運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題

1、運(yùn)用指標(biāo)解決問題運(yùn)用指標(biāo)解決問題 -1-平安營銷的長期經(jīng)營指標(biāo)平安營銷的長期經(jīng)營指標(biāo)平安營銷平安營銷高留存率高留存率高生產(chǎn)力高生產(chǎn)力高服務(wù)品質(zhì)高服務(wù)品質(zhì)低費(fèi)用率低費(fèi)用率 管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)平安的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評(píng)價(jià)指標(biāo)的指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前前 言言 -2-引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)

2、略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵；平安已經(jīng)建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。 是什么？是什么？ -3-主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。 能干什么？能干什么？ -4-業(yè)績指標(biāo)（初年度保費(fèi)）*去初年度：去年初年度保費(fèi) *達(dá)成率：今初年度今計(jì)劃*成長率：（今初年度去初年度）去初年度*續(xù)保率：保費(fèi)續(xù)保率、保單續(xù)保率（第13個(gè)月、 第25個(gè)月續(xù)保率）主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹 產(chǎn)值指標(biāo)：*新契約件：

3、成長率今新契約件去新契約件*件均保費(fèi)：新契約保費(fèi)新契約件數(shù)*人均保費(fèi)：新契約保費(fèi)當(dāng)期人數(shù)*平均生產(chǎn)力：新契約保費(fèi)實(shí)動(dòng)人數(shù) *人均件數(shù)：新契約件數(shù)當(dāng)期人數(shù) *人均初年度傭金：新契約初年度傭金當(dāng)期人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹 人力指標(biāo)：人力指標(biāo)： * *增員率：本期新增人數(shù)期初人數(shù)增員率：本期新增人數(shù)期初人數(shù) * *脫落率：本期脫落人數(shù)期初人數(shù)脫落率：本期脫落人數(shù)期初人數(shù) * *成長率：（期末人數(shù)期初人數(shù)）期初人數(shù)成長率：（期末人數(shù)期初人數(shù)）期初人數(shù) * *活動(dòng)率：實(shí)動(dòng)人數(shù)活動(dòng)率：實(shí)動(dòng)人數(shù)/ /期末人數(shù)期末人數(shù) 說明：說明：(1)(1)續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為

4、保續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為保 單寬限期的業(yè)績截止日單寬限期的業(yè)績截止日 (2) (2)當(dāng)期人數(shù)的計(jì)算為：（期初人數(shù)期末人當(dāng)期人數(shù)的計(jì)算為：（期初人數(shù)期末人數(shù)）數(shù)） (3)(3)實(shí)動(dòng)人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績的人數(shù)實(shí)動(dòng)人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績的人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹 日?qǐng)?bào)類報(bào)表日?qǐng)?bào)類報(bào)表 （1 1）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表 （2 2）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。 計(jì)劃追蹤類報(bào)表計(jì)劃追蹤類報(bào)表 （1 1）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； （2 2）部業(yè)績目標(biāo)及追蹤表；）部

5、業(yè)績目標(biāo)及追蹤表； （3 3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； （4 4）營銷部年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；）營銷部年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表； （5 5）部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。）部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類 日?；顒?dòng)管理報(bào)表日?；顒?dòng)管理報(bào)表 （1 1）部差勤、主顧拜訪匯總表；）部差勤、主顧拜訪匯總表； （2 2）各組每日活動(dòng)指標(biāo)情況表；）各組每日活動(dòng)指標(biāo)情況表； （3 3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計(jì)劃表；）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計(jì)劃表； （4 4）部營銷基本法指標(biāo)追蹤表。）部營銷基本法指標(biāo)追蹤表。 產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)表產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)表

6、 （1 1）部月分布表；）部月分布表； （2 2）部月業(yè)績分檔報(bào)表。）部月業(yè)績分檔報(bào)表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類 排行榜排行榜 （1 1）部預(yù)收保費(fèi)排名表）部預(yù)收保費(fèi)排名表 （2 2）部預(yù)收保費(fèi)件數(shù)排名表）部預(yù)收保費(fèi)件數(shù)排名表 收入狀況表收入狀況表 （1 1）部月人員收入情況一覽表）部月人員收入情況一覽表 （2 2）部月人員情況一覽表）部月人員情況一覽表區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動(dòng)表區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動(dòng)表 （1 1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報(bào)表）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報(bào)表 （2 2）區(qū)（部）區(qū)（部）20002000年度第工作月業(yè)務(wù)推動(dòng)工作計(jì)年度第工作月業(yè)務(wù)推動(dòng)工作計(jì)劃劃 （3 3）本月業(yè)

7、務(wù)推動(dòng)計(jì)劃）本月業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃報(bào)表不等于報(bào)表分析報(bào)表不等于報(bào)表分析主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類主題 具體指標(biāo) 司齡 年齡 職級(jí)業(yè)績指標(biāo)達(dá)成率業(yè)績排名分 布 數(shù)據(jù)人 力 指標(biāo)增員率、脫落率脫落分析活動(dòng)率、轉(zhuǎn)正率第 月留存率業(yè)績分布、人力分布、各險(xiǎn)種分布部、組、業(yè)務(wù)員、新人月計(jì)劃、年計(jì)劃、增員、新商品人均、人均產(chǎn)能件均保費(fèi)、人均件數(shù)有效人均件數(shù)、主管人均數(shù)掛零、轉(zhuǎn)正、客戶量分析、年齡分布、司齡分布、學(xué)歷分布、脫落率、傭金、職級(jí)、業(yè)績壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)體系壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)體系 績效分析績效分析一、績效分析的進(jìn)行 步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 步驟二：這些差異真的很重要嗎？ 步驟三：是因

8、為缺乏技巧或技巧不足才造成差異的嗎？ 步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時(shí) 步驟五：提出解決方案 步驟六：擬定行動(dòng)方案 步驟七：追蹤與修正評(píng)估 進(jìn)行績效評(píng)估時(shí)受進(jìn)行績效評(píng)估時(shí)受 工作計(jì)劃、職場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格工作計(jì)劃、職場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格 、人際關(guān)系、人際關(guān)系、報(bào)表系統(tǒng)、會(huì)報(bào)活動(dòng)等因素影響報(bào)表系統(tǒng)、會(huì)報(bào)活動(dòng)等因素影響 對(duì)能力對(duì)能力 的自信的自信 +X工作績效表現(xiàn)模式工作績效表現(xiàn)模式對(duì)成功可能性對(duì)成功可能性的自我期許的自我期許工作績工作績 效表現(xiàn)效表現(xiàn)工作工作動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)X)()能力能力(技巧技巧激勵(lì)激勵(lì)(意愿意愿) =績效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物績效分析應(yīng)是定性分

9、析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物 確認(rèn)出大部份各種管理問題都跟人有關(guān)確認(rèn)出大部份各種管理問題都跟人有關(guān) 運(yùn)用績效分析流程圖來確認(rèn)運(yùn)用績效分析流程圖來確認(rèn) 績效表現(xiàn)與預(yù)定目標(biāo)的差異績效表現(xiàn)與預(yù)定目標(biāo)的差異 辨別產(chǎn)生績效表現(xiàn)的問題是在技巧上或心態(tài)上辨別產(chǎn)生績效表現(xiàn)的問題是在技巧上或心態(tài)上績效表現(xiàn)分析績效表現(xiàn)分析 n 確認(rèn)問題n a. 對(duì)績效差異的初步敘述n b. 重新敘述績效差異問題n 分析問題n a. 可能的原因 n b. 支持的實(shí)情 n c. 另一種角度重新敘述問題n d. 績效表現(xiàn)問題的分析n 研擬可能的解決方案n 挑選最佳解決方案n 將決策化為實(shí)際行動(dòng)解決問題的過程解決問題的過程 有無障礙否不會(huì)否

10、否否有是是是是會(huì)是有技技 巧巧意意 愿愿績效分析流程圖績效分析流程圖描述績效表現(xiàn)與實(shí)際目標(biāo)的差異這些差異是否重要不予理會(huì)是否缺乏技能或技能不足能勝任工作嗎經(jīng)常用到技能嗎安排正式的訓(xùn)練安排演練安排回饋給予獎(jiǎng)勵(lì)有無更簡捷方法更換工作安排在職訓(xùn)練轉(zhuǎn)換或解聘是否具潛力執(zhí)行解決方案選擇最佳解決方案不是期望的績效過于嚴(yán)苛是否獎(jiǎng)勵(lì)非績效上的表現(xiàn)除去嚴(yán)苛懲戒作分有績效表現(xiàn)才給予肯定和獎(jiǎng)勵(lì)是否在意工作績效定出績效的重要性排除障礙1 12 23 34 45 58 89 91010111112126 67 7二、業(yè)績來源公式二、業(yè)績來源公式 保費(fèi)人力人均產(chǎn)能實(shí)動(dòng)率企圖心保費(fèi)人力人均產(chǎn)能實(shí)動(dòng)率企圖心產(chǎn)能的基本指標(biāo)：產(chǎn)

11、能的基本指標(biāo)：A A人均件數(shù)人均件數(shù). . B. B.件均保費(fèi)件均保費(fèi)三、人力發(fā)展公式三、人力發(fā)展公式人力新人留存率舊人留存率人力新人留存率舊人留存率人力的基本指標(biāo)：人力的基本指標(biāo)：、增員率、增員率、脫落率、脫落率、轉(zhuǎn)正率、轉(zhuǎn)正率KPI KPI 指標(biāo)的根本意義：指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！分析問題，解決問題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率人均產(chǎn)能人效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退 -5-提提 高高 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 活活 動(dòng)動(dòng) 率率拉升業(yè)績拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)

12、定性提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 指標(biāo)改善的意義：指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績拉升業(yè)績?cè)黾尤藲庠黾尤藲鈭F(tuán)隊(duì)發(fā)展團(tuán)隊(duì)發(fā)展 提 高 增 員 率1.2. -6-案例一：案例一：如何提高有效增員率？如何提高有效增員率？ -7-將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工 如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎(jiǎng)問答，預(yù)警如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎(jiǎng)問答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場(chǎng)增員策劃目標(biāo)市場(chǎng)增員針對(duì)性的增員培訓(xùn)針對(duì)性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營業(yè)部、組的增員檔案建立營業(yè)部、組的增員檔案每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）方法舉例：（一） -8-增員對(duì)抗賽的組織增員對(duì)抗賽的組

13、織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場(chǎng)）建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場(chǎng)）自發(fā)性組織招聘說明會(huì)自發(fā)性組織招聘說明會(huì)開發(fā)各類增員工具開發(fā)各類增員工具 如：增員卡如：增員卡分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)方法舉例：（二）方法舉例：（二） -9-欲擒故縱法，取消增員資格欲擒故縱法，取消增員資格營業(yè)單位中的層級(jí)面談營業(yè)單位中的層級(jí)面談對(duì)脫落人員進(jìn)行分析對(duì)脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+11+1增員方案的執(zhí)

14、行增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）方法舉例：（三） -10-案例二：案例二：如何提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率？如何提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率？ -11-改善改善 指標(biāo)的方法（一）：指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！基礎(chǔ)管理，解決問題！團(tuán)隊(duì) 活 動(dòng) 率 提 高差勤管理差勤管理基本法基本法目標(biāo)市場(chǎng)開拓目標(biāo)市場(chǎng)開拓早夕會(huì)輔導(dǎo)早夕會(huì)輔導(dǎo) -12-基礎(chǔ)管理，解決問題！基礎(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)零業(yè)績培訓(xùn)激勵(lì)方案激勵(lì)方案陪同展業(yè)、家訪陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具展業(yè)輔助工具團(tuán)隊(duì) 活 動(dòng) 率 提 高 -13-改善改善 指標(biāo)的方法（二）：指標(biāo)的方法（二）：基礎(chǔ)管理，解決問題！基礎(chǔ)管理，解

15、決問題！結(jié)對(duì)子，一幫一活動(dòng)量管理工具整理客戶資料、回訪表 團(tuán)隊(duì) 活 動(dòng) 率 提 高 -14-改善改善 指標(biāo)的方法（三）：指標(biāo)的方法（三）：提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（1 1）：）：差勤管理差勤管理 -15-q能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；q早夕會(huì)是輔導(dǎo)績差人員的最好時(shí)機(jī)；早夕會(huì)是輔導(dǎo)績差人員的最好時(shí)機(jī)；q利用部門士氣帶動(dòng)績差人員展業(yè)意愿；利用部門士氣帶動(dòng)績差人員展業(yè)意愿；q清退長期不出勤人員。清退長期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動(dòng)率約等于出勤率嚴(yán)格考勤，活動(dòng)率約等于出勤率提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（2 2）：）：基本法基本法 -

16、16-q正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2 2件單；件單；q試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月掛零則清退；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月掛零則清退；q營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動(dòng)率營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動(dòng)率80%80%?；痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ呋痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ咛岣邎F(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（3 3）：）：目標(biāo)市場(chǎng)開拓目標(biāo)市場(chǎng)開拓 -17-q績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)；績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)；q利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；有好的目標(biāo)市場(chǎng)，才能永續(xù)經(jīng)營有好的目標(biāo)市場(chǎng)，才能永續(xù)經(jīng)營提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（

17、4 4）：）：早夕會(huì)輔導(dǎo)早夕會(huì)輔導(dǎo) -18-q輔導(dǎo)與傳承：輔導(dǎo)與傳承：K K、A A、S S、H H；q活動(dòng)量管理工具的輔導(dǎo)；活動(dòng)量管理工具的輔導(dǎo)；q讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作! !q推銷實(shí)演，案例研討。推銷實(shí)演，案例研討。早夕會(huì)是教育和訓(xùn)練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)早夕會(huì)是教育和訓(xùn)練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（5 5）：）：零業(yè)績培訓(xùn)零業(yè)績培訓(xùn) -19-q意志是克服惰性的一種力量意志是克服惰性的一種力量零業(yè)績?nèi)藛T零業(yè)績?nèi)藛T懇談會(huì)的召開；懇談會(huì)的召開；q心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（

18、提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（6 6）：）：激勵(lì)方案激勵(lì)方案 -20-q紅色周一開單獎(jiǎng)，月初開單獎(jiǎng)；紅色周一開單獎(jiǎng)，月初開單獎(jiǎng)；q就營業(yè)部組的活動(dòng)率指標(biāo)給予集體獎(jiǎng)勵(lì)；就營業(yè)部組的活動(dòng)率指標(biāo)給予集體獎(jiǎng)勵(lì)；激勵(lì)方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)激勵(lì)方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（7 7）：）：陪同展業(yè)、家訪陪同展業(yè)、家訪 -21-q陪同展業(yè)是對(duì)你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是對(duì)你組員的最大幫助；q陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)；q零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；q關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓

19、我們真正關(guān)心我們的組員讓我們真正關(guān)心我們的組員提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（8 8）：）：展業(yè)輔導(dǎo)工具展業(yè)輔導(dǎo)工具 -22-q準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；q積累好的展業(yè)資料，分享給組員；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器好的展業(yè)工具是我們有力的武器提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（9 9）：）：結(jié)對(duì)子，一幫一結(jié)對(duì)子，一幫一 -23-q績優(yōu)帶動(dòng)績差（搭伴展業(yè)）；績優(yōu)帶動(dòng)績差（搭伴展業(yè)）；q業(yè)績捆綁爭(zhēng)先競(jìng)賽，激勵(lì)方案業(yè)績捆綁爭(zhēng)先競(jìng)賽，激勵(lì)方案“一盯一一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園

20、提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（1010）：）：活動(dòng)量管理工具活動(dòng)量管理工具 -24-q可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；q有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；q積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺(tái)。積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺(tái)?；顒?dòng)量管理工具貫穿整個(gè)推銷流程活動(dòng)量管理工具貫穿整個(gè)推銷流程提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（1111）：）：客戶資料整理、回訪表客戶資料整理、回訪表 -25-q客戶資源就是我們的財(cái)源；客戶資源就是我們的財(cái)源；q回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；q向老

21、客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。加保?？蛻艟驮谖覀兩磉吙蛻艟驮谖覀兩磉呅〗Y(jié)：小結(jié)：指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具 我們要努力地改善指標(biāo)，但我們決不是我們要努力地改善指標(biāo)，但我們決不是為了指標(biāo)而工作為了指標(biāo)而工作營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論指營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論指標(biāo)要為我們服務(wù)標(biāo)要為我們服務(wù)營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！ -26- 會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)管

22、理的四大功能會(huì)報(bào)管理的四大功能營銷管理營銷管理預(yù)警預(yù)警總結(jié)總結(jié)督導(dǎo)督導(dǎo)溝通與溝通與導(dǎo)向?qū)驎?huì)議引言季度月度會(huì)議流程及實(shí)例會(huì)議主持會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用 會(huì)議概述會(huì)議概述會(huì) 議周檢討會(huì)其它會(huì)議月會(huì)匯總業(yè)績及活動(dòng)情況逐一分析差距原因并擬定具體改 善措施檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成實(shí)際效果及后續(xù)工作針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案匯總業(yè)績及活動(dòng)情況分析差距原因制定下周工作計(jì)劃及時(shí)、持續(xù)解決具體問題會(huì)議引言會(huì)議引言頭腦風(fēng)暴會(huì)議準(zhǔn)備和介紹頭腦風(fēng)暴會(huì)議準(zhǔn)備和介紹會(huì)議準(zhǔn)備會(huì)議準(zhǔn)備 選定議題選定議題 收集方案收集方案 選擇方案選擇方案 結(jié)束會(huì)議結(jié)束會(huì)議選取參加人員520人參加者具備的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)組合最好用戶各級(jí)

23、人員準(zhǔn)備必要會(huì)議用具活動(dòng)白板、白板筆活動(dòng)柱圖、可撕下的半粘貼紙張等討論議題有可改善的余地足夠具體，便于與會(huì)者有的放矢要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地使大家明白了解議題含義主持人控制流程，而不控制內(nèi)容，確保每個(gè)與會(huì)者都參與收集意見鼓勵(lì)見仁見智，記錄與會(huì)者的各種意見、建議參與人員不互相影響，不允許對(duì)他人建議下結(jié)論作出評(píng)論將收集各種建議加以結(jié)構(gòu)化鼓勵(lì)與會(huì)者對(duì)其可行性、合理性進(jìn)行討論通過效果、可行性矩陣圖分析依各建議的重要性、效果顯著程度、可行性進(jìn)行排序截取排序前列之方案總結(jié)結(jié)果確定方案進(jìn)一步完善時(shí)間責(zé)任人成果要求布置其他后續(xù)工作感謝參加者會(huì)議引言會(huì)議引言我們可能有這樣的困惑我們可能有這樣的困惑 我每

24、天從早忙到晚，績效卻總也不見提升 我很想提升營業(yè)部的業(yè)績，卻總是找不到什么得力的措施 每天看著報(bào)表上的一大堆數(shù)據(jù)，但就是不知道營業(yè)部的問題出在哪里 以前做一個(gè)激勵(lì)方案、炒作一下氣氛，業(yè)務(wù)就會(huì)起來，現(xiàn)在也象以前那么做，卻一點(diǎn)效果都沒有根源根源在于缺在于缺乏強(qiáng)有乏強(qiáng)有力的績力的績效系統(tǒng)效系統(tǒng)的支持的支持會(huì)議引言會(huì)議引言思維轉(zhuǎn)換為層級(jí)管理會(huì)議講究實(shí)效，以解決問題和評(píng)估事實(shí)為基礎(chǔ)會(huì)議的關(guān)鍵因素：會(huì)議的關(guān)鍵因素：會(huì)議引言會(huì)議引言績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用部經(jīng)理實(shí)施區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)制訂制訂計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施行動(dòng)實(shí)施行動(dòng)追蹤追蹤改善改善 新的銷售模式推行績效管理，重

25、點(diǎn)在于通過對(duì)績效指標(biāo)的科學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)影響績效提升的主要因素，制定切實(shí)可行的目標(biāo)和工作計(jì)劃，并通過不斷的循環(huán)運(yùn)作，同時(shí)將區(qū)、部經(jīng)理職責(zé)有機(jī)結(jié)合最終使績效能夠持續(xù)穩(wěn)定提升的一種標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式。改善重點(diǎn)確定改善目標(biāo)分解工作行事歷制訂按工作行事歷實(shí)施行動(dòng)日常督導(dǎo)追蹤階段性經(jīng)營檢討經(jīng)營指標(biāo)評(píng)估經(jīng)營狀況診斷改善目標(biāo)確定會(huì)議引言會(huì)議引言掌握營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)和管理狀況及時(shí)反映營業(yè)部存在的問題運(yùn)用分析，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)問題設(shè)立明確的切實(shí)可行的目標(biāo)提出有針對(duì)性的工作舉措充分調(diào)動(dòng)資源，實(shí)施各項(xiàng)舉措反饋改善，開始新一輪的績效提升循環(huán)會(huì)議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指揮的作用會(huì)議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指揮的作用具體描述具體描

26、述能掌控全局，抓住重點(diǎn)，達(dá)成各個(gè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)全面預(yù)警全面預(yù)警計(jì)劃調(diào)度計(jì)劃調(diào)度重點(diǎn)分析重點(diǎn)分析會(huì)議引言會(huì)議引言與此同時(shí)會(huì)議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力與此同時(shí)會(huì)議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力掌握多種分析工具的使用掌握多種分析方法工作的計(jì)劃性加強(qiáng)，先思后行計(jì)劃具有操作性對(duì)工作計(jì)劃的執(zhí)行力度加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的追蹤能力提升養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)運(yùn)作的工作習(xí)慣具體描述具體描述成為真成為真正意義正意義 的單位，的單位，具備獨(dú)具備獨(dú)立運(yùn)作立運(yùn)作的經(jīng)營的經(jīng)營能力。能力。分析能力分析能力執(zhí)行能力執(zhí)行能力計(jì)劃能力計(jì)劃能力工作習(xí)慣工作習(xí)慣會(huì)議引言會(huì)議引言通過標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)作，在短期內(nèi)成為績效通過標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)作，在短期內(nèi)成為績效管理

27、的高手管理的高手季度診斷，制定目標(biāo)季度診斷，制定目標(biāo)制定計(jì)劃，積極行動(dòng)制定計(jì)劃，積極行動(dòng)月度例會(huì)月度例會(huì)檢討改善檢討改善細(xì)化舉措細(xì)化舉措追蹤落實(shí)追蹤落實(shí)每周例會(huì)，及時(shí)跟進(jìn)每周例會(huì)，及時(shí)跟進(jìn)區(qū)部互動(dòng)區(qū)部互動(dòng)支持督導(dǎo)支持督導(dǎo)會(huì)議引言會(huì)議引言會(huì)議引言會(huì)議引言季度月度會(huì)議流程及實(shí)例季度月度會(huì)議流程及實(shí)例會(huì)議主持會(huì)議主持會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用一、匯報(bào)時(shí)間：季度末 時(shí)間：2小時(shí)二、匯報(bào)地點(diǎn)：封閉安靜場(chǎng)所三、參與人員：區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理四、匯報(bào)目的：1、接受營業(yè)區(qū)指導(dǎo)，正確全面分析營業(yè)部經(jīng)營績效； 2、聽取營業(yè)區(qū)意見，設(shè)定合理經(jīng)營目標(biāo)和有效執(zhí)行措施； 3、與營業(yè)區(qū)達(dá)成一致，爭(zhēng)取營業(yè)部發(fā)展所需合理資源與支持

28、；五、匯報(bào)流程 匯報(bào)前準(zhǔn)備工作： 1、部經(jīng)理確定匯報(bào)目的、時(shí)間、地點(diǎn)及參與匯報(bào)人員； 2、提前與區(qū)經(jīng)理預(yù)約匯報(bào)時(shí)間和地點(diǎn)，并說明匯報(bào)目的； 3、準(zhǔn)備匯報(bào)溝通所需要的資料和工具； 匯報(bào)執(zhí)行流程： 1、簡單闡明匯報(bào)目的、內(nèi)容及所需時(shí)間； 2、就營業(yè)部上季度經(jīng)營績效與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見； 3、就營業(yè)部本季度工作計(jì)劃與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見； 4、就營業(yè)部在本季度工作計(jì)劃執(zhí)行中所需的資源和支持與營業(yè)區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，獲得支持； 匯報(bào)后整理歸檔工作： 1、整理匯報(bào)溝通紀(jì)錄，存檔，并報(bào)送營業(yè)區(qū)備案； 2、改進(jìn)、完善季度工作計(jì)劃，準(zhǔn)備計(jì)劃的布置實(shí)施工作 注意事項(xiàng)： 1、匯

29、報(bào)溝通的工作應(yīng)在一個(gè)相對(duì)封閉，可以不被打擾的環(huán)境中進(jìn)行； 2、注意掌控時(shí)間，論點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有事實(shí)根據(jù)； 3、勤于紀(jì)錄 4、大膽說出自己的意見營業(yè)部季度計(jì)劃匯報(bào)流程 200 年 部別： 部經(jīng)理：季度月度會(huì)議流程及實(shí)例季度月度會(huì)議流程及實(shí)例一、溝通時(shí)間：季初 時(shí)間：30分鐘二、溝通地點(diǎn)：封閉安靜場(chǎng)所三、參與人員：部經(jīng)理四、溝通目的：1、幫助提高對(duì)自身工作與營業(yè)組經(jīng)營評(píng)估能力 2、幫助正確認(rèn)識(shí)階段工作與績效的關(guān)系 3、統(tǒng)一營業(yè)部思想，形成團(tuán)隊(duì)力五、溝通流程： 1、開場(chǎng)白（2分鐘） 內(nèi)容：寒暄、贊美； 說明溝通目的、內(nèi)容、預(yù)計(jì)時(shí)間 工具：營業(yè)部季度工作溝通指南 2、績效總結(jié)（5分鐘） 內(nèi)容：上季整體經(jīng)營績效

30、回顧；：業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成狀況； 上季增員情況 工具：季度經(jīng)營績效匯總； 營業(yè)組季度增員100匯總 3、工作檢討（10分鐘） 內(nèi)容：上季各項(xiàng)工作績效表現(xiàn)原因分析； 營業(yè)組上季工作計(jì)劃與工作主題執(zhí)行情況；主題 工作效果分析 工具：季度工作表現(xiàn)紀(jì)錄 4、目標(biāo)確定（3分鐘） 內(nèi)容：下季工作目標(biāo)說明； 營業(yè)組下季工作目標(biāo)確定 工具：季度工作計(jì)劃編制表 5、計(jì)劃與主題落實(shí)（10分鐘） 內(nèi)容：下季工作計(jì)劃與工作主題介紹； 營業(yè)部下季工作主題確定、目標(biāo)和計(jì)劃制定； 工具：營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表；經(jīng)典案例營業(yè)部季度工作溝通流程 200 年 部別： 部經(jīng)理：季度月度會(huì)議流程及實(shí)例季度月度會(huì)議流程及實(shí)例杭州分公司二季

31、度經(jīng)管例會(huì)營銷報(bào)告杭州分公司二季度經(jīng)管例會(huì)營銷報(bào)告持續(xù)推動(dòng)鎖定人群持續(xù)推動(dòng)鎖定人群 加大市場(chǎng)開拓力度加大市場(chǎng)開拓力度實(shí)例季度月度會(huì)議流程及實(shí)例季度月度會(huì)議流程及實(shí)例報(bào)告架構(gòu)報(bào)告架構(gòu)一季度工作回顧一季度工作回顧二季度工作思路業(yè)務(wù)發(fā)展策略人力發(fā)展策略市場(chǎng)拓展策略相關(guān)政策營業(yè)區(qū)月度工作溝通指南（營業(yè)區(qū)月度工作溝通指南（1/21/2）一、溝通時(shí)間：月初 二、溝通地點(diǎn)：三、參與人員：部經(jīng)理四、溝通目的：1、幫助提高自我經(jīng)營與工作檢討的能力 2、幫助養(yǎng)成計(jì)劃工作、工作計(jì)劃的良好習(xí)慣 3、統(tǒng)一營業(yè)區(qū)工作節(jié)奏，形成戰(zhàn)斗合力五、溝通流程； 1、開場(chǎng)白 2、績效點(diǎn)評(píng) 3、工作匯報(bào) 4、目標(biāo)確定 5、改善舉措 營業(yè)

32、部月度工作溝通流程 200 年 月 部別： 部經(jīng)理：會(huì)議引言季度月度會(huì)議流程及實(shí)例會(huì)議主持會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用會(huì)務(wù)掌控會(huì)務(wù)掌控 1 1、引言、引言 主席應(yīng)將主題、議程主席應(yīng)將主題、議程、會(huì)議目的等、會(huì)議目的等 予以簡要說明予以簡要說明 將貴賓或來賓介紹給將貴賓或來賓介紹給大家大家 引言應(yīng)風(fēng)趣、幽默引言應(yīng)風(fēng)趣、幽默, ,把握重點(diǎn)把握重點(diǎn), ,言詞言詞 不宜太長不宜太長會(huì)議主持會(huì)議主持2 2、主持會(huì)務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)、主持會(huì)務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng) 提前與會(huì)，準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，準(zhǔn)時(shí)散會(huì)提前與會(huì)，準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，準(zhǔn)時(shí)散會(huì) 充分了解會(huì)議主題，主持會(huì)議不要離題充分了解會(huì)議主題，主持會(huì)議不要離題 誘導(dǎo)與會(huì)人員參與討論誘導(dǎo)與會(huì)人員

33、參與討論 依議事規(guī)則處理會(huì)程中的問題依議事規(guī)則處理會(huì)程中的問題 與會(huì)人面均有發(fā)言權(quán)，知無不言與會(huì)人面均有發(fā)言權(quán)，知無不言 發(fā)言太長、離題者，應(yīng)予以提醒或委婉禁止發(fā)言太長、離題者，應(yīng)予以提醒或委婉禁止 應(yīng)將意見、討論事項(xiàng)隨時(shí)記錄、整理應(yīng)將意見、討論事項(xiàng)隨時(shí)記錄、整理 須表決的議案應(yīng)提出表決，決定通過、修正、擱置或通過須表決的議案應(yīng)提出表決，決定通過、修正、擱置或通過 避免情緒性或意氣之爭(zhēng)，以免導(dǎo)致會(huì)程混亂避免情緒性或意氣之爭(zhēng)，以免導(dǎo)致會(huì)程混亂 獲全體表決通過的結(jié)論、事項(xiàng)，如有必要應(yīng)宣讀記錄獲全體表決通過的結(jié)論、事項(xiàng)，如有必要應(yīng)宣讀記錄會(huì)議主持會(huì)議主持3 3、主持會(huì)議要領(lǐng)、主持會(huì)議要領(lǐng) 注意會(huì)場(chǎng)氣氛及會(huì)程的掌控注意會(huì)場(chǎng)氣氛及會(huì)程的掌控 注意與會(huì)人員的情緒、表情，從中了解其反應(yīng)注意與會(huì)人員的情緒、表情，從中了解其反應(yīng) 立場(chǎng)應(yīng)保持中立，并且鼓勵(lì)與會(huì)人員多發(fā)言立場(chǎng)應(yīng)保持中立，并且鼓勵(lì)與會(huì)人員多發(fā)言 言語幽默，但不可有輕薄或粗俗的言詞言語幽