攝影行業(yè)商業(yè)模式重構(gòu)與創(chuàng)新

1、攝影行業(yè)商業(yè)模式重構(gòu)與創(chuàng)新作者：徐江中國攝影行業(yè)在幾十年的發(fā)展過程中經(jīng)歷不斷的變革與創(chuàng)新，從過去單一品牌年?duì)I額幾百萬到上升突破幾千萬；從品牌跨區(qū)域連鎖經(jīng)營，到同一市場多品牌策略經(jīng)營，攝影企業(yè)年產(chǎn)值突破億元大關(guān)；從過去傳統(tǒng)經(jīng)營到借助互聯(lián)網(wǎng)的力量迅速發(fā)展，如今相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)都能做到單一品牌年產(chǎn)值過億元。但同時(shí)也有眾多傳統(tǒng)經(jīng)營模式的企業(yè)困難重重舉步維艱，處在生存與倒閉的進(jìn)退兩難之間。首先我們看看北京市場年?duì)I業(yè)在億元以上的幾家企業(yè)：韓國藝匠始終以唯美的韓式作品贏得客戶的認(rèn)可；聚焦攝影先付定金，拍照滿意再付余款，其作品的多元化研發(fā)，拍照過程中的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制以及客戶拍照時(shí)的滿意度始終如一，市場口碑良性循環(huán)；

2、27羅馬風(fēng)情則抓住北方市場外景拍攝的短板，倡導(dǎo)27常年恒溫，內(nèi)外景一站式拍攝模式，僅用了短短5年時(shí)間，就快速上升到了北京市場排名前三；施華洛堅(jiān)持以品牌營銷，服務(wù)帶動(dòng)營銷的模式，制造出客戶過程消費(fèi)的廣闊空間，占有著固定的市場份額。我們不難發(fā)現(xiàn)，如今每一個(gè)成功的攝影企業(yè)，都不是靠營銷層面的各種打折送禮，跟客戶玩數(shù)字游戲取得勝利的，他們都有著企業(yè)自己獨(dú)特的商業(yè)模式，在同一市場走出了同質(zhì)化競爭的怪圈。每當(dāng)有一個(gè)成功的企業(yè)出現(xiàn)，國內(nèi)同行必定會(huì)紛紛模仿優(yōu)質(zhì)企業(yè)的商業(yè)模式，但是到目前為止，依靠模仿成功的企業(yè)并不多見。因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)成功的商業(yè)模式，都是一個(gè)由客戶價(jià)值，企業(yè)資源和能力，盈利方式構(gòu)成的三位立體模

3、式。筆者在攝影行業(yè)的23年，從營銷、服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、管理的幾次變革中走了過來，借助“全國人像攝影行業(yè)理論峰會(huì)”給予的這次機(jī)會(huì)，將自己的一些見解與同行的朋友們一起分享。一.自然進(jìn)客量不斷減少.大膽投入互聯(lián)網(wǎng)全面打開獲客渠道。1.現(xiàn)在的客戶究竟去了那里？相信很多企業(yè)都面臨這個(gè)困惑，營業(yè)的大門每天都始終是笑容滿面的敞開，但走進(jìn)來的顧客越來越少；過去做一次秀場活動(dòng)時(shí)人頭涌涌、水泄不通，還能夠大把收錢，百萬秀場比比皆是，毫不夸張的說十年前一次秀場能夠救活一個(gè)企業(yè)，而現(xiàn)在的秀場使勁渾身解數(shù)，卻引不起路人甲乙們的興趣，可能有時(shí)連本錢都收不回來；過去隨便一個(gè)營銷方案都有可能取得大量定單，現(xiàn)在不管是減1000

4、送3000還是訂婚照送汽車，都不會(huì)有大量的客戶找上門來。傳統(tǒng)思路的經(jīng)營者們時(shí)刻在思考一個(gè)問題：現(xiàn)在的市場是怎么了？客戶究竟都去了哪里？根據(jù)中國人口出生率官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：1996年出生人口（如今20歲）比1990年出生人口（如今26歲）減少了13.51%,2000年出生人口比1990出生人口年減少了25.89%。不難看出新婚市場的客戶數(shù)量未來5-10年內(nèi)依然呈逐年減少趨勢。其次，現(xiàn)在的客戶消費(fèi)觀念和習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，過去的客戶會(huì)抽時(shí)間去逛街一家一家做比較，現(xiàn)在的客戶拿出手機(jī)動(dòng)動(dòng)指頭就選好了商家；過去的客戶憑性價(jià)比和感覺選擇商家，現(xiàn)在的客戶參照作品風(fēng)格和客戶評(píng)價(jià)選擇商家。如今一是客戶總量減少，

5、二是客戶的消費(fèi)路徑和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在已經(jīng)很難用做秀場、掃街、打折送禮搞免費(fèi)等傳統(tǒng)的經(jīng)營方式取得更大份的市場額，打個(gè)比方也就是說客戶很久以前行走的路線就已經(jīng)改變了，傳統(tǒng)影樓還在老路原地等待他，結(jié)果是望眼欲穿也不見客。2.打開互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道.優(yōu)化內(nèi)部細(xì)節(jié).降低互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營成本.互聯(lián)網(wǎng)營銷是很多傳統(tǒng)企業(yè)的硬傷。互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營是一套綜合性的系統(tǒng)工程，競價(jià)端的技術(shù)操作，線上產(chǎn)品優(yōu)勢、企劃賣點(diǎn)包裝、美編創(chuàng)意設(shè)計(jì)、獲客轉(zhuǎn)化進(jìn)店、店內(nèi)銷售成交、服務(wù)流程消化、滿意評(píng)價(jià)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都有著密不可分的關(guān)系，差一環(huán)都可能造成成本的增加，再加上各家競價(jià)排名等因素，導(dǎo)致獲客成本越來越高。在三方平臺(tái)、自媒體的其他渠

6、道，由于企業(yè)本身制造賣點(diǎn)的創(chuàng)新能力不足，團(tuán)隊(duì)力量集體推動(dòng)能力不足，操作技巧的欠缺等，沒有產(chǎn)生理想效益。傳統(tǒng)企業(yè)的營銷模式、企業(yè)內(nèi)部的營運(yùn)模式、服務(wù)模式也同互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)生的客戶需求不相匹配，從網(wǎng)上產(chǎn)生的客戶在傳模式的影樓消費(fèi)完畢后，將很多不滿意在互聯(lián)網(wǎng)上曬出來，也讓很多傳統(tǒng)經(jīng)營者焦頭爛額束手無策?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代推動(dòng)了消費(fèi)及服務(wù)的透明，也推動(dòng)了行業(yè)整體水平的進(jìn)步，可是傳統(tǒng)攝影企業(yè)的經(jīng)營者們，在猶猶豫豫中給了敢于嘗試勇于進(jìn)取的同行發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭之后，很多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)的力量做大做強(qiáng)了，傳統(tǒng)企業(yè)回過神來后也努力嘗試轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)營銷，但始終沒有改變自己傳統(tǒng)的思維方式，總是盤算著這月在互

7、聯(lián)網(wǎng)投入了多少錢，收了多少錢，既認(rèn)為投入互聯(lián)網(wǎng)根本沒錢可賺。又認(rèn)為不做互聯(lián)網(wǎng)終究死路一條，于是電商也就變成為了電傷。置身于投與不投、進(jìn)退兩難的境地。在我們傳統(tǒng)商業(yè)模式的企業(yè)還沒有嘗飽互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利與好處時(shí)，中國的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)由傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)化到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來還會(huì)進(jìn)化到萬物互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)就是PC互聯(lián)網(wǎng)，它解決了信息對(duì)稱，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則解決了效率對(duì)接。互聯(lián)網(wǎng)的投入就是一種宣傳媒介的投入，相對(duì)傳統(tǒng)媒介電視、報(bào)紙、公交車、戶外廣告等等的投入效果要來的更好，產(chǎn)出比更高。過去一段電視廣告或者一期報(bào)紙廣告很難測評(píng)究竟帶來多少客源?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)廣告可以按區(qū)域、按收入、按年齡、按時(shí)段精準(zhǔn)投放，

8、想投就投，想收即收，投入產(chǎn)出比的效果能夠根據(jù)一天的獲客量進(jìn)行評(píng)估，也能根據(jù)每個(gè)小時(shí)的獲客量進(jìn)行評(píng)估，當(dāng)策略不對(duì)效果不好時(shí)，可以停下來修正策略后再進(jìn)行投放，互聯(lián)網(wǎng)的社交媒體能使好的創(chuàng)意、好的作品自發(fā)的傳播，只要有好的作品受人喜歡，放到互聯(lián)網(wǎng)上本身就有一種自動(dòng)傳播的廣告效應(yīng)，從而擴(kuò)大影響獲得客源。想要做好互聯(lián)網(wǎng)，一是要保持線上的宣傳有創(chuàng)意，能吸引目標(biāo)客戶群體的眼球，二是要練好線下對(duì)接服務(wù)好客戶的內(nèi)功。通過線上廣告獲得客資，線下及時(shí)對(duì)接聯(lián)絡(luò)客戶最終到店成交產(chǎn)生效益，線下團(tuán)隊(duì)的對(duì)接效率尤為重要。抓住獲客進(jìn)店的黃金72小時(shí)邀約進(jìn)店，線上廣告策略與線下銷售服務(wù)必須無縫對(duì)接。每個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣考驗(yàn)都是企業(yè)的內(nèi)

9、功。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要有流量的渠道就要大膽嘗試，天下沒有免費(fèi)的午餐，任何一個(gè)好的渠道，只要這個(gè)渠道有流量就會(huì)有費(fèi)用，流量越大費(fèi)用就越高，就算是傳統(tǒng)商業(yè)模式經(jīng)營，攝影企業(yè)也必須經(jīng)常到商場等人流量大的地方，做宣傳、發(fā)傳單或者做秀場去獲得客資和利益，不會(huì)有商場不收場地費(fèi)的道理。投入互聯(lián)網(wǎng)就是做廣告找客資，其功能就是獲客，電商部門的功能就是在線上獲得客資，線下銷售成交就應(yīng)該交給銷售團(tuán)隊(duì)完成，通過互聯(lián)網(wǎng)的各種渠道獲得了客資，邀約了客戶進(jìn)店，銷售部門解決了成交，服務(wù)部門做好了消化環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)讓客戶滿意，就自然形成一個(gè)良性循環(huán)體。目前傳統(tǒng)商業(yè)模式的企業(yè)投入做互聯(lián)網(wǎng)營銷非常具有優(yōu)勢，一是品牌在市場上已經(jīng)沉淀出來的

10、優(yōu)勢，二是已經(jīng)具有了經(jīng)營方面軟硬件的優(yōu)勢，只需增加部分人力成本，既有的市場能夠維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來的收益就是企業(yè)額外的收入。競爭大效果好成本高的渠道要投入去做，競爭小效果差投入小的渠道也要去做，新興的網(wǎng)絡(luò)媒體更要敢于先嘗試去做，只有在互聯(lián)網(wǎng)中不斷的增加曝光量，全面打開獲客渠道，獲得更多的客資，并且在以上的循環(huán)體中，哪個(gè)環(huán)節(jié)有問題就解決哪個(gè)環(huán)節(jié)的問題，并不斷優(yōu)化每個(gè)細(xì)節(jié)，最終獲得客資成本也會(huì)逐漸降低到一個(gè)合理的水平。二.打造客感至上的服務(wù)模式.利用客戶分享擴(kuò)大傳播渠道.攝影行業(yè)多年來一直非常重視前期營銷與接單服務(wù)，而對(duì)拍照、數(shù)碼、選片、看版、取件的后續(xù)服務(wù)缺乏投入和研究，一

11、般的情況客戶訂完單交完錢之后非常滿意，對(duì)后面的流程更是充滿期待，實(shí)際上越到后面的流程，客戶的滿意度就越低，取完件之后基本上對(duì)影樓沒有什么值得回味值得感動(dòng)了。絕大部分?jǐn)z影企業(yè)接單區(qū)高端大氣上檔次，取件部就低調(diào)得沒有節(jié)操，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)做店內(nèi)秀抓老客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)頻率越來越小，效果越來越差就足以證明?，F(xiàn)在每個(gè)人的微信朋友圈都在不斷的擴(kuò)大，每個(gè)客戶的微信朋友圈就是一個(gè)獨(dú)立的宣傳媒介，絕大部分年輕人都喜歡曬吃曬喝曬對(duì)象，如果我們的攝影企業(yè)重視客戶的服務(wù)感受，在訂單后到取件前的五次與客戶接觸過程中，真正讓客戶感覺到非常滿意，超出了花錢訂單時(shí)的期望值，每個(gè)服務(wù)消化的環(huán)節(jié)都能夠從內(nèi)心感動(dòng)客戶，企業(yè)打造專門的服務(wù)

12、體系，讓服務(wù)人員自愿增強(qiáng)與客戶的粘度，所有的客戶將自己的親身感受與體會(huì)放到朋友圈分享，每個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)分享一次，一個(gè)客人的朋友圈就可以先后五次，每次輻射300人以上，如果一個(gè)企業(yè)一年拍攝1000對(duì)客戶的話,這個(gè)免費(fèi)的廣告可以輻射至少30萬人，相當(dāng)于一個(gè)中小型縣城的人口了。企業(yè)可以開發(fā)專門的微信分享系統(tǒng)軟件，利用表單廣告的形式獲得客戶朋友圈的目標(biāo)客資，再終通過轉(zhuǎn)化帶來實(shí)際的收益。三.優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部流程.擴(kuò)大企業(yè)利潤空間.1 .套餐均價(jià)難以提升.隱性成本消耗利潤.最近十年，攝影行業(yè)套餐均價(jià)的漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場物價(jià)的漲幅，一是來自于同行競爭方面的壓力，害怕把價(jià)格提升后導(dǎo)致客戶流失到同行，二是企業(yè)在市場營銷

13、策略上仍然停留在打折送禮的數(shù)字游戲?qū)用?，市場宣傳中價(jià)格戰(zhàn)多于價(jià)值戰(zhàn)，傳達(dá)給市場的印象多是拍婚紗照動(dòng)輒就有幾千元的優(yōu)惠，動(dòng)輒就可以拿到近似很低的折扣，消費(fèi)者接觸到的市場信息就是價(jià)格低價(jià)值也低，我們給客戶傳達(dá)的市場印象就是婚紗照很便宜，二三線城市的情況尤為突出。傳統(tǒng)商業(yè)模式的企業(yè)在如何利用產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢去提升婚紗照價(jià)值方面的投入人力物力財(cái)力不夠。攝影行業(yè)很多看不見的隱性成本消耗掉了大量的利潤?；嘏臄z和不同路線的外景拍攝，舟車勞頓，人員消耗，一對(duì)一服務(wù)作為前期接單賣點(diǎn)等都蘊(yùn)含著大量的隱性成本。攝影行業(yè)淡旺季均量消化排控能力不足也會(huì)產(chǎn)生很大的隱性成本，旺季時(shí)人員緊缺，新招聘的人員，來不及經(jīng)過嚴(yán)

14、格的標(biāo)準(zhǔn)考核就要上崗，淡季時(shí)團(tuán)隊(duì)無事可做，企業(yè)無奈只能裁員，年復(fù)一年的招人裁人，不但很難建設(shè)一支穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且團(tuán)隊(duì)的工作效率和專業(yè)水平的更難得到保證。企業(yè)沒有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人才不斷地流失才是最大的成本浪費(fèi)。一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)入到攝影行業(yè)，無論從事哪個(gè)崗位，在一年之內(nèi)的職業(yè)水平很難達(dá)到崗位要求，仔細(xì)的核算，雖然這類員工收入不高，但是對(duì)企業(yè)帶來的效益也不高，等企業(yè)花時(shí)間培養(yǎng)他到業(yè)務(wù)水平較高的時(shí)候，或許因?yàn)樾劫Y水平不達(dá)期望值，或是因?yàn)槠髽I(yè)給予職業(yè)發(fā)展空間小，企業(yè)經(jīng)營者往往因?yàn)樽陨砉芾硭降木窒蓿?jīng)常運(yùn)用六七十年代人的管理思維方式去看待和要求今天九十年代出生的年輕人，不免會(huì)降低團(tuán)隊(duì)的效能效益，

15、過去靠苦干蠻干能拼得幾分天下，現(xiàn)在要靠智慧和實(shí)力才能贏得市場。現(xiàn)在的市場就業(yè)的渠道多生存的方式也多，攝影行業(yè)有相當(dāng)數(shù)量的門市、化妝師、攝影師、數(shù)碼師成為自由職業(yè)者，也說明了攝影行業(yè)在育人用人和留人方面遇到的難題會(huì)越來越多。攝影企業(yè)工作滿1年的人流失，會(huì)使企業(yè)消耗掉大量的人才培養(yǎng)成本，每個(gè)崗位技能強(qiáng)的工作人員都能帶來較高產(chǎn)值回報(bào)，在成長期的員工未達(dá)到應(yīng)有產(chǎn)值的部分就是企業(yè)的成本。攝影企業(yè)不能提供給客戶高效率的專業(yè)服務(wù)，高水平的作品和高質(zhì)量的產(chǎn)品，客戶口碑不能良性循環(huán)，這才是企業(yè)最大的成本。只有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定才能得以提升，只有技術(shù)、服務(wù)有保障、口碑才能良性循環(huán)，只有員工的效率高、產(chǎn)值高，企業(yè)成本才能得以

16、下降并推動(dòng)企業(yè)獲得發(fā)展。2 .創(chuàng)新客樣照復(fù)制流程.用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線擴(kuò)大利潤空間.近年來很多企業(yè)依靠拍攝資源的優(yōu)勢取得了大量的市場份額，現(xiàn)在隨著攝影基地的普及，眾多中小型公司只需要較少的加盟費(fèi)用就可以取得各種基地的拍攝資源，產(chǎn)品市場又進(jìn)入到了同質(zhì)化競爭時(shí)代，眾多企業(yè)購買樣片在網(wǎng)上推廣宣傳，給客戶看到的樣片效果和自己實(shí)際拍攝出來的客片效果相差甚遠(yuǎn)，很難達(dá)到和超越顧客的期望值。實(shí)景拍攝服裝造型隨意搭配，客片的拍攝表現(xiàn)不出實(shí)景所表達(dá)的文化意圖，照片作品沒有內(nèi)涵。人像攝影的本質(zhì)就是以人為拍攝主體，用審美的眼光把人的優(yōu)點(diǎn)放大，再通過光與影的結(jié)合最終把人物表現(xiàn)得更加完美更加漂亮，如果攝影企業(yè)先根據(jù)場景文化去設(shè)

17、計(jì)規(guī)劃，制定出服裝配飾和道具搭配的方案，定位好以人為本的作品風(fēng)格，拍攝出主題樣片；客片的拍攝按照樣片的標(biāo)準(zhǔn)，讓客樣照相似度無限接近?？蛻羟捌诳吹搅俗约合矚g的樣片效果，最終也能實(shí)實(shí)在在的得到這種效果。核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)作、不斷更新、不斷復(fù)制，自然形成一種研發(fā)復(fù)制的循環(huán)體。原創(chuàng)主題化客樣照復(fù)制流程，一是能保證客戶的滿意度，二是能降低拍照服裝的成本費(fèi)用。打造一條優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線，要科學(xué)的設(shè)定什么地方的內(nèi)景資源、搭配什么地方的外景路線，在實(shí)際拍攝消化流程中的操作方便成本節(jié)省；要保證樣片風(fēng)格定位和客片落地的實(shí)際效果配套；要協(xié)調(diào)的搭配產(chǎn)品，能展示出照片的優(yōu)點(diǎn)；要詳細(xì)預(yù)算各種成本，保留出合理的利潤空間再制定面對(duì)市場的銷售價(jià)格。每一條產(chǎn)品線保證客戶看得見、摸得著、能做到，一條優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線就是企業(yè)的一套盈利模式。打造一條優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線就是打造一個(gè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)，形成一個(gè)能夠讓消費(fèi)喜歡并愿意購買的產(chǎn)品和服務(wù)組合，這種組合既要做到量入為出、收支平衡、又要做到有合理的利潤空間，還要做到讓客戶能感覺到額外的價(jià)值或者用同樣的價(jià)格獲得了更多的利益。處在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的攝影企業(yè)強(qiáng)弱之分，不單單取決于產(chǎn)品和服務(wù)。要想成為行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，首先要通