因位于市場前沿守當(dāng)其沖，從而產(chǎn)生了巨大的變化。然而在消費(fèi)者購買商品越來越多，以及市場低迷的大勢下，銷售企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)制造商都迎來了一個(gè)嚴(yán)峻的問題，那就是如何才能更好的滿足消費(fèi)者的需求和問題。但是，生產(chǎn)和營銷企業(yè)都不能單獨(dú)滿足顧客的要求，這些都足以證明傳統(tǒng)的供銷對(duì)立關(guān)系已經(jīng)不再適應(yīng)。激烈的競爭促使市場內(nèi)合作競爭意識(shí)的覺醒，很多的供銷雙方意識(shí)到：單個(gè)零售企業(yè)或是制造企業(yè)要具備能支持競爭優(yōu)勢的所有要素己變得幾乎不可能。監(jiān)獄這種環(huán)境的影響，各種以資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)為特征的制造企業(yè)與零售企業(yè)的聯(lián)盟自上個(gè)世紀(jì)80年代以來大量涌現(xiàn)。生產(chǎn)商憑借生產(chǎn)技術(shù)、研究開發(fā)能力

8、、質(zhì)量管理能力、后勤（供貨）能力等方面的優(yōu)勢與銷售商的銷售能力、收集消費(fèi)者信息的能力等方面的優(yōu)勢相結(jié)合互利互惠，聯(lián)合起來，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，相互合作，從而更好地滿足了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品多樣化的要求。因此，生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)通過產(chǎn)銷聯(lián)盟中的良好合作來提高滿足消費(fèi)者需求商品供應(yīng)的及時(shí)性和效率，有效地減少流通成本，提高商品流通效率。隨著生產(chǎn)力的進(jìn)步，科技的發(fā)展大型綜合超市因其能滿足人們一次性購足所需商品以及停車的需求而得到了也迅速發(fā)展。近年來一批頗具實(shí)力的大型綜合超市更是脫穎而出，正經(jīng)歷著吸收資本、全面整合、擴(kuò)大規(guī)模的空前階段。（二）研究綜述目前，大型的超市已經(jīng)成為與人們生活日常不可分割的一部分，在中國

9、整個(gè)零售市場的份額中，大型綜合超市已經(jīng)占到了一半以上，成為了中國零售業(yè)的主要貢獻(xiàn)者之一。就一沃爾瑪為例子，自國務(wù)院關(guān)于商業(yè)零售領(lǐng)域利用外資問題的批復(fù)頒布以來，其運(yùn)營者更是在國外商業(yè)軍團(tuán)在中國發(fā)展大綜合超市進(jìn)軍中國市場的同時(shí)提出了經(jīng)營策略：決不從批發(fā)商那里訂貨。它銷售的商品全部都是通過生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨。這樣省去了中間商，節(jié)省了商品的流通費(fèi)用，從而使顧客在沃爾瑪可以買到低價(jià)格的商品。這一經(jīng)營理念不但為沃爾瑪帶來了成功，同時(shí)也揭開了一個(gè)新零售時(shí)代。這個(gè)新零售時(shí)代便是大型綜合超市與供應(yīng)商雙方的強(qiáng)強(qiáng)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也即產(chǎn)銷聯(lián)盟。在當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場形成了一種“大型綜合超市的總體市場份額中有23%為國外商業(yè)巨頭

10、所占有”的格局。從而很大意義上的說明了一個(gè)問題：本土的大型綜合超市需要面對(duì)如何生存發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。單純的規(guī)模效益并不能真實(shí)反映營運(yùn)管理效益，”相同面積的賣場，外資企業(yè)的產(chǎn)出高于本土企業(yè)，主要得益于管理理念及其技術(shù)的應(yīng)用”。國外對(duì)于產(chǎn)銷聯(lián)盟的研究自八十年代以來至今方興未艾，國內(nèi)這方面的研究也已悄然升溫，且有燎原之勢。縱觀諸多研究，國內(nèi)的研究多關(guān)注其形成機(jī)理及實(shí)現(xiàn)意義，但其實(shí)在具體實(shí)踐中，要使這種合作雙贏的關(guān)系真正發(fā)揮作用還需要雙方的共同努力。因?yàn)檫@種合作必須建立在平等和相互信任的基礎(chǔ)上，這也意味著合作雙方必須承擔(dān)更多的責(zé)任和義務(wù)，只有良好的聯(lián)盟關(guān)系才能促使產(chǎn)銷聯(lián)盟發(fā)揮其應(yīng)有的作用。綜合上述原因，本研

11、究運(yùn)用實(shí)證研究方法，對(duì)中國大型綜合超市與供應(yīng)商產(chǎn)銷聯(lián)盟關(guān)系影響因素建立相應(yīng)的模型，并對(duì)影響因素進(jìn)行識(shí)別分析，目的是為了找到影響大型綜合超市與供應(yīng)商產(chǎn)銷聯(lián)盟關(guān)系的因素，并研究其影響程度。（三）研究方法本文的研究方法主要采用了案例分析法和信息研究法，通過案例和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，闡述理論，尋找規(guī)律性，為我國企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)提供了一些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，主要參考沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系管理和供應(yīng)鏈條管理的主要經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)其成功之處；信息研究方法利用信息來研究系統(tǒng)功能的一種科學(xué)研究方法，通過對(duì)已有資源研究了解深層次的規(guī)律，我們通過對(duì)國內(nèi)大型超市供應(yīng)鏈條的管理模式來推敲其問題根源，了解其與世界性大型連鎖超市在供應(yīng)商管理方面所存在

12、的差距。（四）論文結(jié)構(gòu)本次論文分為六大部分：緒論、超市和供應(yīng)商關(guān)系的相關(guān)研究、沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系管理中的范例、沃爾瑪與國內(nèi)大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理上的差別和比較、針對(duì)我國大型超市在供應(yīng)商關(guān)系管理上提出的具體方案。2第一部分緒論，簡單介紹了本文的研究背景和方向，陳述了基本的研究方法和論文整體構(gòu)架。第二部分大型超市與供應(yīng)商關(guān)系研究，探討了超市對(duì)供應(yīng)商管理過程中的成本策略，闡述大型超市在長期發(fā)展過程中對(duì)于供應(yīng)商的依賴性，證明處理好供應(yīng)商關(guān)系是超市長遠(yuǎn)發(fā)展的一項(xiàng)基本工作。同時(shí)說明超市運(yùn)行過程中的成本策略和供應(yīng)商關(guān)系處理之間的矛盾，從而了解國內(nèi)大型超市在供應(yīng)商管理方面所存在的問題和障礙。第三部分沃爾瑪?shù)墓?/p>

13、應(yīng)商關(guān)系管理。對(duì)沃爾瑪超市的基本狀況進(jìn)行簡單的介紹，了解沃爾瑪在供應(yīng)鏈條管理方面的基本方案和策略，總結(jié)沃爾瑪針對(duì)供應(yīng)商關(guān)系處理時(shí)，具體策略上的優(yōu)勢所在。第四部分我國大型超市與沃爾瑪供應(yīng)商關(guān)系管理比較分析。分析國內(nèi)大型超市在進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系處理時(shí)的基本策略，對(duì)比其與沃爾瑪之間的差距，通過數(shù)據(jù)對(duì)比證明我國大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理中的缺陷。第五部分我國大型超市供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展對(duì)策。針對(duì)我國大型超市的實(shí)際需求來構(gòu)建相對(duì)合理的供應(yīng)商關(guān)系管理方案，客戶需求、供應(yīng)商關(guān)系改善、物流渠道、商務(wù)平臺(tái)拓展等多個(gè)角度提出改善供應(yīng)商關(guān)系的實(shí)際策略。二、大型超市與供應(yīng)商關(guān)系研究（一）大型超市的低成本策略在大型超市的銷售體系當(dāng)中

14、主要含有經(jīng)銷、代銷和聯(lián)營集中方式，其差別就在于超市對(duì)于商品價(jià)格等方面的管理權(quán)限，而供應(yīng)商則在不同的合作方式中投入不同的成本，其中簡單的代銷一項(xiàng)，超市通過自行制定營銷計(jì)劃，而供應(yīng)商只在合作過程中拿回應(yīng)有的貨款，超市在考慮自身運(yùn)行成本時(shí)甚至?xí)M(jìn)行賠本的交易，這對(duì)于供應(yīng)商來說是嚴(yán)重的打擊。實(shí)際上通過交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)就能很好的解釋這一現(xiàn)象，交易費(fèi)用的存在，企業(yè)選擇多種運(yùn)作形式，而這些形式包括自身縱向一體化整合以及與外部企業(yè)建立長期的合作關(guān)系等，很多企業(yè)的合作之間不可避免的會(huì)涉及投資特定部分資產(chǎn)以有利于對(duì)方的運(yùn)營，而這一特定資產(chǎn)會(huì)使得雙方的合作更加緊密，甚至在知識(shí)上有相互融合現(xiàn)象，這就例如超市在與供應(yīng)商合

15、作過程中會(huì)針對(duì)某些營銷方案進(jìn)行共同的討論。而通過上述內(nèi)容我們也可以了解到，大型超市的實(shí)際盈利點(diǎn)大部分集中在商品價(jià)格差額上，但是在獲取這部分差額的過程中超市需要投入相關(guān)的管理成本投入、技術(shù)性方案等等，這在很大程度上影響了超市整體管理成本的高地，換一個(gè)角度來說就是超市在與供應(yīng)商合作的過程中由于考慮到自身盈利的問題必須將自身放在絕對(duì)優(yōu)勢的地位，然后進(jìn)行相關(guān)的合作談判，進(jìn)而在合作合同中壓低某些標(biāo)準(zhǔn)，通過提高供應(yīng)商成本投入來平衡自身的成本額度，這就是大部分大型超市在供應(yīng)商合作過程中所進(jìn)行的低成本策略。（二）大型超市與供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商提供的產(chǎn)品及供應(yīng)商自身的品牌直接影響了超市的經(jīng)營效益，因此大型超市需要的

16、是綜合實(shí)力強(qiáng)、品牌影響力廣的供應(yīng)商。以各品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌為主，手里掌握的是絕對(duì)的品牌影響力，對(duì)提升賣場形象影響重大，以洗化類的寶潔、聯(lián)合利華、食品類的雀巢、卡夫、飲料類的可口可樂、百事可樂、糧油類的金龍魚、福臨門等為主要代表的知名品牌的直供商，是大賣場依賴的另一個(gè)重要的供應(yīng)商類別，這類供應(yīng)商的主要特征就是掌握一線品牌，引領(lǐng)市場行情，有非常正規(guī)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然它也擁有直接同大賣場叫板的能力。大賣場的利潤來自兩個(gè)部分：銷售利潤和其他費(fèi)用的收取。其中其他費(fèi)用的收取是很重要的一個(gè)部分，在一些大賣場甚至費(fèi)用的比例還高過正常的銷售利潤。因此，這部分也是大賣場在引進(jìn)供應(yīng)商要考慮的。這類供應(yīng)商的特征是產(chǎn)品沒什么

17、知名度，但是企業(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展愿望，舍得在大賣場投費(fèi)用，用錢開路買資源。這類供應(yīng)商只有兩個(gè)結(jié)局:砸了費(fèi)用提升了品牌和銷量，成功晉升主流品牌，擁有了一定的發(fā)言權(quán)，另一個(gè)結(jié)局是砸了費(fèi)用沒什么效果，無疾而終。實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商擁有有知名度的產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、較長的產(chǎn)品線、專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在各個(gè)終端都有重要的影響力。其產(chǎn)品通常能為賣場帶來大量業(yè)績和較好的毛利，是大賣場商品組合和業(yè)績的重要來源。也就是說從大型超市的可持續(xù)發(fā)展體系來看那，其希望供應(yīng)商能夠通過穩(wěn)定的供貨、商品的知名度和較低的供應(yīng)價(jià)格來獲取自身的利潤，因此大部分超市在與供應(yīng)商合作的過程中需要占據(jù)主導(dǎo)地位，其根本原因就是供應(yīng)商的供應(yīng)質(zhì)量直接影響

18、了超市的發(fā)展?fàn)顩r。三、沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理（一）沃爾瑪?shù)幕厩闆r沃爾瑪是一家美國的世界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計(jì)算為全球最大的公司。沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國財(cái)富雜志全球500強(qiáng)企業(yè)中居首。沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。公司一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同”的原則。走進(jìn)沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務(wù)。再次，沃爾瑪推行“一站式”購物新概念。顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。沃爾瑪能超越西爾斯最關(guān)鍵的一個(gè)原因，是

19、沃爾瑪針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，采取不同的零售經(jīng)營形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場。當(dāng)我們了解了沃爾瑪“最低定價(jià)”的承諾之后就不難想象其對(duì)供應(yīng)商供應(yīng)價(jià)格的限制，這對(duì)于國內(nèi)大部分大型超市來說是使用了同樣的策略，在這種成本和價(jià)格競爭的策略當(dāng)中，承擔(dān)最大壓力的必然是供應(yīng)商，那么我們就有必要考慮沃爾瑪如何在保證自身競爭優(yōu)勢的同時(shí)，使得供應(yīng)商也能夠滿足其貨物供應(yīng)需求的，究其根本，就在于沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理上。（二）沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理流程大型超市想要保持良好的發(fā)展，價(jià)格優(yōu)勢是其中一個(gè)重要因素，但良好的供應(yīng)鏈條也是必然條件之一，只有做好的供應(yīng)商關(guān)系的處理工作，才能真正實(shí)現(xiàn)雙麻，最終保證供應(yīng)鏈的良性發(fā)展。從近幾年來的

20、發(fā)展趨勢看，激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，買賣雙方的傳統(tǒng)對(duì)立模式應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向一種新的合作模式。因?yàn)閺睦碚摰綄?shí)踐都可以證明，只有合作模式才可能創(chuàng)造雙贏的格局，為企業(yè)帶來更高的收益。沃爾瑪認(rèn)識(shí)到與供貨商的對(duì)抗對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展是不利的，并且著手改進(jìn)這種關(guān)系。沃爾瑪要讓它的供貨商與之分享寶貴的商業(yè)信息。早在1990年，沃爾瑪?shù)?000家供貨商中就有1800家與沃爾瑪建立了電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。沃爾瑪與供貨商改善關(guān)系的另一做法是為一些大型供應(yīng)商安排適當(dāng)?shù)目臻g展示產(chǎn)品，直至讓供應(yīng)商自行布置展區(qū)，以在店內(nèi)造成一種更吸引人，更專業(yè)化的購物環(huán)境，這樣就可以與百貨公司和專賣店?duì)帄Z顧客。與供貨企業(yè)之間結(jié)成這種和諧的

21、關(guān)系，使沃爾瑪始終得以保持長期穩(wěn)定的廉價(jià)貨源。（三）沃爾瑪與供應(yīng)商關(guān)系管理成功之處沃爾瑪供應(yīng)商管理過程中優(yōu)勢，我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：第一，供應(yīng)鏈管理觀念的創(chuàng)新。在超市供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)觀念中，保證庫存是必須的，但是當(dāng)某些商品的售價(jià)較低且體積較大時(shí)就會(huì)占據(jù)大量的倉儲(chǔ)空間，直接導(dǎo)致超市的倉儲(chǔ)管理成本提升。而沃爾瑪在與保潔的合作中就遇到過此類問題，沃爾瑪公司長期銷售寶潔公司的產(chǎn)品，其中嬰兒用品“幫寶適”尿布的市場需求量很大，但這種商品既有保質(zhì)期而且體積大、價(jià)格低，經(jīng)常因存貨過多占用庫存面積，有時(shí)又因庫存不足影響銷售，且占用公司流動(dòng)資金。在面對(duì)該問題時(shí)沃爾瑪即使的針對(duì)市場需求計(jì)算出適當(dāng)?shù)纳唐放渌蛿?shù)量，并利用

22、信息系統(tǒng)及時(shí)的想寶潔公司提交特定額度的訂單，這使得其產(chǎn)品可以通過配送中心直接送到賣場貨架上，這為雙方節(jié)約了大量的成本，同時(shí)能夠使得產(chǎn)品的定價(jià)低于競爭對(duì)手，從而獲得更多的效益。這實(shí)際上反映了沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系處理中的兩項(xiàng)重要工作：其一是對(duì)市場需求的準(zhǔn)確判斷；其二是對(duì)電子商務(wù)系統(tǒng)的創(chuàng)新應(yīng)用。第二，完善的配送流程為供應(yīng)商和自身節(jié)省了高額的成本。配送工作向來是超市和供應(yīng)商之間爭吵的重要問題，由于配送工作中需要完成對(duì)商品的篩選、包裝和分檢等工作，配送中心的工作能力決定了超市在處理配送業(yè)務(wù)上的實(shí)際效率，也決定了供應(yīng)商在超市供貨中的運(yùn)送成本。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)施，送至此處的商品85%采用

23、機(jī)械處理，這就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。同時(shí)，由于購進(jìn)商品數(shù)量龐大，自動(dòng)化機(jī)械設(shè)備得以充分利用，規(guī)模優(yōu)勢能夠充分顯示出來。第三，完善的信息網(wǎng)絡(luò)。沃爾瑪擁有世界上頂尖的衛(wèi)星通信網(wǎng)絡(luò)，超市行業(yè)的從業(yè)者都知道沃爾瑪是世界上唯一一個(gè)自主研發(fā)的且應(yīng)用于衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的超市管理系統(tǒng)。同時(shí)我們也知道，在超市和供應(yīng)商的合作談判當(dāng)中，雙方通常為了追求更好的經(jīng)濟(jì)效益而刻意隱瞞自身產(chǎn)品和服務(wù)的成本額度，這也是導(dǎo)致很多超市和供應(yīng)商之間關(guān)系不佳的根源之一，而沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)能夠及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)各類產(chǎn)品的成本進(jìn)行預(yù)估，從而保證在與廠商談判的過程中能夠占據(jù)相對(duì)有利的地位，并依據(jù)自身的實(shí)際情況調(diào)整價(jià)格打壓的程度，進(jìn)而舒緩供應(yīng)商

24、的心理。四、我國大型超市與沃爾瑪供應(yīng)商關(guān)系管理比較分析（一）比較分析我們從前文的分析就能看出沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系管理中的獨(dú)特之處，通過與國內(nèi)大型超市的對(duì)比，其差異基本表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面：第一，成本控制及可持續(xù)發(fā)展眼光。國內(nèi)大部分超市對(duì)于成本控制的方向都側(cè)重于自身，而忽略了供應(yīng)商因自身成本調(diào)整而產(chǎn)生的額外支出，這使得供應(yīng)商在供貨中不得不提升商品價(jià)格，最終超市貨架上擺放的商品要高于競爭對(duì)手，失去了競爭力優(yōu)勢，最終得不償失。沃爾瑪注意到自身效益追求的同時(shí)考慮到了供應(yīng)商的心情，通過交流和溝通來解決供應(yīng)鏈中的死結(jié)，從而降低雙方的成本，提升自身價(jià)格優(yōu)勢，最終形成雙贏的局面，這也為其與供應(yīng)商之間的長久合作打下

25、了很好的基礎(chǔ)。第二，供應(yīng)商的評(píng)估與選擇。當(dāng)然在追求成本、質(zhì)量和服務(wù)的過程中，沃爾瑪與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)之間并沒有太大差距，都希望通過較高的產(chǎn)品質(zhì)量、全面的服務(wù)和較低的成本來提升社會(huì)評(píng)價(jià)。而國內(nèi)大型超市在面對(duì)效益問題是，會(huì)將其中某些內(nèi)容降低，例如對(duì)供應(yīng)商的商品銷售服務(wù)，由于考慮到所謂的高銷量需求，超市會(huì)針對(duì)同類商品中的某幾種商品進(jìn)行大幅推廣，導(dǎo)致一些小廠家的產(chǎn)品銷售下滑，這使得供應(yīng)商在合作的過程中對(duì)超市產(chǎn)生一定的負(fù)面評(píng)價(jià)，最終影響合作關(guān)系，導(dǎo)致超市在供應(yīng)商的某個(gè)行業(yè)內(nèi)形成差評(píng)，最終影響這類產(chǎn)品的供應(yīng)。同時(shí)我們也了解，在超市的銷量評(píng)價(jià)當(dāng)中，一類貨物的供應(yīng)規(guī)模不斷下降、供應(yīng)持續(xù)性不足時(shí)必然導(dǎo)致該類產(chǎn)品的

26、銷量下降，這說明了國內(nèi)大型超市與沃爾瑪之間的差距。（二）沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn)7第一，沃爾瑪注重雙贏。沃爾瑪跟中國制造業(yè)的依存度很高，沃爾瑪?shù)某晒σ克兄袊圃鞓I(yè)的支持，同時(shí)沃爾瑪?shù)某晒σ部梢詭Ыo所有中國制造業(yè)更多的商機(jī)。其實(shí)世界上也有很多大零售商，沒有一個(gè)能夠離開中國去做不同的采購。而沃爾瑪整個(gè)采購策略偏重中國的情形比其他所有大零售商更加傾斜，說明沃爾瑪跟中國制造業(yè)有著密不可分的關(guān)系。這不是要說明沃爾瑪對(duì)于中國企業(yè)所能創(chuàng)造的發(fā)展空間，而是說沃爾瑪在發(fā)展的過程中對(duì)于雙贏的理念從來沒有拋棄過，要知道超市作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷的平臺(tái)，無論它再怎么有優(yōu)勢，如果沒有一個(gè)商品在這個(gè)展臺(tái)上展出，那么這個(gè)展臺(tái)也就沒有了存

27、在的價(jià)值。第二，沃爾瑪提供良好的服務(wù)同時(shí)也需要供應(yīng)商的完善服務(wù)。沃爾瑪?shù)臎Q策體系當(dāng)中對(duì)于商品的影響方案都是經(jīng)過深入研究的，他們可以使自己的營銷方案滿足供應(yīng)上的需求，這對(duì)于供應(yīng)商來說是很樂意看到的。當(dāng)然他同時(shí)也要求供應(yīng)商能夠提供良好的服務(wù)，他們希望供應(yīng)商清楚零售商的補(bǔ)貨，通知零售商庫存低了，應(yīng)趕快進(jìn)貨如果庫存太高建議零售商暫時(shí)不要進(jìn)貨。在提供了完善自身服務(wù)的同時(shí)，沃爾瑪?shù)拇_有信息提出這樣的要求，只有這樣雙方的合作才能更加深入，進(jìn)而為沃爾瑪?shù)於?gòu)建更為穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈，形成自身的優(yōu)勢競爭力。第三，沃爾瑪重視企業(yè)的社會(huì)形象。沃爾瑪在進(jìn)行供應(yīng)商選擇時(shí)所提供的參考標(biāo)準(zhǔn)中有一項(xiàng)：供應(yīng)商有沒有符合國家要求，

28、員工是否得到合理的待遇，是不是有合理的工資加班有沒有加班費(fèi)，每個(gè)禮拜是不是最少有一天讓員工休息以及有沒有用童工和非法勞工。沃爾瑪在選擇供應(yīng)商方面確實(shí)特立獨(dú)行，這些看似與效益不直接相關(guān)的內(nèi)容實(shí)際上反映了產(chǎn)品的內(nèi)涵和實(shí)際質(zhì)量，只有良好企業(yè)的企業(yè)環(huán)境，才能保證良好的企業(yè)產(chǎn)品，這就是沃爾瑪對(duì)于供應(yīng)商最為看重的標(biāo)準(zhǔn)。所以說沃爾瑪并沒有在供應(yīng)商關(guān)系的處理過程中一味的太高供應(yīng)商的地位，而是只選擇值得尊重的企業(yè)，他們了解企業(yè)文化的價(jià)值所在。（三）我國大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理不足之處將上述內(nèi)容總結(jié)，對(duì)于我國大型超市在供應(yīng)商管理上的不足可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：過分注重利益訴求，在利益追求的過程中難免會(huì)傷及供應(yīng)商，最終致

29、使供應(yīng)商的供應(yīng)水平和服務(wù)能力下降，影響超市的整體貨物周轉(zhuǎn)，干擾超市競爭戰(zhàn)略方案的制定，對(duì)于超市長遠(yuǎn)發(fā)展來說不利；對(duì)于自身定位的錯(cuò)誤，國內(nèi)大型超市在與供應(yīng)商的談判當(dāng)中通常占據(jù)了有利地位，并應(yīng)用這種優(yōu)勢來打壓供應(yīng)商，這對(duì)于供應(yīng)商來說是不愿看到的，長期的合作只會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)于超市的信任程度下降，影響行業(yè)評(píng)價(jià)；不重視企業(yè)文化的建設(shè)，在合作的過程中，國內(nèi)大型超市更愿意選擇供貨價(jià)格更低的企業(yè)，在這類企業(yè)當(dāng)中避免存在一些產(chǎn)品質(zhì)量低劣、服務(wù)水平不足的企業(yè)，當(dāng)這類企業(yè)的產(chǎn)品充斥在賣場當(dāng)中時(shí)，超市的客流量必然也走當(dāng)?shù)搅藲v史的最低點(diǎn)，這對(duì)于超市來說是得不償失的；沒有完善的信息服務(wù)體系，蘋果前總裁喬布斯曾說，沃爾瑪作

30、為一個(gè)零售商卻從來沒有停止過對(duì)于信息技術(shù)的開發(fā)與追求，而通過對(duì)信息支撐的完善，沃爾瑪也在與供應(yīng)商的合作當(dāng)中占據(jù)了更為主動(dòng)的地位，國內(nèi)大型超市如果能夠構(gòu)建更為完善的信息服務(wù)體系，也能使自身與供應(yīng)商的合作更為理性。五、我國大型超市供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展對(duì)策（一）建立顧客需求分析與反饋系統(tǒng)客戶需求在某種程度上反映了商品的受歡迎程度，而這類商品也是超市獲取收益的一個(gè)重點(diǎn)。通過完善的客戶需求分析和實(shí)際購買情況調(diào)查，超市可以制定出較為妥善的進(jìn)貨方案，從而通知供應(yīng)商改變供貨量。在完善了供需關(guān)系的分析之后，超市能夠?yàn)榕c供應(yīng)商的合作提供更為科學(xué)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，保證自身在合作過程中的優(yōu)勢地位，并讓供應(yīng)商了解到自身產(chǎn)品的優(yōu)劣之

31、初，進(jìn)而進(jìn)行改善，從而提升某些小型供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?，另一方面也為自身?gòu)建更具優(yōu)勢供應(yīng)商資源儲(chǔ)備。（二）改善與供應(yīng)商的關(guān)系沃爾瑪與供貨商改善關(guān)系的一個(gè)是為一些大型供應(yīng)商安排適當(dāng)?shù)目臻g展示產(chǎn)品，直至讓供應(yīng)商自行布置展區(qū)，以在店內(nèi)造成一種更吸引人，更專業(yè)化的購物環(huán)境，這樣就可以與百貨公司和專賣店?duì)帄Z顧客。與供貨企業(yè)之間結(jié)成這種和諧的關(guān)系，使沃爾瑪始終得以保持長期穩(wěn)定的廉價(jià)貨源。在管理供應(yīng)商的過程中，沃爾瑪提出了“信任與命運(yùn)共享”的理念。正是這種理念，是沃爾瑪與其為數(shù)眾多的供應(yīng)商們確信，大家無需為了獲得短期利益而互相猜疑爭斗，當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，大家會(huì)一起承擔(dān)，可立即把成倍的努力用在解決問題上，如此也就確保

32、此類問題不會(huì)再發(fā)生。供應(yīng)商也將自己的命運(yùn)與沃爾瑪緊緊聯(lián)系在一起，因此沃爾瑪根本不需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行費(fèi)時(shí)費(fèi)力的強(qiáng)制性管理。國內(nèi)大型超市也應(yīng)當(dāng)合理借鑒這種方式，通過自身的服務(wù)質(zhì)量提升來不斷加強(qiáng)與供應(yīng)商之間的合作，讓供應(yīng)商對(duì)自身的評(píng)價(jià)不斷改善，并產(chǎn)生對(duì)于超市的依賴性，這樣超市才能牢牢把握住供應(yīng)商。這樣也能讓供應(yīng)商在面臨一些產(chǎn)品競爭問題時(shí)可以與超市進(jìn)行更為徹底的溝通和交流，進(jìn)而制定更為有利的合作方案，提升雙方的合作程度，也為超市自身價(jià)格競爭力優(yōu)勢的構(gòu)建奠定基礎(chǔ)。（三）提高物流配送管理的效率超市物流運(yùn)輸直接關(guān)系到商品的周轉(zhuǎn)效率，也能影響到商品的價(jià)格。在上半年超市業(yè)毛利率普降的情況下，提高超市業(yè)物流配送效率

33、，不僅能節(jié)省成本，還能降低損耗成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。目前國內(nèi)超市物流配送效率只有70%左右，統(tǒng)一配送率低、庫存周期長、退貨率高等問題突出，具低效率的物流配送最終會(huì)將成本轉(zhuǎn)嫁到終端商品價(jià)格上。而提高商品價(jià)格將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力下降，最終影響供應(yīng)商的收益。因此在考慮到供應(yīng)商長期合作的需求上，要合理完善物流配送的流程，提升物流配送的管理效率。這樣也能吸引更多的優(yōu)秀供應(yīng)商，其大批量進(jìn)貨可以得到優(yōu)惠的價(jià)格折扣，兩者容易結(jié)成利益共同體，保持長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。更為重要的是，連鎖超市通過其商品銷售信息對(duì)供應(yīng)商的反饋，取得對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的影響力。（四）構(gòu)建完善的信息系統(tǒng)一般來說，連鎖超市所在的供應(yīng)鏈上健全的信息管理

34、系統(tǒng)-信息平臺(tái)，要以下功能1）電子商務(wù)和電子數(shù)據(jù)交換（EDI）功能。實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商與第三方物流、連市之間的電子訂單處理和結(jié)算，提高顧客響應(yīng)速度，減低錯(cuò)誤率。2）商品在供應(yīng)鏈全過程的監(jiān)控和可追蹤性。連鎖超市在任何時(shí)候，都可以查到商品是否出廠、路上（車輛上或船上）運(yùn)輸有多少、到店有多少、配送中心庫存多少、補(bǔ)貨的具體數(shù)量以及大約多少個(gè)小時(shí)可以到達(dá)。3）銷售分析統(tǒng)計(jì)功能和客戶查詢功能。雙方都可以知道哪種產(chǎn)品暢銷，哪種滯銷，還可以知道具體哪個(gè)店面賣出多10少，速度快慢，退貨率和退貨原因，還可以整理信息為下一步的訂單采購提供科學(xué)的依據(jù)。4）供應(yīng)商管理庫存（VMI）功能。提高供應(yīng)商管理績效，連鎖超市不可忽視的一環(huán)就是讓供應(yīng)商參與管理庫存。供應(yīng)商時(shí)時(shí)監(jiān)控自己產(chǎn)品的庫存，不僅讓他們了解銷售速度，為下一步的生產(chǎn)做好準(zhǔn)備，還可以讓他們更加了解消費(fèi)者，為新產(chǎn)品的研發(fā)提供依據(jù)。連鎖超市也可以節(jié)省人力和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)