武漢保利海上五月花18認(rèn)籌蓄客方案

1、保利海上五月花18#認(rèn)籌蓄客方案 一、 背景分析1. 政策背景：n 政府對無預(yù)售許可證下交錢認(rèn)籌打擊越來越嚴(yán)，目前一些無證認(rèn)籌，或通過打“擦邊球”認(rèn)籌的部分企業(yè)已經(jīng)被暗訪記者曝光，為項(xiàng)目帶來了負(fù)面影響；2. 市場背景：n 萬科紅郡：在售房源為86左右的觀庭產(chǎn)品，余量20套左右， 6月上旬加推別墅；70左右小戶型房源最快于7月形成供應(yīng)。n 中冶創(chuàng)業(yè)苑：3期新品認(rèn)籌中，產(chǎn)品面積處于86113之間，6月初即將開盤。n 當(dāng)代卡梅爾小鎮(zhèn)：5月14日正式啟動2期新品認(rèn)籌，首批推售房源以80100房源最為集中，預(yù)計(jì)6月底開盤。n 當(dāng)代安普頓小鎮(zhèn)：首批推售房源為80130退臺洋房，預(yù)計(jì)7月中旬開盤入市。n 陽

2、光100大湖第：目前在售房源以洋房與別墅為主，小戶型住宅產(chǎn)品預(yù)計(jì)在7月推出。n 現(xiàn)代森林小鎮(zhèn)：目前3期尾盤清售中，4期新品以8090產(chǎn)品供應(yīng)最多，預(yù)計(jì)將于7月推出。由以上市場數(shù)據(jù)可以看出，6月底至7月將是周邊市場供應(yīng)集中放量的時(shí)間段，入市產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，眾多項(xiàng)目同步蓄客，客戶爭奪激烈。3. 項(xiàng)目背景：n 高層現(xiàn)階段可售房源不足：保利海上五月花目前高層可售房源總計(jì)55套，其中頂樓、底樓房源34套，大面積房源剩余21套，可在現(xiàn)階段形成快速銷售的房源不足。n 下階段新推供貨較晚：保利海上五月花高層18#預(yù)計(jì)將在8月初同時(shí)達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，至18#正式入市前，從2011年6月15日開始，到8月初入市，項(xiàng)目

3、最短還擁有7周的蓄客時(shí)間。n 18#、19#可能同時(shí)面市：保利海上五月花19#8月初可能與18#同時(shí)達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，同月供貨，蓄客時(shí)間短，因此前期18#蓄客期間需要大量儲客為19#樓推售做鋪墊。4. 客戶背景：n 本項(xiàng)目首置客戶占到90%，沒有任何購房經(jīng)驗(yàn)，在購房過程中非常謹(jǐn)慎，60%第一次到訪客戶不會輕易認(rèn)籌，一般經(jīng)過多次到訪和溝通才決定認(rèn)籌，更多客戶愿意常去項(xiàng)目看房。n 由于前期印刷廠事件，一些客戶對項(xiàng)目的印象受到一定影響，如果在當(dāng)前情況下，再無證認(rèn)籌被發(fā)現(xiàn)，客戶對項(xiàng)目的信任度有可能降低，影響解籌率。政策背景日趨嚴(yán)謹(jǐn)，周邊競爭市場供應(yīng)集中放量，而本項(xiàng)目新增房源斷檔，蓄客周期較長，為了更多的留

4、住客戶，避免流失，建議在長時(shí)間的認(rèn)籌期間，給予廣蓄水再升級的方式，增加銷售員與客戶多次交流的機(jī)會，便于穩(wěn)定客戶。二、 目標(biāo)分析1. 貨量分析：保利海上五月花高層18#概算戶型面積套數(shù)面積小計(jì)預(yù)計(jì)單價(jià)預(yù)計(jì)回收金額通透3+1109.98363959.28540021380112非通透2房70.51725076.7227414288通透2+188.23342999.8216199028合計(jì)14212035.825400 ¥ 64,993,428 高層18#總計(jì)142套，可售面積約1.2萬方，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)回收金額約6500萬。2. 目標(biāo)分析：欲完成高層18#的開盤售罄，以60%的解籌率進(jìn)行計(jì)算

5、，至少須完成237組認(rèn)籌。三、 蓄客方式1. 蓄客方式比較：銷售方式優(yōu)勢劣勢免費(fèi)辦卡大量蓄客，集中認(rèn)籌1、可大量積累客戶，為19#蓄客做鋪墊2、通過活動不斷升級，多頻次邀約客戶上門，既可以增加客戶對項(xiàng)目了解，縮短開盤當(dāng)天成交時(shí)間，也可以營造現(xiàn)場熱賣氣氛3,、無需承擔(dān)無證售房法律風(fēng)險(xiǎn)1、 部分客戶不愿意常去項(xiàng)目參加升級；2、 無法把控客戶誠意度以別墅認(rèn)籌轉(zhuǎn)高層1、 可以在高層無證情況下，逼客戶交錢認(rèn)籌、便于把控客戶誠意度1.存在潛在法律風(fēng)險(xiǎn)；2.銷售代表會增加時(shí)間成本引導(dǎo)無購房經(jīng)驗(yàn)首置客戶；3.無預(yù)售證以別墅蓄客，將影響客戶信心，加大疑慮凍結(jié)銀行資金1、 可以在高層無證情況下，逼客戶存錢認(rèn)籌、便

6、于把控客戶誠意度2、 無法律風(fēng)險(xiǎn)1、 項(xiàng)目處于郊區(qū)，周邊銀行配套不足；2、 大批量客戶認(rèn)籌，操作可行性較小通過蓄客方式優(yōu)劣勢比較，以及結(jié)合政策、市場、項(xiàng)目、客戶背景，建議采用第一種方式，免費(fèi)辦卡，大量蓄客，中期升級，集中認(rèn)籌2. 蓄客策略：銷售與蓄客辦卡同步進(jìn)行，對所有高層意向客戶采用先辦卡后升級的形式完成蓄客。n 免費(fèi)辦卡蓄客，降低法律風(fēng)險(xiǎn)：目前記者針對各個(gè)項(xiàng)目是否有預(yù)售證、是否交錢認(rèn)籌暗訪嚴(yán)重，政策打壓也較嚴(yán)厲；n 降低蓄水門檻，減少蓄客難度：在周邊競爭項(xiàng)目同步蓄客的背景下，采用低門檻辦卡的形式減少客戶抗性，迅速積累意向客戶，為18#、19#相繼推售大量蓄客，減少19#蓄客周期；n 增加營

7、銷節(jié)點(diǎn)，幫助摸排客戶：本次蓄客時(shí)間預(yù)計(jì)在7周以上，蓄客時(shí)間較長，通過增加參加活動優(yōu)惠升級環(huán)節(jié)，有助于保持客戶對項(xiàng)目的關(guān)注度，同時(shí)方便在蓄客過程中對客戶誠意度的摸排；3. 蓄客時(shí)間：n 5月23日啟動辦卡：從5月23日周一開始，正式啟動18#誠意客戶辦卡，截止2011年6月15日總認(rèn)籌129組，平均每天約5組；n 8月3啟動認(rèn)籌：正式為前期辦卡客戶辦理認(rèn)籌；4. 蓄客目標(biāo)：假設(shè)開盤時(shí)間為8月6日周六，自6月15日周一開始計(jì)算，則可蓄客時(shí)間總計(jì)50天。如142套售罄，按照60%解籌率計(jì)算，則須完成認(rèn)籌237組，以60%的辦卡轉(zhuǎn)認(rèn)籌率計(jì)算，則須完成辦卡400組，每天約6組（截至2011年6月15日前

8、完成129組辦卡）。保利海上五月花蓄客目標(biāo)時(shí)間蓄客方式蓄客目標(biāo)6月15日8月5日辦理保利會銀卡6組/日四、 辦卡方式1. 辦卡方法：來訪客戶現(xiàn)場進(jìn)行銀行征信查詢，拿到結(jié)果后填寫保利海上五月花VIP誠意申請書即完成免費(fèi)辦卡手續(xù)。2. 辦卡優(yōu)惠：所有在18#蓄客期間辦理“保利海上五月花VIP銀卡”的客戶均可在開盤當(dāng)日享受￥5000總價(jià)優(yōu)惠。五、 客戶升級方式：1.升級方法：n 在7.16、7.30號舉行2場周末活動，由銷售代表邀請辦卡客戶回訪，對客戶的誠意度進(jìn)行摸排，客戶每參加一次活動在活動卡上將積一枚印章，開盤當(dāng)天享受總房款減1000元優(yōu)惠，2次共2000元；n 參與活動中如果客戶帶朋友上門再享

9、受額外開盤優(yōu)惠：兩次活動共帶一個(gè)朋友上門享受開盤優(yōu)惠500元，共帶兩個(gè)朋友減1000元，共帶三個(gè)減1500元，兩次活動帶客優(yōu)惠2000元封頂；n 通過這一方式既可以對前期辦卡客戶進(jìn)行兩次誠意度摸排；也可以通過帶朋友方式旺場，營造現(xiàn)場熱銷氛圍；備注：為了銷售把控整個(gè)折扣體系，升級優(yōu)惠4000元在開盤時(shí)作為普惠（開盤前對銷售封鎖該優(yōu)惠是普惠信息，逼迫銷售去邀約客戶參與活動，最大化把控客戶誠意度）六、 認(rèn)籌方式1. 認(rèn)籌房源：18#所有房源。2. 認(rèn)籌時(shí)間：暫定8.3-8.5號3. 認(rèn)籌方法：前期辦理過“保利海上五月花VIP銀卡”的客戶持卡至保利海上五月花營銷中心繳納￥10000認(rèn)籌金同時(shí)填寫VIP

10、誠意認(rèn)籌優(yōu)惠申請書即可完成認(rèn)籌升級手續(xù)；前期未辦卡客戶可直接繳納認(rèn)籌金完成認(rèn)籌。4. 認(rèn)籌優(yōu)惠：所有完成18#認(rèn)籌手續(xù)的客戶除了可在開盤當(dāng)天購房總價(jià)優(yōu)惠￥9000外，還能享受“一萬抵三萬”（優(yōu)惠￥20000）的總價(jià)優(yōu)惠。(關(guān)于認(rèn)籌的具體金額及優(yōu)惠以上為暫行方案，具體實(shí)施須參照當(dāng)時(shí)周邊市場競品情況)七、 退籌方式在公開選房當(dāng)天未能成功選房的客戶，將被視為自動放棄認(rèn)籌、辦卡的相關(guān)優(yōu)惠和權(quán)益，客戶可在公開選房30個(gè)工作日后，憑身份證原件、VIP誠意認(rèn)籌優(yōu)惠申請書、誠意金收據(jù)辦理退款手續(xù)八、 釋放口徑n 認(rèn)籌房源：“高層18#所有房源”；n 推售戶型：“70兩房、88通透兩改三、110三改四”；n 開

11、盤時(shí)間：“具體時(shí)間還沒有定，可能會在7月下旬”（初次釋放時(shí)不宜將開盤時(shí)間釋放得過于清晰，避免讓客戶感覺等待時(shí)間過長而缺少認(rèn)籌緊迫感）；n 開盤價(jià)格：“具體價(jià)格還沒有確定，會比前期房源略高，如有新的消息我會第一時(shí)間通知您”（辦卡期間不宜過早釋放價(jià)格區(qū)間，可至認(rèn)籌升級階段視周邊競品的價(jià)格口徑再進(jìn)行釋放）；n 選房規(guī)則：“領(lǐng)卡/認(rèn)籌客戶將比未領(lǐng)卡/未認(rèn)籌客戶享優(yōu)先選房權(quán)利，具體選房規(guī)則待定”；n 優(yōu)惠方案：“VIP銀卡優(yōu)惠￥5000，活動積分卡優(yōu)惠：￥4000；認(rèn)籌優(yōu)惠￥20000”（認(rèn)籌優(yōu)惠暫不公開）；九、 開盤方式從目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量可見，開盤當(dāng)日客戶量預(yù)計(jì)有240組，因此，可視當(dāng)時(shí)積累的客戶總量考慮開盤形式）n 如認(rèn)籌量少于或等于目標(biāo)值280組：以先認(rèn)籌先選房的方式向客戶釋放口徑，全力邀約前期辦卡客戶回訪認(rèn)籌；n 如認(rèn)籌量超出目標(biāo)值280組：以搖號的形式進(jìn)行最后開盤；十、 活動邀約口徑：您好！*先生/小姐，我是您的置業(yè)顧問*，你前段時(shí)間